2 出口贸易合同跟单

1、 23133 能够准确阅读、熟练审能够准确阅读、熟练审核出口贸易合同的条款核出口贸易合同的条款 2 31 33 4能够顺利完成出口贸能够顺利完成出口贸易中的合同跟单工作易中的合同跟单工作 定义：出口贸易买卖合同，是营业地处于定义：出口贸易买卖合同，是营业地处于不同国家的当事人自愿按照一定条件买卖不同国家的当事人自愿按照一定条件买卖某种货物而达成的协议。某种货物而达成的协议。 分类：根据草拟人的不同，可分为售货合分类：根据草拟人的不同，可分为售货合 同（同（sales contractsales contract）和购货合同）和购货合同 （purchase contractpurchase co

2、ntract） 形式：书面形式（合同书、信件和数据电报、形式：书面形式（合同书、信件和数据电报、 电传、传真、电子数据交换和电子电传、传真、电子数据交换和电子 邮件等）、口头形式或行为形式。邮件等）、口头形式或行为形式。 内容：一般由三部分构成，内容：一般由三部分构成， 合同首部合同首部 包括开头和序言、合同名称、包括开头和序言、合同名称、 编号、当事人的名称、地址和编号、当事人的名称、地址和 联系方式等。联系方式等。 合同主体合同主体 主要规定进出口双方权利和义主要规定进出口双方权利和义 务的各项条款。务的各项条款。 合同尾部合同尾部 包括合同份数、使用文字、合包括合同份数、使用文字、合 同

3、效力、缔约日期、签章等。同效力、缔约日期、签章等。 1. 1.概念：交易磋商是指买卖双方就交易条件概念：交易磋商是指买卖双方就交易条件 进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。 2. 2.形式：可采用口头形式或书面形式形式：可采用口头形式或书面形式 3. 3.内容：主要是围绕品名、品质、数量、包内容：主要是围绕品名、品质、数量、包 装、价格、装运、支付、保险、检验、违装、价格、装运、支付、保险、检验、违 约责任、争议解决和不可抗力等合同条款约责任、争议解决和不可抗力等合同条款 进行洽谈并达成一致意见。进行洽谈并达成一致意见。 4. 4.程序：询盘、程序：询盘

4、、发盘发盘、还盘和、还盘和接受接受 1.1.交易磋商准备阶段的跟单交易磋商准备阶段的跟单 前期业务准备：前期业务准备： 包括选配素质较高的洽谈人员、选择理想的目标市场和适包括选配素质较高的洽谈人员、选择理想的目标市场和适 当的交易对象、制定出口经营方案等。当的交易对象、制定出口经营方案等。 准备阶段的跟单：准备阶段的跟单： 了解和熟悉出口产品的详细情况了解和熟悉出口产品的详细情况 进行国际市场调研，比较和选择较理想的目标市场进行国际市场调研，比较和选择较理想的目标市场 借助各种商务网站、产品发布会、交易博览会等渠道借助各种商务网站、产品发布会、交易博览会等渠道 寻找海外客户，选择适当的交易对象

5、；然后通过信函、寻找海外客户，选择适当的交易对象；然后通过信函、 电子邮件、传真或拜访等方式与之建立业务关系电子邮件、传真或拜访等方式与之建立业务关系 进行客户资信调查，建立客户档案进行客户资信调查，建立客户档案 有时还需要向客户寄送样品并进行样品跟踪有时还需要向客户寄送样品并进行样品跟踪 协助外贸业务员正确制定出口经营方案协助外贸业务员正确制定出口经营方案 2.2.出口交易磋商跟单出口交易磋商跟单 认真细致地完成发盘和接受等业务环节认真细致地完成发盘和接受等业务环节 做好商务接待工作做好商务接待工作 辅助洽谈工作辅助洽谈工作 对于邀请国外客户来访的，应按如下程序进行：对于邀请国外客户来访的，

6、应按如下程序进行： 拟订接待计划拟订接待计划 落实接待工作落实接待工作 安排好迎宾接送安排好迎宾接送 辅助商务洽谈辅助商务洽谈 安排商务宴请安排商务宴请 整理记录，草拟合同，协助签约整理记录，草拟合同，协助签约 1.1.合同当事人必须具有合法的订约能力。合同当事人必须具有合法的订约能力。 2.2.合同必须通过发盘和接受程序订立。合同必须通过发盘和接受程序订立。 3. 3.合同必须有对价和合法的约因。合同必须有对价和合法的约因。 4. 4.合同必须符合法律规定的形式。合同必须符合法律规定的形式。 5.5.合同的标的与内容必须合法。合同的标的与内容必须合法。 6. 6.合同各方当事人的意思表示必须

7、真实。合同各方当事人的意思表示必须真实。 1.1.仔细审核并协助签订出口贸易合同仔细审核并协助签订出口贸易合同 2.2.将客户的工艺单和要求转换为本公司的制将客户的工艺单和要求转换为本公司的制 造工艺单造工艺单 3.3.落实生产企业（车间），并完成确认样落实生产企业（车间），并完成确认样 4.4.检查确认样，将符合客户或工艺单要求的检查确认样，将符合客户或工艺单要求的 样品寄送客户，等待确认消息样品寄送客户，等待确认消息 5.5.根据客户的确认意见，改进确认样，直至根据客户的确认意见，改进确认样，直至 客户确认样品客户确认样品 6.6.做好合同项下订单生产前的一切准备工作做好合同项下订单生产前

8、的一切准备工作 合同的标题，一般可釆用销售合同或销合同的标题，一般可釆用销售合同或销售确认书的名称；合同都应该有一个编号，售确认书的名称；合同都应该有一个编号，在今后制单、托运等业务环节中经常会使用；在今后制单、托运等业务环节中经常会使用；进出口双方的名称应使用全称，不能简称；进出口双方的名称应使用全称，不能简称；地址必须详细列明；合同的序言是表示双方地址必须详细列明；合同的序言是表示双方订立合同的意愿和执行合同的保证，对双方订立合同的意愿和执行合同的保证，对双方具有约束力，在规定序言时应慎重考虑。具有约束力，在规定序言时应慎重考虑。 品名条款的规定应明确、具体，避免空品名条款的规定应明确、具

9、体，避免空泛、笼统；应使用国际通用名称，在采用外泛、笼统；应使用国际通用名称，在采用外文名称时，应做到译名准确，与原名意思保文名称时，应做到译名准确，与原名意思保持一致，避免含糊不清；注意同名异物和异持一致，避免含糊不清；注意同名异物和异名同物问题；注意品名与关税、运费问题，名同物问题；注意品名与关税、运费问题，选用合适的品名，以便减低关税、方便进出选用合适的品名，以便减低关税、方便进出口和节省运费开支。口和节省运费开支。 商品的质量即货物的品质，是商品内在素质和外观商品的质量即货物的品质，是商品内在素质和外观形态的综合表现；品质条款是合同必不可缺的一项形态的综合表现；品质条款是合同必不可缺的

10、一项基本条款。跟单员在进行品质条款审查时，要注意基本条款。跟单员在进行品质条款审查时，要注意下列问题：下列问题： 正确使用商品品质的表示方法。正确使用商品品质的表示方法。 合理选择影响品质的质量指标。合理选择影响品质的质量指标。 注意进口国的法令规定。注意进口国的法令规定。 规定品质条款要明确具体、实事求是、科学合规定品质条款要明确具体、实事求是、科学合理以及具有相应的灵活性。理以及具有相应的灵活性。 外贸跟单员在进行数量条款审查时，要注意：外贸跟单员在进行数量条款审查时，要注意： 数量条款的内容必须明确、具体、完整。数量条款的内容必须明确、具体、完整。 对散装商品应在合同中正确规定溢短装对散

11、装商品应在合同中正确规定溢短装 条款。条款。 对在合同的数量前加对在合同的数量前加“大约大约”、“近近似似”、 “左右左右”等字样的，双方当事人应事先等字样的，双方当事人应事先对对 大约的幅度进行约定，以免引起纠纷。大约的幅度进行约定，以免引起纠纷。 价格条款是合同的必备条款，主要包括价格条款是合同的必备条款，主要包括单价（单价（Unit PriceUnit Price）和总值（）和总值（Total AmountTotal Amount）两项内容。外贸跟单员应注意审查价格是否两项内容。外贸跟单员应注意审查价格是否合理、价格条款的规定是否规范、货物的作合理、价格条款的规定是否规范、货物的作价方法

12、、有无价格调整条款、是否包含佣金价方法、有无价格调整条款、是否包含佣金折扣等等。折扣等等。 包装条款主要包括包装材料、包装方式、包装件数、包装条款主要包括包装材料、包装方式、包装件数、包装标志和包装费用的负担等内容。外贸跟单员在包装标志和包装费用的负担等内容。外贸跟单员在审查包装条款时，要注意以下问题：审查包装条款时，要注意以下问题： 客户对包装有无特殊要求，如果有，我方能否客户对包装有无特殊要求，如果有，我方能否 按要求做到。按要求做到。 销往国家（地区）对包装有无特殊要求和风俗销往国家（地区）对包装有无特殊要求和风俗 习惯的禁忌。习惯的禁忌。 要明确唛头及刷制要求。要明确唛头及刷制要求。

13、要明确包装物料提供与费用负担的相关事项。要明确包装物料提供与费用负担的相关事项。 装运条款应包括装运时间、装运港（地）、目的港（地）装运条款应包括装运时间、装运港（地）、目的港（地）和分批装运或转运等内容。外贸跟单员应重点审查交货时和分批装运或转运等内容。外贸跟单员应重点审查交货时间是否切实可行，企业能否在规定的时间内备齐货物并装间是否切实可行，企业能否在规定的时间内备齐货物并装船发运给客户；根据实际需要选择恰当的运输方式，还要船发运给客户；根据实际需要选择恰当的运输方式，还要对合同中分批装运和转运问题的规定是否符合实际情况进对合同中分批装运和转运问题的规定是否符合实际情况进行审查；规定装运港

14、（地）时，应当尽量选择靠近货源集行审查；规定装运港（地）时，应当尽量选择靠近货源集中地、交通方便、费用低、存储方便的地点；规定目的港中地、交通方便、费用低、存储方便的地点；规定目的港（地）时，对于航次较少或无直达航线的港口，应指明允（地）时，对于航次较少或无直达航线的港口，应指明允许转运；注意不能接受与我国没有贸易往来的国家的港口、许转运；注意不能接受与我国没有贸易往来的国家的港口、不安全的疫区或战区作为目的港；对于季节性港口，应避不安全的疫区或战区作为目的港；对于季节性港口，应避开冰冻期、雨季、季风等季节。开冰冻期、雨季、季风等季节。合同中的支付条款主要包含付款时间、付款合同中的支付条款主要

15、包含付款时间、付款方式和付款币种。外贸跟单员必须熟知各种方式和付款币种。外贸跟单员必须熟知各种付款方式的利弊，在审查付款方式时，要综付款方式的利弊，在审查付款方式时，要综合考虑各方面的因素，包括企业内部对支付合考虑各方面的因素，包括企业内部对支付方式的规定、交易商品的竞争情况、交易对方式的规定、交易商品的竞争情况、交易对方的信用情况、贸易术语的选用情况等等。方的信用情况、贸易术语的选用情况等等。 保险条款必须明确规定由谁办理保险，确定保险条款必须明确规定由谁办理保险，确定投保险别和保险金额，并说明以何种保险条投保险别和保险金额，并说明以何种保险条款为依据，注明该条款的生效日期。外贸跟款为依据，

16、注明该条款的生效日期。外贸跟单员在审查保险条款时，要注意投保人与贸单员在审查保险条款时，要注意投保人与贸易术语的匹配关系；要确保投保险别与商品易术语的匹配关系；要确保投保险别与商品本身特性和运输方式的匹配性，以免多保、本身特性和运输方式的匹配性，以免多保、错保或漏保给投保人或货主带来损失。错保或漏保给投保人或货主带来损失。 违约责任及争议解决条款一般应包括索赔、违约责任及争议解决条款一般应包括索赔、不可抗力、仲裁等内容，是国际贸易合同的重要条不可抗力、仲裁等内容，是国际贸易合同的重要条款。索赔条款一般规定索赔的时效、索赔依据（包款。索赔条款一般规定索赔的时效、索赔依据（包括索赔必备的证据及出证

17、机构）、违约责任的界定；括索赔必备的证据及出证机构）、违约责任的界定；不可抗力条款主要规定不可抗力的范围及其处理的不可抗力条款主要规定不可抗力的范围及其处理的原则和方法，以及不可抗力事件发生后通知对方的原则和方法，以及不可抗力事件发生后通知对方的期限、方法和出具证明的机构等内容；仲裁条款的期限、方法和出具证明的机构等内容；仲裁条款的内容一般包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁规则和裁内容一般包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁规则和裁决的效力。在规定仲裁地点时，我方应首先争取规决的效力。在规定仲裁地点时，我方应首先争取规定在我国境内仲裁。定在我国境内仲裁。合同尾部通常应包括缔约地点、缔约时间、合同尾部通常应包

18、括缔约地点、缔约时间、适用的法律与惯例、有效期、有效份数及保适用的法律与惯例、有效期、有效份数及保管办法、使用的文字及其效力、双方代表的管办法、使用的文字及其效力、双方代表的签字盖章等内容。外贸跟单员应对这一部分签字盖章等内容。外贸跟单员应对这一部分条款逐一审核，尤其是缔约地点、缔约时间条款逐一审核，尤其是缔约地点、缔约时间涉及合同准据法和一些纠纷细节的法律认定涉及合同准据法和一些纠纷细节的法律认定问题，因此要慎重对待。我国出口贸易合同问题，因此要慎重对待。我国出口贸易合同的缔约地点一般都写在我国。的缔约地点一般都写在我国。 出口贸易合同或订单成立以后，在后续的出口贸易合同或订单成立以后，在后

19、续的履约过程中，出口商择定合适的供货商、进行履约过程中，出口商择定合适的供货商、进行物料采购、安排货物运输，甚至将合同项下的物料采购、安排货物运输，甚至将合同项下的货物外包生产时，外贸跟单员还要依据出口贸货物外包生产时，外贸跟单员还要依据出口贸易合同或订单签订相应的内贸合同，如购货易合同或订单签订相应的内贸合同，如购货/ /加加工合同、采购单（合同）、外包（协）合同等。工合同、采购单（合同）、外包（协）合同等。所有的内贸合同均要服从于出口贸易合同，内所有的内贸合同均要服从于出口贸易合同，内贸合同各项条款如质量、交货期等方面都要受贸合同各项条款如质量、交货期等方面都要受到出口贸易合同的严格限制。

20、到出口贸易合同的严格限制。 出口商确认供应商后，根据出口贸易合同要出口商确认供应商后，根据出口贸易合同要求，为约束供应商按时按质按量完成交货而与之求，为约束供应商按时按质按量完成交货而与之签订国内购货合同或加工合同。其内容主要包括签订国内购货合同或加工合同。其内容主要包括当事人的基本情况、合同标的、数量、质量、价当事人的基本情况、合同标的、数量、质量、价金、履行期限、履行地点和方式、违约责任和争金、履行期限、履行地点和方式、违约责任和争议解决办法等。议解决办法等。1.1.以出口合同为依据，有关商品的品质、数量、以出口合同为依据，有关商品的品质、数量、 包装等要求必须与出口合同相符。包装等要求必

21、须与出口合同相符。 2.2.有关价格或费用方面要求应受出口合同的制约。有关价格或费用方面要求应受出口合同的制约。 3.3.根据企业的生产能力，结合根据企业的生产能力，结合L/CL/C或出口合同规或出口合同规 定的装期与企业商议生产进度确定合理交期。定的装期与企业商议生产进度确定合理交期。 4.4.注意核定生产企业用印及签字是否合法有效注意核定生产企业用印及签字是否合法有效。 在物料采购跟单中，制作并签订采购单（合同）在物料采购跟单中，制作并签订采购单（合同）是外贸跟单员的一项重要工作。采购单的内容应包是外贸跟单员的一项重要工作。采购单的内容应包括：括： 采购单编号采购单编号 采购单发出的日期采

22、购单发出的日期 供应商名称和地址供应商名称和地址 所需货品的数量、质量等所需货品的数量、质量等描述描述 交货日期、地点交货日期、地点 价格价格 付款条付款条件件 运输要求运输要求 对订单有约束的各种条件等。对订单有约束的各种条件等。在采购单背面，多会有附加条款的规定，其主要内在采购单背面，多会有附加条款的规定，其主要内容包括：容包括： 交货方式交货方式 验收方式验收方式 处罚条件处罚条件 履约保证履约保证 品质保证品质保证 仲裁或诉讼仲裁或诉讼 其他其他 1.1.仔细审查采购申请单（请购单）。仔细审查采购申请单（请购单）。 2.2.将需购物料名称、规格型号、数量价格及交期等表达清楚。将需购物料

23、名称、规格型号、数量价格及交期等表达清楚。 3.3.要对直接影响出口产品价格的物料采购价格负责，真正做要对直接影响出口产品价格的物料采购价格负责，真正做到到“货比三家货比三家”，从中选择最佳供应商。，从中选择最佳供应商。 4.4.采购数量应与出口合同总量相匹配；每次提供的物料正好采购数量应与出口合同总量相匹配；每次提供的物料正好能满足企业生产的需求，不占库存，达到最佳的经济效果。能满足企业生产的需求，不占库存，达到最佳的经济效果。 5.5.交货时间、地点要合理安排以免影响生产进程和经营成本。交货时间、地点要合理安排以免影响生产进程和经营成本。 6.6.交货质量要合理，确保符合出口贸易合同的要求。交货质量要合理，确保符合出口贸易合同的要求。 7.7.将拟订好的物料采购单一式两份，寄送给原材料供应商。将拟订好的物料采购单一式两份，寄送给原材料供应商。双方签章后，各持一份，作为履行合同的依据。双方签章后，各持一份，作为履行合同的依据。 出口商在确定外包（协