汤姆霍普金斯把握顾客心理(一)ppt课件

1、把握顾客心思一触摸“客户的心 销售不是营销人员站在本身的立场上，去向顾客表现自已的所知、所学，而是以顾客为中心，时辰把握顾客的所思、所想，引导顾客认识本人的需求、了解所销售的产品，从而作出购买决议。第一章顾客购买心思 在购买的不同阶段，顾客的心思活动呈现在购买的不同阶段，顾客的心思活动呈现出不同的变化特点；而不同个性特征的顾出不同的变化特点；而不同个性特征的顾 客，其思想方式和沟通风格也各异其趣。那么：客，其思想方式和沟通风格也各异其趣。那么： 1、顾客在购买过程中究竟有什么样的心、顾客在购买过程中究竟有什么样的心思变化？思变化？ 2、不同的顾客有什么样的个性心思特征？、不同的顾客有什么样的个

2、性心思特征？ 3、如何认识和顺应这些不同的心思变化？、如何认识和顺应这些不同的心思变化？ 汤姆.霍普金斯的故事把冰卖给爱斯基摩人 v人物引见：汤姆。霍普金斯是世界第一名行人物引见：汤姆。霍普金斯是世界第一名行销巨匠，他曾经卖房子卖到吉尼斯世界记录。销巨匠，他曾经卖房子卖到吉尼斯世界记录。一年一年365天，而汤姆。霍普金斯一年就卖了天，而汤姆。霍普金斯一年就卖了365套房子，这项世界记录至今无人突破。套房子，这项世界记录至今无人突破。汤姆。霍普金斯之所以成为世界第一名行销汤姆。霍普金斯之所以成为世界第一名行销巨匠是由于他把世界上每一种推销技巧都运巨匠是由于他把世界上每一种推销技巧都运用自若，而且

3、可以随时随地重新组合在一同。用自若，而且可以随时随地重新组合在一同。v汤姆：汤姆：“他好！爱斯基摩人。我叫汤姆。霍普金丝，我他好！爱斯基摩人。我叫汤姆。霍普金丝，我在北极冰公司任务。我向他引见一下北极冰给他和他的家人在北极冰公司任务。我向他引见一下北极冰给他和他的家人带来的益处。爱斯基摩人：带来的益处。爱斯基摩人：“这太有趣了。我听说他们公这太有趣了。我听说他们公司有很好的产品，带冰在这儿可不是问题，它是不用花钱的，司有很好的产品，带冰在这儿可不是问题，它是不用花钱的，我们甚至住在这东西里面。我们甚至住在这东西里面。v汤姆：汤姆：“是的，先生。他知道注重生活质量是很多人对是的，先生。他知道注重

4、生活质量是很多人对我们公司感兴趣的缘由之一，而且看得出来他也是一个注重我们公司感兴趣的缘由之一，而且看得出来他也是一个注重生活质量的人。他我都明白价钱与质量总是相连的，能否解生活质量的人。他我都明白价钱与质量总是相连的，能否解释一下为什么他目前运用的冰是不花钱的呢？释一下为什么他目前运用的冰是不花钱的呢？v爱斯基摩人：爱斯基摩人：“很简单，由于这里遍地都是。很简单，由于这里遍地都是。v汤姆：汤姆：“他说得非常正确。他运用的冰就在周围。日日他说得非常正确。他运用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，无人照顾，不是吗？夜夜，无人看管，无人照顾，不是吗？v爱斯基摩人：爱斯基摩人：“奥，是得。这种冰太多太

5、多。奥，是得。这种冰太多太多。v汤姆：汤姆：“是的，先生。如今冰上有我们，有他有我，那是的，先生。如今冰上有我们，有他有我，那边有您去除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。边有您去除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，想象一啊，您看到企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，想象一下好吗？下好吗？v爱斯基摩人：爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。我宁愿不去想它。vv汤姆：汤姆：“也许，这就是为什么您所运用的冰是如也许，这就是为什么您所运用的冰是如此。能否说是经济合算，物超所值吗？此。能否说是经济合算，物超所值吗？v爱斯基摩人：爱斯基摩人：“对不起，

6、我忽然觉得不太温馨。对不起，我忽然觉得不太温馨。v汤姆：汤姆：“我明白。给您家人的饮料中放入这种无人维护、我明白。给您家人的饮料中放入这种无人维护、无人看管的冰块，假设您想真正觉得温馨必需得先进展消毒，无人看管的冰块，假设您想真正觉得温馨必需得先进展消毒，不是吗？那您如何进展消毒的呢？不是吗？那您如何进展消毒的呢？v爱斯基摩人：爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。煮沸吧，我想。v汤姆：汤姆：“是的，先生。煮过以后又能剩下什么呢？是的，先生。煮过以后又能剩下什么呢？v爱斯基摩人：爱斯基摩人：“水。水。v汤姆：汤姆：“这样您是在浪费时间。说到时间假设您情愿如这样您是在浪费时间。说到时间假设您情愿如今在这份

7、协议上签上您的名字，今天晚上您和您的家人就能今在这份协议上签上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享遭到最爱喝的，加有干净、卫生、美味可口的北极冰块的享遭到最爱喝的，加有干净、卫生、美味可口的北极冰块的饮料了。奥，对了，我非常想知道您的那位去除鱼内脏的邻饮料了。奥，对了，我非常想知道您的那位去除鱼内脏的邻居，您以为他能否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的居，您以为他能否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的益处呢？益处呢？分析v汤姆。霍普金斯之所以可以把冰卖给爱斯基摩人，是由于他把世界上一切最定级的销售技巧重新组合在一同。让我们一同来分析他在话术中所运用的技巧。v第一句，汤姆：“他好！爱斯基摩人

8、。我叫汤姆。霍普金丝，我在北极冰公司任务。我向他引见一下北极冰给他和他的家人带来的益处。v他说的是：“给您和您的家人带来的益处。这句话的潜台词是：责任。意思是不是向他推销产品，而是为他带来益处，处理问题。v第二句，汤姆：“是的，先生。他知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的缘由之一，而且看得出来他也是一个注重生活质量的人。他我都明白价钱与质量总是相连的，能否解释一下为什么他目前运用的冰是不花钱的呢？v这句话里，两次运用了预先框视法那么，一个是您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的缘由之一，一个是看的出来您也是一个注重生活质量的人。意思是他不运用我们公司的产品，他就不是一个注重生活质量

9、的人。v第三句，汤姆：第三句，汤姆：“他说得非常正确。他运他说得非常正确。他运用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，无用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，无人照顾，不是吗？人照顾，不是吗？v销售是说的，还是用问的？推销是问的。销售是说的，还是用问的？推销是问的。问问题可以正确地引导顾客的思想和留意力。问问题可以正确地引导顾客的思想和留意力。第三句用了问问题的战略。第三句用了问问题的战略。v第四句，汤姆：第四句，汤姆：“是的，先生。如今冰上有我们，有他有是的，先生。如今冰上有我们，有他有我，那边有您去除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地我，那边有您去除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。啊

10、，您看到企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，踩踏。啊，您看到企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，想象一下好吗？想象一下好吗？v在这里运用的是神经链接，当他把冰和鱼内脏联络在一在这里运用的是神经链接，当他把冰和鱼内脏联络在一同，他有一种什么样的觉得呢？恶心对不对？北极熊正在冰同，他有一种什么样的觉得呢？恶心对不对？北极熊正在冰面上重重地踩踏，他的心里就会有一个面上重重地踩踏，他的心里就会有一个“咚的声音。为什么咚的声音。为什么会有这样的觉得，由于人的头脑有一种才干叫做内模拟，当会有这样的觉得，由于人的头脑有一种才干叫做内模拟，当他看到一件或听到一件事物的时候，他的心里就会去模拟这他看到一件或听到

11、一件事物的时候，他的心里就会去模拟这件事物。件事物。v他说：他说：“啊，他看到企鹅沿水边留下的赃物吗？听到这啊，他看到企鹅沿水边留下的赃物吗？听到这里的时候，他心中就会有一种觉得，觉得到本人的身体中也里的时候，他心中就会有一种觉得，觉得到本人的身体中也流着肮脏的血液。人的神经系统有一种才干叫做不断的完善流着肮脏的血液。人的神经系统有一种才干叫做不断的完善自我，当我们看到一个未画完的圆的时候，不会想到他是一自我，当我们看到一个未画完的圆的时候，不会想到他是一段弧线，他的头脑会把那一段自动地衔接到一同。当逻辑思段弧线，他的头脑会把那一段自动地衔接到一同。当逻辑思想与想象力发生冲突的时候，想象力几乎

12、马上就占据了主导想与想象力发生冲突的时候，想象力几乎马上就占据了主导位置。人们之所以购买他的产品，是由于追求高兴逃避苦楚。位置。人们之所以购买他的产品，是由于追求高兴逃避苦楚。把爱斯基摩人如今的生活和苦楚联络到一同，让他感到苦楚。把爱斯基摩人如今的生活和苦楚联络到一同，让他感到苦楚。v第五句，汤姆：第五句，汤姆：“也许，这就是为什么您也许，这就是为什么您所运用的冰是如此。能否说是经所运用的冰是如此。能否说是经济合算，物超所值吗？济合算，物超所值吗？v先是想象力，然后再扩展苦楚。先是想象力，然后再扩展苦楚。v第六句，汤姆：第六句，汤姆：“我明白。给您家人的饮我明白。给您家人的饮料中放入这种无人维

13、护、无人看管的冰块，料中放入这种无人维护、无人看管的冰块，假设您想真正觉得温馨必需得先进展消毒，假设您想真正觉得温馨必需得先进展消毒，不是吗？那您如何进展消毒的呢？不是吗？那您如何进展消毒的呢？v第七句，汤姆：第七句，汤姆：“是的，先生。煮过以后是的，先生。煮过以后又能剩下什么呢？又能剩下什么呢？v推销是不断地问问题，不断地让顾客说推销是不断地问问题，不断地让顾客说“是的，不断地让顾客心里说是的，不断地让顾客心里说“是的，这是的，这就叫就叫Yes法那么。当顾客延续说了多个法那么。当顾客延续说了多个“是的是的以后，事物即使是错的，也会习惯地说成以后，事物即使是错的，也会习惯地说成是的。再一次运用

14、了伟大的心智法那么。是的。再一次运用了伟大的心智法那么。v第八句，汤姆：“这样您是在浪费时间。说到时间假设您情愿如今在这份协议上签上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享遭到最爱喝的，加有干净、卫生、美味可口的北极冰块的饮料了。奥，对了，我非常想知道您的那位去除鱼内脏的邻居，您以为他能否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的益处呢？v顾客还没有决议购买产品，他就假设他曾经买了，这叫假设成交。说到时间，假设您情愿如今在这份协议上签上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享遭到最爱喝的饮料了。这句话的潜台词是说，我公司的质量一流，我的技巧也是一流。其实从他的技巧，就可以看出他公司的质量，干净，卫生，美味可

15、口的北极冰块的饮料。把卖的产品和高兴联络到一同。v汤姆：汤姆：“奥，对了，我非常想知道您的那位去除鱼内脏奥，对了，我非常想知道您的那位去除鱼内脏的邻居，您以为他能否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带的邻居，您以为他能否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的益处呢？推销最后也是最重要的步骤叫来的益处呢？推销最后也是最重要的步骤叫“转引见，转引见，从始至终汤姆。霍普金斯的话术都是说客户想要听的话，而从始至终汤姆。霍普金斯的话术都是说客户想要听的话，而不是本人想要说的话，这叫做换位思索。换位思索就是站在不是本人想要说的话，这叫做换位思索。换位思索就是站在顾客的角度去思索问题。顾客的角度去思索问题。v下面我们来总结一下，汤姆。霍普金斯的以上销售个案下面我们来总结一下，汤姆。霍普金斯的以上销售个案一切的销售特质和销售技巧。综合起来就是：责任、框视法一切的销售特质和销售技巧。综合起来就是：责任、框视法那么、推销是问的、正确的引导、打断惯性、神经链接、心那么、推销是问的、正确的引导、打断惯性、神经链接、心智方式、运用想象力、给他苦楚、