商务谈判实操报告书

1、国际商务谈判 实操报告书第一组指导老师：吴薇 严蓉专业：国际经济与贸易班级：国贸091姓名：郑伟健学号：26号2011年1月一、谈判双方资料1、我方公司的背景资料及谈判团队人员组成2、中方公司的背景资料及谈判团队人员组成3、收集谈判所需的资料二、谈判方案三、谈判计划方案1、谈判主题2、双方利益及优势分析3、谈判目标4、程序及具体策略5、准备谈判资料6、制定紧急预案四、谈判阶段的具体实施1、开局阶段的实施过程2、磋商阶段的实施过程3、签约阶段的实施过程五、谈判报告与总结六、合同书谈判双方资料1、我方公司的背景资料及谈判团队人员组成Sunshine ， LTD headquarters in Br

2、itain, is UK importer, established in shenzhen, China, mainly responsible for sourcing offices east China and south China sourcing, transportation and documentary. Its business scope includes electronic consumer products, clothing, clothing ingredients, furniture and cosmetic etc. Customers include

3、Canadian and U.S. and retailers, chain and wholesaler. Buyers have many years of experience in sourcing in China, most in guangdong area outside to purchase, like shenzhen and dongguan, etc. To attend the meeting, the main purpose was to purchase through my company, help to develop more new supplier

4、s, to carry on the long-term cooperative relations.我方谈判团队人员组成 主谈：欧丽雯； 秘书：梁小红； 法律顾问：郑伟健。梁小红：公司秘书， 熟悉公司的情况和理念， 有较强的写作能力和处 理事物的能力；郑伟健：销售部法律顾问，著名律师，有着丰富的律师从业阅历，对 于商业谈判的细节也驾轻就熟。2、中方公司的背景资料及谈判团队人员组成 深圳市岁孚服装有限公司是一家专业设计、 经营中高级童装的服 装企业。公司以面料绿色环保、格式简洁新奇、穿着舒适慷慨、赋予 孩子本真为设计理念，打造了 Annil（ 安奈儿 ） 这一着名童装品牌。 Annil（ 安奈

5、儿 ） 品牌以自然简约、舒适优雅为设计理念，秉承时尚、 休闲、可自由搭配的欧式作风，作风简约明快，时尚经典。 2008 年 底，公司推出了新的广告语“不一样的舒适，安奈儿童装” ，明白了 “舒适”元素在安奈儿服装中的核心地位。自 1996 年景立以来，公 司一直以“诚信为本、务实创新”为企业宗旨，奉行“勇于寻求、敢 于否定、不断创新、持续改良”的企业理念，以“海纳百川”的态度 对事对人，视员工为最有价值的财富，采用“企业文化先行”的市场 战略和“赛马不相马”的人才机制，博得了全国各地客户、业内外宽 大客商的信任和好评， 在竞争日益激烈的童装范畴始终保持行业领先 地位。发展至今公司业务范畴已遍布

6、全国并延伸至海外，国内外专柜700 余家，会员数目超过 3万。 公司将持续切合不同年纪段孩子的需求， 供给富原创性的设计展 现孩子最本真的一面， 并将不断晋升运营治理才能， 积极引进国内外 先进的童装设计与经营理念，与全国各地的合作者共同成长。中方谈判团队人员组成销售经理：郭银培 公司谈判全权代表；高级文秘：彭乐佳 负责记录和翻译工作；首席设计师：何敏洁 负责服装的设计工作。3、谈判信息的收集：欧盟对童装的相关规定欧盟对儿童服装上绳带安全项目的基本要求欧盟制定标准 EN 14682-2007，标准规定了 14 岁以下儿童服装上的 束带或绳索，包括纺织或非纺织材料的绳索（cord）、链带（cha

7、in）、 条带（ribbon）、细绳（string卜狭条（tape）和塑料绳索，其安全消费 要求如下：1、总体要求：1）束带、功能性绳索、打结腰带或装饰腰带的自由末端不能有立体 装饰或结纽， 应防止结纽磨损后掉下碎屑， 可用热封或加固缝避免这 种情况。如绳带末端不存在被夹住（钩住）的危险，则末端处可采取 双重褶/折边或多重褶 / 折边；2）套索扣仅在没有自由末端的束带或装饰性绳索上使用；3）束带要缝合在服装上，至少在两出口点中间处要固定在服装上，如可用加固缝套结固定；4）固定在服装上的环绳 / 线圈收紧后，在服装上突出的周长不能超过7.5cm;环绳/线圈平放时，在服装上固定的两点间的突出长度不

8、能超 过 7.5cm；5）拉链滑锁上拉链头的长度不能超过 7.5cm，拉链头也不能垂在服 装底摆以下， 拉链头包括其任何装饰， 如裤脚口底摆下不允许有拉链 头;6）绳带测量长度依据 EN 14682：2007规定的方法测量。6-7岁（身高134cm以下）儿童服装要求1 ）不允许有任何束带或绳索;2 套索扣仅在没有自由末端的束带或装饰性绳索上使用欧盟绳索和 拉带安全标准： EN 14682:20073固定在服装上的环绳 /线圈收紧后，在服装上突出的周长为 6cm 4环绳/线圈平放时，在服装上固定的两点间的突出长度为 6cm5拉链滑锁上拉链头的长度7cm6拉链头也不能垂在服装底摆以下， 拉链头包括

9、其任何装饰，如裤脚口底摆下不允许有拉链头7 绳带测量长度依据 EN 14682：2007 规定的方法测量。8颈部系带式服装在头部和颈部区域不能有自由末端，9 各种纽扣、铆钉、绳端件（如塑料吊钟）、标签和其他装饰件的缝 制牢度达到规定的拉力要求10服装上印刷的树脂图案或面料涂层中铅含量不能超过0.06 %；所使用的纽扣、拉链、铆钉、按钮、饰牌等金属辅助材料含有镍涂层或为镍合金制造不能超过0.5匕g/（cm2?week）11羽绒制品要求残脂率检测结果在 0.3%0.5%12 欧盟生态纺织品标签 （Eco-labeling） 中婴幼儿纺织品甲醛含量 30mg/kg;13 水渍、汗渍 （酸性碱性 ）

10、、耐摩（干湿）色牢度执行全球统一的ISO测试方法，唾液及汗渍色牢度为欧盟自定的专门针对婴幼儿的测 试方法14 pH 值面料生产企业在染色整理加工过程中使用了大量酸碱性物质， 规定其pH值在4.0-7.5之间1 5标识（吊牌和洗水唛 ）要标明执行标准， 产品等级、 洗水符号标注要规范、 标明产品的安全 等级、纤维含量的标识要符合要求等等 ;16 衣服不能含有 异味，不能含有可分解芳香胺染料17 燃烧性能的标识要求：必须贴有永久标签 LOW FLAMMABILITY TO BS 5722 （黑色字 体）和 KEEP AWAY FROM FIRE （红色字体）18 PVC包装材料根据新标准要求，在所

11、有儿童玩具和服装及其他物品所使用的 PVC 材料中，将限制使用DEH（邻苯二甲酸二己酯）、DBP（邻苯二甲酸 二丁酯）和BBP（邻苯二甲酸苯基丁酯）。相应的 DINP（邻苯二甲酸 二异壬酯）、DIDP（邻苯二甲酸二异癸酯）和 DNO（邻苯二甲酸二 辛酯）也将被限用。这 6 种成分的含量不得超过 0.1 商品及其包装 上标明生产厂商的地址、产品名称、产品号型、原材料的纤维含量、 洗涤方法、产品标准编号以及产品质量等级等，合格证。欧盟对纺织品的相关规定1. 健康与安全法规（1）建筑用纺织品须在结合、装配、应用或安置时符合：机械的 耐用和稳定；安全防火；卫生、健康和环境保护；使用安全；防噪音 保护；

12、节约能源与热量保持这六个方面的条件才能投放市场。（2）家用纺织品除须符合一定的健康标准外，在安全性方面要具 有相当的阻燃性能。 譬如爱尔兰和英国便禁止床垫使用聚氨酯合成的 泡沫塑料，原因是阻燃性能不佳。（3）服装方面的国家安全法规涉及儿童和妇女睡衣的阻燃性能。 延迟燃烧试验是儿童睡衣一个必不可少的要求，妇女睡衣必须 贴？quot;延迟燃烧或远离火源字样的标签。4）有关纺织品服装用品化学药剂使用量、残留量及禁用药品种类规定甲醛。 织物上的游离甲醛会导致人体呼吸道发炎、引起头痛、 软弱无力、体温变化、感觉障碍、排汗不规则、脉搏加快、皮炎、皮 肤过敏等症状。 日本、美国等的服装环保标准都对甲醒项目指

13、标作出 明确限制。日本规定：进口幼儿服装不得含有甲醒，进口成人内衣、 睡衣、袜子的甲醛含量不得超过75ppm，成人外衣甲醒含量不得超过 300ppm。偶氮染料。偶氮染料在印染合成过程中所剩余的某些芳香胺中间 体具有致癌作用。德国最先颁布禁止生产和使用以联苯胺为代表的 20 种致癌芳香胺及可分解出这些芳香胺的染料的法令。进口商不得 进口用这些染料加工的与人体接触的纺织品。 随后，这一法令也被欧 盟其它国家所使用。有害重金属。 纺织品服装上能残留的重金属有镍、铬、钴、汞、 砷、镉等。这些重金属主要来源于印染工艺中使用的部分染料、 氧化 剂和催化剂及服装的扣子、 拉链等金属附件。服装中重金属含量过多

14、， 不仅会减弱人体免疫功能、 诱发癌症、 还可能引起慢性中毒、 伤害人 的中枢神经。 1999 年欧盟对进口纺织品进行规定：禁止在市场上销 售的产品使用含镍在每平方厘米 0.5毫克以上与人体接触的附件， 如 扣子、拉链、装饰品等金属物。五氯苯酚。 其是一种防腐剂。可用于棉纤维和羊毛的储运，又 可用于印花浆增稠剂， 其毒性可致癌。 纺织品漂洗时使用五氯苯酚排 出的废水会污染环境。 德国法律规定禁止生产和使用五氯苯酚， 服装 和皮革制品中该物质的限量为 5ppm;有的国家要求该物质的检出率 为 0。2. 绿色生态标签 欧盟纺织品市场所采用的环保生态标签制作依据通常选择相关 要素来评价，主要有禁止规

15、定、限量规定、牢度等级、主要评价指标 等几种形式，其共同点是必须保证那些采用环保生态标签的纺织品是 已经检验且不含有害物质， 并标示所采纳的环保标准， 而且都以各种 醒目的符号和图案来引人注目， 以求达到广为人知。 例如在欧洲市场 久销不衰、扬名甚久的丹麦Novotex1绿色棉布，其环保标签内容上 明确标示，Novotex保证：使用手工采摘；氧化漂白；非重金属染料 染色;机械成衣确保尺寸恒定。在德国，以不同协会、 院校和顾问公司制定的环保标准和限量值 为基础制作的大量环保生态标签尤为繁杂、 苛刻，堪称欧盟之冠。 目 前，在整个欧洲市场， 使用或多或少具有明确环保生态标准标签的纤 维、织物及服装

16、为数不少， 这当中有的标准是由国家政府部门制定的， 有的是社会研究机构、 生产销售和消费团体制定的， 其中最风行的纺 织品环保生态标准标签要算Oko Tex100 Standard100 和 EcoTextile,而 Oko Tex100纺织品环保标准标签则最具权威、 影响最广。如果使用 OkoTex100 纺织品环保标准标签有严格而详细的纺 织品环保项目和测试方法的规定要求， 其检测项目有甲醛、 偶氮染料、 PH 酸碱性、五氯苯酚、卤化物载体、杀虫剂、染色牢度、挥发性化 合物释放、特殊气味类（如霉味、重金属砷、镉、铬、铜、钴、铅、 汞、镍等 ）。该标签标准根据纺织品的不同用途将纺织品分为四类

17、： 第一类为婴幼儿产品； 第二类为与皮肤直接接触的内衣、 尿布、浴巾、 毛巾及床上用品等； 第三类为未直接与皮肤接触的衣物产品， 第四类 为装饰用纺织用品，并依次按照不同的类型分别规定不同的有害物质 检测项目和最高允许限量要求以及相应的检测鉴定程序。不久前， 瑞士的纺织品检定部门曾提出忠告： 输往欧洲的成衣出 口商应尽早做出调整安排， 否则将会在大气候形成时失去订单。 不少 业界人士提出，未来纺织品的环保趋势不单单只局限在欧盟的进口 商，美国和日本等国在不久的将来也将借鉴欧盟的做法。 纺织服装申 请拥有环保标准标签将是一种潮流趋势。就现有的情况来看， 欧盟纺织品进口商最关注的与环保生态有关 的

18、项目除甲醛、偶氮染料、 PH 碱性值等外，服装上拉链、钮扣的镀 镍也是个敏感问题。 目前，输往欧盟的纺织品环保生态标签申请， 例 如 Oko Tex Standard100 和 Eco Textile, 则一般要在欧盟国家进 行受理，手续颇为繁琐复杂， 它需要对所有的物料进行检测鉴定并做 出评议， 因此，申请者要提交制成品的详细生产资料、 原料加工细节 和生产过程全部工序情况， 具体程序及费用是根据衣料、 颜料的复杂 程度及情况而定，倘若采用的是已取得有关证书的原料进行生产加 工，则可以免去许多繁杂的测试以及相关的一些费用， 而只需交付一 定的申请费即可获得有关证书。对直接与人体接触的内衣、

19、泳衣、袜子以及婴幼儿服装， 其检测 项目比其他服装要多， 要求及程序也严。 目前欧盟国家一些纺织品研 究机构及其环保生态标签的开创者们正致力于制定一部能广为适用 的纺织服装环保生态标签规则，并准备实施较为统一的环保审核制 度，以确保输入的纺织品不仅在生态和毒理上无害， 而且是在环保和 安全的条件下生产制造的。3绿色生态标准1995年颁布、 1996年10月实施的 IS 系列标准体系，是由发达 国家控制的国际标准化组织根据发达国家的技术水平量身定做的。 一 旦国际市场要求这一标准全面生效， 它将成为国际贸易中又一个具有 隐蔽性的非关税壁垒。 它要求产品从开发、 设计、加工、 流通、使用、 报废处

20、理到再生利用整个生命周期都要达到这一环境管理系统所规 定的技术标准，体系有效运行相当严格。4绿色包装法规德国 1992年 6月颁布德国包装废弃物包装法令 ，其重点是要 求废弃物的循环利用， 同时坚持污染付费的原则。 批发商和零售商在 运输和采购产品之后有责任回收任何可移动的包装废弃物。 这一法令 被欧盟采纳。 这个法令的实施， 对象中国这样的发展中国家出口至到 欧盟的纺织品服装，如何处理废弃物，由谁付费等都将带来争议。 欧盟生态纺织品测试标准1、欧盟 67/648EC 指令欧盟于 1997 年发布 67/648EC 指令，是一个欧盟国家禁止在纺织品和皮革制品中使用可裂解并释放出某些致癌芳香胺的

21、偶氮染料的法令。与当时德国政府的法规不同的是增加了邻氨基苯甲醚和氨基 偶氮苯，共 22 个致癌芳香胺。2、欧盟 2001/C96E/18 指令欧盟于 2001年 3月 27日发布了 2001/C96E/18 指令，该指令进 一步明确规定了列入控制范围的纺织品。 该指令还规定了三个禁用染 料的测试方法，致癌芳香胺的检出量不得超出30mg/kg。三个检测方法为：35LMBGB82.02-2-1998（纺织日用品）,B82.02-3-1997（皮革）, B82.02-4-1998（ 聚酯）。该指令列入的致癌芳香胺中减去对氨基偶氮 苯，只有 21 种。3、欧盟 2002/61/EC 指令欧盟于 200

22、2 年 7 月 19 日发布了 2002/61/EC 指令，对氨基偶氮 苯重新列入致癌芳香胺， 并对它的测试方法进行了评估， 重申致癌芳 香胺的最大限量为30mg/kg，并对禁用偶氮染料在所有成员国于 2003 年 9月 11 日开始实施。4、欧盟 2003/3/EC 指令欧盟于 2003 年 1 月 6 日发布了 2003/3/EC 指令，重申了 67/648/EC 及 2001/C96E/18 法令，并禁用一种蓝色着色剂的纺织品 及皮革制品，该蓝色着色剂是两只酸性金属络合染料的混合物， 分为： 611-070-00-2 及 EC.NO.405-665-4;前者为 CAS.NO-33-Q欧盟

23、关于因致癌芳香胺而涉嫌禁用染料的法令滞后德国政府法规和 Oeko-Tex standard 100标准。根据目前情况，全面禁用涉嫌染 料已在国际纺织品贸易中全面展开， 因此，禁用含致癌芳香胺的偶氮 染料已成为一个全球性的行动。5、欧盟的生态标签 Eco-Label 欧盟的生态标签是由欧盟执法委员会根据 880/92 法令建立的。申请该标签纯属自愿行为， 企业希望借此提高公众的环保意识， 从而 培育自己的市场，也有的是为了提高企业产品的知名度。欧盟对纺织品有害物质含量的限制 在欧盟，纺织服装对于消费者来说虽然不如食品那么敏感，但由 于很多纺织服装直接长期接触皮肤甚至口腔 ，再加上欧盟政府及相关

24、产业界的大力宣传 ，欧盟消费者近年来对纺织服的环保要求极为关注在纺织服装领域，限制指令所涉及的有害物质主要包括偶氮染料、镍镉含量、重金属、多氯联苯（PCB、多溴联苯（PBB、二氯 乙烯、三氯乙烯 、氯仿和四氯化碳 、全氟辛烷磺酸等 。本页下方的“相 关欧盟法规”列出了限制指令在纺织服装方面的历次修订和补充情 况。1. 禁用偶氮染料 使用了某些偶氮染料的纺织品和皮革制品在裂解后可能会释 放出 有害芳香 胺，因 此，欧盟 先后发 布了 2002/61/EC 指令和 2004/21/EC 指令，对有机会与人体皮肤或口腔接触的纺织品和皮革 制品使用的偶氮类染料进行了限制，并列出了 22 种对人体有害的

25、芳 香胺（详见 2002/61/EC 附录），这些芳香胺的含量不得超过 30 mg/kg。对芳香胺含量的检测主要采用以下三个标准：CEN ISO/TS 17234:2003皮革的化学试验 .测定染色皮革中的偶氮染 料含量EN 14362-1:2003纺织品 .对来自偶氮染料的特定芳香胺的测试方法 . 第 1 部分：不通过萃取取得的偶氮染料使用的检测EN 14362-2:2003纺织品 .对来自偶氮染料的特定芳香胺的测试方法 . 第 2 部分：通过萃取纤维取得的偶氮染料使用的检测2. 禁用蓝色染料 蓝色染料对水生物具有较高的毒性，且不容易降解，可通过废水污染环境。为此欧盟于 2003年1月6日发

26、布了 2003/3/EC指令， 禁止在纺织皮革制品中使用一类名为蓝色染料(blue colourant)的偶 氮 染 料 。 指 令 规 定 ， C39H23ClCrN7O12S?2Na 和C46H30CrN10O20S2?3Na这两种染料在纺织皮革制品中的重量百分比不能超过 0.1%。3. 阻燃整理剂 欧盟认为在纺织品中使用的某些阻燃剂对人体健康存在危害，因此先后发布 79/663/EEC、83/264/EEC 和 2003/11/EC 指令来限制阻 燃整理剂的使用，至今共有 5 种阻燃剂受到限制，分别为：三 -(2,3- 二溴丙基 )-磷酸盐 Tris (2,3-dibromopropyl

27、) phosphate (TRIS) 、三 -(氮杂环丙烯基 )-氧化膦 Tris-aziridinyl-phosphinoxide (TEPA) 、多 溴联苯 Polybromobiphenyls (PBB) 、五溴联苯醚Diphenylether,pentabromo derivative C12H5Br5O (PBDE) 和 八 溴 联 苯 醚Diphenylether, octabromo derivative C12H5Br8O (OctaBDE)。4. 五氯苯酚欧盟鉴于五氯苯酚 Pentachlorophenol（PCP） 及其化合物对人体 以及环境的危害，先后发布了 91/173

28、/EEC和1999/51/EC,对五氯苯 酚及其化合物的使用进行限制。指令规定，在市场上销售的产品或配 制品中，五氯苯酚以及盐和酯类化合物的浓度应小于0.1%。在任何情况下，无论五氯苯酚是单独使用还是作为配置品的组成成分，其中 的六氯二苯并对二噁烷 （H6CDD ）都不能超过2 mg/kg（ 91/173/EEC 规定为 4 mg/kg）。5. 多氯联苯欧盟已证实多氯联二苯（PCB）和多氯联三苯（PCT ）会对健康 和环境造成严重威胁，特别是在燃烧时会释放出剧毒物质，因此最初 的 76/769/EEC 指令就限制了多氯联苯的使用。在此基础上，欧盟又 先后发布了 83/478/EEC 和 85/

29、467/EEC 对其进行修订。指令规定，不能使用多氯联二苯 PCB （但一氯和二氯苯除外）和 多氯联三苯PCT,以及含PCB或PCT重量含量超过0.005%的制剂。6. 有机锡化合物一些有机锡（Organostannic Compounds化合物，尤其是其中的 三丁基锡 Tributyltin （TBT） 化合物，用于防污处理时会对水生环境和 人体健康造成危害，包括可能造成人体的内分泌紊乱。因此，欧盟先 后发布了 89/677/EEC、1999/51/EC和2002/62/EC,对有机锡的使用 进行限制。指令规定，有机锡混合物用作游离缔合的涂料（freeassociation pain)t 中

30、的生物杀灭剂时，不能在市场上销售2009年5月28日，欧盟通过了决定2009/425/EC,进一步限制对 有机锡化合物( organostannic compound)s 的使用。规定从 2010 年 7 月 1 日起，物品中不得使用锡含量超过 0.1 wt% 的三取代有机锡化 合物，如三丁基锡(TBT)和三苯基锡(TPT) ; 2012年1月1日 起，向公众供应的混合物或物品中不得使用锡含量超过 0.1 wt% 的 DBT 化合物，对某些物品的禁令可以推迟到 2015年1 月 1日； 2012 年1月 1日起，向公众供应或由公众使用的下列物品中，不得使用锡 含量超过0.1 wt%的DOT化合

31、物：设计为与皮肤接触的纺织品；手 套；设计为与皮肤接触的鞋或鞋上的相应部位；墙和屋顶覆盖物；儿 童护理用品；女性保洁产品；尿布；双组分室温硫化模具( RTV-2 模具)。关于 2009/425/EC 的详细内容，可以参考本站要闻 “欧盟进一步限 制有机锡化合物的使用 ”。7. 重金属(1) 镍释放 某些含镍的物品与人体长时间接触后可能引起人的皮肤过敏，并 可能导致过敏反应，为此欧盟于 佃94年发布了 94/27/EC指令。指令 要求，下列长期与皮肤接触的产品中，镍的释放量不能大于0.5卩 g/(cm2?week)耳环；项链、手镯、手链、脚镯、戒指；手表盒、表带及紧固物； 用于衣物的铆钉按钮、紧

32、固物、铆钉、拉链及金属标示物。如果能保证在至少两年的常规使用环境下，镍的释放量不超过 0.5 卩g/(cm2?wee,且上述产品中有一层保护涂层时，则可允许使用。(2)镉释放镉会对环境造成一定的污染，为此欧盟于 1991年发布了关于限制 镉的指令91/338/EEC。指令要求，衣物及其点缀品、涂层或填充的 层装纺织织物、人造皮革等所规定的产品中镉含量(以金属镉表示) 不能超过 0.01%，除非由于安全原因而需要染色或采用镉稳定的产品 除外。8. 全氟辛烷磺酸全氟辛烷磺酸(Perfluorooctane Sulfonates PFOS)是全氟辛烷 磺酰基化合物的统称，广泛应用于纺织品、地毯、纸、

33、涂料、消防泡 沫、影像材料、航空液压油等各个领域。 PFOS 是目前世界上发现的 最难降解的有机污染物之一，具有很高的生物积累能力。因此，欧盟 于2006年12月27日发布了 2006/122/EC,开始限制PFOS的销售 和使用。2006/122/EC规定，以PFOS作为配制品成分的，其浓度或质量等 于或超过0.005%的不得销售；而在半成品中使用 PFOS浓度或质量 等于或超过 0.1%的，则半成品及部件也被列入禁售范围；对于纺织 品或其他涂层材料，如果涂层材料中 PFOS 的量等于或超过 1 卩g/m2也禁止销售。指令限制范围包括有意添加 PFOS的所有产品， 包括用于特定的零部件中及产

34、品的图层表面，例如纺织品。但限制仅 针对新产品，对于已经使用中的以及二手市场上的产品不限制 。PFOS 指令涉及使用纺织品和皮革等原料的玩具产品。二、谈判细则与通则三、谈判计划方案1、谈判主题我公司与深圳市岁孚服装有限公司购买一批童装， 对于明年服装市场 淡季的销售有举足轻重的影响。2、双方利益及优劣势分析我方核心目标：1、要求签订服装销售合同2、营造双方一个长期合作关系3、尽可能使对方的利润与其他服装厂的差距缩小对方目标： 达到利润最大化， 进一步拓展其在英国市场份额， 与我发 展长期合作关系我方优势：1、我公司童装占有英国市场百分之五十五，英国消费市场较大2、在英国同行中名列前茅我方劣势：

35、 1、不能错过销售旺季，签约时间稍急 2，客户需求较紧急，货源较难寻找对方优势： 1、时尚流行元素较强，受家长的喜爱2，款式多，质量较好3、客户源较广，享有较高信誉对方劣势： 1、本公司难与我方抗衡，不与我方合作对方进一步抢占 英国市场份额的目的实行会较为困难 2，属于供应方，且遭遇最严重的金融危机。四、谈判目标 1、战略目标：快速、务实地与对方签订销售合同，重在减少对方与 其他厂商之间的利润差距，与对方达成长期合作的共识。原因分析： 与对方达成长期合作远比计较利润重要的多， 关键时刻可 以做出稍微让步，但退让空间不大五、程序及具体策略一、开局：方案一： 采取感情交流式开局策略： 通过谈及对方

36、的发展历史、 设计 风格。表示出对对方发展史极大的关注， 和对对方设计理念的理解及 欣赏， 对对方主动释放友好， 并提及以往的愉快合作， 把对方引入较 为融洽的谈判氛围中方案二： 采取坦诚式交流的开局策略： 营造良好的谈判气氛， 在恰当 的时候向对方陈述双方合作可取得的各项好处，把蛋糕做大。 对方提出利润方面不满时我方策略：1、 认真听取对方陈述， 告诉对方对其他厂商的的态度， 让对方明 白我方已作出了让步，并表明不可再加价，并提醒对方着眼于以 后的发展空间以此说服对方。2、中期阶段：策略一：选择报价时机按商业习惯由A方先报价，问他此价格的原因，阐述我方报价的原因。 策略二：缓慢让步按A方给出

37、的价格，根据谈判的时机选择，将价格降低到我方根据市 场调查材料的市场价格策略三：制造竞争罗列与我方要合作的中国的其他服装供应商。 说明双方合作的巨大利 益，同时软硬兼施，暗示不与我方合作将是对方的巨大损失。 策略四：打破僵局 方法一：幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来 缓和局面方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。 方法三：使出杀手锏，给对方下最后通牒。方法四：拖延时间三、休局阶段： 如有必要， 根据实际情况对原有方案做出稍微的调整四、最后谈判阶段：1、把握底线：适时运用折中策略，严格把握最后的让步幅度，在适 宜的时机提出最终的报价，使出最后的通牒策略2、埋下契机：在谈判

38、中形成一体化谈判，以长期建立合作关系3、达成协议：最终明确谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对 方确认合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同的时间。五、准备谈判材料1，有关服装技术资料；2 有关国际市场上服装行业的行情、及在英国市场上的行情等。六、制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下 措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。2、A 方拒不让步措施一：公平技巧。 表明我方提出此价格的公平性。 同谈判对手 进行的竞争应该是一种“公平竞争” ，同潜在的合作外商的谈判应建 立在平等互利的基础上， 过程的公平比结果的公平更重要。 机会的平 等是今天能做到的最大的公平。 因此在一个

39、公平的机制下的进行的谈 判，才能使双方信服和共同遵守。措施二：制造假信息根据自己的材料， 给对方制造一种合理的假信息， 说明对方当前 金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。四、谈判阶段的具体实施 1、开局阶段的实施过程： 首先由东道主中方在会议室门口迎我们进去， 然后各位谈判人员进行 就座，经过一些寒暄的话语后， 我们开始进行开局阶段的谈判， 首先 由中方的主谈人员郭银培揭开开局阶段的序幕， 然后就由我方的主谈 进行更进一步的交流， 我们大概用了十多分钟的时间， 就进行了我们 的英文开局阶段的谈判，过程中我们认为不是一个很好的开局。2、磋商阶段的实施过程第一条：品名、规格、数量及价格

40、品名及规格：型号AB男式童装/型号AG女式童装数量：由我方报中方样品参考价：型号 AB男式童装以FOB 48GBP件成交型号AG女式童装以FOB 46GBP件成交价格（开价）：我方报价：型号AB男式童装以FOB 35GBP件成交中方报价：型号AG女式童装以FOB 32GBP件成交型号 AB男式童装以FOB 43GBP件成交型号AG女式童装以FOB 41GBP件成交最后成交价格：型号 AB男式童装以FOB 43GBP件成交型号AG女式童装以FOB 41GBP件成交开价原因： 欧洲国家在近几年遭受了金融危机的冲击， 国家的经济 开始缓慢发展，欧洲人的消费能力普遍有所降低， 若要进入欧洲市场， 价格

41、方面是一个很重要的因素，价格的高低影响到他们的购买能力。 中方与我方是第一次的合作，这次的合作会影响中方进入我方市场，进一步扩大中方在我方市场份额上的数量， 我方开出的价格是经 过计算的，这个价格中方是应该要接受的。 我方是买方， 我方有权利把价格压得很低的， 我方自然要维护我方 自己的利益， 但是也会确保中方的利益， 我们知道中方的所报价格或 许会偏高， 但是我方的报价一定会让中方有利润的， 不会让中方亏本 的，希望中方不要报太高的价格给我们，要不我们是很难去接受的。 在英国很难看到有中方的品牌在我国， 我方的报价是适合中方的商品 更加容易进入英国的市场， 获得英国的市场份额的， 这样更加容

42、易打 响中方商品的品牌。第二条：包装中方建议： 10件毎纸箱，用集装箱（ 20英尺 67.4m 2）装运。 纸箱的规格：按我国的箱纸板标准规定分为一号、二号、三号。我方 将采用二号普通箱纸板。纸箱的尺码：30cm*40cm*50cm毛/净重:16/14kg20英尺 67.4m2 经计算一共可装 1011箱，有 1000箱，整箱装运。 第三条：保险由我方出资按 110%发票金额投保，加投一切险和战争险根据我 方的要求加投险别中方建议投保的公司：中保财产保险有限公司第四条：唛头根据我方要求印刷唛头第五条：付款条件全套按发票金额110%投保一切险和战争险的保险费。所有发生在买方国境内的银行费用应由

43、买方 承担，所有发生在买 方国境外的费用应由卖方负责。即期信用证付款，开证日期：合同生效后的 7 天之内 第六条：装运条件启运巷；目的港；是否允许转船，是否允许分批装运；装运期 中方建议：起运巷为深圳港，目的港由我方决定，为伦敦港 采用班轮运输 第七条：检验由于服装检验的特殊性， 中方建议由我方派人到中方在货物装运 前对货物进行检验。检验的标准以中方寄出由我方确认后的样品为 准。第八条：索赔若中方对货物与合同规定不符， 而且我方在合同检验和质量保证 期内提出索赔，在中方同意后，须按下列一种索赔： A、 同意我方退货，并将所退货物金额用合同规定的货币偿还买 方，并承担因退货造成的一切直接损失和费

44、用，包括：利息、银 行费用、运费、保险费、仓储费、码头装卸费以及监管保护所退 货物造成的一切其他必要费用。B、 按照货物质量低劣程度、 损坏程度和买方蒙受损失金额将货物 贬值第九条：不可抗力如签约双方中任何一方受不可抗力所阻， 无法履约， 履约期则按 照不可抗力影响履约的时间作相应延长。受阻方应在不可抗力发生和终止时尽快电告另一方， 并在事故发 生后 14 天内将主管机构出具的事故证明书挂号航空邮寄给另一方认 不可抗力持续超过 120 天，另一方有权挂号航空寄书面通知， 通知受 阻一方终止合同，通知立即生效。第十条：仲裁 我方希望由于执行合同而发生的一切争执，应通过友好协商解 决，如果不能解决

45、， 提交中国深圳中国国际经济贸易仲裁委员会， 按 照其程序仲裁。仲裁机构的裁决具有最终效力， 双方必须遵照执行。 仲裁费用由 败诉一方承担，仲裁机构另有裁定者除外。第十一条：延期和惩罚 如中方不能按合同规定及时交货， 除因不可抗力事故之外， 希望 我方能同意延期交货， 罚款通过议付行在议付时扣除， 但是罚款金额 不得超过货物总值的 5% ， 罚金率按每星期 0.5%计算。不足一星期 的按一星期计算。第十二条：附加条款 合同在中国深圳市用英文签署， 正本一式 2 份，买卖双方各执一 份。合同签署后立即生效。3、签约阶段的实施过程 首先双方的主谈开始互相陈述， 然后重申我们之前说订立的条款 和规定

46、的条件， 接着我们双方的主谈进行合同的签名， 然后进行双方 的友好合作愉快的握手，签约阶段结束了，签约成功了。五、谈判报告与总结 在经过为期为两个星期的国际商务谈判的模拟实训后， 我开始发 现我在实训中存在有很多的缺点， 通过了老师的点评和指导， 我发现 我们这个小组仍然存在很多需要改进的地方， 以便我进一步熟悉国际 商务谈判的流程和技巧。我们第一组的模拟国际商务谈判的内容是中英两国贸易公司做 关于儿童服装的贸易， 两公司的假设背景分别是中国公司是在深圳专 门设计、经营中高级童装的服装企业的服装出口公司： 深圳市岁孚服 装有限公司。英国公司是 sunshine, LTD.。谈判的目的是在双方的

47、 初次合作中完成一笔安奈尔服装品牌的童装交易。 实训一共分为三个 阶段： 开局阶段、磋商阶段、成交阶段。 开局阶段存在的问题和解决的办法：开局阶段要求我们用英文去开始谈判,这个要求令到我们很头 疼,因为我们是第一组, 而且那天我们一开始就要进行谈判的开局阶 段,我们的准备时间只有两节课的时间, 时间实在是很紧迫, 开局阶 段的英文叙述谈判我们只能尽我们最大的能力去进行了, 其结果反而 让我们觉得很惊讶, 因为严蓉老师觉得我们这一组的英文叙述谈判还 可以,在我们的眼里, 我们觉得不是很好, 况且我在这一次开局阶段 中没有说到一句话, 可能是因为我个人性格的问题, 开局阶段的谈判 都是由同学来完成

48、的, 我感到有点愧疚。 作为这一组的成员, 我应该 要发言的, 但是我却不能做到。 看来我需要不断地锻炼和实践啊, 用 英语的谈判会话应该要多多练习, 在真实的情况就不会乱了自己的阵 脚了,而且要有胆量和勇气啊,不要怕说错,说错了就马上改正。这 次的谈判我要向我的团队说声对不起啊，自己的责任没有完成啊。 磋商阶段存在的问题和解决办法：这个阶段我们在第一次的磋商出现了很多的问题，都是由老师 课后点评我们才知道的， 我们漏了很多的条款没有说， 有些条款没有 说清楚，有时也会自相矛盾，有些点非常纠结，用了很长的时间，或 许是第一次的模拟磋商阶段， 准备的工作不够充分， 在磋商的时候我 们还有冷场的情

49、况，我们需要的是不断地加强我们的谈判实操能力， 即使这次谈判是用中文去谈的， 但是我们并没有做得很好， 我们觉得 我们的磋商谈判很差啊， 我们在事前都是开过会来准备一下我们是怎 么谈的，但是在实操当中我们就忘记了之前的开会说过的东西， 按照 自己的思路去进行谈判的。 而在第二次的模拟磋商阶段的谈判中， 我 们虽然是改正了之前第一次的缺点， 把都要说的条款都说了， 但是我 们还是出现了小毛病， 我们都觉得我们第二次的谈判比不上第一次的 谈判，我们觉得这第二次的谈判有点乱， 条理虽然是清楚， 但是我们 觉得我们在说什么， 像是在聊天， 而我这次只是随便说了几句话， 跟 在开局阶段的表现都是差不多的

50、， 看来我需要的是不断地练习， 而不 是空泛的想象， 在谈判中我好像就是一个哑巴似的， 哑口无言。 我都 不知道要说些什么， 在哪个适当的时候说话， 我的胆量是需要锻炼的。 我要感谢我这一组的组员， 都是他们把这次的谈判给完成的， 而我都 差不多没有参与到谈判中去， 我的问题看来是最大的， 我是最需要去 改变的。成交阶段：这个阶段只是需要签约而已， 但是我们需要重申我们的条款和我 们在谈判中所订立的条件， 看一下我们有没有遗漏和与我们所规定的 相违反的，基本是没有什么问题出现的。个人的总结和想法：在这次的谈判中， 我认为我自己的缺点有很多， 我想这次的谈判 使得我有很多的看法， 我在平时是不太

51、会说话的， 而且都是不敢在很 多人面前说话的， 这就成为我的一个很大的缺点， 我认为我应该是好 好去锻炼自己， 不要再去逃避人多的情况不敢说话的状态， 我自己本 身性格的原因，还有我自己的缺点， 我给这个组或许带来的只是累赘， 我都不知道该怎么办，想法是有的，但是不知道用语言去怎么表达， 我需要改掉的东西有很多， 但是我想过要改变自己， 或许改变自己会 更好，不过改变自己需要很大的勇气， 这些在我看来又是很重要的事， 改变了自己， 就找不到原来的自己了， 我都不清楚我应不应该改变我 自己，是自己的病自己最清楚， 心病还须心药医， 还是去看一下心理 医生，看自己有没有类似的心理疾病？需要改进的地

52、方是有很多的， 理论的知识我是学得比较少的， 即 使你是学得很多的理论的知识， 但是你不会运用也是没有用的啊。 要 把理论运用到实践中去， 这才是真理。更好地发挥出自己的能力出来， 需要的是我自己的勇气，而我不敢去践行，我需要的是心灵的慰藉， 还是我心里最重要的东西 ?记住老师的话， 铭记于心，改变于改变的， 不变于不变的，这样才会更好地成长，立足于社会。六、合同书售货合同合同编号：签订地点：深圳签订日期：2011.01.13 买方：sunshine , LTD1st Floor , 35 Whitehall London SW1A2BX卖方：深圳市岁孚服装有限公司：广东省深圳市福田区八卦岭工

53、业区八卦一路618栋七楼双方同意按下列条款由买方售出下列商品:（1）商品名称、规格及包装（2）数量（3）单价（4）总值CIF LONDONAnnil男装羽绒服AB黑金属 女装羽绒服AG雪柔粉10件/箱共1000箱各5000件GBP63.00GBP61.00GBP615,000.00（装运数量允许有% 的增减）（5）装运期限：信用证开出后一个月（6）装运口岸：深圳港（7）目的口岸：伦敦港（8）保险；由 买方负责，按本合同总值110%投保一切险（9）付款：凭延期_30_天期付款信用证，信用证以 卖方 受益人并不允许分批 装运和转船。该信用证必须在 合同签订一个星期前开到卖方，信用证的有效期应 为上

54、述装船期后第15天，在中国深圳到期，否则卖方有权取消本售货合约，不 另行通知，并保留因此而发生的一切损失的索赔权。（10）商品检验：以中国 卖方 寄出的样品 作为卖方的交货依据（ 11）装运唛头： SUN/LONDON/CIN.1-UP/MADE IN CHINA 其他条款：1. 异议：品质异议须于货到目的口岸之日起 30 天内提出，数量异议须于货到目的口岸 之日起 15 天内提出，但均须提供经卖方同意的公证行的检验证明。 如责任属于卖方者， 卖方于收到异议 20 天内答复买方并提出处理意见。2. 信用证内应明确规定卖方有权可多装或少装所注明的百分数，并按实际装运数量议 付。（信用证之金额按本

55、售货合约金额增加相应的百分数。 ）3. 信用证内容须严格符合本售货合约的规定，否则修改信用证的费用由买方负担，卖 方并不负因修改信用证而延误装运的责任，并保留因此而发生的一切损失的索赔权。4. 除经约定保险归买方投保者外，由卖方向中国的保险公司投保。如买方需增加保险 额及/ 或需加保其他险，可于装船前提出，经卖方同意后代为投保，其费用由买方负担。5. 因人力不可抗拒事故使卖方不能在本售货合约规定期限内交货或不能交货，卖方不 负责任，但是卖方必须立即以电报通知买方。如果买方提出要求，卖方应以挂号函向买 方提供由中国国际贸易促进委员会或有关机构出具的证明， 证明事故的存在。买方不能 领到进口许可证

56、，不能被认为系属人力不可抗拒范围。6. 仲裁：凡因执行本合约或有关本合约所发生的一切争执，双方应以友好方式协商解 决；如果协商不能解决，应提交中国国际经济贸易仲裁深圳委员会，根据该会的仲裁规 则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力。7. 附加条款（本合同其他条款如与本附加条款有抵触时，以本附加条款为准。 ）：卖方（ Sellers）:买方（ Buyers ）：35SALES CONTRACTCon tract No.:Signed at: she nzhe nDate: JAN.13.2011The Buyers : sunshine , LTD1st Floor , 35 White

57、hall London SW1A2BXThe Sellers : shenzhen suifu clothing LTD. 618 F Baguali ng in dustrial areaFutia n District, She nzhe nGuan gdo ng ProvinceThe Buyers agree to buy and the Sellers agree to sell the following goods on terms and con diti ons as set forth below:(1 ) Name of Commodity, Specificati onsandPack ing(2) Quantity(3 ) Un it Price(4) Total ValueCIF LONDONAnnilMe nsdownjacket AG Black MetalWome ns dow n jacketAG Sno w-whiteTen per cart ontotal 1000 carto nEach 5000