三次面谈流程及促成话术-第三次面谈

1、1 三次面谈的流程与方法2 第三次面谈说明与成交面谈3 学习目标 掌握说明与成交面谈流程和方法，借助工具使用，帮助面谈者建立从业信心，并且促成面谈者加盟意愿。4 说明与成交面谈流程建立信任促成激发需求介绍公司O2O模式对行业的了解择业方向了解面谈者5 说明与成交面谈：建立信任寒暄赞美，表示欢迎说明一、面谈只是了解是否适合我们的工作说明二、面谈过程中的问题希望得到配合说明三、面谈中有疑问或需求请提出6 巨康人寿性向测试面谈表编号：面谈者填写姓名年龄籍贯介绍人姓名兴趣、爱好面试官填写DISC性向测试类型面试者意见备注7 说明与成交面谈：了解面谈者自我介绍自我评价：3个优点 3个缺点8 说明与成交面

2、谈：择业方向1.收入 2.未来有发展 3.对职业的成就感 4.挑战性 5.权威 6.自我成长 7.自由（思想，说话，行动） 8.服务性（公益性） 9.安全感 10.提早退休又有足够的钱 面谈时，由面谈者说出上列十项，或由面试官帮忙引导，但不要事先写好，一边问，一边写。9 说明与成交面谈：择业方向 请问您在这些因素中，您会选择哪些因素？ 请问您觉得在哪个行业中包含了这些因素？ 请问您目前的工作具备了这些因素中的哪几点啊？ 如果有一份工作拥有这些因素，您愿意尝试吗？10 说明与成交面谈：择业方向请问您有这样三种薪资制度，你会选哪一种？ 第一种：全薪制度（没有佣金），不论努力或偷懒，每人都3千 第二

3、种：底薪+初年度绩效提奖制：努力者-4万 平平者-2万 懒惰者-0仟 第三种： 全佣金制： 努力者-1.6万 平平者-7仟 懒惰者-0仟（由以上分析说明了没有哪一个制度是绝对好的。对一个特别努力的人来说，第三种制度是好的，对一个懒惰的人来说，第一种制度是好的，所以面谈者选择哪一种制度与他的性格有关，由此可以判断面谈者择业方向。）11 说明与成交面谈：行业/模式的了解 简单介绍寿险行业的发展（非同业） 简单介绍中国寿险行业的前景（非同业） 重点介绍君康O2O创客模式12 说明与成交面谈：公司介绍君康5家分公司，资源投入，创业者的机会君康人寿发展远景（强调O2O模式） 13 说明与成交面谈：激发需

4、求 我有一个问题想请教您，您那么卖力工作，可 否告诉我您每个月报酬多少？ 您是否想过每月有4万元以上收入（总监）？（理财经理2万元）14 往往在传统企业，我们的收入不是由自己决定的；而在寿险行业，是按照自己的业绩来获得收入。公司统一提供职场、产品、宣传、培训，我们借助各种资源，免交房租、水电，经营自己的生意。假如您每天同样花去8个工作小时，每个月完成5个客户；而且您的人脉关系不错，如果晋升为主管，将您的成功经验复制下去，您的收入也可以达到每月2万元。（非同业） 同业：介绍理财顾问部，员工制队伍，愿景15 成交面谈的技术：二选一成交法富兰克林成交法利益诱导法举例成交法默认成交法16 面试官的掌控

5、：掌控之一：“以貌取人”假定对方优秀，按照面试提纲，注重面谈促成；相反可考虑让对方从自我介绍开始，按照面试提纲进行。掌控之二：对于增员意愿强烈的人员可以优先面试掌控之三：面试官应当依据参加成功增员循环人员的被增员人的质量和数量进行重点评估和支持；对于不能长时间排队等候面试的被增员人应当提前掌控。掌控之四：面试官应当依据参加成功增员循环人员的被增员人的质量和数量确立次日早会分享的典范人员，并且要求面谈，同时填写典范面谈表17 第三次面谈注意的要点：1）通过提问确定准增员对象前来面谈的目的；2）通过提问再次确定准增员对象的需求点，印证第二次面谈发现需求的准确性；3）保险事业说明的过程要根据准增员对象的需求点有针对性有重点的介绍 18 说明面谈的技术（说明面谈的技术（FABE）：）：特质（Feature）针对准增员对象的需求点有重点的介绍保险事业的特质；优势（Advantage）通过保险事业的特质说明其存在的必然优势；利益（Benefit）通过说明保险事业的优势进而列明保险事业对于准增员对象来说存在的必然利益和好处（这个利益必须符合其需求点）。举例