做最好的自己,做出你最好的生意

1、LILANG CHINA 营销中心 HB做最好的自己做最好的自己-做出你最好的生意做出你最好的生意Be your personal best and the biz. best-以关注细节为基础全面提升专卖店客单价，客单量韩冰2008.07.18LILANG CHINA 营销中心 HB韩冰 北京人，2007年11月加入利郎现任零售管理中心 大客户管理部经理，拥有11年消费品零售管理经验，先后就职于可口可乐，百时美施贵宝、德国汉高，欧莱雅公司，加入利郎前任职李宁体育用品有限公司大卖场事业部 华北区大区经理自我介绍LILANG CHINA 营销中心 HB导引导引现实中，我们可以把零售业绩做得更好！

2、现实中，我们可以把零售业绩做得更好！只要你充满激情并专注于你的工作；只要你充满激情并专注于你的工作；激情激情只要你善于学习并掌握正确的方法；只要你善于学习并掌握正确的方法；专业专业只要你关注细节并持续解决！只要你关注细节并持续解决！坚持坚持LILANG CHINA 营销中心 HB专业 本堂课程讲授本堂课程讲授与专卖店业绩有关的几个名词与专卖店业绩有关的几个名词 零售店铺的平效；零售店铺的平效； 在日常的店铺销售中在日常的店铺销售中-如何提升客单如何提升客单价、提升客单量进而全面提升专卖店平价、提升客单量进而全面提升专卖店平效的技巧与基本方法。效的技巧与基本方法。LILANG CHINA 营销中

3、心 HB基本知识基本知识 平效平效 平效是指专卖店平效是指专卖店“每营业平米产生的销售额每营业平米产生的销售额”的简称；的简称；时间单位可以以日、周、月、年来计算。时间单位可以以日、周、月、年来计算。例如：一家例如：一家实际营业面积实际营业面积为为100平米的店铺，每周产生平米的店铺，每周产生70，000元的销售额，元的销售额，则此店的周平效为：则此店的周平效为：70000元元/100平米平米=700元元/周；周；同理：如在这一周中某一日的单日销售额为同理：如在这一周中某一日的单日销售额为8341元，则此店此日的日平效元，则此店此日的日平效为：为：8341元元/100平米平米=83元元/日；日

4、；如此店在这一年的销售为如此店在这一年的销售为280万元，则此店此年的平效为：万元，则此店此年的平效为：280万元万元/100平平米米=2.8万元万元/年；意味着此店每平米每年可以创造年；意味着此店每平米每年可以创造2.8万的销售金额。万的销售金额。LILANG CHINA 营销中心 HB基本知识基本知识 基础平效基础平效 月基础平效月基础平效：是指根据某一店铺月度费用（包含房：是指根据某一店铺月度费用（包含房租、税费、水电、人员等等开支）以及店铺月度摊销租、税费、水电、人员等等开支）以及店铺月度摊销（包含基础装修，固定资产的月均摊销）计算出的维（包含基础装修，固定资产的月均摊销）计算出的维持

5、店铺持店铺保本保本的每平米销售额。的每平米销售额。LILANG CHINA 营销中心 HB示例示例-保本销售额的测算保本销售额的测算例：某店实际营业使用面积：某店实际营业使用面积： 180 平米平米 月房租：月房租：30000元元 人员工资奖金：人员工资奖金：10000元元/月月 其余各项费用：其余各项费用：7200元元/月月 （明细见下表）（明细见下表） 月摊销：月摊销：5900元元/月（按月（按3年摊销）年摊销） 平均销售毛利：平均销售毛利：40%则：此店的保本销售为：（则：此店的保本销售为：（30000+10000+7200+5900）/40%=132750元元 基础平效为基础平效为：1

6、32750/180=738元元也就意味着：此店每平米每月需产生也就意味着：此店每平米每月需产生738738元的销售额才元的销售额才能做到盈亏平衡。能做到盈亏平衡。LILANG CHINA 营销中心 HB示例示例-保本销售额的测算（店铺费用列支）保本销售额的测算（店铺费用列支）费用分类支出项目月费用全年累计月费用预算租金30000360000人员工资奖金10000120000工商税费200024000水电费400048000清洁办公运杂费2002400公关招待费3003600维护及修理费用2002400橱窗及喷绘制作费2002400VIP发展及维护费3003600月费用合计月费用合计472004

7、7200566400月摊销转让费摊销00开办费摊销（按3年）500060000固定资产摊销（按3年）4004800补充辅助道具摊销（按3年） 5006000月摊销合计590070800月营业成本总计月营业成本总计531005310012744001274400LILANG CHINA 营销中心 HB平效平效的重要性的重要性 制定导购员年度目标，店铺年度目标；制定导购员年度目标，店铺年度目标； 合理根据盈利目标制定店铺的订货目标和商合理根据盈利目标制定店铺的订货目标和商品平均价位；品平均价位； 合理利用店铺陈列空间；合理利用店铺陈列空间； 快速分析每一个品类的应有陈列量和陈列占快速分析每一个品类

8、的应有陈列量和陈列占比；比； 快速计算出店铺盈亏情况；快速计算出店铺盈亏情况； 衡量店铺的运营水平和租金合理性；衡量店铺的运营水平和租金合理性； 等等等等LILANG CHINA 营销中心 HB客单价客单价客单价：单件商品的成交价格客单价：单件商品的成交价格 提升客单价：通过扎实的产品知识，专提升客单价：通过扎实的产品知识，专业的销售服务意识和良好的把握顾客需业的销售服务意识和良好的把握顾客需求的技巧使消费者在购买决定做出前将求的技巧使消费者在购买决定做出前将目标从低毛利、低价位的商品上向高毛目标从低毛利、低价位的商品上向高毛利、高价位的商品上发生转移利、高价位的商品上发生转移。LILANG

9、CHINA 营销中心 HB客单量客单量客单量：单一顾客每笔成交的商品数量客单量：单一顾客每笔成交的商品数量 提升客单量：通过准确的识别顾客；合提升客单量：通过准确的识别顾客；合理判断并引导、发掘顾客需要；进而通理判断并引导、发掘顾客需要；进而通过恰当的附加推销实现顾客这些超出预过恰当的附加推销实现顾客这些超出预先购买目标的需求，从而增加单一顾客先购买目标的需求，从而增加单一顾客每笔成交的商品数量。每笔成交的商品数量。LILANG CHINA 营销中心 HB提升客单价提升客单价/客单量的基础客单量的基础1. 店铺货品店铺货品应季应时；应季应时；品种、款式、花色、数量充足；品种、款式、花色、数量充

10、足；尺码齐全；尺码齐全；仓库码放有序、合理库存；仓库码放有序、合理库存；LILANG CHINA 营销中心 HB提升客单价提升客单价/客单量的基础客单量的基础2. 店铺布置店铺布置橱窗的设计及搭配引导准确表达店内主题；模特的展现及引导与搭配；重点展示区的陈列设计；（重点展示区：从入口到形象背景墙间视觉引导所连接的产品展示区，包含高柜及中岛）详见夏图示饰品陈列视觉可见度高、穿插搭配装饰效果合理；LILANG CHINA 营销中心 HB重点展示区示意图（示例）重点展示区示意图（示例）LILANG CHINA 营销中心 HB提升客单价提升客单价/客单量的基础客单量的基础3. 店铺环境店铺环境 人员个

11、人清洁、衣装干净整洁； 店内环境干净整洁； 空气清新； 音响效果或背景音乐迎合产品风格及主流购买人群；LILANG CHINA 营销中心 HB提升客单价提升客单价/客单量的基础客单量的基础4. 店内规范销售服务技巧5. VIP发展与服务LILANG CHINA 营销中心 HB提升客单价/客单量的方法实例店内销售服务技巧店内销售服务技巧在提升客单价在提升客单价/客单量方面的应用实例客单量方面的应用实例LILANG CHINA 营销中心 HB方法一方法一 识别顾客，通过率先介绍与顾客现有的识别顾客，通过率先介绍与顾客现有的衣着打扮相近搭配、款式、风格、颜色、衣着打扮相近搭配、款式、风格、颜色、等来

12、快速建立顾客认同！等来快速建立顾客认同！注解：一般消费者进店后对待导购引导初期都有抵触心注解：一般消费者进店后对待导购引导初期都有抵触心理！同时消费者自身审美及着装偏好往往可以从其现理！同时消费者自身审美及着装偏好往往可以从其现有衣着中体现，通过这种引导及进入介绍可以快速获有衣着中体现，通过这种引导及进入介绍可以快速获得消费者信任并引出顾客需求，为进一步销售做准备。得消费者信任并引出顾客需求，为进一步销售做准备。LILANG CHINA 营销中心 HB基本知识基本知识现代销售所遵循的现代销售所遵循的OCP法则法则什么是什么是OCP法则？法则？1.自己自己-Oneself2.观念观念-Conce

13、ption3.产品产品-Product消费者的一举一动、穿着打扮都或多或少传达着消费者消费者的一举一动、穿着打扮都或多或少传达着消费者潜意识里的审美偏好和消费诉求，作为店员，你需潜意识里的审美偏好和消费诉求，作为店员，你需要及时准确地发现它，从而快速建立信任！要及时准确地发现它，从而快速建立信任！LILANG CHINA 营销中心 HB方法一案例方法一案例LILANG CHINA 营销中心 HB方法二方法二 顾客目光所及顾客目光所及注解：每一位顾客所传递的信息一方面可以从顾客现有注解：每一位顾客所传递的信息一方面可以从顾客现有的衣着中体现出来，一方面顾客进店的目的各有不同，的衣着中体现出来，一

14、方面顾客进店的目的各有不同，但有一点相同是：看什么能打动自己！但有一点相同是：看什么能打动自己！因此：在保持恰当的引导距离（大于等于米）时因此：在保持恰当的引导距离（大于等于米）时顾客的眼睛能够告诉你你该做什么！注意观察顾客的顾客的眼睛能够告诉你你该做什么！注意观察顾客的目光所及，根据这一线索快速形成。目光所及，根据这一线索快速形成。LILANG CHINA 营销中心 HB基本知识基本知识货品介绍的法则货品介绍的法则什么是？什么是？ F Feature（特点）（特点） A Advantage（优势）（优势） B Benefit（利益）（利益） E Evidence（证据）（证据）LILANG

15、CHINA 营销中心 HB方法二案例方法二案例LILANG CHINA 营销中心 HB方法三方法三产品介绍顺序：产品介绍顺序：1.价位从高到低；价位从高到低；2.产品从贴近顾客风格到引导顾客风格；产品从贴近顾客风格到引导顾客风格；3.产品种类介绍先应季后应时；产品种类介绍先应季后应时；注解：从高到低的介绍可以有效提升客单价；产品介绍注解：从高到低的介绍可以有效提升客单价；产品介绍从贴近顾客风格到引导顾客风格可以有效提升客单从贴近顾客风格到引导顾客风格可以有效提升客单量，拓展顾客更多需求；从先应季到再应时可以有量，拓展顾客更多需求；从先应季到再应时可以有效提升客单量；效提升客单量；LILANG

16、CHINA 营销中心 HB基本知识基本知识T822045-2T822034-2T822045-3T822035-5T822035-2T822046-3T822034-4T822034-1T822045-3T822045-2T822045-1A811016-4A811016-3T822046-1T822046-2T822046-3A713020-4T822035-2T822035-5T822035-1A811011-1T822034-4T822034-4休闲生活系列LILANG CHINA 营销中心 HB方法三案例方法三案例LILANG CHINA 营销中心 HB方法四方法四 店内基本功店内基本

17、功1，对所有店内主推及高价位商品第一步：熟练演练，对所有店内主推及高价位商品第一步：熟练演练FABE；第二步：在现有商品中找到与之搭配的上下；第二步：在现有商品中找到与之搭配的上下装，内外衣，配饰。装，内外衣，配饰。2，对店内所有滞销商品货号、款式、尺码、库存，对店内所有滞销商品货号、款式、尺码、库存 做到做到熟练于心，同时在畅销产品中找到合适的搭配，要能熟练于心，同时在畅销产品中找到合适的搭配，要能做到心中记着库存去挑客人，套客人，准确建议试穿。做到心中记着库存去挑客人，套客人，准确建议试穿。3，了解一些知名的服装品牌，挑战式建议搭配。例如：，了解一些知名的服装品牌，挑战式建议搭配。例如：某

18、顾客身着一件大牌的休闲西装，你可以在为其搭配某顾客身着一件大牌的休闲西装，你可以在为其搭配裤子时直接从最高价位的休闲裤中选择裤子时直接从最高价位的休闲裤中选择1-2款进行介款进行介绍。绍。LILANG CHINA 营销中心 HB小知识（有男装的奢侈品牌）Burberry Versace Tom Ford Prada Dolce & Gabbana Canali Ferragamo Ermenegildo Zegna Armani Brioni 认识这些品牌的标识（由低到高）但品牌价值都远高过LILANZ的品牌LILANG CHINA 营销中心 HB小知识小知识历届米兰时装周必邀请的历届米兰时装周必邀请的5大大男装品牌男装品牌 VALENTINO ARMANI CUCCI PRADA LOUIS VUITTON身着这些品牌的猎物如果走入利郎店，通常捕捉他们很难，但一旦捕捉到，他们的成交单价很高！LILANG CHINA