开服装网店策划书模板.doc

1、忧睾欷天Z噹再慌电子商务网店策划书策划题目：Balance网店策划书作者所在系部：经济管理系作者所在专业：市场营销作者所在班级：B08312班曹增娜（B0831229）杨晨燕（B0831220）黄艳林（B0831240）作者姓名：徐海珍（B0831213）李璐（B0831217）易婷（B0831204）黄俊英（B0731127）指导教师姓名：李卓华教授完成时间：2011年4月7日北华航天工业学院零八市销制第一、市场环境与分析随着经济的发展，人们的生活水平也大大提高，思想也逐渐开放起来，人 们的购物方式也发生了很大的变化，网上购物成为一种时尚、便捷的购物方式， 因此，这为我们在淘宝上开店打下了很

2、好的基础，我们的Bala nee女装店，主要产品有女装、女鞋、女包和饰品，定位在中低档，面对 15-25岁的女性朋友（图 一）。MW 眼 Q岁.堺岁 侥岁-剧岁vs岀岁出岁 2岁占4岁巧岁宀岁 40岁詔理 汕岁旳岁鼠旳岁心。岁图一（一）国内网购背景分析中国是一个人口大国，女性朋友们对服装等的需求是持续不断的，因此这是一个很大的市场，而且经济的发展使网上购物更加便捷。首先经济发展起来了， 人们手中的闲置资金多了，用于精神消费的花费也多了，尤其是酷爱打扮的女性 朋友们，她们会花大量的钱用来购买装饰品，以使自己更加美丽；其次，交通的 不断完善和使购货、送货更加方便，这也为网购提供了很好的条件；还有就

3、是国 家政策的支持，如今的中国已不是“闭关锁国”的时代，世界各国的文化元素不 断流入中国，这极大地丰富了人们的文化生活，网购被很多年轻朋友热爱，国家 政策也给了很大的支持；从公众方面来看，媒介是我们很大的助手，促销策略的 实施必须借助这一有力助手；而对于政府公众，我们会保持有关策略与政府的发 展计划、产业政策、法律法规保持一致，遵纪守法，应的合法利益！最后一点， 也是最重要的一点，就是科学技术水平的提高，众所周知，电脑已不是新鲜物， 互联网业在各家各户“落户”，很多人在业余时间都会上网，尤其是淘宝网，这 也成为很多年轻女性朋友的爱好，因此，这也为网店的开设提供了很好的条件。（二）我国网上购物现

4、状分析1、选择网络购物人群数量较多。在我国有17.9%的网民在半年内有过网络购 物经历，在浏览过购物网站的网民中，有29.6%的人在半年内有过网络购物经历， 有过网络购物经历的被访者中有超过 90%勺人今后会继续进行网络购物；有 63.7%没有购物经历的网民表示今后会尝试网络购物。一一（ CNNIC中国互联 网络热点调查）2、国内网民群体呈现趋势：仍以年轻人为主；性别趋于平衡；学历稳中有降； 学生和企事业单位员工仍然是主体。（艾瑞iUserTracker检测数据显示）3、淘宝网在2011年1月6日的淘宝年度盛典上发布2010年网购数据。数据显 示，2010年淘宝网注册用户达到3.7亿，在线商品

5、数达到8亿。同时，以淘宝 商城为代表的B2C业务交易额在2010年翻了 4倍，未来几年也仍将保持这一增长速度。4、资料显示：淘宝网2008年交易额达到999.6亿元，淘宝网2009年交易 额超过2000亿元，淘宝网2010年交易额达4000亿元（图二），显而易见，这是 直线上升的趋势，所以淘宝的发展潜力是不可估计的，我们将网店开在淘宝网上 有很大的优势！2008-2010年淘宝网销售总额O50额总隹口销oo O oo O 0 5 0 4 3 3oo O oo O 5 0 5 2 2 1oo O0050图二第二、店名含义“ Bala nee ”，直译为平衡，谐音就是“斑澜色”，因为我们的市场定为

6、15-25 岁的女性朋友，而这个年龄阶段的消费者正是年轻、 充满活力的人群，她们喜欢 多样化的颜色和款式，追求个性，希望自己与众不同，而斑斓色正很好的表达了 这个人群的心声，是他们在看到点名的时候有一种想要细细品味的冲动，这可以很好的吸引顾客！在网店装修内容方面，我们打算设计一个精美的店铺匾额，做出一个比较出 彩的店主肖像，创作一句难忘的广告语，写一段精彩的店铺简介，以吸引更多的 顾客！第三、市场定位战略（一）斑斓色产品定位分析斑斓色的目标消费群体是15岁一25岁的女性消费者，以大学生为主，其产 品有女装、女鞋、女包以及一系列小饰品。斑斓色在初始阶段，对网上服装市场 环境不是很熟悉，缺乏运营经

7、验，并且资金有限，本店发展具有很大程度的未知 性,结合我们的目标群体的消费水平，因此暂时把产品定位在中低档，商品价格 比较低。这一年龄段女性，她们崇尚新科技，追求时尚，对新鲜事物感兴趣；她们对 凡事都注重感觉，感觉对了，一切都好说；她们张扬个性，思维活跃；她们有强 烈的品牌意识，而且是一个最容易互相影响的消费群体。 因此，要根据她们的这 些特点来展开分析，进行产品的差别化定位。以下是我们店里服装的几个特点， 市场定位也是根据这些特点而定。1、风格多样每个人的喜好不一样，要满足不同消费者的需求，我们就要有充足的准备， 用多种风格的服饰吸引顾客眼光，比如活泼可爱，高贵典雅，休闲运动，特色名 族风，

8、传统中国风等等，来取得顾客的信赖。2、系列多样团队系列、情侣系列、姊妹系列等等，因为我们主要针对大学生，所以我们 根据大学生的特点，备下货，比如班服、队服、宿舍姐妹装、情侣装等，这些服 装都可以根据顾客的喜好定制， 因为我们其中的一种进货渠道是厂家订货， 所以 我们可以把顾客要求传达给厂家，由厂家做好，再由我店发货。3、个性穿着要有属于自己个性的服装， 不一定要去那些知名品牌的服装专卖店花费 大量的金钱来打扮自己。 现在也流行在小店购买衣服， 靠自己的审美眼光和品位 来搭配自己的穿着。在小店购物既便宜，又可淘到属于自己的“个性” 。尽管女 装的品牌款式多样， 大多数人仍然觉得商场里的衣服款式大

9、同小异， 不能体现出 自己的个性。我店服装在款式上求新，这其中，既有强调运动的网球服、篮球服，也有创 意天马行空的卡通服、主题 T 恤，还有目前最具时尚气息的韩式套装和英伦套 装，可谓囊括了青少年服装的各类款式， 因此青少年在选购时并不存在款式单一、 无从选择的境地。4、“绿色”我们的生活离不开服装。 绿色服装代表着当代国际服装的流行趋势。 现代消 费者在追求美观的同时， 更加注重舒适和健康。 绿色消费者更倾向于选择耐穿的、 易打理的、式样简洁的服装。这种绿色服装的消费是一种“绿色、自然、和谐、 健康”为宗旨的有益于健康和社会环境的新型消费方式。 绿色服装消费需求反映 了人们反璞归真， 崇尚自

10、然的需求， 这是一种更高层次的理性需要。 对当代青少 年来说，更应该提倡这样的消费观念， 在日常生活中体现现代的消费观念， 来带 动全社会绿色服装消费的流行。我们的网店服装多样， 衣料也多种多样， 棉质的， 雪纺的，麻纱的，仿皮的， 毛质的，竹炭的等等。这样，既可以满足消费者对衣料的要求 ，还能迎合消费 者的穿衣习惯，选择自己喜爱的衣料，舒适宜人。5、季节 现在是春天，夏天也快到了。因此，店里的服装是春装和夏装，比如衬衫、T 裇、连衣裙、短裙、长裙、短裤、丝袜、单鞋、凉鞋等等，顾客根据自己的需 求挑选。（二）市场定位策略：避强定位 由于我们店刚起步，各方面相对不成熟，所以，还没有能力与淘宝上那

11、些 发展起来的店竞争， 因此，我们就避开与那些店的正面竞争， 转而从最基本的做 起，靠自己的质量，价格，服务，物流还有信用来赢得顾客，赢得自己的发展空 间。斑斓色是服装市场的新生力量， 要想在已经成熟的网络服装市场上立足并且 在该领域做得水起风生， 就要做好市场定位工作。 出色的市场定位战略， 是企业 进步的关键。第四、 SWOT 分析（一）优势打破传统销售的时空限制，可以实现 24小时不间断营业；配合线下配送服 务，将销售范围无限延伸； 通过网络平台与消费者直接交流互动，快速有效的 满足市场需求；网络服装传统销售模式受制于昂贵的销售成本、消耗消费者大量 时间成本，这是消费着青睐网上购买服装的

12、主要原因。 作为市场营销专业的大学 生，我们学习相关的专业知识，熟悉电子商务流程，熟练使用电脑，对新事物接 受快，思维灵活。其次，我们的员工正处在目标客户的年龄阶段，在审美观方面 有相似的地方。而且对市场价格的敏锐度较高。 再次，我们有较充足的时间可以 密切关注市场动态。再者，我们做过相关的工作，有一定的经验基础，对于进入 该行业有一定的优势。（二）劣势缺乏相关的法律法规进行有效控制管理；B2C模式，中国企业目前还处在规 模积累效益阶段，尚未完全适应；C2C模式，无工商注册、无企业信誉和服务差 的现实状况普遍存在，导致消费者权益无法保障，整个销售模式极为脆弱。虽然 做过相关的工作，但是实践的时

13、间有限，网络推广经验不足仍然是我们的一大劣 势，对各种网络推广方法不熟悉。可能对市场把握不好，而且货源是个很重要的 问题，必须解决。其次，我们正处在学生时代，手上的资金不多，不能形成规模经济。而且该行业的竞争对手不在少数。（三）机会随着市场经济的不断发展和电脑的不断普及，中国网民的快速增加，为网络销售提供了大量潜在客户。网上购物在高房价和高通货膨胀的背景下， 得到广大 网民超呼寻常的青睐，这里面有社会经济和民生收入的原因， 而另一个重要因素 是网络化销售以灵活和速度取胜， 其品种繁多、不受时间和空间限制、价格相对 低廉等因素决定其存在具有良好的生存空间。 网上服装与实体卖场巨大的价格差 异，显

14、得更加有吸引力。而且国家政策支持大学生自主创业， 在相关方面给予了 很多的优惠政策和支持。其次，经济危机的影响已经大大减小，市场正处在全面 复苏的时期，市场的需求大大增加。再次，我们提供专业的服务，可以量体裁衣， 专门定制，使得我们的客户群体得以扩大。15-25岁的女性购买衣服的需求（四）威胁近两年房地产、原材料价格的彪升导致服装销售环节成本不断上涨，消费者 在承受高房价、高物价的同时几乎没有多少能力再在日常开支中拿出更多的钱去 消费很快会过时的流行时装。海外品牌拥有成熟的网络营销模式和相关产业链， 不断冲击着国内品牌的网络发展；网络销售无法实现服装试穿，顾客无法体验穿 着效果，此点无法与其它

15、业态相比；国内企业缺乏与网络营销相配套的设计、 生 产、供应链管理，造成竞争力极低。并且，现在进淘宝面临威胁是很正常的事， 因为淘宝已经发展了好几年，里面已经有很多大卖家。不但是老卖家的威胁，新 卖家同样是危险。而且，市场需求是供大于求的行业，现在进入就是面临很大威 胁，失败的几率也很大。第五、促销策略促销可分为两大类，包括人员促销和非人员促销。由于网络购物市场消费 者数量众多，较为分散，人员促销难度较大，所以在此主要采取的是非人员促销。（一）广告营销策略不论网店抑或是实体店，都要做好宣传工作，充分利用广告效应总是最有 效，最长久的方法。直接 email 是十分流行和常用的电子促销形式，但是渐

16、 渐被我很多的客户所厌恶。商业机构将电子宣传单一次性发送给成百上千的 消费者，希望有小部分的回应。但问题是发送的 email 回复率只有 1-2%。因 此，我们小组主要采取的是新颖，并且能够引起潜在消费者注意，提升其购 买兴趣的广告策略。1、在家人和朋友间进行宣传。 开店后第一时间告知朋友和家人， 朋友和 家人则会通过其人脉网络告诉更多的人。另外，在校内网，开心网，微博等 网站留言，让更多朋友分享到开店的信息。2、和其他相关的淘宝店铺进行友情链接 。店铺开了一段时间后， 可以私 下里和别人联系， 交换友情连接。 目前每个人可以添加 35 个连接。 大家通过 交换店铺连接，可以形成一个小的网络，

17、能增进彼此的影响力。尽量选择不 是相同类别但相关的， 例如女性首饰， 袜品（我们小组的店主营服装， 鞋等）， 一方面不存在竞争，另一方面，还能很好地相互促进。3、加入商盟。商盟是由某一个城市的卖家， 或者某一类卖家自由组成的。 需要先向淘宝提出申请，通过后就可以以一个集体的形象出现了。加入商盟 有很多好处，能认识很多卖家，盟主会定期组织聚会或者培训交流，对于新 人来说，是最快的成长方式。淘宝首页还有商盟专门的页面，能够多一些曝 光的机会。4、淘宝论坛。论坛里暗藏着许多潜在买家， 所以不能忽略了这里的作用。 把头像和签名档设置好，并且做得好看些，动人些。再配合上好的帖子，无 论是首帖，还是回帖，

18、目的是引起潜在买家的注意。定期更换签名，把店里 的最新政策及时通知给别人。5、利用网络红人和博客进行广告营销活动。现今网络上跟风现象普遍， 呛口小辣椒， ASUKA 等网络红人秀过的衣服，配饰等都会引起激烈的跟风效 仿。可以寄样品给网络红人，利用个人博客等进行宣传，亦可自行推出新的 IT GIRL 。（二） 销售促进策略1、限时折扣。利用淘宝的“限时折扣”功能，对某件或某几件货品采取 限时折扣，以吸引顾客。2、满额包邮。 满一定数量或者金额可进行包邮。 这样顾客就会增加购买 的商品数量。3、赠品。可以每单赠送成本较低，但较为实用的小物品。例如发圈或者 发夹等。4、积分促销。采取会员制度进行积分

19、，定时推出会员折扣。第六、定价策略本店主要的销售人群是学生， 商品主要是衣服和裤子， 还有少量的配饰， 且 以中低档商品为主， 学生对价格较为敏感， 他们之所以从网上购物， 除了方便的 原因之外就是因为网上的商品一般比较便宜， 这样如果我们采取低价就会刺激市 场迅速增长。故而要求我们采用渗透定价策略。一个店铺想要长期发展下去， 就要有较高的市场占有率和稳定的客源， 这样 店铺才能有足够的资金运转。然而这些更加要求我们使用渗透定价策略。但这一策略要求企业的生产成本和经营费用随经营活动增加而下降， 这就要 求我们随时总结经验，及时改正经营活动中的错误。低档 商 品： 进货 成 本为 5 元 ，成

20、本 加成 率为 390%， 故售 价为P=C(1+R)=5(1+3.9)=24.5元，其中包括进货运费、保险、送货运费、赠品费用、 投诉理赔费用、日常电费、仓储费用等的总体平摊、 ，根据具体商品的不同，价 格应在 24.549.5元之间波动。中 档 商品 ： 进货 成本 为 15 元 ， 成本加成率 为 390%， 故售 价为P=C(1+R)=15(1+3.9)=58.5元，其中包括进货运费、保险、送货运费、赠品费用、 投诉理赔费用、日常电费、仓储费用等的总体平摊，根据具体商品的不同，价格 应在 58.579.5元之间波动。总之，本店本着一切低于竞争者的原则， 通过低价提高市场占有率， 提高本

21、 店的知名度，从而提高本店的净利润。第七、产品策略 产品策略主要是包括产品本身，服务产品，此乃西产品策略三方面分析。 (一)产品本身：(1) 产品个性化：随着消费者需求的差异化越来越深，市场进一步细化，要想 企业立足， 必须使自己的产品具有个性化特点， 我们主要是做少女服装， 主要经 营衣服，鞋子，饰品等少女系列。(2) 产品品牌化：网络市场营销瓶中多样，消费者不知如何挑选商品，所以消 费者会选择品牌大的确保质量，所以使产品品牌化是一项重要的任务(3) 产品生命周期 ：产品的销售具有明显的周期性， 季节性， 所以我们要缩短产品的生命周期， 不 断地研究新产品，确保产品的更新，满足消费者不断变化

22、的消费需求。( 二) 服务产品策略： 网络营销除了产品本身外还要注重服务质量，好的服务能够增加消费者好感， 取得消费者长期信任，发展成为长期顾客。( 三) 信息产品策略：消费者注重品牌， 品牌可以规避风险， 所以我们要加强信息服务， 多进行广告 宣传，加强品牌效益，确保产品和服务质量。第八、渠道分析 在市场经济条件下，生产者与消费者之间存在时间、地点、数量、品种、信息、 产品估价和所有权等多方面的差异和矛盾。 企业生产的产品只有通过一定的分销 渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格和方式供给给消费者和 用户 ，从 而克服生产者与消费者之间的矛盾， 实现企业的市场营销目标。 渠道建设： 这里

23、 的渠道是指我们的进货、运输、客服、销售等渠道的建设。(一) Balance 的进货渠道在确定了自己的经营商品范围之后， 就要去寻找物美的货源。 当然，网上开店因 为手续简单，也可以随时根据自己的发现的货源情况调整经营方向。1 、 Balance 进货渠道一：批发市场不管是实体店铺还是网店， 大多数的卖家都是从批发市场进货的。 虽然厂家是一 手货，价格中的利润比较大， 但是一般厂家都有一定的大客户， 他们通常不会和 小卖家合作的，批发市场的特点：（ 1）批发市场的商品数量多，品种全、挑选 余地大且易“货比三家”（ 2）批发市场很适合兼职卖家，在这里进货时间和进 货量都比较自由 （3）批发市场的

24、价格相对较低，对于网店来说，比较容易实现 薄利多销。2、Bala nee的进货渠道二：B2B电子商务批发网站全国最大的批发市场主要集中在及各大城市，而且有很多卖家也没有条件 千里迢迢的去这几个批发市场。所以，阿里巴巴、生意宝（ ）等 作为网络贸易批发的平台， 充分显示了其优越性， 为很多小地方的卖家提供了很 大的选择空间。 它们不仅查找信息方便， 也为小卖家提供相应的服务， 并且起拍 量很小。特点：网上批发是近几年开始兴起的新事物， 发展还不成熟， 但是网络进货 相比传统渠道进货的优势已经很明显了。（ 1）成本优势，可以省去来回批发市 场的时间成本、交通成本、住宿费、物流费用等。（ 2）选购的

25、紧迫性减少，亲 自去批发市场选购由于时间有限， 不可能长时间慢慢挑选， 有些商品也许并未相 中但迫于进货压力不得不赶快选购，网上进货则可以慢慢挑选。（3）批发数量限制优势， 一般的网上批发基本上都是 10件起批，有的甚至是一件起批， 这样在 一定程度上增大了选择余地。（ 4）其他优势，网络进货还能减少库存压力，还 具有批发市场价格透明、款式更新快等特点3、 Bala nee进货渠道三外贸尾单货外贸尾单货就是正式外贸订单的多余货品。 一般我们知道， 外商在国内工厂 下订单时，一般工厂会按 5%至10%的比例多生产一些，这样做是为了万一在实际 生产过程中有次品的话（外商检验非常严格，不得有一点瑕疵

26、），就可以拿多生 产的数量来替补，这些多出来的货品就是我们常说的外贸尾单货了。特点：外贸尾单货的特点就是性价比高， 通常商家所销售的几十元钱的产品 出口后都是几十美金或是更高的价格： 但缺点是颜色和尺码不全， 不能像内销厂 家的货品那样齐码齐色。 所以，它的价格一般比商场或其他的地方更便宜。 外贸 尾单货价格通常十分低廉，一般为市场价格的 23折，品质做工绝对保证，是一 个不错的进货渠道。（二）运输渠道 运输渠道包括进货运输和出货运输，我们需要确定一家合适的快递公司， 一家速度快、运费低的快递公司。网店主要送货方式选择适合自己的物流1、物流类别， 网上交易发送货物需要通过物流来完成， 物流大体

27、可以分为邮政、 快递公司、灵丹货运公司三种。（ 1）邮政：可以提供邮政普通包裹、邮政快递 包裹、邮政特快专递、邮政E邮宝四中服务。（2）快递公司：分为高速快递（如 顺丰）和普通快递（如圆通）等。（ 3）零担货运：是以公路运输为主的物流方 式，主要有天地华宇等。在各种物流方式中，一般收费越高速度越快、服务质量 越好，其中快递提供上门服务， 而邮政平邮和零担货运不提供上门服务。 根据调 查显示，在网上交易中使用率最高的为普通快递公司， 此类快递公司涵盖范围广， 价格适中，速度较快，最受买卖双方的青睐。2、不同物流公司之间的区别（1）快递公司：普通快递公司可供选择的多达数十家，最常用的有顺丰、 申通

28、、圆通、中通、韵达、天天、宅急送、中诚等，其中顺丰快递相对于其他快 递收费较高，但是服务质量较好，有全国统一客服电话，上门收件时间在1小时 以内。（ 2）邮政普通包裹：普通快递到达不了的地方建议使用通达全国范围的 邮政服务，部分买家为了节省邮费会选择使用邮费相对较便宜的邮政普通包裹服 务，这种运送方式在网上被称为平邮。（ 3）邮政特快专递：当普通快递到达不 了时，买家又要求保证速度，应该选择邮政特快专递EM服务或者E邮宝服务。EMS 与E邮宝的邮寄流程相同，不同的是 EMS勺收件派件范围可以涵盖全国，E邮宝派 件范围可以涵盖全国但收件范围有限，只有开通了 E邮宝的地方才能使用E邮宝发 件，E邮宝价格低于EMS勺价格。零担货运公司：体积较大超过 10千克以上的货物适用公路零担货运公司， 价格相 对便宜，可节省很多邮费。（ 4）邮政快递包裹：价格与普通快递相比不具有优 势，速度也不具有优势，且需要自取，是一种使用较少的运送方式。（三）客服工作基本流程1、回复留言2、给客户发送成交信（四）销售渠道建设销售渠道是企业最重要的资产之一， 同时也是变数最大的资产。 它是企业把 产品向消费者转移的过程中所经过的路径。 这个 路径包括企业自己设立的销售 机构，代理商，经销商，零售商等。对产品来说，它不是对产品本身进行增值， 而是通过服务， 增加产品的附