区域开发与渠道管理《智夺市场》

1、智夺三部曲大客户营销系列培训之三智夺市场区域市场开发与渠道管理实战落地培训主讲：刘冰（AFT实战落地一体化培训模式创立者；中国十大营销培训师）一、 课程背景： （2002 年起，历经 9年，10 次升级改版，持续打造品牌名课！ ）智夺三部曲 大客户营销系列培训之二， 是大项目操盘核心策略揭秘。 9 年来有近 3 万多学员，通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式学习过该课程。 智夺三部曲 是中国第一系统化、 专业化，实战见效果的高端大客户营销培训 体系。二、 基本信息1. 课程概述：区域市场开发运作实战运作策略方法2. 培训对象：销售骨干人员、各级销售主管、总经理等3. 培训时间：全部课程需要

2、2天实战培训 +2天落地辅导（可一起或分开进行）4. 主讲导师：刘冰（AFT实战落地派培训创立者；中国十大营销培训大师）三、培训收益1. 区域市场开发实战策略2. 区域市场操盘实战能力3. 渠道销售策略制定策略4. 经销商开发与管理策略四、独特优势 （为什么要选择“智夺订单”培训课程）1. 实战精华：本课程是刘冰老师 15 年血雨腥风销售实战经验精华总结！2. 精品课程：自 2002年历经 9 年，10次升级改版持续打造品牌名课！3. 连续案例：独创连续剧式大客户营销案例智夺客户贯穿课程始终！4. 确保满意： 3 万名多学员接受过智夺三部曲销售培训，满意度达 98%！5. 实战检验：本课程所有

3、营销技巧都经过实战检验，绝无空谈理论！6. 系统全面：全面系统解决大客户销售过程中大部分难题与困惑！7. 开创落地：实战加落地一体化培训辅导体系，让销售培训见到成果！8. 效果显著：让销售人员快速掌握销售技巧，改变行为 , 增长业绩！9. 自主版权：课程中营销技巧、策略、方法全部是自主知识版权研发！10. 培训标杆： 9 年来一直被抄袭模仿，成为大客户培训标杆！五、 培训方式 （培训过程充满了 启发、激情、震撼、热烈、互动、改）变1. 实战方法讲授：以解决销售难题为目标，讲授实战策略、方法、工具！2. 连续案例互动：以连续营销案例智夺市场引出课程主线及互动讨论！3. 亲历案例启发：刘冰老师将讲

4、授 15 年中经历的惊心动魄实战营销案例！4. 实战工具演练：销售技巧实战演练，快速提升大客户销售能力！5. 角色演练训练：角色扮演销售训练方式，把实战营销技巧、方法激活！6. 独创落地辅导：独创 8步落地辅导真正改变行为 ,提升能力 ,增长业绩！7. 密集互动参与：始终让学员处在参与、思考、体验、思路激发之中！8. 精彩视频观赏：妙趣横生视频，让学员在轻松愉快销售培训中得到启发！9. 分组对抗PK 分组PK奖惩安排，让学员培训中一直积极参与！10. 奖惩规则保障：获胜队获得奖品落后队被小惩罚，保障学员的投入！六、AFT培训模式：（如何让培训产生效果？选择 AFT实战+落地培训模式课程！）刘冰

5、老师创立的实战落地一体化培训模式， 是培训界的珠穆朗玛峰， 因为只 有这种模式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害 命，没有落地的培训最终是竹篮打水一场空！ 刘老师培训理念是： 实战加落地是 培训的灵魂；实战是基础、落地出效果。实战加落地 业绩大突破！七、 培训大纲：第一部分：区域市场开发策略与运作一） 区域市场定位与核心卖点策划1. 市场细分的 2 把刀2. 目标市场选择的 3 只眼3. 市场的 3 大定位4. 客户需求的 2 大定位5. 产品核心卖点定位方法二）区域市场营销整体策略1. 营销人眼里的产品2. 产品价格策略与营销人职责3. 大客户渠道类型与策略4. 消费

6、品促销与大客户宣传推广的区别5.6.公关推广宣传10种方法 专业舆论推广宣传10种方法（三）1.2.3.4.区域市场四阶段营销运作操盘市场突破切入阶段营销运作市场挤占份额阶段营销运作市场争夺领导阶段营销运作市场巩固领土阶段营销运作第二部分：渠道代理商开发与管理 5大策略（一）1.2.3.4.开发（渠道代理商开发选择策略）结合企业发展战略开发选择渠道开发选择经销商三要素开发选择经销商流程制疋有效代理协议技能（二）1.2.3.支持：（渠道代理商支持策略）提升营销能力是支持渠道代理商的核心 提升渠道代理商能力的思路与策略 渠道代理商 15种支持的具体方法（三）1.2.3.激励：（渠道经销商激励策略）

7、提升意愿是激励渠道代理商的核心 提升渠道代理意愿的思路与策略 渠道代理商10种激励的具体方法（四）1.2.3.4.5.6.控制：（渠道经销商六大控制策略）目标控制远景控制品牌控制服务控制客户控制利益控制第三部分：落地辅导 （AFT独创8步落地内训辅导体系）真正能改变行为、提升能力、倍增业绩必经落地之路！第一步 第二步 第三步 第四步打开视野（用实战课程培训扩展学员视野，发现确定问题）聚焦难题（锁定销售工作中遇到的和即将遇到的难题）落地辅导（辅导学员将销售难题解决到可操作的层面）演练考核（辅导学员熟练掌握落地方法，在演练考核中固化）第五步：案例激活（独特的实战案例激活法让学员身临其境灵活运用）

8、第六步：销售手册（辅导制作销售实战落地手册，全面提升销售工作） 第七步：业绩转化（独创行动业绩管控 4步法双向促进业绩提升） 第八步：制度挂钩（将销售方法、行动与制度挂钩，提升战斗执行力）八、学员最新感言与建议1，三一重工：销售经理欧阳明： 刘老师课很实战让我们知道了如何赢得竞争，如果赢 得客户信任，还学会了如果牢牢抓住客户心理！如果判断最佳简单时机！2,清华同方：销售总监陆德：非常认可刘冰老师的培训，对结合情景连续案例的培训 方式也很喜欢认同。我们企业曾4次引进刘老师的课程都很成功，对自己的帮助也很大。智夺订单案例生动曲折，老师讲课实战专业，培训获得了学员100%的满意率！3，海尔集团：CM

9、I事业部周总：我们海尔做消费品销售水平很高，但是高端大客户营销 方法要虚心向刘冰老师学习请教！4，柏星龙包装公司客服经理刘群： 刘老师讲的U型说服销售法对服务目前大客户非常适用，尤其是从多个案例中找到了我们在工作中存在的一些不足，印象深刻的是卖李子案例，5，英国珀金斯动力企管陈部长：刘老师真正了解销售人员，体会销售的苦乐培训很 实用激发了大家的思想。6，中化集团培训主管李振兴：中化集团500强企业，我们有计划地先后5次第邀请刘老师来讲课。每次培训效果都非常好，获得了学员100 %的满意！7,锦瑞电子周总:如果把销售技巧比喻成一颗颗珍珠，刘冰老师课程就是把所有的珍珠都串联起来了，单颗珍珠与一串珍

10、珠的价值可是无与伦比的啊！8，深圳九星包装李副总：第一天听了刘老师的课程后，当晚一直在回忆智夺订单案 例及课程。真是太切合实际了！太实战了！培训后我们要在刘老师指导下立即做落地！九、导师介绍主导讲师：刘冰15年血雨腥风市场搏击经历；8年培训咨询丰富经验！AFT实战落地一体化培训模式创立者; 工业品商学院院长；中国十大营销培训师中国大客户营销协会理事长 中国营销学会 常务副秘书长； 中国改革开放三十年企业二十强培训师创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一刘冰老师实战经历刘冰老师是AFT实战落地一体化培训模式的创立者；十大营销培训师；工业品商学院院长；中国大客户营销协会理事长；中国营销学

11、会常务副秘书长；中国改革开放三十年企业二十强培训师。但他的这些身份都不足以表明他的实力，你是否想到刘冰老师也曾是一名普通的业务 员，刚开始做销售时，一个月内没有卖出去一个产品，这让他怀疑自己是否能做业务；他还曾经有过更痛苦的丢单经历，一个跟踪了八个月稳操胜券的700万大订单，在最后一刻失败了，那时候他感觉，销售工作真像是在黑暗的隧道中爬行，他下决心一定要搞懂营销，冲出黑暗隧道、掌握主动权！自1990年，从一线销售人员开始， 刘冰老师在十五年血雨腥风的营销实战中。曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。曾任北京蓝筹投资公司董事长；北京迪奥科技公司总裁；德国 INTERSHOFP读：音

12、特邵波）电子商务公司中国区首席代表；联想中望公司营销总经理；美国 COMPUWA公司（读：康博）渠道销售总监；东华软件公司 大 客户销售经理；北京华夏硅谷信息公司销售代表等职务。刘冰老师成就正是凭着自己不断努力、奋争、学习、实践，刘冰老师终于成为顶级营销高手，金牌企 业教练。刘冰老师真正掌握了营销的秘诀！他曾独自销售完成，中央政府某部委政府采购 1000万大订单！曾带领团队赢得3000万大项目。曾咨询辅导一个科技企业从零销售纪录,用了短短八个月的时间完成销售额5000万！他曾被海尔集团誉为营销导师！刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式， 是培训界的珠穆朗玛峰， 因为只有这种模 式才能真正见到培

13、训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命， 没有落地的培训最 终是竹篮打水一场空！刘老师培训理念是：实战加落地是培训的灵魂；实战是基础、落地出效果。实战加落地 业绩大突破！刘冰老师擅长领域刘老师在高端营销管理，销售团队建设与管理，大客户销售，销售技巧和创新思维训练等方面有突出的能力与业绩。智夺订单大客户销售深度实战培训课程，是刘冰老师完全在实践中提炼的最实战、最系统、最高端的精品课程！自2002年的8月推出1.0版本，9年来，智夺订单这门课，不断地优化、不断升级。现在已经是升级到第十个版本了。9年来有近3万多学员，通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式，参加过智夺订单的课程。 这个课程体

14、系九年来一直被培训业界，企业及学员誉为中国大客户营销第一实战培训终结课程，这一点仅从无数山寨盗版课程中就可见证明。刘冰老师授课风格刘老师是创新思维之父，爱德华德博诺大师，在中国认证的首批思维讲师。刘老师 对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题、分析问题、解决问 题时非常条理化，深刻快速。刘老师授课风格可归纳为：思路清晰逻辑性强：善于帮助学员梳理实战营销的思路，策略，方法； 反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题;独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境;学员积极参与机制：设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动;睿智轻松

15、幽默：刘老师崇尚导师创新思维大师爱德华德博诺的授课风格，课堂风格始终保持睿智、轻松、幽默，摒弃低俗无聊，哗众取宠式教学方式。雅俗共赏运用自如：追求哲学高度道理，让文盲老太太都听懂的语言表达出来。刘冰老师主讲课程智夺订单高端大客户销售实战落地培训智夺客户高层销售与谈判博弈实战落地培训智夺市场区域市场开发与渠道销售管理特训铸造铁军高业绩销售团队建设与管理特训特训刘冰老师培训理念实战加落地是培训的灵魂！实战是基础；落地出效果！ ！十、企业学员（以下企业都已经引进智夺订单课程）海尔集团，韩国三星，美国通用汽车，三一重工，中化集团，清华同方公 司，神州数码集团，中国神华集团，北大方正，华润酒精公司，云南电信公司， 石家庄药业集团，中国工商银行，广发银行，华泰联合证券，中信建投证券， 德国SEW传动设备公司，英国珀金斯动力，中国远洋物流集团，宝湾物流， 大庆华科股份公司，SGS同标标准技术公司，中粮长城葡萄酒公司，中纺化工, 东软集团，丹麦诺维信公司，苏州宏达制酶公司，深圳锦瑞医疗设备公司，深 圳瑞取软件公司，东软集团；汉王科技公司，深圳宝安物流集团，台湾研华（中 国）公司，辽河数码公司，泰豪集团，美国 RedHat （红帽中国），北京数字证书 中心，石家庄安瑞科公司，北京赞华系统集成公司，商务部