个险发展规划定稿讲解

1、区域市场启动之战略与策略选择 全员营销培训教案全员营销培训教案 个险渠道2007-2010总体发展规划 机构筹备高管培训班课件 个人保险部 2007年月日 1 三、个险渠道发展总体思路 五、实现目标主要举措 四、总部个人保险职能定位和组织架构介绍 目 录 一、我国个险营销业务基本情况 二、我公司个险渠道所面临的形势 2 1、 1年，落户中国上海的美国友邦保险公司，给中国寿险业送来了一个发展密笈个人代理制制，通过这十几年的寿险发展，事实证明代理人制的效用 年平安保险公司率先引入代理人制度，随后其它公司快速复制，中国寿险进入快速超常规发展轨道保费收入快速超过产险，改变了产险和寿险的市场格局 年以来

2、，中国寿险市场保费收入迅速增长，其主要推手就是个人代理制 尽管近年来银行保险突飞猛进，但统计显示，个人代理销售仍处于市场主导地位 一、我国个险营销业务基本情况 3 2650.882226.5424.380500100015002000250030002006年营销员保费总收入 人身险保费财产险单位：亿元 数据来源：保监会年保险中介市场发展报告 保险营销员在行业中的发展中发挥了越来越大的作用。截止年月底，保险营销员共实现保费收入 .亿元。同比增长 .，占总保费收入的 .。其中，人身险保费收入 .亿元，财产险保费收入 .亿元，分别占同期全国人身险保费和财产险保费 一、我国个险营销业务基本情况一、我

3、国个险营销业务基本情况 4 个人营销保费占比状况： 单位：亿元 数据来源：保监会年保险中介市场发展报告 46.99%53.01%个人代理保费：其它保费：一、我国个险营销业务基本情况 5 2226.5247.03050010001500200025001代理人总产能总佣金收入1.7916.20246810121416181人均佣金收入人均产能单位：亿元 单位：万元 数据来源：保监会年保险中介市场发展报告 统计显示，年我国营销员.万人，同比增加.万人。增幅为.。其中，寿险营销员.万人，产险营销员.万人。代理人持证率.，寿险营销员队伍的总产能和人均产能分别为.亿元和.万元，分别比上年同期增长.和。寿

4、险营销员的总佣金收入和人均佣金收入分别为.亿元和.万元，分别较同期增长.和. 一、我国个险营销业务基本情况 6 保险营销员在提高保险内涵价值和实现保费收入等方面都取得了不错的成绩保险营销员是寿险销售的主要渠道，是寿险的一个核心竞争力个险营销渠道保费规模占寿险的以上，通过营销员获得的内涵价值占寿险公司整体内涵价值的以上 中国保险业自世纪年代引入代理人机制后快速发展，整个保险业在全国范围内铺开，保险深度拓宽，保险密度增加保险业发展成与银行业、证券业三分中国金融领域的格局，为社会保障、资金融通、社会管理和服务经济发展做了巨大的贡献，支撑和带来中国保险业繁荣。 一、我国个险营销业务基本情况 7 目前寿

5、险营销面临的困境目前寿险营销面临的困境 困境一：大进大出，留存率低。波士顿咨询公司年一项调查表明，我国保险营销员总体流失率每年高达，且第一年的营销员流失率高达。 困境二：代理人进入门槛低，导致素质较高的人员不愿涉足这个职业，形成低素质循环 困难三：市场环境对增员的和留存的影响日益加深，受传统思想的影响，人们对非劳动合同制的灵活就业制度认同度不高，而保险营销的职业特征需要得到公众更高的信任度。 困境四：保险公司营销管理粗放，仍然采取粗放的“人海营销策略”。 困境五：收入水平和福利待遇与营销员职业的贡献不匹配，影响了保险营销职业吸引力。 一、我国个险营销业务基本情况一、我国个险营销业务基本情况 8

6、 三、个险渠道发展总体思路 五、实现目标主要举措 四、总部个人保险职能定位和组织架构介绍 一、我国个险营销业务基本情况 二、我公司个险渠道所面临的形势 目 录 9 二、个险渠道所面临的形势 战略起步期 战略成长期 ?2005年公司完成筹备开业，吸纳外资股份，成为中外合资企业，初步开设了北京、湖南、吉林、四川四家二级机构，成为一家区域性的保险公司； ?初步建立了业务管理、客户服务、产品精算、信息技术等运营平台。 ?2007年6月26日公司更名改制，由中国人民保险集团公司发起设立全国性的保险公司，是实现超常规、跨越式发展的战略成长期，渠道面临诸多不确定因素，大发展、大机遇与大挑战并存。 ?完成机构

7、铺设，网络覆盖更加全面，实现业务收入快速增长，经营专业化水平显著提高，品牌价值持续提升，竞争能力不断增强，为未来发展奠定了坚实的基础 10 ?经营环境充满挑战 ?公司超常规跨越式发展对个险渠道提出更高要求 ?市场空间不断扩大 ?公司超常规发展的战略机遇 ?品牌优势 ?资本优势 ?资源优势 ?网络优势 ?领导优势 ?基础管理较为薄弱 ?业务增长模式相对粗放 ?经营机制需进一步转换 ?后援部门的整体协调有待加强 ?机遇 ?优势 ?挑战 ?劣势 ?Strength ?Weakness ?Opportunity ?Threat 二、个险渠道所面临的形势 11 我公司个险营销发展的前景我公司个险营销发展

8、的前景 一、国十条的颁布为营销业务的大发展提供了政治保障 、肯定了保险业所取的的巨大的成绩，同时也是对营销机制的肯定，即对广大保险营销员对行业做出的突出贡献的肯定。 、将使国民充分认识到保险对社会、对个人、对整个经济发展的巨大作用，在政府的支持下，保险行业找到了其应有的社会地位，行业从业者的社会地位也必将会得到整个社会性的高度认可。 、展业环境将得到根本改善：将保险教育纳入中小学课程，发挥新闻媒体的正面宣传和引导作用，普及保险知识，提高全民风险和保障意识。 二、个险渠道所面临的形势二、个险渠道所面临的形势 12 二、保监会即将出台关于促进保险中介市场发展的若干意见。对行业发展提出了高要求。 、

9、加快保险中介市场发展有利于扩大保险覆盖面，满足全社会的保险需求。 、加快保险中介市场发展有利于完善保险市场机制，促进保险业创新发展。 、加快保险中介市场发展有利于发挥保险在综合风险管理中的作用，提升保险业服务和谐社会建设的水平。 二、个险渠道所面临的形势二、个险渠道所面临的形势 13 三、经济社会环境提供了坚实的发展基础 、国民经济快速发展为我们奠定了坚实的经济基础。 、人口老龄化对社会保障体系提出了巨大需求。 、人们收入提高，财富快速积累，产生了保险需求的有效购买力。 、保险资金运用政策有了实质性突破，从金融投资到实业投资、从债权投资到股权投资、从境内投资到境外投资等各个领域均可投资。保险资

10、金盈利性提高，为我们发展提供了更大空间。 二、个险渠道所面临的形势二、个险渠道所面临的形势 14 、品牌优势。在国内，中国人民保险公司是中国公众对保险的第一联想；在国际，中国人民保险公司是中国保险业品牌形象的杰出代表。承载历史、成就未来，“人民保险”站在新的起点，已向国际一流金融保险集团进发。 、资本优势。我们适应现代企业制度要求，完成了增资改制，完善了法人治理结构，是公司形式和公司体制的一次大变革，是公司经营能力和偿付能力的大提升，预示着人保寿险必将迎来一个崭新的快速发展期。 四、公司现有的各种资源为发展提供难得的机遇 二、个险渠道所面临的形势二、个险渠道所面临的形势 15 、资源优势。在多

11、年的经营实践中，集团公司积累了丰富的客户资源，与经济社会发展的各方面建立了非常紧密的联系。 、网络优势。集团公司已经构建了遍布全国城乡的销售服务体系，人保财险还有比较健全的 ITIT网络，通过建立大互动大合作关系，为我公司较快进入市场、快速形成规模提供了前提条件。 二、个险渠道所面临的形势 16 、领导优势。首先，有集团公司党委的正确领导和对我公司发展的强大支持；其次，总公司新一届领导班子形成后，将全身心抓好市场开拓和业务发展工作；第三，各级机构负责人由有长期从事业内工作经验、有较强市场拓展能力和有较强管理能力的省级或大中城市级的高级管理人才组成。 二、个险渠道所面临的形势二、个险渠道所面临的

12、形势 17 二、个险渠道所面临的形势二、个险渠道所面临的形势 北京06年3月 湖南06年7月 四川06年12月 吉林06年9月 18 个险渠道07年7月主要业务指标分析 二、个险渠道所面临的形势 分月度新单保费走势9426811368224018393364301305001000150020002500300035004000一月二月三月四月五月六月七月保费19 截止月计划达成情况截止月计划达成情况 二、个险渠道所面临的形势 统计日期：2007年8月22日 单位：万元 渠道 机构 合计 北京 湖南 吉林 四川 公司 年度累计保费 174507.0 64306.2 60158.6 36651.

13、0 13391.2 占年度任务比 62.2% 47.5% 104.9% 112.2% 24.2% 个险 年度累计保费 15686.8 1993.80 8146.10 2911.30 2635.60 占年度任务比 51.2% 37.6% 79.4% 63.6% 25.1% 20 截止月底队伍人力状况截止月底队伍人力状况 二、个险渠道所面临的形势 月度 月初人力 月末人力 月活动人力 活动率 一月一月 6600 7639 2794 42% 二月 7639 7468 2842 37% 三月 7468 8557 3739 50% 四月 8557 8372 4087 48% 五月 8392 9423 3

14、695 44% 六月 9423 12558 5922 63% 七月 12558 13870 7120 57% 21 机构 合计 占比及人数 业务代表 资深业 各级 各级 各级 总监 务代表 行销主管 业务主任 营业部经理 全系统 13870 50% 6885 25% 3518 0.2% 27 20% 2760 5% 674 0.04% 6 北京 1611 52% 835 28% 452 0.0% 0 17% 280 3% 44 0.00% 0 湖南 7216 44% 3161 32% 2303 0.4% 26 19% 1392 5% 332 0.03% 2 四川 2649 71% 1868 3

15、% 76 0.0% 0 23% 612 3% 90 0.11% 3 吉林 2394 43% 1019 29% 687 0.0% 1 20% 478 9% 208 0.04% 1 月底队伍结构情况 二、个险渠道所面临的形势二、个险渠道所面临的形势 22 分月度人均产能统计分月度人均产能统计 二、个险渠道所面临的形势 月度 全系统 北京 湖南 吉林 四川 一月 3812 3059 3932 3193 4566 二月 2403 3143 2810 2146 1276 三月 3679 2470 3703 3681 4473 四月 54805480 5536 4957 6957 5610 五月 4977

16、 4163 4141 7668 6192 六月 5680 10646 4150 7566 6279 七月 4232 3877 3805 4062 5407 月均统计 4323 4699 3928 5039 4829 23 分月度件均保费统计分月度件均保费统计 二、个险渠道所面临的形势 月度 全系统 北京 湖南 吉林 四川 一月 2391 2265 2987 1603 2015 二月 1510 1593 1596 1895 979 三月 1624 1463 1498 2178 1958 四月 2558 2763 2228 4014 2648 五月 2569 2229 2168 4174 2994

17、 六月 2498 4692 1796 3751 2666 七月 1592 1562 1468 1654 1908 月均统计 2106 2367 1963 2753 2167 24 三、个险渠道发展总体思路 五、实现目标主要举措 四、总部个人保险职能定位和组织架构介绍 一、我国个险营销业务基本情况 二、我公司个险渠道所面临的形势 目 录 25 一、个险销售渠道发展定位一、个险销售渠道发展定位 ?个险销售渠道是人保寿险公司持续稳定发展的基础和重要的利润来源 ?是中国人保集团核心竞争力的重要体现 ?是中国保险从业人员职业形象的领导者 ?是现行市场游戏规则的实践者和推动者 26 二、个险渠道发展的指导

18、思想 以科学发展观为指导，保持个险业务良好的业务结构，努力实现期交业务最大化，趸交业务市场化。确保个险渠道是公司持续稳定发展和重要的利润来源，实现公司提出的经营目标 “三零四平五盈利”。加快销售队伍建设，全力打造中国人民人寿人力“金字塔”，即实现规模人力、有效人力（合格人力）和绩优人力的相匹配的队伍结构。全面提升个险渠道专业化水平和核心竞争能力，在做大的过程中做强做优，逐步确立在公司中的主导地位，跻身行业的领先地位。 27 三、基本原则三、基本原则 ?坚持机构大规模扩张与可持续发展相结合的原则 ?坚持以人为本与稳定发展相结合的原则 ?坚持规范管理与长远发展相结合的原则 ?坚持改革创新与快速发展

19、相结合的原则 ?坚持市场导向与均衡发展相结合的原则 ?坚持诚信经营和健康发展相结合的原则 28 四、个险渠道发展目标（四、个险渠道发展目标（1/7) 1/7) 1、渠道发展总目标 20072010年，个险渠道发展的总体目标是：个险业务快速增长，业务结构持续优化，销售队伍有效人力持续增长，经营绩效继续提升，个险渠道管理体系更加健全，逐步确立公司核心渠道地位，增强渠道综合竞争能力，逐步确立行业领先地位。 29 2、年度发展目标(必达目标） 四、个险渠道发展目标（2/7) 年 度 第一年 第二年 第三年 第四年 机构 (个) 城市分公司 30.00 30.00 30.00 30.00 地市分公司 6

20、0.00 180.00 280.00 300.00 县域 120.00 1200.00 1600.00 2000.00 营销服务部(个) 240.00 600.00 1000.00 3000.00 人员 城市营销员(人) 7500.00 7500.00 7500.00 7500.00 地市营销员(人) 9000.00 27000.00 42000.00 45000.00 县域营销员(人) 4200.00 42000.00 56000.00 70000.00 小 计 20700.00 76500.00 105500.00 122500.00 产能 人均期交产能(万) 1.50 2.00 2.50

21、 3.00 新单 首年新单(亿) 3.11 15.30 26.38 36.75 持续率 假设 13个月持续率 0.80 0.80 0.80 25个月持续率 0.75 0.75 0.75 续期保费(亿) 0.00 2.48 14.57 34.90 个险总保费(亿) 3.11 17.78 40.94 71.65 30 2、年度发展目标(必达目标） 四、个险渠道发展目标（2/7) 年 度 第一年 第二年 第三年 第四年 公司管理费 假定公司管理费为首年保费的 0.15 次年保费的 0.07 公司管理费收入 (亿) 0.47 2.47 4.81 6.99 佣金 假定首年直接佣金为 FYP的 23% 首

22、年附加佣金为 FYP的 10% 假定次年直接佣金为续期保费的 5% 次年附加佣金为 FYP的 0% 首年直接佣金 (亿) 0.72 3.52 6.07 8.45 首年附加佣金 (亿) 0.31 1.53 2.64 3.68 小计(亿) 1.03 5.05 8.71 12.13 城市投入 8640 0 0 0 地市投入 4320 8640 1800 1440 县级投入 0 7200 960 960 小计(万) 12960 15840 2760 2400 合 计 (万元) 33960 财补 假设 业务主任 营业部经理 A类地区 24000 48000 B类地区 16000 36000 C类地区 1

23、0000 20000 额度 估计 业务主任 (人) 营业部经理 (人) 一公司 (万) 全部(万) A类地区 (300人) 80 20 288 8640 B类地区 (300人) 48 12 120 16200 C类地区 (40人) 8 2 12 9120 小计 136 34 33960 收入减支出 -8295.00 8846.00 45378.00 67497.80 31 2、年度发展目标(争取目标） 四、个险渠道发展目标（2/7) 年 度 第一年 第二年 第三年 第四年 机构 (个) 城市分公司 30 30 30 30 地市分公司 60 180 280 300 县域 120 1200 160

24、0 2000 营销服务部 (个) 240 600 1000 3000 人员 城市营销员 (人) 9000 10000 12000 14000 地市营销员 (人) 12000 36000 54000 60000 县域营销员 (人) 4800 48000 64000 80000 小 计 25800 94000 130000 154000 产能 人均期交产能 (万) 1.3 1.7 2.1 2.5 新单 首年新单 (亿) 3.354 15.98 27.3 38.5 持续率 假设 13个月持续率 80% 80% 80% 25个月持续率 75% 75% 75% 续期保费 (亿) 0.00 2.68 15

25、.30 36.34 个险总保费 (亿) 3.35 18.66 42.60 74.84 32 2、年度发展目标(争取目标） 四、个险渠道发展目标（2/7) 年 度 第一年 第二年 第三年 第四年 公司管理费 假定公司管理费为首年保费的 0.15 次年保费的 0.07 公司管理费收入 (亿) 0.50 2.58 4.99 7.30 佣金 假定首年直接佣金为 FYP的 23% 首年附加佣金为 FYP的 10% 假定次年直接佣金为续期保费的 5% 次年附加佣金为 FYP的 0% 首年直接佣金 (亿) 0.77 3.68 6.28 8.86 首年附加佣金 (亿) 0.34 1.60 2.73 3.85

26、小计(亿) 1.11 5.27 9.01 12.71 城市投入 8640 0 0 0 地市投入 4665.6 9331.2 1800 2592 县级投入 0 9000 1440 1200 小计(万) 13305.6 18331.2 3240 3792 合 计 (万元) 38668.8 财补 假设 主任 营业部经理 A类地区 24000 48000 B类地区 18000 36000 C类地区 10000 20000 额度 估计 主任(人) 营业部经理 一公司 (万) 全部(万) A类地区 (300 人) 80 20 288 8640 B类地区 (300 人) 48 12 129.6 18388.

27、8 C类地区 (40人) 8 2 12 11640 小计 136 34 38668.8 收入减支出 -8280.60 7514.80 46658.80 69246.00 33 四、个险渠道发展目标（3/7) 年 度 第一年 第二年 第三年 第四年 机构 (个) 城市分公司 30 30 30 30 地市分公司 60 180 280 300 县域 120 1200 1600 2000 营销服务部(个) 240 600 1000 3000 人员 城市营销员(人) 9000 10000 12000 14000 地市营销员(人) 12000 36000 54000 60000 县域营销员(人) 4800

28、 48000 64000 80000 小 计 25800 94000 130000 154000 产能 人均期交产能(万) 1.5 2 2.3 2.5 新单 首年新单(亿) 3.87 18.8 29.9 38.5 持续率 假设 13个月持续率 80% 80% 80% 25个月持续率 75% 75% 75% 续期保费(亿) 0.00 3.10 17.94 40.92 个险总保费(亿) 3.87 21.90 47.84 79.42 2、年度发展目标（挑战目标） 34 四、个险渠道发展目标（3/7) 2、年度发展目标（挑战目标） 年 度 第一年 第二年 第三年 第四年 公司管理费 假定公司管理费为首

29、年保费的 0.15 次年保费的 0.07 公司管理费收入 (亿) 0.58 3.04 5.54 7.45 佣金 假定首年直接佣金为 FYP的 23% 首年附加佣金为 FYP的 10% 假定次年直接佣金为续期保费的 5% 次年附加佣金为 FYP的 0% 首年直接佣金 (亿) 0.89 4.32 6.88 8.86 首年附加佣金 (亿) 0.39 1.88 2.99 3.85 小计(亿) 1.28 6.20 9.87 12.71 城市投入 8640 0 0 0 地市投入 4665.6 9331.2 1800 2592 县级投入 0 9720 1440 1200 小计(万) 13305.6 1905

30、1.2 3240 3792 合 计 (万元) 39388.8 财补 假设 主任 营业部经理 A类地区 24000 48000 B类地区 18000 36000 C类地区 10000 20000 额度 估计 主任(人) 营业部经理 一公司 (万) 全部(万) A类地区 (300人) 80 20 288 8640 B类地区 (300人) 48 12 129.6 18388.8 C类地区 (40人) 8 2 12 12360 小计 136 34 39388.8 收入减支出 -7500.60 11318.80 52138.00 70702.00 35 四、个险渠道发展目标（4/7) 机构铺设目标 20

31、07年6月 北京、湖南、吉林、四川四省供开设 29家三级机构，16家四级机构 在四年内完成全国 35个省、自治区、直辖市、计划单列市二级机构、 300个三级机构和 2000个四级机构铺设 。 2010年 36 四、个险渠道发展目标（5/7） 保费收入目标 2007年7月10日 2010年8月 ?个险总承保保费10518万 个险总保费突破71.65亿 （必达目标） 37 队伍建设目标：以人为本，培养一批适应公司发展需要的高素质的个险营销管理干部、讲师、组训、营销主管及营销精英。2010年，营销员队伍总规模达到15万人以上，有效人力达到12万人，绩优人力达2.4万人以上。讲师、组训人员与个人营销员

32、配置的比例应以中国人民人寿保险股份公司讲师人员管理暂行办法、中国人民人寿保险股份公司组训人员管理暂行办法的规定和岗位编制员额为原则，同时视公司市场地位、业务发展、工作难易和新人培养等实际工作需要，进行动态管理。 四、个险渠道发展目标（6/7） 队伍规模目标 营销员队伍总规模达到15万人以上，有效人力达到12万人，绩优人力达2.4万人以上。 销售队伍总数达12556人，组训136，讲师26个 2007年7月 2010年 38 四、个险渠道发展目标（7/7) 队伍素质和技能目标 个险销售队伍三阶段发展目标 第一阶段：打造专业寿险产品销售队伍 第二阶段：实现中国人保集团内部产寿险交叉销售 第三阶段：

33、探索建立金融理财规划师队伍 39 三、个险渠道发展总体思路 五、实现目标主要举措 四、总部个人保险职能定位和组织架构介绍 一、我国个险营销业务基本情况 二、我公司个险渠道所面临的形势 目 录 40 总部个人保险职能定位和组织架构介绍总部个人保险职能定位和组织架构介绍 个险部与总裁室的关系是先锋和主力的关系。要站在总裁室的角度谋事，站在各分公司角度做事；与分管领导的关系是参谋和助手的关系，要了解市场、掌握动态，提供有价值的报告；与其他部门的关系是战友和合作伙伴的关系，实现合作多赢；个险部与销售单位二三级机构是老师和朋友的关系，想之基层之所想，急基层之所急。 个险部工作的指导思想 落实公司总裁室的

34、经营思想，结合公司的发展思路，建设组织平台、管理平台、销售平台和信息交流平台四个平台，个险部要打造中国人民人寿保险公司最有影响力的销售部门。 个险部的职能定位 41 协助发展改革部制定个险业务发展战略、中长期规划和年度计划； 指导分公司确定个险销售计划、预算和利润指标； 收集、分析市场信息和分公司个险业务信息； 与信息技术部等部门配合，开发个险销售业绩管理系统，编制并分析销售业绩报告； 根据个险渠道年度发展计划，制定年度或分阶段的业务企划活动方案； 负责个险销售精英俱乐部的日常管理与服务； 负责本渠道大型表彰激励等活动的策划，以及保险进社区等公司大型综合性活动的策划与实施； 根据公司整体营销战

35、略和计划，制定个险营销和销售促销指导方案，设计全国性业务推广并对其进行成本、收益评估，开发、推广销售支援和销售管理工具； 设计、维护并运行面对营销员的服务支持与信息交流平台； 根据国家政策法规和个险销售战略，研究、分析、制定营销员管理的相关制度和评估办法，并进行推广和落实； 个险部职责个险部职责 总部个人保险职能定位和组织架构介绍总部个人保险职能定位和组织架构介绍 42 负责营销员管理的相关系统的规划、开发与完善； 根据国家政策法规和个险销售战略，研究、分析、制定营销员、组训管理的相关制度和评估办法，并进行推广和落实； 规划营销员队伍的职业化转型，研发个险销售、销售管理与渠道建设方面的专项工作

36、； 设计推广招募甄选、活动管理、职场规范管理的各类工具、手册并持续改进； 制定与完善代理人业务督察管理制度并监督执行情况； 建立个人代理人销售行为管控系统；指导或参与代理人重大违规事件的处理； 协助培训部建立个险销售队伍培训体系； 参与并指导分公司个险销售队伍培训； 设置核心培训课程，组织核心教材的开发，制定有关教学管理规定。 个险部职责（续）个险部职责（续） 总部个人保险职能定位和组织架构介绍 43 总部个人保险职能定位和组织架构介绍 总部个人保险部 销售管理处 营销员管理处 企划处 销售支持处 制定个险渠道发展战略，编制个险渠道年度发展预算，拟定并跟踪个险年度发展规划，编制个险销售业绩报告

37、，负责个险销售的区域管理，以及个险销售部综合行政事务的办理。 根据国家政策法规和个险销售战略，研究、分析、制定营销员管理的相关制度和评估办法，并进行推广和落实；建立对营销主管的评估体系；营销员队伍绩效统计整理工作，对制度运行和销售队伍运作情况进行监控、评估和追踪，定期出具考核、评估分析报告；就国家、行业的政策法规和公司相关制度进行研究，对其影响力进行分析和评估，提交相应报告；营销员管理的相关系统的规划、开发与完善。 44 总部个人保险职能定位和组织架构介绍 总部个人保险部 销售管理处 营销员管理处 企划处 销售支持处 根据个险渠道年度发展计划，制定年度或分阶段的业务企划活动方案，负责个险销售精

38、英俱乐部的日常管理与服务，负责市场信息收集与整理，负责渠道大型表彰等活动的策划，以及保险进社区等公司大型综合性活动的策划实施， 根据公司和渠道发展战略，为营销员提供全方位的工具、资讯、技能及产品等销售支持。根据市场信息制定产品投放方案，负责新产品的需求管理和推广；开发电子展业工具、宣传彩页等支持工具；负责个险前沿资讯电子刊物、杂志的编辑发行；就个险管理、营销员管理进行信息系统的需求分析，汇总个险信息系统的IT需求，做好信息部门的沟通和衔接；负责公司网站个险网页的完善、维护以及其他个险信息技术支持平台的搭建。 45 省级分公司个人保险职能定位和组织架构介绍 个人保险部 业务企划与支持 营销员管理

39、 组训管理 销售管理 推广和落实总公司制定的营销员管理相关制度和评估办法；建立对营销主管的评估体系；营销员队伍绩效统计整理工作，对制度运行和销售队伍运作情况进行监控、评估和追踪，定期出具考核、评估分析报告；并对分公司人员管理提出相关建议。 根据个险渠道年度发展计划，制定年度或分阶段的业务企划活动方案，负责个险销售精英俱乐部的日常跟踪与服务，负责当地市场信息收集与整理，负责分公司个险表彰等活动的策划，以及分公司销售支持，落实总公司企划工作 46 省级分公司个人保险职能定位和组织架构介绍 个人保险部 业务企划与支持 营销员管理 组训管理 销售管理 根据总公司为营销员提供全方位的工具、资讯、技能及产

40、品等销售支持的基础上根据实际状况完善、使用。根据当地市场信息及总公司规划制定产品投放方案，并对新产品的上市进行跟踪与分析；对总公司开发的各类工具提供建议；负责当地个险资讯宣传；就个险管理、营销员管理进行需求分析。 对总公司为营销员提供的工具、资讯、及产品等制定相关的培训、训练课程，并进行宣导；做好辅导、陪同工作；做好营业单位的会议经营与表报管理等工作。 47 地市分公司个人保险职能定位和组织架构介绍 个人保险部 营销员管理 组训管理 销售管理 为营销员提供相关的培训和职场训练，对公司的各类方案进行宣导；做好辅导、陪同工作；做好营业单位的会议经营与表报管理等工作。 对营销主管的评估体系跟踪、落实

41、；对营销员队伍绩效进行统计整理工作，对制度运行和销售队伍运作情况进行监控、评估和追踪，定期出具考核、评估分析报告；并对分公司人员管理提出相关建议。 对营销员使用的工具根据实际状况完善、使用。根据当地市场信息及分公司规划实施产品投放方案，并对本单位的新产品上市进行跟踪与分析；对总公司开发的各类工具提供建议；负责当地个险资讯宣传；就个险管理、营销员管理进行需求分析。 48 三、个险渠道发展总体思路 五、实现目标主要举措 四、总部个人保险职能定位和组织架构介绍 一、我国个险营销业务基本情况 二、我公司个险渠道所面临的形势 目 录 49 五、实现发展目标的主要举措五、实现发展目标的主要举措 （四）依法

42、合规经营，强化风险管控 （一）加强分类区域指导，根据公司战略部署，积极推进全国机构铺设。 （二）调整业务结构，拓宽增长方式，明确个险渠道市场定位，采取积极的让费让佣于营销队伍的产品策略。 （三）强化基础管理，加快个险渠道四个平台建设 50 （一）加强分类区域指导，根据公司战略部署，积极（一）加强分类区域指导，根据公司战略部署，积极推进全国机构铺设推进全国机构铺设 ?合理规划促进统筹协调合理规划促进统筹协调 ?因地制宜实施分类指导。 ?抢占大中城市市场份额。 ?有效开拓农村市场。有效开拓农村市场。 51 （二）调整业务结构，拓宽增长方式，明确个险渠道市场定位，采取积极的让费让佣于营销队伍的产品策

43、略。 ?根据公司“十一五”发展战略，公司走规模效益化道路，实现期交业务最大化，趸交业务市场化，大力发展效益型产品，业务发展方式由单一产品推动向产品组合销售转变。继续保持续期保费收入的稳步增长，促进业务持续发展。 ?业务增长不仅要采取奖励推动和人员扩张的外延式方式，更要注重以提升整体管理品质为核心的内涵式方式。通过建立更加科学的绩效考评体系、调动各级销售人员的积极性、提升销售技能，推进队伍规模和产能的有效增长，提高个险业务稳步增长能力。 以服务大众市场为主，兼顾大众富裕市场和高端市场，以培养和训练综合理财顾问为目标，努力争取高于市场平均水平的绩效。 个险渠道产品策略重点销售提升公司内含价值的产品，将费用让利于基层营业单位，用于基础建设投入；提高佣金比例，让利于营销员，用于营销员迅速扩充组织规模。 优化业务结构 拓宽业务增长方式 个险销售队伍市场定位 个险渠道产品策略 52 （三）强化基础管理，加快个险渠道四个平台建设 组织平台建设 管理平台建设 A B 信息平台建设 D 销售平台建设 C 53 1.强化组织平台建设，提升队伍绩效，迅