专业化增员流程讲解

1、 专业化的增员流程 中国平安保险公司上海分公司 专业化增员流程 专业化的增员流程 中国平安保险公司上海分公司 增员为何难 ? 轻视 ?“近视” ?不专业 1 专业化的增员流程 中国平安保险公司上海分公司 从业时间 甲业务员：致力于组织发展 乙业务员：致力于个人发展 第1年 16月 状况 增员6人，总人力达到 7人 展业收入 10000*30%*6=1.8 万 收入 5000*30%*6=0.9 万 第1年 79月 状况 争取晋升，继续增员，总人力达到10人 展业收入 10000*30%*3=0.9 万 收入 5000*30%*3=0.45 万 第1年 1012月 状况 晋升成功，继续增员，总人

2、力达到13人 展业收入 10000*30%*3=0.9 万 收入 展业收入 5000*30%*3=0.45 万 组织收入 5000*12人（平均）*30%*15%*3=0.81 万 第1年 总收入 2.61万+X，其中展业收入占 69% 3.6万+X 增员合算吗 专业化的增员流程 中国平安保险公司上海分公司 从业时间 甲业务员：致力于组织发展 乙业务员：致力于个人发展 第2年 16月 状况 继续增员 6人，总人力达到 19人 展业收入 10000*30%*6=1.8 万 收入 展业收入 5000*30%*6=0.9 万 组织收入 5000*16.5人（平均） *30%*15%*6=2.25 万

3、 第2年 712月 状况 继续增员 6人，总人力达到 25人 展业收入 10000*30%*6=1.8 万 收入 展业收入 5000*30%*6=0.9 万 组织收入 5000*22.5人（平均）*30%*16%*6=3.24 万 第2年 总收入 7.29万+X，其中展业收入占 24.7% 3.6万+X 增员合算吗 专业化的增员流程 中国平安保险公司上海分公司 从业时间 甲业务员：致力于组织发展 乙业务员：致力于个人发展 第3年 状况 继续增员 12人，总人力达到 37人 展业收入 10000*30%*12=3.6万 收入 展业收入 5000*30%*12=1.8 万 组织收入 5000*31

4、.5人（平均） *30%*16%*12=9.1 万 第3年 总收入 10.9万+X，其中展业收入占 16.5% 3.6万+X 第4年 状况 继续增员 6人，总人力达到 49人 展业收入 10000*30%*12=3.6万 收入 展业收入 5000*30%*12=1.8 万 组织收入 5000*43.5人（平均）*30%*16%*12=12.5 万 第4年 总收入 14.3万+X，其中展业收入占 12.6% 3.6万+X 前4年 总收入 35.1万+X，其中展业收入占 20.5% 14.4万+X 增员合算吗 专业化的增员流程 中国平安保险公司上海分公司 针对所列表格作部分说明： 1. 佣金的实际

5、收入假设为30%。 2. 组人力20人时，主管管理津贴率为15%，组人力20人时，主管管理津贴为16%。 3. 甲业务员每天工作6小时，增员3小时，展业3小时，效果是业绩5000元/月，有效增员1人/月；乙业务员每天也工作6小时，全部用于展业，效果是业绩10000元/月。 4. 新人继续增员之人数假定与小组脱落的人数相抵消。 5. 甲业务员的增员奖金、本人续佣和新人的部分续佣与乙业务员的续佣相抵消，乙业务员每年度的续佣都用X表示。 备 注 专业化的增员流程 中国平安保险公司上海分公司 靠钱滚钱赚钱 靠组织借力赚钱 靠体力赚钱 一个人挣钱的三种途径 专业化的增员流程 中国平安保险公司上海分公司

6、成功增员的要素 ?增员者本人要表现出强烈的自信 心和感染力。 ?持续不断地努力。 ?良好的增员方法和技巧。 ?明确的选择标准。 ?主管形象佳，富有吸引力。 ?团队增员气氛浓。 六句都是宝，勤用最重要 专业化的增员流程 中国平安保险公司上海分公司 面谈后的追踪 ?完善增员档案 ?电话沟通 ?适时家访 ?递送资料信息交流 ?邀请参加聚会 ?填写培训意向书 三顾茅庐 请出诸葛亮 不断追踪 引进擎天将 专业化的增员流程 中国平安保险公司上海分公司 增员目标 增员渠道（农村） ?村妇联主任 ?乡村医生 ?干部家属 ?企业富余人员 ?商店促销员 ?个体经营者 ?复员军人 ?警察家属 ?教师、医生、护士 ?

7、其它公司离职人员 ?其他 姓 名 姓 名 姓 名 姓 名 众理寻她千百度，暮染然回首，那人却在灯火栏删处 专业化的增员流程 中国平安保险公司上海分公司 增员对象的特征 一般业务员 （培养企图心） 主管 （培养亲和力） 没有目标、没有热 情，成就不了大事 （放弃） 最佳增员对象 （可培养成主管、 绩优业务员） 亲和力 企图心 1 2 3 4 专业化的增员流程 中国平安保险公司上海分公司 ?房地产生意 ?私营业主 ?股票 1 风险 报酬 ? 律师 ?医生 ?注册会计师 ?保险推销员 2 ?驾驶员 ?高楼清洁工 ?建筑工人 ?冶金工人 3 ?乡镇企业工人 ?店员 ?农民 4 职业分析 专业化的增员流

8、程 中国平安保险公司上海分公司 选择与决定 ?头脑精明，资金雄厚 从商 ?派系支持，人际广泛 从政 ?广读诗书，安定生活 做学问 ?服务热诚，白手起家 做寿险 专业化的增员流程 中国平安保险公司上海分公司 寒暄 询问 导入 赞美 动摇 话术 沉默 CLOSE 动作 是 否 处理话术 导入说明配合 增员资料展示 CLOSE 话术 增员面谈流程 否 2 专业化的增员流程 中国平安保险公司上海分公司 增员面谈流程一 询问导入话术： ?你毕业于哪所学校？ ?你过去曾干过哪些工作？ ?你现在的工作打算做到退休吗？ ?你下班以后还做什么事情？ ?你的爱人在哪儿工作？ ?兄弟姐妹有吗？在哪儿高就？经常联系吗

9、？ ?你买过保险吗？为什么？ ?你认为保险行业有前途吗？为什么？ ?你理想中的收入是每月多少？每天工作多 少时间？ ?如果有一个工作既能发挥你的能力，又能 实现你的理想的收入，你是否愿意试一试？ 黄金要诀 ?询问导入的目的是为了找到被增员者的增员点 ?询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多 3 专业化的增员流程 中国平安保险公司上海分公司 增员面谈流程二 动摇话术： ? 不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ?你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？ ?你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得这 其实是可以改变的 吗？ ?你就这样一辈子下去吗？ ?你不觉得这样下去是对不起亲爱的妻子可 爱的孩子的吗？ ?你不

10、觉得自己的生活压力越来越大吗？ ?你不觉得自己也可以尝试做老板吗？ ?你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ?你不觉得实行医疗制度改革以后，你所拥 有的劳保不保了吗？ 黄金要诀 ? 紧扣增员点（前途性、快 乐性、受如 性、成长性） ?充满自信，带 有激情 ? 表达要铿锵有 力，清晰连 贯，一气呵成 ? 反问至少三句 4 专业化的增员流程 中国平安保险公司上海分公司 增员面谈流程三 导入说明话术： ?有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至 更多，展示你的管理才能？ ?有什么行业可以让你一个月赚5000元、10000元，甚至 更多？ ?有什么行业可以让你迅速致富，你一个月叫的所得税能 养活好

11、几个人？ ?有什么行业随时可以为自己加工资，想晋升就晋升，想 出国就出国？ ?有什么行业能让你迅速广交朋友路路通？ ?有什么行业能够让你一朝付出，终身受益？ ?有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ ?有什么行业既不需要太高的学历，也不需要良好的背景， 只自己努力就能实现自己的梦想要？ ?有什么行业，有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ ?有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就可干多久？ ?有什么行业既有钱又有闲？ 黄金要诀 ?未找到增员 点，不进入 说明 ?内容客观 ?随机应变， 掌控局面 ?适时而止， 当机立断， 随时促成 5 专业化的增员流程 中国平安保险公司上海分公司 增员面谈流程三

12、 促成话术： ?XX先生（女士），我现在并不 要你马上决定，正好 X月X日我们公司有一个创业说明会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解寿险行业平安保险公司的情况，到时再作决定也不晚，请你把这几行字填一下，以便公司的会务组安排座位。 动作要领： 递上笔和纸，展示圆梦之约增员展示资料 6 专业化的增员流程 中国平安保险公司上海分公司 增员模版 甲：业务员 乙：被增员者（镇办企业的富余人员） 两者关系：初中同学 甲：阿三头，很长时间没见到你了，你现在怎么样？ 乙：老同学，你好，真的有好几年没见面了。 甲：你原来读书时非常优秀，女同学背后都在夸你，我们看了都很眼红； 你现在哪里上班？效益好吗？ 乙：不

13、行了，我工作的农机厂，原来在镇上是数一数二的，现在愈来愈 差了，很多人已经下岗了，我现在在家里轮休。 甲：象你这么聪明的人应该对本单位的发展趋势是看的很清楚的，你觉 得你的单位的前途如何？ 乙：乡镇企业的日子总好不了，就是景气的话，时间也长不了。 甲：那你还在等它干什么，老同学，现在这种情况下，你不觉得你在单 位里是大材小用吗？你不觉得你的梦想还没有实现吗？你不觉得你 的生活压力愈来愈大吗？ 7 专业化的增员流程 中国平安保险公司上海分公司 乙：这有什么办法呢？我们老百姓只能听天由命了。 甲：如果有一个行业可以让你一个月赚到5000元、10000元，甚至更多， 你会怎么样？ 乙：哪有这样的好事

14、？ 甲：当然有，我今天就是为老同学提供机会来的，（出示展示资料） 乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好，但是不稳定！ 甲：老同学，你还是那样见多识广；你的意思是，假如做保险稳定的 话你一定愿意做的是吗？ 乙：当然。 甲：阿三头，你现在好象变得精明不聪明了，请问，现在哪个行业收 入既高又很稳定？这样的行业我也想去，我们这样的人有机会吗？ 我做保险一年赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来， 你说稳定吗？现在社会上最稳定的是下岗工人每月250员，我想这 种稳定你我都不会要的是不是？ 乙：你讲的蛮有道理，不过我过去没做过销售，不会做保险啊！ 增员模版 8 专业化的增员流程 中国平安保险公司上海分

15、公司 甲：那没关系，我们公司会对新员工进行完善的培训的，另一方面， 你过去的工作经验、生活经历就是最好的资本，实际上做保险很 简单，只要有爱心、能吃苦的人都可以做，你应该知道，我过去 经常要被老师留下来受批评，现在不是做得不错吗？你应该比我 更成功才对！ 乙：你说的倒有些道理，让我考虑以下再说吧。 甲：阿三头，你还要考虑什么呢？ 乙：毕竟不是一件小事，等一段时间再说吧！ 甲：你的想法我理解，正好我们公司4月28日有一个说明会，你到时抽 半天的时间去听一下，可以更详细的了解这个行业，了解我们公 司，了解这个工作，到时候再作决定也不晚，请你把这几行字填 一下，便于我们安排会务。（递上圆梦之约展示工具） 增员模版 9 专业化的增员流程 中国平安保险公司上海分公司 问题归一法拒绝处理 话术结构： 认