食品展营销策划

1、2011第七届中国（广州）国际食品饮料展营销策划方案策划小组人员：李锦婷、麦丽秋、朱晓欣冯素云、梁玉燕、陈锦华、侯嘉琼2010年12月31日综合分析1、 销售目标A、 办展方短期展览销售目标：留在现有的参展商，同时通过各种宣传吸引新的参展商长期展览销售目标：提高展会形象和档次意外事故计划：1. 展会设立医疗室，为现场突发的食物中毒或其他意外；2. 同时做好消防安保工作；3. 嘉宾的邀请也要在展会开展前做好落实工作。影响销售目标的因素：1. 同类展会的增加2. 参展商对展览会的积极参与意识下降B、观展方短期观展方目标：掌握食品市场最新动态，加强与旧客户的联系长期观展方目标：寻找新的合作伙伴意外事

2、故计划：严格审核会展公司的资质。同时，参展商们在登记参展时应仔细查看展览主办方和承办方的各类批文是否齐全，与自己签订的合同条款是否合理、具体，以免上当受骗。影响销售目标的因素：1. 参展商的素质和企业背景2. 参展展品的质量3. 展会的鱼龙混杂导致观展方对展会信心不足2、 营销目标A办展方1.加大广告宣传力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大潜在市场的规模； 2.通过严格控制成本和开展规模经营，降低展览会的报价，以增加有效市场购买者的数量； 3.对展览会进行适当调整，以降低对潜在购买者的资格要求； 4.制订更有竞争力的营销组合方案，力图在目标会展市场中占更大的份额。 B参展方1、 新产品

3、宣传推广； 2、 融洽客户关系，维持与老客户的接触； 3、 接触更多的潜在客户和行业人士，认识实力强大的买家； 4、 企业形象宣传，产品品牌提升； 5、 收集市场信息，进行实地调研； 6、 找到新的市场推销思路； 3、促销A、办展方直接邮寄：在展会前，通过电子邀请邮寄宣传材料，或者与主办机构合作在其对外的邮寄资料中宣传，让你的合作和潜在的客户知道你将参加的一些行业展会和具体摊位号，在他们心目中树立良好的形象。要注意把握好直接邮寄的时间与方式。 媒体宣传：制定周密的媒体联系计划，选择恰当的时间通过报纸行业刊物传递企业的参展信息和参展动态。内容力求新颖明了。 展位赠品：恰当选择的展位赠品会给企业的

4、展位带来活力，有助于品牌认知度的建立和招徕更多的潜在目标客户。赠品要有个性，这样才能走进客户的心里。还要注意所选用的赠品的数量和质量。高质量的赠品会给与会者留下深刻的印象，数量上则要根据观众类别数据作充足的准备。同时，还应该特别注意赠品的派送方式。营造赠品稀缺的氛围以激活赠品的生命力，提高客户对它的价值感。不要让参观者随意拿取赠品，而应该把它作为一种“酬谢”赠送给那些和公司代表交谈或留下名片填写客户信息观看产品演示的专业观众。总而言之，创新的运用各种奖励方法，能够事半功倍，为你的展位吸引更多的注意力。 赞助活动：在展会举办期间，成功的展会主办机构会组织各类活动，以使展会灵动起来，锦上添花。参展

5、企业可以根据需求与展会主办机构事先共同设计一些个性化的赞助活动，增加公司对行业人士的曝光机会，提升形象！ 公共关系广告：公共关系广告与一般的广告不同，它主要是以宣传办展机构和展会整体形象为内容，是以提高办展机构和展会的知名度和美誉度为目的，它不仅仅是为了扩大销售。社会交往：办展机构可以通过扩大和社会有关方面的交往来扩大展会的影响，通过扩大社会交往来与各有关方面建立长期稳定的关系。B、参展方一、展会奖品促销 所谓奖品促销，乃是企业通过有奖征答、有奖问卷、抽奖（即开式，递进式，组合式）、大奖赛等手段吸引消费者购买企业产品、传达企业信息的促销行为；按照抽奖的性质主要分有奖征答/问卷、抽奖、大奖赛等。

6、二、展会现场活动游戏促销 所谓游戏促销，乃是企业设计一些构思奇巧，妙趣横生的游戏或竞赛让消费者参与，同时把企业信息、产品信息传达给消费者的一种促销行为；既是游戏，以趣味、游戏、娱乐为主，比赛尚在其次。三、展会试吃的体验促销 试吃式的体验促销，对展会销售促进和品牌提升效果明显。这种体验促销方式的路径是试图通过引导消费者、潜在消费者参与厂商有计划有组织的现场体验活动，使其感受到厂商展示产品的品质、感受企业的在营销和服务方面的品牌力等，消除对展示产品的品质方面的疑虑并建立对产品和企业的好感，最终增进客户的购买意向、促成现场成交和后续成交。四、展会联合促销所谓联合促销，是指两个或两个以上的企业实体，在

7、双赢的基础上，以双方的产品或优势点进行交换，共同面对消费者进行的促销方式。联合促销的类型主要有跨行业联合、与经销商联合、同业联合等。五、展会服务促销所谓服务促销，就是在产品的外延部分即服务上给消费者比竞争对手更多或更独特的利益承诺，实现做大化的情感性收益的承诺。六、展会赠品促销 赠品促销是指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力，向购买本企业产品的消费者实施馈赠的促销行为；赠品促销是最古老也是最有效最广泛的促销手段之一。具体手段有直接赠送、附加赠送等。七、展会折扣、降价促销 降价促销是指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力（消费者、竞争对手、产品更新换代），利用产品降价快速占领市场，提升市场

8、占有率的促销行为。四、定位A、办展商产品定位“民以食品为天” 食品工业是人类的生命产业，仍然是目前世界制造业中第一大产业，食品工业的现代化水平已成为反映人民生活质量高低及国家发展程度的重要标志。中国改革开放30年来，我国农业、食品制造业、食品流通和餐饮业相互联结的食品产业链，有了较大的变化和较快的发展，到目前中国食品制造业年产值已超过3.2万亿，餐饮业年营业额已超过1.25万亿，提前完成国家“十一五”食品工业发展规划中提出的发展目标。市场定位广东省作为一个农产品、食品消费大省，“食在广东”已广为称颂，广州更是被誉为“美食天堂”，2009广州与餐饮相关消费额达506.3亿，位据全国大城市首位。

9、赞誉之下的广州是一个有着1250多家农产品、食品专业流通市场，200350家超市、零售商，旅游涉外酒店、宾馆2560多家，年接待游客总人数过亿次的庞大食品消费市场，发展潜力巨大，开拓广州市场对食品企业发展意义重大B、观展方观展人群定位：食品经销商、食品进口商、食品出口商、食品批发商、超市、士多、便利店、酒店、宾馆、餐饮机构、酒吧、糕点甜品店、食品深/精加工企业及食品相关协会商会等五、产品A办展商展会展出产品范围 1、 地方政府及海外国际展团 A、国际展团：参展展品标签超过50属海外生产的。 B、国内食品强省市食品展团 2、酒及酒精饮料区红酒、葡萄酒、啤酒、威士忌、香槟、黄酒、药酒、白酒、海外其

10、它烈酒及含酒精饮料； 3、饮料展区 碳酸饮料、果汁、蔬菜汁、乳制品、冷饮料、饮用水、咖啡、茶叶等； 4、粮油与辅料展区 A、粮油产品：大米、面粉、粮食作物、油脂、调味品、脱水食品等； B、肉制品：火腿、冷冻肉、鲜肉、禽肉等、水产品 ； C、辅料：食品原料、食品添加剂、食品保鲜剂等； 5、休闲食品展区 A、蜜饯：糖果、布丁、果脯、糕点、罐头及甜食品类； B、坚果、炒货：干果、瓜子、开心果、花生、可食果仁等； C、方便食品、儿童食品、保健食品、冲剂品； 6、绿色有机食品及营养食品区： A、特色农产品：各地区域特色的蔬菜、瓜果、水果及特色农作物； B、有国际和国内认证的绿色/有机食品； C、营养食品

11、：儿童食品、保健食品、速冲营养食品； 7、机械与包装展区（设专题展）CHINA CMPE 各种食品相关生产、加工设备、食品加工设备及食品包装设备增值服务1. 提供展会日报制定展会日报，反映展览当天的动态信息，并以最快的速度将信息传播给参展商及观众，精美的图片，及时的促销活动信息，让展览日报与现场多媒体平台的互动2. 开展网上在线展会提供网站让参展商将展品放上网站展出，将展会的实体展品与网上展会结合起来，达到更广的宣传效果3. 举办新品推介会为个别新展品举办专场新闻发布并设计主题活动。展品推荐会是展商与客户进行面对面交流、全方位研讨和洽谈的有效方式。组展单位协助邀请专业听众、重要客户和有关媒体，

12、并提供会议场地、多媒体设备等。4. 展后观光旅游是指地接城市的展后旅游，观光购物服务展后行业动态信息服务信息服务包括展会期间组展单位搜集到的所与展览信息、展会前后定期发出的有关行业动态、展览会组织情况等方面的新闻稿件。展后行业动态信息服务作为展览后续服务为客户创造了附加值，不仅树立了展览的品牌形象，还有助于促成参展商的再次参展。对展会好坏的评定不只局限于展前和展中服务，展后服务也是不可或缺的一项评定因素。展后服务主要包括：展会效果调查、展后跟踪反馈、信息服务、客户关系。B、观展商核心供应：不同观展商有不同的需求，一般来说，国内参展商比较关注一些比较有新意的东西，寻求国外创新产品，以满足国内市场

13、需求，而对于国外买家，会比较关注具有中国特色的产品。六、价格 A、办展方鉴于不同展位的区域因素，我们可以采用两种价格策略，1、提高大展位的价格，以吸引更多知名上市的大品牌企业，提高整个展会的形象和知名度2、降低小展位和比较偏僻的展位的价格，以提高展会的参展率，同时，也为小企业提供参展机会。B、观展方参展方根据自己的产品的品牌、质量和性能1、 提高价格，以提高企业的品牌形象2、 降低价格，以吸取大量订单，建立长期合作关系，打响品牌。制定会展营销时间表1. 展前18个月 制定营销计划根据潜在买家观众的兴趣将其细分为各种饮料，食品，仪器区对每个特定的观众群设定可从量化目标：在2010年第六届CIFE

14、展会上，共有国内外523家食品参展企业和国内外25000名专业买家，近8万人次行业观众相聚在三天展会现场，故根据上届数据，我们主办方希望有一个突破，如：零售商100家左右，厂商250家左右，批发商120家以上，代理商150以上，行业专业人士及专家50人以上，专业观众5000人以上。参展目标的制定要配合企业整体的营销策略，应该可量化。一般来说，企业参展主要会有以下几个目标：新产品宣传推广；融洽客户关系，维持与老客户的接触；接触更多的潜在客户和行业人士，认识实力强大的买家；企业形象宣传，产品品牌提升；收集市场信息，进行实地调研；找到新的市场推销思路。企业每次参展的目标不会是单一的，根据各自的实际情

15、况都会有所侧重。明确参展目标是展会营销成功的关键“瞄准天空的人总比瞄准树梢的人要射得高”，之后的工作都是围绕着目标展开的。针对每个目标，设计专门的促销方式：1. 在电视标版、报纸、杂志、广播电台、市区灯箱广告和车体广告等媒体上进行了前期的形象宣传，并对销售案场和项目建设现场围墙进行了新的形象包装。在这段时间内，项目组没有打任何投资价值的信息，而只是以塑造项目形象为主，突出项目具有经营潜力的全新业态，通过近一个月高密度、大范围的项目新形象宣传，使消观展者对该展会有了新的认知，渐渐对展会的经营前景产生了信任，这适合于厂商和代理商，因为他们参展主要是为了树立形象推广品牌。2. 消费者对于投资项目，往

16、往喜欢跟风，往往认为当前大家都关注的项目就是最具投资价值的项目，大家都不关注的项目都是没有投资价值的，因此，商业地产的推广一定要集中火力，在最适宜的时机推出，营造旺销的气氛，吸引投资者的关注，从而实现销售。制定预算方案：每位观展者的推广成本测量每项任务的进行成本，列入预算方案预算方案场地费用12万元行政管理费用，包括公司行政管理人员的工资和行政办公费用等7万元宣传推广费用6万元招展、招商费用4万元相关活动经费5万元其他2万元会展项目收入来源10万元会务费或展位费收入16万元门票收入2万元企业赞助收入20万元其他10万元 参考往年预算方案2. 展前17个月 获取新客户（利用搜索引擎，标语广告，电

17、子邮件广告，电子杂志和论坛，新闻稿，友情链接等方式）排列潜在客户排列潜在客户（先前出席情况，职别，对产品的兴趣，行业，工作单位，地理位置，购买权力和名单来源）对邀请拟主办单位的对象、支持单位对象的评定需做出如下准备工作 市场调查工作的情况 可行性报告的出笼 筹备方案的出台 主办单位、支持单位的回执表 确立主办单位后，正式确定会议的召开，进入会议召开的倒计时工作纠正完善数据库做好大会的参观人数的统计、分类。发放大会的展览会刊（每天定时发放，要根据参观对象的身份发放）协调展会期限研讨会会议组织安排工作，做好研讨会与展览会有机结合做好最后的中间人形象，积极为企业牵线搭桥，为企业服务 为企业提供洽谈间

18、（休息室） 为企业提供签订合同场所 及时将参观者的信息反馈给企业 积极与企业沟通，了解企业的想法及要求 统计大会的成交额做好记录 积极听取参会代表对大会的意见和建议 根据参会信息，再次邀请参会企业参加第二年的展会3. 展前15个月查海关资料，获知前十大进出口商品中食品公司的国家。中国、德国、印尼、法国、英国、利比亚、加拿大、泰国、美国、澳大利亚联系这些国家的驻中国使馆，联系这些国家的贸易协会，商会，招聘这些国家的代理商，销售代表4. 展前14个月制定招商计划书（给参展商看的）内容：1）列出已登记观展者的职别，籍贯，主营业务，感兴趣的产品范围，预算大小，购买权力，会场停留时间，和重复出席的历史记

19、录。2）详述旨在吸引观展者的促销计划。3）说明投放广告的规模和频率，直接邮寄的数量，组办公共关系活动的媒体名单等。5. 展前12个月对每一潜在的参展商，进行六次不同形式的联系，一直要持续到接下来的六到八个月，至少每月一次。如先是发邮件，给潜在参展商热一下身，过了一个月，再发一次邮件，以引起参展商的重视，然后再寄邀请函，届时附送一些展馆里面的咖啡厅的优惠券，以表诚意，尔后，可以电话邀请或者短信群发，最后，如果条件允许的话，并且是大客户的潜在参展商可以登门拜访，或者邀请吃饭。6. 展前11个月平面媒体宣传研究观展者与参展商的调查资料，了解他们读的是什么杂志，细分媒体名单并瞄准目标媒体，逐一联系主编

20、刊登广告。涉及12个省市的46家大众报纸中国贸易报、消费日报、信报、京华时报、中国食品报、北京晚报、羊城晚报、南方都市报、新民晚报、广州日报、新晚报、燕赵都市报等刊登了大量展会信息和大篇幅的报道；辐射16个省市的61家专业杂志中国食品饮料报、广州饮食报、食友报、饮食时尚报、现代生活报、生活消费周刊等对展会作了广泛的宣传和详细的报道；美国、日本、泰国、新加坡等国家和台湾地区的媒体都对展会作了直接宣传。7. 展前9个月电视台，电台宣传用门票交换播出时段。本次展会共有近200多家网站宣传了展会的信息，50多家网站进行了3次以上的连续报道，其中合作网站16家，包括：搜狐、慧聪、新浪、网易、中华网、中国

21、网、中华食品网、等一些较大的网站。人民网、人民画报、中国食品交易网、发现资源、美酒周刊、IT168等网站也对展会信息进行了转载。广州电视台、中央人民广播电台、珠江经济台台、广东音乐台、中国贸易报、北京晚报等超过300家主流媒体对展会进行了直击报道。8. 展前8个月发掘更多的赞助机会，联系本地各个有关服务行业的公司，把会场的各个需要赞助的需要推销给他们做，例如：咖啡时间，午餐，宴会，娱乐，教育，信息中心，休息室，交通车，手提袋，证章带，咨询台，新闻发布室，体育活动，配套节目，会刊，门票，广告牌等等。9. 展前7个月1）确定观展促销的主题，文字处理和图表安排对观展促销的主题，思路的要求，紧跟时代脉

22、搏，并预测某一领域的发展趋势和走向。如我们前几年探讨的第三代移动通信技术的研讨会，生命工程的研讨会，环保技术的研讨会等等。它们都具有共同的特点：主题鲜明，对未来的发展趋势具有一定的导向作用。所以这次观展促销的主题是吃得开心，喝得健康，环保生活每一天。1、确定邀请参加展览会开幕式贵宾名单2、确定邀请参展企业的记者名录 3、开幕式的场地搭建要求 挑选突出的位置；一般设为展厅大门正前方 要求布展的庄重大方 要求放音设备到位 相关的礼仪及场地氛围设计要求 开幕式主持人讲话内容的审定，及参加嘉宾讲话内容的审定要求：简单明了，突出主题，在最短的时间内表达中心开幕式时间建议为10-15分钟开幕式结束后，带领

23、嘉宾参观及讲解的人员到位，以及会后的安排工作2）锁定媒体时间表，广告要看过四遍10. 展前6个月1）明确营销目标2）电话营销开始3）电子邮件宣传至少寄出3次，第一次是展前6个月，第二次是展前4个月，最后一次是展前2个月。11. 展前5个月更新网上的观展者信息 提供在线住宿预订：酒店接待处 设立前台接待处进行参展展商住宿登记住宿表要求:a.企业名称b.房间号码c.酒店联系电话d.房主姓名提供展会相关电子邮件订阅12. 展前4个月建立参展商内部营销人员的联系数据库获取参展商的客户名单，并替参展商发送展会邀请函。发送邀请函的方式（在搜集信息的前提下有目的发送信息） a.针对邀请参会对象，发送信件，发

24、送E-mail电话联络 b.针对赞助对象，最好方式是实地拜访（并列处赞助方案书以供参考） .对于电话招商中,参会人员会提的问题 a.会展的规模及价格的问题 b.出席人员 c.影响度等 d.此次展会的目的,意义等内容 展会召开期间的安排(另议)13. 展前2个月解决死角问题：1. 可以在位于死角的展位旁边设立洗手间、功能室、咖啡间或者办证登记处等，2. 展厅的装修布置，一方面要和品牌形象相吻合，在视觉上给人和谐统一的感觉；另一方面，也要在传统思维上有所突破，不要一开始设计，就总是摆脱不了品牌形象代言人或产品，就像某家纺企业在中针会上大胆借助“宠物”，以及夸张的视觉设计，来吸引参观者的眼球一样。通常最吸引人眼球的地方都体现在微妙的细