19项目经理培训开盘流程

1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2021-6-14开盘流程开盘流程策划情景模拟培训本报告是严格保密的。一、开盘前客户梳理阶段一、开盘前客户梳理阶段二、选房顺序确定二、选房顺序确定三、选房流程区域三、选房流程区域四、各区域功能分解四、各区域功能分解本报告是严格保密的。开盘前经历的几个客户梳理阶段开盘前经历的几个客户梳理阶段积累客户积累客户认筹、交定金认筹、交定金开盘开盘营销节点营销节点第一阶段第二阶段第三阶段u认筹（VIP卡）u（取得预售许可证前禁止）样板间开放样板间开放n目的：目的：通过设定门槛，筛选诚意客户，确保开盘目标；n形式：形式：没有取得预售许可证的情况下，可以出具存款证明，确

2、定选房身份。取得预售许可证以后缴纳定金，确定选房身份。本报告是严格保密的。客户梳理背景客户梳理背景5月月19日日6月月9日日6月月15日日6月月23日日时间节点确定时间节点确定售楼处开放售楼处开放样板间开放样板间开放算价算价交定金交定金开盘开盘6月月20日日营销节点营销节点第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段累计人气累计人气 基本意向梳理基本意向梳理预销控预销控精准目标精准目标5月月19日日6月月9日日6月月15日日6月月23日日售楼处开放售楼处开放样板间开放样板间开放算价算价交定金交定金开盘开盘6月月20日日前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约407 407 组，。转来访仅有60

3、60 组 ），来电转来访的客户比例低来电转来访的客户比例低，无法梳理客户意向，对有效客户树立把握不清。第一阶段第一阶段第一阶段第一阶段累计人气累计人气 第一卡第一卡发放样板间参观诚意卡发放样板间参观诚意卡手段：手段： 所有客户必须到现场领取样板间参观诚意卡才能够参观样间； 拥有样板间参观卡的客户才能够购买VIP卡，才能够参加选房目的目的： 增加来电转来访的比例，更好的把握客户的总数； 能够更好的安排样板间开放日，以免造成客户过多损害客户满意度； 初步验证客户的意向程度。目的目的第一关卡第一关卡效果效果截止到6月8日共计领卡430张，周末有效的安排了每天150组左右客户参观样板间第一工具第一工具

4、工具工具全程意向跟踪全程意向跟踪效果效果客户全程意向跟踪表客户全程意向跟踪表效果效果： 有效的把握客户各时段的情况，及时发现问题 为开盘奠定了精准的客户意向整理5月月19日日6月月9日日6月月15日日6月月23日日售楼处开放售楼处开放样板间开放样板间开放算价算价交定金交定金开盘开盘6月月20日日开发商调整目标：开发商调整目标：均价上调1500元/平米，开盘稀售，要求精准销控问题：问题： 在提高价格的情况下如何梳理原有客户阶段二阶段二第二阶段第二阶段基本意向梳理基本意向梳理第二卡第二卡手段手段效果效果算价、填写房号意向单算价、填写房号意向单第二关卡第二关卡手段手段1、客户凭样板间参观卡到售楼处进

5、行算价；2、算价后填写三个意向的房号确认单。效果：效果：参加算价的客户共200 组左右，填写房号意向单客户150 组，精准销控在销控表上。目的目的1、通过价格测试客户诚意度；2、通过房号确认单，精准梳理客户意向房号。第二工具第二工具工具工具选房意向单选房意向单效果效果通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握效果效果1 1：有利于清晰的描述客户的意向房号，以及作为客户之间房号引导的存根。效果效果2 2：将客户的三选分别用不同的颜色标出，明显的看到每个房号的备选情况，做到精准销控效果效果2 25月月19日日6月月9日日6月月15日日6月月23日日算价算价交定

6、金交定金开盘开盘6月月20日日样板间开放样板间开放售楼处开放售楼处开放开发商要求开发商要求 VIP卡限量办理，控制人数在120人以内； 严格梳理客户，尽可能挤压客户的水分； 定金交纳之后，将开盘的销控确认到房号；阶段三第三阶段第三阶段预销控预销控第三卡第三卡目的目的效果效果交纳诚意金、办理交纳诚意金、办理VIPVIP卡，确认开盘选房资格卡，确认开盘选房资格第三工具第三工具手段手段1、按照先后顺序，限量售卡；2、凭借样板间参观卡和选房意向单以及本人身份证办理VIP卡；3、VIP卡以及收据为开盘当天唯一资格确认；效果：效果：当天顺利办卡147张，梳理开盘当天销售130套左右。目的目的1、最终诚意度

7、测试，进行房号预销控；2、为开盘人数作出准确判断。工具工具VIPVIP卡卡VIPVIP卡、选房资格确认书卡、选房资格确认书第三关卡第三关卡开盘结果开盘结果签到客户：147组销售房源：125套客户选房率: 85% 经过一个月不断的客户积累，层层客户设卡和相应的梳理工具应用，项目组顺利的完成了开盘的目标，在实收均价15900元/平米基础上尽可能的赢得了最高的销售量本报告是严格保密的。一、开盘前客户梳理阶段一、开盘前客户梳理阶段二、选房顺序确定二、选房顺序确定三、开盘选房流程区域三、开盘选房流程区域四、各区域功能分解四、各区域功能分解本报告严格保密操作流程开盘风险客户流失度 开 盘 销售率适 用楼

8、盘认筹的同时预预订房号订房号，一个筹可预订1-2个房号。1个房号可被预订2次。开盘客户直接选购预订房号签认购书。1。客户诚意度高的或开盘价与承诺价相差不大时风险较小2。针对放弃选房的客户要有备用客户认筹客户诚意度高，易于把握。但新客户很可能由于选不到心仪的房而放弃诚意客户多，开盘销售率有保证。注意后备客户的储备是开盘成功的关键客户诚意度高，产品数量多代表楼盘：大运河孔雀城代表楼盘：大运河孔雀城本报告严格保密操作流程开盘风险 客户流失度 开 盘 销售率适用楼盘认筹不确定房不确定房号号只确定选房确定选房顺序顺序；一个房号可认13筹，客户凭借认筹单上的认筹单上的顺序号进行顺序号进行选房选房；未到或迟

9、到者视为自动放弃。1。发展商内部客户应提前预留序号，避免当天引起外部客户不满2。内部保留房号不宜过多，否则会导致排在前面的客户因无房可选而闹事认筹客户可能会由于选不到自己满意的房而流失，客户易于把握，流失度低。由客户储备量和客户诚意度以及现场造场情况决定常规楼盘代表楼盘：德洲城、水云居代表楼盘：德洲城、水云居本报告严格保密操作流程开盘风险 客 户 流失度 开盘销售率适用楼盘选房当天客户按照到场按照到场排队顺序排队顺序进行选房，先到先得。热点盘客户会提前排队，维持秩序、解释所需的成本过高，容易引起客户情绪激化，风险较大对客户没有约束力，客户诚意度难以把握，客户流失度高新老客户同等待遇，认筹客户容

10、易流失，对楼盘性质要求较高产品、客户均少，炒作楼盘代表楼盘：金地格林小镇代表楼盘：金地格林小镇本报告严格保密操作流程开盘风险 客 户 流失度 市 场 关注度 开 盘 销售率适用楼盘选房当天客户被划为若干划为若干小组小组，根据抽抽签顺序确定签顺序确定哪一小组先哪一小组先选房，选房，根据组内排序确定哪位客户先选房适用于客户量非常大的楼盘。但如果选房速度过慢的话，会导致后面的客户流失，难以达到预期效果。风险可控位置靠后的客户流失度高。只有通过有效的现场营销造场及活动、饮食才能很好的稳住客户客户量比较大，通过认筹客户的口碑传播可以引发较大的市场关注度拥有足够的客户储备量，销售率有保障。成功的关键是如何

11、稳住等待中的客户客户量大代表楼盘：万科东第、金地格林小镇代表楼盘：万科东第、金地格林小镇本报告严格保密操作流程开盘风险客户流失度 开 盘 销售率适用楼盘选房当天客户根据抽签顺序抽签顺序确定选房顺确定选房顺序序适用于客户量非常小的楼盘。风险可控抽签较后的客户流失度高。只有通过有效的现场营销造场及活动、饮食才能很好的稳住客户拥有足够的客户储备量，销售率有保障。成功的关键是如何稳住等待中的客户客户量小代表楼盘：万科金阳国际公寓代表楼盘：万科金阳国际公寓本报告严格保密选房方式选房方式选房方式l客户提前排队，现场前期耗用人力、物力、财力大，因为排队容易引起客户投诉；l后期缴纳诚意金的客户因为排队位置靠后

12、，容易流失。l客户预知选房顺序，选房日可以有秩序选房；l容易预销控，提前分流客户。抽签选房排队选房劣势优势l对销售员的客户把握能力提出高要求，需提前做好预销控；l选房过程中，客户容易因为未知选房时间而焦躁。l后期缴纳诚意金客户诚意度高，抽签令前后期客户机会平等；l避免因客户排队带来的负面影响。本报告严格保密一、开盘前客户梳理阶段一、开盘前客户梳理阶段二、选房顺序确定二、选房顺序确定三、选房流程区域三、选房流程区域四、各区域功能分解四、各区域功能分解本报告严格保密开盘选房流程开盘选房流程目的：营造市场关注，制造热销热销氛围，达到短期促销；加深老业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，

13、形成扩散效应，加大市场影响力市场影响力；继续巩固项目的市场形象，实现价格支撑；把握住核心客户，同时尽可能的消化边缘客户，将诚意客户转化为实际成交客户；前提条件：前提条件： 销售法律手续完备 工程形象良好 现场包装 到位 宣传资料齐备 销售资料齐备本报告严格保密开盘前注意事项开盘前注意事项事项：确定开盘形式（包括时间）明确通知方式、时间和口径确定选房地点制定开盘流程、做好物料及人员的具体安排确定协助开盘的人员名单，并通知落实（同时落实人员的宿食问题）现场包装和物料代理商和发展商的分工细化清楚开发商销控单位情况清楚开发商销控单位情况确定选房礼品本报告严格保密一、开盘前客户梳理阶段一、开盘前客户梳理

14、阶段二、选房顺序确定二、选房顺序确定三、开盘选房流程三、开盘选房流程四、各区域功能分解四、各区域功能分解本报告严格保密开盘流程开盘流程五大主功能区五大主功能区Equity签到签到等候等候选房选房财务财务签约签约CALL客区客区踢踢客区客区销控区销控区礼品区礼品区本报告严格保密安排区域设置的原则：安排区域设置的原则：1. 1. 采用单行线设置，避免客户回流；采用单行线设置，避免客户回流；教案教案20070701_20070701_北京北京_ _金地格林小镇金地格林小镇6_6_开盘平面开盘平面图图.doc.doc2. 2. 避免客户集中、拥堵，保证选房高效、高速；避免客户集中、拥堵，保证选房高效、

15、高速；3. 3. 选房等候区与选房区形成相互的卖压；选房等候区与选房区形成相互的卖压；4.4.舞台区与休息区都有足够空间令客户通行舞台区与休息区都有足够空间令客户通行；本报告是严格保密的。从从签到签到开始开始beginning 本报告严格保密签到区注意事项签到区注意事项 About开盘签到只是为了确定客户的到场情况岗位工作职责：核对客户优惠登记表，派发资料，及时统计签到人数，上报负责人。注意事项：（有关不是客户本人到场的问题）万科明确，一定要有委托书或直接在现场填写（之前有案例是夫妻双方没有协商，“老婆”直接替“老公”买了房子，后要求退房）应领取的资料：置业指南、购房须知、购房卡（其中购房卡需

16、要人员提醒客户在休息区内填写，以加快财务区和签约区的填写速度）时间：一般从8：30开始进行，9：30结束，开始选房；（根据客户量情况有些许变动）签到方式：先打印好认筹时的客户名单，进行确认签到；（提高核对的速度）关键动作：关键动作：快速确认客户身份快速确认客户身份新客接待：设置新客接待处，在选房结束之新客接待：设置新客接待处，在选房结束之后进行选房；（避免客户未签到就进入）后进行选房；（避免客户未签到就进入）分号段签到，避免分号段签到，避免拥堵拥堵每十分钟各签到人每十分钟各签到人提交未到者名单给提交未到者名单给CALL区人员。区人员。本报告严格保密分组签到分组签到咨询应急咨询应急礼仪服务礼仪服

17、务分组签到分组签到本报告严格保密签到区人员、物料盘点签到区人员、物料盘点世联地产世联地产WorldU人员：负责签到&负责核对&负责填委托书&派资料&保安重点物料：客户签到表（如有认筹名单则提前填好） 客户资料表签到表：可提前填写客户姓名和身份证签到表：可提前填写客户姓名和身份证号，客户签字确认即可；号，客户签字确认即可；本报告严格保密购房卡：主要用于选房时确定房号销控信息，购房卡：主要用于选房时确定房号销控信息，同时可用于完善客户基本资料；同时可用于完善客户基本资料；签到区领取资料签到区领取资料置业指南：主要包括装修标准等合同文件，置业指南：主要包括装修标准等合同文件，让客户在休息时间可提前翻

18、阅；（万科以前让客户在休息时间可提前翻阅；（万科以前还需在置业指南上签署还需在置业指南上签署10几个姓名）几个姓名）购房须知：主要告知客户一次性或按揭的相购房须知：主要告知客户一次性或按揭的相关手续办理；关手续办理；本报告严格保密休息区注意事项休息区注意事项 About一般选择室外较开阔的场地，由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适度情况。（包括考虑洗手间、帐篷、椅子、餐饮等，避免细节不足）岗位工作职责：安抚客户情绪（避免客户离场），客户进入选房区的有效控制；（提醒客户确定好加名更名，提供银行服务，说明相关事项）注意事项：现场协调客户情绪，维持客户秩序，避免客户“蜂拥而上”有关叫号工作：

19、一般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房源不同会有所不同）；需与销控区内和等候区内的负责人员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号；协助等候工作：可提供小表演/主持人负责介绍楼盘情况进行热场/销售代表提前在等候区协助客户选房关键动作：控制客户进入选房的次序主持热场：一般会邀请活动公司专业主主持热场：一般会邀请活动公司专业主持进行热场工作，但主持人对客户选房持进行热场工作，但主持人对客户选房顺序意识不足，需要有世联人员监控；顺序意识不足，需要有世联人员监控；提前没有确定选房提前没有确定选房顺序的，现场必须顺序的，现场必须安排摇号流程。安排摇号流程。摇组号、单号。摇组号、单号。摇号方式：摇号方式

20、：提前摇号：电脑摇号，网络直播；提前摇号：电脑摇号，网络直播；现场摇组（单）号：摇乒乓球现场摇组（单）号：摇乒乓球本报告严格保密休息区人员、物料盘点休息区人员、物料盘点人员：负责叫号&负责核对&负责服务&负责贴点公示重点物料：价格公示板（让等候客户清楚销控情况） 房号贴（圆贴）叫号单：可协助工作人员记叫号单：可协助工作人员记住叫号次序；住叫号次序；本报告严格保密等候区注意事项等候区注意事项 About作为休息区与选房区之间的过渡空间，一方面可以更好控制客户进入选房的速度，另一方面也可以适当减少室外客户的等候时间。岗位工作职责：分清批次控制选房人群，与休息区和选房区的工作人员相互协调；注意事项：

21、协调客户秩序，避免客户等候时间过长有关叫号工作：一般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房源不同会有所不同）；需与销控区内的负责人员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号；协助工作：该区域主要用于协调进入选房区人员的情况，并完成提前复印、审核客户选房身份的工作；关键动作：关键动作：控制客户进入选房的次序控制客户进入选房的次序服务接待：在签到区、等候区一般设置服务接待：在签到区、等候区一般设置迎宾小姐，提高项目形象；迎宾小姐，提高项目形象；本报告严格保密等候区人员、物料盘点等候区人员、物料盘点人员：负责叫号&负责复印重点物料：复印机 认购卡（以防客户在休息区丢失）如果人多，因此在进入选房区之间还

22、有一个次等候区进行人员的协调与进入次序。本报告严格保密选房区注意事项选房区注意事项 About尽快协助客户完成选房工作，避免客户在选房区域逗留的时间过长岗位工作职责：主要以销售代表的逼定工作为主，策划人员主要负责协助销控工作；注意事项：现场需有“重量级”人物进行“踢客”和协调的工作；有关销控工作：注意协调已选房客户的次序，避免造成客户分歧，同时注意避免销控贴的混乱；有时为了造场，会造成小小的“混乱”；选房流程：选房由销售代表领到销控区填写房号确认单审核员进行审核，总销控签字确认后贴点员凭房号确认单进行贴点，全部资料交由传单员，进入财务区；（贴点员同时将销控信息告知一楼贴点员）关键动作：关键动作

23、：快速完成选房工作快速完成选房工作必须保证销控准确性；必须保证销控准确性；传单员必须保证传递数据传单员必须保证传递数据的及时和准确性的及时和准确性本报告严格保密选房区人员、物料盘点选房区人员、物料盘点世联地产世联地产WorldU人员：销售代表&总销控员&副销控员&总销控员&保安重点物料：房号确认单 销控表、销控贴（包括房号贴和圆贴） 价格公示板（销控板）本报告严格保密两组同选两组同选销售引导销售引导两组同选两组同选同步销控同步销控在销控板前直接选房，客户感觉直观，利于销控准确，不会出现重房号现象。在销控板前直接选房，客户感觉直观，利于销控准确，不会出现重房号现象。选房销控区选房销控区本报告严格

24、保密财务区注意事项财务区注意事项 About财务区与销控区之间应尽量缩短流线，避免客户犹豫思考，同时由于开盘当日收钱容易造成现场混乱，一般建议认筹收现金，开盘当日只用换取收据岗位工作职责：不解决客户疑虑，快捷完成客户下定工作，尽快进入签约区；应领取的资料：定金收据、合同附图、（户型差异）（该三项资料和购房卡、优惠登记表等其他资料一起，均有传单员进行传递）关键词：刷卡本报告严格保密财务区人员、物料盘点财务区人员、物料盘点世联地产世联地产WorldU人员：财务人员&传单员&协调员&资料派发员&保安重点物料：收据 合同附图 （户型差异说明）户型差异说明：由万科设计部提户型差异说明：由万科设计部提供，

25、在交完定之后交由客户；供，在交完定之后交由客户；本报告严格保密签约区注意事项签约区注意事项 About作为最容易“塞车”的区域，该区域对填写的速度和准确性有较高的要求；同时万科是在网上直接签约，因此前期需对电脑检控；关键词：效率、准确关键词：效率、准确性性岗位工作职责：主要签约人员为万科财务工作人员，世联主要负责审核工作；注意事项：在签约等候的时间段一般较临近中午，因此适当的午餐和舒适度服务是减少客户烦躁等候的必要；同时签约区需有解答疑问的较专业人士，避免客户签约时间过长较专业人士，避免客户签约时间过长；（签约资料不允许涂改）有关签约等候区的工作：由于签约工作任务较重，因此在签约区之间应设置一个较宽阔的等候区，保证舒适度；等候区主负责人员应注意协调好客户间的先后次序；协助工作：区域负责人对签约速度的把控，协调签约次序，同时有传单员（2个以上）传递等候区与签约区之间的资料；建议尽量设置独立小空间，以免建议尽量设置独立小空间，以免因个别客户影响其他客户情绪；因个别客户影响其他客户情绪；现场签约需要