228开学狂欢方案 - 副本

1、沟通“228开学狂欢季”活动方案王坤活动简介市场分析客户定位活动预算实操流程推广策略招生目标方案目录活动名称：228开学狂欢季活动类型：全校动员型促销活动推广周期：2月15日（十六）2月28日（13天突击宣传）活动参与：全校老师绩效目标：开学招生100人活动简介市场分析客户定位活动预算实操流程推广策略招生目标方案目录二 市场分析1、需求背景 年后，孩子需要从过年的快乐和懒散中恢复过来。家长也开始关注孩子的暑期作业，对应的是增加对孩子学习的关心。艺术类文化课学生开始焦虑文化课问题，初高三学生也开始进行提前的复习。2、2月份正处于招生淡旺季交替的时间 培训行业的2月份处于一个由淡转旺的关键时间点，

2、这个时间谁抢占先机谁就占据主动。而培训行业的推广方式过于单一，这个时候大型促销招生类的活动可撼动市场。二 市场分析需求分析老生续班希望拥有优惠新生报名希望有惊喜艺术类学生文化课需求初高三学生提前复习需求初二学生物理学习需求初三学生化学学习需求 2、劣势 宣传渠道，合作媒体，大型活动的宣传和大型促销活动的操作经验不足。 部门没有相应的专业、专任、成熟、有经验的市场营销团队。 开学招生重在造势，但是很多学校资金投入谨慎，投入不够，势不够。 1、优势 培训行业落后的市场推广行为，让市场上鲜有这样全校性、阶段性的大型促销招生活动， 客户暂时没有出现营销疲劳，活动易引起客户关注。二 市场分析优劣势分析二

3、 市场分析竞争对手分析1、抢占先机第一这个时间段，对手都在准备开学招生，谁做得快，谁占先机。2、制造氛围第二大部分培训学校活动执行能力弱，谁把势造出来，谁就赢了。3、监控对手第三培训学校模仿速度很快，要监控对手的行为，如果模仿要给客户说明。二 市场分析促进与目标客户的沟通(知名度)推动老生全面续班促进新客户的上门量实现销售目标招生目标活动简介市场分析客户定位活动预算实操流程推广策略招生目标方案目录客户聚焦1、老生以推动年费续班为首要目标 凡2014年全年学费尚未交齐的学员，本次都要推动参加228年费报名活动。2、新生以推动学科套餐为主聚焦所有学科的起点年级小学：作文聚焦三年级、数学聚焦四年级初

4、中：数学英语聚焦初一，物理聚焦初二，化学聚焦初三聚焦周边社区、商场、广场等人流密集区域活动简介市场分析客户定位活动预算实操流程推广策略招生目标方案目录228学校总目标生员类别报名数量目标（人）学费收入目标（元）老生续班新生预定报名当日报名合计100万元228销售个人目标序号姓名续班目标新生目标学费总目标合计20万228市场目标推广行为上门量抽奖量预约量行为1行为2合计1000800200活动简介市场分析客户定位活动预算实操流程推广策略招生目标方案目录关键点：有关无关，你都得知道，51学堂“228”来了！势一、广告策略 a.广告目标 通过广告宣传助推活动造势，促成228活动当日老生续班与新生报名

5、扩大非关联人群对51学堂228活动有了解，扩大活动的社会影响力让人人皆知51学堂正在开展228开学狂欢季活动，提升品牌形象广告的目的？ 所有广告统一从2月15日开始陆续发布，在2月28日以后结束，广告要做到同时、多媒介、同步、反复出现，制造整合传播效应。一、广告策略 b. 广告信息内容 把什么信息传播给什么客户？A：51学堂228开学狂欢季即将开始！B：51学堂228，开学课程最优惠C： 51学堂228，年度课程最划算D：错过228，在等一整年E：报名228，即送名师陪读一、广告策略c.广告市场群体谁是我们的目标客户群体? 家长与学生是本次活动的核心宣传群体，媒体的选择、信息的传递、活动的组织

6、、时间的安排、地点的选择都要围绕紧紧围绕核心目标群体的活动范围。DM册+活动优惠券一、广告策略 d.广告媒介通过什么媒介传播信息?a 印制2万DM单+1万份抽奖劵，2月15日-2月28日持续投放13天。b 投放方式：51学堂门口、小区、广场、菜市场、报纸夹报、广告商直投、超市出口、沿街扫街、教师给老生，老生帮忙投。c 投放频次：多频次反复投放户外广告条幅：悬挂在学校周边马路、菜场内、社区周边马路。2月15日-2月28日期间，一周时间，总量不少于25条。小区挡车横杆：租赁一个月周期，做活动主题语广告“51学堂228来了！+企业标识”X展架：寻找学校附近商家、社区附近商家和商业街区的商家，洽谈借地

7、摆放一个月。至少摆放数量50个。路牌广告：2月14日更新所有路牌，展现51学堂228来了。一、广告策略 d.广告媒介移动宣传“车” 找兼职2名，每人举井字形广告牌一个，沿街漫步行走。周期2月18日至2月28日，参与设点咨询活动校内广告 悬挂活动吊旗、设置宣传海报架、活动背景墙、51学堂外墙广告、LED电子屏循环播报、电脑壁纸、QQ相册全部更换成主题海报图一、广告策略 d.广告媒介短信广告电话邀约 2月10日2月27日期间持续进行电话邀约，电邀组人均电邀目标客户总数不少于600人，人均电邀到访数不少于50人 2月15日2月28日针对目标家长持续发送宣传短信，每日一条一、广告策略 d.广告媒介微信

8、平台QQ群发 团队所有成员全部更换QQ签名，并群发消息，全面传播228活动信息 开通学校微信平台，对外宣传提供二维码宣传扫描，扫微信，送红包，微信平台每日更新活动动态二、活动推广策略 关键点：上门量活动目的拉动上门主活动前，持续制造预定课程和兑换现金券的机会二、活动推广策略 策略1：新春每日礼，开心抽大奖活动目的拉动上门主活动前，持续制造预定课程和兑换现金券的机会二、活动推广策略 策略2：为孩子加油活动目的扩大学校微信平台的传播关注度通过微信平台持续推广228动态二、活动推广策略 策略3：加微信，送红包活动目的流动设点助推228邀约二、活动推广策略 策略4：228流动宣传车活动目的拉动登门流量

9、持续制造预定课程和兑换现金券的机会二、活动推广策略 策略5：电话邀约活动目的拉动登门流量持续制造预定课程和兑换现金券的机会二、活动推广策略 策略6：好礼多分享活动活动目的拉动登门流量持续制造预定课程和兑换现金券的机会二、活动推广策略 策略7：活动倒计时短信/微信推广活动三、产品策略关键点：给客户选择的方向。1、年报套餐（非毕业年级）2、全科冲刺套餐(针对毕业年级)一年单科最低120小时（一对一）一年单科至少四期课程（大小班）可预报名，预报名享受优惠可使用现金优惠劵享受折上折可参加刷卡优惠活动可使用微信红包券从3月6月最低规划96小时班级课程按各学校情况自定可预报名，报名享受优惠可使用现金优惠劵

10、享受折上折可参加刷卡优惠活动可使用微信红包券3、单科春季课程最低单科规划40小时班级课程按各学校情况自定不参加预报名活动可使用现金优惠劵不参加刷卡优惠活动不可使用微信红包四、促销策略关键点：家长要的不是便宜，是占便宜1、新生课程预定促销 228课程预定，早预定，早优惠，最高优惠9折（22日之前报名8.8折，27日之前报名9.2折，28日当天报名9.5折），可与优惠券同时使用年度最值得等待的选择！2、代价券礼包/抽奖券（新生）价值1228元代金券礼包（一对一用），免费赠送。(含一张500元全科代金券，一张500元全年代金券，一张228元单科代金券）限量228套，每天签到发30，地推活动发20。价

11、值228元代金券礼包（大班用），免费赠送。(含一张90元全科代金券，一张90元全年代金券，一张48元单科代金券）限量228套，每天签到发30，地推活动发20。参加“新春每日礼”活动送抽奖券每日限50张四、促销策略3、年报/全科课程优惠预报折扣+微信红包+代金券500元（一对一）/代金券90元（大小班）+刷卡折扣（集四重优惠于一身）4、限时/限量报名仅限2月28日，年度学习狂欢，一年仅有一天,仅100学生！5、228上门抽大奖参考设置：一等奖：智能手机； 二等奖：死飞自行车； 三等奖：拉杆书包； 四等奖：文具套装四、促销策略6、刷卡就返现提前刷卡，预报充值，返点多多，刷5000返100，2%超额

12、返点。（一对一班）提前刷卡，预报充值，返点多多，刷1000返30，3%超额返点。（大小班）9、大礼赢IPAD最高金额奖：228当日，交费金额最高者，赠送苹果Ipadmini一台抽奖赢PAD：228当日，从报名学员中抽出幸运大奖一名，报一科赠送一张抽奖券，中奖者奖励苹果Ipadmini版一台。（只针对报名学员，单独设计抽奖券）7、单科代金优惠2.28当天报名单科可享受228元代金券（一对一）/ 48元代金券（大小班）8、微信红包加微信送100元电子红包券（一对一）/20元代金券（大小班）活动简介市场分析客户定位活动预算实操流程推广策略招生目标方案目录一、项目时间2013年1月15日-2013年3

13、月5日项目阶段活动准备活动预热活动执行活动后续起止时间1.15-1.152.15-2.272.282.28-3.5关键节点策划、制作、物料宣传、推广、预售全面报名服务、开课、总结二、执行团队活动准备阶段活动预热阶段活动执行阶段活动后续阶段筹划组制作组课程组采购组媒宣组推广组预售组支持组数据组后勤组引导组签约组学科组服务组财务组宣传组数据组后勤组客服组开课组评估组攻单组228团队组成三、流程管理活动准备活动预热活动执行活动后续1.15-1.252.10-2.272.282.28-3.5第一次会议第二次会议第三次会议客服活动策划媒体宣传预定报名扫尾文档设计推广活动老生续班开课课程准备预定预售现场报

14、名总结物料配置刷卡充值礼品发放第四次会议团队激励动态数据现场抽奖团队激励短信助势动态数据团队激励三、流程管理（一）活动准备阶段1、组织228第一次工作会议（1月15日）A 228活动启动开工B 部署准备阶段岗位职责与人员分工C 确认准备阶段工作目标三、流程管理项目组岗位职责成员组长筹划组文案策划228活动方案策划王坤王坤文案修订228活动方案细化修订王坤制作组宣传设计228宣传品改版设计王坤纸质印刷228纸质印刷品制作王坤写真喷绘制作写真喷绘类道具制作王坤X展架制作X展架定制王坤宣传车制作宣传车张贴包装王坤工具表单设计228数据登记统计表单王坤课程组课程产品价格设计228课程产品的选择与价格确

15、认采购组报名礼品采购新生报名礼品抽奖礼品采购遥控赛车、遥控飞机、泰勒熊天天见礼品定制学校宣传纪念品定制宣传车租赁宣传车租借活动专用道具采购抽奖箱等道具采购食品采购工作期间加班饮料食品228活动准备阶段岗位职责与人员分工表三、流程管理（一）活动准备阶段2、活动策划1）活动策划总方案的创意与撰写2）子项工作方案的准备 新春每日礼工作执行方案 流动宣传车工作执行方案 网络媒宣工作执行方案 3、文档设计主题宣传画册、优惠券、现金券、海报、X展架、马甲、吊旗、条幅、主题背景等等4、课程准备228课程产品选择与价格设计228课程描述三、流程管理（一）活动准备阶段5、物料配置名称规格数量用途到位时间采购地点

16、负责人IPADmini版16G2抽奖礼品手机三星S31自行车死飞2三、流程管理（一）活动准备阶段6、团队激励1）动员大会“228，我们准备好了”开战签字仪式。2）2月15日-2月28日期间，取消休息日，改为228活动后全部安排补休。3）228团队口号：“挑战228，突破一百万”，在2月27日第三次会议时举行签字仪式。4）海报、条幅、零食一个都不能少！5）新生招生奖励政策不变6）228团队业绩特别奖见活动执行阶段三、流程管理（二）活动预热阶段1、组织228第二次工作会议（2月10日）A各组汇报准备阶段工作执行情况B 部署预热阶段岗位职责与人员分工C 确认预热阶段工作目标三、流程管理228活动预热

17、阶段岗位职责与人员分工表项目组项目组岗位岗位职责职责成员成员组长组长媒体组DM 推送兼职团队每日投送电视、报纸、网站联系洽谈制作发布户外联系X展架、小区车档杆发布短信、微信、qq群每日短信微信qq发布推广组流动宣传现场宣传直邀电话邀约电邀1000人以上老生总动员动员老生全面续班老带新活动推动老带新参加活动预售组现金券预售推动新老生购买新生预定推动新生交定金刷卡充值推动新老生提前刷卡支持组前台一人新春每日礼活动实施数据组数据员数据统计公布后勤组物料支持员生活与物料保障三、流程管理228活动预热阶段岗位职责与人员分工表项目类别工作事项媒体宣传DM派送短信宣传报纸广告电视挂角门户网站微信宣传X展架社

18、区宣传活动推广流动宣传车新春每日礼电话邀约老生动员老带新预售预定充值现金券兑换课程预定刷卡充值具体时间安排为现场实战模拟内容 DM派送专人负责：渠道派送、夹报派送、全员派送、兼职派送。扫街、扫楼、扫社区、扫学校、扫菜场、扫超市目标2万份投放量三、流程管理三、流程管理 微信宣传专人负责：所有战友开通微信人人关注学校微信每日转发学校微信到朋友圈设计关注领红包专用链接每日更新228活动动态三、流程管理 户外广告专人负责：借位张贴海报200张（负责人： ）借位摆放X展架50-100个，菜场摊位、商店、熟食店、书店、眼镜店等（负责人： ）设置小区大门挡车栏广告条30个（负责人： ）设置完毕要拍照上报存档

19、三、流程管理推广活动新春每日礼活动（负责人： ）热情接待，求扩散、求再来。锁定促销、促销、再促销！领走见面礼，买走现金券。 流动宣传车活动（负责人： ）流动的大厅、流动的咨询室以宣传为己任派单+送礼以成交为目的拉客+预售 电话直邀活动（负责人： ）每人每天40个电话，25天每人800个电话， 告知活动信息发出诚意邀请宣传是前提，邀约是目的。量变带来质变！老带新活动（负责人： ）每周每人邀友2人，已过千人好事邀好友分享。没钱捧个人场有人就有成交机会三、流程管理推广活动三、流程管理 每日电话量统计 每日派单量统计 每日短信量统计 每日微信量统计 每日登门量统计 每日现金券预售量统计 每日预定量统计

20、 每日刷卡充值金额统计三、流程管理项目单位151617181920212223242526272829301.合计电话量个派单量份短信量条微信量人登门量人现金券量张预定量个充值金额元228活动预热阶段工作进展动态统计表此表放大打印，张贴在总指挥办公室，每日更新数据。三、流程管理活动执行阶段1、组织228第三次工作会议活动执行会议（2月27日）A 部署与确认活动执行日工作小组的工作分工与工作职责B 各组汇报228一日工作流程与工作准备情况C 学习与落实228应急预案D 部署228后续工作安排项目组岗位职责组长成员引导组引导员引导接待签约组咨询师推动新生回款报名服务组老师、学管师推动老生续费礼品组

21、礼品员发放见面礼发放新生礼包抽奖员新春每日礼抽奖228狂欢抽奖财务组预定收银员预定收银注册新生收银员新生收银注册老生收银员老生收银注册财务统计员实时财务统计宣传组推广员现场拍照短信微信造势数据组数据员数据统计公布后勤组物料支持员生活保障物料保障228活动日岗位职责与人员分工表三、流程管理活动执行阶段A 催款 短信催付：预设短信模板，2月27日发送催付短信例：亲爱的家长，您在我校228活动中预定的*课程明天就可以支付尾款了，请您明天安排时间来校付款，请务必带上定金凭证和228现金券，明天您还可以参加228狂欢大抽奖活动，祝您好运中大奖哦。如有疑问请拨咨询师电话12345678。【xx教育】电话催

22、付：228上午开始电话催付，咨询师应开门见山表明身份，消除家长戒心，针对家长的反应和语气作专业反应 例： 家长你好，我是*教育的老师，我的名字是*，你在我校228活动预定的课程已经开始支付尾款，请问您计划今天上午还是下午来校付款，今天付款可以参加228狂欢大抽奖活动，祝您好运中大奖哦，来校时请务必带上定金凭证和228现金券，我在学校等您。新生预定课程回款流程（关键词：回款、高效）三、流程管理活动执行阶段新生预定课程回款流程（关键词：回款、高效）B 收取228现金券（此条没有转下一条）C 办理预充值尾款转账（此条没有转下一条）D 办理尾款现金支付E 办理报名注册F 领取新生大礼包G填写228狂欢

23、抽奖券，参加抽奖三、流程管理活动执行阶段老生续班报名流程（关键词：回款、高效）A 短信与电话催款任课老师以个人手机发送催款短信并拨打催款电话（案例见上一条）B 收取228现金券（此条没有转下一条）C 收取228优惠券D 办理预充值尾款转账（此条没有转下一条）E 办理尾款现金支付F 办理报名注册G 填写228狂欢抽奖券，参加抽奖三、流程管理活动执行阶段新生现场咨询报名流程（关键词：价值、促销、成单）A 接待领取新春每日礼B 咨询与立体价值展示C 推荐、促单、选报课程D 收取228优惠券E 办理尾款现金支付F 办理报名注册G 填写228狂欢抽奖券，参加抽奖三、流程管理活动执行阶段新生礼包发送流程（

24、关键词：准确、流程、高效）A 核实报名缴费凭证B 加盖新生礼品已领签章C 家长填写礼品领取登记表D 发放新生礼包新春每日礼领取流程（关键词：流程、高效）A 家长填写新春每日礼领取登记表B 发放新春每日礼（小玩偶、电子礼品、学习礼品）C 家长领取并填写新春每日礼抽奖券D 将抽奖券投入新春每日礼抽奖箱，参与抽奖三、流程管理活动执行阶段228狂欢大抽奖流程（关键词：准确、流程、高效）A 核实报名注册收费凭证B 登记狂欢大抽奖抽奖券领取表C发放228狂欢大抽奖抽奖券（每科每年一张）D家长填写228狂欢抽奖券E家长将抽奖券投入228狂欢大抽奖抽奖箱动态业绩统计与发布流程（关键词：赛进程、晒业绩）A 实时

25、同步登记新生报名登记表和老生续班登记表B 实时同步在群里发布每一名学员报名信息C 整点统计新生报名统计表和老生报名统计表D整点在群里发布新生报名统计表和老生报名统计表三、流程管理活动执行阶段动态短信助势（关键词：造势、助推）A 逢双整点发送助推短信一条（8:00-20:00）B 动态播报新春每日礼累计发放总数C 动态播报当日报名学员总数（含老生）D 播报228狂欢大抽奖活动信息现场团队激励（关键词：情绪高昂，工作高效、动态激励）A 群里实时互动，互相激励B 群里及时播报业绩动态C 财务部实时统计营收业绩D 从学费20万起，学费每增加一个10万营收，人资部为战友派发一次开心红包奖E 礼物价值随着营收增加而持续增加三、流程管理活动执行阶段228团队业绩目标达成额外奖励明细三、流程管理人数目标业绩目标奖池比例奖金503000000.83%2500604000000.90%3600705000000.98%4900806000001.07%6400907000001.16%81001008000001.25%100001109000001.34%