小企业“顾问行”

1、硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧小企业“顾问行”-那些具备潜力、成长需求非常迫切的初创高科技小企业，正在培育出一个从资本到管理服务的“顾问市场”。服务于这个市场的是小企业“顾问行”，它们正随着“顾问市场”的成熟而艰难地在摸索中成长。 -在中关村一座塔楼的三居室中办公的北京创业板投资顾问有限公司，是一家小企业“顾问行”。公司眼下仅有12名员工，实行合伙方式的董事负责制。王学宗是该公司的创办人兼执行董事之一。 -同大多数初创的顾问行一样，王学宗同样把眼下的顾问行看成是“大智慧、大体力”的工作。他要不断地“跑腿”，去拜会大小客户。公司仅仅成立半年，却已经在为韩国三宝、长虹、恒安、紫光、中国

2、电子工程设计院、森泰克数据通信等10多家大小企业客户提供顾问服务。顾问内容涉及融资、改制、重组、购并、知识产权、风险投资策略、专利管理、资产管理等方面。虽然眼下公司收取的顾问费用不是很高，劳务量也较大，但是王学宗很看好这个市场。“市场需求很旺盛！客户多得做不过来。”王学宗说。 -转变 -做“顾问行”之前，王学宗为官。1998年，国内掀起新经济创业潮，王学宗时任绵阳市高科技开发区副书记、市招商局局长。由于常和企业接触，他更向往创业的滋味。 -“发现机会”是在1999年。随着国务院出台关于高科技企业风险投资的文件，风险投资热兴起。由于长期在高科技开发区为初创小企业做招商引资，加之自己在政府、科技界

3、、投资界积累的“人脉关系”和投资方面的专业知识，王学宗觉得他有做风险投资的优势。于是，创业的起点定位在为高科技初创小企业招商引资。 -2000年初，王学宗在上海弃官下海，发起成立了上海科润创业投资有限公司，专门从事风险投资业务，王学宗任总裁。 -王学宗对在科润的一次失败至今记忆犹新。那是一个电信项目的投资招标。与科润一同参加投标的另一家风险投资公司聘用了投资中介机构，那家中介机构在项目的考察、招标、评估、管理等方面投入了大量的时间、资金和专家，结果帮助这家风险投资公司夺标成功，而科润最终败阵。 -王学宗从中得到的最大启发，不是以后如何搞投资，而是如何搞一个中介顾问公司。他论证说，小企业在吸收投

4、资时常常没有充分准备，投资者在投资时也有很多“盲区”，两者在许多方面存在隔阂。尤其是新兴的小企业和投资者在管理、运作等方面都缺乏经验，这就形成了一个市场空白，即在初创小企业与投资者，或与成熟企业乃至与产业之间需要中介服务机构牵线搭桥。而且，国内较大的咨询公司或投资银行对这个市场有些不屑，国际咨询和国外投行机构却缺乏本土经验。经过一番掂量，王学宗终于承认，凭他的公司实力，很难成为优秀的投资机构，但却可以在寻求投资目标的企业和需要融资的小企业之间站稳脚跟。于是他考虑改变原来的方向。 -2000年底，王学宗放弃做投资公司。新的目标是：风险投资中介。 -定位 -2001年2月，王学宗来到北京，与几名合

5、伙人发起了北京创业板投资顾问有限公司（以下简称北创顾问），注册资金300万元人民币。这个时期，国内风险投资（vc）已经趋于理智，与企业之间谨慎地保持着距离。正值此时，国内创业板的呼声日高，无数初创小企业为之欣喜若狂。受到创业板的影响和启发，北创顾问决定暂时把业务模式定位在“小型投行”上，主要为小型高科技公司提供上创业板市场的前期顾问服务。 -本以为这是个新机会，但事实上却没有任何客户就创业板事宜找到北创顾问。原来，大量面向创业板的投行业务基本上已被国内外的证券公司把持。越是初创的小企业，在选择投行时会越谨慎。 -到了这一步，北创顾问已很难把小企业上市和小企业投资作为主业了，其核心的优势和资源不

6、得不转移到主业以外的外围。新公司开始转型。 -5月份的一天，王学宗在电梯里巧遇一“衣着不俗”之人，两人攀谈起来。对方是一家开发实时分销系统软件的小公司五行悟恒信息系统公司的老板。由于谈得投机，两人的谈话地点从电梯转移到了王学宗的办公室。 -对方说，他的公司开发的产品早已经成熟，就是找不到客户，公司未来的发展模式也不清晰，更没有完整的市场行销方案。王学宗立即给他出了个“行销主意”。很短时间以后，该公司就吃到一个大客户：方正集团，并向方正销售了60万元的软件产品。随后，这位老板即与北创顾问签定了长期顾问服务合同。 -虽然这笔合同的顾问费每月仅5000元，但王学宗从这件事领悟出：国内大量的小公司处于

7、发展的迷茫期，不仅缺乏资金来源，更缺乏把握公司成长的能力；但是，它们无力支付大咨询公司高昂的顾问费用，迫切需要那些“价格优惠、服务周全又本土化”的顾问公司。而对于北创顾问来说，顾问业务或许才是它的前景所在。 -此后，北创顾问学会了了解小企业的真实需求。在接手中关村森泰克数据通信公司的服务项目之后，北创顾问发现，私募融资市场的业务看好，大量的小企业渴望以私募渠道融得发展资金；在与瑞星软件公司的接触中，发现软件行业面临产业分散、混乱竞争的局面，那些发展势头良好的企业需要产业整合，但是并没有中介服务机构为之做前期的工作；很多大企业想要购并或投资一些具有专业优势的小企业，同样需要中介机构为其做大量的推

8、荐、调研和评估工作。因此，小企业的私募融资、管理咨询和以收购兼并为主的产业整合都需要顾问公司介入。 -王学宗说，目前他们也在为小企业提供产权、法律、知识产权、企业战略研究、商业计划等顾问业的边缘服务。谈到北创顾问在国内顾问业中的位置，王学宗打了个比方：企业成长历程就像一个姑娘，北创顾问只培养她到18岁；从嫁人开始由券商和投行来接力；到了完全成熟的时期，她就需要找安达信这样的大公司了。 -出路 -如今摆在王学宗面前的棋局是，国内针对小企业的顾问业市场已经逐渐清晰，一大批公司将介入这个市场；其中有国际投行、咨询机构，也有国内的券商、顾问公司、财务公司、财务顾问公司等势力。身处这般环境之中，王学宗不

9、能不考虑：北创顾问到底能走向哪儿？ -目前，公司的业务基本形成了体系，即“三条腿走路”：风险投资顾问、管理顾问和投行顾问。公司把业务定位在高科技小企业领域，并同时为大企业和大投资机构服务。事实上，公司现在有很多大企业客户，如长虹、恒安、紫光等企业。因此，王学宗认为北创顾问的核心价值定位是：立足在中小型高科技企业，并把这些小企业与大企业、投资机构、产业市场以及资本市场连接起来的顾问机构。 -但是，这种定位也让这家12人的小公司感到压力巨大。王学宗说，公司目前面临的难题主要是缺乏品牌知名度和客户认可度，还面临人才紧缺的压力。顾问行需要的是复合型人才，但目前公司的薪水不高，很难挖掘到高端人才。此外，目前国内小企业的创业环境决定了它们暂时还适应不了顾问市场，国内顾问业也将面临一个逐步被接受的考验。 -北创顾问首先是在与客户不断接触的过程中接受