一块石头的包装逻辑

1、一块石头的包装逻辑 陈实通过精雕方式提升了雨花石的附加值，这对于 仍在“裸卖”的地方旅游纪念品如何通过包装来拓展市场， 颇具启发作用。 10 月的南京，秋风瑟瑟。周日，大学校园里的学生开 始安排自己丰富的课外生活。陈实则在这时放下手中的工 作，以学生的身份走进南京大学的校园。和他一起上创意设 计研究生课程的同学大多事业有成，做玉器的，做珠宝的， 做媒体的，涉及各个行业。 “石唯玉”的成长速度很快，这和陈实的行事风格有 关。2005 年，陈实从国外读完商业管理硕士回来，就进了西 门子中国公司当总裁助理，而后又到外贸公司做礼品外销。 三年时间，他根据自己的需要不停变换角色，每走一步都在 有效缩短与

2、目标之间的距离。 寻一块“璞玉” 找一个好的项目，难度绝不亚于发掘一块璞玉，说是 凭运气，靠的还是眼力。 2008 年，陈实和朋友到雨花石之乡六合游玩。门口堆 放着雨花石的农家零散地分布在公路两旁。清晨的阳光温暖 惬意，但照在成堆的雨花石上，并没有折射出想象中的迷人 光晕。深入了解后陈实才弄明白，同是雨花石，从被水洗去 蒙尘的那一刻起，价值才能体现。可遇不可求的风景石价格 动辄上万元，大量的鹅卵石则会论斤贱卖。而这中间还有一 些表面上看没有明显观赏价值，质地却是玉石质和玛瑙质的 石头。经打磨后出售，一块能卖几十元。 陈实当即花 20 元买下一块，送到一位熟识的玉雕师傅 手上。这块外表普通的石头

3、剖开后，质地晶莹剔透，雕刻师 把略显粗糙的表皮设计成玉米的外皮，晶莹的石头雕成玉米 粒。正是这一枚“玉米” ，播下了“石唯玉”雨花石俏色雕 的种子。 陈实将“玉米”的照片发到网上，没多久，南京一名 雨花石资深藏家找到他，以 1000 多元的价格买下。多年的 积累似乎都在等待缘分到来的时刻一一陈实立刻感觉到，他 要做的，就是发掘这部分雨花石的附加值。 怀揣着 100 万元的启动资金，憧憬着打造雨花石世界 品牌的梦想。半年后， 27 岁的陈实注册了“石唯玉”品牌， 完成了从打工者到创业者的转身，但这一转开始得并不华 丽。 刚创业时，陈实全靠自己一人打拼。因为有些礼品渠 道，陈实决定先把雨花石作为礼

4、品。他到六合挑选原石，自 己设计， 找工匠把想法做出来， 再找店面装修。 然后从包装、 策划到品牌宣传都亲力亲为 很快第一批产品就上市了，但收获和付出却完全不成 比例。没有学过设计的陈实，仅凭着天马行空的思维和热情 做出的包装显得很粗糙，雕件也毫无精美可言。 “和我的想 象相差太远， 有 40的产品都卖不出去。 ”说起那时的情况， 陈实还有些心有余悸。 眼看着前期上百万的投入变成一堆不被看好的石头， 一向充满希望的陈实也迷茫了。所幸，虽身处低谷，他骨子 里的热血还在： “我天生就爱折腾” 。 有品质才有底气 陈实是 80 后，却积累了一些忘年交，其中有做翡翠的 生意人，玩玉的资深玩家。和他们交

5、流让陈实坚信雨花石雕 充满前景。他从家里借了第二笔创业资金。这一次，他不再 单打独斗，而是聘请了一位平面设计师和一位朋友帮忙，主 要负责策划、 logo 设计、品牌定位。 好的雨花石是雕刻的基础，选料十分讲究。无论多忙， 陈实都坚持亲自选料。两年来，他每周起码要在南京和六合 之间来回两次。即便如此，挑回的石头能用以雕刻的也就 20%左右，剩下的，会以比购入价低得多的价格售出。 选好料，雕刻上也不容忽视。做雕刻，广东的大师比 较多，但以加工翡翠为主。比起翡翠，雨花石的韧性要差一 些，雕起来也格外费力。为了找到好的雕刻师，陈实一家一 家问。 终于有几个师傅愿意和陈实合作，为了做出好产品， 陈实会先

6、根据雨花石的形状、颜色等自然条件，让设计师做 好设计，再画好详细的图纸，和石头一对一地封好，雕刻师 傅只需要照做就行。就这样，一批雨花石经过雕刻、抛光， 被加工成了五六百件大小不一的成品。比起第一批，无论是 题材还是雕工都有了质的飞跃。 2009 年 2 月，南京国展中心即将举办一场外贸转内销 的展览会。陈实毫不犹豫地花 2 万元租了两个柜面。 “我把 在广州加工好的五六百件产品都带去了，价格从几百元到几 千元不等， 3天时间，销售额达到 6 万元。”这一战，让陈实 信心倍增。 除了在广东批量生产的雕件，遇到成色好的石头，陈 实还会邀请省级以上的玉雕大师将其打造成高端的藏品。有 一次，陈实拿到

7、了一块成色极好的石头，色泽透亮，花纹旖 旎。为了使其得到最好的发挥，陈实亲自将石头送到扬州， 找到玉雕国大师薛春梅，希望大师的再创作能赋予这块石头 更灵动的生命。薛春梅当时很忙，但看过那块雨花石后，就 被它自然天成的光彩打动，立即答应了陈实的邀请。请大师 创作，陈实从不给意见，全让大师根据颜色自行发挥。出来 的产品，常常都能给他惊喜。即便是标价过万元，也能很快 遇到识货之人。 跌倒、爬起、再向上攀爬，陈实愈加明白，产品好， 才有站稳的底气。 选址也是一门艺术 “石唯玉”的第一间店开在南京著名的景区，而今， 最挣钱的店也在旅游景区。 “旅游产品不被人看好，说几块 钱一把雨花石都做滥了，人家怎么肯

8、花上千元？”陈实 则深信：“人们之所以不愿意花大价钱买旅游商品，是因为 他们没有遇到真正心动的那一款。 ” 2009 年 9 月，陈实又在金鹰商场设了专柜。雕件的价 格从几百元到数千元不等，一个月下来，营业额也有个十万 元左右，但除去商场 35% 提成，再扣去成本，基本只能做到 收支平衡。这一点，陈实并不在乎，他坚持认为，在高档商 场开设专柜直接面对高端人群，对品牌的提升大有帮助。 而今年 3 月才开设的总统府店，是目前“石唯玉”最 主力的销售终端，一个月的营业额能保持在 30 万元以上。 而且店里经常遇到豪客，一来就买下数件上千元的雕件。在 总统府店刚开业时，一位台湾客人看上了一块价值 14

9、000 元 的雕件， 当即决定买下， 不巧的是店里的刷卡终端还没完善。 等他取好现金过来，雕件已经被买走。台湾客人有些失落， 他联系到陈实，希望出高价定制一块一模一样的。但这个要 求，陈实保证不了，因为这个世界根本找不出两块相同的雨 花石。 好的雨花石雕件，陈实自己也喜欢。遇到十分心仪的， 陈实会毫不犹豫地贴上 “非卖” 的标签， 然后放到 “石唯玉” 的雨花石艺术馆里只供展览。如今艺术馆的规模很小，临街 的门面展示一些极品的石头，楼上就是陈实的办公室。 陈实正在筹划着明年在文化产业园找一栋独立的小楼 房，将艺术馆和办公点一起搬过去，整理出整个雨花石的产 业系统。到时候在艺术馆里将原石、打磨、

10、雕刻等一系列工 序，形成一个活态的展览。让更多的潜在客户，先对雨花石 俏色雕有一个了解，以后提到雨花石 就能和“石唯玉”联系在一起。 而说到长期的打算，陈实毫不犹豫地说： “做南京的施 华洛世奇”。这个想法乍听来，有些像大话。但是对于一个 创业者来说，找对了方向，站住了脚，向更高台阶迈进的过 程已经小有所获。至少说明他已经有了不错的开局和良好的 势头，这都让人看到希望。 创业指南： 1. 做工艺行业，工艺始终是品牌的根基。就像陈实，他 和大多先有工艺再开拓市场的手工从业者不同，是先选好项 目再深入了解。这样的反向思维像一把双刃剑，一方面他很 快看清楚了市场，而另一方面因为没有技术他很快就亏掉了 第一个 100 万。 2. 包装是一个品牌给消费者的最初印象，要特别重视。 刚创业时为了推广，陈实自己买了单反学拍照。没有摄影基 础，就针对性地买一些静物摄影的教材，边拍边学。创业前 期的困难时常超出人的想象，但解决的办法只有想不到，没 有做不做。 3. 店面选址要特别慎重。需要根据产品的定位来权衡， “石唯玉”定位高端