如何做好LED市场销售

1、精品文档你我共享腹有诗书气自华如何做好LED市场销售一、大功率LED灯具市场分析1 1、市场营销现状分析新视野光电致力于大功率 LEDLED灯具的研发和应用，远景在实现大功率 LEDLED灯具的通用化 照明，公司研发技术先进，比如多路恒流电源的设计，技术超前，代表着领域技术的未来发展趋势。遗憾的是我公司在 LEDLED行业里缺乏成熟的销售渠道和营销方法，而作为产业链的中间链条，如果不能融合技术、设计、制造、营销，基本就不可能赢得这场LEDLED照明的竞争。对于渠道招商来讲，必须研究渠道商的核心利益与企业核心利益的共同点和差异点。目前，我公司必须与上游芯片厂家联手做好宣传教育工作，整合自身投入到

2、照明行业中，联合实力经销商，通过装饰设计和灯光设计， 将产品销售出去。与传统照明产品的营销不同的是， LEDLED照明营销的终端客户更多的是政府机构。所以，关系营销必然作为核心的营销理念影响 着LEDLED照明行业。但是，关系营销即使战略，也是战术。必须在完善的渠道通路之后才能发 挥作用。所以，如何建设一种LEDLED照明的营销模式，完成 LEDLED照明产品的渠道招商，才是最 关键的。这让我们有回归到了中国式营销的原点：渠道为王。我们希望依托于公司现有的产品资源，另设销售渠道，挖掘销售潜力，实现公司下一步 的发展目标。目前在 LEDLED照明一块，国内已经有成熟的渠道进行销售，属于竞争类型市

3、场。 竞争市场中的竞争策略是要快速的适应环境，深入学习各家之长，对各种营销方法进行整合，得出适合于我公司的一套营销方法进行执行。同时，通过对现有的渠道进行分析，我们还是发现有一定的渠道盲区。这些盲区即为我们的插入点，也是我们的机会。这些盲区包括：传统渠道向现代渠道转型不够充分，我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。就我公司来讲，可以考虑将商业照明作为未来发展的一个重要发现，建立商业照明营销渠道可以进一步扩大产品的市场空间。2 2、国内大功率LEDLED照明企业的机会（1 1）国内LEDLED照明行业仍然未出现真正的市场领军型企业，但该行业是个资本及技术 密集型产业。（2 2）国家政策的大力

4、扶持，产品创新、渠道创新等在行业内有了更大的操作空间。（3 3）携技术研发优势，可以更省的渠道成本达到更有效率的渠道招商和工程销售。（4 4）大功率LEDLED照明市场巨大，前景广阔，具备综合竞争实力的品牌较少，很多二三线的LEDLED照明企业普遍停留在低层次的价格竞争阶段，缺乏系统营销意识及方法， 国内市场精品文档你我共享腹有诗书气自华尚未形成强悍领导性品牌。（5 5）规模化的专业制造优势，可以更低成本组织供应链；营销系统的调整变革可以更 高效率渠道拓展招商，提升市场一线执行力。（6 6）行业企业急需在企业内部突破原有的营销管理观念，敢于迎接市场挑战，而不是 被动失去市场机会3 3、国内大功

5、率LEDLED照明企业的威胁（1 1）行业进入门槛比较低，近年来每年有数十家企业进入，同时也有不少企业破产或 退出（2 2）优势渠道经销商及工程关系资源的争夺激烈。（3 3）资本、技术、渠道三种资源的竞争及配置变化更加复杂。（4 4）行业企业在市场营销和品牌建设的重视度方面滞后，如果不能在短的时间内迅速 抢占市场资源，那么就有可能被竞争对手封杀在萌芽阶段。（5 5）能否将营销方案和执行统一起来是成败的关键。二、目标市场分析大功率LEDLED灯具凭借其节能、省电、 寿命长等优势，在国家政策的支持下，引发了很大 的市场机遇，除了路灯照明外，大功率LEDLED广泛应用于室外照明，例如企业厂区、体育场

6、、球场、工厂车间等目标客户群较大。根据公司实际情况以及产品的适用性确定现阶段的目标市场。目前公司主推高、低工棚灯，厂房灯和隧道灯，主要针对有生产厂房的企业，有照明 场地需要的单位和矿山开采类企业。1 1、民营企业民营企业对节能减排的重视程度已经提高，对于节省企业的生产成本的积极性很高，针对这种情况，我们可以针对不同的企业工作环境来进行灯光改造方案，从而达到节省电费的目的。目前主要可行的企业为生产型的民营企业，这种企业普遍存在大型厂房式生产车间， 对照明改造的意向比较大，这种企业可以作为工作的目标，重点开发。2 2、银行系统通过银行系统的广泛关系，可以获取目前银行客户群体资料，通过资料筛选，获得

7、目前对照明改造可行性比较大的企业，进行重点的开发。3 3、教育系统学校球场照明，校园路灯照明，体育场馆照明等，也是非常有潜力的市场，目前可针对精品文档你我共享腹有诗书气自华新建校园、校区的实际用灯需求，原有校区的用灯改造为突破口，努力进入教育领域市场。针对教育系统的特性， 可逐个针对单个学校进行突破，也可通过学校上级主管单位教育局进行突破。4 4、畜牧局系统目前畜牧系统旗下的肉类、肉制品类的生产型企业也是非常大的市场，针对这种企业的不同需求，做好新建节能方案、 改造节能方案，同时给企业做出成本效益分析，促使达成节 能改造合作。5 5、工矿类开采系统针对矿山开采、煤矿等企业的特性，我们可以大力推

8、广路灯、隧道灯等产品，目前煤矿 等企业的用灯改造的市场也很可观，针对企业对灯具特殊的需求（例如防爆），做出合理化的改造方案。为企业达成节能的目的。三、营销策略与营销目标1 1、营销策略项目内容产品1 1、 专注于制造研发体系的品质及品质控制管理，吸纳专业项目经理人才加强 专业新品供应，特别是对工程项目销售产品的配套采购及补充。2 2、 细分大功率LEDLED照明市场，结合实际照明应用场合，设计系列产品（着重考虑LEDLED照明产品的芯片、配光、散热、驱动电源四大核心问题）。3 3 、增强研发及生产队伍力量，提高产品规模化生产能力。价格1 1、定价以市场为导向，结合成本及渠道利润综合考虑，不同工

9、程不同定价。2 2、 相对竞争对手适度提高各级经销商利润空间以提高主推积极性。渠道1 1、组建销售“工程师”业务队伍，拓展系列产品对口销售渠道。2 2、 细分销售渠道，形成行业体统，区域、地市销售网络。精品文档你我共享腹有诗书气自华3 3、注重渠道激励及控制，分阶段实行渠道促销活动，注意控制渠道库存。4 4、 加强大中型工程项目的产品销售推广。推广1 1、 网络推广。网络推广是现在流行的推广方式，有推广费用少，推广范围广 的特点。缺点是很难在这里发现重点的目标客户群，并与之建立起牢固的关系。2 2、 展销会推广：联系参加一些内地的展销会，通过这样的形式集中开发客户3 3、 实地推广：联系客户，

10、开发客户、精细化渠道销售时采用，即拉网式销售。4 4、 以组合的营销政策亮点对经销商宣传“无风险经营及与企业品牌共同成长 的稳定利益保证”。2 2、营销政策（1 1）返利政策。为加强公司的下级销售商之间的合作关系，公司制定相应的返利政策,即对一段时期内（一般按年计）销售量的大小对销售商做奖励。奖励政策可以在下一步工作中制定。奖励内容不局限于货币，还包括如组织团体活动，赠送一些有价证券、礼品等方式。（2 2）产品供应政策。确定几项畅销产品作为公司的主打产品（主要做中性产品，尽量避免知识产权纠纷），后期量加大的情况下可以考虑做代理销售和贴牌生产销售（固定渠道有 利于培养产品的品牌知名度，品牌知名度

11、反过来可以促进渠道的稳定性），并做一定的库存保证供给。其它产品作为附属产品，在客户有需要的情况下加以推荐。3 3、营销目标时间20112011年内20122012 年销售目标（万兀）100-150100-150 （实销）1000-15001000-1500 （实销）渠道建设目标（家）民营企业、银行系统、生产加工型企业（2020）拉网式销售（100100）4 4 、备注除以上内容外，未尽事宜，例如合同签订的相关内容等事项,易于一事一议。另有其他事项，还请公司及领导示意。出师表两汉：诸葛亮精品文档你我共享腹有诗书气自华先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈

12、于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 riTriT臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝