商业银行信用卡分期付款业务介绍

1、内 容 提 要业务简介业务简介 1市场发展概况市场发展概况 2我行业务发展情况我行业务发展情况 34市场机遇及发展措施市场机遇及发展措施 5资源配置建议资源配置建议 信用卡分期付款是指持卡人使用信用卡进行大额消费时，由发卡行向商户一次性支付持卡人所购商品（或服务）的消费资金，并根据持卡人申请，将消费资金分期通过持卡人信用卡账户扣收，持卡人按照每月入账金额进行偿还的业务。该业务本质上是银行为持卡人提供的个人消费信贷，但形式上比一般的消费信贷灵活易行。分期付款业务起源于18世纪的美国。1855年，美国当时最大的缝纫机公司I.M.Singer公司推出了分期付款计划，购买I.M.Singer公司缝纫机

2、的客户可以首付5美元获得产品，然后每月再付3至5美元直至付清全款。当时只有少数有钱家庭能够一次性付款购买缝纫机这类奢侈消费品，这种分期付款方式立刻受到了消费者欢迎，分期付款的业务模式也迅速被其他行业复制。一、业务简介一、业务简介v 信用卡分期付款的本质是消费信贷信用卡分期付款的本质是消费信贷 传统消费信贷下，银行、消费者、商户只是单向往来，缺乏互动。 信用卡分期业务下，银行通过提供消费信贷、广宣营销、特惠增值等一揽子金融服务，将商户和持卡人紧密联系起来，优化交易模式，降低交易成本，更有效地促进交易实现，推动消费增长。v 信用卡分期付款与传统消费信贷的区别信用卡分期付款与传统消费信贷的区别银行银

3、行商户商户持卡持卡人人 客户推荐客户推荐 垫付货款垫付货款 宣传营销宣传营销 手续费手续费提供信贷提供信贷 商户推荐商户推荐 争取折扣争取折扣 分期偿还贷款分期偿还贷款 手续费手续费商品或服务商品或服务信用卡分期付款业务关系图信用卡分期付款业务关系图传统消费信贷关系图传统消费信贷关系图商商户户消费消费者者银行银行商品或服务商品或服务货款货款发放贷款发放贷款偿还贷款偿还贷款一、业务简介一、业务简介VSVSv 分期付款业务的重要性分期付款业务的重要性 分期付款业务为银行增加贷款余额，带来收入增长；为客户提供理财、便利的消费融资新渠道；为商家带来新客户，促进销售额增长，实现三者共赢。对银行。对银行。

4、创造了更多的盈利空间，分期付款的盈利主要来源于商户佣金收入和手续费收入。同时，由于分期付款每期欠款未及时偿还还能带来的间接利息收入。对持卡人。对持卡人。享受免手续费、免利息或低息服务，减轻还款压力，方便理财。对商户。对商户。刺激持卡人购买欲望，提前释放购买力，促进销售额的增加。同时，商户提前收取货款，不承担任何应收账款损失风险。一、业务简介一、业务简介实现收入的关键因素，但实现收入的关键因素，但在一定程度上取决于在一定程度上取决于市场市场环境环境、用卡习惯、客户定、用卡习惯、客户定位，改变需要一定周期位，改变需要一定周期透支利息透支利息收入收入商户回佣商户回佣收入收入年费收入年费收入其他费用其

5、他费用收入收入循环比例循环比例平均透支平均透支余额余额消费透支比例消费透支比例消费交易额消费交易额消费回佣扣率消费回佣扣率活动卡均消费额活动卡均消费额活动卡量活动卡量 市场竞争市场竞争激励导致激励导致收取率低收取率低非主营业务非主营业务收入，随业收入，随业务发展自然务发展自然增长增长信用卡收入信用卡收入v 收益模型收益模型分期付款手分期付款手续费收入续费收入分期交易额分期交易额分期手续费率分期手续费率创新产品创新产品营销宣传营销宣传 市场竞争形势市场竞争形势一、业务简介一、业务简介内 容 提 要业务简介业务简介 1市场发展概况市场发展概况 2我行发展情况我行发展情况 34市场机遇及发展措施市场

6、机遇及发展措施 5资源配置建议资源配置建议 美国银行的现金贷款业务在本土及欧洲市场（英国、西班牙等）取得极大成功，主要产品取现、余额转移、现金转账、现金支票等。l现金贷款收入占信用卡总收入的30-40%;l占利息收入的60-70%;l信用卡循环使用率由一般的20%提高到90%。 多渠道全流程营销。通过客服中心、外呼营销、直邮、对账单夹寄、电子邮件及网上银行、银行网点等渠道在新账户申请、账户激活、客户服务等所有客户接触点进行营销宣传。现金业务种类现金业务种类合同利率合同利率优惠利率优惠利率现金额度现金额度费用标准费用标准ATM取现23.99%无50%4%柜台取现余额转移13.50%0-8.99%

7、,最长12个月100%4%现金转账现金支票美国银行美国银行v 美国市场美国市场现金贷款业务营销受理渠道及业务占比情况现金贷款业务营销受理渠道及业务占比情况 美国银行现金贷款业务种类美国银行现金贷款业务种类 上个世纪60年代，随着信用卡业务的发展，分期付款覆盖的领域愈加广泛。美、英等国家的一些信用卡发卡机构为了争取新客户，开始推出优惠的分期付款计划。目前分期付款已成为信用卡的一个重要盈利产品。二、市场发展概况二、市场发展概况台湾信用卡市场分期付款业务相对成熟，目前开办分期付款业务的银行主要有台新银行、玉山银行、台新银行、玉山银行、花旗银行和汇丰银行花旗银行和汇丰银行。 台新银行台新银行 主要产品

8、：预借现金、余额代偿、分期吉时金v 台湾市场（台湾市场（1 1）二、市场发展概况二、市场发展概况v 台湾市场（台湾市场（2 2） 玉山银行玉山银行 主要产品：分期预借现金、分期活用金、贴心偿贷、自由代偿、余额代偿二、市场发展概况二、市场发展概况 花旗银行花旗银行 主要产品：花旗easy赚、分期轻松付v 台湾市场（台湾市场（3 3）二、市场发展概况二、市场发展概况 汇丰银行汇丰银行 主要产品：特约商店分期付款、消费来电分期付款、分期定额代缴行动话费v 台湾市场（台湾市场（4 4）二、市场发展概况二、市场发展概况2004年，境内开办信用卡分期付款业务，首先是招商银行推出邮购分期业务，随后中行、广发

9、、浦发等相继推出此项业务。目前，境内18家发卡银行中，已有16家银行开办了分期付款业务。v 境内市场（境内市场（1 1）总体情况总体情况招招行行浦浦发发兴业兴业二、市场发展概况二、市场发展概况银行银行购车分期购车分期家装分期家装分期商场分期商场分期账单分期账单分期邮购分期邮购分期特色产品特色产品建行建行安居分期安居分期招行招行电话购物分期电话购物分期工行工行交行交行分期宝分期宝兴业兴业民生民生旅游分期旅游分期浦发浦发渣打渣打产品同质性产品同质性: : 各家银行分期产品日益丰富，但基本雷同。一些银行根据业务发展需要，推出了特色产品。v 境内市场（境内市场（2 2）发展特点发展特点竞争加剧竞争加剧

10、: : 随着开办分期业务银行的增多，市场竞争不断加剧。在产品同质性的情况下，价格竞争开始出现。一年多来，工行以大幅低于同业的价格，积极抢占分期付款业务市场，对包括我行在内的同业造成明显冲击。二、市场发展概况二、市场发展概况招行：车购易招行：车购易民生：购车通民生：购车通各行购车分期宣传各行购车分期宣传v境内市场（境内市场（3 3） 各行主要产品开展情况各行主要产品开展情况建行：购车分期付建行：购车分期付二、市场发展概况二、市场发展概况招行：家装易招行：家装易兴业：自在家装兴业：自在家装建行：安居分期付建行：安居分期付各行家装分期宣传各行家装分期宣传v境内市场（境内市场（4 4）各行主要产品开展

11、情况各行主要产品开展情况二、市场发展概况二、市场发展概况内 容 提 要业务简介业务简介 1市场发展概况市场发展概况 2我行业务发展情况我行业务发展情况 34市场机遇及发展措施市场机遇及发展措施 5资源配置建议资源配置建议 三、我行业务发展情况三、我行业务发展情况购车分期购车分期安居分期安居分期邮购分期邮购分期账单分期账单分期商户分期商户分期现金分期现金分期婚庆分期婚庆分期账单分期账单分期邮购分期邮购分期建行分期信建行分期信贷产品贷产品2006200620102010我行于2006年开办分期付款业务，到目前已推出购车分期等7大类消费信贷系列产品。其中购车分期、安居分期、商户分期以商户为平台，除持

12、卡人手续费外，还收取一定的商户回佣收入。v 产品体系不断丰富产品体系不断丰富150(150(预计预计) )v 交易额快速增长交易额快速增长分期交易额历年增长情况分期交易额历年增长情况20102010年前年前1111个月分期交易额结构个月分期交易额结构2006-2009年，全行分期交易额年平均增长190%。截至2010年11月底，全行分期交易额128亿元，同比增长245%，完成年度计划的128%，预计全年实现交易额150亿元。全行分期产品交易额中，购车分期占比最高，达到65%；其次是账单分期，占25%。三、我行业务发展情况三、我行业务发展情况分期年化收益率与基准利率比较分期年化收益率与基准利率比

13、较v 收入迅速提高收入迅速提高亿元亿元分期收入历年增长情况分期收入历年增长情况9(9(预计预计) )2006-2009年，全行分期收入年平均增长210%。2010年前11个月，全行分期收入7.3亿元，同比增长187%，预计全年实现业务收入9亿元。目前分期业务年化利率为10.05%，较一年期贷款利率高4.49个百分点。三、我行业务发展情况三、我行业务发展情况分期贷款余额占信用卡贷款余额比例分期贷款余额占信用卡贷款余额比例截至10月底，全行分期贷款余额95.8亿元，占信用卡贷款余额18.5%，比2009年底提高10.5个百分点。其中分期贷款当年新增66.5亿元，占信用卡贷款当年新增43%。分期业务

14、90天以上不良率为0.65%，保持良好水平。v 贷款贡献不断提高贷款贡献不断提高分期贷款分期贷款新增占比情况新增占比情况三、我行业务发展情况三、我行业务发展情况分期客户占信用卡活动客户比例分期客户占信用卡活动客户比例分期客户增长情况分期客户增长情况截至2010年11月底，分期客户总数为145万户，占信用卡活动客户10.5%。v 客户基础不断扩大客户基础不断扩大万户万户三、我行业务发展情况三、我行业务发展情况v 购车分期业务购车分期业务亿元亿元 2008年我行在同业中首家推出信用卡购车分期业务，截至2010年11月底，购车分期业务累计实现交易笔数14万（辆），交易额109亿元。其中 2010年当

15、年实现交交易额83亿元，同比增长315。 易笔数10.6万（辆），由2009年占比全国家用轿车销售量的4上升到2010年的9。交易额66.7亿元，同比增长348%。购车分期交易额增长情况购车分期交易额增长情况9595（预计）（预计） 购车分期业务收入增长情况购车分期业务收入增长情况 7 7（预计）（预计） 亿元亿元三、我行业务发展情况三、我行业务发展情况内 容 提 要业务简介业务简介 1市场发展概况市场发展概况 2我行业务发展情况我行业务发展情况 34市场机遇及发展措施市场机遇及发展措施 5资源配置建议资源配置建议 信用卡消费金额占比情况信用卡消费金额占比情况居民收入水平不断提高。居民收入水平

16、不断提高。2009年中国人均GDP突破3700美元，达到中等收入国家水平，居民消费模式从生存型向基本需求型转变，对消费的需求明显上升，带动消费信贷需求迅速扩大。 信用卡消费金额占比不断提升。信用卡消费金额占比不断提升。2009年，信用卡消费金额在社会消费品零售总额中占比27.9%，在GDP中占比10.4%，呈快速增长趋势。v 消费市场不断扩大消费市场不断扩大四、市场机遇及发展措施四、市场机遇及发展措施v 与发达市场比较差距较大与发达市场比较差距较大目前国内从事消费信贷服务的机构只有商业银行和汽车金融公司，消费贷款占贷款总额的比例不到12，主要以住房按揭贷款为主，品种单一、经营面窄。从外部市场看

17、，美国分期付款方式消费金额占全部零售消费总额的45%；台湾分期交易占信用卡总交易额的40%，分期收入约占总收入的40%50%。相比之下，国内市场规模较小，还有很大的发展空间。四、市场机遇及发展措施四、市场机遇及发展措施以汽车消费信贷市场为例：我国以汽车金融方式购车比例约10%，而发达国家高达70%-80%。随着分期购车理念的普及，我国以汽车金融方式购车比例在2015年将增至40%-50%，2025年汽车金融市场容量预计达5500亿元。我国汽车保有量仅每千人38辆，远低于发达国家每千人120辆的平均水平，今后10年仍将是汽车产业的高速发展期。国家对汽车行业的扶持和对汽车消费信贷产品创新的支持，将

18、有力助推汽车金融发展。70%85%47%10%单位：单位：%70%80%38800单位：辆单位：辆/千人千人600350四、市场机遇及发展措施四、市场机遇及发展措施政府政策支持。政府政策支持。当前我国消费占GDP的比重仅35%，为发展中国家平均水平的一半。党的十二五年规划建议强调，要加快转变经济发展方式，构建扩大内需长效机制。扩大消费是今后经济工作的重点，消费信贷被作为促进内需的重要推动力量，发展分期业务符合国家经济政策，受到有力的政策支持。经营环境不断改善。经营环境不断改善。国家加大对信用卡套现和欺诈行为的打击，同时社会征信体系不断完善，为分期业务发展提供良好的信用环境。 消费者观念转变。消

19、费者观念转变。消费者不仅更多地使用信用卡支付，而且越来越积极地使用信用卡所带来的融资信贷、增值优惠等多样化的金融服务。v 政策环境支持政策环境支持四、市场机遇及发展措施四、市场机遇及发展措施按照专业专注要求，建立分期付款业务专业化队伍；加快产品创新，提升市场竞争力；抓住重点市场、重点区域，梯级推进；加大考核激励力度，扩大市场份额；加强宣传营销，提高品牌知名度；做大业务规模，提升中间业务贡献度。v 我行下一步发展思路及措施我行下一步发展思路及措施信用卡分期付款已成为开展汽车金融和个人消费贷款业务的重要平台，是我行实施客户经营战略，扩大消费信贷市场规模，提高中间业务收入的重要产品。四、市场机遇及发

20、展措施四、市场机遇及发展措施内 容 提 要业务简介业务简介 1市场发展概况市场发展概况 2我行业务发展情况我行业务发展情况 34市场机遇及发展措施市场机遇及发展措施 5资源配置建议资源配置建议 v 进一步加大激励力度的必要性进一步加大激励力度的必要性由于分期业务市场广阔，盈利能力强，各家银行普遍加大分期付款业务资源配置力度，其中工行、中行购车分期营销费用标准已分别达到当年交易额的0.7%-1.4%，我行分期业务激励费用标准为当年交易额新增部分的0.4%人力费用和0.3%非人力费用（仅为当年交易额的0.35%）。面对日益激烈的市场竞争形势，各分行均反映我行激励标准偏低，难以应对同业市场攻势，激励

21、力度亟待提高。五、资源配置建议五、资源配置建议v 部分分行购车分期业务资源投入与同业对比部分分行购车分期业务资源投入与同业对比分行分行建行建行同业情况同业情况网点营销人员奖励网点营销人员奖励直销团队工资直销团队工资经销商奖励经销商奖励广东广东400元/笔基本工资1500元+交易额的0.3%150元/笔，奖励购物卡1.工行：手续费收入的16%20%（交易金额的约1.1%-1.4%）向经销商返利2.中行：手续费收入的15%（交易金额的约1%）向经销商返利江苏江苏400元/笔基本工资1028元+150元/笔300元/笔，奖励购物卡1.工行：交易金额的1%向经销商返利+手续费收入的3%给销售员2.中行

22、：手续费收入的15%（交易金额的约1%）向经销商返利+100元/笔给销售员福建福建300-500元/笔基本工资900元+150元/笔200-300元/笔，奖励购物卡1.工行：交易金额的0.5%向经销商返利2.中行：300元/笔向经销商返利浙江浙江300-400元/笔基本工资800元+交易额的0.3%200元/笔，奖励购物卡1.工行：协助经销商收取3%或3000手续费2.中行：协助经销商收取3%或3000手续费深圳深圳无交易额4.5奔驰、宝马、奥迪和雷克萨斯等高端车型 500元/笔；交易金额20万以上 300元/笔；交易金额5万至20万 200元/笔；交易金额5万以下 100元/笔1.工行：500元/笔向经销商返利2.中行：20万以下200元/笔，20万以上（含）500元/笔向经销商返利为应对市场竞争，广东、江苏和苏州分行在总行为