第二章_博弈思维：向前展望,从后倒推2010(0)

1、第二章第二章 博弈思维：向前展望，从后倒推博弈思维：向前展望，从后倒推赵国洪赵国洪加薪谈判加薪谈判p 在博弈论的世界里没有仁慈或怜悯，只有一己之利。在博弈论的世界里没有仁慈或怜悯，只有一己之利。p 在劳资博弈中，劳方是为了争取加薪，资方是为了确保在劳资博弈中，劳方是为了争取加薪，资方是为了确保员工能在工作上全力以赴。老板绝不会无条件为员工加员工能在工作上全力以赴。老板绝不会无条件为员工加薪，薪，只有让老板相信对他有好处，员工才能得到加薪只有让老板相信对他有好处，员工才能得到加薪。p 假如你对公司有所贡献，公司也依赖你。你希望加薪假如你对公司有所贡献，公司也依赖你。你希望加薪10001000元，

2、你对老板说，元，你对老板说，要是不加薪，你就跳槽要是不加薪，你就跳槽。p 假如你随意地跟老板说，那他就不会把你的跳槽威胁当假如你随意地跟老板说，那他就不会把你的跳槽威胁当真，除非老板认定，假如你得不到加薪，跳槽对你比较真，除非老板认定，假如你得不到加薪，跳槽对你比较有利，这时他才会正视你的威胁。有利，这时他才会正视你的威胁。加薪谈判加薪谈判员工员工老板老板要求加薪要求加薪同意加薪同意加薪老板每年多付员工老板每年多付员工1200012000元元拒绝加薪拒绝加薪员工员工不辞职不辞职辞职辞职老板失去你，老板失去你，你需另找工作你需另找工作老板不用多付薪金老板不用多付薪金加薪谈判博弈树加薪谈判博弈树老

3、板只有认为员工会选择老板只有认为员工会选择跳槽时和会考虑给你加薪跳槽时和会考虑给你加薪加薪谈判加薪谈判p 让老板相信你的威胁，最好的办法就是向他证明另一家让老板相信你的威胁，最好的办法就是向他证明另一家公司愿意每年多花公司愿意每年多花1200012000元聘用你。（当然，如果真有元聘用你。（当然，如果真有其事，你就不必运用博弈论来要求加薪了。）其事，你就不必运用博弈论来要求加薪了。）p 争取加薪的另一办法是自断后路，告诉公司里的每个人，争取加薪的另一办法是自断后路，告诉公司里的每个人，如果你得不到加薪，你肯定会跳槽。你的目标是，把加如果你得不到加薪，你肯定会跳槽。你的目标是，把加薪不成而留任的

4、局面搞得越尴尬越好。薪不成而留任的局面搞得越尴尬越好。加薪谈判加薪谈判p 如果你只是经理，不是老板。向你要求加薪的员工对你非如果你只是经理，不是老板。向你要求加薪的员工对你非常重要，很不幸的是，你的员工也知道自己很重要，而且常重要，很不幸的是，你的员工也知道自己很重要，而且你不想失去他们，但你又想压制一下下属的加薪要求。你不想失去他们，但你又想压制一下下属的加薪要求。p 这使你的谈判处于下风，因为假如员工能让你相信，只要这使你的谈判处于下风，因为假如员工能让你相信，只要你不为他加薪，他就会跳槽，那你只好答应给他加薪。你不为他加薪，他就会跳槽，那你只好答应给他加薪。p 你最好的办法是你最好的办法

5、是交出交出调薪的调薪的控制权控制权，表明你对加薪无能为，表明你对加薪无能为力，譬如说人力资源经理或老板才有调薪的决定权。力，譬如说人力资源经理或老板才有调薪的决定权。p 人力资源经理或老板并不象你那样在乎这位员工是否会跳人力资源经理或老板并不象你那样在乎这位员工是否会跳槽，你能干的员工在与他们谈判时其立场自然会软化。槽，你能干的员工在与他们谈判时其立场自然会软化。绑架和诚实绑架和诚实 p 如果你的孩子被绑架，你是否按绑匪的要求给付赎金？如果你的孩子被绑架，你是否按绑匪的要求给付赎金？p 如果你是绑匪，刚拿到赎金，你该不该释放人质？如果你是绑匪，刚拿到赎金，你该不该释放人质？父母父母不支付赎金不

6、支付赎金支付赎金支付赎金绑匪绑匪释放人质释放人质撕票撕票绑匪绑匪释放人质释放人质撕票撕票若被警方抓住，判绑架杀人罪若被警方抓住，判绑架杀人罪易被警方抓住，判绑架罪易被警方抓住，判绑架罪易被警方抓住，判绑架罪易被警方抓住，判绑架罪若被警方抓住，判绑架杀人罪若被警方抓住，判绑架杀人罪绑架和诚实绑架和诚实 p 假如人质的父母认为，绑匪会怕被判谋杀罪，所以会释放假如人质的父母认为，绑匪会怕被判谋杀罪，所以会释放人质，那么父母就会相信，不管是否支付赎金，绑匪都会人质，那么父母就会相信，不管是否支付赎金，绑匪都会怕判谋杀罪而释放人质。怕判谋杀罪而释放人质。p 只有人质的父母相信付赎金可以增加孩子获释的机会

7、时，只有人质的父母相信付赎金可以增加孩子获释的机会时，他们才会付钱。（只有职业绑匪才能认清这道理）他们才会付钱。（只有职业绑匪才能认清这道理）p 假如是职业绑匪，那么诚实守信会给他带来好处。职业绑假如是职业绑匪，那么诚实守信会给他带来好处。职业绑匪必须让人质家属知道，过去只要家属按要求付钱，他就匪必须让人质家属知道，过去只要家属按要求付钱，他就会放人，而且这也是唯一的选择。这样，家属大概只能如会放人，而且这也是唯一的选择。这样，家属大概只能如数付钱了。数付钱了。企业为什么诚实守信？企业为什么诚实守信？ p 好人是基于好人是基于“做人的道理做人的道理”而力求诚实。这不属于博弈论而力求诚实。这不属

8、于博弈论的领域。的领域。p 而在尔虞我诈的商界，诚实的行为多半是出于而在尔虞我诈的商界，诚实的行为多半是出于“自利自利”而而非道德。非道德。p 绑架和企业有什么关系？其实，企业和绑匪一样，只有在绑架和企业有什么关系？其实，企业和绑匪一样，只有在别人相信他们不会骗人时，企业才有办法赚钱。别人相信他们不会骗人时，企业才有办法赚钱。企业为什么诚实守信？企业为什么诚实守信？A A公司公司（顾客）顾客）不光顾不光顾B公司公司两公司没有得益两公司没有得益光顾光顾B公司公司B B公司公司公平对待公平对待A公司公司占占A公司便宜公司便宜B公司公司赚赚1000元，元，A公司公司损失损失2000元元B B公司公司

9、赚赚100100元，元，A A公司公司赚赚100100元元企业为什么诚实守信？企业为什么诚实守信？ p 如果如果B B公司只打算进行一次博弈，那它一定会选择多占公司只打算进行一次博弈，那它一定会选择多占A A公公司便宜。司便宜。p 在一次性博弈中，即使在一次性博弈中，即使B B公司承诺会公平对待公司承诺会公平对待A A公司，公司，A A公公司也不会相信它，所以司也不会相信它，所以B B公司一分钱也赚不到。公司一分钱也赚不到。p 或者你会说，或者你会说，“只要只要B B公司公平对待公司公平对待A A公司，不就可以赚到公司，不就可以赚到100100元吗？元吗？p 问题是，如果问题是，如果A A公司

10、选择了公司选择了B B公司，则公司，则B B公司就可以占公司就可以占A A公司公司的便宜。除非的便宜。除非A A公司有时光机，否则公司有时光机，否则B B公司的决定并不能影公司的决定并不能影响响A A公司的决定，因为公司的决定，因为B B公司的决定在公司的决定在A A公司的决定之后。公司的决定之后。企业为什么诚实守信？企业为什么诚实守信？ p 企业一般不会斯骗自己的顾客，或者你认为是因为怕吃官企业一般不会斯骗自己的顾客，或者你认为是因为怕吃官司。然而打官司的费用和精力会让大部份顾客望而却步，司。然而打官司的费用和精力会让大部份顾客望而却步，所以潜在的诉讼威胁并不足以使企业不占顾客便宜。所以潜在

11、的诉讼威胁并不足以使企业不占顾客便宜。p 而重复博弈才是促使企业诚实的真正原因。而重复博弈才是促使企业诚实的真正原因。企业为什么诚实守信？企业为什么诚实守信？ p 不过，重复博弈也无法不过，重复博弈也无法100%100%确保企业一定诚实。例如，你确保企业一定诚实。例如，你的公司考虑向一家过去一直很诚信的供应商下一笔很大的的公司考虑向一家过去一直很诚信的供应商下一笔很大的订单，而这家供应商如果这次欺骗你能狠狠地赚上一大笔，订单，而这家供应商如果这次欺骗你能狠狠地赚上一大笔，则它就有可能为了短期的利益而赔上它的信誉。又或者，则它就有可能为了短期的利益而赔上它的信誉。又或者，如果这家公司因为即将破产

12、现在只能得过且过，那么它今如果这家公司因为即将破产现在只能得过且过，那么它今天还是有可能骗你，即使它一向诚实守信。天还是有可能骗你，即使它一向诚实守信。p 你应该随时想一想，假如对手占你便宜，会有什么损失？你应该随时想一想，假如对手占你便宜，会有什么损失？这家公司大概以后无法与你做生意，但这一点对它重要吗？这家公司大概以后无法与你做生意，但这一点对它重要吗？我们为什么信赖品牌公司？我们为什么信赖品牌公司？ p 因为品牌公司花了好几千万甚至好几个亿来宣传商标，那因为品牌公司花了好几千万甚至好几个亿来宣传商标，那它一定很在意本身的长期商誉。它不会为了从顾客身上赚它一定很在意本身的长期商誉。它不会为

13、了从顾客身上赚得一时的利益而砸了自己的招牌。得一时的利益而砸了自己的招牌。p 就是说，昂贵的商标价值等价于就是说，昂贵的商标价值等价于“诚实诚实”的被绑架者：一的被绑架者：一旦失去顾客的信任，这个被绑架者就活不成了。旦失去顾客的信任，这个被绑架者就活不成了。是否宽恕罪犯？是否宽恕罪犯？ p 假设你刚被抢劫了假设你刚被抢劫了3030元，而且你心理创伤远比财物损失大元，而且你心理创伤远比财物损失大得多，例如你蒙受了大约得多，例如你蒙受了大约90009000元的精神损失。幸运地，劫元的精神损失。幸运地，劫匪被抓了起来，而且可能被判一年的徒刑。匪被抓了起来，而且可能被判一年的徒刑。p 如果你肯放弃控告

14、，劫匪就愿意把身上所有的钱都给你，如果你肯放弃控告，劫匪就愿意把身上所有的钱都给你，比如说比如说30003000元，那么你该不该接受劫匪的条件？元，那么你该不该接受劫匪的条件？p 可以接受。假如劫匪躲过了牢狱之灾，将来他再抢劫你的可以接受。假如劫匪躲过了牢狱之灾，将来他再抢劫你的机会是微乎其微。虽然赔偿金不足以弥补你的精神损失，机会是微乎其微。虽然赔偿金不足以弥补你的精神损失，可是如果他坐了牢，你就什么也得不到。可是如果他坐了牢，你就什么也得不到。p 不幸的是，要是用钱就能使受害人撤诉，劫匪就会越来越不幸的是，要是用钱就能使受害人撤诉，劫匪就会越来越嚣张。嚣张。是否宽恕罪犯？是否宽恕罪犯？ A

15、.A.劫匪劫匪不抢不抢相安无事相安无事抢抢B.B.外在因素外在因素1%抓到劫匪抓到劫匪99%抓不到劫匪抓不到劫匪劫匪平安无事劫匪平安无事C.C.你你不提出控告不提出控告提出控告提出控告劫匪坐牢，劫匪坐牢，你没补偿你没补偿劫匪被释放，劫匪被释放，你获得你获得30003000元补偿元补偿是否宽恕罪犯？是否宽恕罪犯？ p 在在A A点，劫匪先要决定是否抢劫你。假如他抢劫，那么外点，劫匪先要决定是否抢劫你。假如他抢劫，那么外在因素在在因素在B B点就会起作用。劫匪的直觉意识到，他在点就会起作用。劫匪的直觉意识到，他在B B点被点被抓的可能性只有抓的可能性只有1%1%。p 假如在假如在B B点抓到劫匪，

16、那么在点抓到劫匪，那么在C C点你就要决定让他坐牢还是点你就要决定让他坐牢还是接受他接受他30003000元的赔偿。元的赔偿。p 从劫匪的观点看，假如你在从劫匪的观点看，假如你在C C点接受点接受30003000元，那么抢劫你元，那么抢劫你对他来说比较有利。因为劫匪即使不幸失手（对他来说比较有利。因为劫匪即使不幸失手（1%1%机会），机会），他也不会坐牢。尽管被抓且赔偿你他也不会坐牢。尽管被抓且赔偿你30003000元对他并不划算，元对他并不划算，不过，他也会倾向于铤而走险。不过，他也会倾向于铤而走险。是否宽恕罪犯？是否宽恕罪犯？ p 只要劫匪知道，在只要劫匪知道，在C C点用钱补偿你对你有利

17、，他可能就会点用钱补偿你对你有利，他可能就会选择抢劫你。选择抢劫你。p 因此，在博弈开始时，你就要给出可信的承诺，一旦劫匪因此，在博弈开始时，你就要给出可信的承诺，一旦劫匪被抓，你一定会让他坐牢。这样的承诺对你有利。但你不被抓，你一定会让他坐牢。这样的承诺对你有利。但你不接受金钱补偿的承诺缺乏足够的可信性。接受金钱补偿的承诺缺乏足够的可信性。p 因此，必须由法律禁止你放弃诉讼来换取金钱赔偿，反而因此，必须由法律禁止你放弃诉讼来换取金钱赔偿，反而会让你从中受益。会让你从中受益。地铁坐飞机世界头一回地铁坐飞机世界头一回 p 德国庞巴迪公司从诚信角度考虑，决定自行担负费用按时交货，德国庞巴迪公司从诚

18、信角度考虑，决定自行担负费用按时交货，花比船运高出花比船运高出1010倍的天价，用世界上载重量最大的安倍的天价，用世界上载重量最大的安124124运输运输机进行空运。机进行空运。 p20022002年年1111月月2929日，日，经过全程约经过全程约3838小时的小时的飞行，广州地铁二号飞行，广州地铁二号线第线第1 1列车的两节车列车的两节车厢远涉重洋，由德国厢远涉重洋，由德国被安全空运到广州白被安全空运到广州白云机场。云机场。是否宽恕供应商？是否宽恕供应商？供应商供应商准时准时供应商供应商亏亏1000010000元，元，赵氏公司赵氏公司赚赚1000010000元元延迟交货延迟交货赵氏公司赵氏

19、公司不宽恕供应商，不宽恕供应商，拒绝生意往来拒绝生意往来宽恕供应商，宽恕供应商，继续生意往来继续生意往来供应商供应商赚赚5000050000元，元，赵氏公司赵氏公司亏亏2000020000元元供应商供应商亏亏3000030000元，元，赵氏公司赵氏公司亏亏3000030000元元思考：思考：如果供应商选择延迟交货，赵氏公司应否宽恕供应商？如果供应商选择延迟交货，赵氏公司应否宽恕供应商？赵氏公司定期收取某供应商按计划送来的物料。不幸，供应赵氏公司定期收取某供应商按计划送来的物料。不幸，供应商遇到了一点困难，它必须付出很大成本，才能按时供货。商遇到了一点困难，它必须付出很大成本，才能按时供货。是否

20、宽恕供应商？是否宽恕供应商？ p 如果供应商认为，一旦延迟交货，赵氏公司就会与之断绝如果供应商认为，一旦延迟交货，赵氏公司就会与之断绝生意往来，那么它就会不惜血本地准时交货。生意往来，那么它就会不惜血本地准时交货。p 但如果供应商认为，赵氏公司会原谅它的延迟，它便不会但如果供应商认为，赵氏公司会原谅它的延迟，它便不会准时送货。准时送货。p 或者有人认为，不能宽恕供应商，因为供应商会考虑到这或者有人认为，不能宽恕供应商，因为供应商会考虑到这种宽恕行为而选择延迟交货。种宽恕行为而选择延迟交货。p 问题是，供应商在作出决定时并不知道赵氏公司会怎么做。问题是，供应商在作出决定时并不知道赵氏公司会怎么做

21、。是否宽恕供应商？是否宽恕供应商？ p 宽恕延迟交货的供应商对赵氏公司有利，因为从此不再与宽恕延迟交货的供应商对赵氏公司有利，因为从此不再与之往来，损失反而会更大。之往来，损失反而会更大。p 赵氏公司的确可以放下狠话说，对延迟交货的供应商绝不赵氏公司的确可以放下狠话说，对延迟交货的供应商绝不宽恕，但这种威胁不可置信。宽恕，但这种威胁不可置信。p 赵氏公司要赢得这场博弈，只有想办法营造对供应商严格赵氏公司要赢得这场博弈，只有想办法营造对供应商严格要求的名声。如果这场博弈只是一次性的，那么宽恕供应要求的名声。如果这场博弈只是一次性的，那么宽恕供应商对赵氏公司肯定有利。但这会留下后患。商对赵氏公司肯

22、定有利。但这会留下后患。p 赵氏公司如果能让供应商相信，自己有那么一点非理性，赵氏公司如果能让供应商相信，自己有那么一点非理性，而且最受不了别人欺骗，那么赵氏公司依然可赢得博弈。而且最受不了别人欺骗，那么赵氏公司依然可赢得博弈。旅行者困境旅行者困境一个类似囚徒困境的经典博弈案例是哈佛大学巴罗教授提出的著名一个类似囚徒困境的经典博弈案例是哈佛大学巴罗教授提出的著名的的“旅行者困境旅行者困境”：p 两个旅行者从景德镇旅行回来，他们在同一间店买了同样的花两个旅行者从景德镇旅行回来，他们在同一间店买了同样的花瓶。提取行李时，发现花瓶被摔坏了，于是向航空公司索赔。瓶。提取行李时，发现花瓶被摔坏了，于是向

23、航空公司索赔。p 航空公司知道花瓶的价格大概八九十元，但不知道两位旅客买航空公司知道花瓶的价格大概八九十元，但不知道两位旅客买花瓶的确切价格。于是，航空公司请两位旅客在花瓶的确切价格。于是，航空公司请两位旅客在100100元以内自己元以内自己写下花瓶的价格。写下花瓶的价格。p 如果两人写的一样，航空公司将认为他们讲真话，就按他们写如果两人写的一样，航空公司将认为他们讲真话，就按他们写的数额赔偿；如果两人写的不一样，航空公司就认定写得低的的数额赔偿；如果两人写的不一样，航空公司就认定写得低的旅客讲的是真话，按低的价格赔偿，同时，航空公司对讲真话旅客讲的是真话，按低的价格赔偿，同时，航空公司对讲真

24、话的旅客奖励的旅客奖励2 2元，对讲假话的旅客罚款元，对讲假话的旅客罚款2 2元。元。“旅行者困境旅行者困境”: 从从100到到0 p 巴罗教授通过这个虚拟案例，揭示了如巴罗教授通过这个虚拟案例，揭示了如果是人果是人彻底理性彻底理性、能够算计到十几步甚、能够算计到十几步甚至几十步的话，那么他推论出的结果，至几十步的话，那么他推论出的结果，很可能并不符合自己的现实利益。很可能并不符合自己的现实利益。p 巴罗教授提出这个案例旨在巴罗教授提出这个案例旨在警世警世：一方：一方面，它有启示人们在为私利考虑的时候面，它有启示人们在为私利考虑的时候不要太不要太“精明精明”，告诫人们精明不等于，告诫人们精明不

25、等于高明，太精明往往会坏事；另一方面，高明，太精明往往会坏事；另一方面，它对它对理性行为假设的适用性理性行为假设的适用性提出了警告。提出了警告。罗伯特罗伯特巴罗巴罗强盗分赃强盗分赃有五个海盗抢得有五个海盗抢得100枚金币，在如何分赃问题上争吵不休。于是他枚金币，在如何分赃问题上争吵不休。于是他们决定：们决定：(1)(1)抽签决定各人的号码抽签决定各人的号码(1(1，2 2，3 3，4 4，5)5)；(2)(2)由由1 1号提出分配方案，然后号提出分配方案，然后5 5人表决，如果方案超过半数同意就人表决，如果方案超过半数同意就被通过，否则他将被扔进大海喂鲨鱼；被通过，否则他将被扔进大海喂鲨鱼；(

26、3)1(3)1号死后，由号死后，由2 2号提方案，号提方案，4 4人表决，如果方案人表决，如果方案超过半数（不含半超过半数（不含半数）数）同意时方案通过，否则同意时方案通过，否则2 2号同样被扔进大海；号同样被扔进大海；(4)(4)依次类推，直到找到一个每个人都接受的方案依次类推，直到找到一个每个人都接受的方案( (当然，如果只剩当然，如果只剩下下5 5号，他当然接受一人独吞的结果号，他当然接受一人独吞的结果) )。假定每个强盗都是经济学假设的假定每个强盗都是经济学假设的“理性人理性人”，都能很理智地判断得，都能很理智地判断得失，作出选择。我们还假定每个判决都能顺利执行。那么，如果你是失，作出

27、选择。我们还假定每个判决都能顺利执行。那么，如果你是第第一个强盗一个强盗，你该如何提出分配方案才能够使自己的收益最大化？，你该如何提出分配方案才能够使自己的收益最大化？ 强盗分赃强盗分赃出乎意料的答案出乎意料的答案 1 1号强盗分给号强盗分给3 3号号1 1枚金币，枚金币，4 4号或号或5 5号强盗号强盗2 2枚，独得枚，独得9797枚。枚。分配方案可写成分配方案可写成(97(97，0 0，1 1，2 2，0)0)或或(97(97，0 0，1 1，0 0，2)2)。强盗分赃强盗分赃“先发优势先发优势”和和“后发优势后发优势”p“强盗分金强盗分金”其实是一个高度简化和抽象的模型：任何其实是一个高

28、度简化和抽象的模型：任何“分配者分配者”想让自己的方案获得通过的关键是事先考虑清想让自己的方案获得通过的关键是事先考虑清楚楚“挑战者挑战者”的分配方案是什么，并用最小的代价获取最的分配方案是什么，并用最小的代价获取最大收益，拉拢大收益，拉拢“挑战者挑战者”分配方案中最不得意的人们。分配方案中最不得意的人们。魔瓶悖论与不完全信息魔瓶悖论与不完全信息p 某日，你遇上了一个怪老头。怪老头拿出一个瓶子，说你可某日，你遇上了一个怪老头。怪老头拿出一个瓶子，说你可以买走这个瓶子，瓶子能满足你的各种愿望；但同时，持有以买走这个瓶子，瓶子能满足你的各种愿望；但同时，持有这个瓶子会让你死后入地狱永受炼狱之苦，唯

29、一的解法就是这个瓶子会让你死后入地狱永受炼狱之苦，唯一的解法就是把这个瓶子把这个瓶子以一个更低的价格卖给别人以一个更低的价格卖给别人。p 你会不会买下这个瓶子？你会以什么价格买下这个瓶子呢？你会不会买下这个瓶子？你会以什么价格买下这个瓶子呢？p 你当然不愿意花太多的钱，在你的愿望被满足之前你至少还你当然不愿意花太多的钱，在你的愿望被满足之前你至少还得给自己留一点钱花；但你也不能花太少的钱，否则你会承得给自己留一点钱花；但你也不能花太少的钱，否则你会承担着卖不出去的风险。担着卖不出去的风险。p 但是，理性分析后，我们得出了一个惊人的结论：任何人都但是，理性分析后，我们得出了一个惊人的结论：任何人

30、都不应该以任何价格购买这个瓶子。不应该以任何价格购买这个瓶子。魔瓶悖论与不完全信息魔瓶悖论与不完全信息p 严格的推理为什么会得到一个看似荒谬的结果呢？严格的推理为什么会得到一个看似荒谬的结果呢？p 这个推理有一个很强的前提条件，这也是很多趣味博弈问这个推理有一个很强的前提条件，这也是很多趣味博弈问题的基础题的基础假设每个人都是最聪明的，他们所做的决策假设每个人都是最聪明的，他们所做的决策都是最优的；并且每个人都知道，每个人都是最聪明的，都是最优的；并且每个人都知道，每个人都是最聪明的，都将选择自己的最优策略；并且每个人都知道，每个人都都将选择自己的最优策略；并且每个人都知道，每个人都知道每个人是最聪明