推销员的素质和现代推销流程

1、2021/3/10讲解：讲解：XX1 现代推销技巧 2021/3/10讲解：讲解：XX2 单元一 员工培训 项目一 推销员的素质和现代推销流程 2021/3/10讲解：讲解：XX3 提到推销，你首先想到了什么？ 口才、吹牛、高薪、敲门、骗人、口才、吹牛、高薪、敲门、骗人、 白眼拒绝、辛苦、交易、微笑、白眼拒绝、辛苦、交易、微笑、 说服等等说服等等 联想词联想词 2021/3/10讲解：讲解：XX4 对推销的看法 推销就是耍嘴皮子、吹牛 推销就是高明的骗术 推销就是跑腿、交际 推销就是卖东西、让顾客掏钱 推销只对卖主有利 l启示 l传统推销观念的产物-不适应现代的市场经济发展 l现代推销观念是以

2、满足顾客需求为中心 2021/3/10讲解：讲解：XX5 任务一 推销员必须具备的素质 推销对个人的作用、推销工作的职业劣势推销对个人的作用、推销工作的职业劣势 世界著名推销员介绍 推销的含义 推销、直销、传销、营销的关系推销、直销、传销、营销的关系 市场营销、推销、促销的关系 推销的要素-推销员 2021/3/10讲解：讲解：XX6 推销对个人的作用推销对个人的作用 推销是发挥个人潜能的最好职业之一 推销工作的挑战性能给人以最大的锻炼 推销是走向事业成功的最好途径 2021/3/10讲解：讲解：XX7 只要决心成功，失败永远不会把我击垮！只要决心成功，失败永远不会把我击垮！ 奥格奥格曼狄诺曼

3、狄诺世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员 推销工作的职业劣势： u遭遇失败和拒绝是经常的。 u工作艰苦 u精神压力大 u社会对推销的误解 2021/3/10讲解：讲解：XX8 乔乔吉拉德是世界上最伟大的销吉拉德是世界上最伟大的销 售员，他连续售员，他连续1212年荣登吉斯尼记录年荣登吉斯尼记录 大全大全“全球销售第一全球销售第一”的宝座，他的宝座，他 “连续连续1212年平均每天销售年平均每天销售6 6辆车辆车” 的汽车销售纪录至今无人能破。乔的汽车销售纪录至今无人能破。乔 也是全球最受欢迎的演讲大师，曾也是全球最受欢迎的演讲大师，曾 为众多为众多“世界世界500500强强”企业精英传企业

4、精英传 授他的经验，全球数百万人被其演授他的经验，全球数百万人被其演 讲所感动，为其事迹所激励。讲所感动，为其事迹所激励。 2021/3/10讲解：讲解：XX9 日本明治保险公司推销员 原一平，是日本寿险业的泰 斗，亿万富翁，被日本称为 “推销之神”、“世界上最 伟大的推销员”。 谁会想到他当年进入明治 保险公司做一名“见习推销 员”时，连办公桌都是自备 的，穷得连午餐都吃不起， 没钱搭电车，只能走路上班， 甚至晚上露宿公园。最后凭 着自己不服输的精神和顽强 拼搏，终于成就了自己的事 业。 2021/3/10讲解：讲解：XX10 李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段 不寻常的推销

5、经历。这段经历不仅使李嘉诚淘得了第一桶 “金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构 建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础 2021/3/10讲解：讲解：XX11 2021/3/10讲解：讲解：XX12 引例：鸡蛋与鸭蛋引例：鸡蛋与鸭蛋 大家平常是吃鸡蛋多大家平常是吃鸡蛋多, ,还是鸭蛋多？答案一般是鸡还是鸭蛋多？答案一般是鸡 蛋多。从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。为蛋多。从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。为 什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢 ? ? 母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳 喳叫

6、个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成喳叫个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成 鲜明对比的是鲜明对比的是, ,母鸭产蛋总是一声不吭母鸭产蛋总是一声不吭, ,并且常常是夜并且常常是夜 晚晚, ,人不知鬼不觉的情形下人不知鬼不觉的情形下, ,生产出她的产品。生产出她的产品。 什么是推销什么是推销? ? 母鸡的做法就是推销母鸡的做法就是推销! ! 2021/3/10讲解：讲解：XX13 什么是推销？ 有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。 第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子， 所以一把都没销掉。 第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚， 头皮要

7、经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。 念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。 第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲， 您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了， 香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧 完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。 第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里 跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给 他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善 梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁

8、来了就送， 保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。 启示：推销干得是激发顾客潜在需求的活儿！ 2021/3/10讲解：讲解：XX14 钓钓 鱼鱼 两个钓鱼高手一起到鱼池垂钓。 这两人各凭本事，一展身手，隔不了多久的功夫，皆大有 收获。 忽然间，鱼池附近来了十多名游客。看到这两位高手轻轻 松松就把鱼钓上来，不免感到几分羡慕，于是都到附近去买了 一些钓竿来试试自己的运气如何。 没想到，这些不擅此道的游客，怎么钓也是毫无成果。 话说那两位钓鱼高手，两人个性根本不同。其中一人孤僻 而不爱搭理别人，单享独钓之乐；而另一位高手，却是个热心、 豪放、爱交朋友的人。 爱交朋友的这位高手，看到游客钓不到鱼，就

9、说：“这样 吧！我来教你们钓鱼，如果你们学会了我传授的决窍，而钓到 一大堆鱼时，每十尾就分给我一尾。不满十尾就不必给 我。” 推销寓言 2021/3/10讲解：讲解：XX15 双方一拍即合。 教完这一群人，他又到另一群人中，同样也传授钓 鱼术，依然要求每钓十尾回馈给他一尾。 一天下来，这位热心助人的钓鱼高手，把所有时间 都用于指导垂钓者，获得的竟是满满一大篓鱼，还认识 了大群新朋友，同时，左一声“老师”，右一声“老 师”，备受尊崇。 另一方面，同来的另一位钓鱼高手，却没享受到这 种服务人们的乐趣。当大家围绕着其同伴学钓鱼时，那 人更显得孤单落寞。闷钓一整天，检视竹篓里的鱼，收 获也远没有同伴的

10、多。 2021/3/10讲解：讲解：XX16 启示：启示： 当你向别人提供了帮助，使别人获得成功钓 到大鱼之后，自然在助人为乐之余而得到回馈。这么 美好的事情，有谁不愿意干呢？ 推销，就是这样一种既帮助了别人又帮助了自己 的快乐事业。 2021/3/10讲解：讲解：XX17 n乔乔吉拉德说：吉拉德说：“推销就是发现需求，然后满足它推销就是发现需求，然后满足它”。 n原一平说：原一平说：“推销实在是一条崎岖而孤寂的路，也就是说，推推销实在是一条崎岖而孤寂的路，也就是说，推 销就是不停地跑路、不间断地准备、不停地拜访、无数次地遭到销就是不停地跑路、不间断地准备、不停地拜访、无数次地遭到 拒绝、走投

11、无路而又永远不服输。拒绝、走投无路而又永远不服输。 n原一平：原一平：推销极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市推销极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市 场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以， 使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑 与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才 是推销员。是推销员。 n邰邰ti勇夫：推销就是走尽千山万水、访尽千家万户、说尽千勇夫：推销就是

12、走尽千山万水、访尽千家万户、说尽千 言万语、想尽千方百计、历尽千辛万苦。言万语、想尽千方百计、历尽千辛万苦。 推销视点推销视点 2021/3/10讲解：讲解：XX18 l推销无处不在 l人人都是推销员 每个人都在推销，也在接受别人的推销。 l事事需要推销 当你想要某人做某事时，或当你想要别人按你的意愿 行事时，都是在进行推销。 推销的技巧和知识可应用于任何事业领域，学好推销 学，是你的事业成功的保证！ “好的开始，等于成功了一半” 你准备好了吗？ 2021/3/10讲解：讲解：XX19 推销的含义 2021/3/10讲解：讲解：XX20 狭义的推销 推销是企业推销人员根据营销规划，通过与 消费

13、者面对面的接触，运用一定的手段和技 巧，将商品和劳务的信息传递给消费者，使 消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进 而激发其购买欲望，实现购买行为的整体过 程。这一定义具有下述几种含义。 2021/3/10讲解：讲解：XX21 1、推销是具有双重目的的活动过程 2、在推销过程中，推销员要运用一定的方 法和技巧 3、推销的核心内容是说服顾客 4、推销是包含一系列活动的系统过程 2021/3/10讲解：讲解：XX22 推销的特点推销的特点 1 1. .针对性：针对性：一把钥匙开一把锁 2.2.灵活性灵活性：不确定性因素多 3.3.双向性双向性：推销人员和推销对象之间的住处 传递一的馈的双向沟通过程

14、 4.4.互利性互利性：卖出商品，盈利;满足顾客需求， 实现双赢 5.5.说服性说服性：说服是推销的重要手段 6.6.高成本性高成本性：推销人员的推销比其他促销方 式的成本高的多 2021/3/10讲解：讲解：XX23 推销、直销、传销、营销的关系推销、直销、传销、营销的关系 1.推销 推销是指：销售人员以面对面的说明方式而不是 固定店铺经营的方式，把产品或服务直接销售或推广 给最终消费者，并计算提取报酬的一种营销方式。不 同的公司，这些销售人员被称为销售商、销售代表、 顾问或其他头衔，他们主要通过上门展示产品、开办 活动或者是一对一销售的方式来推销产品。 2.直销是推销的一种方式。直销指厂商

15、不经过中间销 售机构而直接将商品供应给消费者，可直接由人员推 销也可建立直接棣属于厂商的销售中心，像安利！ 2021/3/10讲解：讲解：XX24 3.传销 “传销”是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发 展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依 据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为 条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影 响社会稳定的行为。 传销的明显特征：传销的商品价格严重背离商品本身 的实际价值，有的传销商品根本没有任何使用价值和价值， 服务项目纯属虚构；参加人员所获得的收益并非来源于销 售产品或服务等所得的合理利润，而是他人加入时所交纳的 费

16、用。 传销是一种非法商业行为，传销者通过发展下线人员来 扩大传销队伍，下线人员加入时要先强行购买一定的商品。 2021/3/10讲解：讲解：XX25 4.营销 营销的起点是市场，包括市场调查与分析，消费者需 求分析，市场细分与定位，产品设计，生产，定价，渠道， 铺货，人员推销，广告促销，反馈，公关，客户管理，再 分析设计，循环的一个管理过程营销的重心在于消费者， 企业考虑的中心工作是满足消费者的需要。一句话，直销 （推销）是以满足消费需要为目的而进行的直接购买，而 传销中的商品交易不是直接以消费为目的，而是为了再次 销售从中获利！ 2021/3/10讲解：讲解：XX26 营销与推销的区别 营销

17、采用的是最佳的营销组合活动，即产品、定价、分 销、促销、公关和权力等要素的有机结合。 推销的目标是通过满足消费者需要来取得盈利，考虑的 是企业的长期行为。 2021/3/10讲解：讲解：XX27 市场营销、推销、促销的关系 市场营销市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个 产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通 等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人 的需求目标。 推销推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的 各项活动，多指人员推销。如菲利普科特勒指出的，推销不是 市场营销最重要的部分，而只是“市场营销冰山”的尖端。是 企业市场营销人员的职能之

18、一，但不是其最重要的职能。 促销促销是市场营销的一部分，包含人员推销、广告宣传、营 业推广、公共关系等活动，但还没有到达市场营销中战略与决 策的高度。 2021/3/10讲解：讲解：XX28 推销的要素 推销的要素是指构成推销活动的基本要素， 具体包括推销人员、推销对象和推销产品 三要素。 2021/3/10讲解：讲解：XX29 推销人员推销人员推销员推销员 1.推销人员的范围推销人员的范围 广义的推销人员广义的推销人员 一切与推销有关一切与推销有关 的业务人员，都是广的业务人员，都是广 义上的推销人员义上的推销人员 狭义的推销人员狭义的推销人员 狭义上说，推销人员狭义上说，推销人员 是指直接

19、从事产品推是指直接从事产品推 销和商品推销的人员销和商品推销的人员 推销员推销员是指在无门市、无店铺的条件下，直接是指在无门市、无店铺的条件下，直接 向消费者推销商品的人员。向消费者推销商品的人员。 2021/3/10讲解：讲解：XX30 引例引例：业务员小王的业务员小王的“跳单跳单”选择选择 小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份 5050万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公 司，得知道他签了一份大单，就对他说：司，得知道他签了一份大单，就对他说：“你把这单给你把这单给 我，利润有我，利

20、润有20%20%，我俩各一半。，我俩各一半。”小王不免有些动心。一小王不免有些动心。一 来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元，来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元， 加上提成也不过几千元，相比之下确实差得很远。但现加上提成也不过几千元，相比之下确实差得很远。但现 在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经理。在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经理。 这单这单“跳跳”还是不还是不“跳跳”？小王在犹豫。？小王在犹豫。 思考：思考： 小王该不该小王该不该“跳单跳单”？。？。 你认为推销人员最重要你认为推销人员最重要 的素质是什么？的素质是什么？ 2021/3/10讲

21、解：讲解：XX31 2.推销人员必须具备的素质推销人员必须具备的素质 推销人员必具备素质推销人员必具备素质 道德和品格素质道德和品格素质 正确的推销道德和推销思想正确的推销道德和推销思想 强烈的事业心和开拓精神强烈的事业心和开拓精神 坚定的自信心坚定的自信心 顽强的自制力顽强的自制力 丰富的想象力丰富的想象力 1 能力素质能力素质 语言表达能力语言表达能力 敏锐的观察力和正确的敏锐的观察力和正确的 判断力判断力 创新应变能力创新应变能力 自我调节能力自我调节能力 影响力影响力 2 2021/3/10讲解：讲解：XX32 2.推销人员必须具备的素质推销人员必须具备的素质 推销人员必具备素质推销人

22、员必具备素质 业务素质业务素质 企业知识企业知识 产品知识产品知识 顾客知识顾客知识 市场知识市场知识 推销实务知识推销实务知识 竞争方面的知识竞争方面的知识 3 身体素质身体素质 生理健康生理健康 心理健康心理健康 4 2021/3/10讲解：讲解：XX33 3.推销员的职责推销员的职责 传递和搜集市场信息传递和搜集市场信息 做好善后工作做好善后工作提供周到的推销服务提供周到的推销服务 实施产品推销，开实施产品推销，开 拓新的目标市场拓新的目标市场 推销员的职责推销员的职责 2021/3/10讲解：讲解：XX34 4.推销人员是企业与顾客间的桥梁 （1）推销自己 （2）推销观念 （3）推销知

23、识 （4）推销所代表的企业 （5）推销商品 （6）推销服务 2021/3/10讲解：讲解：XX35 推销的一般过程 从推销人员与顾客接触的时间顺序来考察， 推销过程可分为前期、中期、后期三个阶 段。 前期包括推销准备、寻找顾客等环节； 中期包括约见顾客、接近顾客、推销洽谈 等环节； 后期包括处理顾客异议、促成交易、售后 服务、信息反馈等环节。 2021/3/10讲解：讲解：XX36 任务二 现代推销的基本流程 推 销 流程 说服沟通 推销洽谈 顾客异议处理 成交与售后服务 推销准备 信息反馈 2021/3/10讲解：讲解：XX37 寻找客户 寻找客户是指寻找本企业所提供的产品有可能满 足其需求

24、的潜在购买者。（成本高，需精选） 程 序标 准问 题 初选：全部顾客顾客的购买力哪些顾客值得进一步分析 二选：一般顾客市场需求哪些顾客对推销品有特定需求 三选：种子顾客购买决定哪些顾客有购买的决定权 四选：重点顾客适合购买哪些顾客适合购买特定产品 2021/3/10讲解：讲解：XX38 接近顾客和洽谈 接近顾客： l精心准备，熟悉资料，通过信函、电话、求见、 推荐等方式得到第一次接洽。（如何让人家不 讨厌你） 洽谈沟通： l本着利益和友谊并存的心态去洽谈； l诚信与沟通技巧的平衡。 2021/3/10讲解：讲解：XX39 成交、售后服务和反馈 达成交易： l把握信号，及时成交，而非急于成交！

25、售后服务： l做好调试、退换、培训、回访等工作关系到企 业和个人的信誉问题。 信息反馈： l了解顾客对产品的使用情况和评价意见，为下 次业务做好准备。（不断提升满意度） 2021/3/10讲解：讲解：XX40 一、推销准备 在推销工作展开之前，进行严密、认真的推销准备工作，是 保证推销活动成功的基础，也是减少推销风险的关键环节。 第一，推销人员务必做好自我准备，包括心理准备、形象准 备即必需的物质准备等。 第二，必须充分了解和熟悉自己的公司和产品，以及竞争对 手和市场上同类商品的优、缺点，明确本公司及产品拥有的优势 和不足。 第三，要了解消费者的消费现状和趋势，特别是对本公司产 品的评价等。

26、2021/3/10讲解：讲解：XX41 二、寻找顾客 寻找有可能成为潜在购买者的目标顾客是推销前 期阶段中另一个重要环节。有些产品，尤其是属 于生产与经营范畴的产品，由于需求的专业性与 不可替代性，使产品的购买对象具有明显的特征。 推销人员的工作是把属于这些特征的顾客寻找出 来并加以确定，以便有针对性的开展推销活动。 2021/3/10讲解：讲解：XX42 三、约见顾客 约见是推销人员实现征得顾客同意恰谈的行动过程，是推销进入面 谈的基础。 四、接近顾客 接近顾客是指推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开展 推销面谈的前奏。 五、推销洽谈 推销洽谈就是推销人员运用各种方式、方法、手段与策

27、略去说服顾 客购买产品的过程，也是推销人员与顾客进行信息沟通的过程。推 销洽谈是整个推销过程进入实质性阶段的标志，也是关系到整个推 销成败的关键环节。 六、处理顾客异议 顾客异议是推销活动中必然出现的现象。推销人员应尊重顾客异议， 欢迎顾客提出异议，通过科学有效的处理技巧化解顾客异议，使推 销工作顺利开展。 2021/3/10讲解：讲解：XX43 补充：推销的产生与发展补充：推销的产生与发展 推销的历史十分悠久，伴随着商品产生与发展。人类社 会第二次大分工以后，出现了商人，推销成为一种专门 的职业。 （一）（一） 在我国，早在原始社会后期，就出现了物物交换。 诗经卫风氓中有“氓之蚩蚩，抱布贸丝

28、。匪来贸丝， 来即我谋。”的记载。 （二）（二）在国外，推销同样源远流长。 2021/3/10讲解：讲解：XX44 推销技术的演变过程推销技术的演变过程 古典式推销技术古典式推销技术生产型推销技术生产型推销技术 销售型推销技术销售型推销技术 市场型推销技术市场型推销技术 现代推销技术的思想内涵现代推销技术的思想内涵 推销活动要以推销活动要以 消费者需要为中心消费者需要为中心 推销活动过程是推销活动过程是 一项系统工程一项系统工程 2021/3/10讲解：讲解：XX45 第三节 21世纪的推销 一、21世纪推销大背景的特点 （一）推销视角放宽，全球化和一体化成为企业 推销发展的新视角 （二）居民

29、消费多样化、高档次、理性化 （三）营销方式现代化 （四）信息化浪潮催生营销管理的信息化 （五）客户关系网络成为企业发展的最重要的资 源 2021/3/10讲解：讲解：XX46 二、现代主要推销理念 （一）关系推销理念 关系推销是以与顾客建立关系为目标，注重与顾客的情感 交流，站在顾客的角度，通过推销满足顾客真正的需求， 成交只是通过与顾客的沟通培育良好顾客关系的产物。 （二）绿色推销理念 所谓绿色推销，是指以保护环境和回归自然为主要特征的 一种生态型、环保型推销活动。 （三）互动推销理念 互动推销强调企业和消费者之间互动式交流的双向推动， 改变了传统推销中企业对消费者单向推动。 2021/3/

30、10讲解：讲解：XX47 三、21世纪推销人员的分类 （一）战术型推销人员 战术型推销人员关注点在于产品本身，他们每天将注意力放在 促销活动的战术运用上，如作一个漂亮的产品介绍和组织一个好 的产品演示等。 （二）战略型推销人员 达到“战略型推销”水平的推销人员把关注焦点从电子产品转 移到了顾客身上，他们了解客户业务中存在的问题，并能找到解 决这些问题的方法，从而挖掘出顾客潜在的需要。 （三）竞争型推销人员 竞争型推销人员是在激烈的市场竞争环境中产生的，他们不仅 通过对客户业务范围的准确理解，能清晰地阐明产品或服务给客 户所带来的利益；而且对客户的业务环境及发展方向能做出具体 准确的分析，提出有

31、针对性的解决方案。 2021/3/10讲解：讲解：XX48 （二）（二）推销对象推销对象顾客顾客 1.推销对象的概念推销对象的概念 接受推销人员推销的主体，包括接受推销人员推销的主体，包括生产者生产者、 中间商、消费者三种身份的顾客。中间商、消费者三种身份的顾客。 顾客顾客常顾客常顾客现实顾客现实顾客 潜在顾客潜在顾客 准顾客准顾客 2021/3/10讲解：讲解：XX49 顾客的顾客的 购买期望购买期望 顾客的需求欲望顾客的需求欲望顾客的产品知识顾客的产品知识 顾客的顾客的 决策能力决策能力 影响顾客购买决定的因素：影响顾客购买决定的因素： 2021/3/10讲解：讲解：XX50 2.三种身份

32、的推销对象三种身份的推销对象 个人消费者个人消费者 集团消费者集团消费者 需求差异性大需求差异性大 需求弹性大需求弹性大 购买频率高购买频率高 购买流动性大购买流动性大 (1)(1) 消消 费费 者者 购买者数目少，购买批量大购买者数目少，购买批量大 强调产品的耐用性与流行性，强调产品的耐用性与流行性， 注重质量和品牌注重质量和品牌 价格障碍不明显，需求弹性较小价格障碍不明显，需求弹性较小 因反映着购买集团的形象因反映着购买集团的形象 和声誉，攀比性较强和声誉，攀比性较强 引申需求引申需求 2021/3/10讲解：讲解：XX51 2.三种身份的推销对象三种身份的推销对象 农业生产者农业生产者 工业生产者工业生产者 环境因素环境因素 组织因素组织因素 个人因素个人因素 (2)(2) 生生 产产 者者 2021/3/10讲解：讲解：XX52 2.三种身份的推销对象三种身份的推销对象 批发商批发商 代理商代理商 企业代理商企业代理商 销售代理商销售代理商 寄售代理商寄售代理商 (3)(3) 中中 间间 商