销售团队年度工作计划等5篇销售工作计划

1、销售团队年度工作计划一、自我认识. 做到“走在前面, 面对才能”. 市场变化像电子更新周期那样快, 一步小心就被新产品给替换. 如果我们不学习, 不接受新知识, 不自我审视, 那么就会被新环境下的市场所替换. 所以我们在自我认识上要跟着时代步伐走, 甚至要超越时代的步伐, 只有在自我认识的基础上明白我做什么. 为什么而做, 要怎么做才能做到, 而这些认识必须体现到工作中去, 在每一个店面里, 我们面对经销商, 面对营业员, 面对消费者, 必须在自我认识清楚的条件下, 去满足他们及他们的的需求, 才能解决问题, 才能提高业绩, 提高自己. 二、心态修炼. 做到“四心”. 哲人说：“你的心态就是你

2、真正的主人”. 伟人说：“要么你去驾驭生命, 要么是生命驾驭你. 你的心态决定谁是坐骑, 谁是骑师”. 所以心态的层次高度决定了命运发展的方向. 在工作中面对自己, 我们必须拥有一颗乐于工作和解决问题的心；面对经销商, 我们必须拥有一颗乐于协助开展市场工作的心；面对店员, 我们必须拥有一颗善于引导和培养的耐心；面对消费者, 我们必须拥有一颗不厌其烦的心. 三、专业营销技巧. 做到“把握重点, 产生销售”. 记得有这么一个故事说：“一天一位女士到店里买鞋, 在试穿了很多双以后还是不满意, 其服务店员发现该女士的一只脚比另一只脚大, 于是就对该女士说, 你的一只脚比另外一只脚大些, 因而穿起来不是

3、很舒服, 所以. . . . . . 没等店员说完话, 该女士就走了. 同样, 该女士进了另外一家鞋店, 在同样的问题下, 服务店员对该女士说, 你的一只脚比另外一只脚要小些, 可能穿起来会有感不适. 随后该女士在这家店买走了两双鞋子. 这个故事告诉我们, 只有把话说到点子上了, 成功销售的机会才会更大. 这就要求我们必须不停的在工作中去学习, 去锻炼口才, 掌握与人打交道的方法. 只有在积累了的技巧的基础上, 我们才能在每一次工作中面对经销商, 店员, 消费者圆满的实现营销价值. 四、夺取市场. 做到“切入实际, 找到问题的解决方法”. 在市场中, 我们的品牌在某些地方由于跟经销商合作原因致

4、使被排挤, 失掉优势, 使得公司直营后一时半会无法赢得市场. 所以这就得要求我们在该地区多考虑, 多下功夫, 把市场做活起来. 怎样做好市场, 我们必须做好客观市场调查, 市场分析, 利用市场策略, 改变现有促销手段, 通过对店址, 门面, 装潢, 图像效果, 背景音乐, 公关广告手段带活市场. 例如需要这些方法的市场有福泉等. 五、店面5s. “极度推崇5s理论”. 销售导购的5s, 就是微笑(smile)、迅速(speed)、诚恳(sincerity)、灵巧(smart)、研究(study). 销售团队计划书【四篇】为“方案”, 比较简明、概括的为“要点”, 比较深入、细致的为“计划”,

5、比较粗略、雏形的为“设想”, 无论何种称谓, 这些都是计划文种的范畴. 以下是为大家准备的, 供您借鉴. 【第一篇】根据旅行社目前的经营现状, 我社如想在有限的市场份额面前占有一席之地, 就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路, 以创新取胜, 以优质取胜, 以价廉取胜, 以服务取胜, 以快速取胜, 以促销取胜等等. 所以, 我社明年在加强自身建设的同时, 务必加大营销工作的力度, 以促进我社的发展, 在集团公司的领导下, 把旅行社做大做强. 一、在*旅行社目前规模较小, 且经营潜力有限. 所以, 能够选取在这些细分市场上占有绝对的市场份额. 据调查, 整个南昌市, 甚至江西省的旅游市场上, 还没

6、有哪家旅行社是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场的, 所以我们能够透过这个旅游市场上的空白点来给自己的旅行社做一个市场定位, 正如美国学者肯罗曼珍曼丝所言:定位的精义在于牺牲, 只有舍弃若干要点才能重点突出. 从而使自己区别于众多的竞争对手, 避开市场竞争构成的经营压力. 利用集团公司所能带给我们的优势条件, 迅速占领市场, 成为这一市场的主导型的旅行社. 争取在明年承办10个以上的会议团, 可采取以下营销工作计划:1. 在旅行社设专门的公务旅游业务组. 能够带给比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据, 代客联系参观游览项目, 代办旅游保险, 导游服务和交通集散地的接送服务等, 为会议主

7、办方排忧解难, 做好后勤保障工作, 为与会代表带给丰富而周到的服务. 2. 制定一句旅游业务的宣传口号, 能够透过一句琅琅上口的宣传口号反映出我社的市场定位. 我认为(让我代理你的移动)比较适宜. 3. 透过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息. 4. 主动出击, 承办其商务会议及旅游业务. 5. 带给周到而丰富的系列服务. 6. 加强与主办方的联系, 构成稳定的回头客. 二、除了做好公务旅游这一市场外, 旅行社传统的休闲旅游这一块业务要继续做, 并且要稳步发展, 力争明年到达组团和地接人数20xx人次的预期目标. 1、在旅行社成立休闲旅游业务组. 2、在休闲旅游业务组内部又可

8、细分为组团业务和地接业务两大部分. 3、根据不同的业务特点, 采取不面的营销活动. 力争做一个客户便留住一个客户, 建立完整的客户档案, 因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多, 能够更容易构成客户对我们的品牌忠诚. 4、加强与外地组团社的联系与沟通, 主动地向他们带给我们最新的地接价格以及线路的变化, 并根据他们的要求带给所需的线路和服务, 并有针对性地实行优惠和奖励. 5、主动地走出旅行社, 走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等, 甚至是深入大街小巷, 上门推销我们的旅游产品, 这样不仅仅仅是推销产品, 也是在做最廉价的广告宣传. 三、配合集团做好厚田沙漠的销售工作. 我社

9、计划明年在集团公司的领导下, 利用沙漠景区的优惠政策, 做好厚田沙漠景区的团队和散客的销售工作. 目前已和湖北海外旅游集团公司取得了意向性联系, 操作实施计划正在筹划之中. 1、开发厚田沙漠散客天天发这一产品, 我们能够充分利用我们此刻的资源优势开发这一产品, 把我们散客天天发同行价以传真形式发给南昌市及周边地市的各大旅行社, 从而把各大旅行社收集来的散客做成团队形式, 从而占领市场. 2、把营销重点放在本省、本市的企事业单位和大、中专院校, 以及中小方面, 适时地进行推销, 从而把厚田沙漠做成南昌各大学校组织学生组织春游、秋游及开展有益健康活动的首选之地. 四、开发新的旅游产品. 目前的南昌

10、旅游市场, 各旅行社带给市民、可供市民选取的都是近几年来一成不变的几条固定线路, 我社可根据这一状况, 适时地开发出一条或几条新的旅游线路, 比如于浙江龙游石窟, 九江石门涧等, 只有不断地创新, 才能持续竞争优势, 当然新的旅游线路的开辟也要有顾客消费群体, 贴合未来市场的需求, 这也是我社明年可尝试的一项工作计划. 五、旅行社营销工作应始终处在科学合理的状态中, 各业务组的业务各有其侧重点, 但同时其他业务也可兼做, 并不矛盾. 六、加强售后服务, 这对旅行社持续已有客源和开拓新客源都至关重要, 形式有打问候电话、意见征询单、书信往来、问候性明信片等. 【第二篇】在金融危机的影响下, 找到

11、一份工作越发的困难了, 就是找到了一份工作, 工作起来也是困难重重, 虽然我已经工作了不少年了, 但是在金融危机的影响下, 我感到了工作的吃力. 我是从事公司销售工作的, 这在以前是一项很好的工作, 但是此刻公司产品面临着积压在仓库的风险, 这是对公司极为不利的. 我经过不断的思考后, 写出了我的年度工作计划, 新年度我拟定三方面的销售人员个人工作计划:一、实际招商开发操作方面1、回访完毕电话跟踪, 继续上门洽谈, 做好成单、跟单工作. 2、学习招商资料, 对3+2+3组合式营销模式领会透彻；抓好例会学习, 取长补短, 向出业绩的先进员工讨教, 及时领会掌握运用别人的先进经验. 3、做好每一天

12、的工作日记, 详细记录每一天上市场状况4、继续回访xx六县区酒水商, 把年前限于时间关系没有回访的三个县区:xx市、x县、x县, 回访完毕. 在回访的同时, 补充完善新的酒水商资料. 二、公司人力资源管理方面1、努力打造有竞争力的薪酬福利, 根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情, 结合公司具体状况, 及时调整薪酬成本预算及控制. 做好薪酬福利发放工作, 及时为贴合条件员工办理社会保险. 2、根据公司此刻的人力资源管理状况, 参考先进人力资源管理经验, 推陈出新, 建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系. 3、做好公司20xx年人力资源部工作计划规划, 协助各部门做好

13、部门人力资源规划. 4、注重工作分析, 强化对工作分析成果在实际工作当中的运用, 适时作出工作设计, 客观科学的设计出公司职位说明书. 5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系. 6、规范公司员工招聘与录用程序, 多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍)；强调实用性, 引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、主角扮演、文件筐作业、管理游戏). 7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心, 对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目

14、标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改善(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪. 8、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度, 高度重视培训与开发的决策分析, 注重培训资料的实用化、本公司化, 落实培训与开发的组织管理. 【第三篇】在将近一年的时间中, 经过市场部全体员工共同的努力, 使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识, 良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评, 也取得了宝贵的销售经验和一

15、些成功的客户案例. 这是我认为我们做的比较好的方面, 但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题. 特对个人销售工作计划分析如下:下面是公司xx年总的销售状况:从上面的销售业绩上看, 我们的工作做的是不好的, 能够说是销售做的十分的失败. 在河南市场上, xx产品品牌众多, xx天星由于比较早的进入河南市场, xx产品价格混乱, 这对于我们开展市场造成很大的压力. 客观上的一些因素虽然存在, 在工作中其他的一些做法也有很大的问题, 主要表此刻1)销售工作最基本的客户访问量太少. 市场部是今年四月中旬开始工作的, 在开始工作倒此刻有记载的客户访问记录有xx个, 加上没有记录的概括为xx个,

16、八个月xx天的时间, 总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个. 从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好. 2)沟通不够深入. 销售人员在与客户沟通的过程中, 不能把我们公司产品的状况十分清晰的传达给客户, 了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项推荐不能做出迅速的反应. 在传达产品信息时不明白客户对我们的产品有几分了解或理解的什么程度, 洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子. 3)工作没有一个明确的目标和详细的计划. 销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯, 销售工作处于放任自流的状态, 从而引发销售工作没有一个统一的管理, 工作时间没有合理的分配, 工作局面混乱等各种

17、不良的后果. 4)新业务的开拓不够, 业务增长小, 个别业务员的工作职责心和工作计划性不强, 业务潜力还有待提高. 三市场分析此刻河南xx市场品牌很多, 但主要也就是那几家公司, 此刻我们公司的产品从产品质量, 功能上属于上等的产品. 在价格上是卖得偏高的价位, 在本年销售产品过程中, 牵涉问题最多的就是产品的价格. 有几个因为价格而丢单的客户, 应对小型的客户, 价格不是太别重要的问题, 但应对采购数量比较多时, 客户对产品的价位时十分敏感的. 在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动, 这样能够促进销售人员去销售. 在郑州区域, 因为xx市场首先从郑州开始的, 所以郑州市场时竞争

18、十分激烈的市场. 签于我们公司进入市场比较晚, 产品的知名度与价格都没有什么优势, 在郑州开拓市场压力很大, 所以我们把主要的市场放在地区市上, 那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点. 外界因素减少了, 加上我们的销售人员的灵活性, 我相信我们做的比原先更好. 市场是良好的, 形势是严峻的. 在河南xx市场能够用这一句话来概括, 在技术发展飞快地这天, 明年是大有作为的一年, 假如在明年一年内没有把市场做好, 没有抓住这个机遇, 我们很可能失去这个机会, 永远没有机会在做这个市场. 四在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:1)建立一支熟悉业务, 而相对稳定的销售团队. 人才是企

19、业最宝贵的资源, 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员, 建立一支具有凝聚力, 合作精神的销售团队是企业的根本. 在明年的工作中建立一个和谐, 具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓. 2)完善销售制度, 建立一套明确系统的业务管理办法. 销售管理是企业的老大难问题, 销售人员出差, 见客户处于放任自流的状态. 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性, 对工作有高度的职责心, 提高销售人员的主人翁意识. 3)培养销售人员发现问题, 总结问题, 不断自我提高的习惯. 培养销售人员发现问题, 总结问题目的在于提高销售人员综合素质, 在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和

20、推荐, 业务潜力提高到一个新的档次. 4)在地区市建立销售, 服务网点. 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题, 约好的客户突然改变行程, 毁约, 车辆不在家的状况, 使计划好的行程被打乱, 不能顺利完成出差的目的. 造成时间, 资金上的浪费. 5)销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子. 根据公司下达的销售任务, 把任务根据具体状况分解到每月, 每周, 每日；以每月, 每周, 每日的销售目标分解到各个销售人员身上, 完成各个时间段的销售任务. 并在完成销售任务的基础上提高销售业绩. 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质, 公司的指导方针, 团队的建设是分不开的. 提

21、高执行力的标准, 建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键. 以上是我对20xx年销售工作计划的一些不成熟的推荐和看法, 如有不妥之处敬请谅解. 【第四篇】一、对销售工作的认识1. 市场分析, 根据市场容量和个人潜力, 客观、科学的制定出销售任务. 暂订年任务:销售额100万元. 2. 适时作出工作计划, 制定出月计划和周计划. 并定期与业务相关人员会议沟通, 确保各专业负责人及时跟进. 3. 注重绩效管理, 对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪. 4. 目标市场定位, 区分大客户与一般客户, 分别对待, 加强对大客户的沟通与合作, 用相同的时间赢取的市场

22、份额. 5. 不断学习行业新知识, 新产品, 为客户带来实用的资讯, 更好为客户服务. 并结识弱电各行业各档次的优秀产品带给商, 以备工程商需要时能及时作好项目配合, 并能够和同行分享行业人脉和项目信息. 6. 先友后单, 与客户发展良好的友谊, 处处为客户着想, 把客户当成自己的好朋友, 到达思想和情感上的交融. 7. 对客户不能有隐瞒和欺骗, 答应客户的承诺要及时兑现, 讲诚信不仅仅是经商之本, 也是为人之本. 8. 努力持续和谐的同事关系, 善待同事, 确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行. 二、销售工作具体量化任务1. 制定出月计划和周计划、及每日的工作量. 每一天至少打30个电话

23、, 每周至少拜访20位客户, 促使潜在客户从量变到质变. 上午重点电话回访和预约客户, 下午时间长可安排拜访客户. 思考北京市地广人多, 交通涌堵, 预约时选取客户在相同或接近的地点. 2. 见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求, 先了解决策人的个人爱好, 准备一些有对方感兴趣的话题, 并为客户带给针对性的解决方案. 、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考, 并为工程商出谋划策, 配合工程商技术和商务上的项目运作. 、做好每一天的工作记录, 以备遗忘重要事项, 并标注重要未办理事项. 5. 填写项目跟踪表, 根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进, 并

24、完成各阶段工作. 、前期设计的项目重点跟进, 至少一周回访一次客户, 必要时配合工程商做业主的工作, 其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次. 工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记, 并及时跟进和回访. 、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计, 为工程商解决本专业的设计工作. 8. 投标过程中, 提前两天整理好相应的商务文件, 快递或送到工程商手上, 以防止有任何遗漏和错误. 9. 投标结束, 及时回访客户, 询问投标结果. 中标后主动要求深化设计, 帮工程商承担全部或部份设计工作, 准备施工所需图纸(设备安装图及管线图). 10. 争取早日与工程商签订供货合同, 并收取预付款, 提前安排

25、备货, 以最快的供应时间响应工程商的需求, 争取早日回款. 11. 货到现场, 等工程安装完设备, 申请技术部安排调试人员到现场调试. 12. 提前准备验收文档, 验收完成后及时收款, 保证良好的资金周转率. 三、销售与生活兼顾, 快乐地工作1. 定期组织同行举办沙龙会, 增进彼此友谊, 更好的交流. (会议资料见附件)客户、同行间虽然存在竞争, 可也需要同行间互相学习和交流, 本人也曾参加过类似的聚会, 也询问过客户, 都很愿意参加这样的聚会, 所以本人认为不存在矛盾, 而且同行间除了工作还能够享受生活, 让沙龙成为生活的一部份, 让工作在更快乐的环境下进行. 2. 对于老客户和固定客户,

26、经常持续联系, 在时间和条件允许时, 送一些小礼物或宴请客户, 当然宴请不是目的, 重在沟通, 能够增进彼此的感情, 更好的交流. 3. 利用下班时间和周末参加一些学习班, 学习营销和管理知识, 不断尝试理论和实践的结合, 上网查本行业的最新资讯和产品, 不断提高自己的潜力. 以上是我这一年的销售工作计划, 工作中总会有各种各样的困难, 我会向领导请示, 向同事探讨, 共同努力克服, 争取为公司做出自己的贡献. 销售季度个人工作计划1一、市场及客户方面：1、客户维护： 要注意以下两点：一是继续推进重点客户深度挖掘. 二是大力培育战略性大客户的感情升华.避免在过去工作中的回访不及时, 沟通方法太

27、单调, 软性口碑无动力不能及客户所需等等问题, 改进工作的方式方法, 达到客户关系的新的层次. 2、客户开发：一是加大发展渠道客户的力度. 同时在新的客户群体范围中多集思广益、多方面的开展合作, 例如借鉴公司在酒店合作、社区银行合作中比较成功的案例, 从年初开始筹备策划, 达到比较好的成效, 也为公司渠道创新的深层次合作开辟新的疆域. 3、市场动向：多注意信息搜集与客户的沟通. 保持在客户的新的营销思路中能够跟进步伐、同时脱颖而出, 配合渠道开发和渠道挖掘. 4、竞争对手：根据自身的优势和资源, 调整市场策略紧跟客户, 同时对其他竞争的市场行为保持适当的针对并取其精华去其糟粕. 5、客户类别分

28、析：学会抓大放小用好二八法则, 一切从细节抓起. 在交往的客户中, 对重点的客户要有一定拿下的信心和决心, 开动脑筋, 集中精力攻克. 对其他客户保持正常的交往并适度的开发维护. 6、借力借势开展多方合作. 因为单位与单位是相互关联或相互合作的, 要多方式的开展合作, 借力使力达到事半功倍的效果. 二、销售回款及折扣方面注意在回款过程中的不良现象出现, 提前做好沟通杜绝此现象再次发生, 原则上严格遵循公司的回款管理制度, 并以合作情况的差异性进行分类, 对特殊客户确定好时间应及时收款. 在折扣方面, 保持统一性, 拒绝以价格为谈判的砝码, 同时在成单过程中多注意公司成本的控制等. 三、沟通方面

29、：1、建立完善自己的销售台账, 及时的与财务等进行对账, 处理好账目、开票等林林总总的问题. 2、在销售过程中多注意和采购物流部的沟通, 让货品的流转更加的通畅. 3、保持和产品策划部的良好沟通, 多在渠道开发新行销方式等方面完善整体的方案. 4、内部沟通一切以公司为重、以大局为重, 多相互学习交流. 四、四季度月份的工作目标及自我要求：1、严格遵守公司的各项规章制度, 提高自身的职业素养. 例如：上下班及拜访打卡的要求、报表的填写要求、业绩考核要求等. 2、业绩目标：四季度是今年工作的重要的收尾阶段, 是今年工作的结束篇, 今年的丰收结果到底怎样都看第四季度的销售额了, 所以首先在思想上迎头

30、跟上, 在业绩要求及客户开发上严格要求. (1)季度客户成交10家以上, 成交金额30万以上. (2)不局限于公司客户的开发维护, 每月新增5家行业外潜力及意向新客户, 同时每月开拓1家行业合作客户或者合作者. 保证在业务开展过程中的新鲜血液的注入, 并为下半年工作的开拓做好蓄水池. 3、加强学习, 提高自己的管理水平端正自己的被管理意识. 思路及方法在此已基本阐述, 诸多细节还需完善, 但心中无比清楚所有收货都离不开完整的思路和坚实的执行力, 更离不开满怀激昂的长时间努力. 在公司这么久只有今年是从年初开始筹备, 我也坚信到年底收官之时会有绚烂花开!2一、计划概要1、第四季度销售目标600万

31、元;2、经销商网点50个;3、公司在自控产品市场有一定知名度;二、销售状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品, 受上游产品消费市场牵制, 但需求总量还是比较可观. 随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度, 从而带动了整体市场容量的扩张. 湖 南地处中国的中部, 空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热, 春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速, 特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述, 空调自控产

32、品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大. 销售方式总体来说, 空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目. 工程招标渠道占据的份额很大, 但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速, 已经呈现出多元发展局面. 从各企业的销售渠道来看, 大部分公司采用办事处加经销商的模式, 国内空调自控产品企业XX年都加大力度进行全国销售网络的部署和传统渠道的巩固, 加强与 设计院以及管理部门的公关合作.对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说, 由于市场积累时间相对较短, 而又急于快速打开市场, 因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式. 为了快速对市场进行反应, 凡进入湖南市场的自

33、控产品在湖南都有库存. 湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力, 发展趋 势普遍看好, 因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会, 只要采用比较得当的市场策略, 就可以挤进湖南市场.目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱, 团队还比较年轻, 品牌影响力还需要巩固与拓展. 在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势, 并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出, 加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量, 将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中, 注重售前售中售后回访等各项服务. 三、销售目标1.空调自控产品应以长远发展为目的, 力求扎根湖南. 20XX年第四

34、季度以建立完善的销售网络和样板工程为主, 销售目标为600万元;2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展. 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使销售业绩快速成长, 到年底使自身产品成为行业内知名品牌, 取代省内同水平产品的一部分市场. 5.致力于发展分销市场, 到20XX年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作, 使工作有高效率、高收益、高薪资发展;四、销售策略如果空调自控产品要快速增长, 且还要取得竞争优势, 最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略. 随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断

35、扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大, 目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择. 围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面. 为此, 我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场-长沙, 株洲, 湘潭, 岳阳重点发展型市场- 郴州, 常德, 张家界, 怀化培育型市场-娄底, 衡阳, 邵阳等待开发型市场-吉首, 永州, 益阳, 总的销售策略：全员销售与采用直销和渠道销售相给合的销售策略1、目标市场：遍地开花, 中心城市和中小城市同时突破, 重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代

36、理商, 迅速促进产品的销量及销售额的提高. 2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例, 由此带动全线产品的销售. 大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售, 以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售. 3、价格策略：高品质, 高价格, 高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层, 媒体公开报价, 市场销售的最底价. 制订较高的月返点和季返点政策, 以控制销售体系. 严格控制价格体系, 确保一级分销商, 二级分销商, 项目工程商, 最终用户之间的价格距离级利润空间. 为了适应市场, 价格政策又要有一定的能活性. 4

37、、渠道策略：(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户, 是我们的重点合作伙伴. 二是工程商客户, 是我们的基础客户. (2)渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式, 先草签协议, 再做销售预测表, 然后正式签定协议, 订购第一批货. 如不进货则不能签定代理协议;b.采取寻找重要客户的办法, 通过谈判将货压到分销商手中, 然后我们的销售和市场支持跟上;c.在代理之间挑取竞争心态, 在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态. 不能以低姿态进入市场;d.草签协议后, 在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字, 挑取了分销商和原厂商的矛盾, 我们乘机进入市场;e.在当地的区域市场上,

38、随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理, 以对一级代理成为威胁和起到促进作用. (3)市场上有推, 拉的力量. 要快速的增长, 就要采用推动力量. 拉需要长时间的培养. 为此, 我们将主要精力放在开拓渠道分销上, 另外, 负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场, 力争在三个月内完成45项样板工程, 给内部人员和分销商树立信心. 到年底为止, 完成自己的销售定额. 5、人员策略：销售团队的基本理念： a.开放心胸;b. 战胜自我;c.专业精神;(1)业务团队的垂直联系, 保持高效沟通, 才能作出快速反应. 团队建设扁平. (2)内部人员的报告制度和销售奖励制度(3)以专业的

39、精神来销售产品. 价值=价格+技术支持+服务+品牌. 实际销售的是一个解决方案. (4) 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则, 技术支持, 市场部的工作范围和职能, 所能解决的问题和提供的支持等说明. 五、销售方案1、公司应好好利用上海品牌, 走品牌发展战略;2、整合湖南本地各种资源, 建立完善的销售网络;3、培养一批好客户, 建立良好的社会关系网;4、建设一支好的销售团队;5、选择一套适合公司的市场运作模式;6、抓住公司产品的特点, 寻找公司的卖点. 7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展, 经销做销量并作为公司利润增长点;8、直销采用人员推

40、广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场, 针对空调自控产品, 我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展, 应以长沙为中心, 向省内各大城市进军, 其中以长沙为核心, 以地市为利润增长点;10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理, 在渠道建设方面可以不设省级总经销商, 而是以地市为基本单位划分, 每个地级市设二个一级经销商, 并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场, 改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式, 采用阵地战, 建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式, 对每个地区市场都精耕细作, 稳扎

41、稳打. 11、为了确保上述战术的实现, 特别是为了加强渠道建设和管理, 必须组建一支能征善战的销售队伍：确保销售队伍的相对稳定性和合理流动性, 全年合格的销售人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的销售员分派到各区担任地区主管;12、加强销售队伍的管理：实行三a管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想, 使用和培养相结合. 13、销售业绩 ：公司下达的年销任务, 根据市场具体情况进行分解. 主要手段是：提高团队素质, 加强团队管理, 开展各种促销活动, 制定奖罚制度及激励方案. 14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的

42、工程商及代理商进行有效管理及关系维护, 对各个工程商客户及代理商建立客户档案, 了解前期销售情况及实力情况, 进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播. 此项工作在第四季度末完成. 在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播. 了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访, 进行有效沟通. 15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在20xx年第四季度执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动, 并策划一些投入成本, 较低的公共关系宣传活动, 提升品牌形象. 有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广, 不但可以扩大影响力, 还可以建立良好的客情关系. 产品推广主要进行一些“路演”或户

43、外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广. 16、终端布置, 渠道拓展：根据公司的11年度的销售目标, 渠道网点普及会大量的增加, 根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作, 积极配合经销商的形象建设. 17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动, 灵活策划一些销售促进活动. 主题思路以避其优势, 攻其劣势, 根据公司的产品优势及资源优势, 突出重点进行策划与执行. 18、团队建设、团队管理、团队培训六、配备和预算1、销售队伍：全年合格的销售人员不少于3人;2、所有工作重心都向提高销售倾斜, 要建立长期用人制度, 并确保销售人员的各项后勤工作按时按量到位. 3、为适

44、应市场, 公司在湖南必须有一定量的库存, 保证货源充足及时, 比例协调, 达到库存最优化, 尽量避免断货或缺货现象. (在长沙已谈好一家经销商, 由经销商免费提供门面, 人员). 4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员. 全力打造一个快速反应的机制. 5、协调好代理商及经销商等各环节的关系. 根据技术与人员支持, 全力以赴完成终端任务. 6、拓宽公司产品带, 增加利润点. 7、必须确立营业预算与经费预算, 经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节. 8、为加强机构的敏捷、迅速化, 本公司将大幅委让权限, 使人员得以果断速决, 但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密,

45、在与客户交流中, 如遇价格难以定决定时, 须请示公司领导;9、为达到责任目的及确定责任体制, 公司可以贯彻重奖重罚政策销售季度工作计划销售第二季度工作计划xx年的第一季度已经过去了, 在这三个月的时间中我通过努力的工作, 也有了一点收获, 我感觉有必要对今年销售工作的开局做一下总结. 目的在于吸取教训, 提高自己, 以至于把工作做的更好, 自己有信心也有决心在金融危机中把下季度的工作做的更好. 下面我对本季度的工作进行简要的总结. 我是去年xx月份到公司工作的, xx月份开始组建综合事业部, 在没有负责综合事业部工作以前, 我负责了一个月的商务9部. 在来公司之前本人在家休息了一年多, 为了迅

46、速融入到这个行业中来, 到公司之后, 一切从零开始, 一边学习产品知识, 一边摸索市场, 遇到销售和产品方面的难点和问题, 我经常请教公司领导和其他有经验的同事和经理. 一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略, 取得了良好的效果. 通过不断的学习产品知识, 收取同行业之间的信息和积累市场经验, 现在对盐城市场有了一个大概的认识和了解. 现在我逐渐可以清晰、流利的分析客户所提到的各种问题, 准确的把握客户的需要, 指导同事和客户进行良好的沟通, 所以经过三个月的努力, 也取得了一定的成绩, 对市场的认识也有一个比较透明的掌握. 在不断的学习产品知识和积累经验的同时, 自己的能

47、力, 业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高, 但是本职的工作做得不好, 感觉自己还停留在一个销售人员的位置上, 对销售人员的培训, 指导力度不够, 影响了综合事业部的整体销售业绩. 销售部门第一季度工作总结在将近三个月的时间中, 经过综合事业部全体同事共同的努力, 使我们综合事业部的业绩渐渐被公司所认识, 同时也取得了宝贵的销售经验. 这是我认为我们做的比较好的方面, 但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题. 下面是综合事业部第一季度的销售情况：1月总业绩：1667002月总业绩：2418003月总业绩：252300从上面的销售业绩上看, 我们的工作做的是不好的, 可以说是销售做的十

48、分的失败. 在盐城市场上, 虽然xxx行业公司众多, 但我公司一直处于垄断地位!那为什么我们的业绩和开展市场有这么大的压力?客观上的一些因素虽然存在, 在工作中其他的一些做法也有很大的问题, 主要表现在：1)销售工作最基本的客户访问量太少. 综合事业部是去年12月月开始工作的, 在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有313个, 加上没有记录的概括为46个, 三个月的时间, 总体计算销售人员一个月拜访的客户量平均为9个. 从上面的数字上看我们基本的客户拜访工作没有做好. 2)沟通不够深入. 销售人员在与客户沟通的过程中, 不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户, 了解客户的真正想法和意图;

49、对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应. 在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度, 3)工作没有一个明确的目标和详细的计划. 销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯, 销售工作处于放任自流的状态, 从而引发销售工作没有一个统一的管理, 工作时间没有合理的分配, 工作局面混乱等各种不良的后果. 4)市场的开拓能力不够, 业绩增长小, 个别销售同事的工作责任心和工作计划性不强, 业务能力还有待提高. 在过去的工作中, 有成功的, 也有失败的, 有做好的, 也有做的不好的, 不管怎么说都成为历史. 现在接到一个新产品, 我的口号是：不为失败找借口, 只为成功找方法. 我

50、的季度个人销售工作计划具体做法是：多跑多听多总结, 多思多悟多解决, 勤动脑, 勤拜访, 必须做到：“铜头铁嘴橡皮肚子飞毛腿”. 做一名刚强的业务员. 下季度工作计划如下：一, 市场SWOT分析(1), 优势：企业规模大资金雄厚, 价格低, 产品质量有保证. (2), 劣势：产品正在导入期, 各方面还不成熟, 客户不稳定, 条件有限(没有自己的物流配送). 总之老品牌占山为王, 市场, 客户稳定. 要想在这片成熟, 竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地. 我们必须比别人付出10倍的艰辛. 二, 产品需求分析1, 童车制造业：主要是：儿童车儿童床类. 2, 休闲用品公司：主要是：帐篷吊床吊椅休闲

51、桌等. 3, 家具产业：主要是：五金类家具. 4, 体育健身业：主要是：单双杠脚踏车等. 5, 金属制造业：主要是：栅栏、护栏, 学生床等. 6, 造船业等等. 三, 个人工作计划如下：1,以开发客户为主, 调研客户信息为辅, 两者结合, 共同开拓钢管市常2,对老客户和固定客户, 要经常保持联系, 勤拜访, 多和客户沟通, 稳定与客户的关系. 对于重点客户作重点对待. 3,在拥有老客户的同时, 对开发新客户, 找出潜在的客户. 4,加强业务和专业知识的学习, 在和客户交流时, 多听少说, 准确掌握客户对产品的需求和要求, 提出合理化建议方案. 5,多了解客户信息, 对于重点客户建立档案, 对于

52、潜在客户要多跟近. 6,掌握客户类型, 采用不同的销售模式, 完善自己和创新意志相结合, 分层总结. 四, 对自己工作要求如下：1,做到一周一小结, 每月一大结, 看看有哪些工作上的失误, 及时改正下次不要再犯. 2,见客户之前要多了解客户的状态和需求, 再做好准备工作. 3,对所有的客户工作态度要端正, 给客户一个好的印象, 为公司树立形象. 4,客户遇到问题, 不能直之不理, 一定要尽全力帮助他们解决. 把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖. 买者省心, 用者放心. 5,要有健康的体魄, 乐观的心情, 积极的态度. 对同事友好, 对公司忠诚. 6,要和同事多沟通, 业务多交流, 多探

53、讨. 才能不断增强业务的技能和水准. 7,到十一月份, 要有两至三个稳定的客户. 保证钢管的业务量. 8,十月份是个非常严峻的时期, 业务刚刚开始, 市场刚刚启动, 对市场中的客户还不太了解. 希望争取拿到一至二个定单. 9,在09年最后一月中要增加一至两个客户, 还要有三个至四个潜在客户. 为下年打下坚实的基矗五.在以后的销售工作中采用：“重点式”和“深度式”销售相结合. 采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合. 六, 在钢管销售上, 我主张三步走原则：(一), 整理所有可能用钢管的客户资料, 分为主客户, 潜在客户和有意向客户. 销售季度工作计划范文工作计划指的是对未来某段时间内的工作的

54、规划与安排, 以下是小编为大家精心搜集和整理的, 希望大家喜欢!(一)在下季度的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：1)建立一支熟悉业务, 而相对稳定的销售团队. 人才是最宝贵的资源, 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员, 建立一支具有凝聚力, 合作精神的销售团队是根本. 在下季度的工作中建立一个和谐, 具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓. 2)完善综合事业部制度, 建立一套明确系统的管理办法. 销售管理是老大难问题, 销售人员外出拜访, 见客户处于放任自流的状态. 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性, 对工作有高度的责任心, 提高销售人员的主人翁意识. 3)培养销售人员发现问题, 总结问题, 不断自我提高的习惯. 培养销售人员发现问题, 总结问题目的在于提高销售人员综合素质, 在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议, 业务能力提高到一个新的档次. 4)建立约访专员. (建议试行)根