毅冰解答外贸展会的一些问题

1、毅冰解答外贸展会的一些问题外贸展会问答7、Q、我主管说我们陈品都是自己设计的，平时客人要求发图片的时候最多最多只能发8 款给客人参考，以防设计被盗，怕老外拿我们产品去义务询价。 。咋办，还有，在在 展会上不让客人拍照。这又如何？关于这种担心设计会被盗的问题，你怎么看的呢？ 你有什么办法？谢谢啦！A 、很简单，如果是你们原创的，你就注明 Patented design . 很多客户一般就不会外面 乱询价。当然，这是防君子不防小人的。如果你们真的有能力原创，不借鉴别人的， 也可以针对参展的核心产品或设计，注册专利。Q、我的问题是展会上如何辨别客户是不是真实的目标呢，比如说我们仙子阿做的贺卡 和酒袋

2、礼品袋类的，货值很低。 MQQ 很大，真的很大，像贺卡 MQQ 至少要 8designs 5K/design 一个单子我们要能成交至少 40Kpcs, 所以很多小单子都失去了， 很多客人说 design ok price ok 但 MQQ 不， 有些起初会说量太高， 最终还是可以接受的， 但是 有的始终没能接受这怎么在展会上判断哪些客人在目标范围内呢， 如果 MQQ 不 能变有什么方法让客人接受呢，谢先！A ：MQQ 太高，是会让很多客人望而生畏的。为什么不能灵活一点呢？你可以设想一 下，假如你不做，客户是不是在中国就没有人给他做？显然不是。 那别人为什么能做呢？ 很多贸易公司为什么能接小单呢

3、？他们最终还是会下给工厂的， 对不对？所以一方面是 配合，一方面是巧妙的报价。Q、展会上，客户一般只是询问下价格，拍照等等，很少能深入沟通。我们该从哪些方 面让客户和我们有更多交流。 还有遇到一些， 价格报给他们了， 说太贵了， 就直接走了， 那这时候有什么好的办法，让客人留下。如果当当说产品质量好，材料上涨，劳动力等 等，已经没有用啦。A、是你要主动，而不是让客人主动跟你沟通，你弄反了。客人说贵，你就要研究，怎 么应对？怎么把价格做低？怎么修改， 有什么好方案？客人去一次展会， 有太多选择了， 大家都在拼命跟进，在吸引客户注意，如果你在等，等客户回复你，等客户一步步跟你 谈，那真的 Sorr

4、y ，你会觉得参展没什么收获。Q、有客户的邮箱，也知道客户需要我们的产品（目前我们是美国和欧洲好几个很大很 有名的工具公司的供货商） ，给客户发邮件但是客户不搭理自己怎么办？A 、不搭理很正常的，以我自己为例，每次广交会前，我能收到无数email 问我去不去展会，他们的摊位号多少多少，我是真的没有时间去一一回复，甚至很多 email 都不会 去看。你就要换位思考，如何吸引客人？你知道他在采购你的产品，你就索性用我的 mail group 的方式，试试看。就当一个未知的客户Q、我的第一次展会经历并不怎么好，就是去要名片的，我想问像我们这没展的，碰见 客户时候要怎样才能顺利拿到客户的联系方式呢？还

5、有客户来往匆匆， 我们这样冒冒失 失的上去交流是否会让客户反感呢？A 、名片不能乱要，是要有针对性的，这跟写开发信一样。比如你做机械的，随便问客 人要名片。客人可能做的是服装，那又有什么用呢？而且老外们一般也谨慎，不会轻易 泄露自己的联系方式，你没有展位，可以专门盯住你同行的展位，哪些老外在里面谈了 很久出来，你就可以等他们走远，过去搭讪。Q、毅冰有着在中国外贸买卖双边都非常优异的行业经验，一定会给大家带来很多教益 与启发。 请问：1、如何以网络手段参与广交会 （针对不到现场无展会的公司或工厂） ？ 2、如何使用网络营销手段配合参展？A 、我的想法是， 1）主动写 email 联系客人，问问会

6、不会去广交会。如果客人说不会， 那就告诉对方，你们今年因为什么原因，不去啦，然后继续重复上述动作，还可以约客 人见面 2）线上和线下最多好同时进行。突出自己的特点。Q、客户逗留参观的时间那么短， 怎么让客户对我们印象深刻？ 2、怎么去挖掘客户的需 求点？ 3、怎么介绍产品才能让客户更好的接受？A、要客户几分钟内对一个公司印象深刻，是很难的，必须要有特点，有差异化。比如， 客户觉得你非常专业， 这就会有留有印象。 或者觉得这公司的产品很 COOL ，这也是特 点。又或者这公司参展的几个女孩子很漂亮，也会有印象。但是你没法适应每个人的喜 好，你能做的，只是让自己的展位有不同特点。Q、请问，小公司，

7、产品比较单一，只有一个标摊的展位，产品只有一两个卖点，但也 不算极度突出，这样的情况，在展会中应该如何向展位来参观的的客户进行推荐呢？没 有 UL 和 ETL 是否有机会进入北美市场？期待解答？A、产品单一，突出的就是专业性。很多客人是需要专业的供应商的。对于来展位的客 户，包括对于你们的产品销售市场的了解，以及产品相关测试的把握，这是吸引专业客 户所必要的东西。没有 UL 和 ETL ，北美主流市场很难Q、月底要去参加展会了，对于一个第一次参加展会的我，真的不知从何准备了，能给 我一些建议吗？A、提早准备参展所需的各种东西， 如果能提早 36 个月准备，可以把事情做得很充分。Q、对于那些只望

8、上几眼，或者进摊位随便看看的客户，我们该怎么引导呢？找什么话 题比较好呢？谢谢！A、很多客人来展会找产品，往往没有很强的目的性，只是来看看，有没有什么新的东 西或者他需要的东西。 这方面是见仁见智的， 你无法满足所有客人， 青菜罗卜各有所爱。 做好自己，让自己的产品有特点，自己的这次参展有特点，就可以了。差异化还是很重 要的。一定要主动，不要客户推一下自己动一下，着中国挤牙膏式现在已经很难了，因 为竞争到了白热化阶段，是僧多粥少的局面。机会是争取来的，不是的等来的。也许能 等到几个，但是守株待兔的概率总是比较低的，不如拿着枪自己去狩猎。Q、和客户谈论，要注意什么？A 、谈的时候留心观察客户，判

9、断和试探对方，不要轻易下结论，也不要轻易的答应或 者拒绝。对于不容易立刻做出答复的问题， 要告诉客人，什么时候可以答复。 举个例子， 假设你展示一台发电机，但是某客户提出，哪里哪里要改，怎么改，问你行不行，价格多少，这时候就需要给一个答复时间。Q、展会之前要做哪些准备呢？谢谢A、样品，报价单、样本、人、各种必备的小东西，以及客户可能针对样品提出的问题。 另外，参展前，给客户发电邮，告知具体的摊号和展示的产品以及自家的特点，这些是 基础。如果要做的更细腻一些，手里资源够丰富，还有很多工作可以做。Q、有些客户。尤其是印度的客户，会压很低的价格，并且说他在展会转了一圈什么 都了解，甚至他们会诱惑说价

10、格合适， 当场签单，可以先用现金付订金。 量都不到 MQQ ， 价格是木有办法降的，客户也不走，就赖着让算低价格。僵到最后，客户说回头打电话 联系。第二天一早就打电话问情况，能否有低折扣。A 、 保持跟进量就是了，不要小看任何一个客人，即使你不喜欢他，不代表你不能跟 他有生意上的合作， 不要有任何主观色彩来影响谈判。 不要一见到美国人， 就乐意跟 他谈，一见到印度人，就觉得没戏，这是不可取的，要客观处理问题。即使对方死命 砍价，你也要按着自己的节奏谈下去。Q、另外一类客户，各种细节问的很清楚。展会结束后跟进，往往会说需要比较各个供 应商，有消息了会通知的，这时候除了隔上 2 天问下情况，还需要

11、在做些什么呢？提出 寄样品？或者是发些其他的包装啊，检测的资料等？A、这类客户属于谨慎型的，是需要综合比较多个供应商，选出最适合自己、性价比最 高的，针对这类客户，要密切跟进，判断对方的意图和突出自身的优点。比如主动提出 让客人看样品，主动提供测试报告等，这是打乱同行阵脚的重要一步。Q 在展会最后两天遇到一个问题，就是客户的名片发光了。去年会让客户写一下，但有 时候还是会出现错误。今年采用的方法就是让客户帮忙打字在文档里，请问还有什么更 加好的办法呢？A 、 让客户帮忙写下他的邮箱和电话号码，一般邮箱和 电话号码同时写错的概率就 比较低了。 而且客户写了后， 业务员要马上拍照留底， 以免到时回

12、去以后，找不到客人写在哪里了，白白浪费机会Q、假如客户自己带了样品来展位要求报价， 是不是应该先跟客户一一确定样品的材质， 至于报价，由于不熟悉产品，无法现场就报个大致的价格，可是又不能让客户觉得自己 不专业，怎么活怎么说才能给客户留下个好印象？A、最理想的是，让客人留下样品，你答应他仔细核算，尽快给他准确的回复。这样一 方面有样品，比较容易核算，另一方面也堵住客人问别家询价的可能。所以一开始谈的 时候，要让客人非常满意，才会考虑留下样品Q、老大，每年来打酱油的客户咋整？今年遇到去年两个老面孔，不过换了其他部门的 名片就走了。 展会上他们说时间很紧， 回去联系。但展会后联系他们， 他们是不回复

13、的。 关键会死客户不说英语，这类客户咋整？A、继续联系着，不要急，也不要有太强的目的性，参展是为了接单，也为了认识客人， 也为了让客人留有印象，也为了让客人即使不认识也愿意接触一下，生意不成仁义在， 慢慢来，不要太功利了，有奶就是娘，容易让很多客人反感。Q、请问一下新西兰客人要我们寄样气门嘴，样品本省400 左右，我们免费给他，问他要到付账户的时候他说他没有，寄过去运费要 600，请问这种情况下我该寄吗？ A、这需要你自己判断了，每个业务员的做事方法不同，我不能说寄免费的好，也不能 说问客人收费就不好，具体问题具体分析了。Q、老大，有老客户去，要注意些什么呢？A 、准备好给老客户看的样品， 也

14、准备好跟老客户要谈的事情。 毕竟跟客户见面不容易， 难得通过展会的机会能见一次， 一定要好好利用起来， 当然，是老客户了， 除了摊位上， 还需要注重线下的互动，也要换位思考，展会上不能太耽搁客人的时间。我接下去新出 的口语书里，有一章就是专门针对展会的。Q 自己没有展会，可以去发产品目录吗？A 、 我以前就干过，偷偷发，不要太明目张胆。虽然说脸皮要厚，还是要考虑到别的参展商的心情的。 发产品目录， 往往比参展难度更大， 如何几句话让客户对你或你的产品有兴趣，不容易。Q、客户问我你们公司去广交会吗？可是我们公司真的不去广交会，我该怎么回答客户 呢？这个客户一直联系的挺好的，还没下单。A、可以有很

15、多理由的，比如可以说，抱歉，我这边在跟进几个大的project, 所以这次广交会就不去了，附件是我们今年开发的新产品，本来打算去参展的，给你看看，有兴趣 我 update 报价单给你，样品也随时可以准备。您这次来中国，有时间的话可以来一下 我们的公司，我们可以去机场接你，并订好酒店。Q、对客户当面问价格的，应不应该告诉他一个准确的价格？还是告诉他一个大概的范 围呢？还是说后期邮件报价？因为有试过一报价客户就不满意，然后就走了，没商量余 地。A、可以先根据客户的要求，报一个试探性的价格，比如连退税在内保留10% 的毛利，看看客户反应。如果客户说贵，马上就可以告诉对方，你是基于什么什么样的配置和包

16、 装给出的报价，然后问客人大致的数量，以便核算准确价格给他。很多客人不告诉你， 那就主动说，我回去仔细核算，今晚给你 emailQ、老大，在展会里，你一般是围绕几方面去试探客户的真实采购意向呢？对于有些只 是看看，比较价格而已，却故意说得自己的采购量很大，然后分阶数量多少叫你报价， 其实是想去探你的低价，对于这种类型的客户，要怎么做呢？A、其实是相互试探的过程，说书面一点，就是探讨需求，没有必要去猜什么真实采购 意向，只要是来展会的，就不会是花钱来感受挤人的，大家都有自己的目的性，各取所 需罢了。就算客人来比价格，那又如何呢，很多地方是没有可比性的，你提供你的报价 和方案就可以了，客人愿意跟谁

17、做事他的自由。Q、你好，前辈，前两天客户刚说要样品，但是这两天就没函电往来了，我该主动去问 他还是静待他回复，还有敢做外贸需要注意些什么。A 着装得体，有自己的特点和气场，礼貌，专业，幽默，英文不错，能谈，能聊，能侃， 能见什么人说什么话，让客人喜欢。说直接点，就是能吸引客人眼光。然后投其所好“。Q、毅冰大哥你好，我和我的老公准备开一个无极灯的贸易公司，因为家人的朋友是做 这方面的，国内有一些人脉，因为我以前做过外贸，所以在注重内贸的基础上也开展点 外贸，但是不知道毅冰大哥能推荐些这方面的好的展会和些外贸开展工作的意见么？十 分感谢！A、那要看你怎么定位了，怎么去切入这个市场，而且做那个区域的

18、市场，怎么做预算 和投入，产品怎么定位，做哪些方面的测试，这些都非常关键。Q、在展会上稍微一报高价，客人就立刻走了。这时候我该怎么办呢？是认认真真的分 析两者质量的不一样？ 在展会上解释可能他当场能明白， 最怕是回去后发 Email 报价， 很多公司给他报价，在众多的报价单上，他又会不会挑价格中档的呢？那我们的报价表上要不要注明什么认证，让他对我们在展会上说过的东西有记忆呢？因为我们公司产品质量是好的，不过就是一直专注国内，忽略了国外而已。A、你必须几句话就说明白，差异在哪里。而且要能让外行都能接受的理由。我去超市 买东西， 5.5能买到的，我为什么要付 7 块，两个东西就算不一样，那也要客人愿意为 这不一样的差价买单。比如陶瓷杯子，你报价贵但指出， decal 环保，有 FDA 和 LFGB 认证，所以需要这个价格，很多客人就能接受这理由。Q、有些客户，只追求价格，谁价格低找谁。现在国内出口行业很激烈，好多SOHO 不惜低价甚至亏本拿下单子，扰乱了价格市场。在这种情况下，对于这样的只追求低价格 不在乎什么长期合作关系商业忠诚度的客户，要如何做呢？A、每个客户有每个客户的特点，所以做生意人，对于不同客人，应对方式是不同的。 如果你在服装店里做营业员，面对不同消费者，你的手段肯定是不同的，面对在乎价格 但经常来逛的，你要重点介绍换季产品。打折产品。对于不差钱的，你介绍的方向就是特