商务谈判俄罗斯

1、 Russia Etiquette & Characteristics in Business Negotiation 社交礼仪社交礼仪 1 谈判特点谈判特点 2 案例分析案例分析 3 ContentsContents RussiaRussia 社交礼仪社交礼仪 Social etiquetteSocial etiquette 在人际交往中，俄罗斯人素来以热情、豪放、勇敢、 耿直而著称于世。在交际场合，俄罗斯人惯于和初次会 面的人行握手礼。但对于熟悉的人，尤其是在久别重逢 时，他们则大多要与对方热情拥抱。 In personal association , the Russians are f

2、amous of their warmth, blondness, bravery and honesty. they are used to shaking hands with others at the first meeting. But for people who are familiar, especially after being apart for a long time, they mostly embrace each other. 在正式场合，他们采用“先生”、“小姐”、“夫人” 之类的称呼。在俄罗斯，人们非常看重人的社会地位。 因此对有职务、学衔、军衔的人，最好以其

3、职务、学 衔、军衔相称。 On formal occasions, they use Mr, Miss, Mrs and so on . In Russia, people pay attention to the social status. So its best to call each other by their job-titles, academic titles and military ranks. 1.1.称呼礼仪称呼礼仪 俄罗斯人的姓名分为三部分，其排列顺序为本人名、父 称、姓。俄罗斯人初相识时，一般称姓。对晚辈可直呼 其名，对成年人则称其名和父称,也可称其职务，或是 对

4、方引以为傲的头衔。在同对方的主要决策者交往时， 也要利用自己的身份头衔，给人留下深刻的印象。 依照俄罗斯民俗，在用姓名称呼俄罗斯人时，可按彼此 之间的不同关系，具体采用不同的方法。只有与初次见 面之人打交道时，或是在极为正规的场合，才有必要将 俄罗斯人的姓名的三个部分连在一道称呼。 前去拜访俄罗斯人时，进门之后请立即自觉地脱下外 套、手套和帽子，并且摘下墨镜,这是一种礼貌。 When you visit the Russians , It is a politeness to take off the coat, gloves, hat and sunglasses after enterin

5、g the door. 俄罗斯人认为礼物不在贵重而在于别致，太贵重的礼 物反而使受礼方过意不去，常会误认为送礼者另有企 图。 2.2.拜访礼仪拜访礼仪 俄罗斯商人非常注重礼貌。与对方相见，总要相互问 好。经常会把“对不起”、“请”、“谢谢”等谦语 挂在嘴边。他们对比较生疏的人，常以相当于汉语里 的“您”字表示尊敬和客气。在正式场合，介绍、问 候时的称呼应合乎礼仪，体现尊重和友好。 The Russian businessmen are very courteous. They always greet each other when meeting guests. They often say

6、 sorry, please, thank you” and other polite words. On formal occasions, introduction and greeting call should conform with the etiquette, which reflects the respect and friendship. 3.3.商务礼仪商务礼仪 俄罗斯商人具有较高的商务礼仪修养，在工作中变礼 貌为服务，让礼貌带来效益。随着市场经济和现代化 的发展，传统的礼仪文化不但没有消融，反而更加详 尽、更加严格、更加规范、更加职业化了。 The Russian bu

7、sinessmen have good business etiquette training. They turn politeness into service during the work, then good manners will bring benefit. With the development of market economy and modernization, the traditional etiquette culture becomes more detailed, rigorous, standardized and professional . l俄罗斯商

8、人有着俄罗斯人特有的冷漠与热情的两重性。 初次交往，他们彬彬有礼、举止得当，见面握手、道 安。戴着帽子的男士在与其握手时，最好先摘下帽子 再向对方致敬。见面握手时，忌形成十字交叉形。交 往中切忌用肩膀相互碰撞，这种行为如若不是好友， 俄罗斯人则会认为身体碰撞是极为失礼的行为。打招 呼时忌问俄罗斯人去向，这不是客套的问候，对他们 来说，这是在打听别人的隐私。 ColdnessColdness & & PassionPassion 有人戏称名片是“现代人的袖珍通讯录”，俄罗斯商人 非常看重自己的名片，他们不会把自己的名片随便乱发， 除非确信对方的身份值得信赖的人才会递上名片。当然， 也不会把他人的

9、名片随意塞在口袋里或包里。 Some people say the business card is “the pocket address book of modern people ”. The Russian businessmen take their cards seriously . They will not distribute business cards at random, unless that person is worth being trusted. Of course, they never put others cards into pockets or ba

10、gs at will. 俄罗斯人谈判特点 一、固守传统，缺乏灵活性一、固守传统，缺乏灵活性 Stick to the tradition, the lack of flexibilityStick to the tradition, the lack of flexibility 原苏联是个外贸管制的国家，是高度计划的外贸体制。 苏联解体后，俄罗斯外贸政策有了巨大变化，企业有 了进出口自主权，对外贸易大幅增长。政府给予外国 投资者的 优惠政策，大大地吸引了欧美投资者。但是， 在涉外谈判中，一些俄罗斯人还是带有明显的计划体 制的烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢计划办事， 如果对方的让步与他们原让

11、的具体目标相吻合，容易 达成协议；如果是有差距，他们让步特别困难。甚至 他们明知自己的要求不符合客观标准，也拒不妥协让 步。 俄罗斯人非常谨慎，缺少敏锐性和创新精神，喜欢墨守 成规。看重面子，重视程序、 规矩。 The Russians are very cautious but lack of insight and innovation spirit. They like sticking to the tradition. They pay more attention to face, procedure and rules. 近几年，随着俄罗斯经济体制改革的不断深入，国际贸易 的不断

12、扩大，这种情况有所改变。但谁都不否认，俄罗斯 人是强劲的谈判对手。尽管他们有时处于劣势，如迫切需 要外国资金、外国的先进技术设备，但是他们还是有办法 迫使对方让步，而不是他们。 In recent years, with the deep reformation of Russia economic system and the expansion of international trade, the situation has changed. But noonecandeny that the Russians are strong opponents. Although sometim

13、es they are at a disadvantage, such as the urgent need of funds or advanced technology and equipment, they still have a solution to force counterpart to make a concession, not themselves. 二、对技术细节感兴趣二、对技术细节感兴趣 Interested in technical detailsInterested in technical details 俄罗斯人的谈判能力很强，这是源于苏联的传统，这一 点美国

14、人、日本人都感受至深。他们特别重视谈判项 目中的技术内容和索赔条款。这是因为引进技术要具 有先进性、实用性，由于技术引进项目通常都比较复 杂，对方在报价中又可能会有较大的水分，为了尽可 能以较低的价格购买最有用的技术，他们特别重视技 术的具体细节，索要的东西也包罗万象。如详细的车 间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明 书、化学药品 和各种试剂、各种产品的技术说明、维 修指南等等。 所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准 备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。 另外，为了 能及时准确地对技术瓿进行阐述，在谈 判中要配置技术方面的专家。同时要十分注意合同 用语的使用，语言要精

15、确，不能随便承诺某些不能 做到的条件。对合同中的索赔条款也要十分慎重。 三、善于在价格上讨价还价三、善于在价格上讨价还价 Be skilled at bargaining over the price 俄罗斯人十分善于与外国人做生意。说的简单一点， 他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善 于讨价还价。如果他们想要引进 某个项目，首先 要对外招标，引来数家竞争者，从而不慌不忙地 进行选择。并采取各种离间手段，让争取合同的 对手之间竞相压价，相互残杀，最后从中渔利。 俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。许多比较务实 的欧美生意人都认为，不管报价是多么公平合理，怎 样精确计算，他们也是不会相信，千

16、方百计地要挤出 其中的水分，达到他们认为理想的结果。 俄国人开低价常用的一个办法就是“我们第一次向你 订货，希望你给个最优惠价，以后我们会长期向你订 货。”“如果你们给我们以最低价格，我们会在其他 方面予以补偿。”以经引诱对方降低价格。要避免这 种价格陷井，专家的忠告是：不要太实在，报个虚价， 并咬牙坚持到底。 四、易货贸易四、易货贸易 Compensation tradeCompensation trade 在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采 用易货贸易的形式。由于易货贸易的形式比较多，如 转手贸易安排、补偿贸易、清算帐户贸易等。这样就 使贸易谈判活动变得十分复杂。 In Rus

17、sia, due to lack of foreign exchange, they like adopting compensation trade in the foreign trade . There are many forms of compensation trade , such as switch trade , compensation trade, open accounttrade and so on . This will make tradenegotiation activitiesbecome very complex. 在对外贸易中，俄罗斯人采用易货贸易的形式

18、也比较巧妙。他 们在与外国商人洽商时，拚命压低对方的报价后，才开始提出 用他们的产品来支付对方的全部或部分货款。由于外国商人已 与俄罗斯人进行了广泛的接触，谈判的主要条款都已商议妥当， 所以他们使出这一招时，往往使对手感到很为难，也容易妥协 让步。 In the foreign trade, the Russians adopt the form of compensation trade skillfully . While talking over with foreign businessman , the Russians dont put forward to use their p

19、roducts to pay all or part of payment until lower prices of the other side. Because the foreign businessmen have already connected with the Russians extensively, both of them have reached an agreement on main provisions. When they use this method , the opponent always find it difficult and compromis

20、e easily. 1980年莫斯科奥运会，是一个一本万利的好商机。为了 提高莫斯科奥运会的转播权售价，苏联人采取了巧妙 的谈判策略，最终大获全胜。 早在蒙特利尔奥运会，苏联人就邀请美国三大广播公 司ABC、NBC和CBS的负责人去苏联访问，并单 独接见每一个广播公司的负责人，分别向他们报出了 莫斯科奥运会转播权的起点价是2100万美元，意在引 起三家的激烈竞争。经过拉锯式的谈判， CBS以其较 高的价格和丰富的经营价格购买转播权。 CASE CASE 案例案例1 1 但到随后，苏联又出人意料的将三家广播公司负责人请到 莫斯科，宣布以前所谈的一切只不过是使他每一家获得 最后阶段谈判权资格，现在

21、必须由三家重新出价。三家 对此非常恼火，集体退出谈判，谈判就此陷入僵局。谁 知苏联人又抬出沙特拉公司作为第四个谈判对手。这个 公司在全世界毫无名气，把奥运会转播权交给这样一个 公司等于耻笑美国的三大公司。随后，苏联人又利用谈 判高手与ABC、NBC、CBS分别接洽和游说，终于使 NBC以8700万美元买下了莫斯科奥运会的转播权。事 实上，苏联从来没想到最终能以将近9000万美元的高价 成交，他们原本打算以6000至8000万美元的价格出售 转播权。 反映了俄罗斯人谈判时善于讨价还价，首先对外招标， 引来数家竞争者(Attract competitors)，从而不慌不忙 地进行选择。并采取各种离

22、间手段(Alienation means)， 让争取合同的对手之间竞相压价(Competing prices)， 相互残杀，最后从中渔利。案例中俄罗斯在谈判陷入僵 局时引入了沙特拉作为第四个谈判对手，并且抓住美国 人的民族优越感(Ethnocentrism)以及竞争意识(Sense of competition)，相信美国人不能容忍转播权交给一个 毫无名气的小公司，最终美国人高价买下转播权。 2001年1月,中国的一家铝业公司与俄罗斯科学院的 一家研究所, 正式签订了一项自生产氧化铝的返回溶 液中提取金属镓的技术合同。这份合同的签订经历了 为期半年的谈判，合同共修订了四次。在谈判前，俄 罗斯某研究所传真发来由所长和二位镓专家签字的来 信, 推荐了回收镓的技术, 信中介绍提取镓的