某汽车变速箱生产公司中层管理干部关于胜任力测评报告

1、 天津爱信车身零部件有限公司 胜任力测评报告人力资源 某某 目录l 第一部分：测评简介一、测评背景简介二、测评方案简介l 第二部分：销售经理测评方案一、胜任素质模型二、测量指标量化三、测评方案四、测评实施l 第三部分：测评结果评估l 第四部分：总结测评简介1、 测评背景简介 该汽车变速箱有限公司占地面积18.27万平方米，现有员工1640人，资产总值4亿元，年综合生产能力达16.5万件，是中国大型的商用车变速箱生产企业之一。在2006年初公司领导班子调整后，为提升公司整体的经营管理水平，该公司进行一系列变革，优化人才结构，重点提升人岗适配性。同时，公司领导深刻意识到公司的改革措施的贯彻落实，有

2、赖于一批符合公司文化和岗位技能要求的高素质管理人员，尤其是企业中层管理人员的有效执行。 在上述背景下，该公司于当年5月开展中层管理岗位内部竞聘。从现在的人群中选拔具备相关工作技能和态度，并且有管理潜质的人才提拔到公司的中层管理岗位。二、 测评方案简介我们查阅大量书籍，运用胜任素质模型确定两个目标岗位的测评指标，运用层次分析法量化指标，给各个指标赋予不同权重。根据各个测评指标的特点，选用不同的测评工具和方法加以测试。做到了岗位和测评指标的匹配，测评工具与测评指标的匹配。通过各种测评工具的组合使用，全面测量被测人员的全面素质特征。然后根据各个指标的得分和各指标的权重计算出总分，作为选拔的依据。而且

3、，我们提供了详细的测试活动的安排，以增加测评方案的实用性。最后，我们深入总结了我们在本次活动中所遇到的问题和收获。 销售经理测评方案一、 职位说明书岗位名称销售经理岗位编号所在部门销售部岗位定员直接上级营销总监工资等级三级直接下级业务员薪酬类型所辖人员岗位分析日期2014年6月本职：领导本销售区域内市场开发与管理工作，完成销售任务目标，深入了解市场状况，建立长期代理商关系，树立公司品牌形象职责与工作任务：职责一职责表述：协助营销总监制定营销战略规划，为重大营销决策提供建议和信息支持工作任务根据公司营销战略组织制定本区域市场销售的年度规划协助搜集国内外相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析

4、市场发展趋势定期、准确向营销总监和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息，为公司重大决策提供信息支持职责二职责表述：领导部门员工完成市场调研、市场开发、市场推广、销售、客户服务等工作工作任务根据年度销售目标，制定本部门工作计划和预算，并组织执行组织市场开发工作，执行公司渠道政策，完成部门的销售目标根据本销售区域特点，提出市场推广方案建议，协助实施市场调研、市场推广工作组织客户管理工作，负责维持重要客户，与客户保持良好关系负责审核产品报价，参与合同谈判、合同签订等工作组织本销售区域客户需求预测，提出预生产申请协调客户培训、退换货等售后服务工作领导部门成员及时回收

5、货款、清收超期应收帐款，协助财务部门完成结算工作职责三职责表述：参与公司产品创新工作任务根据本地区市场特点，提出产品改进、新产品开发建议参与新产品市场推广，组织新产品销售职责四职责表述：负责销售部内部的组织管理工作任务负责本部门员工队伍建设，提出对下属人员的调配、培训、考核意见参与销售管理制度的制定，检查本部门执行情况负责协调下属业务员之间、本部门与相关部门之间关系监督分管部门的工作目标和经费预算的执行情况，及时给予指导职责五职责表述：完成营销总监交办的其他任务权力：区域营销规划建议权市场推广方案建议权权限内销售合同审批权，重大销售合同、供应合同审核权代理商选择的建议权公司销售政策建议权新产品

6、开发建议权权限内的财务审批权对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权，考核评价权对所属下级的工作的监督、检查权对所属下级的工作争议有裁决权教育水平大学本科以上专业机电相关专业或经济、管理相关专业培训经历市场营销管理、销售管理、公共关系、推销技巧培训经验3年以上工作经历，1年以上本行业或相近行业销售管理经验知识通晓国际贸易业务知识，掌握公司所经营产品国内外行业动态，掌握市场营销相关知识， 具备财务管理、法律等方面的知识，了解公司所经营产品技术知识技能技巧熟练使用WORD,EXCEL等办公软件，具备网络知识；熟练的英语应用能力，粗通一门其它外语个人素质具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际

7、能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、客户服务能力其它：使用工具/设备计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、Internet/Intranet网络）、通讯设备工作环境办公场所、各市场区域工作时间特征经常需要加班，无明显节假日所需记录文档通知、销售统计或销售分析报告、客户档案、工作总结、合同等考核指标：销售收入、利润率、市场占有率、应收帐款拖欠天数及坏帐率、客户满意度、预生产需求预测准确性、重要任务完成情况预算控制情况、下属员工行为管理、关键人员流失率部门合作满意度领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、客户服务能力、专业知识及技能备注二、 胜任素质模型知识

8、能力职业素养公司知识产品知识营销知识客户信息 亲和力（2级）沟通能力（2级）市场拓展能力（1级）人际交往能力（2级）商务谈判能力（1级） 成就欲 坚忍性 敬业精神 客户服务意识 忠诚度 诚信意识 廉洁自律性 成本意识 团队意识财务经理胜任素质模型笔试+面试试试情测职性商测试情商 情景模拟+瑞文标准推理测验16PF+麦克里兰需求动机测验销售经理素质模型构建公司知识（2级）产品知识（2级）营销知识（1级） 客户信息（3级）知识成就欲、坚忍性、敬业精神、客户服务意识、忠诚度、诚信意识、廉洁自律性、成本意识、团队意识职业素养销售人员胜任素质模型亲和力（2级）沟通能力（2级）市场拓展能力（1级）人际交往

9、能力（2级）商务谈判能力（1级）技能/能力表格一：知识定义表素质名称范围行为表现公司知识包括行业知识、公司文化（发展历史、价值观等）、组织结构、基本规章制度和业务流程等了解行业状况，熟悉公司的历史、现状、未来发展方向以及相关管理制度、整体运作流程，了解公司整体战略规划以及战略步骤产品知识包括产品的名称、性能与特点、主要优点、销售状况、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点等了解公司产品的名称、主要特点，能向客户介绍与自己工作相关的几个产品的详细资料，并能回答客户对该类产品的询问营销知识主要包括三大类知识，具体内容请参考下表了解A、B、C类知识的一般概念及内容框架、一般原理和方法，对市场敏感性强，

10、有营销意识，能运用营销的理念进行初级市场开发或客户管理工作客户信息包括客户的注册信息、内部管理信息及外部评价等相关信息1通过深入了解客户本身的业务，提出有建设性、有价值的建议，并能积极地影响客户行为2能准确地把握客户内部的权力关系结构，尤其是对业务有决策权的岗位和个人营销知识三大类类别具体内容A类营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、终端管理等B类预测与调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学等C类推销与销售技巧、客户服务技巧等表格二：能力定义表素质名称范围行为表现个人沟通能力正确倾听他人倾诉，理解其感受、需要和观点，并做出适当反应1.以开放、真诚的方式接受和传递

11、信息2.了解交流的重点，并通过书面或口头的形式，用清楚的理由和事实表达主要观点3.尊重他人，在倾听别人的意见、观点的同时能适时的给予反馈市场拓展能力应用沟通、组织、管理等技能和相关知识开展市场拓展工作，提升个人业绩和产品市场占有率1.了解市场拓展所包含的基本工作内容、工具和相关知识，理解本企业的营销政策2.了解获取信息的各种方法和渠道，并能在他人的指导下，有效收集并整理本企业产品的市场、客户及竞争对手信息3.熟悉人际沟通基本技巧，能胜任多种形式的一线市场开拓工作。商务谈判能力在谈判中有效地达成共识并最大限度地争取和维护本企业的利益能在谈判中表达主要目的，无漏项，把握谈判的原则，并维护本企业利益

12、客户关系建立与维护的能力有效地与本企业内部同事与外部业务伙伴及客户建立良好的工作关系，并运用各方的资源完成工作1.在业务来往中，能敏锐地把握该建立关系的人员，并针对不同的人员采取不同的关系建立渠道，与其建立并维持互信关系2.在冲突发生时，能够迅速识别冲突原因及冲突的整体关系，并能采取积极的措施快速解决以降低冲突的影响3.能够在主管领导下利用各方资源有效地解决合作中的问题，必要时能说服合作方认同我方观点。表格三：素养定义表素质名称定义成就欲成就欲又称为成就导向、进取心，指个人希望更好的完成工作或达到某一绩效的标准，强烈追求成功的持续性愿望廉洁自律性指不利用职务的便利为自己或他人直接或间接牟取私利

13、的态度敬业精神指个人调整自己的行为使其符合组织要求和组织利益的愿望和能力客户服务意识客户服务意识是指个人关注内外部客户不断变化的需求竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值的意愿和态度坚忍性（意志力）坚忍性也可称为耐受力、承压能力、自我控制力和意志力等，指在巨大的压力环境下，克服外部和自身的困难，坚持完成指定任务的倾向自信心自信心是一种对自己的观点、决定和完成任务能力、有效解决问题能力的自我信仰。诚信意识诚信意识是指以诚实、善良的心态行使权利、履行义务忠诚度忠诚度指对工作、团队、组织的信任及忠实的程度成本意识成本意识是指注重投入产出及节约公司资源的意识廉洁自律性廉洁自律性指不利用岗位权利的便利损

14、公肥私的倾向团队意识团队意识指自觉的融入团队想与同事合作完成工作任务的意识二、测评指标量化测评维度测评指标权重行为表现分值知识30%公司知识25%了解行业状况，熟悉公司的历史、现状、未来发展方向5-10掌握相关管理制度、整体运作流程。10-15了解公司整体战略规划以及战略步骤15-20产品知识25%了解公司产品的名称、主要特点，5-10能回答客户对该类产品的询问10-15能向客户介绍与自己工作相关的几个产品的详细资料15-25营销知识25%了解A、B、C类知识的一般概念及内容框架、一般原理和方法.5-10对市场敏感性强，有营销意识.10-15能运用营销的理念进行初级市场开发或客户管理工作.15

15、-25客户信息25%1通过深入了解客户本身的业务，提出有建设性、有价值的建议，并能积极地影响客户行为5-152能准确地把握客户内部的权力关系结构，尤其是对业务有决策权的岗位和个人15-25知识50%个人沟通能力20%1.以开放、真诚的方式接受和传递信息5-102.了解交流的重点，并通过书面或口头的形式，用清楚的理由和事实表达主要观点10-153.尊重他人，在倾听别人的意见、观点的同时能适时的给予反馈15-2020%1.了解市场拓展所包含的基本工作内容、工具和相关知识，理解本企业的营销政策5-10市场拓展能力2.了解获取信息的各种方法和渠道，并能在他人的指导下，有效收集并整理本企业产品的市场、客

16、户及竞争对手信息.10-153.熟悉人际沟通基本技巧，能胜任多种形式的一线市场开拓工作。15-20商务谈判能力20%能在谈判中表达主要目的，无漏项，把握谈判的原则，并维护本企业利益.10-20客户关系建立与维护的能力20%1.在业务来往中，能敏锐地把握该建立关系的人员，并针对不同的人员采取不同的关系建立渠道，与其建立并维持互信关系.5-102.在冲突发生时，能够迅速识别冲突原因及冲突的整体关系，并能采取积极的措施快速解决以降低冲突的影响.10-153.能够在主管领导下利用各方资源有效地解决合作中的问题，必要时能说服合作方认同我方观点。15-20职业素养20% 成就欲 10%成就欲又称为成就导向

17、、进取心，指个人希望更好的完成工作或达到某一绩效的标准，强烈追求成功的持续性愿望1-55-10廉洁自律性 10%指不利用职务的便利为自己或他人直接或间接牟取私利的态度1-55-10敬业精神 10%指个人调整自己的行为使其符合组织要求和组织利益的愿望和能力1-55-10客户服务意识 10%客户服务意识是指个人关注内外部客户不断变化的需求竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值的意愿和态度1-55-10坚忍性（意志力） 10%坚忍性也可称为耐受力、承压能力、自我控制力和意志力等，指在巨大的压力环境下，克服外部和自身的困难，坚持完成指定任务的倾向1-55-10 自信心 10%自信心是一种对自己的观点、

18、决定和完成任务能力、有效解决问题能力的自我信仰。1-55-10 诚信意识 10%诚信意识是指以诚实、善良的心态行使权利、履行义务1-55-10 忠诚度 10%忠诚度指对工作、团队、组织的信任及忠实的程度1-55-10 成本意识 10%成本意识是指注重投入产出及节约公司资源的意识1-55-10 廉洁自律性 10%廉洁自律性指不利用岗位权利的便利损公肥私的倾向1-55-10三、测评方案在此次的测评方案中，针对本岗位的岗位要求以及胜任素质模型，我们主要对应聘者进行知识、人格和能力测验。具体包括笔试、卡特尔16PF测验、麦克里兰需求动机测验和情景模拟等，以此来了解应聘者的知识水平、工作能力和人格特征，

19、从而有效的进行人员甄选。1. 知识笔试+面试笔试的优点是一次能够出十几道乃至上百道试题，考试的取样较多，对知识、技能和能力的考核的信度和效度都较高，可以大规模的进行分析，因此花时间少，效率高，报考人的心理压力较小，较易发挥水平，成绩评定比较客观。所以，针对销售员的知识维度的测试，我们应用笔试形式来加以测评考察。主要分为产品知识、营销知识、公司知识和客户信息几个方面。但是笔试也有它固有的缺点。笔试的缺点主要表现在不能全面的考察应聘者的工作态度、品德修养以及组织管理能力、口头表达能力和操作技能等。因此，我们将运用其他测评模式来测评被试者的能力和职业素养。面试在我们整个过程中具有相当重要的作用所以我

20、们应当相当重视。2. 能力面试+情景模拟销售专员的胜任素质在能力方面主要是亲和力、影响力、沟通能力、商务谈判能力、 市场拓展能力、人际交往能力、客户关系维护及管理能力。在能力方面，我们制定了面试加情景模拟的混合测试方式。面试可以在较短的时间内通过考官与被试者在交谈沟通，以及考官对被试者仪表、非语言行为的观察，了解和评判被试者的语言表达、沟通能力、经验、亲和力以及问题所涉及到的其他能力。我们具体计划运用结构化面试的方式，对所有应聘人员一直评价。面试问题会涉及到商务谈判、市场的拓展、人际交往、客户关系的管理和维护等方面的行为化问题，以考察被试者在这些方面的能力。另外，我们选择用情景模拟的方法，编制

21、一套与销售员实际情况相似的测试项目，将被试者安排在模拟的、逼真的工作环境中，要求被试者处理可能出现的各种问题，用多种方法来测评其心理素质和潜在能力的一系列方法。我们具体打算选用无领导小组讨论作为情景模拟的方法，来考察被试者的影响力、沟通能力、商务谈判能力、人际交往能力等。在面试和情景模拟的时候，我们会组织最专业的面试人员来对被试者进行考察，保证选拔的信度和效度。3. 职业素养16PF+麦克里兰需求动机测验销售专员的职业素养主要包括坚忍性、客户服务意识、进取心、诚信意识、责任心、廉洁自律、团队意识。这些指标主要是人格特征方面，16PF具有客观性、标准化、多功能、广谱性和深刻性的特点，在人格测量方

22、面有着其显著地优点，所以我们用16PF来测量其人格。同时，考虑到销售人员工作的特性，我们加入了麦克里兰需求动机测验，以更细致的了解其动机类型和程度，考察其进取心。通过这些这个测评量表，我们就可以基本判断被试者的职业素养。四、测评实施通过这五种测评手段，我们等到各名被试者的各项得分后，首先依据依据非补偿性模型，即被试者在每个维度都必须达到一定的标准，任何一方面的缺陷都将使被试者被淘汰，将不合格的被试者淘汰。然后依据层级分析法得到的各权重，加以计算出最后每个被试的得分。依照被试者总分的高低加以排序录用。具体时间安排如下：6月26日：8：00-10：00 进行笔试（上机笔试后当场出成绩，不合格者直接

23、淘汰）10：00-10：30 笔试合格者休息30分钟，工作人员为情境面试做分组准备。10：30-12：00 无领导小组6月27日：8：00-9：30 职业素养测试 （上机测试后当场出成绩，不合格者直接淘汰）9：50-12：00 面试通过这四轮测评之后，将通过这四项测试的人员的各项得分依据层级分析法得到的各权重，加以计算出最后每个被试的得分。依照被试者总分的高低加以排序录用。6月31日公布录用名单。第三部分：测评结果评估销售经理胜任力评估模型基础素质团队管理规划决策综合素质专业经验内省力人际沟通人格魅力教练能力团队协作系统思考绩效导向分析预测1内省力【定义】内省力又称为自知力，指正确地分析和认识

24、自我的能力。n 了解自我有清晰的自我认知和角色定位，了解自身的优势和局限，能够有意识地发挥所长和规避弱点,并能够以此为基础，提升处理有关人的问题的能力。 n 潜能开发通过不断挑战自我，来拓展潜能的利用空间，将更多潜能转化为可以有意识控制和使用的工作能力。 n 整合与提炼重视阶段性的自我总结，通过对成败经验的反省、整合和提炼，实现自身价值的不断增值。 n 改进与提升向自己学习，根据自我经验的总结，勇于尝试改进，形成“做省尝试改进再省再提升”这样的自我发展循环。 【行为范例】有自知之明，知道“可为”与“不可为”的界限。【行为范例】在繁忙的工作中，仍然争取思考和反省自我的时间。【行为范例】常总结和提

25、炼成败的经验，以资借鉴、学习和发扬。【行为范例】以发展为目的，对自己的工作表现做客观、理性的评价。2人际沟通能力【定义】妥善处理与上级、平级以及下级之间的关系，促成相互理解，获得支持与配合的能力。积极沟通重视且乐于沟通，愿意与人建立联系；在遇到沟通障碍时，能够以积极心态和不懈的努力对待冲突和矛盾，而不是强权或回避。换位思考能够打破自我中心的思维模式，尝试从对方的角度和立场考虑问题，体察对方感受，促进相互理解。 及时反馈重视信息的分享，用心倾听各方的意见，并根据实际情况及时做出调整和回应。 机制保证能够有意识地在组织中搭建沟通平台，通过机制建设确保沟通渠道的顺畅。3人格魅力【定义】激发、引导和维

26、持他人的工作热情，保证预定目标的实现。n 激励意识了解激励与提高员工的工作积极性、改进工作效率之间的关系，能够将“保护和激发员工的工作热情”作为企业管理的重要目标。n 尊重与认可能够以各种形式认可员工的工作，使他们能够体验到价值感和成就感。 n 鼓励参与通过职责赋予、制度保证等方法手段，使员工切实参与到企业发展中来，从而获得强烈的参与感、成就感和主人翁感。 n 个性化激励 能够识别不同部门和员工的激励需求，有针对性激励。【行为范例】经常性地鼓励和赞赏员工在工作中所取得的进步和成绩。【行为范例】不抢功诿过。在遇到问题时，总是先从自己身上找原因；将功劳归因于团队，把荣誉分给下属，而不是将成功都揽到

27、自己头上。4教练能力【定义】有培养他人的意愿与倾向，关注他们的潜能与可塑性，并在实际工作中帮助其成长。n 鼓励成长 鼓励下属“与企业共同成长”，容忍失败，给予下属学习实践的时间；能够把下属的成功看成是自己的成功而不是威胁。n 经验传授 不保守不封闭，愿意与他人分享成败的经验。 n 积极引导向下属表达积极的期待，告诉他们你希望并相信他们可以达成更高的目标。 n 建议与反馈根据他人特点，给予必要的指导和建设性意见，积极提供反馈，帮助他们更快成长。5团队协作【定义】协调团队内部关系，优化人员配置，使组织高效率地运转。n 慧眼识人能够识别出员工的才干、优劣势和潜能，对其能否出色完成使命有良好的预见力。

28、n 优势互补能够根据团队任务的特点、团队能力的定位，在组建团队过程中，依据个体的才干有意识地进行优势互补性搭配，形成团队合力。 n 建立信任努力在团队中建设相互合作、相互支援和共同发展的团队信任关系。 n 团队导向以团队整体任务的出色完成作为团队的绩效标准，鼓励利于团队整体的行为。【行为范例】能够破格提拔和培养优秀的年轻干部。【行为范例】帮助团队成员设定合适而准确的角色定位，使每个人都可以发挥所长。【行为范例】能够有效识别下属的优势、劣势，对他们的工作表现和风格有一定的预见力。【行为范例】努力营造团结协作的工作氛围，主张以“开诚布公”的方式解决冲突和矛盾。【行为范例】能够让团队成员明白“团队的

29、成功才是个人的成功”。6系统思考能力【定义】从企业整体和长期的角度，进行考虑决策、开展工作，保证企业健康发展。n 认清局势深刻理解组织的战略目标，组织中局部与整体、长期利益与短期利益的关系，以及其他各关键因素在实现组织战略中的作用。n 尊重规则有较强的法律、制度意识，尊重企业运作中的各种规则，不会为局部小利而轻易打破规则和已经建立的平衡与秩序。 n 团结协作倡导部门间相互支援、默契配合，共同完成组织战略目标。 n 甘于奉献明确局部与整体的关系，在决策时能够通盘考虑；以企业发展大局为重，在必要时能够勇于牺牲局部“小我”和暂时利益，为企业战略实现和长远发展的大局让路。【行为范例】工作思路清晰，重点

30、突出。【行为范例】在企业中，严格按照规章制度办事。【行为范例】能够对组织的战略目标有准确的理解，并以此作为出发点，安排各项工作。【行为范例】把一个企业看作一个整体，在决策时能够通盘考虑。【行为范例】在顾全大局、勇于奉献上，能够起到表率作用。7绩效导向【定义】以结果作为衡量工作成效的主要依据；重点关注提高绩效、实现目标和产出结果。n 设置目标为自己、下属和组织设定清晰、可衡量的、具有挑战性的工作目标。n 跟踪绩效密切关注目标的实现状况，掌握工作进展。n 提升绩效主动寻找影响绩效的问题和机会，寻求改进绩效的方法。n 评价绩效以可衡量的业绩为主要依据对员工进行绩效评价。8分析预测能力【定义】能够迅速

31、理解上级意图，形成目标，整合资源，制定具体的、可操作的行动方案，并监督计划实施的能力。nn 意图领会能够从公司战略、各项工作规划以及上级布置的任务中，提炼出指导性要求，并据此为自己的具体工作制定恰当的目标和方向。nn资源组织能在最短的时间内，判断完成某项任务所需资源的种类和数量，通过各种方法将其集中起来，统筹安排、统一调用。 nn 方案设计 设计和制定工作流程、细化步骤、落实细节，将目标转化成可执行的具体方案。 n 执行监控对计划执行过程进行跟踪，对计划的推进节奏进行控制，对暴卡特尔16中人格因素问卷（16PF）结果分析划界标准：1-3分：低分；4.5-6.5:中常 ；8-10分 ：高分。柱状

32、图：结果分析图： 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 A B C E F G H I L M N O Q1 Q2 Q3 Q4 X1 X2 X3 X4根据上面的资料对自己的分析(括号里为我的得分)：乐群性(1)低分解释：缄默、孤独、冷漠技术名称：分裂情感一般名称：含蓄特征描述：通常表现为执拗、对人冷漠、落落寡合，吹毛求疵，宁愿独自工作，对事不对人，不轻易放弃已见，为人工作的标准常很高，严谨而不苟且。适合：科学家（尤其是物理学家和生物学家）、艺术家、音乐家和作家。 在人际交往上，我通常表现得有点固执、对人不是很热情，落落寡合又有点吹毛求疵。工作上，我对事不对人，喜欢独自工作，不轻易放弃自己的

33、意见，为人做事的标准常常很高，严谨而不随便。B：聪慧性(10)高分解释：聪明，富有才能，善于抽象思维技术名称：高8一般名称：智能较高特征描述：通常学习能力强，思维敏捷、正确 测试结果表明我聪明，富有才识，善于抽象思维，学习能力强，思维敏捷正确。如果从事打字员、电话接线员、家庭主妇等琐碎事务容易发生厌恶情绪，不能久安其职。：稳定性(8)高分解释：情绪稳定而成熟，能面对现实技术名称：高自我力量一般名称：情感稳定特征描述：高者通常能以沉着的态度应付现实中各种问题；行动充满魄力；能振作勇气，有维护团结的精神；有时高者，也可能由于不能彻底解决许多生活难题而不得不强自宽解。适合：技术人员、管理人员、飞行员

34、、空中小姐、护士、研究人员、运动员。 我的情绪稳定而成熟，能面对现实。通常以沉着的态度应付现实中的各项难题。行动充满魅力。能振作勇气，维持团体的精神。有时也可能由于未能彻底解决许多生活难题，而不得不自我宽慰。：恃强性(5) 在为人处事方面，我介于顺从和固执己见之间。我通常采取一种比较折中的姿态，在有些情况下坚持自己的意见，一旦觉得别人说得有理时我也愿意听从他人的。我有一定的自信，但有时也会有不如别人的感觉。：兴奋性(5) 在活动的兴奋性水平上，我介于严肃审慎和轻松活泼之间。我有时比较沉默寡言，喜欢独自深思，对待事物有些缺乏热情，有时我又能够侃侃而谈，表现得活泼愉快、积极热情。：有恒性(5) 我

35、有一定的恒心和毅力，有自己的目标和理想，但当某件事情需要极大的耐力时，我往往会比较缺乏持之以恒的精神，以致做事会表现出有始无终。：敢为性(6) 在胆量和信心方面，我处于平均水平。在遇到困难时我一般可以应付，但有时也怀疑自己的能力，想要退缩。在人群中我不太矫揉造作，但也有一些顾忌和掩饰。我愿意参与一些活动，但不够热心，随时可以退出来旁观。：敏感性(3)低分解释：理智，着重现实，自恃其力技术名称：极度现实性一般名称：硬心肠特征描述：常多以客观、坚强、独立的态度处理当前的问题；并不重视文化修养，以及一些主观和感情之事；可能过份骄傲，冷酷无情。适合：物理学家、工程师、飞行员、电气技师、销售经理、警察。

36、 我是一个理智的，着重现实的人。我通常能以客观、坚强、独立的态度处理当前的问题。我不重视文化修养，以及一些主观情感世界，不感情用事。或许有点过于骄傲和冷酷无情。L：怀疑性(1)低分解释：依赖随和，容易与人相处技术名称：放松一般名称：信任别人特征描述：低者通常无猜忌，不与人竞争；顺应合作，善于体贴人。适合：会计、飞行员、空中小姐、炊事员、电气技师、机械师、生物学家、物理学家。 我是一个值得信赖的、随和又易与人相处的人。我通常对人无猜忌，不与人角逐竞争。能于人合作，善于体贴人。：幻想性(4) 在现实与幻想方面，我两者兼而有之。我即有注重现实情况的一面，又有富于幻想的一面。我通常做事比较稳重，合乎常

37、规，但有时也会异想天开，不切实际。：世故性(3)低分解释：坦白、直率、天真技术名称：朴实性一般名称：直率特征描述：低者通常思想简单，感情用事；与人无争，心满意足；但有时显得幼稚、粗鲁笨拙，似乎缺乏教养。适合：艺术家、教士、汽车修理工、矿工、厨师、警卫。 我是一个坦白、直率、天真的人。通常思想简单，爱感情用事。与人无争，与世无争，容易满足。但为人处世上，有时会显得幼稚、笨拙。：忧虑性(3)低分解释：安祥沉着，有自信心技术名称：信念把握一般名称：安静特征描述：低者通常有自信心，不易动摇，信任自己有应付问题的能力；有安全感，能运用自如；有时因缺乏同情而引起别人的反感。适合：战斗飞行员、竞技体育运动员

38、、行政人员、物理学家、机械师、空中小姐、心理学家。 我安静、沉着、有自信心，我的信念不轻易动摇，相信自己有应付各种问题的能力。有安全感，能自如地适应环境。有时可能会因为缺乏同情心，而引起别人的反感。1：实验性(4) 我表现得既不非常激进也不很保守，我基本接受社会中的一些权威见解，但也会提出质疑。我对新事物不反感，但也不热衷于变革和探求新事物。2：独立性(4) 我既有独立的一面，又有依赖的一面。我能够独立做事，但是可以依赖别人时我可能也乐于依赖。我做事一般有自己的主张，也有一定的决断力。但我难以摆脱舆论和众议的束缚，当我与大多数人意见不同时，我多半会放弃自己的意见。3：自律性(8)高分解释：知已

39、知彼，自律谨慎技术名称：高自我概念一般名称：克制特征描述：通常言行一致，能够合理支配自己的感情行动，为人处事能保持自尊心，赢得别人的重视，有时却太固执成见。适合：大学行政领导、飞行员、科学家、电气技师、警卫、机械师、厨师、物理学家。 我对自己对别人都很了解，自律严谨，言行一致，能够合理的支配自己的情感和行为。为人处世，总能体现我的自尊心，也能赢得别人的尊重，但有时有点固执己见。4：紧张性(4) 我一般情况下能心平气和，但有时也容易紧张激动。我可以在一定程度上保持心境不乱，平静地处理事务，但难免会受外界影响，引起情绪波动。X1：适应与焦虑型(2.1)=（38+2L+3O+4Q4-2C-2H-2Q3）/10 我对当前的学习、生活状况适应得很顺利，通常觉得心满意足，能做到所期望和所认为重要及有意义的事情。X2：内向与外向型(5.2)=（3A+3E+4F+5H-2Q2-11）/10 我不是一个明显的纯内向或纯外向的人。我既有一些内向特征，又有一些外