《国际商务谈判》课程标准

1、国际国际商务谈判课程标准专业带头人:闫秋萍马晓艳主任:中心：营销与策划教研室经济管理系O五年一月一、课程基本信息二、课程概述 一）课程理念 二）课程性质 三）课程设计思路三、课程目标一）总体目标 二）具体目标四、课程内容一）教学内容模块 二）职业能力训练项目 三）教学进度安排五、实施建议教学建议1.0课程考核评价建议1.0课程团队建设建议四）教材编写与选用建议1.3五）实验实训设备配置建议1.41.51.5.课程资源开发与利用建议六、其他说明、课程基本信息课程名称国际国际商务谈判课程代码E1500204课程性质专业核心课参考学时64开设学期4课程学分2学分适用专业营销与策划专业、汽车技术服务与

2、营销专业相关职业资格助理营销师、高级推销员、企划员先修课程市场营销、消费者心理学、市场调杳与预测后继课程营销策划理论与实务、客户关系管理隶属部门经济管理系一一营销与策划教研室制订人：国际国际商务谈判课程开发团队批准人：邵侠团队负责人：闫秋萍二、课程概述（一）课程理念根据融“学生就业竞争力与发展潜力培养为一体；教育与教学为一体;职业素质养成与职业技能培养为一体；课内与课外培养为一体”的人才培养全过程的指导思想，树立“以就业为导向一一岗位工作、以能力为本位职业技能、以学生为中心一一学做结合”的课程理念。以行业需求为先导，从职业岗位及其典型任务分析入手，对典型工作任务进行分析归纳,以应用能力和职业素

3、质的培养为主线，以实用、实际、实践为原则，以应用为主旨，按照“逆向分解、正向培养、动态反馈、循环提升”的课程方案设计方法，构建国际商务谈判教学内容体系。各个环节和过程都满足和达到职场工作任务所规定的行业能力标准，突出职业教育的类型特色。（二）课程性质国际国际商务谈判是营销与策划专业的一门专业核心课程，是汽车技术服务与营销专业的专业基础课，融营销学、心理学、推销学、公关礼仪等学科的知识为一体，具有很强的理论性、系统性、应用性和实践性,它既是一门科学，更是一门艺术。本课程以国际商务谈判基本流程为导向,根据谈判的逻辑关系，在沟通、处理问题时所需要的知识及高技能人才的能力需求，针对高职学生的认知特点，

4、形成从简单到复杂的系统化教学项目主要介绍国际商务谈判的定义、流程、类型、原则；国际商务谈判过程的四个阶段；国际商务谈判的基本方法、技巧和策略。既注重理论知识的培养，又注重对学生的实操能力和工作能力的培养，为学生将来走上工作岗位打下坚实的基础。（三）课程设计思路以职业能力培养为重点，依托专业建设指导委员会，邀请企业人士、行业专家和学校专业带头人、骨干教师组成的学习领域开发团队，深入企业调研，分析职业岗位能力要求，遵循国际商务谈判职业能力培养规律,将国际商务谈判典型工作任务作为学习情境，完成国际商务谈判课程标准的开发。课程设计思路图:严舆型工作任 芬段专业能 力分析6 T dr 1,1三企:k凤雷

5、设计豹学4官容籬 以学生认规律缺睦婷以ft型任先为射聂计如爾程目标以工作仟务定裸程内容以ffi业能力定课碰位以工作岗15定谏程目标用人W位就业n位反ffiS见华业，生需求根据毕业生应该具备的综合能力（社会能力、专业能力、方法能力） 按照能力的特点与教育规律，采取逐步提高的方式，由单一到综合、由简 单到复杂，由易到难，由教师指导到独立完成，依次设计教学实施过程的 各个环节。使教、学、做融为一体，教室和实训基地融为一体，理论实践 一体化，从而完成基于过程的课程开发与设计。充分体现职业性、实践性 和开放性的要求。x课程设计注重综合职业 能力培养课程设计 思、路实践性幵放性f注重实践教学，进行基于 工

6、作过程课改探索L.从业资格要求及技术标准 嵌入教学内容三、课程目标（一）总体目标本课程的总体目标是：通过对本课程的学习，要求学生掌握国际商务 谈判的定义、流程、类型、原则；熟悉国际商务谈判过程的几个阶段；掌 握国际商务谈判的基本方法、技巧和策略，培养学生较好的心理调控素质;增强与各种人沟通的信心，培养公平、公正的良好谈判人格及沉稳、坚定 的职业风范。（二）具体目标1. 职业能力目标(1)能做好谈判的准备工作;能进行谈判信息的收集、整理与分析;能设计谈判的开局，能控制谈判的进程;能根据谈判情况随机应变，灵活运用谈判的策略，具有一定的谈判能力和决策能力;5）能坚守谈判目标，及时调整心态，防止挫败感

7、的危害，保持积极心态和顽强毅力，不受对方威逼利诱的干扰，促成谈判的成功；6）能撰写谈判计划书，能签订经济合同。2. 课程知识目标通过国际商务谈判课程的学习，学生在知识认知上要达到一定的 标准。知识要遵循“必需、够用”的原则。知识目标要以职业能力目标的 需求来取舍，并与职业能力目标相互应。1）掌握国际商务谈判的基本知识； 2）熟知国际商务谈判准备阶段的信息准备、人员准备、谈判方案制定及谈判前的模拟演习；灵活掌握国际商务谈判开局阶段的各种策略； 能灵活运用国际商务谈判磋商阶段的各种策略； 在达成协议后，能恰当签定合同； 掌握国际商务谈判的各种语言艺术； 掌握国际商务谈判的心理及国际商务谈判礼仪；3

8、. 社会能力目标1）有强烈的事业心、 高度的责任感和正直的品质 ,讲诚信，勇于承担责任；2）具有团队合作精神 , 有良好的沟通协调能力，有较好的语言表达能力；3）具有较强的政策与法规的理解和运用能力 ,遵守职业道德与法规；4）思维严谨，工作踏实，勤奋努力，吃苦耐劳，具有较强的经受挫折的能力；5）具有敏锐的观察力，灵活的应变能力，开拓创新能力等。四、课程内容一）教学内容模块遵循由简到难、遵循职业规律的原则确定教学项目，确定好教学项目 以后，关键的任务是使学生在教师指导下自主学习，全面提高职业能力， 实现人才培养与人才需求的对接。以学生为主体、教师为主导，以实践教 学为主、理论教学为辅。 国际商务

9、谈判设计了 7 个课程模块， 20 个项 目。具体课程内容和要求安排如下：表一 课程模块及学时分配虔号模块名称子模块学时 11商务谈判岗位及学科认知i-盪受髙叙判11 21 一 2体验S务谈列12商务谈判ffl期准备2-1收集商务谈判市场信息42-2收集商务谈利对手信息2-3组成商务谈利班子2-4制定谈判方案3务谈判开局孑一1选择布器谨到场地43-2造开局气氛3 - 3选择开局策略并进行开局 陈述4商务谈判报价与磋商4-1迭择报策略84 - 2迭择还价策略4-3SS让步策略4-4迭择迫使对方让步的策略4 - 5迭择防止对方进攻的策喘4-昨处理信局4-丁模拟磋商过程的谈判5商务谈判的成交与签约5

10、 - 1促成交易的成交65 - 2签订合同6商务谈判的后续工作5 3总结谈列25 - 4管理合同7直务谥判综合模tt综合模拟商务谨判161合计32本课程选取了典型工作任务， 作为能力训练项目，融入到教学实践当中根据国际商务谈判的基本流程，（二）职业能力训练项目编号能力训练项目名称拟实现的能力目标相关支撑知识训练方式、手段及步骤结果1国际商务谈判背景分析能进行有效分析国际商务谈判的背景谈判背景资料类型、谈判资料收集方法、谈判背景分析方法小组讨论、案例分析能进行谈判背景分析2国际商务谈判人员选择、地点选择与场地布置能根据交易实况选择谈判人员、地点，能进行场地布置掌握国际商务谈判人员选择标 准、不同

11、谈判地点的利弊及谈判 场地布置的要求情景模拟、角色扮演能进行谈判人 员、地点的选择及场地的布置3国际商务谈判计划制定能制定国际商务谈判计划国际商务谈判计划制定原则、 主要内容等情景模拟、案例分析制定国际商务谈判计划4国际商务谈判礼仪模拟在国际商务谈判各种场合遵循礼 仪办公室礼仪、餐桌礼仪、电话礼仪、着装礼仪等商务礼仪情景模拟、角色扮演在各种场合遵循商务礼仪5国际商务谈判开局模拟能根据谈判策略确定不同的开局开局气氛的选择及营造情景模拟、角色扮演谈判开局选择及O编号能力训练项目名称拟实现的能力目标相关支撑知识训练方式、手段及步骤结果气氛，并组织谈判开局设计6国际商务谈判让步模拟选择恰当的让步策略让

12、步的各类、让步的策略及让步策略的应用情景模拟、角色扮演、案例分析能在谈判中正确地让步7国际商务谈判僵局处理模拟能利用、制造、化解僵局谈判中僵局的作用、僵局的制造、化解情景模拟、角色扮演、案例分析制造或化解僵局8国际商务谈判价格谈判模拟能进行价格谈判价格谈判技巧、策略情景模拟、角色扮演、案例分析进行价格谈判9国际商务谈判沟通技巧运 用能借助不同技巧进行有效沟通听的技巧、说的技巧等沟通技巧、及各种语言的应用情景模拟、角色扮演进行有效沟通10签订书面合同能根据谈判结果签订书面合同合同的主要内容、签订时注意问题及签约仪式的准备情景模拟、角色扮演、案例分析签订书面合同（三）教学进度安排本课程依据模块一项

13、目一任务的逻辑思路，选取了若干个基于岗位任务的项目课题，进行学习与实践，力求与职业接轨，与岗位融合。存号模块名称子模块学时商务谈判岗位及学科认去Ui-IS受髙务谡判a1-2体验商务谨列2商务谈判前期准备2-itt集商务谨判市场信息42 -玄收集B务诱判对手信息2-巧组成商努谏判班子2-4制定谈判齐案3商拜谈列开局3-1送择布置谈刘场地432言S开局气强3选择开局策略并进行开局 陈述4商务谐判报价与磷商4 1迭择报价策略4-2选择还价策略4 T迭择让步策略4-4迭S迫使对方让步的策略4-迭择舫止对方进攻的策略4-6处理倔局4-Y摸拟瞇商a程的谨判5薛务谈判的硕交与签豹5-1促成交易的成交e丘-2

14、签订合同6裔箸谨判的后绩工作5-3总结谨判-4管理合辰17商务谈判综合模拟综合模拟裔务谨判6合计32五、实施建议（一）教学建议1. 教学条件和环境本课程教学打破过去在教室进行教学的传统固有模式,将根据课程内仿真实训室备实训室配备足够的容的需要在校内仿真实训室或校外实习基地开展教学活动, 有可供35人同时使用的电脑，方便学生上网查找资料,教学道具，让学生在仿真环境下进行模拟演练；另外积极与合作企业联系， 带学生进行实境演练，以帮助学生体会相对真实的谈判情境，体验谈判氛 围，模拟不同谈判角色。实现教学“教、学、做”一体化， “角色”、“岗位” 一体化。2. 教学方法上的特殊性国际商务谈判是一门理论

15、性、系统性、应用性和实践性很强的学科，课程的学习需要有大量的操作训练。基于上述特性，本课程的主要教 学资源主要包括基本教材、课件、网络资源等。教学过程中，应借助这些 资源，采用灵活的教学方法，加强教学效果。主要教学方法如下：(1) 案例分析法。是指在教学中， 通过分析和研究现有的案例， 来解释 所有要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善的一种辅助性教学方 法。这是一种开放型教育，它集科学性、实践性、直观性、启发性、趣味 性于一体，促进了教学相长，加深了学生对基本理论的理解。(2) 分组讨论法。这是根据高职学生的认知心理特征而进行的一种教学 方法。课前将教学内容和教学目标告知学生，学生先通过

16、上网搜索、去图 书馆查资料，然后在课堂上分小组讨论，在讨论中分享他人的意见和见解， 最后教师评价、总结。这种根据学生的需求选择的教学方法既提高了学生 的学习兴趣，也增强了学生的自信心和自主学习的能力，效果非常好。(3) 角色扮演法。角色扮演顾名思义就是借着扮演角色的方式来达到体 验及学习的目的，重视由实际的体会及行动达到自主、自发学习的效果。角色扮演不仅使学生学习了相关知识技能，而且还培养了学生仪表、姿态、 语言表达、沟通协调、应变和解决实际问题等能力。(4) 情景模拟法。“情景模拟”教学法是在进行实践教学的过程中，通过设置一些商务活动的真实场景，组织学生积极参与教学的一种方法。这种方法是运用

17、具体活动的场景或提供学习资源以激起学习者主动学习的兴趣、 提高学习效率的一种教学方法。(5) 实地教学方法 .教师和学生同时深入企业现场 ,通过对现场事实分析和研究 ,提出解决问题的办法 ,或总结出可供借鉴的经验，从而提高学生运用理论认识问题、研究问题和解决问题的能力。现场教学 ;其教学功能主要在于亲临实践现场、直接认识事实 ,面对事实讨论、启发拓展思路、提高实际能力。二) 课程考核评价建议 国际商务谈判课程强调实际操作能力的掌握。因此，本课程的考核将着重测试学生国际商务谈判的实战能力。1.考核形式、内容(1) 考核内容包括理论考核、 实训考核及平时考核三个部分， 其中理论 考核为 40% ，

18、实训考核为 40% ，平时考核为 20；(2) 理论考核主要采用期末考试的形式， 主要考核学生理论知识掌握程 度，通过实训题、案例分析来启发学生思考问题的开阔性；实训考核主要 考核学生是否能够有效的将所学理论知识灵活运用到具体的实际国际商务 谈判中。其中自我评价占 8% ，小组评价占 12% ，老师评价占 20% ；平时 考核主要考核学生平时课堂纪律、学习态度、学习积极性和主动性、作业 完成质量等。2.考核评价建议应注重学生自学能力、实践能力、分析解决问题能力的考核，对在学 习和应用上有创新的学生应予特别鼓励，全面综合评价学生能力。三) 课程团队建设建议本课程建设遵循“校企合作、共同开发”的原

19、则，通过广泛的社会调 研，召开校企合作会议，邀请企业专家进行建议把脉，对课程的项目设计 及实施效果进行综合评价。在课程团队建设上，以汽车服务教研室为单位， 通过每周的教研活动，及时学习吸取行业企业最新的知识与技能，提高课 程团队的竞争力。四) 教材编写与选用建议1.教材选用及编写根据要求编写工学结合校本教材，具体要求如下：(1) 必须依据本课程标准编写教材；(2) 教材应充分体现项目导向、任务驱动的课程设计思想；(3) 教材以国际商务谈判基本流程为导向， 以完成典型工作的活动项 目来驱动，通过情景模拟、案例分析、小组讨论、角色扮演多种教学方法， 与工作过程相结合的方式来组织编写，使学生在各种活

20、动中掌握相关技能；(4) 教材应突出应用性，应避免把职业能力简单理解为单纯的技能操 作，同时要具有前瞻性，应将本专业领域的发展趋势及实际业务操作中的 新知识、新技术和新方法及时纳入其中；(5) 教材应以学生为本， 内容应简明扼要，突出重点， 重在提高学生学 习的主动性和积极性；(6) 教材中的实训项目设计要具有可操作性。2.参考资料选用我系选用的市场营销学教材都是教育部推荐的高职教育精品规划教 材，或者其它国内的优秀教材。专业建设以来，我们采用过的教材主要有：1）国际商务谈判与沟通技巧 （第二版） 复旦大学出版社 潘 肖珏、谢承志 2010.82）国际商务谈判与沟通北京理工大学出版社 李 逾 男 杨学艳 2012 93）商务谈判与推销 北京交通大学出版社 杨雪青 2011.6 4） 国际商务谈判实务 中国人民大学出版社 李昆益 姬忠莉2014.8参考用书：1）优势谈判 重庆出版社 罗杰 ?道森2013 10谈判力 中信出版社 罗杰 ?费希尔2012 8说话的魅力 :刘墉沟通秘笈接力出版社 刘墉 2009.8一看就懂的谈判技巧全图解北京理工大学出版社 高宏2014.35）价格谈判 : 在生意场合胜出的50