如何应用目标管理提升门店业绩讲述

1、如何应用目标管如何应用目标管 理提升门店业绩理提升门店业绩 通过目标实现管理通过目标实现管理 成功就等于目标 从前有一个年轻的伐木工人，他给自己定了一个明确的目标，就是每 天要砍十棵树，第一天他工作了八个小时，砍了十棵树，到第二天，他 用了八个小时只砍了九棵树，他又增加了一个小时，完成了十棵树的任 务，到第三天，他不得不又增加了一个小时，才完成了自己制定的任务 ，第四天、第五天，他投入的时间越来越多，但是他制定的任务越来越 不可能完成。正在这个时候，走过来一个农民，问伐木工人：年轻人， 你为什么不停下来磨一下你的斧头呢？年轻人回答，对不起，我没有时 间去打磨我的斧头，我要完成我砍十棵的任务。

2、成功就等于目标 我们大部分人也面临这样的局面，每天拼命地加班、工作， 增加时间投入，但是如果我们花一点时间，打磨一下我们的 工具，我们的工作效率可能会大大提高，工具的意义在于提 高我们的工作效率。今天我们大家共同打磨一下自己的工具 ，学习一种有用的管理方法：目标管理。希望能对大家有所 帮助，能提高自己的工作效率。 什么是目标管理什么是目标管理 目标管理不是计划管理； 目标管理不是对目标的管理； 目标管理是通过目标实现管理； 目标管理是管理者通过激励机制的作用，把企业组织或管理 者的目标，转化成被管理者的目标，以实现由自我控制达成 整体协调控制的一种管理技术。 目标管理的基本程序 目标管理的具体

3、做法分三个阶段： 第一阶段为目标的设置； 第二阶段为实现目标过程的管理； 第三阶段为测定与评价所取得的成果。 一、目标的设置 目标的设置是目标管理过程中最重要的阶段，这一阶段可以细分为4个 步骤： 第一步，预定目标。这是一个暂时的、可以改变的预案。这个预定的目 标，既可以由上级提出，再同下级讨论；也可以由下级提出，由上级批 准。无论采用哪种方式，目标必须由上下级共同商量确定，而且，领导 必须根据企业的使命和长远战略，估计客观环境带来的机遇和挑战。 第二步，重新审议组织结构和职责分工。目标管理要求每一个目标都有 确定的责任主体，因此预设目标之后需要重新审视现有的组织结构，根 据新的分解目标进行调

4、整，明确目标责任者和协调关系。 第三步，确立下级的目标。在确定下级的目标之前，首先上级要明确公 司的规划和目标，然后才有可能商定下级的分目标。在讨论中上级要尊 重下级，平等待人，耐心倾听下属的意见，帮助下级建立与公司目标相 一致的支持性目标。分目标要具体、量化，便于评估；要分清轻重缓急 ，以免顾此失彼；既要有挑战性，又要有实现的可能。每个员工和团队 的分目标要同公司其他员工的团队的分目标协调一致，共同支持公司总 体目标的实现。 第四步，上级和下级就实现各项目标所需的条件和目标实现后的奖惩达 成协议。分目标制定后，要赋予下属相应资源配置权力，实现责权利的 统一。由下级写成书面协议，编制目标记录卡

5、片，绘制出目标图。 不恰当的目标 恰当的目标 l以过程或活动的形式来表述 l无法完全实现，没有具体的完成 目标的期限 l对期望达到的目标定义得模棱两 可 l理论化或理想化 l没有真正的结果 l或者过于简练、不清楚，或者太 长、太复杂 l重复，一项陈述中包含两个或多 个承诺 l缺乏对改进的要求 l以最终结果来表述 l在确定的时间内可以完成 l确定目标的完成形式 l与公司的管理有关，从公司管理 的实际出发 l对公司的成功很重要 l尽可能的用数量最精确的说明 l一项陈述只限于一个重要的承诺 在设置目标的过程中，人们往往需要考虑的一个问题就是什么样的目标 是好的目标。判断一个目标是否是好的目标，可参照

6、下表所示的标准。 我们在设置目标的时候，应该尽量使目标可量化可评估。下表将一些可 以评估的目标和不可评估的目标进行了对照。 不可评估的目标 可能评估的目标 l获得较高的毛利 l提高各部门的工作效率 l开发引进高毛利商品 l主管人员增加与下属的沟通 l在本年末实现毛利35% l在不增加费用和保持现有质量水平 的情况下，本季度的各项指标完成率 超过100% l引进大保健产品一个系列（不少40 个单品，目标销售100万/月） l主管人员每周花费在与每个下属人 员沟通的时间不少于2个小时 二、 实现目标过程的管理 目标管理重视结果，强调自主，自治和自觉。并不等于领导可以放 手不管，相反由于形成了目标体

7、系，一环失误，就会牵动全局。因 此领导在目标实施过程中的管理是不可缺少的。首先进行定期检查 ，利用双方经常接触的机会和信息反馈渠道自然地进行；其次要向 下级通报进度，便于互相协调；再次要帮助下级解决工作中出现的 困难问题，当出现意外、不可测事件严重影响组织目标实现时，也 可以通过一定手续，修改原定的目标。 三、总结和评估 达到预定的期限后，下级首先进行自我评估，提交书面报告；然后上下级 一起考核目标完成情况，决定奖惩；同时讨论下一阶段目标，开始新循 环。如果目标没有完成，就分析原因总结教训、切忌相互指责，以保持 相互信任的气氛。 成功就等于目标 美国潜能大师伯恩.崔西 成功，就是对目标的实现，

8、有了目标，才有成功 ! 成功就等于目标 目标一：了解目标管理可以帮我们解决哪些问题 目标二：掌握设定好目标的方法和步骤 目标三：掌握目标计划工作追踪的技巧和要点 如何运用目标管理实现销售提升? 成功就等于目标 1、 的达成 2、 的达成 3、 的达成 销售目标销售目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩 提升的时候提升的时候,需要从几方面着手需要从几方面着手? 成功就等于目标 门店全门店全 面提升面提升 运作目标运作目标 销售目标销售目标 服务目标服务目标 = = + + + + 成功就等于目标 终端目标管理的重

9、点体现（巡场时的关注重点） 终端目标终端目标门店表现门店表现类类 别别 细细 分分 销售目标销售目标业绩业绩目标制定、分解、数据分析、销售提升目标制定、分解、数据分析、销售提升 服务目标服务目标服务技巧服务技巧 服务标准服务标准 推动能力与方法运用推动能力与方法运用 营运目标营运目标门店运作门店运作 岗位职责、心态与能力的发挥岗位职责、心态与能力的发挥 营业流程、卖场秩序、卖场形象表现营业流程、卖场秩序、卖场形象表现 货品配置和调配、数据分析货品配置和调配、数据分析 成功就等于目标 销售目标的达成销售目标的达成 成功就等于目标 1)销售目标的制定 销售指标的制定方法： v预算年度保底销售额 v

10、根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划 v根据当地的季节拆分季度销售计划 v根据季节，特殊节假日和货品促销等因素制定每月销售任务 v或根据往年同期销售数据来制定销售计划 销售目标销售目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 2)如何设立目标 Specific明确 可以确定有一件事必须改善或维持 Measurable易于评估 目标应包含数量、品质、期限等，它应该可以很明确地衡量 Attainable合理 设定的目标应该肯有挑战性，它不应该太难或太简单 Relevant相关性 授权 Time-bound及时性 当前最急待解决的问题应成为我们的主要目标 目标制定的黄金法则 (SMART) 销售目

11、标销售目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 v80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关。 v研究表明：和没有明确预期目标的工作相比， 确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高 25% 销售目标销售目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 1 2 3 4 5 6 7 销售目标销售目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 年 销 售 指 标 分 解 年度目标 月目标 季度目标 周目标 天目标 时段目标 计划的控制和计划的控制和 管理管理 (3+9/6+6/9+3) 销售预测管理销售预测管理 销售日常活动管销售日常活动管 理行动的落实理行动的落实 销售目标销售目标 服务目标服务目标 营运目标营运目

12、标 目标分解技巧 分解目标原则: 1.参考去年同期销售额根据去年销售额,加上适当增幅 2. 考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对销售促进平均值相 应增加指标 销售目标销售目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 练习练习 去年同期月度销售额去年同期月度销售额: : 万万 今年增长比例今年增长比例: : % %增长幅度增长幅度: : 万万 本月促销促进销售增长比例本月促销促进销售增长比例: : % %增长幅度增长幅度: : 万万 本月业绩指标本月业绩指标: : 万万 销售目标销售目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 销售目标销售目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 3、销售目标的执行管

13、理 . 确保销售团队中的每位成员_. . 执行过程中根据:_检查进度达成比例 . 例会制度:门店:_. . 个别沟通 . 建立奖罚、晋升、绩效考核机制 如何进行销售目标的进度管理如何进行销售目标的进度管理 销售目标销售目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 销售目标制定工作表 当天目标：当天目标： 时段目标：时段目标： 至至 目标目标 实际完成实际完成 至至 目标目标 实际完成实际完成 至至 目标目标 实际完成实际完成 总件数：总件数： 重点产品数量目标：重点产品数量目标： 附加推介重点：产品附加推介重点：产品: : 附加率附加率: 门店：门店： 日期：日期： 销售目标销售目标 服务目标服务

14、目标 营运目标营运目标 销售目标销售目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 4)数据分析寻找问题 关注重点: 销售管理的关键一步，看懂数据，从数据 中发现问题和制定解决的方案 门店常用分析数据： 1、销售指标 2、达成率 3、销售金额 4、会员开发 5、平均单价 6、来客数 7、会员占比 8、首推占比 9、销存比 10、缺货率 销售目标销售目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 5)提升单店业绩的三个秘诀 1、增加来客数 2、提客单价 3、增加购买次数 销售目标销售目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 努力各提升30%的结果 提升结果: (消费金额提升) (消费频率提升) (顾客数量提

15、升) 130个顾客消费金额=260元16次/年130人= 540800元 原有情况： 100个顾客消费金额=200元 12次/年 100人=240000元 销售目标销售目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 总业绩可以提升 _% 每个细节努力提升30% 销售目标销售目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 增加来客数的技巧： 新会员开发新会员开发 门店氛围门店氛围 门店形象门店形象 销售目标销售目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 增加品牌传播信息量增加品牌传播信息量 提高购买单价的技巧: 服务技巧和销售技巧（商品竞争力服务技巧和销售技巧（商品竞争力- -培训）培训） 增加产品力增加产品

16、力(商品竞争力商品竞争力) 完善产品陈列完善产品陈列 促销促销 销售目标销售目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 增加购买次数的技巧: 1 1、如何向我们的客户推介会员卡？、如何向我们的客户推介会员卡？ 2 2、如何持续保持会员的回头消费？、如何持续保持会员的回头消费？ 3 3、如何提高会员销售占比？、如何提高会员销售占比？ 4 4、如何设计会员个性化服务？、如何设计会员个性化服务？ 5 5、在促销活动中，如何推动会员购买？、在促销活动中，如何推动会员购买？ 6 6、会员活动设计？、会员活动设计？ 会员客户管理及服务会员客户管理及服务 销售目标销售目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标

17、（会员管理、亲切服务）（会员管理、亲切服务） .销售目标的制定 .目标制定的黄金法则 (SMART) .设立目标的七个步骤 .销售目标的分解 .销售目标的执行 .数据分析寻找问题 .提升单店业绩的三个秘诀 销售目标销售目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 形态分析:顾客的期望越来越高了 与五年前相比，顾客 更注意自己所得到的服务 对服务有了更多的要求 对服务更加不满意 需要更好的服务质量 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 提供了优质服务的员工 更容易 获得提升 涨工资 获得好心情 保住工作 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 1)服务目标的制定 设立优质服务标

18、准：（优质服务八步曲） 2)常规服务目标的执行 创造愉快的心情创造愉快的心情 迎宾迎宾 识客识客 揣摩顾客的心理揣摩顾客的心理 创造购买理由创造购买理由 产品推介和展示产品推介和展示 产品体验产品体验 试用试用 提高单次交易额提高单次交易额 附加推销附加推销 交易交易 收银收银 增加情感增加情感 医嘱医嘱 让终点成为起点让终点成为起点 道别道别 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 杏林的五项经营法则（亲切服务） 3)服务目标的质量反馈 v门店与个人业绩对比 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 门店周业绩排名柱状表 7万万 6万万 5万万 4万万 3万万 2万万 1万

19、万 姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名 姓名姓名 姓名姓名 激 励 虚实结合虚实结合 雷区管理雷区管理 + u 形态分析 1)服务目标的制定 2)常规服务目标的执行 3)服务目标的质量反馈 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 营运目标的达成 营运目标的达成(关注点) 营营 运运 目目 标标 门门 店店 运运 作作 人员管理人员管理 岗位职责岗位职责 心态心态 能力发挥能力发挥 卖场管理卖场管理 营业流程营业流程 卖场秩序卖场秩序 卖场形象表现卖场形象表现 货品管理货品管理 配置配置 调配调配 分析分析 盘点盘点 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 人员管理 不

20、会做训练不足 情绪不佳或不想做 不能做身体状况 不公平地被处分 员工表现不良的原因: 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 我们是怎样学习的？我们是怎样学习的？ 100 % 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 听：20% 做：50% 看：30% + + = 听过就忘记听过就忘记 看见再想起看见再想起 动手才理解动手才理解 共勉之共勉之 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 教导三步曲 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 教授技巧教授技巧 分段教导分段教导 安排实习安排实习 整体步骤整体步骤 整体步骤 分段教导 安排实习 教导前的准备 一、备课

21、一、备课 做好计划做好计划 列出要点列出要点 安排程序安排程序 准备物料准备物料 二、了解学员二、了解学员 学员背景学员背景 对内容的了解对内容的了解 对专用名词对专用名词 及术语的了解及术语的了解 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 先讲解整体情况; 将内容分段教导; 安排学员实习; 教导三步曲教导三步曲: : 教导方法教导方法: : 加强概念加强概念 建立信心建立信心 独立完成独立完成 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 如何令学员不断学习如何令学员不断学习 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 营业前营业前 营业中营业中 营业后营业后 营营 业业 流流 程程 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 l 报道报道 l 晨会晨会 l 明确