房地产市调方法及技巧教案PPT课件

1、2021-7-271房地产市场调查房地产市场调查2021-7-272教学目的教学目的 什么是市调什么是市调 市调的重要性市调的重要性 市调的方法市调的方法2021-7-273课程内容课程内容 市场调查的概念及其重要性市场调查的概念及其重要性 市场调查的内容市场调查的内容 市场调查的方法市场调查的方法2021-7-274市场调查的概念市场调查的概念2021-7-275市场调查的概念市场调查的概念是指人们为了解决产品营销问题，对市场有是指人们为了解决产品营销问题，对市场有具体了解，幷进而认识营销的活动与过程。具体了解，幷进而认识营销的活动与过程。 市场调查是是市场调查是是有系统的搜集、纪录及分析与

2、产品或生有系统的搜集、纪录及分析与产品或生产的营销问题有关的各种资料。这种调查可由企业本产的营销问题有关的各种资料。这种调查可由企业本身或专业的调查机构或第三者来进行，以解决营销问身或专业的调查机构或第三者来进行，以解决营销问题。题。 （美国管理学会（美国管理学会 ） 2021-7-276市场调查的地位及重要性市场调查的地位及重要性市场调查是房产的基础市场调查是房产的基础 市场调查是房产扎马步工夫市场调查是房产扎马步工夫2021-7-277 营销策略制定需要精确的信息营销策略制定需要精确的信息 产品规划需要丰富的信息产品规划需要丰富的信息 重大决策需要丰富、正确而精准的信息重大决策需要丰富、正

3、确而精准的信息 决策产生什么结果，来自于提供什么样信息决策产生什么结果，来自于提供什么样信息 为何要建立数据库为何要建立数据库? ? 2021-7-278市场调查的作用市场调查的作用2021-7-2791.1.提供高层管理者作决策的客观依据提供高层管理者作决策的客观依据 2.2.有助于了解其它竞案，促进自身管理与销售有助于了解其它竞案，促进自身管理与销售 3.3.增强企业的竞争应变能力增强企业的竞争应变能力 对于管理的重要性对于管理的重要性 2021-7-2710 生产只是方法，销售才是目的。生产只是方法，销售才是目的。 销售前需有全盘的产品计划，促销计划、通路计划、销售前需有全盘的产品计划，

4、促销计划、通路计划、订价计划。订价计划。 这些计划必须仰赖市场的信息。这些计划必须仰赖市场的信息。 市场的讯息获得，必须经过市场调查。市场的讯息获得，必须经过市场调查。 根据市场调查，掌握市场信息，即可掌握致胜先机。根据市场调查，掌握市场信息，即可掌握致胜先机。2021-7-2711增强产品的销售能力增强产品的销售能力 对个案作产品定位、产品规划及订价。对个案作产品定位、产品规划及订价。 帮助了解产品的可能客源分布状况，各区域的接受程度，帮助了解产品的可能客源分布状况，各区域的接受程度，有助于日后推案的参考。有助于日后推案的参考。 增加产品的竞争力，对客户分析说明时，更有说服力。增加产品的竞争

5、力，对客户分析说明时，更有说服力。 帮助订定产品的初期销售策略，包括广告策略、媒体计帮助订定产品的初期销售策略，包括广告策略、媒体计划等，是威力十足的工具。划等，是威力十足的工具。2021-7-2712市场调查的内容市场调查的内容2021-7-27131.1.总体市场总体市场经济因素：经济因素： A. A.经济成长率经济成长率 B.B.物价波动物价波动 C.C.中长期利率中长期利率 D.D.放款额度放款额度 E.E.储蓄率储蓄率 F.F.国民所国民所得得 G.G.货币供给额货币供给额 H.H.国际油价国际油价 I.I.股市、债市等股市、债市等社会因素：社会因素： A. A.户数变动户数变动 B

6、.B.人口成长率人口成长率 C.C.人口组成变化人口组成变化 D.D.都市化程度都市化程度政策因素：政策因素： A. A.金融政策金融政策 B.B.财税政策财税政策 C.C.土地政策土地政策 D.D.住宅政策住宅政策 E.E.城市规划政策城市规划政策法令因素：法令因素： A. A.城市规划城市规划 B.B.建筑法规建筑法规 C.C.土地法规土地法规 D.D.环保法规环保法规 2021-7-27142.个体市场个体市场 区域环境分析：区域环境分析： A. A.区域环境特色区域环境特色 B.B.社会环境社会环境 C.C.经济环境经济环境 D.D.区域发展沿革与特性区域发展沿革与特性基地环境分析：基

7、地环境分析： A.A.基地基本资料（面积、形状、地权、地价）基地基本资料（面积、形状、地权、地价） B.B.土地使用分区土地使用分区 C. C.基地使用强度基地使用强度 D.D.基地邻近交通状况基地邻近交通状况 E.E.基地邻近公共设施状况基地邻近公共设施状况 F. F.基地的嫌恶设施基地的嫌恶设施 G.G.土地使用现况等。土地使用现况等。重大建设计划：重大建设计划： A.A.交通建设计划交通建设计划 B.B.公共设施计划公共设施计划 C.C.都市计划都市计划 D.D.生活圈发展计划生活圈发展计划 E. E.新市镇计划新市镇计划 F.F.科技园区发展计划等科技园区发展计划等 2021-7-27

8、152.个体市场个体市场区域市场分析：区域市场分析： A.A.市场供需分析市场供需分析 B.B.市场价位分析市场价位分析 C.C.市场销售状况分析市场销售状况分析 D.D.竞争与竞争与明星个案分析明星个案分析 E.E.产品属性分析（住宅、办公、商业等）产品属性分析（住宅、办公、商业等）竞争个案分析：竞争个案分析： A.A.竞争个案特色分析（诉求重点、区位、交通与其它条件分析）竞争个案特色分析（诉求重点、区位、交通与其它条件分析） B. B.竞争个案销售状况分析（广告与促销策略、销售模式、付款方式、竞争个案销售状况分析（广告与促销策略、销售模式、付款方式、价位、销售率）价位、销售率） C. C.

9、优秀个案分析（国内、国外个案分析）优秀个案分析（国内、国外个案分析）2021-7-2716市调方法市调方法2021-7-27171.1.直接法直接法: : 获得获得初级（一手）资料初级（一手）资料 人员询问人员询问 访谈法访谈法 电话访问法电话访问法 问卷法问卷法 观察法观察法 展示法展示法2.2.间接法间接法: : 获得获得次级（二手）资料次级（二手）资料 报纸、杂志报纸、杂志 网络网络 统计局、交易中心统计局、交易中心 2021-7-2718 养成看报纸、杂志的习惯养成看报纸、杂志的习惯 图书馆、专业书局图书馆、专业书局 政府单位：统计局、规划局、交易中心政府单位：统计局、规划局、交易中心

10、 注重同行间的交流注重同行间的交流 日常注重观察日常注重观察, ,随时捕捉信息随时捕捉信息2021-7-2719楼盘市调技巧楼盘市调技巧2021-7-2720市调要求市调要求 市调前做好充分准备市调前做好充分准备 了解目的、市调重点、安排市调路线、准备市调说辞了解目的、市调重点、安排市调路线、准备市调说辞 不害怕、不紧张、不害羞、不怕苦、不怕累、不气馁、不害怕、不紧张、不害羞、不怕苦、不怕累、不气馁、不拘泥小节、不获资料不收工不拘泥小节、不获资料不收工2021-7-2721同行市调同行市调q 以诚待人、以诚待人、 博取信任博取信任q 谈其所好、谈其所好、 结交同行结交同行2021-7-2722

11、扮客户市调扮客户市调q构思台词、投入表演构思台词、投入表演q临场发挥、沉着冷静临场发挥、沉着冷静q外行说辞、旁敲侧击外行说辞、旁敲侧击q搭档市调，增强信任感搭档市调，增强信任感2021-7-2723侧面市调侧面市调q迂回战术，透过竞争对手了解迂回战术，透过竞争对手了解q朋友、同学关系朋友、同学关系2021-7-2724市调表格的填写市调表格的填写2021-7-2725基 本 资 料案 名所在区域制 表 人投资兴建企划销售规划用途工地位置售楼中心销售电话基地面积建筑设计建筑楼层总建面积在售面积规划面积平均单价单价范围在售总价规划户数容积率建筑形态公开日期交房日期在建进度销 售 率一次付款其它折扣

12、 2021-7-2726环 境 分 析1、交通条件a、区位概念：临近道路情况：b、捷运系统：一号线 二号线 轻轨明珠线 其他：主要道路动线：c、出行方式：公交 地铁 轻轨 出租车 自备车周边公交线路：2、综合环境基 地 位 置 图a、居位氛围：b、商业环境：c、公园绿化：d、就学条件：e、就医条件：f、人文遗产或大型公建：地段综合 评 述2021-7-2727产 品 力 分 析1、规划理念a、社区规模超大大型中型小型超大型：总建面积30万以上，大型：12-20万，中型：5-12万，小型：5万以下b、景观设计：代表景观诉求：c、会所规划：泳池 网球场 壁球 桌球 棋牌室 健身房 歌舞厅 儿童乐园 老年活动中心 其他：d、公建配套：餐厅 美容美发 超市 洗衣房 家政中心 医疗中心 幼托 小学 中学 2021-7-27282、产品塑造a、主力房型： 代表房型诉求：b、主力面积： 建议主力面积：c、智能化设施：d、外观立面：涂料 面砖 石材 其他： 特别强调之处：e、建材配备： 特别建材设备：f、装修品质： 装修标准：g、物业管理： 物业收费标准：3、面积配比房 型面积户 数比 例总价产品综合 评 述2021-7-2729销售分析卖场营建特别之处人员水平专业 一般 不专业特别之处样 板 房特别之处SP 活 动特别之处媒体分析媒体表现NP M