酒店场营销习题一

1、整理 word习题一一、填空1. 酒店企业对其市场营销活动的管理过程由五个步 、2. 酒店消费者的主要精神需求有：摆脱束缚的需求、显示身份的需求和3. 酒店营销预测中定性预测中被称为“背对背专家意见法”的是 。4. 酒店营销环境分析中 SWOT 分析法分别代表 SW、_O、T。5. 酒店可以根据自身的实力和竞争对手的情况选择竞争策略。这些战略包括6 酒店促销组合中实现信息的沟通，并能实现最后的交易的是 、7. 根据产品创新的程度不同，酒店新产品大致可分为 、8、酒店基本营销系统包括 、9. 广告的目标按效果分可以划分为三种 、10. 酒店整体产品的内容包括：核心产品、 、期望产品、 二、名词解

2、释1. 酒店市场营销2. 差别营销策略3. 酒店中间商4. 酒店的营业推广5. 多角化增长战略三、简答题1. 什么是酒店市场营销学，其研究的主要内容有那些？2. 简单分析消费者购买决策过程？3. 在众多的细分市场中，酒店如何进行目标市场的选择？4. 简述酒店产品生命周期各个阶段的特点及相应的营销策略？四、计算题1 已知某酒店2005年月平均销售额预测值为y= 200万元，同时已知该酒店2001 年2004年个月销售情况如下表所示。1. 根据移动平均法和季节变动分析法分析并计算下表缺少部分。（直接填在表格空白处）整理word2.根据季节变动分析法预测2005年3月、8月和11月的销售额? （注：

3、1和2问的计算结果均保留两位小数） 某酒店2001- 2004年个月销售情况单位：万元、年份 月份、2001200220032004合计月平均季节比率1月3036435216140.252月212430371122823.813月6072829931378.2566.544月8399114134430107.591.415月96117130157500106.296月100120141164525131.25111.617月94116128153491122.75104.388月104126147172549137.25116.719月167201254303925231.2510月17220

4、9261317959239.75203.8711月85102108128423105.7589.9212月4856698425764.2554.63全年合计106012781507180056451411.251200.04年 均88.33106.5125.581501002. 酒店客房数500,固定成本总额为400万美元，单位变动成本20美元/天间，预 测出租率80%,年度利润目标定为200万美元，客房营业税率是销售收入的5%, 用目标收益定价法计算房价？五、案例分析来自钟点房的收入某二星级宾馆毗邻火车站。该饭店销售人员发现每天来火车站中转换车和等 候乘车的旅客数以万计。本着“予早勿误”的通

5、则，人们总是提前几个小时到站， 尤其是远地赶来的旅客等上大半天的情形屡见不鲜。 对于花上几百元在饭店住几 小时，大多数人算算实在划不来。但是许多人确实需要在上车前有个舒适的环境 休息几小时，该饭店的销售人员敏锐地感到，这是个可开发的潜在市场。于是他 们先试探性地推出饭店钟点房服务， 一间标准房一天房价280元，以两小时为一 节，价格50元。这一招果然奏效，天天有人来开钟点房，饭店客房出租率一下 子上升了近20个百分点，在此基础上。该饭店进一步加大了开发钟点房的力度， 一方面在火车站的售票厅、候车室、出站口和车站广场等处设置醒目的广告，大力宣传钟点房的服务内容和价格，吸引顾客的关注；另一方面改进

6、内部服务管理，整理 word特辟钟点楼层，增加人手，改善服务。如原来客房的床单、 枕巾等用品一天一换， 现在改为一客一换； 原来一天整理一次房间， 现改到一节时段整理一次， 客房里 都添置了石英钟，电话总机和服务台还按照客人的要求及时提醒客人按时进站上 车年终报表显示，来自钟点房的收入占其客房收入的40%左右。思考：1. 此酒店是在怎样的市场需求状态下开展营销活动的？2. 采取了怎么样的营销方式，举例说明采取了何种策略？3. 此酒店的经济效益得到了怎样的改变，为什么会有这样的效果？ 习题一答案一、填空1. 分析市场营销机会、选择目标市场、制定营销战略和策略、制定营销计划、实施控制营销计划。2.

7、 得到尊重的需求3. 德尔菲法4. 优势或长处、劣势或短处、机会或机遇、威胁或威胁5. 总成本领先战略、集中化战略、差异性战略6. 人员推销、营业推广7. 全新产品、换代新产品、改进新产品、仿制新产品8. 供应商、企业、中间商、顾客9. 宣传性广告、说服性广告、提示性广告10. 形式产品、延伸产品、潜在产品二、名词解释：1. 酒店市场营销：酒店通过市场调研了解宾客需求，然后配置内部资源，努力提供适合这种需要的产品和服务，使宾客满意、酒店获利的管理过程。2. 差别营销策略：酒店选择几个细分市场作为自己的目标市场，并为每个细分市场确定一种营销因素组合，各种营销因素组合在产品、价格、促销方法和销售渠

8、道等方面都有所区别。3. 酒店中间商：处于酒店产品生产者和消费者之间，是专门从事产品交换的中 介组织。4. 酒店营业推广：酒店为了使预期顾客尽早并尽可能大量购买酒店产品和服务 而进行的各种短期的、鼓励性的促销活动。5. 多角化增长战略：酒店在本着为客人提供最全面、最完善的服务，实现资源 有效配置的前提下，超越一般概念中的酒店产品和业务，根据自身的实力进 行跨行业经营或渗透的发展战略。三、简答题：1. 酒店市场营销学是一门研究酒店企业如何应付市场竞争,提高酒店市场竞争力,实现酒店经营目标的应用性学科。主要的研究内容有：酒店环境与市场分析；酒店营销活动、营销战略与策略 研究；酒店营销计划、组织与控

9、制。2. 消费者购买决策过程大体分为以下几个阶段：1）认识需求： 感受和认知需求的存在， 营销人员应帮助消费者认识自身的需求。2）寻求需求：从各种途径收集可以满足需求的消费对象的信息。3）判断需求：根据自身的主观标准，选出一个符合标准的对象。4）消费决策：迅速、果断的实现对产品的购买。5）消费评价：是消费决策的延续，对下一轮的购买产生巨大影响力。3. 在众多的细分市场中酒店必须选择适合自己的细分市场，因此在选择目标市场 时，酒店要考虑： 1）细分市场的规模和发展潜力和发展规模：进入的目标市场必须有利可图，所 以要求有一定的规模和发展潜力， 但是在选择的时候不能只是片面追求 “大” 字，应选择适

10、合自己的适当的规模和潜力。2）细分市场的结构吸引力：在了解市场规模和潜力的基础上还要考虑目标市场 的竞争状况、 替代品状况和购买者及供应商讨价还价的能力， 判断利润情况。3）酒店的目标和资源拥有情况：考虑目标市场与酒店长远目标是否匹配，自身 情况在目标市场上是否有竞争力。4产品生命周期各阶段分别为：1）投入期：知名度低、销售量小、销售额增长缓慢。营销策略：高价快速推销 策略、高价低费用策略、 低价快速推销策略、 低价渗透策略， 都突出一个“快” 字。2）成长期：市场需求扩大，销售量上涨，成本和推销费用下降，利润增加，出 现竞争者。营销策略：提高产品质量、进入新的分销渠道、说服与渗透策略。 突出

11、一个“好” 字。3）成熟期：市场需求趋于饱和，销售量和利润达到最大，增长速度减缓并开始 有下降趋势，竞争激烈，营销费用上升，利润由缓慢上升逐渐转为下降。营 销策略：调整市场策略、改进生产策略、改进营销组合策略。突出一个“争” 字。4）衰退期：需求减少、新产品不断增加、竞争加剧、销售量下降和利润减少， 有可能因无利润推出市场。 营销策略：保留仍有利润的产品和忠诚的中间商， 保持原价或降价，同时考虑产品的淘汰问题。突出一个“转”字。四、计算题：1. 填空： 125、34.23、117.60计算：3月200万元X 66.54%=133.08万元）8 月 200万元X 116.71%=233.42万元）11 月 200万元 X 89.92%=179.84万元）2. 解:销售量 Q=500X 365X 80%=146