浅议虚拟运营商发展new

1、浅议虚拟运营商发展窦传铭前言随着虚拟运营商的进入，电信行业在原有中国移动、中国联通、电信三巨头和其他19家虚拟运营商的竞争会日益白日化，市场份额不断被基础运营商和其他虚拟运营商蚕食的困境中，如果想要占领在市场上优势地位，就得从自身出发，分析市场，分析消费者，寻找我们的目标客户，针对不同的情况制定相应的市场策略，这样才能在市场中立足。了解市场，进行有效的推广快速的吸引客户，通过分析客户，了解客户特征，制定相应策略，发展成为忠实用户。据调查人大部分时间是生活在自己周围几公里内，只有方便于民，才能惠及自身，服务就在身边，让你触手可及。在宣传产品时也提高企业自身的知名度。关注细分市场，确定目标客户，如

2、针对留学生市场。一市场调查以北京为例，通过教育部了解到，来北京的留学人数从2003年的2.5万到2010年8万再到2013年底突破11万人，每年以1万左右的速度增长，这个群体的市场空间非常大，这是作为我们虚拟运营商很好的利基市场。为了了解高校大学生对通信产品及业务的需求及购买情况，得出数据，了解目标和消费群体的偏好及消费习惯，在符合市场需求与用户需要的前提下制定出切实可行的产品套餐。同时也为了推广企业在高校留学生中的品牌知名度，这样不仅在国内得到对品牌的认知同时也会在留学生的国家得到宣传，这样一步一步的渗透到北京高校学生的通信市场。二、运营商的SWOT分析（1）优势联通所采用的WCDMA是三大

3、3G标准中应用最为广泛，技术最为成熟的3G技术，同时它的手机终端相当丰富，价格相对便宜。目前，全球WCDMA的手机款式已过千种，而WCDMA网络的速度更是独步天下。WCDMA具有覆盖范围最广，开通国家最多，终端款式最丰富，商用时间最长，技术最成熟等优势。同时具有抗干扰性好，保密安全性高，系统容量大，通话质量更佳，建网成本低，传输速度快等特点。同时，移动和电信的3G发展则大不如联通。移动的3G网络的手机终端机仅占3G网络终端机的5%，而电信的则占不到30%。（2）劣势1.WCDMA网的覆盖和优化相比移动等还存在一定的差距。网络质量和服务水平越来越成为消费者关注的因素，但联通在这些方面还有很多不足

4、之处，消费者有很多不满之处，使联通的形象和地位受损。2.品牌识别度不够高。联通产品的子品牌识别度不够高，存在品牌劣势。中国联通的模糊产品形象造成了产品无法准确定位的形象问题。而中国移动则拥有“全球通”“神州行”“动感地带”三大知名服务品牌。因此联通想在3G中扭转品牌，还需要更多的努力。3.移动的4G网络的来袭。中国移动全面启动4G网络建设。2013年将开始在国内100个城市进行TD-LTE(我国4G技术标准)设备采购，2013年建成TD -LTE基站规模超过20万个。据介绍，这一投资总额将达到约1800亿元。4.缺乏针对性强的校园品牌。联通的几个品牌，世界风，如意通，甚至是“沃”，都没有针对学

5、生的专业品牌，而移动却拥有知名度较高的动感地带。因此，我认为联通想要分割一块校园市场，就必须要有自己的校园品牌。联通优势很明显，劣势也很明显，所以只有不断地了解市场，了解客户逐渐的稳固和发展自己的产品。通过调查，对中国联通及其竞争对手的了解，我们简洁地描出下面这张swot 矩阵图表：优势劣势套餐更加实惠，提供更多的流量，短信包，全国无漫游。成熟的3G网络，提供运营商中最快的上网速度。合约机预存的话费远多于其他运营商。唯一的全业务运营商品牌知名度不高，影响力较低，主要业务市场占有率低信号覆盖面积问题局限性，信号弱，不稳定等深入人心资费标准模糊不清机会威胁电信通讯市场的市场前景广阔，移动，电信等增

6、速缓慢。联通的3G网络是全网最快。CDMA获得国家支持有望提升品牌形象业务增长迹象良好，市场份额提高高于其他运营商市场消费者对品牌不太认可占领新市场需求投入的资金可能大于产出。中国移动正在全国布局4G网络，一线城市布局试点，3G网络将面临挑战。其他运营商的市场份额比较稳定。三、客户目标市场和产品套餐设计（1）客户目标市场产品和设计3G快速网络、国际超优惠、超大数据流量渠道和促销强势在机场、学校宣传目标（确定高校留学生）（2）产品套餐设计留学生套餐(分为26、46、66、76元套餐)：语音业务接听免费国内：0.25/分钟（全国不分市内市外统一费用）校园：0.15/分钟， 短信、彩铃等业务按照原价

7、收取。国际：套餐126元/月套餐，包150M数据，根据不同的区域，收费也不同共分为A、B、C、D。A：香港、美国、新加坡等，包150分钟，超出部分是0.30/分钟。B：澳门、韩国、泰国等，包100分钟，超出部分是0.60/分钟。C：台湾、越南等，包60分钟，超出部分是0.90/分钟。D：日本、法国等，包40分钟，超出部分是0.90/分钟。套餐246元/月套餐，包300M数据，根据不同的区域，收费也不同共分为A、B、C、D。A：香港、美国、新加坡等，包250分钟，超出部分是0.30/分钟。B：澳门、韩国、泰国等，包200分钟，超出部分是0.60/分钟。C：台湾、越南等，包140分钟，超出部分是0

8、.90/分钟。D：日本、法国等，包120分钟，超出部分是0.90/分钟。套餐366元/月套餐，包600M数据，根据不同的区域，收费也不同共分为A、B、C、D。A：香港、美国、新加坡等，包450分钟，超出部分是0.30/分钟。B：澳门、韩国、泰国等，包300分钟，超出部分是0.60/分钟。C：台湾、越南等，包240分钟，超出部分是0.90/分钟。D：日本、法国等，包220分钟，超出部分是0.90/分钟。套餐476元/月套餐，包1.2G数据，根据不同的区域，收费也不同共分为A、B、C、D。A：香港、美国、新加坡等，包650分钟，超出部分是0.30/分钟。B：澳门、韩国、泰国等，包500分钟，超出部

9、分是0.60/分钟。C：台湾、越南等，包340分钟，超出部分是0.90/分钟。D：日本、法国等，包320分钟，超出部分是0.90/分钟。数据业务超过部分按0.0003元/KB收取上网套餐26元46元66元86元96元300M750M1.5G2G3G四、营销策划根据市场分析和调查可以从以下几个方面进行营销考虑：（一） 学校，是一个非常容易接受新鲜事物的群体地方，并且很快能聚集人气：1）与各个高校联系，在校园里安装手机自助充值系统，方便学生随时充值，并加以宣传企业；2）开学和毕业典礼时，进入学校进行宣传和业务办理，增加学生对企业和产品的了解；3）参与国家和学校举办的教师节活动，宣传企业和推出针对教

10、师的产品（如优秀教师者获得企业产品优惠或送手机等）；4）参与学校的活动赞助，进行宣传企业；5）与学校签订协议，吸取优秀毕业生可以进入企业发展的机会（细则另加说明）。（二） 超市，都是在人聚集多的地方，非常方便，投资小，接触面积大，并且容易信任，很安全。1）在每个合作超市里增加自助或人工充值系统（位置可以设在咨询台），和一台电脑用于自助业务办理，查询等。2）与超市合作，会员与手机捆绑，定期推出折上折活动,并且根据一段时间打多少话费送不同的礼品。（三） 交通，在机场设立业务办理和宣传，并免费领取地图（要中英版的），在地铁设立自助充值系统（位置可以设在购票处），和一台电脑用于自助业务办理，查询等。（

11、四） 商厦，人流量大，易于宣传，在学校或繁华地段的商厦里设立小型业务办理厅，方便购物人随时办理业务。（五） 公园，人流量非常大，设立自助充值系统（可以设在公园里的商店旁边）。五、其它思考（一）套餐：设计出公司公司套餐品牌，如全家福套餐，副卡含主卡最多8人，主副卡之间互打免费并且不限区域加入，含60岁以上消费者办理免费（还免费送5元公交卡），以下人员需要每月5元（还免费送5元公交卡），含60岁以上消费者办理业务时还可办理免公交车费证件。活动：1）只要半个月通话时间超过5分钟，即可免费给登记的公交卡充值5元。2）只要连续1个月通话超过10分钟，即可免费给登记的公交卡充值15元。（二）未来发展：1、将来手机用户不需要关心自己的手机号属于那家运营商、手机制式和频段等，手机厂商会做好这一切，用户只需要把卡放到手机就行或者买手机时直接带号码，这时运