精编分销管理深度分销操作之我见

1、随心编辑,值得下载拥有!YOUR COMPA NY NAME IS HERE专业I专注I精心I卓越【分销管理】深度分销操作之我见深度分销操作之我见一、什么是深度分销深度分销就是为了让自己的产品充盈渠道的所有环节和所 有不同类型的终端，并让产品在渠道各环节快速流动， 在终端让 我们的产品快速动销。换句话说深度分销就是要对渠道和终端的 各个环节进行调研、规划；拜访、沟通；促通、压货；管控、利 用;顾问、服务等工作。二深度分销的工作内容深度分销要进行五个层次的工作， 而且这五个层次的工作是 环环相扣的：1、要对渠道各个环节进行深入细致的调研、规划：弄清不 同类型渠道的特点，纯销的比例，调拨的比例，覆

2、盖的区域范围、业务营运模式、发展方向战略等。2、要做拜访、沟通：拜访时说明我们公司的策略、方向和即将采取的作法，认真听取客户的意见建议等， 通过沟通争取深 度分销的渠道调整变革时客户理解支持，尽量达成一致意见，避免市场出现较大波动。3、要做渠道促通和压货的工作： 促通是目的，压货是手段， 并且是增加销量的方法。要做好促通就要分析不通的关键环节是 哪一级，可以肯定的说不是一级商渠道， 应该是各地众多的二级 商、三级商和终端客户，还要弄清如何才能向他们压货。4、要管控和利用好各级各类分销商：利用其资金为我压货 所用，利用其人员为我销货，利用其存储设备为我所用。这是渠 道深度分销的最高境界。5、要做

3、好顾问和服务工作：做客户的经营顾问，服务好客 户，让客户获得超值服务的感觉，从而自觉自愿地为我们服务。 这就是双赢境界了。一般来说对客户的服务有这样三个层次：一流服务（感动服务）：客户意想不到的、惊喜的二流服务（满意服务）：产品知识、回答客户疑问、满足个性需求三流服务（基本服务）：卖药、收钱三、深度分销的终极目标渠道无缝覆盖，渠道各环节产品充盈，占领各种类型的终端，物流、资金流畅通无阻，没有外来串货。四、深度分销渠道成员的功能定位深度分销做到最后应该给渠道环节有一个明确的功能定位， 这就是：一级商最好定位为物流商，二级商为分销商，各种类型 的终端客户为销售商。要做到：一级货畅款顺，二级愿分销，

4、终端不断货。五、深度分销的意义1、深度分销解决的是拉力即帮助一级商分销的问题。渠道各环节对销售的贡献:纯销销量占比三级纯销商-终端20%终端一级商二级纯销商二级调拨商由此可见8 0%的纯销是靠深度分销来实现的。2、惟有深度分销才能取得渠道的话语权。你能否控制渠道就看你真正在渠道各环节发力多少，是否具有能力、人力、财力、物力去控制渠道，其中的主要方法就是协 助主要的二级客户渠道促通，当一个一级商的6 0%的销量是靠 我们给二级商的各种分销活动实现时，我们就有了主动控制权！六、深度分销的五个关键动作1、渠道加密（广度问题）深度分销是要无缝覆盖，使渠道各个环节都充盈我们的产品， 因此渠道的广度问题就

5、必须解决： 首先，我们的产品要进入各种 不同类型的终端，就需要有不同渠道的分销商， 这就要求我们规 划渠道广度，不能只有覆盖第三终端的客户，应该是第一终端、 第二终端的客户都要有。2、渠道加深（深度问题）深度分销必须从一级商处解放出来，只要60%的销量是从我们的协议二级或者我们管控的二级来的， 我们就在一级商处有 话语权。深度分销到底需要多深，不同阶段要求的工作深入程度 和工作的渠道环节重点不同。 关键是制约销量的关键环节是哪一 级商业，先解决瓶颈环节，这就要求各片区必须分析自己片区销 量增加的关键环节在哪里，是二级商、三级商、还是终端？3、邻终端客户的渠道促通渠道环节中有一级二级三级， 终端

6、有第一、第二、第三终端， 凡是直接给各种类型终端供货的渠道都是邻终端渠道。但关键是渠道的一二三级都有直接给终端客户供货的状况，那么什么是邻终端客户呢？一个商业客户当他直接销售和配送给当地终端客户的销售量占到其总体销售量的60%以上时，这样的客户就叫做邻终端 客户，也叫做纯销客户。邻终端客户主要是当地纯销客户。一级商也有一部分纯销下游终端，这部分纯销主要是近距离配送的终端客户，还有直接来一级商业客户批发大厅进货的终端客户，因此一级商的一部分也是邻终端客户。二级商有些是邻终端客户，应支持其纯销业务部分。但也有调拨型客户，他们以向各地调拨甚至是回流省会城市的一些小客户为主，这类客户越少越好！在不重复

7、覆盖的前提下，协议二级的邻终端客户数量越多越好，我们应该管控、利用好邻终端客户，加大我们产品的销售量。4、纯销客户扶持首先把纯销客户分类：从客户合作意向分为：主动开拓型、被动配送型、抵触不满型；从客户网络特点分为：覆盖小型诊所、乡村药店第三终端的 纯销客户，覆盖城市社区第三终端的纯销客户， 覆盖个体药店第 二终端的纯销客户，覆盖中小连锁药店第二终端的纯销客户，覆盖大型医院第一终端的客户，覆盖私立医院第一终端的客户等 等。然后我们再按照不同类型的客户特点和需求不同予以分门别类来管理。总体方针一定是要扶植纯销客户，扶持邻终端客户。5、一级商分类管理对于一级商可以分为一级、准一级(享受一级待遇，从一

8、级 平调)，直销商。还有根据不同产品确定不同的一级商，因此还 有一级商同时是二级商的。 根据一级商的类型还要分为国有、私营、股份制、个体户。一定要根据不同的分类进行不同的管理。七、深度分销如何选择渠道成员1、选择一级商的标准(1 )企业信誉(2 )财务状况(3 )分销能力(4) 市场覆盖范围(5 )销售规模及业绩(6 )管理能力及可持续发展(7)对本公司产品兴趣(8 )类似产品(竞品和替代品)销售情况通过以上标准可能会筛选出一批适合的经销商，因此还要继续考虑对一级商数量的选择。 一级商的数量在能覆盖所属区域的前提下越少越好，最好一个省或者一个城市一家，但是当这一家没有或者不愿分配达到我们全部任

9、务额的所需的资金量，而我们又没有足够协议二级现款客户数量支持这个一级商的资金流时， 就不能只选一家一级客户。2、选择二级商的标准：(1 )协议二级的数量标准：占到一级销量的40-60%(2 )二级商是否是纯销的邻终端客户：如果是就是首选(3)二级商是否具有覆盖某类终端的独特优势，即其定位是否 清晰？经营思路是否明确？(4 )二级商的销量和规模。(5) 二级商覆盖的终端客户类型、覆盖区域范围、覆盖的终端客户的数量和质量。(6) 二级商的配送能力。八、加强渠道尤其是一级商服务与管理1、必须清楚的知道以下几点：一级商返利多少并不重要，协助其保利才重要。对于渠道各级环节来说，价格高低并不重要，价格体系控制才 重要。对于我们来说，数量控制，多并不重要，少与合适合理才最重要。所谓保利就是保证经销商的利润能够实现。一般可通过控制 价格体系，控制经销商数量，控制各种串货，控制返利比例不能 太大来实现。否则返利再多，由于销售数量压力和竞争压力都很 大时，经销商会事先把你的返利让出去，形成不了自己的利益， 平时不赚钱，就等年终返利。2、必须知道一级商的利润来源和他们的心理一级商利润来源有三：一是进销价差，即利润率（高利润率 低流通量没意义），二是厂家返利，三是厂家赞助及其他支持。 减少返利，同时减少一级商数量，扩大少数几家的规模是他们能 够接受的，条件是我们协助这少数的几家一级商把规模作上去。