高效商务谈判技巧

1、高效商务谈判技巧补充资料人际交流的6种思维模式：双赢思维：双赢思维：选择去赢并确保对方也赢就是双赢思维。选择去赢并确保对方也赢就是双赢思维。特点：特点：l 寻求互相利益寻求互相利益l 是合作而不是竞争是合作而不是竞争l 更多的倾听、做更长的沟通、更多勇气更多的倾听、做更长的沟通、更多勇气的沟通的沟通 赢赢 输思维输思维: : 只顾及自己的利益只顾及自己的利益, ,只想自己赢、别人输，把只想自己赢、别人输，把成功建立在别人的失败上。比较、竞争、地位、成功建立在别人的失败上。比较、竞争、地位、权力主导他们的一切。权力主导他们的一切。特点：特点：l 大多数人的共同剧本大多数人的共同剧本l 以权力主义

2、来处事以权力主义来处事l 运用地位、权力、资产、财产或做人技巧去赢运用地位、权力、资产、财产或做人技巧去赢输输 赢赢: : 虽然表现对人的关心，但是缺乏勇气表达自己的虽然表现对人的关心，但是缺乏勇气表达自己的感受，容易受人胁迫，也只能从别人对自己的好感感受，容易受人胁迫，也只能从别人对自己的好感或接纳中来肯定自己。或接纳中来肯定自己。特点：特点：l 缺乏标准、需求和对他人的期望缺乏标准、需求和对他人的期望l 轻易迎合他人、易被满足轻易迎合他人、易被满足l 掩饰许多感受掩饰许多感受输输 输输: :缺乏勇气和体谅他人缺乏勇气和体谅他人, ,嫉妒或批评别人嫉妒或批评别人, ,贬低自己和别人贬低自己和

3、别人特点特点: :l 是高度依赖的思维模式是高度依赖的思维模式l 没有人获得利益没有人获得利益 l 是赢是赢 输、输输、输/ /赢的长期结果赢的长期结果赢：赢： 只想得到他们所要的，并不一定要对方输，只只想得到他们所要的，并不一定要对方输，只是一心求胜，不顾及他人的利益，自觉性及对别是一心求胜，不顾及他人的利益，自觉性及对别人的敏感度很低。人的敏感度很低。特点：特点：l 以自我为中心以自我为中心l 从不关心对方是赢或输从不关心对方是赢或输l 具有具有“匮乏心态匮乏心态”双赢或无交易：双赢或无交易： 双赢或无交易是一种最高程度的双赢。双赢或无交易是一种最高程度的双赢。 有这种思维的人首先寻求双赢

4、。如果双方找不到有这种思维的人首先寻求双赢。如果双方找不到可以接受的方案，就采取可以接受的方案，就采取“无交易无交易”的协议的协议. .特点：特点：l 允许对方说允许对方说“不不”l 一开始就站在交易和双方关系的实际立场一开始就站在交易和双方关系的实际立场l 是最高程度的是最高程度的“赢赢”人际交流的6种思维双赢思维是：双赢思维是：l 一种有勇气的努力，不是扮演：一种有勇气的努力，不是扮演：“好人好人”l 是达到互赖的人际关系，不是每次都办得到的是达到互赖的人际关系，不是每次都办得到的l 是一种以富足心态为基础的生活哲理，不是一种操是一种以富足心态为基础的生活哲理，不是一种操纵技巧纵技巧l 是

5、以品格为基础的人际交流，不是以做人技巧为基是以品格为基础的人际交流，不是以做人技巧为基础的思维模式础的思维模式成功谈判者的性格特征成功谈判者的性格特征1. 1. 为人着想：为人着想： 站在他人的立场上去设想他人的感受和想法。这是与人沟通的基站在他人的立场上去设想他人的感受和想法。这是与人沟通的基本原则，也是一个谈判高手的必备素质。本原则，也是一个谈判高手的必备素质。 那些常将自己的意志强加于人者可能永远不能理解被迫接受者的那些常将自己的意志强加于人者可能永远不能理解被迫接受者的感受。感受。 为人着想是谈判取得成功的基石。善于为人着想使你能够认清你为人着想是谈判取得成功的基石。善于为人着想使你能

6、够认清你和对方的差异，在理解他人的情感和观点的同时也能够保持自己的和对方的差异，在理解他人的情感和观点的同时也能够保持自己的看法。看法。成功谈判者的性格特征成功谈判者的性格特征2.2.自重和尊重他人自重和尊重他人 做到尊重就要首先自重，尊重自己所立的规矩，还必须会做到尊重就要首先自重，尊重自己所立的规矩，还必须会“为人为人着想着想”。这样才能才能尊重他人和他人的规矩。这样才能才能尊重他人和他人的规矩。 自信更具体的表达方式就是自重。通常，当一个人极为自重时，自信更具体的表达方式就是自重。通常，当一个人极为自重时，自信也会自然流露。自信也会自然流露。 自重还是自主的先决条件，你的所作所为是为了使

7、自己满意，而自重还是自主的先决条件，你的所作所为是为了使自己满意，而不是为了取悦别人。不是为了取悦别人。 在谈判中，尊重是相互的，只有你能尊重他人，才有可能被他人在谈判中，尊重是相互的，只有你能尊重他人，才有可能被他人尊重。尊重。3.3.为人正直为人正直 为人正直，那就意味着诚实和值得信赖。对于你的谈判对手来为人正直，那就意味着诚实和值得信赖。对于你的谈判对手来说，为人诚实可靠的你才值得信任。说，为人诚实可靠的你才值得信任。在谈判中怎样做才是为人正直呢？在谈判中怎样做才是为人正直呢？遵守社会原则遵守社会原则遵守协定。如果约好上午九时见面，那就一分钟也不要迟到。遵守协定。如果约好上午九时见面，那

8、就一分钟也不要迟到。在谈判中表述绝不能失实，拒绝回答某个问题或泄漏某条信息是在谈判中表述绝不能失实，拒绝回答某个问题或泄漏某条信息是可以理解的，但不要说谎可以理解的，但不要说谎. .4.4.公正公正 公正是立足于为人着想之上的又一个特征。你要承认：别人的需公正是立足于为人着想之上的又一个特征。你要承认：别人的需求和你自己的需求一样值得考虑。求和你自己的需求一样值得考虑。 公正并不意味着以同样的模式对人。对甲的利益来说是公正的对公正并不意味着以同样的模式对人。对甲的利益来说是公正的对乙却未必如此。乙却未必如此。 培养公正的品质，你自己和他人的目标都要顾及。培养公正的品质，你自己和他人的目标都要顾

9、及。成功谈判者的性格特征成功谈判者的性格特征5.5.坚韧坚韧 坚韧的意志是毫无怨言并平静地经受痛苦和磨难，这种能力使坚韧的意志是毫无怨言并平静地经受痛苦和磨难，这种能力使你在向目标迈进的道路上经受得住失意和困境，并且不会轻言放弃。你在向目标迈进的道路上经受得住失意和困境，并且不会轻言放弃。 这种特征使你不畏困难，坚持到底。失意和挫折是通向成功的必这种特征使你不畏困难，坚持到底。失意和挫折是通向成功的必经之路。获得经之路。获得“是是”的过程正是收集的过程正是收集“不不”的过程。的过程。 所有成功人士都知道被驳斥、被拒绝、被否定、被阻碍是生活的所有成功人士都知道被驳斥、被拒绝、被否定、被阻碍是生活

10、的一部份。而成功最终会属于那些勇往直前的人。一部份。而成功最终会属于那些勇往直前的人。 如果你读过一些名人自传，你就会惊讶地发现他们失败的频率是如果你读过一些名人自传，你就会惊讶地发现他们失败的频率是多么高。坚韧的品质使他们在逆境中总能够锲而不舍。多么高。坚韧的品质使他们在逆境中总能够锲而不舍。6.6.责任感责任感 有责任感意味着表现得可信、可靠，也意味着无论完成任务与否你都有责任感意味着表现得可信、可靠，也意味着无论完成任务与否你都能承担后果。能承担后果。 有责任感并不等于不会犯错误，而是当你意识到你把事情弄糟了的时有责任感并不等于不会犯错误，而是当你意识到你把事情弄糟了的时候能够迅速地重整

11、旗鼓。候能够迅速地重整旗鼓。 培养自己责任感的一种方法是培养自己责任感的一种方法是“清除障碍准备行动清除障碍准备行动”，通过这个，通过这个“行行动动”你可以解决掉你应该负责的种种问题，这样，你就可以安心地去实现目标你可以解决掉你应该负责的种种问题，这样，你就可以安心地去实现目标了。了。比如说：比如说：为自己粗暴的说话方式向同事、员工、配偶或孩子道歉；为自己粗暴的说话方式向同事、员工、配偶或孩子道歉；参加交通规则方面的培训并付清未付的罚单；参加交通规则方面的培训并付清未付的罚单；填好一份被你搁置已久的表格；填好一份被你搁置已久的表格；清理那些你需要分类归档的文件；清理那些你需要分类归档的文件；把

12、每个约会都记在日历上。把每个约会都记在日历上。7.7.灵活灵活 灵活是一种迅速适应新情况和解决困难的能力。如果一种尝试行灵活是一种迅速适应新情况和解决困难的能力。如果一种尝试行不通，你需要立刻进行另一种尝试。无论是生活中的还是谈判中的挑不通，你需要立刻进行另一种尝试。无论是生活中的还是谈判中的挑战都需要你勇敢和机智地迎上去。战都需要你勇敢和机智地迎上去。 当你遇到问题时，尽可能地寻找解决办法。不要说当你遇到问题时，尽可能地寻找解决办法。不要说“我做不到我做不到”，要积极开动脑筋，设想每种行动可能引起的后果，选择那个能够产生要积极开动脑筋，设想每种行动可能引起的后果，选择那个能够产生积极影响，能

13、使你向目标更进一步的解决方式。积极影响，能使你向目标更进一步的解决方式。 灵活是以双方都满意的方式来结束谈判的核心，它在现实生活中灵活是以双方都满意的方式来结束谈判的核心，它在现实生活中行之有效。在谈判中，你只有灵活掌握才能使双方的目标和需求都得行之有效。在谈判中，你只有灵活掌握才能使双方的目标和需求都得到满足。到满足。成功谈判者的性格特征成功谈判者的性格特征8.8.幽默感幽默感 有幽默感的人总是能在看似严肃的情况下寻找滑稽色彩。幽默有幽默感的人总是能在看似严肃的情况下寻找滑稽色彩。幽默感是去领悟、去欣赏有趣的或诙谐的事物，以及用语言去表达这种感是去领悟、去欣赏有趣的或诙谐的事物，以及用语言去

14、表达这种感受的能力。感受的能力。 在困境中保持幽默感是为了齐心协力地找到解决方法，而不在困境中保持幽默感是为了齐心协力地找到解决方法，而不是是无休止地责怪别人。无休止地责怪别人。9.9.自律自律 自律是自主生活的核心力量。自律是自主生活的核心力量。 如果你能够自律，就根本用不着别人去驱动你，而是被一种内如果你能够自律，就根本用不着别人去驱动你，而是被一种内部动力驱动着向目标迈进。与其说是别人在支持你，不如说你自己部动力驱动着向目标迈进。与其说是别人在支持你，不如说你自己在激励自己。在激励自己。 自律也是勤奋这个特征的有一表现形式：着手做每件事情时，自律也是勤奋这个特征的有一表现形式：着手做每件

15、事情时，都应是严肃认真的，严肃并不意味着忧郁或缺乏幽默感。如果你想都应是严肃认真的，严肃并不意味着忧郁或缺乏幽默感。如果你想成为谈判高手，那接受任务时应该是愉快、乐观、精力充沛而且计成为谈判高手，那接受任务时应该是愉快、乐观、精力充沛而且计划充分的划充分的但是在保持和运用你的幽默感的时候，对于目标的完成但是在保持和运用你的幽默感的时候，对于目标的完成应是严肃认真的。应是严肃认真的。 制定一个计划，然后按照计划去做。这是严于律己的表现。制定一个计划，然后按照计划去做。这是严于律己的表现。 正如一位名人所说：正如一位名人所说：“认真地去做每一件事情，就像这是你生认真地去做每一件事情，就像这是你生命命中要做的左后一件事一样中要做的左后一件事一样”。10.10.精力旺盛精力旺盛 精力旺盛的人在别人掉队时总能够坚持下去。精力旺盛的人在别人掉队时总能够坚持下去。 为了使你精力更充沛，你应该：为了使你精力更充沛，你应该：养成良好的饮食习惯养成良好的饮食习惯补充维他命补充维他命拥