德清稳健发展基金策划书

1、“华峰申银”杯浙经院第四届金融产品营销技能竞赛金融产品营销策划书 方案名称： 德清稳健发展基金营销方案 参赛队负责人： 指导老师： 完成日期： 2012年11月7号 前言私募基金是金融产品中的一种，是仅面向特定的少数投资者发售的一种投资理财产品，私募基金已成为当前市场的一个热点投资领域。本次策划主要针对德清稳健发展基产品展开营销，并对该产品进行一系列的分析说明，其主要目的在于增加我们公司的经济利益，进军私募基金市场，同时建立企业品牌形象，发展更多的潜在客户。另外可以推动德清县基础设施建设，加快德清县的文化中心建设和人防中心基础设施建设，同时为投资者获取良好的投资回报。目录一、策划目的 二、产品

2、分析 （一）产品简介及特色 （二）发起人背景分析 3、 营销环境分析四、市场面临的问题分析 （一）面临的问题 （二）风险应对措施五、市场机会分析六、营销策略分析 （一）电话营销 （二）人员营销七、行销方案八、营销策划达到的目标、效果预测与评估九、经费预算结束语德清稳健发展基金营销方案一、策划目标为了发展杭州歌斐投资管理有限公司的客户资源，进军私募基金市场，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将私募基金推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚实的、有远见的、负责的、智慧的伙伴关系的企业形象。我们将对自身基金产品进行营销

3、推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，以满足广大投资者的不同需求。二、 产品分析（1） 产品简介及特色德清稳健发展基金是由杭州歌斐投资管理有限公司与德清县城市建设发展总公司共同运作发起的固定预期收益私募基金。总募集规模为3亿人民币，分三期。首期为1亿人民币。募集方式为面向特定合格投资者进行定向募集。存续期为18个月。认购截止日期为11月26日到12月26日。其产品特色为：1、三重投资安全保障:德清县财政局财政承诺、土地及房地产抵押、浙江省德清县交通投资集团有限公司的保证承诺。2、全程银行资金监管:募资资金交由托管银行全程监管，遵循“管理人负责投资业务，监管银行监管资金

4、”的原则，将管理人与募集资金严格进行分离，以确保资金安全。3、及时、优惠的收益分配:按季支付预期投资收益、合伙企业年实际投资收益率不低于10.62%4、优惠的管理费用：投资管理人的年管理费率按行业标准为合伙企业总募集资金的2%3%，并且收取项目净收益的20%作为管理人报酬；由于本项目属于创新型产品，投资管理人为培育市场，主动大幅减免相关费用，让利于投资者免除年管理费用；按合伙企业募集资金总额的1%象征性收取管理人报酬。（二）基金发起人背景分析 德清县城市建设发展总公司（以下简德清城建），于1998年11月组建，隶属于德清县建设局。公司注册资本为2亿元人民币。经营范围主要包括市政基础设施和公建设

5、施建设、管理经营和养护，统一受让城市建设用地，经“三通一平”后转让，房地产开发经营。通过近10年来的运作，德清城建对城市化发展做出了积极的贡献，建成的主要工程项目包括城市道路、桥梁工程、千秋广场、会展中心、春晖公园、英溪公园、博物馆、消防中心等县城重点工程。工程的实施创造了良好的投资环境，改善了人民生活质量和居住条件，为德清县经济跨越式发展起了巨大推动作用，取得了良好的社会效益和经济效益。今后两年，德清城建将进一步改善资本结构，加快资金积累，拓宽经营范围，并准备投入人民币一亿九千万元完成德清县文化中心和人防中心工程建设。3、 营销环境分析 中国资本市场已经告别了暴利与投机时代，即将进入健康的投

6、资时代。国家对于基金的法律也越来越完善，从一开始的证券投资基金管理暂行办法到证券投资基金法，之后又相继出台了一些法律，使我国基金业监管的法律体系日趋完备，同时为私募基金发展留下了空间。 从2010年下半年开始，房价恶性上涨，国务院接连出台房地产调控政策，遏制房价过快上涨，经济运行风险凸显，通胀形势严峻，央行连续上调存款准备金率，同时配套加息的政策工具，进一步收紧流动性，物价过快上涨势头得到遏制，总体来说宏观经济形势向好，经济稳定增长。 当前品种的日益多样化，投资风格的逐渐凸显，投资者提供了多方位的投资选择。中国经济的快速发展，在市政基础设施方面，还有水电、高速公路等都需要长期的现金流。在私募基

7、金支持市政建设发面必定大有可为的，同时也可以为客户带来不错的投资收益。 客户是直接或最终的营销对象。其实公司实质和根本目的就是一切从客户和市场的有效需求出发，建立“以市场为导向、以客户为中心、以增强营销能力为动力”的市场服务机制，通过培植一个庞大、稳定的优质客户群体，实现公司效益最大化。四、市场面临的问题分析（一）面临的问题 本产品资金投资于德清县文化中心和人防中心工程建设，因受到政治因素、经济因素等各种因素影响借款人到期还款付息的能力，进而将使本产品收益水平发生变化，使本产品运作客观上面临一定的市场风险，主要包括： 1、政策风险 因国家宏观政策如货币政策、财政政策、产业政策、地区发展政策发生

8、变化，导致借款人德清县城市建设发展总公司收入波动，影响本产品收益而产生风险。 2、经济周期风险随着经济运行的周期性变化，德清县的收入水平也呈周期性变化，本产品投资的收益水平可能受到该周期性变化的影响，从而产生风险。 3、德清城建自身经营风险 德清城建的经营状况受经营决策、行业竞争、管理团队、人员素质等多种因素的影响，若德清城建经营不善，其现金流收入下降，影响其偿债能力，可能会使投资者面临借款人不能按时还本付息的风险。 4、流动性风险 因本产品存续期的存在，投资人所持有的基金份额将不能随时变现而使投资人面临流动性风险。 5、其他风险 自然灾害、战争等不可抗力因素的出现，将会严重影响经济的运行，导

9、致本产品的财产损失，从而带来风险。6、其他意外导致的风险。本产品的管理人将依照恪尽职守、诚实信用、谨慎勤勉的原则管理和运用本产品财产，尽可能降低投资风险，但并不保证本产品一定盈利，也不保证本产品到期后借款人能如期还本付息。（2） 风险应对措施 1、德清县财政局对借款本金及其利息（包括复利和罚息）、滞纳金、赔偿金、实现债权而发生的费用等提供财政履约承诺。 2、投资管理人将严格按照合伙协议文件的约定管理、运用和处分合伙财产，并和银行一起积极做好对借款人的贷后管理工作，并密切关注宏观经济形势变化及借款人的经营变化情况，针对可能发生的各种风险，及时形成应对措施。 3、基金账户由银行全程监管，保证资金正

10、确的使用方向。 4、如发生违约情况，德清县财政局将负责筹措资金，按照委贷合同及相关协议的约定向合伙企业履行还本付息的义务；同时浙江省德清县交通投资集团将对该还本付息义务承担连带保证责任；此外，合伙企业还可以将借款人供作抵押的财产予以变卖、拍卖，将所得的收入用于还本付息。 5、如在基金存续期结束后2个月内，借款人仍未还清本息，投资管理人将通过法律途径维护合伙企业及投资者的权益。5、 市场机会分析随着我国国民经济的高速增长，国内潜在的巨大投资需求亟待激活，而在当前银行利率低，股市风险大，国债少的情况下，通过基金专业投资理财的理念已经被老百姓了解并快速接受。私募基金市场销售竞争日益增大，财富效益日益

11、显著，规模迅速扩大。广大投资者投资私募基金的热情高涨。不管从市场还是投资者去分析，机会无处不在。而且，该德清稳健发展基金做到有承诺、有抵押、有担保、风险低和投资收益稳定的特色，定会为投资者获取良好的投资报酬。6、 营销策略分析（1） 电话营销1、负责搜集新客户的资料并进行沟通，开发新客户； 2、通过电话与客户进行有效沟通了解客户需求, 寻找销售机会并完成销售业绩； 3、维护老客户的业务，挖掘客户的最大潜力； 4、定期与合作客户进行沟通，建立良好的长期合作关系。 (二）人员营销1、针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户，我们公司可以建立具备专业素质的直销队伍，进行一对一的人员促销，以达到最佳的

12、营销效果。对排名前十的大客户予以费率降低优惠政策。2、对于一些大单客户，一般采用由基金公司投研团队的专业人士为这些贵宾客户在温馨舒适的酒店、茶吧甚至到旅游景点，进行一些专业的小型路演活动，从而达成大单销售。七、行销方案 在电话营销时，会遇到各种各类的客户，相对应的成果也是不同的，所以面对不同类型的客户我们进行了不同的营销对策。（1） 优质客户 最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖得越长，越不容易成交。（2） 准优质客户 在有新的产品信息时，给客户通报一声。每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。保持不间断但是不

13、频繁的联系。往往在某个时刻，客户就会突然同意签约。这种类型客户不成交则已，成交必是大单。（3） 劣质客户 如果在三通电话之内，发现客户是典型的牛客，直接pass掉。等到空闲时间可以偶尔打个电话，告知客户我们的收益情况。或许有一天，他会改变想法。（4） 谢绝性（大中型客户） 这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新主意，对其所提出的异议要顺从。（5） 外在型 在实际的营销过程中，系类型的客户所占的比例最大。在沟通过程中，需要足够的耐心和技巧，针对不同的客户，采取不同的方法，因人而异，逐个击破。谢绝性属于懦弱型，而外在型的客户，只要方法得

14、当，时间不要拖得太长，极容易转变为优质客户。八、营销策划达到的目标、效果预测与评估 (一）最终目标基金持有人能够成为我们公司的忠实客户，分享我们公司的经营成果，保证基金规模的稳定性，同时建立企业文化，塑造品牌形象，发展潜在客户。（2） 效果预测与评估 第一，实际情况与标准的比较 第二，分析偏差的大小及容忍度 第三，分析偏差形成的原因九、经费预算 经费预算表项目金额（元）备注打印、复印宣传资料1000普通纸质资料邮电费1000制作宣传广告3000精美宣传手册场地会务5000其他用品2000合计12000结束语： 通过本次策划，我们公司将利用公司原本的优势和潜在的优势，在庞大的金融市场中可以占有一席之地，继而扩大自身在金融市场中的影响力、提高企业的文化品牌形象、稳定老客户并发展新的客户源，使公司的利润在上一层楼。附件：认购意向书认购意向书 编号：dqgf02 号 认购人申明：本人/机构了解产品的风险收益结构，根据自身的资金状况、投资期限、预期收益和风险承受能力自主自愿认购、投资风险及亏损自行承担。在本意向书上填写的相关信息真实、准确，并保证认购资金为本人/ 机构合法所有并可支配的合法财