水晶之恋广告策划书

1、 摘要“水晶之恋”果冻品牌可谓我国市场上的少有之作，原本偏安一隅，由于执行了全新的品牌策略，在诸多夹击中迅速逾越行业前辈，创造了市场占有率高达83%的神话，在行业内成为生产规模和销量均居世界第一的专业厂家。而喜之郎能稳居一哥宝座，其第二品牌“水晶之恋”功不可没。“水晶之恋”借助泰坦尼克号电影和赞助电视剧水晶之恋在全国的推广，成为少男少女的时尚定情信物。但是，随着经济的发展，“水晶之恋”又准备再一次腾飞了。这一次，我们在“爱情”定义的基础上再一次升华：很纯，很想念，我的水晶之恋。这意味着“水晶之恋”已不再仅仅是代表着爱情，她还代表着一种想念，当自己的恋人身在远方时，送一个水晶之恋，让她感受到你对

2、她的浓浓的思念。为了成功塑造这个形象，将“水晶之恋”的新定义打响，让“水晶之恋”再一次风靡，让“水晶之恋”成为情人节的礼物。我们根据“水晶之恋”的目标受众的特性，打造了一个浪漫而且温馨的故事性广告。在前期阶段将其投入中央一套，湖南卫视和安徽卫视这三个电视台，历经3个月的地毯式轰炸，相信“水晶之恋”能够引起很大的轰动效应。在中期阶段，我们会将视频广告投入到腾讯视频，在知音、青年文摘、健康之友三大杂志上投入我们的平面广告。同时公关活动也相应展开，在百度贴吧贴入我们“水晶之恋”和腾讯qq聊天页面贴入我们的“水晶之恋”官方网站活动链接。在新浪微博上申请多个账号，同时宣传我们的产品活动，吸引广大青年情侣

3、参加这次的活动。 在网上开展水晶之恋之情人节大咖秀活动，通过几项新颖的活动，使消费者加深对水晶之恋的品牌信任度，使潜在消费者了解水晶之恋之歌品牌，从而最终达到扩大水晶之恋的品牌知名度，拓宽其消费市场。 活动一：情人照片秀：该活动的形式是：情侣或者其他上网者注册账号“水晶之恋情侣照片秀”，然后把自己的情侣照（可以使一组照片）上传到该网页。最后通过网友投票选出最幸福情侣照，该照片的账号拥有者即为情人照片秀奖的获得者。奖励是马尔代夫双人游来返机票。 活动二：情书征文：该活动形式为：在网上征集情书，由网民投票选出最佳情书奖。获奖者将得到由水晶之恋赞助的大理三日游。 活动三：表白创意：在网站设立表白创意

4、区，参与者可将自己的表白创意以书面形式或者是视频形式上传到我们的网站，由网民投票选出最佳表白创意奖。获奖者将得到水晶之恋赞助的大理三日游。活动四：水晶之恋情人空间：该活动的形式是：情侣或者其他上网者注册账号“水晶之恋情人空间”然后情侣可将自己的各种有关情侣的照片视频上传到该空间，建立属于两个人的空间。然后可将自己的幸福晒到网上。与此同时，网下实地活动也会开展起来，在各地大型超市前也会举办与水晶之恋相关的活动，做到网上网下相结合。在后期阶段，我们只在杂志上投入广告，同时在官方网站上公布比赛的结果。让目标受众充分体验到我们的诚意。这次的广告策划旨在将水晶之恋果冻的新定义推出，并让目标受众接受和喜欢

5、，从而赢得更多的顾客。目录组员介绍2摘要31、 市场分析71.1 营销环境分析71.2 消费者分析81.3 产品分析91.4 企业和竞争对手分析 101.5 swot分析 132、 营销战略 142.1 营销目标 142.2 营销宗旨 142.3 市场细分 142.4 品牌策略 142.5 产品策略 142.6 价格策略 152.7 销售渠道 153、 广告战略 163.1 广告定位163.2 广告诉求163.3 广告表现173.4 广告媒体策略194、 广告公关与促销活动194.1 公关活动方案 204.2 促销活动214.3 活动预警215、 媒介策略225.1 媒介目标225.2 媒介选

6、择与组合225.3 媒介投放策略245.4 媒介投放排期表246、 费用预算与投入效益分析256.1 费用预算256.2 投入效益分析267、 可行性分析与风险预测277.1 广告提案的可行性分析277.2 广告媒介的可行性分析277.3 可能存在的风险分析277.4 风险控制手段278、 效果预测288.1 事前测试288.2 事中测试288.3 事后测试28附件1（计划书） 29附件2（问卷） 32图表目录1.4.2 果冻售卖价格表（图一）111.4.2 果冻各项指标比表（图二）123.3.2 广告创意平面图 图一183.2.2 广告创意平面图 图二195.2 相关电视媒体简介（表一）22

7、5.2 相关网络媒体简介（表二）235.2 杂志媒体相关简介235.4 活动前期电视广告投放计划表 （表一）245.4 活动中期网络广告投放计划表（表二）255.4 活动中期杂志广告投放计划表（表三）255.4 活动后期杂志广告投放计划表（表四） 256.1 媒体投放费用投入预算表（表一） 266.1 活动费用预算表（表二） 26计划书 市场调查费用预算表（表一）30计划书 调研进度计划表（表二）30一、市场分析1.1 营销环境分析1.1.1 国内果冻市场发展概况 果冻产品，自从上个世纪80年代中期进入中国市场以来，它丰富的口味和嫩滑的口感很快受到广大消费者，特别是青少年朋友的喜爱。1990年

8、代中后期，随着需求的迅速扩大，果冻行业逐步形成产业。1985年，国内出现了首家果冻生产厂天津长城食品厂，1986年，深圳市琼胶工业公司以老二的身份也推出了saa牌的果冻。1990年起，各地的果冻生产厂家开始大批涌现，家庭果冻作坊遍地开花。到今天，中国已成为世界上最大的果冻生产国和销售国。 数据显示，目前，在中国果冻市场，喜之郎份额高居第一，由于它不断推出新产品新口味，业已成为中国果冻市场的领军品牌，其旗下的水晶之恋更是大有替代巧克力之势成为青年情侣们传递爱意的上佳信物。另外，果冻可谓是糖果产业中最不受季节限制的行业，基于果冻行业无淡季的优点，大批企业纷纷介入这一领域，据统计，目前我国已有200

9、0多家果冻生产企业，其中规模企业300多家，市场竞争异常激烈。其次，果冻更加具有一切糖果的优点，在造型上，流动的质感造就了它无穷的可塑性，在口味上，万千水果滋味尽可冻在其中，不仅淡化了水果的季节性，还增强了糖果类产品的保质保鲜期。最后，近年来营养观念、能量特质亦被赋予果冻之中，维c果冻，果肉果冻等等使果冻在口感、味道以及品相之余，又在健康上赢得了消费者的芳心。 中国产业研究报告网发布的的2011-2015年中国品牌果冻行业市场全景评估与未来发展趋势研究报告指出：面对琳琅满目的果冻产品，消费者主要从以下几个方面着手选购放心产品。首先，应选择厂名、厂址、生产日期和保质期等标识标注齐全的产品，并尽量

10、到一些信誉比较好的大商场、大超市购买，以保证买到质量较好的产品。不要买个头较小的果冻，以免在往嘴里嘬时卡着嗓子，这点尤其对孩子更为重要，因此最好买大点的或长条的或是能喝的等等。另外，最好买底部是椭圆形的果冻，因为这样的果冻容易挤出来，而底部是平形的果冻，不容易挤出。还有一点就是，注意产品的外包装。有的产品外包装很好看，但在安全上却存在缺陷，很容易划破手，因此，若为低龄儿童购买，则应选择在使用和食用两方面安全性高的果冻产品。 调研中，消费者购买果冻的品牌分布如下图所示。购买喜之郎的消费者最多，为58%，其次为亲亲果冻，达到了24%。 随着我国人民生活水平的提高，休闲成为大众生活不可缺少的重要部分

11、，而休闲食品也由原来仅能充饥，发展到现在既可满足口感需求，又可提供所需营养，还能调节心情。近年休闲食品市场需求量呈持续增长势头，按年增长速度10计算，预计今年中国休闲食品市场需求额将超过千亿元。但中国目前的消费水平偏低，市场潜力仍很大。1.1.2 “水晶之恋”果冻发展概况“水晶之恋”果冻品牌可谓我国市场上的少有之作，原本偏安一隅，由于执行了全新的品牌策略，在诸多夹击中迅速逾越行业前辈，创造了市场占有率高达83%的神话，在行业内成为生产规模和销量均居世界第一的专业厂家。而喜之郎能稳居一哥宝座，其第二品牌“水晶之恋”功不可没。“水晶之恋”借助泰坦尼克号电影在全国的推广，成为少男少女的时尚信物。“水

12、晶之恋”仅用200万元资金即启动了新市场，在一年半的时间内跃升为行业第二品牌，喜之郎公司得以成功实现品牌扩张。此后，喜之郎不断丰富产品品类，陆续推出喜之郎cici果冻-可以吸的果冻，以及果肉果冻，都取得了很好的市场效应。1.1.3 公司背景简介“水晶之恋”属喜之郎名下。广东喜之郎公司是李永军在1993年成立的，总部设在深圳，当时，各地的果冻生产厂家开始大批涌现，李永军敏感地意识到了果冻市场的巨大潜力，与兄弟李永良、李永魁一起筹集了40万资金，进入尚处于萌芽状态的果冻产业。经过不懈的努力，公司现拥有的“喜之郎”、“水晶之恋”、“cici”、“美好时光”、“优乐美”等品牌，具有极高的知名度和美誉度

13、，已成为世界上最大的果冻布丁专业生产和销售企业。在全国各类调查评比中，多次被评为“消费者最喜爱产品”、“最畅销产品”，是中国营养学会、中国消费者协会推荐产品。“喜之郎”被评为“中国驰名商标”、“中国名牌产品”。1.1.4 市场上居于主要地位的果冻品牌 目前，市场上的果冻排行居前十位的是喜之郎、蜡笔小新、亲亲果冻、金娃果冻、徐福记果冻、旺旺果冻、佐佐果冻、金丝猴果冻、惠康果冻和雅客果冻。现在，基本上果冻行业已经形成了以喜之郎、蜡笔小新、亲亲、旺旺和金娃为首的领先品牌群。其中，喜之郎、蜡笔小新等品牌获得“中国名牌”荣誉称号，亲亲等品牌获得“中国驰名商标”荣誉称号。据统计，目前我国已有2000多家果

14、冻生产企业（其中规模企业300多家），年直接用工20多万人（不包括销售人员及原铺材料用工人员）。因应国家的三农政策，在农业产业化的背景下，果冻工业正在迎来快速发展的局面。尽管国内果冻行业每年都在均速增长，但是它的产品销售比例却始终保持相对稳定的数字值，即大果冻(杯装)和果冻爽占总量的35%左右，小果冻和袋装果冻占总量的60%以上。近年来随着我国休闲食品消费的快速增长，果冻行业也得到了突飞猛进的发展。1.2 消费者分析 1.2.1购买场所分析消费者对购买场所的选择消费者最常购买儿童食品的地点以生活区和学校附近的杂货店为主，累计占80%以上；超市、自选商场居第三的位置，为17%。在日常生活中，儿童

15、消费者通过各种渠道得到产品信息，希望迅速得到实现，学校周围的杂货店便成为其最迅速的实现地点；对于没有购买决策权（能力）的儿童，回家以后，在家长的带领下，即在生活区周围的杂货店得到满足；至于超市和自选商场，从数据分析可以看出，主要是在家长和孩子一起购物时的附带消费。就果冻食品而言，大型商场和超市、零售店都是其主要出售阵地，消费者对购买场所的选择受地域、年龄和收入的影响，如在零售商处购买果冻的主体是中小学生。而我们“水晶之恋”走的是“温馨”系列，主要消费人群是18-25岁年轻情侣或新婚夫妇，以学生、普通职员、行政机关单位职员、蓝领为主；这一个人群有自主权，和购买力，当他们有这个意识的话，就可以自由

16、购买。这一人群的购买场所一般是学校旁边的超市或者室内大型超市，或者居住小区内的便利店这一个人群使我们要紧紧抓住的。 1.2.2消费者购买果冻的动机分析消费者购买果冻用于食用和送礼。果冻小巧、味道好，有一定营养值，所以它的购买频数较高；果冻轻盈美观、营养丰富，成为礼尚往来的佳品，为此许多厂家推出了方便送礼的“果冻大礼包”。而现在青年人群中，自从“水晶之恋”的品牌打响后，那“水晶之恋”表达爱意的人也不少，所以现在就是要将这个人群扩大化。1.2.3消费者购买行为的影响因素分析品牌因素受铺天盖地的广告传播影响，品牌是影响消费者行为的最重要因素，而外形、营养成分和价格的影响次之。目前比较受欢迎的果冻品牌

17、是喜之郎、金娃、亲亲、蜡笔小新等。标语“果冻我要喜之郎”已经为人熟知，与美猴王称朋道友的金娃小子形象也给大众留下了深刻印象，蜡笔小新借助同名日本动画片的影响力，即使不宣传也声名远扬。广告对果冻消费者的购买行为影响很大，购买食用的满意度也强化了品牌的影响。因此，果冻厂商应以打造品牌为首要任务，同时保证商品质量，取得竞争优势。这一次我们将“水晶之恋”的口号定为：很纯，很想念，我的水晶之恋。这句口号朗朗上口，我们完全可以在“水晶之恋”原本的名气上加以升华，借力使力，使“水晶之恋”的新定义再创辉煌。外形因素果冻不但宜吃而且宜看。果冻消费者群体对果冻的包装、外形、颜色都很重视，比如金娃、亲亲、蜡笔小新等

18、果冻设计了许多形状别致的如香蕉形、斧头形、叶子形的果冻，多彩多趣，吸引儿童购买。“水晶之恋”的成功因素是在果冻食品本身之外的，它的颜色和“语言”都是感情的诉求，体现了一定的文化内涵。质量因素对于叫座的“水晶之恋”果冻，也有部分消费者对其兴趣不大，认为“花哨、不好吃”。所以在质量口感这一方面也是“水晶之恋”要努力的地方。安全、营养，即质量，这些消费者认为，作为食品，果冻的质量仍是购买决策的第一要素。价格因素是影响果冻消费者购买果冻的因素之一，比如散装非知名果冻的购买者中意于它的廉价，但果冻价格不是最重要的影响因素，作为食品，消费者更关注其口感与质量等，“水晶之恋”的价格虽然在市场上偏高，但是其中

19、的意义颇深。“水晶之恋”目标顾客，他们是8090年代人，追求轻松快乐的生活，个性自我独立，是属于“一切皆因我喜欢”的人群；他们对爱情的态度是混合式的，既现实又虚荣。心中渴望激情的爱，但更期望永久的爱。相对时髦人群而言，他们爱得更保守含蓄一些。他们勇于尝试新鲜事物，消费习惯易受潮流趋势影响。对流行的手机短信、网上购物等移动互联资讯产品充满好奇，并乐于尝试。他们是传统媒体的克星，生活在“互联网”、“手机短信”、“游戏”、“户外”等新媒体中。所以浪漫的广告情节，漂亮的外包装也是不可或缺的必要手段。1.3 产品分析1.3.1“水晶之恋”产品名称在消费群定位上水晶之恋与当初果冻布丁的做法背道而行，缩小目

20、标市场，聚焦于年轻情侣；但从品牌名即可看出，水晶之恋在品牌策略上则将喜之郎果冻布丁的“认知之道”进行了彻底的发挥。水晶代表着华丽与珍贵，“之恋”预示着美好的情感，这种把“果冻”比喻成“水晶般尊贵浪漫的恋情”的做法，显然没有涉及到“果冻”作为一种食物所必备的味觉、口感以及对人体健康和营养的作用的层面，而是直接赋予此种“果冻”一种“水晶之恋”的欲望想象，将消费者情感认知显性化。选择“水晶之恋”作为“果冻”的名字，意味着其出发点是要把这一产品作为“情感食品”吃“水晶之恋”，完全是一种心情的表达：很纯，很想念，我的水晶之恋。1.3.2“水晶之恋”造型“水晶之恋”果冻的造型由传统的小碗样式改造为心形，封

21、盖上两个漫画人物相拥而望，更为这种心型果冻平添了几分魅力，水晶之恋礼盒则是一个心形的盒子里面装若干心形果冻；颜色有蓝色、紫色、粉色，每种颜色的果冻都有不同的名字，浪漫物语、爱恋滋味。一种颜色的水晶之恋，代表一种爱情“爱的语言”（说法之一）：绿色：真的好想见到你；紫色：好想你抱紧我；黄色：好想跟你说对不起；红色：好想天天跟你在一起；透明：真的不能没有你；粉红：爱你一生不变；再往后，水晶之恋爱的表达不断深化与升华：红色：真的好想你；粉红：爱你一生不变；紫色：有你真精彩。我们可以将不同颜色的水晶之恋果冻包装在一个漂亮温馨的礼品盒子里，或者将颜色各异的水晶之恋果冻当做鲜艳的玫瑰花扎成一束水晶之恋花束，

22、当热恋中的情侣买给自己的另一半时，不仅浪漫温馨，又能代表自己的心。这一次我们在以前的基础造型上，加以发挥，利用“水晶之恋”以前的品牌名气，将“水晶之恋”再度以新的形象推出。1.3.3 “水晶之恋”个性特征传统的果冻造型单一，主要针对的消费者是儿童，在此之前，整个行业将果冻定位于儿童食品，是孩子的专利，在产品的广告传播上突出强调其食品特性与营养特点。“水晶之恋”定位于年轻人，其中以年轻恋人为主，在史无前例之下，赋予“水晶之恋”温馨、浪漫、甜美之意，同时赋予“水晶之恋”以“甜美恋爱”的象征。能够满足年轻消费者恋爱心理的需求，表达内心甜蜜的心理。现在重新赋予的爱情新定义：很纯，很想念，我的“水晶之恋

23、”。更是将“水晶之恋”推上一个新的高度，不仅代表爱情，还代表浓浓的想念。爱她/他就送她/他一个“水晶之恋”。1.4企业和竞争对手分析1.4.1企业在竞争中的地位1998年，喜之郎的新型产品“水晶之恋”系列正式上市，并迅速得到了市场的认可。在消费定位上，“水晶之恋”系列产品缩小目标市场，聚焦于年轻情侣，但果冻与“水晶之恋”原本是两个意义完全不同的符号，为了建立消费者的认知，平成公司为“水晶之恋”创造性地设计了“爱的造型”与“爱的语言”，将果冻的造型由传统的小碗样式改造为心形，封盖上两个漫画人物相拥而望，更为这种心形果冻平添了几分魅力，迅速得到了市场的认可。“水晶之恋果冻”的推出，使喜之郎公司在短

24、短的一年时间内从一个地方性品牌一下子跃升为行业第二大品牌。1.4.2水晶之恋的竞争对手据调查统计，中国国内市场上的十大果冻品牌有：1、 喜之郎2、 蜡笔小新3、 亲亲果冻4、 金娃果冻5、 徐福记果冻6、 旺旺果冻7、 佐佐果冻8、 金丝猴果冻9、 惠康果冻10、 雅客果冻表格1.4.2 果冻售卖价格表（图一）果冻名称果冻售卖单价所在企业喜之郎水晶之恋1819元/每斤喜之郎集团有限公司蜡笔小新16-18元/每斤蜡笔小新食品工业有限公司 亲亲果冻8-10元/每斤福建亲亲股份有限公司 金娃果冻12-14元/每斤金娃食品工业有限有限公司徐福记果冻15元/每斤徐福记食品有限公司旺旺果冻18元/每斤中国

25、旺旺控股有限公司佐佐果冻14-16元/每斤厦门大三和食品有限公司金丝猴果冻13元/每斤上海金丝猴食品股份有限公司惠康果冻12元/每斤福建惠康食品工业有限公司雅客果冻17-18元/每斤福建雅客食品有限公司在果冻行业，喜之郎的定位主要是在儿童，而水晶之恋的定位是在青年恋人之间，他们的目标顾客不同，所以相对的竞争也没有那么激烈。而相对于其他品牌的果冻，水晶之恋现在占有绝对优势，经年的市场占有率高达83%。但是面对这样一个结果我们也不能盲目乐观，随着经济的发展，市场竞争会越来越激烈，其他品牌给我们带来的压力也是我们不可忽略的，新生品牌和潜在老品牌的发展潜力后劲也是非常足的。由于果冻行业的技术含量不高、

26、进入门槛较低，所以，在喜之郎创造了一个果冻行业的奇迹后，也引来了众多的新竞争者的加入，同时，由于与糖果食品有淡旺季调节和品类互动作用，使得大批的糖果企业也纷纷进入果冻行业。与此同时，正如我们所知，对于一个特定的市场而言，市场容量在特定时期是有限的，众多的竞争对手在市场内采取广告战、价格战、研发特色新产品、实施新的销网络、增加更多的售后服务来吸引购买主,这也给喜之郎在果冻行业的龙头位置提出了挑战。以下是“水晶之恋”的竞争对手与其它主要果冻品牌的对比：表格1.4.2 果冻各项指标比表（图二）综合品牌专业性产品线完整性终端表现力渠道动销率排名及销量市场投入力度媒体投入力度资金实力喜之郎果冻较完整较好

27、较好1较大较大较好蜡笔小新果冻+糖果较完整一般一般2较大一般较好亲亲果冻+膨化较完整较好一般3较大较大较好金娃果冻较完整一般一般4一般一般较好徐福记果冻+糖果+糕点不完整一般一般5一般一般一般 此外，水晶之恋果冻定位在情人之间，但是随着经济发展，情人间可以互赠的礼物的选择也是冬种多样。现在市场上比较盛行的情人礼物有巧克力、鲜花、哈根达斯和优乐美等。所以，水晶之恋不仅面对同行的竞争，同时也面对着替代消费品的竞争。在果冻行业，也是所有果冻厂商必须面对的问题，水晶之恋也不例外，替代产品的价格，质量以及种类的纷繁复杂，让人们的购买抉择摇摆不定。1.4.3 企业与竞争对手的比较 1、行业内的竞争比较：

28、（1）蜡笔小新果冻：据北京及周边市场有关调查数据显示，蜡笔小新果冻市场占有率为17.4%，稳居行业二甲。蜡笔小新果冻一直致力于生产绿色健康果冻，同时多年来不断创新果冻制造技术，努力开发各式满足消费者口味需求和营养要求的果冻品种。 （2）亲亲果冻：亲亲果冻始终秉持着“以人为本，创造价值，立足本土，展望未来”的产品理念，产品行销全国。居销售榜的前三甲。 （3）金娃果冻：金娃果冻总部位于东莞，是集科研、开发、生产、销售于一体的综合性公司，是中国国内现存最早，规模最大的两家专业果冻生产企业。在中国果冻市场上占有很重要的地位。其给水晶之恋带来的竞争压力也很大。 2、替代产品的竞争比较： （1）巧克力：情

29、人之间送巧克力基本已经成为公认的事实。巧克力是爱的体现。情人节送给自己的爱人一盒巧克力，那浓浓的爱意，表达的更加明显。当爱人生日或者过节时，巧克力是很多人的首选。 （2）鲜花：送花，送玫瑰花，尽管玫瑰比较贵，但是当看到自己喜爱的人收到花的时候的欣喜之感，对人也是一分收获。所以很多恋人都会选择送花给自己的女朋友，在这一点上，水晶之恋是无法比拟的。 （3）哈根达斯：“爱我，就带我去吃哈根达斯”这是新兴的一个代表爱情的产品，在世界上广泛很受欢迎，所以这也是水晶之恋不可忽略的一个竞争对手 （4）优乐美：“你是我的优乐美”，这是周杰伦代言的广告。其在市场的占有率很高，且很受青年人的欢迎。这样的休闲产品也

30、是水晶之恋的面临的重要对手。在市场上，水晶之恋面临很多竞争，我们要做到一枝独秀还需要做很多的筹划。打造一个有特色定定义，吸引更多的消费者。1.5 swot分析 制约一个企业的生存与发展的因素除了企业自身可控制的因素外，还有许多的外部因素，以下就用swot分析法对水晶之恋所面临的各种影响因素进行分析。1.5.1 优势（s）分析1、水晶之恋口味甜美、包装精美且品种丰富。2、先进的生产设备及严格的生产管理。3、企业丰富的文化内涵。4、赋予了人格化的产品。5、爱情化的品牌传播策略。6、遍布全国健全的的销售网络。7、良好的企业形象。1.5.2 劣势（w）分析1、 过分依赖电视广告，且广告更新时间短。2、

31、 公关促销活动较少。3、 品牌传播缺乏新思路，定位出现雷同。4、 其“水晶之恋”品牌核心价值没能提炼出一个较为流传的广告语。1.5.3 机遇（o）分析 1、随着经济发展水平的不断提高，人们购买力的不断提升以及需求向多元化发展。 2、适宜的市场时机。 3、我国果冻行业尚处于高速发展期。4、果冻行业进入障碍较低。1.5.4 挑战（t）分析1、有实力的全国性竞争者的追随。2、如今食品问题层出不穷，人们对食品安全问题的恐慌也与日俱增。 3、灵活的中小竞争者的区域化分割，病毒式广告的恶意轰炸，恶化了广告环境。 4、产品本身为低关心度、品牌忠诚度、周期性极短、购买随意性的产品，对广告以及促销的依赖性强。5

32、、 企业内部管理和组织方法的挑战。二、营销战略2.1 营销目标利用水晶之恋产品特性，强化水晶之恋品牌形象，使水晶之恋在消费者之间树立个性鲜明的品牌形象，让他们与品牌产生共鸣。让产品在消费者心中有属于“水晶之恋”的一席之地，为把他们养成忠诚消费者做铺垫。当恋人不在自己身边时，“水晶之恋”可以让对方知道你对他的想念。水晶之恋果冻品牌，由于执行了全新的品牌策略，在诸多夹击中迅速逾越行业前辈，创造了市场占有率高达83%的神话，我们此次的营销目标是：预计到2013年底，“水晶之恋”市场占有率达90。2.2营销宗旨以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为水晶之恋准确定位，将水晶之恋定位于爱情，突出水晶之恋的

33、浪漫甜蜜的特色，采取差异化营销策略；以水晶之恋的主要消费群体即年轻群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域，最终达到营销目标。2.3市场细分针对顾客趋于理性和个性化的消费需求，个性化服务能极大地增加产品的附加值。企业应通过充分有效的市场调查，针对不同的消费需求提供相应的产品和服务，把每一个消费者都看成是一个细分市场，根据消费者的个性需要生产商品。“水晶之恋”果冻的细分市场就是具有纯洁爱情象征的果冻，他的目标就是全国各地的80后90后不管是恋爱中结婚后的新一代青年人群。2.4品牌策略品牌是食品企业占领市场的根本。受铺天盖地的广告传播影响，品牌是影响消费者行为的最重要因素，

34、广告对果冻消费者的购买行为影响很大，购买食用的满意度也强化了品牌的影响。因此，果冻厂商应以打造品牌为首要任务，同时保证商品质量，取得竞争优势。“水晶之恋”在前一届的广告中品牌已经打响，新一季的广告策略恰好可以利用已有的产品品牌来宣传“水晶之恋”新概念。这一次我们将“水晶之恋”的口号定为：很纯，很想念，我的水晶之恋。这句口号朗朗上口，我们完全可以在“水晶之恋”原本的品牌上加以升华，借力使力，使“水晶之恋”的新定义再创辉煌。2.5产品策略通过前面对水晶之恋市场机会与问题分析，我们提出一下合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，以求达到最佳效果。产品定位：水晶之恋的目标消费者是年轻群体，因而我们将水

35、晶之恋定位于爱情这一人们谈论的永恒不变的话题。之前也是定位于爱情，但是，“水晶之恋，一生不变象征的是男女在热恋期或者是以快步入婚姻殿堂时所给的承诺。此次，我们在定位于爱情上更细分一点，将“水晶之恋”定位于刚刚接触恋情的年轻男女之间懵懂羞涩美好的爱。将这种难于表达的羞涩和朦朦胧胧的情感通过水晶之恋表达出来。 产品包装：既然是将水晶之恋定位于羞涩而美好的恋情，自然在包装上我们也采取小清新爱系列，这也符合了当下年轻一代群体的潮流特征。之前水晶之恋果冻是心形，封盖上两个漫画人物相拥而望，水晶之恋礼盒则是一个心形的盒子里面装若干心形果冻；颜色有蓝色、紫色、粉色，每种颜色的果冻都有不同的名字，浪漫物语、爱

36、恋滋味。一种颜色的水晶之恋，代表一种爱情“爱的语言”。 “签名包装”：在原有的基础上，我们给水晶之恋外包装上增添新元素，果冻侧面留下一块可以签名的地方，取名为“亲爱的，我想对你说”，赠送人可以在果冻上签名，把情话写在果冻上，表达自己的爱意，这样的方式，含蓄而美好，青春而萌动。 “创作包装”：水晶之恋外包装除了品牌logo之外，其它地方都是空白的，留下所有空白给予情侣们发挥的空间，可以涂鸦，可以留言各种亲手创作的“爱的表达”。 “照片包装”：在封盖上设置一个透明的可以插入大头贴或者是钱包照的小袋子，用意是象征着爱的幸福之间。此次的外包装的意义在于用亲手制作的礼物送给最爱的人。 产品服务：我们的产

37、品服务在于给新老顾客讲解我们新包装的应用和意义以及水晶之恋不同颜色的“爱的语言”，防止新顾客在接触水晶之恋时对产品的不熟悉。此产品服务可以提高水晶之恋的品牌知名度，在消费者心中形成准确的认知，获取消费者进一步的好感，从而在同类果冻的竞争中抢占优势。2.6价格策略在某种程度上来说价格也是影响销售量的一个重要因素，从总体来看，水晶之恋的价格在同行的果冻中的标价算是比较高的，但是这没有引起消费者很大的抗拒，反而会觉得水晶之恋是一个高档的产品和有着信得过的质量。喜之郎的种类丰富，不同的包装，不同的风格，更好地满足了消费者的购买欲望，而且还能满足不同年龄阶层，不同性别的人的购买。其实人们吃喜之郎不仅仅只

38、是为了吃水晶之恋果冻，而是为了享受吃过程中水晶之恋果冻赋予给它的那一份年轻和时尚的感觉。“1314”代表着“一生一世”，“520”代表着“我爱你”，这些简单的阿拉伯数字却有着丰富的寓意。水晶之恋果冻的价格比一般果冻要高左右，要使消费者很容易的接受水晶之恋的价格，我们抓住年轻消费者对“爱”的追求的完美上以及中国人传统心理“投个好的兆头”，我们采取的是将价格数字赋予爱的意义，就像“520”代表着“我爱你”。使水晶之恋在略高的价格上也凸显其价格优势即迎合消费者群体的心理。2.7 销售渠道销售渠道主要分为“网上”和“网下”。“网下”的销售渠道和以往的相同，比如说说间接分销渠道，与沃尔玛、联华、家乐福等

39、国内外许多大型超市合作，传统的推销，促销（推拉组合策略）等等。此次销售渠道的重点是“网上”，建立一个专门的网站关于水晶之恋，包括它的介绍，直接订货销售，还包括水晶之恋的网上活动策划，包括情人照片秀、情书征文、表白创意、水晶之恋情人空间、情侣真心话大冒险让情侣在网站中体验制作水晶之恋的乐趣等。除了广告促销外，水晶之恋还可以进行着人员推销，在超市举行大型的促销活动，每当顾客进入超市或者专卖店的时候，就会看到在果冻架旁有着销售员在向人们推荐果冻，使顾客忍不住停住脚步去看看。三、广告战略3.1广告定位水晶之恋从男女之间的情感出发，以爱情来定位果冻，跳出传统的定位范畴。一个果冻，不用说出你心中的想念，“

40、水晶之恋”就代表你的想念。水晶之恋在品牌策略上则将喜之郎果冻布丁的“认知之道”进行了彻底的发挥。直接赋予此种“果冻”一种“水晶之恋”的欲望想象，将消费者情感认知显性化。在食品向欲望转化中“爱的语言”电视广告中一句“很纯，很想念，我的水晶之恋”。让女性被作为欲望的载体与果冻食品建立了合理的等价空间，成功把产品指向了男性受众，使果冻成为了继巧克力、玫瑰之后能够代表爱情的又一个新事物。3.2广告诉求水晶之恋果冻这个品牌采用情感诉求定位，在发展中不断强化其情感属性。始终坚持其“亲情无价”这一价值观的诉求。成功的将产品定位在爱情诉求这一品牌定位上。使消费者将“水晶之恋”与爱情联系起来，已经建立了良好的品

41、牌认知基础。水晶之恋在广告中成功的将水晶之恋与爱情的联系进一步升华，使其在市场上与同类产品有明显区别，更好地针对情侣诉求。1、广告诉求对象 “水晶之恋”主要消费人群是18-25岁年轻情侣，以学生、普通职员、行政机关单位、蓝领工人为主；他们是80后和90后，追求轻松快乐的生活，个性自我独立，是属于“一切皆因我喜欢”的人群；他们对爱情的态度是混合式的，既现实又虚荣。心中渴望激情的爱，但更期望永久的爱。相对时髦人群而言，他们爱得更保守含蓄一些。 他们勇于尝试新鲜事物，消费习惯易受潮流趋势影响。对流行的手机短信、网上购物等移动互联资讯产品充满好奇，并乐于尝试。他们是传统媒体的克星，生活在“互联网”、“

42、手机短信”、“游戏”、“户外”等新媒体中。2、 广告诉求重点 现在的人不管是没进入社会，还是刚进入社会、或者是在社会上呆了很久得人，都希望拥有一段很纯很纯的爱情。针对这一点，水晶之恋提出了自己的广告主题“很纯，很想念，我的水晶之恋”。水晶代表纯洁，送她/他水晶之恋，告诉她/他，你想跟他开展一份很纯很纯的恋爱，告诉她/他你很想念远在他方的她/他。3.3 广告表现3.3.1 广告主题青年人都希望自己能收获一份纯纯的爱恋，不带有其他杂质。一日不见，如隔三秋，正是描写恋爱时的那种不可言喻的想念与甜蜜。很纯很纯的恋爱，缠绵不断的想念，这让生活里充满了更多的喜悦。一个水晶之恋，代表你对他或她浓浓的想念。因

43、此，我们为水晶之恋果冻定了一个新的广告主题：很纯很想念，我的水晶之恋。3.3.2 广告创意 1、视频广告：我们设定三个场景，男女主人翁从相遇到相恋，然后分离，整个过程有水晶之恋穿插其中，代表了很纯很纯的恋爱和缠绵不断的想念。在视频中也插入柔柔的纯纯的简短的曲调，让人一听就能记住水晶之恋和她的广告语，广告时间控制在10秒左右。场景一：(粉色的水晶之恋：爱你一生不变)在一家超市里，一个美丽的少女推着购物车，双目搜寻自己心仪的商品。突然，她的眼睛一亮，嘴角带笑的将手伸向那一个带给她笑颜物品。那是一个粉红色包装的水晶之恋果冻，镜头这个时候可以给水晶之恋一个特写。当少女的手快要接触到那个水晶之恋时，另外

44、一只手却突地拿走了那个美丽的水晶之恋。少女满脸惊愕的顺着拿走水晶之恋的手看去，看见一个拿着水晶之恋的男孩子，他脸颊带着微红，他一手挠着后脑勺，一手将已经拿到手的水晶之恋递给少女，略带羞涩的说道：“送给你，我的水晶之恋！”（这是单纯的告白）女孩子接过水晶之恋，笑着点点头，定定的看着男孩子的眼睛。四目相对，引燃了爱的火花。这时女孩手里的水晶之恋果冻布满整个荧屏，然后出现画外音，并伴随着柔柔的曲调：“很纯很想念，我的水晶之恋！”场景二：（紫色水晶之恋：有你真精彩）碧波荡漾的海洋上，行驶着一辆度假游船。一个美丽的少女倚靠在游船的扶栏上，目光注视着在海洋上飞跃的海鸟和游鱼。突然一个心形包装的紫色水晶之恋

45、的果冻映入少女的眼帘，少女带着喜悦转过头去，看到了一张热情洋溢的脸。拿着水晶之恋的男孩脸上带着笑，他已不是当年那个青涩的少年，他将水晶之恋递到少女的手里，牵住女孩的手说道：“这是我们的水晶之恋！”（这是纯纯的恋爱）女孩点点头，接过水晶之恋，将头靠在男孩的肩上，他们脸上的笑容很灿烂，和蓝蓝的海水，碧透的天空融为一体。这时女孩手里的水晶之恋果冻布满整个荧屏，然后出现画外音，并伴随着柔柔的曲调：“很纯很想念，我的水晶之恋！”场景三：（红色水晶之恋：真的好想你）落日的余辉撒向一扇朝西窗户，一个女孩子双手撑着脑袋，双目看着漫天的落霞。她的嘴里呢喃道：“我好想你！”（这是缠绵的想念）这时镜头切换到男孩子，

46、只见他手里捧着一大束用水晶之恋，一个一个的红色水晶之恋组合成一束美丽浪漫的花。男孩子刚刚从巴士上下来，他努力的奔跑着，但也很仔细的护着那一捧水晶之恋，生怕有人碰坏了。男孩子的身影慢慢出现在女孩子眼帘，男孩子的脸颊上，额头上全是汗珠，但脸上的笑容依然灿烂。当他看到站在阳台上的女孩的时候，笑容就更深了。男孩举起自己手里的水晶之恋，兴奋地对着窗口的女孩叫道：“我好想你，我的水晶之恋！”这时男孩手里的水晶之恋果冻布满整个荧屏，然后出现画外音，并伴随着柔柔的音乐：“很纯很想念，我的水晶之恋！”2、 网络广告：（1）百度贴吧：这是全球最大的中文社区，我们考虑价格和宣传效果等因素，将我们的广告设置在百度贴吧

47、二屏通栏处。在这里写着“很纯很想念，向着水晶之恋前进”，该句话是一个动态文字链接，链接地址是喜之郎水晶之恋的公关活动首页，进入该页面，目标消费群基本上就能够了解到我们的活动内容。（2）新浪微博：水晶之恋官方人员在新浪微博申请多个属于自己的账号，然后利用网络效应，引发各方人士关注，发布关于水晶之恋之情人大伽秀的活动情况和进程，邀请更多人的参与到活动中来。（3）腾讯qq：在现在社会，qq聊天已经成为主流交流工具了，我们在聊天窗口贴上我们的活动广告。在那里写上“很纯很想念，向着水晶之恋前进”，该句话是一个动态文字链接，链接地址是喜之郎水晶之恋的公关活动首页，进入该页面，目标消费群基本上就能够了解到我

48、们的活动内容。3、平面广告：我们将会利用户外广告，杂志广告，pop海报，在各大超市遍布我们的“水晶之恋”平面广告。系列一：恋爱篇3.3.2图一 广告创意平面图 系列二：想念篇3.2.2图二 广告创意平面图3.4.广告媒体策略 1、电视媒体 电视作为印象媒体在广告的感性诉求上有重要的作用。电视媒体是所有常规媒体中覆盖面光，影响力大，受众多的媒体，但同时也是选择性强，花费高，风险大的媒体，因此要达到理想的广告传播效果，电视广告的时段选择与创意形式是成功的重要因素，水晶之恋在研究了中央电视台不同时段会产生不同的广告效应，合理而有效的利用电视媒体来发布广告。同时也计划广告费用投入到省级卫视媒体，在高收

49、视率的节目当期间投入广告，以博取更多的消费者。中央媒体与省级媒体相互配合，全力推出我们的新版“水晶之恋”。2、杂志媒体在杂志上投放平面广告，针对性非常的强。只要我们确定了我们的目标消费群，以及了解我们的消费者一般阅读的杂志，然后在该杂志上投入广告，效果也是非常好的。事实上，在一些时尚杂志果冻行业的投入几乎为零。或许看上去是个不理智的做法，但是，也正是因为没有，才吸引人眼球。看杂志的一般都是一些白领，水晶之恋可以通过这个契机，拉到这一部分顾客。在杂志上刊登我们的“水晶之恋”广告，将我们的目光投放到这一人群中，将会获取较大效益。3、网络媒体在当今的信息时代，网络已经成为人们生活中不可或缺的元素。而

50、水晶之恋的消费群都是青年人，他们与网络的接触也是极为紧密的，因此，选择网络这个媒体去宣传，很能达到我们的广告目的。四、公关活动与促销4.1公关活动方案 水晶之恋之情人节大咖秀4.1.1活动背景现在是一个多媒体的时代，网络进入人们的生活，成为人们生活的一部分。我们水晶之恋的目标消费者就是代表着时代特色的一类群体。而这个群体鲜明的特征就是网上一族。所以此次活动的场地在网上进行。基于湖南卫视台的一款综艺节目百变大咖秀的名气，我们为水晶之恋的活动方案命名为水晶之恋之情人节大咖秀。水晶之恋果冻进入市场已有几年时间，主要走的是情人果冻路线。但是，现在情人物品的消费市场比较繁杂，各种物品都走情人路线，比如各

51、式的巧克力。水晶之恋面临严峻的挑战。如何把水晶之恋消费市场进一步扩大，其关键之一就在于扩大水晶之恋的影响力，树立和巩固水晶之恋的品牌形象。在网上开展水晶之恋之情人节大咖秀，通过几项新颖的活动，使消费者加深对水晶之恋的品牌信任度，使潜在消费者了解水晶之恋之歌品牌，从而最终达到扩大水晶之恋的品牌知名度，拓宽其消费市场。4.1.2 活动目的、意义及目标 活动目的：把水晶之恋的消费市场进一步扩大，树立和巩固水晶之恋的象征甜蜜爱情的品牌形象，并扩大其品牌影响力。在进行媒体活动的同时，展开公关活动，将活动的影响力扩大化。 活动意义：在网上开展水晶之恋之情人节大咖秀，通过几项新颖的活动，使消费者加深对水晶之

52、恋的品牌信任度，使潜在消费者了解水晶之恋之歌品牌，从而最终达到扩大水晶之恋的品牌知名度，拓宽其消费市场。 活动具体目标：使网上活动参与率达到80%（活动知晓者人数/活动参与人数）4.1.3活动资源 活动需要的资源：数名网站开发与维护人员、各种开支经费4.1.4活动开展 为响应现如今“洋节兴起”的潮流，我们组建一批专职负责建立和维护水晶之恋活动网站水晶之恋之情人节大咖秀的网络技术人员，水晶之恋之情人节大咖秀网站活动主要分为四个组成部分。分别为：情人照片秀、情书征文、最佳表白、水晶之恋情人空间。 情人照片秀：该活动的形式是：有兴趣参与水晶之恋情人照片秀的情侣或者其他上网者首先在水晶之恋之情人节大咖秀网站首页注册账号，并在“水晶之恋情侣照片秀”活动网页开始点击进入参与活动。然后把自己的情侣照（可以使一组照片）上传到该网页。我们网站征集情人照片的时间为两个月。两个月后，最后由