XXXX年6月6日烟草模拟考卷-中级卷烟商品营销员技能试卷--正文和答案.doc

1、烟草行业职业技能鉴定中级卷烟商品营销员技能鉴定试卷答案1考试时间：120 分钟。2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。5书面完成，计算题可使用计算工具，满分100 分。第一部分第二部分第三部分总 分总分人得分得分评分人一.市场调查与市场预测（满分30 分）第一题：市场调查（15 分）某卷烟厂近期开发了新产品A 牌卷烟，同时投放北方和南方市场，结果南方市场反映良好，北方市场反映不佳。该厂经初步调查发现，A 牌卷烟在北方市场反应不佳的主要原因，可能是价格

2、偏高。为验证他们的看法，该厂选择北方某市的A、 B、 C、D、 E、 F 六家超市做有对照组对比实验，实验期为一个月，实验内容是实验组对该卷烟降价10%试销，实验结果如下表。试销实验结果（降价10%）项实验前 1个月内销量实验 1个月内销量组目别实验组（ A、B、C超市）X 1000（条）X 1050（条）12对照组（ D、E、F超市）Y 1100（条）Y 1125（条）121请根据实验结果计算相对实验效果RE（提示： RE （ X2X1）（ Y2 Y1） / （ X1Y1） / 2 100%），并根据计算结果分析试销效果。2判断 A牌卷烟在北方销售市场反映不佳的主要原因是不是其价格偏高造成的

3、。3在本案例中设置对照组的作用是什么？参考答案：第二题：市场预测（15 分）某烟草公司根据品牌卷烟发展规划，将引进一个新品牌卷烟，该品牌卷烟在本地属于初次投放。为此公司成立了新品牌卷烟销售领导小组， 聘请各地主管销售的专业人员 9 位，预测全年可能的销售量。首先将新品牌卷烟的样品、特点作详细介绍，并将同档次产品的特点和销售情况进行介绍，提供书面意见书，让他们做出个人的判断。经过 3 次反馈，得到结果如下表所示。 （计算结果保留两位小数）专家意见反馈综合表单位：万支第一次判断第二次判断第三次判断专家编号最低最可能最高最低最可能最高最低最可能最高销售量销售量销售量销售量销售量销售量销售量销售量销售

4、量17009001100900120016009001100140026008001000800110013001000130016003800100013009001100140011001200150049001200140012001500190014001700190051100130016001000130015001000130018006100012001500110015001800120016001800780010001500100014001700900120016008120014001800900120015001000140018009100011001400120

5、014001700140018001900平均数900110014001000130016001100140017001根据专家的第三次预测结果，计算预测平均销售量。2将第三次判断的最可能销售量、最低销售量和最高销售量分别按0.50 、0.30 和 0.20 的概率进行加权平均，计算最后预测的加权平均销售量。3请详细说明德尔菲法（又称专家小组法）具有的特点。参考答案：问题 1：答：按照9 位专家最后判断的平均值计算，则预测这个新品牌的平均销售量是：11001400170042001400万支4分33问题 2：答：将最可能销售量、最低销售量和最高销售量分别按 0.50 、0.30 和 0.20

6、的概率进行加权平均，则最后预测的加权平均销售量是：14000.5 11000.31700 0.21370万支5分问题 3：答： 1、匿名性。德尔菲法采用匿名和通讯的办法向专家们征询意见，专家们彼此没有联系，可免除心理因素的影响，可以确定比较理想客观的预测值。2 分2、反馈性。德尔菲法中征询过程表现为“征询答复反馈再征询再答复再反馈”的循环，每位专家可以通过多次轮回反馈沟通信息。2 分 .2请分析B 卷烟销售下滑的主要原因，并给出下一步的维护建议。参考答案：问题 1：答： B 卷烟系地产名优烟，知名度高，包装、吸味市场接受度好，比较符合当地消费喜好，且该地区旅游业比重较大，消费能力较高， B 品

7、牌卷烟在该地区还有一定的市场潜力可挖掘，若精心维护发展前景较好。问题 2：答： 1. 销售下滑原因：（ 1）竞争品牌增加，且影响力较大，部分消费群体发生消费转移。（ 2）货源供应不足。（ 3）假冒卷烟冲击。（ 4）局部线路营销工作不到位。2. 维护建议：（ 1）加强与厂家的货源衔接，提高货源供应的稳定性。当货源确实无法满足市场需求时，可通过制定投放策略来控制货源投放进度。（ 2）及时向专卖部门反馈假冒卷烟信息，加强专卖管理，净化市场环境。（ 3）加大对 B 卷烟维护工作的考核力度，调动营销人员的积极性。（ 4）提升薄弱市场：查找营销工作不到位的线路，将重点维护客户筛选出来，加强宣传推介，提高薄

8、弱市场的品牌上柜率。如增加客户拜访频率，采取销售奖励或推行其他上柜促进办法等。评分标准：问题1：前景分析3 分，共 3 分。问题 2：原因分析每点1 分；维护建议每点2 分。共 12 分。满分 15 分。第二题：建设品牌（5 分）建立并维系消费者对目标卷烟品牌的忠诚度，对卷烟品牌培育有着非常重要的意义。以下是某烟草公司对B 品牌进行卷烟品牌忠诚度调查时所采用的一些指标：询问消费者，一般情况下，消费B 品牌卷烟占其总消费卷烟的比例。询问消费者， 如果听说 （非媒体报道） B 品牌卷烟有质量瑕疵，是否会马上不购买B 品牌卷烟。假如你是该烟草公司的品牌经理，请你指出除了上述两个指标以外，还可以采取哪

9、5 项指标来衡量该卷烟品牌的忠诚度？参考答案答：（ 1）再次购买率（回头率） （ 2）购买挑选用时（ 3）购买卷烟时选择品牌的数量（ 4）对价格的敏感程度（ 5）商品缺货时的转换概率（ 6）消费者对竞争品牌的态度。评分标准：每点1 分，答出其中5 条即可得满分5 分。得分评分人三.服务营销( 满分 50 分)第一题：沟通（15 分）客户信息、 市场信息是烟草公司最宝贵的信息资源，请根据卷烟经营信息收集知识，回答下列问题。1烟草公司的信息采集主要是由哪些人员完成？2按信息性质分类，信息可分为哪些类型？3简单描述信息经过整理、统计和汇总后还要经过哪些流程？参考答案：问题 1：答：专卖、营销、送货三

10、线队伍。问题 2：答：按信息性质分类为客户需求预测类、市场行情类、销售趋势类、服务评价类。问题 3：答：（ 1）对信息进行分析和挖掘，通过市场销售信息的分析和挖掘，获得有价值的数据，可以更好的进行销售分析与预测。（ 2）组织信息的查询与监督，将收集的市场信息和服务反馈信息定期提供给有关部门、岗位，为他们有效利用信息创造条件。（ 3）信息运用。评分标准：问题1：每一点1 分，共 3 分。问题 2：每一点1 分，共 4 分。问题 3：（ 1）（ 2）每点 3 分，（3）点 2 分，共 8 分。满分 15 分。第二题：指导经营（20 分）某烟草公司去年总销量为12.6 万箱，一二三类卷烟销量为3.2

11、 万箱。今年总销量为13.5 万箱，一二三类卷烟销量为3.6 万箱。通过对市场环境的宏观、微观分析，预测明年总销量增长率在今年销量增长率的基础上增加1 个百分点，一二三类卷烟销量在今年销量增长率的基础上增加2 个百分点。回答下列问题： （计算结果要有单位名称，保留一位小数）1计算今年的总销量销售增长率。2计算今年的一二三类烟销售增长率。3预测明年的总销量销量增长率。4预测明年的一二三类烟销量增长率。5预测明年的总销量销售目标。6预测明年的一二三类烟销售目标。7确定地区市场总销售目标有哪些方式？参考答案：问题 1：答：今年的总销量销售增长率：（ 13.5-12.6） /12.6 100 7.1

12、问题 2：答：今年的一二三类烟销售增长率：（ 3.6-3.2） /3.2 100 12.5 问题 3：答：预测明年的总销量销量增长率：7.1 +1 8.1 问题 4：答：预测明年的一二三类烟销量增长率：12.5 +2 14.5 问题 5：答：预测明年的总销量销售目标：13.5 （ 1+8.1 ） 14.6 （万箱）问题 6：答：预测明年的一二三类烟销售目标：3.6 （ 1+14.5 ） 4.1 （万箱）问题 7：答：确定地区市场总销售目标有“自上而下”和“自下而上”两种方式评分标准：问题问题满分1-6 ：每小题计算7：每种方式2.520 分。2 分，单位名称分，共 5 分。0.5 分，共15

13、分。第三题：客户维护（15 分）某高档品牌卷烟进入某区域市场时，首先在全市范围内挑选了150 家繁华地段的零售店，对其进行铺货，并给每个客户发放宣传单、展示牌和仿真条盒模型。同时，从中又选择50 家优质客户，作为日常维护和宣传推广的重点。店内配备展示架、日历卡、礼品盒、POP宣传海报等促销物品。1该品牌卷烟的上市推广采用了哪种分销渠道？烟草理论笔试题-精品烟草考试附参考答案烟草招聘模拟试卷汇总烟草法律法规试卷烟草法律练习卷集锦卷烟内管员模拟题大全烟草招考习题详解烟草执法人员真题汇总烟草竞赛面试题含答案烟草理论题解烟草法律复习题资料包烟草竞岗模拟题汇总烟草专卖内管员试卷集锦烟草招考考试内容附参考

14、答案烟草行业考核题-精品烟草竞赛练习卷烟草初级模拟练习集烟草申论试卷库烟草专卖内管员思考题及答案烟草岗位练习题答案详解烟草竞赛模拟题库集锦烟草初级练习卷汇总烟草技能样卷 -精心整理烟草技能考试汇总烟草内勤岗模拟题库大全烟草招聘模拟题集烟草技能样卷含答案烟草管理员考试题汇总烟草竞岗思考题-精心整理烟草技能模拟试题及答案卷烟样卷集烟草品牌培育样题大全烟草品牌培育考试烟草法律模拟练习-最全烟草申论复习题大全卷烟行业真题资料大全烟草营销模拟试题集烟草中级习题集锦烟草法律法规样卷-最全烟草行业题库资料包烟草竞岗模拟练习-精品烟草竞聘模拟题库附参考答案烟草初级思考题含答案卷烟培训复习题整理烟草行业题库大全烟草专卖内管员题集含答案烟草品牌培育模拟试题-精心整理烟草招聘考试考卷及答案2对于烟草工业企业和商业企业而言，这种分销渠道的含义分别是什么？3作为烟草工业企业为什么选择这种分销渠道？4作为烟草商业企业为什么选择这种分销渠道？参考答案：问题 1：答：该品牌的上市推广采用了选择性分销渠道。2 分问题 2：答：（ 1）对于烟草工业企业，选择性分销渠道是指按一定条件选择若干个烟草商业企业经销卷烟品牌形成的渠道。（