西安辰宫朗阁国际小户房地产项目营销总纲暨内部认购专案

1、辰宫朗阁国际小户营销总纲暨内部认购专案 陕西天地人和营销策划有限公司 2009-10-19市场竞争分析（一） 市场整体销售态势据西安房地产信息网数据研究中心统计显示：2月西安商品房销售面积突破61万平米；2009年3月西安商品房销售面积突破93万；4月交易面积突破92.8万平方米；2009年5月西安商品房销售面积为98.88万平米；西安市6月份商品房销售量达到110万平米；2009年7月，西安商品房销售量104.9万平方米； 8月西安商品房市场成交114.25万平方米。从以上所显示的一组漂亮的数据看出西安的商品房销售正如火如荼！ 西安高新19月份普通住宅销售一览表普通住宅建筑面积 单位（）销售

2、金额 单位（元）销售均价 单位（元）1月5302523074400443522月8177539578966148403月12174057491272647224月10901354104119949635月10748053161880549466月11131556024268550337月12828763918419549828月10288051916445850469月841894290740385097合计 899704 44217717714915结论：高新项目销售价格一路上扬，9月份较元月份提高了17.1%2009年西安各区域1-9月份普通住宅各面积段销售套数分段单位（）城北城东城内城南

3、城西高新合计50以下1124111748219936621855723350-70279995926618817771774845670-90562545321663948202923881868890-110704456587148121639195021174110-130178626402322659513468011130-144185213961021753664206219144-1808401046920394136194966180-2201301465554142741123220-2603644311711315526260上35254157522248合计21271175

4、631039199416867996376644结论：90以下的房型占总销售套数60.4%，经济性房型占据了多半。我们的产品处于主流产品区段中。2009年19月普通住宅各价格段销售套数分段单位（元） 城北城东城内城南城西高新合计2800以下678919226275551991280030001298555071133282085300032001995330010142021030563200350090613221157256728337035003800199123798105935528360753800420051133837222549560102813109420045003597

5、31791723635431549112484500480026562052333041101419761077248005100134611732923791079128572915100540067461942222710277815370540057004592728417897086063918570060002901159675343447921676000以上26881170531902639556192合计21271175631039199416867996376644小结：以5000元为分界线，5000元以上占据整个销售套数的41.2%，高新区已经进入高价格市场阶段。从上述三项

6、数据整体来看，我们可以认为，目前西高新迎来了最好的销售时期。今年以来，虽然对后市看法不一，唱衰言论不绝于耳，但是销售如火如荼的态势没有逆转。朗阁国际公寓此刻进入市场，天时地利已经具备。（二） 高新同类产品分析财富中心期-期效果图项目慨况：期总建筑面积：200000平方米 容积率：11.955 公摊：30%绿化率 ： 20 总户数：2期（公寓）b、c座共1020户 小区规划：目前财富中心期的双子塔写字楼已投入使用，、期位于财富中心期南侧。在售期分为a、b、c、d四座楼，地下3层，地上28层，15层为商业裙楼，其中a座建筑面积50000平方米，规划为5星级酒店，d座为写字楼，c、b座是简装公寓（标

7、准为800元/平米，无家电家具）， 2008.11.2号开盘，工程接近封顶，预计2009年年底开盘。开发商：西部投资集团有限公司户型情况：b座505户为 4梯20户 50平米18%、65平米18% 、 77平米18% 、206平米9% 83平米35%，c座和b座规划相同销售均价：简装公寓5800元/平米 写字楼5800元/平米（首付30%、 20年按揭，一次性优惠一个点）销售情况：已售面积接近50%车位：地上地下近630个物业费：5元/平米参考租金：35/平米项目地址：二期：南二环与高新三路交汇处物业配套： 1:富泰物业(戴生梁行顾问)2：楼宇智能化系统 、 楼宇自动化系统 、安保与消防系统

8、、 （多重防范预警系统 ，闭路电视监控子系统等）3：会议系统 、 备有同声传译 、多媒体投影演示等4：24小时物业服务 5：金融服务 证券、 金融投资机构 6：商务沙龙 、商务中心、餐厅 、健身休闲中心电视、电讯：有线电视、宽带入户 二期基础配置： 五星级酒店标准的豪华挑空商务大堂，地面采用优质大理石，艺术天花板及艺术灯饰 层高：4.5米层入户大厅，3.4米标准层高 电梯：三菱电梯 空调系统：变风量送新风的中央空调系统 给水系统：城市双管路供水 排水系统：采用污废分流双立管排放系统 供电系统：区域变电站供电，配备应急发电机 多功能会议设施 楼宇智能系统：综合布线系统，闭路电视系统，火灾自动报警

9、及消防联动系统。 楼宇自动化系统：对楼宇内的空调、通风、变配电、给排水、电梯、照明系统的先进性、开放性、适用性、经济性进行自动监控。 安保系统：保安系统，多重防范预警系统、闭路电视监控子系统。防盗报、门禁管理，停车场管理子系统。 消防系统：自动报警系统和自动喷淋系统。周边交通：公交车有29、211、207、608、502、402 308、10、28、201、211、二环专线、高新专线等备注：1.公寓面积大部分在6585之间，公寓5元/平米 的物业收费市场有很大的抗性，购买者多用来办公2.40年的综合用地只剩下36年产权，用地年限给项目销售带来很大难度3.公寓3.4米的层高还是有一定的吸引力橙仕

10、空间效果图项目慨况：占地：8733.30 建筑面积: 31554.99 容积率:4.12 公摊 20%绿化率 ：30 % 总户数：380户小区规划：一栋15层高层，5梯23户，户型自由灵动无隔墙，面积由40-100m2不等。西安独有的5.6米层高loft，空间更舒适。五证齐全。主体接近封顶，2008.9月开盘，09年年底交房。户型配比：50平米225户 占59% 69101平米占155户 41%（101平米户型可以分割成两个50平米）开发商：陕西西高置业有限公司物业：物业费2元/平米（含电梯费单层收费）车位: 380个 售价 12万售价：均价7500元/平米（一次性优惠2个点） 首付20% 、

11、15年按揭销售：现已销售75%， 50平米户型剩余不到十套，90平米loft相对滞销租金参考：50平米精装房租金约1800元/月特色：地辐热市政供热供气，50平米户型5.6米层高，2层赠送9平米面积，供热和物业费均按照单层收费，无隔墙增加灵动项目地址：高新三路8号（中天新世纪北侧）平面图高新枫尚项目慨况：建筑面积：50138 平方米 容积率 ：6.8 公摊：23% 总户数：共928户小区规划：由三栋独立点式高层公寓呈l型围合而成，两栋26层，一栋24层，3梯11-12户，裙房另有电梯数部，以中小户型为主，从23-116，42种户型可供选择。从单身公寓到四室两厅，满足居住、办公、投资等多种需求。

12、项目08.4.1日开盘，预计10年6月交房。目前b.c座封顶，a座出地面18层。50年产权。开发商：高科集团全程策划：合生企划物业公司：高新物业物业费：1.5元/平米主力面积：3867平米售价：5800元/平米销售：现已销售85%，处于清盘期车位: 437个 价格未定项目地址：高新路和高新一路之间户型图平面图 一品美道占地面积：20亩 建筑面积：73000 绿化率30% 容积率：4小区规划：项目规划共规划3栋高层；2栋住宅1栋26层，1栋18层、2梯6户和4梯14户，70年产权；面临马路1栋26层小户型精装公寓， 4梯20户，50年产权；3栋高层一至4层均规划为商业，施工进度：a座地上16层，

13、b座地上14层 。开发商：陕西万田房地产有限责任公司投资商：西安毅达房地产开发有限公司建筑设计：中国建筑设计西北设计院户型面积：公寓面积4070平米项目地址：高新路高新一中北邻：售价：住宅售价6000-7000元 公寓均价6500元销售：一品美道现处认购阶段，认购金1万元，主推户型面积40-80平米，均价6500元，现团购2人以上有优惠，中间一栋住宅（130平米左右）大部分已售设备装修：结构： 框架剪力墙结构 门窗： 彩色铝合金 外墙： 干挂石材、高级瓷片 内墙： 毛墙毛地 供气： 市政天然气 供水： 市政供水 宽带：光纤入户 供水系统：市政供水公寓平面图效果图广丰公寓 占地面积： 3793.

14、60 总建筑面积：35191.44 地上建筑面积：29969.44 其中： 公寓建筑面积：24655.60 商业建筑面积：5313.84 地下建筑面积：5222 容积率：7.9 建筑密度：35% 地下两层 地上23层 公寓部分 共483个销售单位 其中： 1-4层：大堂、商业 5-12层：平层公寓（208套） 13-23层：loft公寓（275套） 停车位：209个（地下133辆、地上76辆）土地使用年限：50年产权 平层户型面积统计 loft户型比例统计户型套数百分比面积区间a8029.09%32-38平米b3211.64%52-60平米c114%92平米d13348.36%45-54平米e

15、207.27%88-92平米类型面积区间套数百分比a32-38平米6430.77%b52-60平米2411.54%c92平米83.85%d45-54平米9646.15%e88-92平米167.69% 小结：市场推售量目前在市场蓄客等待开盘的还有唐延公馆、尚品国际、待开发的尚有西安方舟药业大厦转精装公寓等，西高新小户型推出量明显增多，预计周边竞争项目小户型推售量约为2000余套。配套设施酒店式公寓等小户型产品的配套设施基本上处于基本层面上，智能，安防，会所、健身等高档配套很少设置，真正的酒店式服务变为普通的物业管理，所以项目的同质化严重。户型分析 受地块和容积率限制，很多小户型产品同质化的走向酒

16、店式公寓，俗称“一脚蹬”，50平米以上的一室一厅（明室明厅）6080平米的两室比例相对较少，因此酒店式公寓产品都在争夺纯投资类客户。装修标准基本做到底层入户大堂酒店式精装修，外立面底层石材， 35层以上为面砖，室内做地板和墙面漆项目卖点主推小户型的楼盘多以生活便利，城市化为主打。卖点多为：低总价、小面积、精装修。目标客群共分，区位的相同性，地段的同质化，甚至产品的雷同，都已经成为市场显著的特点。客户分析置业群体特征通过对周边同类型产品客群的了解分析：第一目标客群：投资客 客群描述： 40岁上下，大部分在项目周边上班或生活，对区域非常熟悉并且习惯，多次置业，房产投资经验相对丰富，采用银行按揭付款

17、相对较多，投资本项目看重的是地段优势，升值潜力等带来的投资价值。他们重点关注1）关注项目总价与投资购买力的对应关系2）关注项目的增值能力3）关注投资回报及变现能力本项目第二目标客群：年轻人 客群描述： 25岁30岁左右，在项目周边或高新其他区域上班，本项目的loft房型使用率，部分二室房源功能明确，以及项目所在地段使得该群体在居住的基本要求上得到最大满足；总价不超出其支付能力；优越的地理位置满足他们对区位的挑剔。所以本项目成为他们的良好选择该类型物业置业者分类： 客户分类置业用途特征置业关键因素需求面积区间承受总价本地社区住民投资关注物业升值潜力与租金回报价格、路段公寓1-2房30-80平25

18、万40万个体生意人投资关注物业升值潜力与租金回报价格、路段公寓1房3050平20万25万公务员及国企员工自用 投资工作较为稳定，注重舒适度、安全性，对价格较为敏感物业形象，配套功能，社区规模公寓2-3房50-80平3040万单身自用追求舒适，时尚，月收入中高，积蓄不多，对价格敏感价格、交通公寓1房3050平15万25万两口之家自用自用典型未婚年轻白领生活，积蓄不多，但家庭月收入较高，追求温馨写意的生活价格、交通、配套公寓2房6080平3040万该类型物业置业者分布： 该类型物业置业者与住宅客群相似，基本上以项目周边1.52公里范围内居住工作的人，但是商铺的客群却是在全市范围内，购置者不会考虑自

19、身交通，居住便利性等刚性因素，其投资行为在全市范围内群找适合中意的商铺资源。价格承受力实例：广丰公寓vip卡客户情况分析明确告知平层价格50005500元，loft75008000元从2009年5月21日起，高新品阁项目开始进行高新品阁vip客户排卡活动，截止日期为2009年9月30日。一.目前累计排卡310张，根据客户购房诚意度把客户细分为以下四类：1. a类客户：71张，占总比例的23%。（不考虑价格因素，能挑到满意的房子就购买）2. b类客户：107张，占总比例的34.5%（考虑价格因素，有较高的购房意向）3. c类客户：96张，占总比例的31% （考虑价格因素，满意地理位置，购房意向中

20、等。）4. d类客户：36张，占总比例的11.5% （完全看价格，对于地段不是很看中，购房意向不是很明确。）二.在此基础上，把a.b类客户（共计178张）根据购买需求面积不同等因素再次进行细分：1.意向购买面积在40以下：70张，占总比例的40%2.意向购买面积在60以上，必须是两到三室的客户：23张，占总比例的13%3.要等证件齐全才进行购买的客户：27张，占总比例的15%4.50的面积：58张，占总比例的30%。 从上面数据分析可知，投资型客户关注的要素是小面积、低总价，面积超过50平就要考虑厅室分离，甚至是二室的产品。朗阁国际目标客户锁定核心客户群投资客户重点客户群区域内及辐射商圈的年轻

21、白领（单房或一房一厅自住或过渡，婚后生育前自住过渡）游离客户群周围区域业主的再次置业客户关键词：总价低、工作（生活）便利、易投资 价格合理、配套齐全项目产品分析公寓部分产品构成楼 座面 积套数a24902.4420套b11803.4360套c22719420套d22719420套e3441.6298套f25843.62(暂)508套合计118429.042226套房型面 积占比套数占比一室一厅64732.7654.66%1550套69.63%二室一厅27097.822.88%360套16.17%三室二厅22749.619.21%240套10.78%loft3848.883.25%76套3.42

22、%合计118429.04100%2226100%公寓部分产品特征：1、 一室一厅房型占总房型近70%，过渡与投资性特点鲜明，与周边项目重合度较高。2、 作为首发消化的产品，公寓f具有五个特征：数量多（f占一室一厅总套数约28%）；面积大（50）；梯户比高（76户）； 层高低（2.6米，净高2.32.2米）；改建房因此，公寓f是项目去化的难点和重点产品价值：地段价值团结南路与唐兴路十字，西高新居住核心区配套价值自身商业配套；枫叶新都市，高科新花园，紫薇臻品等大型社区商业5分钟步程；科技路高新路大型百货区5分钟车程；环境价值枫叶新都市，高科新花园，紫薇臻品，枫韵篮湾等西高新大型住区环绕周边，市政道

23、路与城市绿化完善居住价值30到90多样房型，室内功能分区明确投资价值居高新区核心区位，生活氛围浓厚，是热爱都市生活时尚人群最为理想的居住地，上述四项价值奠定了项目的投资价值项目营销目标 根据高新区房地产市场的发展状况，以及公司项目发展的整体要求，辰宫朗阁项目整体营销目标初步确定为：1、项目公寓部分销售金额9亿，销售面积11.9万平，销售均价7500元；2、商业部分销售金额1.9亿，销售面积1.88万平，销售均价10000元；3、公寓部分销售周期15个月项目公寓部分营销基本策略 目前高新区小户型集中放量，市场日益白热化，同质项目竞争激烈。为了能够达成整体营销目标，提出以下营销基本策略：1、用25

24、%体量做回款，以75%体量做价格拿利润在2010年春节前，向市场推出25%的货量，约3万平米，进行市场探底，同时进行价格测试，为春节后价格的调整做好基础。2、做样板，提升形象力 考虑的出发点：1、 小户型公寓由于空间尺度局限性很大，难以调动客户对未来生活的预期，借助装修的手段将小户型的缺陷做最大程度的弥补和弱化，同时激发想象，用感性的因素推动项目销售；2、 项目商业体量较大，在工程进度过半时，将商业部分进行示范装修包装，目的有二：1）释放商业信息，吸引商业租赁和投资者；2）充分展现商业上盖公寓未来的生活氛围，为公寓销售加分；3、公寓f座中间有近800平米的中庭，无论作出景观，还是休闲空间，都将

25、极大提升项目的品质感，直接提升f座的产品价值 3、做配套，提升硬件价值 在现有交房标准的基础上，部分引入智能化系统，提升产品安全性，提高项目的硬件水平可视对讲及智能卡门禁系统/红外线防盗报警系统/闭路电视监控系统/信息广播和背景音乐系统/无线宽带网络/直饮水系统4、引入酒店经营管理模式，提升软件价值引入酒店式物业管理服务，提升产品服务性：引人专业的经营管理公司进行管理，借鉴酒店式管理体系和水准；提供房屋、设施及其公共部位的维护、修缮，24小时保安巡逻、防火、绿化维护、清扫保洁、代收代缴费用、社区活动开展等服务；建立客户服务中心，为业主提供房屋租赁、家政等服务；营销目标分解第一阶段回款目标销售阶

26、段时间销售周期/月销售比例销售面积均价销售金额内部认购第一期2009.11.18-2010.01.30225.00%29696.96 5800.00 172,242,339.00 内部认购第二期2010.03.01-2010.05.01210.00%11878.78 6800.00 80,775,717.60 合计41575.74253,018,056.00认购阶段释放的房源销售面积为：41575.74，销售套数824套； 其中：公寓b认购期销售面积：6267.8，套数120套； 公寓d认购期销售面积：9087.6，套数168套；公寓e认购期销售面积：983.32，套数28套；公寓f认购期销售

27、面积：25843.62，套数508套；认购期释放房源的面积、户型配比如下：其中：一室一厅一卫面积为：30667.34，占总面积的72.7%； 二室一厅一卫面积为：3116.2，占总面积的7.39%； 三室二厅一卫面积为：4549.92，占总面积的10.79%； loft户型面积3848.88，占总面积的9.12%；其中：一室一厅一卫共计660套，占总套数的80.1%； 二室一厅一卫共计40套，占总套数的4.854%； 三室二厅一卫共计48套，占总套数的5.83%； loft户型共计76套，占总套数的9.22%； 宣传对象：项目进入市场的初期，由于产品特征，以及购买心理的不同，决定了项目在本阶段

28、的推广宣传目标将针对投资客 核心问题 1、如何吸引投资客进场？ 2、如何让投资客掏钱？ 解决方案“如何吸引投资客进场”的5步解决方案：1、扩大项目宣传面，提高项目的认知率 2、描述本项目的居住价值与稀缺价值，宣扬项目的投资价值3、项目的优良配套完备齐全，满足租客的各种要求4、为投资者算账，算经济账，各种类型投资方案5、出台吸引投资客的连环升值认筹计划1、扩大项目宣传面，提高项目的认知率，让投资客知道本项目出现；让租客知道未来新的生活居所 1）打造产品卖相基本包装（前期以投资购买为主）项目定位语：辰宫朗阁稀贵玲珑小户 私藏西高新本阶段项目主要推广语：居cld，邻cbd，必将寸土寸金 今天寸金买寸

29、土，明日寸土抵千金 买断西高新阐释：居cld，邻cbd，地段是本项目最大的优势，也是项目核心购买价值的定位，内部认购第一阶段打投资牌理所当然；问题是“投资牌”怎么打1. 才能深入目标客户心理？2. 才能避免与其他项目的同质化竞争？3. 才能以高于其他项目的价格完成销售？对本项目来说，能形成核心竞争力的是“cbdcld地段”带来的前景；所谓前景其实就是“投资价值”；打升值有两种概念，一种是“投资回报率”，另一种是“地段升值概念”； “投资回报率”的概念本质上是以租养供型的“养老式”投资方式，以同等物业的现有租金水平及出租率来看，投资者需要通过以租养供12年到15年后才可获取实际收益。从“地段升值

30、概念”来看，西高新cbd中央商务区已经初具成形，大型居住区（cld）正是位于本项目周边，项目所在地段，在西高新具有稀缺价值，地段升值带来的是物业升值，直接意味着3-5年后转手即可收回投资并可获取高额的投资收益这是本项目的最大购买价值！从市场竞争来看：1. 打“投资回报率”概念必将导致项目与周边项目的同质化竞争，目标客户将会把本项目与其他项目做投资回报率的对比分析，从而拉低对本项目的心理价位；2. 直接打出“地段升值”的大旗，项目所在“cbdcld地段”的优势将鹤立鸡群，提升客户的心理价位。项目推广主要信息点：1、高新南拓，团结路向北延伸拓宽，越中心越增值！2、距大配套不远，离小配套咫尺3、生活

31、型小户型只能出现在高新区南端，在高新心脏地带绝无仅有4、商务区，商业区的小户型以酒店式公寓为主，生活功能不便，生活环境嘈杂5、交通便捷，距离商业中心，商务中心5分钟车程，10分钟步程2）创意性宣传方式“送礼就送钱袋子” 内容：制作5万个金色平绒袋子，配上蓝色丝绒拉绳，袋子上印有项目标志和案名，里面放两样东西1、一枚古钱币2、一张现金支票模拟样张。支票正面印制项目名称，地址，电话；背面将项目的信息，投资价值简要写明，同时附上抽奖信息：凭支票样张上的号码，到销售中心核对获奖号码，在新奇的同时，吸引人群到访。时间：5万个钱袋子，3天发完，地点：园区内各大企业门口，周边各住宅社区门口，各写字间门口奖项

32、：特等奖（10名）：购房优惠10个点 一等奖（50名） 购房优惠5个点二等奖（100名）购房优惠3个点三等奖（200名）购房优惠1个点凡到访销售部兑奖号的均赠送价值50元的礼品一份。3）园区内各大企业，周边各住宅社区直销展示 在钱袋子活动结束后，由置业顾问携带展具，迅速展开园区内各大企业，周边各住宅社区，华润万家，易初莲花超市等的直销展示，借势深入推进项目的宣传工作4）西高新区域内销使派单覆盖 园区内各大企业，周边各住宅社区直销展示的同时，由多名销使在公交车站，繁华商业区域，写字楼，住宅社区门口派发产品单页通过送钱袋活动引发好奇，留下初步印象，随即通过大规模派单将高新区做透，使该区域内无人不知

33、，在该区域内形成认知度第一的态势。2、描述本项目的居住价值与稀缺价值，宣扬项目的投资价值3、项目的优良配套完备齐全，满足租客的各种要求 渲染项目位于cld、cbd的围合区域的价值，宣扬地段增值的前景，解除投资者对未来租客的承租率的担心。对小户型物业的使用方式进行引导，加强其对该物业投资的兴趣。比如：【出门向左向右，5分钟达到华润万家、城墙遗址公园，左右逢源，生活太方便】 【买几套租出去，每月稳定的现金流就是不错的“提款机”，解决大问题 】【不想住，也不想办公，做私密性极强的个人酒店也没问题】【因为它太适合做酒店了，多少经营酒店的个人和机构都在盯着这地方】【喝喝茶，聊聊天，真正享受一下午后3点钟

34、的悠闲】4、为投资者算账，计算各种类型投资方案的收益比较 投资者购买小户型物业的后续处理方式有多种类型，1）先出租后倒手2）先自住后出租等等，通过不同处理方式的收益比较，令其对本项目的投资保持信心。5、出台吸引投资客的连环升值认筹计划 缴纳1000元小订即可优惠1个点，5天内转大定再可优惠1个点，转大定后3天内签认购协议再优惠1个点。按照付款方式给予优惠： 一次性全款付清的客户，给予挂牌价的九折优惠； 付清50%房款的客户，给予挂牌价的九五折优惠； 付清30%首付款的客户，给予挂牌价的九七折优惠；以此连环优惠的方式吸引投资者到场落单下定“如何让投资客掏钱”的解决方案：投资者资金在开盘后本人愿意

35、，无理由退房原银奉还外加5%利息凡将房款最少交足至总房款的30%的客户，开盘后选择退房者，除退还全部已交房款外，多付给客户已交金额年利率5.31%的利息。该方案彻底解除投资者对资金安全性的顾虑，使其迅速交款签约。本阶段媒体组合在内部认购阶段，本项目应该集中资源做压倒性投入，使项目在短时间内盖过其他同质项目，在市场上获取高度认知。参考成功项目：华城国际位于电视塔的华城国际及二期华城万象在内部认购开始前12个月，以户外广告，街头派单，候车亭广告等形式密集发布，户外广告南起环山公路，北到西铜一级路，候车亭广告覆盖城南，派单地点多达40余个，派单人员上百名，结果风头一时无两，出现了深夜排队等候选房的景

36、象，内部认购当天就达500余套。销使派单参考成功项目：西旅国际西旅国际是位于小寨饭店原址上的28层商业与精装酒店式公寓综合体，项目内部认购之初，由华南中港销售代理，利用项目所在地的人流量及小寨饭店的品牌影响力，项目宣传推广方式采用传统套路。于08年8月1日开盘，仅销售了50余套，随后销量一直徘徊不前，周边同类项目纷纷开始激烈客源竞争。新的代理公司于9月接手项目后，放弃传统方式，以销使派单作为唯一的宣传形式，将项目周边3公里范围内的大小交通十字及主要道路覆盖。直接的结果是10月份一个月销售了近100套，销售单价在7100元左右。本阶段媒体建议组合：形象类媒体+直效型媒体广告形象类媒体：房周刊、公

37、交车、户外看板直效型媒体：短信，派单内部认购第一阶段形象媒体计划时间媒体诉求点数量金额11月4月公交车（全车身）居cld，邻cbd，必将寸土寸金今天寸金买寸土，明日寸土抵千金买断西高新218路/400路/308路/14路/高新环线各5辆14路特级线路：5.5万50.6=16.5万308路二级线路：3.5万50.6=10.5万400路一级线路：4万50.6=12万218路一级线路：4万50.6=12万制作费：20辆0.7万=14万合计：65万11月4月户外看板科技路与唐延路十字，二环高新段两块（有空位就上）70万100万内部认购期直效类媒体计划时间媒体诉求点数量金额11月4月短信辰宫朗阁3090

38、平米稀贵玲珑小户居cld，邻cbd，寸土寸金。想感受高尚住区里的小户与众不同？想享受最高4万元，惊喜9折的多重特惠？朗阁国际11月15日盛装认筹88888888每天5万，一周5天早9点下午1点18周5天5万条0.035元=15.75万11月4月派单居cld，邻cbd，必将寸土寸金今天寸金买寸土，明日寸土抵千金买断西高新1、各大写字楼门口（中午）2、高科广场，高新四路，高新路公交车站（傍晚）3、竞争项目周边40人700元/月4.5个月=12.6万内部认购阶段推广费用表（09年11月10年4月）序 号 项 目数 量金 额 占总额比例1送礼就送钱袋子5万套25万元12.2%2销售部兑奖500人2.5

39、万元1.22%3直销展具5组0.25万元0.122%4单页20万张4万元2%5销使工资40人4.5个月12.6万6.1%6短信450万条15.75万元7.7%7公交车5线25辆65万31.7%8户外2块80万39%合计 推广费占回款0.81%205.1万元 100% 第二阶段回款目标销售阶段时间销售周期/月销售比例销售面积均价销售金额正式开盘销售阶段2010.05.01-2010.10.30625.00%29696.96 7800.00 231,636,249.00 销售强销期2010.11.01-2011.12.30235.00%41575.74 8800.00 365,866,485.60

40、 合计71272.7597502734本阶段将解决如下问题： 1、如何深化项目的投资价值 2、如何对抗竞争项目问题1解决方案： 1）对租客未来的生活服务，环境，享受进行描述，激发投资客相信未来出租状况良好 2）联手21世纪，玛雅不动产成立租赁支持系统1） 对租客未来的生活服务，环境，享受进行描述，激发投资客相信未来出租情况良好项目进入正式销售阶段，项目定位在稀贵玲珑小户 私藏西高新的基础上有所细化，提出：朗阁国际西高新cld 院落式精装小户社区并引入v空间概念，概念深化：v空间vivid生机的真正配套完善的小户型villa高尚社区高尚社区里的小户型 value 高价值真正高性价比的小户型vie

41、w景观公园旁的小户型v速度符合年轻人追求的生活节奏本阶段项目主推语继续投资客推动，同时兼代诉求生活状态：高尚社区5v品质，小户型升级生活高新cbd后 5v生活平台100米，自由切换cbd和v空间2） 联手21世纪，玛雅不动产成立租赁支持系统为解决投资客关于租客的心理问题，在项目正式销售时，与21世纪或玛雅不动产建立合作关系，成立租赁支持系统，使之成为对外项目销售的一个卖点，并进行宣传。问题2“如何对抗竞争项目”的解决方案： 1、 在开盘公开销售时期，原内部认购期间的付款优惠措施终止，转入正常销售优惠政策。但是为了与周边项目竞争，在本阶段视情况推出促销措施：承担入住前的银行按揭（首付3成30年按

42、揭）或返还12年租金，二者选择其中一种。2、 可以面向年轻人推出专项活动，以精神概念的宣扬，传递项目的精神内涵，争夺市场客户资源在公开销售阶段，项目产品已经在市场上获取相应的认知，由于目标客群共分，区域内的潜在项目，区位的相同性和地段的同质化，甚至产品的雷同，都需要在推广中为项目赋予一种别于其它项目的意象，而非简单自我描述的“美好表象。所以，明确项目独属的表现形式，强化项目的个性，为其赋予独特鲜明的品牌气质是在本阶段开始招收的关键问题之一客群（未来租赁者）描述：他们是这个社会的成长中阶层，经过了在这个城市不长时间的打拚，事业刚刚起步，他们没有太多的积累，但是，他们依然选择了这个城市。积极是他们

43、的基本生存态度，上升不只是事业状态。他们是成长中未来精英，他们代表向上的精神气质，他们关注自身的真是的幸福与焦虑，我们以理解者，倾听者的姿态与他们一起回归真实的自我的生活，就会获得他们的认同。这也是项目推出活动的根本目的所在。活动推广关键词：未来精英 向上精神 真实内心 生活专属领地由此，朗阁国际的精神主张： follow your heart 追随你内心 活动设计：软房子+同在屋檐下（主题摄影展）1、选择若干位摄影师的主题摄影，如“夜归人”等，“软房子是超越单纯建筑概念的，包含“关怀意旨，2、“软房子+同在一个屋檐下在经过设计的非传统展览空间里展示。白布撑起4x4x4米的空间，摄影作品都张贴在镜子上。3、利用公众对布的功能联想来丰富展览的思考路径，“理想