进出口合同的商订(3)课件

1、进出口合同的商订(3)1 第三章第三章 进出口合同的商订进出口合同的商订 Lectured by Yang Jing School of Economics and Management Beijing University of Agriculture Business Negotiation and Contract Conclusion 2021-5-25进出口合同的商订(3)2 Learning Objectives:Learning Objectives: w 了解了解进出口合同签定前的准备工作；进出口合同签定前的准备工作； w 熟悉熟悉交易磋商的概念、内容及其形式；交易磋商的概念、

2、内容及其形式； w 掌握掌握交易磋商的重要环节；交易磋商的重要环节； w 了解了解书面合同及签定书面合同的意义；书面合同及签定书面合同的意义； w 熟悉熟悉书面合同的内容。书面合同的内容。 2021-5-25进出口合同的商订(3)3 进出口合同进出口合同 Contract Contract Contract Implementation Negotiation Preparation 进出口合同，或国际货物买卖合同：指进出口合同，或国际货物买卖合同：指 营业地处于不同国家的当事人所订立的货物买卖合营业地处于不同国家的当事人所订立的货物买卖合 同。同。 2021-5-25进出口合同的商订(3)4

3、 3-1 3-1 准备交易准备交易 Preparation for Preparation for TradingTrading 1 1，选配参加谈判的人员，选配参加谈判的人员 2 2，选择目标市场，选择目标市场 3 3，选择交易对象，选择交易对象 4 4，制定进出口交易经营方案，制定进出口交易经营方案 2021-5-25进出口合同的商订(3)5 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation 1 1，交易磋商的含义，交易磋商的含义 买卖双方以买卖某种商品为目的而买卖双方以买卖某种商品为目的而 通过一定程序就交易的各项条件进行

4、洽商并最通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最 后达成协议的全过程后达成协议的全过程 。 目的：是取得一致意见，达成交易。目的：是取得一致意见，达成交易。 2021-5-25进出口合同的商订(3)6 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation 2 2，交易磋商的内容，交易磋商的内容: : quality quality quantity quantity packaging packaging price price shipment shipment terms of payment terms of payment

5、2021-5-25进出口合同的商订(3)7 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation 3，交易磋商的形式，交易磋商的形式 Forms of business negotiation Oral form Written form 参加各种交易会、洽谈会；贸易参加各种交易会、洽谈会；贸易 小组出访；邀请客户来华访问等。小组出访；邀请客户来华访问等。 信件、电报、电传、电子邮件信件、电报、电传、电子邮件 等。等。 特点：面对面的直接交流特点：面对面的直接交流特点：简便易行、费用低廉特点：简便易行、费用低廉 适用：内容复杂的交易

6、适用：内容复杂的交易适用：内容相对简单的交易适用：内容相对简单的交易 2021-5-25进出口合同的商订(3)8 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation Buyer买方 买方 Seller卖方 卖方 Inquiry 询盘询盘 Offer 发盘发盘 Counter Offer 还盘还盘 Acceptance 接受接受 Contract 4，交易磋商的环节，交易磋商的环节 Stages of business negotiation 2021-5-25进出口合同的商订(3)9 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Busine

7、ss Business NegotiationNegotiation w Stage 1:Stage 1:询盘询盘 Inquiry, Inquiry, 指买方或卖方为恰商交易向对方指买方或卖方为恰商交易向对方 提出有关交易条件的询问。提出有关交易条件的询问。 The seller and the buyer both can make an inquiry. The seller and the buyer both can make an inquiry. Inquiry Inquiry made by the sellermade by the seller：Selling Inquiry

8、Selling Inquiry Inquiry Inquiry made by the buyermade by the buyer：Buying InquiryBuying Inquiry 询盘内容可涉及：价格、品质、数量、包装、装运以及询盘内容可涉及：价格、品质、数量、包装、装运以及 索取样品等，而多数只是询问价格，所以，业务上常把询索取样品等，而多数只是询问价格，所以，业务上常把询 盘称作询价。盘称作询价。 2021-5-25进出口合同的商订(3)10 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation w Stage2:

9、Stage2: 发盘发盘Offer, Offer, 交易的一方向另一方提出交易的一方向另一方提出 购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿 意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。 发盘：发盘：Selling Offer - Quote Selling Offer - Quote 报盘报盘 Buying Offer - Bid Buying Offer - Bid 递递 盘盘 又称发价、报价。法律上称之为又称发价、报价。法律上称之为“要约要约”。 2021-5-25进出口合同的商订(3)11 3-2 3

10、-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation w 构成有效发盘的条件构成有效发盘的条件 要有特定的受盘人（可以是一个，也可以要有特定的受盘人（可以是一个，也可以 是多个）是多个）- - made to one or more specific persons.made to one or more specific persons. 发盘内容必须十分确定发盘内容必须十分确定- - Contents of Contents of the offer sufficiently definite.the offer sufficiently

11、 definite. 买卖商品的主要交易条件必须完整买卖商品的主要交易条件必须完整-Main Main terms of trade completed. terms of trade completed. 表明发盘人受其约束表明发盘人受其约束-I-Indicating the ndicating the intention of the offeror to be bound in case of intention of the offeror to be bound in case of acceptance.acceptance. 2021-5-25进出口合同的商订(3)12 3-2

12、3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation w 依其是否受约束分为：依其是否受约束分为： 特点特点 实盘实盘 Firm Offer 在发盘有效期内，发盘人不得撤消和更改。在发盘有效期内，发盘人不得撤消和更改。 因此，明确（因此，明确（Clear）、完整（）、完整（Complete）、）、 无保留（无保留（Final）是实盘的三个基本要求。）是实盘的三个基本要求。 虚盘虚盘 Non-firm Offer 可随时撤消和更改。因此，虚盘的特点是不可随时撤消和更改。因此，虚盘的特点是不 明确（明确（Unclear）、不完整（）、不完整（I

13、ncomplete）和）和 有保留（有保留（Reservations）。）。 2021-5-25进出口合同的商订(3)13 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation w 发盘的有效期：表示受盘人接受的时间限制。发盘的有效期：表示受盘人接受的时间限制。 例如：例如： - - 规定最迟接受的期限，如限规定最迟接受的期限，如限6 6月月6 6日复日复 到我处。到我处。 - - 规定一段接受的期限，如发盘有效期规定一段接受的期限，如发盘有效期 为为6 6天。天。 采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声采用口头发盘时，除发盘人发盘时

14、另有声 明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效。明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效。 2021-5-25进出口合同的商订(3)14 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation w 发盘生效的时间发盘生效的时间 根据根据公约公约规定，发盘送达受盘人时生效。规定，发盘送达受盘人时生效。 我国合同法也采取到达生效。我国合同法也采取到达生效。 我国合同法还对采用数据电文方式的到达时我国合同法还对采用数据电文方式的到达时 间如何确定作出了具体规定：即采用数据电文形式订立间如何确定作出了具体规定：即采用数据电文形式订立 合同，收件

15、人合同，收件人指定指定特定系统接收数据电文的，该数据电特定系统接收数据电文的，该数据电 文文进入进入特定系统的时间，视为到达时间；特定系统的时间，视为到达时间；未指定未指定特定系特定系 统的，该数据电文进入收件人的任何系统的统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间首次时间， 视为到达时间。视为到达时间。 2021-5-25进出口合同的商订(3)15 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation w 发盘的撤回与撤消发盘的撤回与撤消 撤回（撤回（WithdrawalWithdrawal）与撤销（）与撤销（Revocati

16、onRevocation） 是两个不同的概念。是两个不同的概念。 撤回指在发盘送达受盘人之前，将其撤回，撤回指在发盘送达受盘人之前，将其撤回， 以阻止其生效。以阻止其生效。 撤消指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后撤消指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后 将发盘取消，使其失去效力。将发盘取消，使其失去效力。 2021-5-25进出口合同的商订(3)16 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation w 发盘的失效发盘的失效 将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘 就失去效力，发盘人不再受其约束。

17、就失去效力，发盘人不再受其约束。 此外，以下情况也可造成发盘的失效：此外，以下情况也可造成发盘的失效： - - 受盘人作出还盘。受盘人作出还盘。 - - 发盘人依法撤销发盘。发盘人依法撤销发盘。 - - 发盘中规定的有效期届满。发盘中规定的有效期届满。 - - 人力不可抗拒的意外事故造成发盘人力不可抗拒的意外事故造成发盘 的失效，如的失效，如 政府禁令或限制措施。政府禁令或限制措施。 - - 在发盘被接受前，当事人丧失行为在发盘被接受前，当事人丧失行为 能力、或死能力、或死 亡或法人破产等。亡或法人破产等。 2021-5-25进出口合同的商订(3)17 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Bus

18、iness Business NegotiationNegotiation w Stage 3: Stage 3: 还盘（还盘（Counter-OfferCounter-Offer） 又称还价，在法律上称为反要约。又称还价，在法律上称为反要约。 指受盘人不同意或不完全同意发盘指受盘人不同意或不完全同意发盘 提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原 发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行 添加、限制或其他更改的答复。添加、限制或其他更改的答复。 2021-5-25进出口合同的商订(3)18 还盘的法律后果：还盘的法

19、律后果： 还盘是对发盘的拒绝，原发盘即失还盘是对发盘的拒绝，原发盘即失 去效力，发盘人不再受其约束；去效力，发盘人不再受其约束； 还盘等于是受盘人向原发盘人提出还盘等于是受盘人向原发盘人提出 的一项新的发盘。的一项新的发盘。 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation 2021-5-25进出口合同的商订(3)19 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation w Stage 4: Stage 4: 接受（接受（AcceptanceAcceptance）

20、在法律上称为承诺，它是指受盘人在在法律上称为承诺，它是指受盘人在 发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘 提出的各项条件。提出的各项条件。 根据根据公约公约，受盘人对发盘表示接，受盘人对发盘表示接 受，既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的受，既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的 方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。 沉默或不行为本身，并不等于接受。沉默或不行为本身，并不等于接受。 2021-5-25进出口合同的商订(3)20 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business

21、 NegotiationNegotiation w 构成有效接受的条件构成有效接受的条件 - - 必须由受盘人作出必须由受盘人作出； - - 必须是受盘人同意发盘所提出的必须是受盘人同意发盘所提出的 交易条件；交易条件； - - 必须在发盘规定的时效内作出；必须在发盘规定的时效内作出； - - 接受通知的传递方式应符合发盘接受通知的传递方式应符合发盘 的要求。的要求。 2021-5-25进出口合同的商订(3)21 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiation w 接受生效的时间接受生效的时间 - - 英美法系：英美法系：“投

22、邮生效投邮生效”原则；原则； - - 大陆法系：大陆法系：“到达生效到达生效”原则；原则； - - 公约公约：接受送达发盘人时生：接受送达发盘人时生 效。效。 采取某种行为时生效。采取某种行为时生效。公约公约规定，规定， 如根据发盘或依照当事人业已确定的习惯做法或如根据发盘或依照当事人业已确定的习惯做法或 惯例，受盘人可以作出某种行为来表示接受，并惯例，受盘人可以作出某种行为来表示接受，并 须向发盘人发出接受通知。须向发盘人发出接受通知。 2021-5-25进出口合同的商订(3)22 3-2 3-2 交易磋商交易磋商 Business Business NegotiationNegotiati

23、on w 接受的撤回接受的撤回 - - 英美法：投邮生效英美法：投邮生效 - - 大陆法：到达生效大陆法：到达生效 - -公约公约规定：规定：“如果撤回的通知如果撤回的通知 于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受 得以撤回得以撤回”。 2021-5-25进出口合同的商订(3)23 3-3 3-3 合同的签定合同的签定 1 1，合同成立的时间，合同成立的时间 根据根据公约公约的规定，合同成立的时的规定，合同成立的时 间为接受生效的时间，而接受生效的时间，又以间为接受生效的时间，而接受生效的时间，又以 接受通知到达发盘人或按交易习惯及发盘要求作接受通知到达

24、发盘人或按交易习惯及发盘要求作 出接受的行为为准。出接受的行为为准。 有些合同成立的时间有特殊规定。如有些合同成立的时间有特殊规定。如 我国合同法规定：我国合同法规定：“当事人采用合同书形式订立当事人采用合同书形式订立 合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成 立立”。签字或盖章不在同一时间的，最后签字或。签字或盖章不在同一时间的，最后签字或 者盖章时合同成立。者盖章时合同成立。 2021-5-25进出口合同的商订(3)24 3-3 3-3 合同的签定合同的签定 2 2，合同生效的条件，合同生效的条件 - - 合同当事人必须具有签约能力；合同当事人必须具

25、有签约能力； - - 合同必须有对价或约因；合同必须有对价或约因； - - 合同的内容必须合法；合同的内容必须合法； - - 合同必须符合法律规定的形式；合同必须符合法律规定的形式； - - 合同当事人的意思表示必须真实。合同当事人的意思表示必须真实。 2021-5-25进出口合同的商订(3)25 1-3 1-3 合同的签定合同的签定 w 我国合同法规定：有下列情形之一的，合同无效：我国合同法规定：有下列情形之一的，合同无效： （1 1） 一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，一方以欺诈、胁迫的手段订立合同， 损害国家利益；损害国家利益； （2 2） 恶意串通，损害国家、集体或者第恶意串通，损害国家

26、、集体或者第 三人利益；三人利益； （3 3） 以合法形式掩盖非法目的；以合法形式掩盖非法目的； （4 4） 损害社会公共利益；损害社会公共利益； （5 5） 违反法律、行政法规的强制性规定。违反法律、行政法规的强制性规定。 2021-5-25进出口合同的商订(3)26 1-3 1-3 合同的签定合同的签定 3 3，合同的形式，合同的形式 - - 书面形式书面形式Written form：包括合同书、信：包括合同书、信 件以及数据电文件以及数据电文( (如电报、电传、传真、电子数据交换和如电报、电传、传真、电子数据交换和 电子邮件电子邮件) )等可以有形地表现所载内容的形式。等可以有形地表现所

27、载内容的形式。 - - 口头形式口头形式Oral form：即指当事人之间通：即指当事人之间通 过当面谈判或通过电话方式达成协议而订立的合同。过当面谈判或通过电话方式达成协议而订立的合同。 - - 其他形式其他形式Other forms：如以行为表示而：如以行为表示而 订立的合同。订立的合同。 2021-5-25进出口合同的商订(3)27 3-3 3-3 合同的签定合同的签定 4 4，书面合同的签订，书面合同的签订 （1 1）书面合同的意义）书面合同的意义 - - 作为合同成立的证据作为合同成立的证据 - - 作为履行合同的依据作为履行合同的依据 - - 可作为合同生效的条件可作为合同生效的条件 （2 2）书面合同的类型）书面合同的类型 - - 正式合同正式合同ContractContract - - 确认书确认书 ConfirmationConfirmation （3 3）书面合同的内容）书面合同的内容 - - 约首约首 Preamble - - 本文本文 Body - - 约尾约尾 Witness clause 2021-5-25进出口合同的商订(3)28 本章小结 w 本章主要介绍交易磋商及进出口合同的签定