自贡大西洋焊丝制品有限公司内外部战略环境分析

1、/、八1 前言中国改革开放以来，特别是加入 WTO 以来，企业面临国内国际日益激烈的市 场竞争，对于企业来说，在经营管理实践中，如何科学、有效地运用战略管理方法 已成为亟待解决的问题。自贡大西洋焊丝制品有限公司作为四川大西洋集团下属与中钢焊材合资子公 司，一直属于特别是高端焊接材料焊丝方面的领军者， 但在短短几年的时间内， 大西洋焊丝公司所面临的竞争对手、 技术发展以及其他外部环境发生了根本的变化， 公司内部的盈利能力和发展前景都不同程度出现了危机。在此情况下，应该采取什 么办法来摆脱目前的困境，如何调整公司战略来保持持续的竞争优势，已成为摆在 大西洋公司面前的一道必须及时解答的考题。2 企业

2、战略管理理论概述战略的涵义及特征企业战略是指企业在市场经济、竞争激烈的环境中，在总结历史经验、调查现 状、预测未来的基础上，为谋求生存和发展而做出的带长远性、全局性的谋划或方 案。它是企业经营思想的体现，是一系列战略性决策的结果，又是制定中长期计划 的依据。企业战略具有以下特征：第一、竞争性。战略应该能够提高企业的市场竞争能 力，在未来的市场竞争中占据有利位置，保证企业的生存和发展。第二、长远性。 企业战略都是较长远的谋划，考虑较长远的效益，它着眼于企业的未来，一般是3 5 年。第三、全局性。企业战略以全局为对象，规定出企业的总体行动，追求企业 的总体效果。第四、灵活性。战略具有根据企业内外部

3、环境变化，适时调整，以随 机应变地指导企业总体行为的特征。 第五、创新性。战略讲究出奇制胜， 以变取胜， 绝不能墨守成规或随大流。第六、主客观结合性。尊重客观实际又充分发挥主观能 动性，是战略成功的重要因素。战略管理的主要内容企业战略管理是依据企业外部环境的自身条件状况及其变化来制定和实施战 略，并根据对实施过程与结果的评价和反馈来调整、制定新战略的过程。战略管理过程一般划分为三大阶段：战略调研、战略规划和战略实施。战略调研包括宏观环境、 产业环境和企业自身状况的调研， 包括总结历史经验、 调查现状和预测未来三个环节，还需对调研所得成果进行综合分析，弄清各项战略 因素，为战略规划和战略实施提供

4、重要依据。战略规划阶段，大体可分为四个步骤：第一、树立正确的经营思想，明确经营 范围；第二、在经营思想指导下，制定出企业总体经营方针，作为一切生产经营活 动（包括战略管理活动）的行为准则；第三、建立战略规划期内的经营目标；第四、 选择和确定能够实现预定目标的经营战略。在战略实施阶段，也大体可分为四个步骤：第一、根据既定目标和战略来建立 或调整企业的组织结构，相应地做出人事安排；第二、由各职能系统分别制定职能 性战略、方针、程序和规章，再加以协调，以保证企业经营战略的顺利实施；第三、 根据企业战略和职能性战略以及年度、阶段的目标，安排年度计划，组织实施；第 四、对战略和计划的实施进行控制，确保经

5、营目标的实现，必要时也可以修改原定 的目标和战略。战略调研是战略略管理的首要环节，是企业做出正确战略规划的基础，战略调 研的重要内容是对企业的战略环境进行分析。本文就大西洋公司的战略环境进行分 析，为大西洋焊丝公司做出正确的战略规划提供借鉴和参考。3 焊丝公司的内部环境分析自贡大西洋焊丝制品有限公司的基本情况大西洋公司的前身是国内第一家焊接材料制造企业 中国电焊条厂， 1969 年 由上海内迁到四川自贡市， 更名为自贡中国电焊条厂， 1996 年整体改制为国有独资 的四川大西洋集团有限责任公司。大西洋公司的“大西洋”商标注册于 1950 年，是 我国焊接材料行业第一个注册商标，四川省首批命名的

6、“著名商标” 。自贡大西洋焊丝制品有限公司成立于 1998 年。是四川大西洋焊接材料股份有限公 司和中钢焊材（英属维尔京群岛）股份有限公司共同投资成立的一家中外合资企业。 公司主要从事焊丝制品的生产、研发及销售。拥有国际先进水平的焊丝制作技术，生 产包括埋弧焊丝、气保焊丝等 30 多个品种， 180 多个规格的焊丝产品，年生产能力 6 万吨。焊丝公司产品全部采用国际标准，质量保证体系通过英国（LRQA、IS09001认证, 主导产品经过中（CCS、英（LR）、美（ABS、德（GL、法（BV、日（NK、和挪威 （DNV七国船级社认可。危机的出现3.2.1 市场占有率降低焊丝公司自 98年成立以来

7、，以高于同行业的产品标准抢占了大量的市场份额， 在当时的焊丝销售状况一直领先于其他行业。但随着短短 20 多年的时间，焊丝公 司在不断的发展，但是市场的占有率却在不断的降低。首先是价格方面的因素，焊丝公司本着对国有资本高度负责的原则，为了确保 国有资产的保值增值，一直努力争取较高的效益水平， 所以产品价格在川、 黔、滇、 渝等传统市场上一直维持在高于竞争对手约 20%的水平；在川、黔、滇、渝之外的 区外市场，产品价格已经实现逐步与竞争对手基本相当。由于大西洋公司长期高价 位运行，导致其在川、黔、滇、渝等传统市场领导地位逐步丧失。其次是在生产销售方面，由于公司生产劳动强度随着公司的发展大大加强，

8、每 班工人工作 12 小时，三班两倒，工作环境粉尘、酸碱污染大，但是员工的福利， 特别是一线的生产工人的福利、 薪酬却没有随着劳动强度的增加而进行相应的调整。 导致大量的熟练工辞职。新进员工对设备及生产工艺均不熟悉，严重的制约的生产 的顺利进行，从而导致交货能力下降。市场份额的占有率正在缓慢的降低。3.2.2 盈利能力下降尽管焊丝公司经过 20 多年的发展，产销规模有较大幅度的增长，但是规模效 益并不明显，近几年来的盈利能力并没有随着规模的增长得到根本的改善和提高。 生产设备的老化，产品的一次成活率降低，设备维修费用和生产消耗费用的增加， 严重的影响了焊丝的成本。2008 年金融危机的到来，船

9、舶、汽车等焊丝的主要使用企业的低迷，给整个焊 丝的销售市场带来了极大的影响，几乎全国各地的焊丝生产企业均处于停产或半停 产的状态。 就在此期间， 面临金桥、 大桥、景泰等主要竞争对手相继降价的情况下， 为保证焊丝市场的占有率不得不同样降低价格，焊丝公司在原料成本远低于对手的 的条件下，由于生产成本远高于对手，造成在短短的 3 个月时间里，亏损 100 多万 元。3.2.3 生产能力逐步降低焊丝公司在发展的 20 多年里，设备从无到有，生产工艺从最初的实践，到稳定 发展。但现在焊丝公司生产管理方面， 面临着一个恶性循环的境界。 现有的薪酬已经 远远达不到劳动强度的增加和粉尘、 酸碱的恶劣工作环境

10、， 导致大量的熟练工人辞职， 新进员工对设备及生产工艺均不熟悉， 产品合格率低， 同时设备故障率大大增高， 直 接影响了员工工资收入， 从而又导致员工辞职， 循环往复， 形成了一个恶性循环的怪 圈。生产能力严重下降。3.2.4 内部机制制约了焊丝公司的快速发展 长期以来，国有独资或控股企业在国家经济建设中发挥了卓越的不可替代的作 用。但随着我国市场经济体制改革的逐步深化，国有企业在体制和机制方面的深层 次问题在市场竞争中就完全暴露出来了。由于国有资本出资人事实上的缺位，导致 国有企业资本的非人格化、资源配置的非市场化、法人治理结构的不规范、企业内 部管理的欠科学，最终削弱和降低焊丝公司在市场经

11、济中的生存和发展的能力。目 前，焊丝公司的内部机制已经比较落后，不利于充分调动广大员工的积极性和主动 性，制约着焊丝公司的进一步发展，如不及时改变现状，建立有效的激励和约束机 制，焊丝公司将面临“自己打败自己”的可能后果。4 焊丝公司的外部环境分析很多成功或失败的案例向我们提示，企业所处的外部环境影响着企业的成长和 获利，甚至有时决定了企业的前途和命运。政治和法律现实的变化，不同国家在不 同时间的经济力量，政府对环境保护认识的提高，新技术的诞生，以及新新人类的 产生，消费需求的多样化等，都可能对企业造成致命的打击，给竞争对手（或者替 代品生产者）创造机会，或者反之。通过对外部环境的整体了解和分

12、析，企业将获得必须的信息以了解现状并预见未来。企业的外部环境可以分为三个主要层次： 宏观环境、 行业环境以及竞争环境。外部宏观环境分析任何企业都处在不断变化的外部宏观环境之中，构成企业外部宏观环境的因素 对任何一个企业的影响都是全方位的，当这些构成企业外部宏观环境的任何一个因 素发生变化时，其都会或多或少、或深或浅地影响企业的整体战略和经营决策。企 业所处的外部宏观环境的改变，意味着企业所执行和制定的战略决策的前提和基础 就已经发生了改变。我们非常有必要在分析和制定战略之前，对企业所处的外部宏观环境因素进行深入、仔细的分析研究。4.1.1 经济因素分析 经济环境指的是一个企业所属的或可能参与其

13、中竞争的经济体的经济特征和发 展方向。经济因素包括国民经济发展的总的状况，国民经济的增长速度，国家的重 点投资和资助发展方向，世界经济的发展速度和格局分布，世界经济与国民经济发 展的协调性，国家对企业所在行业的发展政策等。经济因素可直接影响企业和行业 的表现，企业需要研究经济环境以发掘其变化和趋势。焊丝公司目前的外部宏观环境的经济因素分析如下 国家经济一直保持持续快速的发展， 连续多年保持GDP增长水平达7%以上, 为焊丝公司的扩张发展创造了繁荣的经济氛围， 有利于促进焊丝公司的进步和发展。 近几年，国家一直在适度调低存贷款利率，促进了货币拥有者增加投资的兴 趣，理所当然肯定会有一部分资金流向

14、生产资料市场， 进一步促进产业市场的发展。 国家实施“西部大开发”战略，会促进西部经济的发展和腾飞，焊丝公司由 于地理位置就近将增强在运输成本上的竞争力。同时，国家将振兴东北老工业基地 作为基本国策，焊丝公司与竞争对手之间在运输成本和地理位置上相比则存在区位 劣势。 基础设施建设作为经济发展的基础，国家将来肯定会保持对基础设施建设的 适度投入。原来已经开工建设的一大批重点工程，以及今后将要建设的高速公路、 高等级公路、铁路、机场等重点工程必定要消耗大量的焊接材料，重点工程和大型 企业的运营也必将持续消耗大量的焊接材料。 中国作为世界加工中心的趋势日渐明显，跨国企业到中国投资，必然增加国 内焊接

15、材料的市场需求。 党中央、国务院提出要做大做强中国船舶工业，明确了成为世界第一造船大 国”的战略目标，尤其是 2007年4月份以来，党中央、国务院领导多次对加快船舶 工业建设作出重要批示。当前国家电力供不应求，在今后较长一段时间内，中国肯 定将加大核电站的建设力度。中国船舶、核电等工业的迅猛发展，必然大大增加高 端焊接材料的市场需求，特别会增加一些特种焊丝的需求。加之目前核级焊材特别 是核岛级焊材国产化的需求，焊丝公司作为国有企业，首当其冲的面临一个高利润 高风险的机遇。 我国已经进入入世后的过渡期，全球经济一体化对中国企业更加凸显，国内 市场国际化、国外市场国内化的特点更加突出。这些新情况的

16、出现，一方面降低了我国焊接材料产品进入国际市场的成本，有利于大西洋公司积极实施国际化战略， 既可以利用比发达国家低的成本优势积极加强对发展中国家的出口，也可以加强在 发展中国家投资建厂的力度， 促进焊丝公司在发展中国家的跨越式发展。 另一方面， 会有更多的外国焊接材料产品、焊接材料企业的资本进入中国市场，使焊丝公司面 临更强大的竞争对手，目前焊丝公司在资金实力、经营规模、技术水平、产品档次 方面与发达国家同行业存在一定差距，有可能使焊丝公司在中国市场面临更大的竞 争压力。4.1.2 社会文化因素分析 社会文化方面的因素和一个社会的态度和价值有关，态度和价值是构建社会的 基石。自贡大西洋焊丝制品

17、有限公司属于生产资料行业，社会文化因素中与焊丝公 司密切相关的是环境保护因素，其他如人口、文化等因素对焊丝公司的影响相对很 小。全球都已经高度重视环境保护并正在对一些环境污染较大的产业进行限制发展 和提高技术水平。焊接材料行业作为一个传统的劳动密集型行业，由于生产技术更 新换代速度缓慢，生产过程中产生的废水、粉尘、废渣等，经过处理后只能够勉强 达标排放。尽管焊丝公司环境污染并不严重但也一直没有得到根本解决，近两年来 一直受到所在社区居民的抱怨， 给焊丝公司的生产经营和长远发展带来了负面影响。 特别是随着国家对环境保护的日益重视，环保标准会越来越高，可能会增加焊丝公 司在环保方面的投入，对经营效

18、益产生影响。同时，由于欧美等发达国家对环境保护的重视，焊接材料产业在这些地方已经 受到政府的限制发展，加之中国高端焊接材料需求较大、人力资源成本较低，根据 产业转移理论，国际知名焊接材料企业肯定会加快在中国投资建厂的步伐。这些企 业进入中国后，高端焊接材料行业的竞争将更加激烈，焊丝公司的竞争对手也将更 加强大和多样化。行业环境分析4.2.1 行业目前环境分析 行业的基本状况a 普通实心焊丝产品供大于求。目前国内普通焊丝的生产技术已趋于稳定，技 术含量相对较低，产生大量生产普通实心焊丝的民营企业。由于民营企业在普通实 心焊丝的生产技术上与大企业相差无几，但生产成本大大低于大企业，导致普通实 心焊

19、丝在销售价格上一直处于低价位，对于焊丝公司这个生产成本较高的企业，销 售利润较低。b 高端产品利润较高，竞争度不高，但供给不足。由于受国内钢铁企业焊线质 量不高的限制，加之国内焊接材料生产企业原来的技术基础不足，现在的技术创新 能力较弱，市场需求的特种焊条等高端产品国内生产企业供给不足，主要靠从国外 进口。 国内市场需求状况 国内市场的普通实心焊丝已远远供大于求，但特殊品种焊丝特别是核级焊丝的 存在很大的市场空间。由于国内生产的焊材品质不能达到相关要求，目前核岛安装 所用的焊材基本都是依赖进口， 而核岛土建施工所用的焊材则部分采用国内供货 （根 据建造方的要求）。一台百万千万级机组核岛安装需焊

20、材约 150 吨，焊材支出约占 核电站总投资的千分之一。中国大陆地区 2020 年核电运行装机容量预计将达 7600 万千瓦。也就是说，在目前已运行的 11台 910 万千瓦的基础上，再建 60 座百万千 瓦级核电机组，总投资达八千至一万亿。在未来十年中国核电焊材的市场容量将达 到八到十亿。 与国际知名焊接材料企业的比较a 产品比较 同国际知名焊接材料企业的产品比较，其质量要好，价格更高。对普通焊条等 低端产品，在国内及其他发展中国家，由于用户对其质量要求不很高，但对价格比 较敏感，所以大西洋公司及其他国内主要企业的产品有比较强的竞争优势；但在发 达国家恰恰相反，由于用户对质量要求比较高，对价

21、格不特别敏感，国际知名企业 产品的竞争优势较强。 对一些高技术含量、 高附加值的特种焊条、 药芯焊丝等产品， 由于市场供给不足，或质量差距明显，国际知名企业产品的竞争优势在整个全球都 较强。b 技术创新能力比较 西方发达国家长期实行市场经济，产品的研究开发紧贴市场，科技投入普遍占 销售收入的 2-3%左右。由于其财力雄厚，专业人才资源充足，激励机制灵活，因而 技术创新能力较强。许多大型企业如林肯等，既拥有比较完善、先进的研究和检测 手段，又肯于在基础材料研究和焊接材料高、精、尖方向大量投入，因此长期处于 研究开发的领先地位。 台湾、南韩等地曾大量引进技术并长时间受惠于美国和日本， 在研究开发上

22、也具有较高起点。国内的研究开发受计划经济体制的影响较多，还缺乏更多的市场意识，焊丝公 司目前技术成果的应用转化、滚动开发能力较弱，科技投入与销售收入的比例较小 （不足 1%），专业技术人才资源储备也明显不足。产品结构与需求结构矛盾较为突 出，尤其是 CO2 实芯焊丝、无镀铜焊丝，有色金属焊丝的研制生产还比较远地滞 后于国际发展的总趋势。4.2.2 行业未来发展态势分析 未来经营态势分析 国内焊接材料的消费需求量呈增长趋势，实芯气保焊丝和将有较大的需求量。2010年实芯气保焊丝市场需求量已达到 80 万吨，埋弧焊丝需求量为 1015 万吨， 随着中国工业的加速发展，国内焊接材料工业将迎来新的发展

23、机遇，但也面临竞争 加剧的巨大压力。全球市场竞争趋势增强。国内焊接材料行业必将面临市场国际化竞争，大西洋 公司的部分优势产品将可能随着国际大公司参与国内市场竞争的进程加速而进一步 演变为优势弱化、市场份额缩小的状况。大西洋公司进入国际市场的壁垒降低，能 有效地参与发展中国家的市场竞争，为大西洋公司走上国际化道路提供了难得的机 遇。同质产品要靠成本取胜，差异化产品是超越竞争的主要手段。生产能力的绝对 过剩，必然导致竞争的无序化和白热化程度，目前国内手工电焊条的生产能力是需 求量的倍，该类产品特别是普通焊条的差异度很小，此供求关系将继续导致低价倾 销等不正当竞争行为急增，低成本将成为在竞争中取胜的

24、主要要素。对差异化较大 的产品，谁的质量好，谁能满足用户需求，谁就能取得胜利。行业规模生产、集约化经营的趋势进一步强化。产能过大，市场竞争加剧，必 然会带来国内焊接材料的并购重组，市场竞争将集中于几个有实力的企业。强者之 间的竞争方式转变为品牌、资本、技术、管理和创新能力等综合要素的竞争，焊丝 公司将面临竞争更加残酷的现实。 未来技术进步分析技术进步的深度和广度影响到社会的许多方面， 他的影响主要来源于新的产品、 新流程和新材料。变革性的技术进步正在对所有企业产生着巨大的影响，一些新技 术的产生，既促成了新产业的发展，又给替代品生产者予以了致命的打击。技术方 面的环境因素包括所有参与创造新知识

25、以及将新知识转化成新的产出、产品、流程 和材料的组织机构和行为。焊接材料的主要原料是钢材，不同的焊接材料对钢材有不同的要求，国内的钢 材的品种、质量会影响到焊接材料新产品的生产开发；焊接工艺、焊接技术、焊接 设备的水平也将直接影响到焊接材料产品的更新；焊接材料主要用于机械制造、造 船、冶金、水利、电力等行业，因此，这些行业的技术发展状况将对焊丝公司生产 经营产生一定影响。竞争分析431行业的竞争分析跟总体环境相比，行业环境对竞争优势和超额利润的影响更直接。一个行业的竞争程度和行业利润潜力可以由五个方面的力量反映并决定：潜在进入者、供应商、购买方、替代品，以及当前竞争对手之间竞争的激烈程度。供应

26、商图4-1 :行业内竞争关系分析 潜在进入者的威胁普通实心气保焊丝的产品技术已经非常成熟，各区成立了较多的生产普通气保 焊丝的企业，由于市场的供大于求，部分企业降价销售，恶性竞争，或以次充好， 扰乱焊接材料的销售市场。特殊品种焊丝和埋弧焊丝产品的技术进入壁垒较高，除 了以并购已有的焊接材料生产企业或直接购买技术外，非焊接材料生产企业的投资 者一般不会进入该行业，更不会有大量的资本涌入，潜在进入者的威胁相对较小。 替代品的威胁能够基本与焊接达到相同功效的连接方式只有铆接、螺栓连接和特殊的粘接， 但上百年的实践证明这几种方式远远不及焊接方式使用得普遍和广泛，不应该构成 替代品威胁。从焊接材料产品的

27、发展阶段以及现代焊接技术的发展趋势来看，高自 动化程度、高附加值的实芯焊丝和药芯焊丝使用范围逐步扩大，在焊接材料消费中 的绝对数和相对比例都呈上涨趋势。从长远来看，实芯焊丝和药芯焊丝会逐步大量 取代手工焊条。 供应商的讨价还价的能力焊接材料生产企业的主要原材料是钢材。一方面由于各大钢厂现在都把主要资 源都放在板材和圆钢生产上，而相对不看重作为焊接材料原材料的焊线的生产，所 以显得焊线的供给不是特别充足；另一方面，由于焊接材料生产企业的主要原材料 是钢材，其每年的消耗量也不少，是一些中小钢厂焊线的主要购买者。综合以上两 方面的因素，焊接材料生产企业对供应商的讨价还价的能力应当居于中等水平。 4

28、购买方的讨价还价的能力从行业外部看，由于焊接材料产品的连接性质，决定了在客户的原材料消耗中 只占有很小比例，从经济价值来看，在客户的原材料成本中同样只有很小比例，几 乎无足轻重，但从其在客户产品的作用来看，焊缝却常常是很多产品质量问题的主 要所在，所以客户的讨价还价能力不应该强。从行业内部看，由于市场竞争加剧， 价格成为主要的竞争手段，购买方对差异化很小的产品的讨价还价的能力比较强， 对差异化较大的产品的讨价还价的能力则较弱。5 行业内企业间的竞争 行业内企业的竞争程度取决于行业内的竞争结构、行业增长速度、产品的差异 性、顾客的转换成本、退出障碍的高低等多种因素。焊接材料行业，从发展阶段看已经

29、是发展得相对成熟、增长缓慢的行业，市场 容量增长速度缓慢。焊接材料行业，从竞争结构上看属于垄断竞争行业，在国内共 有上百家焊接材料生产企业，有国有企业、民营企业，也有外资企业，而生产规模 前 10 位的企业的市场占有率达 90%以上，行业内的竞争主要在几家规模生产企业 之间的竞争。 焊接材料主要产品的极少差别化的特征， 决定了顾客的转换成本较低 焊接材料生产设备的高度专业化，使焊接材料生产企业面临较高的退出障碍。以上多种因素，决定了行业内的竞争比较激烈。焊接材料行业内企业之间的竞 争主要表现为价格、质量、服务为一体的综合竞争。4.3.2 主要竞争对手分析由于焊接材料行业属于垄断竞争状态，自贡大

30、西洋焊丝公司的主要竞争对手也 即是行业内的其他垄断者。为便于对竞争对手进行分析，现列出行业内主要生产企 业的基本情况（见表 32）。从表 32我们可以看出，焊丝公司的主要竞争对手包 括天津金桥焊接材料公司（以下简称“金桥” ）、天津大桥焊接材料公司（以下简称“大桥”）、锦州锦泰金属工业公司（以下简称“锦泰”）、昆山天泰焊接材料公司（以 下简称“天泰”）等生产企业。特别是锦泰公司是焊丝公司的主要竞争对手。433现在竞争对手分析焊接材料行业在我国已经发展了四五十年之久，行业内的主要企业不停地在变 换，特别是近几年行业内的上榜企业一直在变化。四川大西洋集团公司也一直在不 断地应对不同的竞争对手。大西

31、洋公司现在的主要竞争对手有金桥、大桥、锦泰等。 其中，金桥和大桥是四川大西洋集团公司在电焊条方面的主要竞争对手，锦泰是大 西洋公司在实芯焊丝方面的竞争对手。对竞争对手的分析主要包括未来目的、这四项内容的关系示意如图4-2。当前战略、想法、能力等四方面的内容。反馈竞争对手未来会做什么我们比竞争对手在哪些方面 更有优势它会怎么改变我们与竞争对 手的关系未来目的我们的目标跟竞争对手的目标相 比怎么样未来将把重点放在哪里对待风险的态度怎样当前战略我们目前怎么竞争如果竞争结构发生变化，这个战 略站得住脚吗想法我们意识到未来的波动吗我们受现状束缚吗竞争对手对他们自己和行业的设 想是怎样的能力我们的优势和劣

32、势是什么 跟对手相比我们实力如何图4-2竞争对手分析未来目的金桥作为焊接材料行业生产规模最大的企业，其目标是要保持和扩大在行业内 的市场占有率，巩固强化其行业领先者的地位。将来，金桥肯定会不断优化产品结构，扩大低氢焊条、不锈钢焊条、实芯焊丝以及药芯焊丝 在销售中的比重，近期特别要重点扩大实芯焊丝的生产规模，从远期要重点发 展药芯焊丝。锦泰同金桥、大桥刚刚相反，其在焊接材料的实芯焊丝方面已经处于行业的领 先者，市场占有率最大。锦泰为了增强其在行业的竞争力，其也正在发展普通焊条、 低氢焊条和不锈钢焊条，逐渐弥补其品种方面的缺陷，扩大其在行业的影响力。当前战略三家竞争对手当前的战略都基本一致。三家公

33、司都首先致力于通过规模取胜， 通过产品的低价格扩大市场占有率；其次都不断优化产品结构，提高产品的组合攻 击力和战斗力。想法每个企业都对他们自己和行业有他们自己各自的看法和认识，可能有的行业 内主要竞争对手间的看法迥然不同，也可能有的行业内主要竞争对手间的看法惊人 一致。每个企业对自己企业及所在行业的看法，无论其事实上正确与否，却基本决 定了该企业的战略决策的可能。三个企业都认为：1随着国家宏观经济的趋好，以及国家基础设施建设投入的逐步加大，素有“工业香烟”之称的焊接材料的消耗 肯定会逐年增加；2、只要自己加强管理，抓好机会，审慎经营，肯定会进一步提 升在行业内的地位。能力三家竞争对手所具有的共

34、同优势主要在于其有更适应市场经济体制的法人治 理结构、更灵活的经营管理机制以及相对完善健全的营销体系和网络。四川大西洋集团公司与现在主要竞争对手间的竞争状况分析如下表：表4-1四川大西洋集团公司与现在主要竞争对手间的竞争状况分析项目大西洋金桥锦泰区位差别地处四川自贡，运输条件 略差地处天津，具有便利的 交通和基础设施条件， 并有一定的区位优势。位于锦州，有一定的地 理位置优势。规模优势完成了各区域市场生产 基地的战略布局，有一定 规模，规模效益不明显。有最强的规模优势在焊丝产品上具有规模 优势。体制区别国有控股企业，存在一些民营企业但是家族制模外资企业，规范的现代体制性的问题，导致内部 管理上的一些问题，制约 了焊丝公司的良性发展。式，有灵活的用工、分 配机制，但存在内部人 争权夺利可能。企业制度。经营权与所 有权分离，有完善的法 人治理结构。管理水平管理水平受产权体制的 约束，机制不灵活有一定的现代管理理念有比较先进的管理意识 和管理模式营销管理中的价格和收款模式先货后款管理模式，没有 很规范的经销商考核制 度和应收账款管理制度， 资金成本较咼采用“现款现货 +低价 格”销售模式采用“低价格+最迟两个 月付款，提前付款折扣” 模式主要优势核心子大西洋公司资产 负债率很低，并有较好的 融