可口可乐销售手册

1、2021-8-9可口可乐-销售手册0 可口可乐销售手册可口可乐销售手册 2021-8-9可口可乐-销售手册1 目目 录录 第一局部第一局部 引言引言 第二局部第二局部 市场市场/ /使命使命 第三局部第三局部 具体操作实务具体操作实务 一、可口可乐业务代表必备的条件一、可口可乐业务代表必备的条件 二、可口可乐业务代表工作内容二、可口可乐业务代表工作内容/ /职责职责 三、生动化根底三、生动化根底 四、方案拜访八步骤四、方案拜访八步骤 五、客户关系五、客户关系 六、存货管理六、存货管理 七、可口可乐客户开发七、可口可乐客户开发 八、可口可乐八、可口可乐利润故事利润故事 九、可口可乐业务代表工作描

2、述样本九、可口可乐业务代表工作描述样本 2021-8-9可口可乐-销售手册2 第一局部 引言 可口可乐销售人员的主要任务和公司的 主要目标是:不断增加当地市场可口可乐 饮料的人均饮用量,其最有效的方法是在 不断扩大整体饮料市场的同进使我们的 产品成为消费者的第一需要.销售人员在 完成这一目标中起着极为重要的作用! 2021-8-9可口可乐-销售手册3 迎接市场挑战的最正确途径是实施久经 考验的可口可乐3a策略: 买得到/availability要使我们的产品随处 买得到. 买得起/affordability要使所有消费者买 得起我们的产品. 乐得买/acceptability要使消费者愿意购

3、置我们的产品. 2021-8-9可口可乐-销售手册4 2021-8-9可口可乐-销售手册5 由于市场竞争的日趋剧烈及消费者要求 的不断增加,3a已缺乏以成为竞争优势而 应到达更高的层次3p策略: 无处不在/pervasive-使我们的产品随手 可得. 物有所值/price relative to value-我们的 产品必须是物有所值. 情有独钟/preferred-使我们的产品成为 消费者的必然选择. 2021-8-9可口可乐-销售手册6 消费者购置软饮料的行为是非方案性的 冲动购置,我们的任务是引发消费者购置 我们产品的欲望.可口可乐在中国的成就 有赖于销售代表在市场上的努力每天 都要努力

4、使我们的产品取得哪怕是微小 的销量提高. 2021-8-9可口可乐-销售手册7 第二局部 市场/使命 市场就是人,即消费者 不管我们如何划分市场和销售点,对可口可乐来说,真正 的市场是由消费者组成的.与其他普通商品不同,可口可 乐产品的市场不限于某一类消费者,许多产品只对某一 类人有吸引力,如宠物食品、婴儿食品、化装品、剃须 刀等,只有那些有特殊要求的消费者才会需要它们. 与此相反,可口可乐系列产品的市场那么包含了所有的 消费者类型、性别和局部年龄.因此,全世界所有的人都 是我们一个产品或全部产品的潜在的消费者. 我们必须时刻记住,消费者往往出于一时的冲动而购置 我们的产品.只有让消费者随时随

5、地都能买到可口可乐 和其系列饮料,随时随地都能看到商店醒目有吸引力的 产品、生动化陈列和冷饮设备,我们才能到达我们的市 场目的. 2021-8-9可口可乐-销售手册8 我们的使命: 因为消费者是一切销售和市场工作的焦 点,焦点管理极为重要.可口可乐专业销售 人员的使命是建立良好的客情关系,提供 良好的客户效劳,并通过良好的客情关系、 存货管理、生动化技巧帮助客户向消费 者提供冰凉、解渴、美味、怡神的可口 可乐系列产品,从而满足客户对销售额和 利润的要求. 2021-8-9可口可乐-销售手册9 1 、形象 1).成功的业务代表必须有的个人品质: 诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、 善

6、于倾听. 2).经常注意提高并维持公司良好的形象. 3).保持个人高标准的衣着整洁形象. 4).保持交通工具的清洁. 5).保证展示给客户的直观材料、产品目录、照片、图 表和其他文件都是最新的. 6).不要贬低竞争对手或他们的商品. 7).处理客户的询问时要确实可靠. 8).容许的事一定要做到并给予答复或处理结果. 一、可口可乐、可口可乐业务代表必备的条件 2021-8-9可口可乐-销售手册10 2 、产品知识: n1).销售人员必须掌握所有产品的最新资料: w产品系列 包装系列 价格政策 w冷饮设备特征 产品利润故事 促销活动 w产品保质期 各产品/包装对客户的益处 n2).可口可乐系列饮料

7、 w可口可乐世界知名度最高的商标,全球销量第一. w健怡可乐世界销量第一的低热量可乐型饮料. w雪碧/sprit全球和中国销售第一的柠檬型饮料. w芬达/fanta全球和中国销量第一的果味系列饮料. w阳光/hic-可口可乐的果汁系列饮料,有香橙、密桃、苹果及柠檬蜂蜜四种口味. w天与地矿泉水 n3).产品保质期: w塑料瓶1250毫升 12个月 塑料瓶500毫升 3个月 w易拉罐355毫升 18个月 玻璃瓶250毫升 18个月 w现调糖浆5加仑 75天 一、可口可乐、可口可乐业务代表必备的条件 2021-8-9可口可乐-销售手册11 3 、销售技巧 1).按步骤拜访每一家客户. 2).了解客

8、户的经营环境及他们效劳的渠道和目标消费 者. 3).为他们的环境中经营何种产品/包装提供建议. 4).向客户指出或提醒特殊事件、节日顶峰、天气影响、 近期可能的涨价等. 5).把握时机,提出有关生动化、特殊的展示、促销等 建议. 6).用心留意一些外观破旧、肮脏的售点广告和设备, 必要时更换. 7).解释我们的产品给客户带来的益处. 8).建议合理的定货量,并在建议定货时注意客户的客 观条件限制. 9).当客户有异议或一口回绝,不应掉头就走,而应耐心 倾听并做解释. 一、可口可乐、可口可乐业务代表必备的条件 2021-8-9可口可乐-销售手册12 4 、驾驶技术 1).平安驾驶或骑车. 2).

9、遵守交通法规,谨慎并礼貌地驾驶. 5 、自我管理能力 1).方案每天的事 2).为自己设定有挑战的目标并做好一切 准备. 一、可口可乐、可口可乐业务代表必备的条件 2021-8-9可口可乐-销售手册13 分销分销 ：产品处于消费者能购置的状态、地点：产品处于消费者能购置的状态、地点 陈列：被分销的产品处于消费者能看到的位置陈列：被分销的产品处于消费者能看到的位置 价格管理：产品按照其市场定位的售价被销售价格管理：产品按照其市场定位的售价被销售 助销：协助销售助销：协助销售 销售的四项根本原那么 2021-8-9可口可乐-销售手册14 销售的根本职责销售的根本职责 分销分销 陈列陈列 价格管理价

10、格管理 助销助销 销售是围绕客户的不断开发、开 展，执行四项根本原那么的业务循 环，将为公司带来逐步增长的业务 量及有利的销售业绩 2021-8-9可口可乐-销售手册15 如何实现我的销量目标？如何实现我的销量目标？ 坚持四项根本原那么！坚持四项根本原那么！ 销售的根本职责销售的根本职责 分销分销 陈列陈列 价格管理价格管理 助销助销 2021-8-9可口可乐-销售手册16 如果你能注意到以下各方面，上述任务就会完成得最好； 1.分销所有的品种和规格； 2.获得你的品牌在各级分销渠道在店内的助销； 3.推销及帮助你的各级分销渠道如何把我们的产品在终端进行陈列； 4.获得你的分销商去帮助保持你的

11、产品在货架上的适当空间和位置； 5.经常检查你的产品在市场上的销售价格，减少有关你的产品的商 品 价格方面的错误； 6.向你的顾客表示我们的政策是公平、老实和对顾客和本公司都是 互 利的； 7.根据本地区的指导大纲准确的完成和保管所需记录和各种报告； 8.控制各项费用以保证开支在预算之内； 你的职责可以最好地概括为：通过与各级客户的密切合 作来“改进我们的每一个品种在市场中的表现，增加 我们销售量和利润的唯一方法的帮助帮助我们的顾客开 展他们的业务! 2021-8-9可口可乐-销售手册17 第三局部 具体操作实务 2021-8-9可口可乐-销售手册18 一、分销、分销-客户卡客户卡 客户卡介绍

12、客户卡介绍 客户卡夹制作标准客户卡夹制作标准 标准客户卡标准客户卡 地略图地略图 客户名册卡客户名册卡 客户业种别一览表客户业种别一览表 客户销售记录卡客户销售记录卡 客户资料卡客户资料卡 2021-8-9可口可乐-销售手册19 客户卡 客户卡是记录客户根本资料、每次拜访情况、每次进货明细等资 料的信息库,相当于公安局的户口簿. 客户卡按星期设置,即星期一一本、星期二一本 客户卡由双孔塑料夹、拜访路线图、客户资料卡、客户销售记录 组成,用a4纸. 所有与公司有业务往来的客户都必须编入客户卡,每家客户都有固 定的拜访时间. 客户卡必须每天携带,按客户目录上的客户拜访,当场在客户卡上 记录每家拜访

13、情况,不得回公司后才填写. 客户卡统一放在办公室玻璃柜内,出去拜访客户带出办公室,下班 离开公司放入玻璃柜,一般不带回家. 2021-8-9可口可乐-销售手册20 客户卡夹制作标准客户卡夹制作标准 1. 1. 外外 型型: : (1)(1)精装漆布面精装漆布面 (2)(2)紫底紫底, ,集团标志反白集团标志反白( (印刷油墨依集团标准印刷油墨依集团标准) ) (3)(3)九孔活页夹本九孔活页夹本 2. 2. 尺尺 寸寸: : 长长32cm 32cm 宽宽22cm 22cm 厚厚3cm3cm 3. 3. 配配 件件: : 透明塑料书套透明塑料书套 4. 4. 封面印刷封面印刷: : 封面上半部印

14、封面上半部印:logo:logo标志标志 封面上中部印封面上中部印: :客户卡字样客户卡字样 封面下半部印封面下半部印: :中国总代理中国总代理: :广州法润诗化装品广州法润诗化装品 备备 注：注： 封面印刷图案标准以营销部标准为主。封面印刷图案标准以营销部标准为主。 2021-8-9可口可乐-销售手册21 标准客户卡 外观外观: : 1) 1) 外侧上部张贴星期别贴纸外侧上部张贴星期别贴纸 2 2外侧下部张贴路号别贴纸外侧下部张贴路号别贴纸 内部内部 第一页第一页 产品目录简介产品目录简介 第二页第二页 地略图地略图 第三页第三页 客户名册卡客户名册卡 第四页第四页 客户业种别一览表客户业种

15、别一览表 第五页第五页 客户销售记录卡客户销售记录卡 注：每本客户卡皆应预留注：每本客户卡皆应预留 5-8 5-8 张空白卡张空白卡, ,以备新开客以备新开客 户时使用户时使用. . 2021-8-9可口可乐-销售手册22 地地 略略 图图 北 销售区域: 销售线路号: 业务代表: 制表日期: 2021-8-9可口可乐-销售手册23 客户名册卡 no.客户 编号 业 种 客户 分级 客户 名称 客户地 址 法定代 表人 联系人电话手机信 用 访周 次 1 2 3 4 5 6 . 销售区域: 销售线路号: 业务代表: 制表日期: 2021-8-9可口可乐-销售手册24 客户业种别一览表客户业种别

16、一览表 名 月 类别 称 份 代号 123456789101112合计 一一 般般 通通 路路 11商场超市 12地区超市 13连锁超市 14连锁便利店 15夫妻店 16k/a店 批批 发发 通通 路路 21经销商 22大批 23小批 24批发市场 特 殊 通 路 31美容院 32浴室 33单位统购 合 计 销售区域: 销售线路号: 2021-8-9可口可乐-销售手册25 客户销售记录卡客户销售记录卡 2021-8-9可口可乐-销售手册26 客户资料卡 2021-8-9可口可乐-销售手册27 一、分销-客户abc分级原那 么 一、一、 直营客户直营客户 级别a级b级c级 业种别分 级原则 升级

17、标准 箱以上 (月)可升a级 箱以上 (月)可升b级 2021-8-9可口可乐-销售手册28 一、分销-客户abc分级原那 么 二、二、 批发客户批发客户 级别a级b级c级 业种别分级 原则 经销商大批小批 批发市场 升级标准 箱以上 (月)可升a级 箱以上 (月)可升b级 2021-8-9可口可乐-销售手册29 备注：备注： 每半年进行升级评估每半年进行升级评估1 1月及月及7 7月月 评估标准以半年平均月销量为基准评估标准以半年平均月销量为基准 以通路别为分级原那么，销量达标准者可升级，未达以通路别为分级原那么，销量达标准者可升级，未达 者不降级者不降级 此分级设定作为促销、活动及主管客户

18、拜访之主要依此分级设定作为促销、活动及主管客户拜访之主要依 据据 2021-8-9可口可乐-销售手册30 一、分销、分销-拜访频率设定拜访频率设定 一、一、 直营客户直营客户 级级 别别 a 级级b 级级c 级级 拜访拜访 频频 率率 每周每周2访访 每周每周 1 访访 每每2周周 1访访 2021-8-9可口可乐-销售手册31 一、分销、分销-拜访频率设定拜访频率设定 二、二、 批发客户批发客户 级级 别别a 级级b 级级c 级级 外地客户外地客户 每月每月1访访 停留天数依实际停留天数依实际 市场需要设定市场需要设定 市内批发市内批发每周每周2访访每周每周1访访每周每周1访访 2021-8

19、-9可口可乐-销售手册32 备注: 拜访频率级别以客户分级为标准拜访频率级别以客户分级为标准 每周每周2 2访之客户拜访间隔需具逻辑性，如周访之客户拜访间隔需具逻辑性，如周1 1、4 4、 2 2、5 5 拜访频率调整须依分级标准调整后随同调整拜访频率调整须依分级标准调整后随同调整 2021-8-9可口可乐-销售手册33 路线人员拜访客户应执行工作工程路线人员拜访客户应执行工作工程 一般通路一般通路 1 1定期拜访定期拜访 2 2张贴海报张贴海报 (3(3清洁产品清洁产品 4 4落地陈列落地陈列 5 5产品回转产品回转 6 6商情收集商情收集 7 7记录库存记录库存 8 8换不良品换不良品 9

20、 9讯息传达讯息传达 1010拿取订单拿取订单 1111货款回收货款回收 1212建立客情建立客情 2021-8-9可口可乐-销售手册34 路线人员拜访客户应执行工作工程路线人员拜访客户应执行工作工程 经销商经销商 1 1定期拜访定期拜访 2 2训练训练 3 3铺市协助铺市协助 4 4市场开发市场开发 5 5促销推广促销推广 6 6新产品推广新产品推广 7 7商情收集商情收集 8 8店头检查店头检查 9 9媒体资料媒体资料 1010讯息传达讯息传达 1111检查库存检查库存 1212拿取订单拿取订单 1313不良品处理不良品处理 1414建立客情建立客情 2021-8-9可口可乐-销售手册35

21、 路线人员拜访客户应执行工作工程路线人员拜访客户应执行工作工程 批发通路批发通路 1定期拜访定期拜访 2pop布置布置 3讯息传达讯息传达 4商情收集商情收集 5检查库存检查库存 (6不良品处理不良品处理 7拿取订单拿取订单 8铺市协助铺市协助 9建立客情建立客情 2021-8-9可口可乐-销售手册36 一、分销-分区划定线路分区划定线路 1 1 、一份全市大地图、一份全市大地图. . 2 2 、参考人口密度、商店数、零售店类型、消费者档、参考人口密度、商店数、零售店类型、消费者档 次、购置力、交通运输等因素次、购置力、交通运输等因素, ,划分销售区域划分销售区域.(.(一般分一般分 成三个区

22、成三个区-东区、中区、西区东区、中区、西区, ,或南区、中区、北区或南区、中区、北区, , 而不是按市场行政区域划分而不是按市场行政区域划分. . 3 3 、每个销售区域再按上述因素细分成假设干条销售、每个销售区域再按上述因素细分成假设干条销售 线路线路, ,一般细分成一般细分成3-43-4条销售线路条销售线路, ,并用数字编号并用数字编号. . 4 4 、每条销售线路再细分、每条销售线路再细分, ,按一周五天或六天分成星期按一周五天或六天分成星期 一到星期五一到星期五( (星期六星期六) )的拜访路线的拜访路线. .星期一拜访星期一的星期一拜访星期一的 零售店零售店, ,星期二拜访星期二的零

23、售店星期二拜访星期二的零售店, ,依此类推依此类推, ,循环拜循环拜 访访. . 2021-8-9可口可乐-销售手册37 业代专业培训系列 生动化演练 2021-8-9可口可乐-销售手册38 课程目标 实际摆设商品 动作符合根本要求 2021-8-9可口可乐-销售手册39 商品陈列的功用 增加商品回转率。 提高货架占有率。 刺激、便利消费者购置。 建立良好的通路关系。 树立良好企业形象。 卖场销售活性化。 2021-8-9可口可乐-销售手册40 商品陈列的根本手法 充分利用空间，占有更大空间。 陈列所有规格系列产品，位置有效集中。 摆置人潮流动最频繁处，及接近消费者的视觉 位置及触手可及之处。

24、 保持商品价值 产品的清洁与整齐码放，正面迎客。 产品的损坏品、过期、滞销品更换。 保持不缺货、不断货。 2021-8-9可口可乐-销售手册41 商品陈列材料pop介绍 恰当使用pop， pop就是指在卖场的广告物品，用吸引顾 客注意产品工具。 2021-8-9可口可乐-销售手册42 pop广告物的作用 pop可强化广告的根本讯息 pop可提醒消费者有促销活动举行 例如：减价，抽奖，或赠送农产品等 pop可使陈列更为突出 pop或稳固珍贵的陈列空间 货品陈列位置不佳时，可籍pop增加吸引力。 2021-8-9可口可乐-销售手册43 pop广告物的种类 a、厂商提供： n悬挂式pop n柜台式p

25、op n海报 n吊旗 n标签，贴纸 n陈列专柜 b、店头自制： n自行设计海报贴纸 n促销通讯 c、商品本身 n外箱或商品本身 2021-8-9可口可乐-销售手册44 pop广告物的根本原那么 pop切勿遮盖货品或阻碍顾客拿取货品 pop使用需照顾到店内环境及需要 pop应保持清洁，防止过期 2021-8-9可口可乐-销售手册45 店头管理 a、在方案上： 必须对区域内客户进行盘点分级 选定pop张贴对象 选定完成日期和时间表 b、在执行上： 引导助理业代正确使用pop 重视业务执行，并随时追踪督导，列入 考核 尽量配合电视广告或sp活动进行 2021-8-9可口可乐-销售手册46 主要的陈列

26、地点 入门第一眼看到的地方 架头陈列位置 顾客必经之路线位置 同类货品中的相对位置 2021-8-9可口可乐-销售手册47 产品生动化管理范围 货 架 冰 橱 落 地 陈 列 2021-8-9可口可乐-销售手册48 落地陈列管理原那么 依据动线，摆设在所有竞品之前。 所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关促销 pop。 产品不可放在接近热源或有阳光照射的地方。 每次拜访时需清洁陈列区域。 移走每一包非属本公司之产品及不良品。 补充产品由后而前，由下面上。 每一包产品均须正面朝前。 2021-8-9可口可乐-销售手册49 冰橱管理原那么 永远将冰的产品放在前面，新补的货品放在后面 先进先出。 将

27、产品放置于动线与视线的最正确位置。 产品排面必须多于或等于主要竞争者排面。 所有产品均须有清楚、明显之价格标示。 每次拜访均须整理此一区域并移走破损及不良之产 品。 每一包产品均须正面朝前。 产品依实际需求集中或放置于市场第一品牌旁边。 2021-8-9可口可乐-销售手册50 一般商品陈列架演练 130cm 90cm 50m 2021-8-9可口可乐-销售手册51 陈列改善方案方案之执行 pop材料运用 最正确地点取得 最正确陈列布置 取得合理空间 2021-8-9可口可乐-销售手册52 落地陈列执行标准 零售为主 整箱为主 包装别包装别最高度最高度最低度最低度割箱割箱拆箱拆箱 软包装软包装1

28、0箱10箱5箱5箱正前排正前排每列上层每列上层 全部全部2箱2箱 petpet6箱6箱4箱4箱正前排正前排 全部全部 易拉罐易拉罐11箱11箱5箱5箱正前排正前排每列上层每列上层 全部全部2箱2箱 包装别包装别最高度最高度最低度最低度 软包装软包装10箱10箱5箱5箱 petpet6箱6箱4箱4箱 易拉罐易拉罐11箱11箱5箱5箱 2021-8-9可口可乐-销售手册53 陈列方式 岛型 梯型 壁型 端架陈列 2021-8-9可口可乐-销售手册54 产品可见度与动线一 鲜鱼鲜鱼肉类肉类 56%56%85%85% 饮饮蔬蔬 料料果果 45%45%42%42%36%36%92%92% 52%52%

29、100%100% 入口入口 2021-8-9可口可乐-销售手册55 产品可见度与动线二 53%53% 87%87% 23%23% 100%100% 入口入口 柜柜 台台 21%21% 2021-8-9可口可乐-销售手册56 优良的摆设地点 动线开始的地方，即最多消费者经过和最先看 见我们产品的地方。 例如：收银台、入口、周围走道、端架。 2021-8-9可口可乐-销售手册57 活动：现场演练 2021-8-9可口可乐-销售手册58 业代专业培训系列 货架管理 2021-8-9可口可乐-销售手册59 课程目标 了解货架管理的重要性 了解货架管理的本卷须知 会计算合理的货架空间 2021-8-9可

30、口可乐-销售手册60 货架管理的目的 增加铺货面积，提高市场占有率 建立良好的销售沟通 增加商品回转及坪效 2021-8-9可口可乐-销售手册61 货架管理原那么 产品必须陈列于动线与视线最正确的位置。 产品必须集中，上轻下重垂直陈列，前小后大水平陈 列。 所有产品均须有价格标示。 产品如须依品种陈列那么须放置于动线、视线最正确 位置或第一品牌之旁边。 产品陈列面需与销售成正比。 产品陈列需将正面朝前。 每次拜访需进行产品回转及清洁工作。 2021-8-9可口可乐-销售手册62 货架管理的方法 将每一品牌以垂直方式将产品陈列于货架上， 形成系列产品的陈列面。 优点： 外观整齐，可制造立体广告效

31、果，争取最大 的视觉吸引力。 可稳固产品陈列空间，明显抵御竞争品牌入 侵。 可减低缺货现象，货品一缺乏，马上可觉察。 有助顾客购物，因包装规那么，口味等一目 了然。 2021-8-9可口可乐-销售手册63 合理的货架空间谈判 方法1：按销售量而定 方法2：按利润率而定 2021-8-9可口可乐-销售手册64 陈列空间管理的步骤 设定陈列标准空间 定期评估 追踪改善成果 2021-8-9可口可乐-销售手册65 业代专业培训系列 客户管理 2021-8-9可口可乐-销售手册66 课程目标 了解客情维护技巧 了解客户效劳工作内容 了解客户分级管理实施方式 了解经销商权利与义务的内容 2021-8-9

32、可口可乐-销售手册67 客情建立的重要性 开发一位新客户所花的力量是 老客户的六倍 2021-8-9可口可乐-销售手册68 客情管理 客情影响你销售进展。 客情能维系以后继续跟你交易，把该收的帐收回来。 把握关键时刻。 效劳的工作要发自内心，养成习惯，点点滴滴投入。 2021-8-9可口可乐-销售手册69 拜访客户应执行工作工程 1定期拜访 2张贴海报 3清洁产品 4落地陈列 5产品回转 6商情收集 7 记录库存 8 换不良品 9 讯息传达 10拿取订单 11货款回收 12建立客情 2021-8-9可口可乐-销售手册70 什么是“好客户 1、好客户从不挑剔 2、好客户逆来顺受 3、好客户作人宰

33、割 4、好客户是童养媳 5、好客户可以软土深挖 6、好客户真的好吗？ 2021-8-9可口可乐-销售手册71 销售上的三个根本概念 怎样帮助客户买好产品，以得到最大利益。 客户喜欢自己做决定，讨厌任人摆布。 赢得并留信客户的方法建立客情。 2021-8-9可口可乐-销售手册72 好的效劳工作 好与坏由谁来评分 好的效劳就进让他感觉很“爽“ 因为“爽“会变成购置动机。 效劳做得好可以减少抱怨处理。 自愿的，发片面人心的。 2021-8-9可口可乐-销售手册73 好的效劳工作 进货，订货，库存。 翻仓。 退换货处理。 促销活动及后续效劳。 商品陈列 客户交代事情处理。 即进效劳。 偶而提供一些非工

34、作相关的效劳。 不必付出金钱而你能邦他做的事。 2021-8-9可口可乐-销售手册74 客户在什么情况下不再购置 1、顶让不再经营 2、与其也同业有交情 3、因为价钱高 4、因为品质不佳 5、因为效劳不好，印象恶劣 6、其它原因 你只会听到4% 抱怨，其余96% 那么默默离去， 91% 绝不再跟你打交道 2021-8-9可口可乐-销售手册75 哪些行为可看出客户不满 2021-8-9可口可乐-销售手册76 如何适当处理客户不满 2021-8-9可口可乐-销售手册77 客户管理 销售责任区 客户等级的划分 客户目标设定 时间投次 n客户等级 n客户目标 2021-8-9可口可乐-销售手册78 客

35、户业种别 一、一般通路 二、餐饮通路： 三、封闭通路 四、批发通路： 2021-8-9可口可乐-销售手册79 客户业种别：一般通路 商场 连锁便民商店 地区超市 连锁超市 仓储式超市 连锁面包店 2021-8-9可口可乐-销售手册80 客户业种别：餐饮通路 连锁餐厅 饭店 大型餐饮娱乐场所 2021-8-9可口可乐-销售手册81 客户业种别：封闭通路 学校 交通航站 单位小卖部 风景点 单位统购 其它 2021-8-9可口可乐-销售手册82 客户业种别：批发通路 经销商 大批 小批 批发市场 2021-8-9可口可乐-销售手册83 分级原那么 每半年进行升级评估1月及7月 评估标准以半年平均月

36、销量为基准 以通路别为分级原那么，销量达标准者可升级，未达 者不降级 此分级设定作为促销、活动及主管客户拜访之主要依 据 2021-8-9可口可乐-销售手册84 级级 别别a a 级级b b 级级c c 级级 业业种种别别分分级级原原则则 经经销销商商大大批批小小批批 批批发发市市场场 升升级级标标准准3 30 00 00 0箱箱以以上上( (月月) ) 1 10 00 00 0 - - 2 29 99 99 9箱箱( (月月) ) 可可升升a a级级可可升升b b级级 客户a、b、c分级原那么 批发客户 2021-8-9可口可乐-销售手册85 客户a、b、c分级原那么 直营客户 级 别级 别

37、a 级a 级b 级b 级c 级c 级 业种别分级原则业种别分级原则 量贩店量贩店地区超市 学校地区超市 学校面包店 餐厅面包店 餐厅 连锁超市连锁超市风景点 商场 风景点 商场 饭店 ktv饭店 ktv 连锁便民商店连锁便民商店交通航站交通航站机关福利社机关福利社 单位统购单位统购 其它其它 升级标准升级标准500箱以上(月)500箱以上(月)201 - 399箱(月)201 - 399箱(月) 可升a级可升a级可升b级可升b级 2021-8-9可口可乐-销售手册86 拜访频率设定 批发客户 级级 别别a a 级级b b 级级c c 级级 外外埠埠客客户户每每月月1 1访访 停停留留天天数数依依 实实际际 市市场场需需要要设设 定定 市市内内批批发发每每周周2 2访访每每周周1 1访访每每周周1 1访访 2021-8-9可口可乐-销售手册87 拜访频率设定原那么 拜访频率级别以客户分级为标准 每周2访之客户拜访间隔需具逻辑性，如周1、4、 2、5 拜访频率调整须依分级标准调整后随同调整 2021-8-9可口可乐-销售手册88 拜访频率设定 直营客户 级 别级 别a 级a 级b 级b 级c 级c 级 拜访频率拜访频率每周2访每周2访每周1访每周1访每2周1访每2周1访 20