房地产售楼部销售人员培训

1、销售人员专业知识销售人员专业知识 培训教材培训教材 宝资通工程咨询宝资通工程咨询 二二000年十月编制年十月编制 经典时代 第一讲第一讲 房地产根本概念房地产根本概念 $ 房地产的概念房地产的概念 $房地产业的概念及内容房地产业的概念及内容 $房地产房地产所具有的特点所具有的特点 $房地产的开发过程房地产的开发过程 土地的根本概念土地的根本概念 l土地的类型土地的类型 l l开发用地的获取开发用地的获取 l土地的使用权及年限土地的使用权及年限 l土地的土地的“三通一平三通一平 l土地的土地的“七通一平七通一平 第二讲第二讲 建筑根本知识建筑根本知识 根本概念根本概念 建筑类型建筑类型 建筑结构

2、建筑结构 建筑布置形式特点建筑布置形式特点 建筑风格建筑风格 第三讲第三讲 规划设计根底知识规划设计根底知识 p根本概念根本概念 p住宅规划设计根本流程住宅规划设计根本流程 p户型设计的根本流程户型设计的根本流程 p设计阶段的划分设计阶段的划分 p设计图纸的根本种类设计图纸的根本种类 第四讲第四讲 房地产综合知识房地产综合知识 前期工作前期工作 市场推广市场推广 工程环境工程环境 工程产品工程产品 市场分析市场分析 工程优劣工程优劣 其他方面其他方面 a 房产的分类：房产的分类： 住宅类和非住宅类住宅类和非住宅类 b 住宅类分为：住宅类分为： 商品房和非商品房商品房和非商品房 c 商品房的概念

3、：商品房的概念： 由房地产开发公司综合开发，建成由房地产开发公司综合开发，建成 后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。 补充概念补充概念 商品房的分类商品房的分类 a a 按商品房的性质来分按商品房的性质来分 居住商品房居住商品房和和非居住商品房非居住商品房 b b 按商品房价格来分按商品房价格来分 平价商品房平价商品房和和市场价商品房市场价商品房 c c 按销售对象来分按销售对象来分 内销商品房内销商品房和和外销商品房外销商品房 房屋预售的条件房屋预售的条件 a “a “五证齐全五证齐全 b b 工程建设投资到达工程建设投资到达25%25% “五证是指五

4、证是指 a a 土地使用权证简称：土地证土地使用权证简称：土地证 b b 建设用地规划许可证建设用地规划许可证 c c 建设工程规划许可证建设工程规划许可证 d d 建设用地许可证建设用地许可证 e e 商品房预售许可证商品房预售许可证 第五讲第五讲 看图知识看图知识 施工图施工图 户型图户型图 第六讲第六讲 面积及计算原那么面积及计算原那么 面积的概念面积的概念 面积的计算原那么面积的计算原那么 面积的计算面积的计算 第七讲第七讲 合同条款及签订合同条款及签订 合同的类型合同的类型 合同的条款解释合同的条款解释 合同签订的本卷须知合同签订的本卷须知 第八讲第八讲 银行按揭银行按揭 银行按揭的

5、概念银行按揭的概念 银行按揭的流程银行按揭的流程 办理按揭的费用办理按揭的费用 办理按揭的条件办理按揭的条件 按揭款项的计算按揭款项的计算 按揭的年龄要求按揭的年龄要求 第九讲第九讲 类比楼盘分析类比楼盘分析 类比楼盘的信息收集类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析类比楼盘的案例分析 第十讲第十讲 销售根本流程销售根本流程 前期准备工作前期准备工作 销售根本流程销售根本流程 销售工作执行流程销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程前期宣传部署工作流程 第十一讲第十一讲 客户问答客户问答 a a 问答问答 b b 现场问答现场问答 经典时代经典时代 第十二讲第十二讲 市场调研与分析市场调研与分析

6、市场调研的价值市场调研的价值 市场调研的模式市场调研的模式 市场调查的研究市场调查的研究 市场调查的根本流程市场调查的根本流程 房地产的开发过程房地产的开发过程 一、建设用地确实定一、建设用地确实定 二、可行性研究二、可行性研究 三、勘察、规划、设计三、勘察、规划、设计 四、土地平整及拆迁四、土地平整及拆迁 五、开工建设五、开工建设 六、竣工验收六、竣工验收 七、维修与管理七、维修与管理 市场推广、销售市场推广、销售 返回返回 什么是房地产什么是房地产 ? 房地产房地产 是是指土地上的房屋等建筑物指土地上的房屋等建筑物 和构筑物和构筑物, ,是是房产房产和和地产地产两种财产两种财产 的总称的总

7、称. . 房地产又称为 返回返回 不动产 房产和地产的定义房产和地产的定义 房产：房产： 是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明 确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。 地产：地产： 并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权 属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来 相应的经济效益的建设用地。相应的经济效益的建设用地。 返回返回 房产的分类房产的分类 房产分为：房产分为： 住宅类和非住宅类住宅类和非住宅类 住宅类分为：住宅类分为

8、： 商品房和非商品房商品房和非商品房 返回返回 什么叫商品房？什么叫商品房？ 由房地产开发公司综合开发，由房地产开发公司综合开发， 建成后出售的住宅、商业用房以及建成后出售的住宅、商业用房以及 其他建筑物。其他建筑物。 按性质来分：居住和非居住按性质来分：居住和非居住 按价格来分：平价和市场价按价格来分：平价和市场价 按销售对象分：内销和外销按销售对象分：内销和外销 返回返回 房地产业是指房地产业是指 8 从事房地产开发、经营、管理的从事房地产开发、经营、管理的 行业。行业。 8 它包括土地的开发、经营、管理、它包括土地的开发、经营、管理、 房屋的开发建设、买卖、租赁、维房屋的开发建设、买卖、

9、租赁、维 修等。修等。 返回返回 房地产的特点房地产的特点 a a 是价值大、集约化的商品是价值大、集约化的商品 b b 价格差异比较大价格差异比较大 c c 市场需求弹性大市场需求弹性大 d d 平安性、保值性的商品平安性、保值性的商品 e e 具有一般商品的流通过程具有一般商品的流通过程 返回返回 开发用地方面的概念开发用地方面的概念 开发用地的获取方式开发用地的获取方式 土地的土地的“三通一平三通一平 土地的土地的“七通一平七通一平 土地使用权的年限范围土地使用权的年限范围 返回返回 土地的类型土地的类型 工业用地工业用地 商业用地商业用地 公用事业用地公用事业用地 交通运输用地交通运输

10、用地 住宅用地住宅用地 行政机关用地行政机关用地 绿化用地绿化用地 军事用地军事用地 其他用地其他用地 返回返回 土地的获取土地的获取 a 土地使用权出让土地使用权出让 三种出让方式：拍卖、招标、协议三种出让方式：拍卖、招标、协议 b 土地的征用土地的征用 c 土地的划拔土地的划拔 返回返回 土地的使用年限土地的使用年限 纯居住用地纯居住用地 . . . . . . . . 工业用地工业用地 . . . . . . . . . 教、科、文、卫、体用地教、科、文、卫、体用地 . . 商业、旅游、娱乐用地商业、旅游、娱乐用地 . . . 综合或其他用地综合或其他用地 . . . . . . . 返

11、回返回 70年 50年 50年 40年 50年 “七通一平七通一平 “七通七通 ： 通路、通水、通电、通通路、通水、通电、通 下污水、下污水、 通电讯、通煤气、通供通电讯、通煤气、通供 热热 “一平一平 ：土地平整：土地平整 返回返回 建筑类型建筑类型 多层建筑多层建筑 高层建筑高层建筑 超高层建筑超高层建筑 返回返回 八层以下，建筑高度不超过24米 八层以上，二十四层以下 二十四层以上 建筑结构建筑结构 砖木结构砖木结构 砖混结构砖混结构 框架结构框架结构 框剪结构框剪结构 返回返回 建筑布置形式建筑布置形式 行列式行列式 周边式周边式 混合式混合式 自由式自由式 返回返回 建筑风格建筑风格

12、 什么叫建筑风格？什么叫建筑风格？ 建筑风格的分类建筑风格的分类 住宅建筑风格的表达要素住宅建筑风格的表达要素 返回返回 建筑风格建筑风格 a 是一个建筑物的个性或独特表征是一个建筑物的个性或独特表征 b 是建筑的一种方式、类型或方法是建筑的一种方式、类型或方法 c 是一代人文思想的重要组成局部，它作为是一代人文思想的重要组成局部，它作为 凝固的社会思潮深刻地表达出人类的价值凝固的社会思潮深刻地表达出人类的价值 和美学观和美学观 d 是一种建筑个性和建筑特征是一种建筑个性和建筑特征 e 是民族的特征，也是时代的特征是民族的特征，也是时代的特征 f 是建筑艺术和审美价值的直接表达形式是建筑艺术和

13、审美价值的直接表达形式 返回返回 建筑风格的分类建筑风格的分类 a a 欧陆风格欧陆风格 b b 古典与现代结合古典与现代结合 c c 现代风格现代风格 d d 异域风格异域风格 e e 普通风格普通风格 返回返回 建筑风格的表达要素建筑风格的表达要素 a a 立面立面 b b 重点和细部处理重点和细部处理 c c 材质材质 d d 色彩色彩 e e 空间及其组合空间及其组合 f f 外部环境外部环境 返回返回 重点和细部处理重点和细部处理 包括三个方面：包括三个方面： a a 部件部件：如窗户、门、走廊、阳台、：如窗户、门、走廊、阳台、 拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等

14、b b 形状形状：如角形、：如角形、v v字形、圆形、半圆字形、圆形、半圆 形、菱形等形、菱形等 c c 图案图案：主要是人、神、动物、器物：主要是人、神、动物、器物 等等 返回返回 根本概念根本概念 朝向朝向 层数层数 层高层高 开间开间 进深进深 长度长度 体型体型 净高净高 标高标高 楼高楼高 栋距栋距 山墙山墙 分户墙分户墙 户内墙户内墙 外墙外墙 女儿墙女儿墙 柱梁柱梁 楼板楼板 立面立面 天花天花 返回返回 根本概念根本概念 a 规划用地规划用地 b 建设用地建设用地 c 总建筑面积总建筑面积 d 建筑密度建筑密度 e 居住密度居住密度 f 容积率容积率 g 绿化率绿化率 h 总户

15、数总户数 i 总居住人口总居住人口 返回返回 总建筑面积总建筑面积 总建筑面积总建筑面积= = 地上建筑面积地上建筑面积 + + 地下建筑面积地下建筑面积 + + 公共建筑面积公共建筑面积 返回返回 建筑密度建筑密度 又称为又称为“建筑覆盖率建筑覆盖率 居住建筑基底面积居住建筑基底面积 建筑密度建筑密度 = % 居住建筑用地面积居住建筑用地面积 返回返回 居住密度居住密度 居住面积居住面积 居住密度居住密度 = % 居住建筑用地面积居住建筑用地面积 返回返回 容积率容积率 总建筑面积总建筑面积 容积率容积率 = % 建筑用地面积建筑用地面积 返回返回 绿化率绿化率 返回返回 总绿化面积总绿化面

16、积 绿化率绿化率 = % 建筑用地面积建筑用地面积 住宅规划设计的根本流程住宅规划设计的根本流程 a 总体规划总体规划 b 房型设计房型设计 c 细节处理细节处理 d 环境规划环境规划 e 景观设计景观设计 返回返回 户型设计的根本流程户型设计的根本流程 a 进行市场调查进行市场调查 b 掌握户型需求掌握户型需求 c 确定户型大小确定户型大小 d 进行功能分区进行功能分区 e 进行户型布局进行户型布局 f 确定户型构成确定户型构成 g 细部处理细部处理 返回返回 设计阶段的划分设计阶段的划分 a 总体设计阶段总体设计阶段 b 初步设计阶段初步设计阶段 c 技术设计阶段技术设计阶段 d 施工设计

17、阶段施工设计阶段 返回返回 图纸的根本种类图纸的根本种类 a 总平面规划图总平面规划图 b 环境规划图环境规划图 c 交通组织图交通组织图 d 单体平面图单体平面图 e 建筑立面图建筑立面图 f 工程施工图工程施工图 g 户型图户型图 返回返回 房地产开发前期工作房地产开发前期工作 a 工程建议书工程建议书 b 工程前期市场调研工程前期市场调研 c 市场定位、价值评判市场定位、价值评判 d 价值报告价值报告 e 客户群体与产品定位客户群体与产品定位 f 工程开展规划工程开展规划 g 总体规划设计总体规划设计 返回返回 市场推广市场推广 a a 广告宣传广告宣传 b b 宣传物料的准备宣传物料的

18、准备 c c 样品房样品房 d d 销售现场的布置销售现场的布置 e e 工程示范环境工程示范环境 f f 工程引导系统工程引导系统 返回返回 工程环境工程环境 a 所处区域简介所处区域简介 b 历史沿革历史沿革 c 商业开展情况商业开展情况 d 公共投资与重大建设公共投资与重大建设 e 区域特色区域特色 f 交通状况交通状况 返回返回 区域特色区域特色 a 商业设施商业设施 b 市政设施建设市政设施建设 c 教育设施教育设施 d 医院医院 e 娱乐设施娱乐设施 返回返回 交通状况交通状况 a 主干道及规划道路主干道及规划道路 b 公交线路情况公交线路情况 c 交通系统规划交通系统规划 d 城

19、市交通开展规划与设施城市交通开展规划与设施 返回返回 工程产品工程产品 a 根本资料根本资料 b 规划理念规划理念 c 产品规划产品规划 d 建材及装修标准建材及装修标准 e 公共配套设施公共配套设施 f 绿化景观设计绿化景观设计 g 物业管理物业管理 返回返回 根本资料根本资料 a 户型种类户型种类 b 面积范围面积范围 c 主力户型主力户型 d 产品优势产品优势 e 价格情况价格情况 返回返回 市场分析市场分析 a 市场统计资料与分析市场统计资料与分析 b 重要个案分析与比较重要个案分析与比较 c 区域个案分析区域个案分析 返回返回 工程优劣工程优劣 a 卖点说明卖点说明 b 户型优劣户型

20、优劣 c 环境优劣环境优劣 d 配套优劣配套优劣 返回返回 其他方面其他方面 a 金融市场金融市场 b 法令法规法令法规 c 土地政策土地政策 d 政治因素政治因素 e 经济开展经济开展 返回返回 户型户型 是指表达一个住宅单位的结构是指表达一个住宅单位的结构 和布局。和布局。 * 户型的种类户型的种类 * 户型图内容户型图内容 返回返回 户型的种类户型的种类 a 平层平层 b 错层错层 c 三错层三错层 d 跃层跃层 e 别墅别墅 返回返回 户型图的内容安排户型图的内容安排 楼盘名称楼盘名称 单元单元 房号房号 位置示意图位置示意图 结构布局结构布局 面积大小面积大小 功能面积功能面积 朝向

21、朝向 功能分区功能分区 返回返回 功能分区功能分区 玄关玄关 储藏室储藏室 起居室起居室 屏风屏风 主卧室主卧室 酒吧酒吧 卧室卧室 洗衣间洗衣间 儿童房儿童房 过道过道 书房书房 生活阳台生活阳台 客房客房 观景阳台观景阳台 工人房工人房 ldkldk一体化一体化 返回返回 ldk一体化一体化 是指客厅、餐厅、厨房三者是指客厅、餐厅、厨房三者 采用开敞式的自由分割布局。采用开敞式的自由分割布局。 返回返回 面积的概念面积的概念 a a 建筑面积建筑面积 b b 使用面积使用面积 c c 产权面积产权面积 d d 公有建筑面积公摊面积公有建筑面积公摊面积 返回返回 房屋建筑面积房屋建筑面积 指

22、房屋外墙柱勒角以上各指房屋外墙柱勒角以上各 层的外围水平投影面积，包括阳台、层的外围水平投影面积，包括阳台、 挑廊、地下室、室外楼梯、具有上挑廊、地下室、室外楼梯、具有上 盖结构牢固层高在盖结构牢固层高在2.22.2米含米含2.22.2米米 以上的永久性建筑。以上的永久性建筑。 返回返回 使用面积和产权面积使用面积和产权面积 使用面积：使用面积： 指房屋内部全部可供使用的空间面指房屋内部全部可供使用的空间面 积，按房屋内墙的水平投影计算。积，按房屋内墙的水平投影计算。 产权面积：产权面积： 指产权主依法拥有房房屋所有权的指产权主依法拥有房房屋所有权的 房屋建筑面积。房屋建筑面积。 返回返回 共

23、有建筑面积共有建筑面积 又称为又称为“公摊面积公摊面积 是指产权主共同占有或共同使是指产权主共同占有或共同使 用的面积。用的面积。 共有建筑面积的组成共有建筑面积的组成 返回返回 返回面积计算返回面积计算 共有建筑面积的组成共有建筑面积的组成 电梯井电梯井 楼梯间楼梯间 垃圾道垃圾道 设备间设备间 公共门公共门 过过 道道 地下室地下室 值班室值班室 为小区效劳的公共用房为小区效劳的公共用房 物业管理用房物业管理用房 返回返回 面积的计算原那么面积的计算原那么 a a 计算全部面积的原那么计算全部面积的原那么 b b 计算一半面积的原那么计算一半面积的原那么 返回返回 全面积的计算原那么一全面

24、积的计算原那么一 a 永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面 积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算；积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算； b 房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电 梯间等其高度在梯间等其高度在2.2米以上部位计算建筑面积；米以上部位计算建筑面积； c 穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅，均穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅，均 一层计算面积。门厅、大厅内的回廊局部，层一层计算面积。门厅、大厅内的回廊局部，层 高在高在2.2米以上的按水平投影面积计算；米以上的按水平投影面积计算； 全面积的计算原那么二

25、全面积的计算原那么二 d 楼梯间、电梯观光梯井、提升井、楼梯间、电梯观光梯井、提升井、 垃圾道、管道井等均按房屋的自然层垃圾道、管道井等均按房屋的自然层 计算面积；计算面积； e 房屋天面上属于永久性建筑，层高在房屋天面上属于永久性建筑，层高在 2.2米以上的楼梯间、水箱间、电梯机米以上的楼梯间、水箱间、电梯机 部位，按其外围水平投影面积计算；部位，按其外围水平投影面积计算； 全面积的计算原那么三全面积的计算原那么三 f f 挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影 面积计算；面积计算； g g 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各

26、层水平投影面积计算；层水平投影面积计算； h h 与房屋相连的有柱走廊、两房屋间有上与房屋相连的有柱走廊、两房屋间有上 盖和柱的走廊按投影面积计算；盖和柱的走廊按投影面积计算； i i 房屋间永久性的封闭的架空通廊，按外房屋间永久性的封闭的架空通廊，按外 围水平投影面积计算；围水平投影面积计算； 全面积的计算原那么四全面积的计算原那么四 j j 地下室、半地下室及其相应出入口，层地下室、半地下室及其相应出入口，层 高在高在2.22.2米以上的，按外墙投影面积计米以上的，按外墙投影面积计 算；算； k k 有柱或有围护结构的门廊、门斗，按其有柱或有围护结构的门廊、门斗，按其 柱或围护结构的外围水

27、平投影面积计算。柱或围护结构的外围水平投影面积计算。 返回返回 半面积的计算原那么半面积的计算原那么 a a 与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊，按其与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊，按其 围护结构外围水平投影面积的一半计算；围护结构外围水平投影面积的一半计算； b b 未封闭的阳台、挑廊，按其围护结构外围水未封闭的阳台、挑廊，按其围护结构外围水 平投影面积的一半计算；平投影面积的一半计算； c c 无顶盖的室外楼梯，按各层水平投影面积的无顶盖的室外楼梯，按各层水平投影面积的 一半计算；一半计算； d d 有顶盖不封闭的永久性的架空通廊，按外围有顶盖不封闭的永久性的架空通廊，按外围 投影面积一半

28、计算。投影面积一半计算。 返回返回 面积的计算面积的计算 面积计算是指水平面积的测算，面积计算是指水平面积的测算， 分为房屋和用地面积测算。分为房屋和用地面积测算。 建筑面积销售面积建筑面积销售面积 套内面积套内面积 使用面积使用面积 公摊面积公摊面积 使使 用用 率率 得得 房房 率率 公摊系数公摊系数 单元公摊单元公摊 小区公摊小区公摊 返回返回 建筑面积销售面积建筑面积销售面积 销售面积销售面积 = = 套内面积套内面积 + + 公摊面积公摊面积 返回返回 套内面积和使用面积套内面积和使用面积 套内面积：套内面积： 是指单位户型的外墙和分户墙的中心是指单位户型的外墙和分户墙的中心 线所围

29、成的面积以及阳台的面积之和。线所围成的面积以及阳台的面积之和。 使用面积：使用面积： 指房屋内全部可供使用的空间面积。指房屋内全部可供使用的空间面积。 返回返回 使用率使用率 使用面积使用面积 使用率使用率=% % 建筑面积销售面积建筑面积销售面积 返回返回 得房率得房率 套内建筑面积套内建筑面积 得房率得房率=% % 建筑面积销售面积建筑面积销售面积 返回返回 公摊系数公摊系数 返回返回 银行按揭的流程一银行按揭的流程一 a a 客户与开发商签订正式购房合同并交纳客户与开发商签订正式购房合同并交纳 不低于不低于20%20%或或30%30%的首期房款；的首期房款； b b 客户携带身份证、购房

30、合同、付首期的客户携带身份证、购房合同、付首期的 凭证复印件、还款能力证明到银行办理凭证复印件、还款能力证明到银行办理 有关贷款申请手续；有关贷款申请手续； c c 银行审查借款人的身份、储蓄存款情况、银行审查借款人的身份、储蓄存款情况、 还贷能力；还贷能力； 银行按揭的流程二银行按揭的流程二 d d 银行同意后，银行、房地产开发商、购银行同意后，银行、房地产开发商、购 房者分别签定借款合同、抵押合同、保房者分别签定借款合同、抵押合同、保 证合同；证合同； e e 购房者办理抵押房产保险注：银行是购房者办理抵押房产保险注：银行是 第一受益人；第一受益人； f f 银行、购房者到房产局有关部门办

31、理银行、购房者到房产局有关部门办理 抵押登记办理；抵押登记办理； 银行按揭的流程三银行按揭的流程三 g g 购房者到银行办理贷款手续；购房者到银行办理贷款手续； h h 银行将贷款转到开发商售房专户上；银行将贷款转到开发商售房专户上； i i 借款人按月还款也可提前还贷款；借款人按月还款也可提前还贷款； j j 还款完毕，办理房产抵押登记注销手续，还款完毕，办理房产抵押登记注销手续， 借款人取得所购房产权；借款人取得所购房产权； 返回返回 办理按揭的费用办理按揭的费用 a a 保险费房价款保险费房价款* *保险费率保险费率* *贷款年限贷款年限 c c 抵押登记费按房产局的规定抵押登记费按房产

32、局的规定 d d 公证费用公证费用( (客户自行决定客户自行决定) ) 返回返回 办理按揭的条件办理按揭的条件 a a 具有城镇常住户口具有城镇常住户口 b b 具有稳定的职业和收入具有稳定的职业和收入 c c 开发商与银行签订有按揭协议开发商与银行签订有按揭协议 d d 签订了购房合同签订了购房合同 e e 支付了不少于支付了不少于20%20%或或30%30%的首期购房款的首期购房款 f f 以所购房作抵押或开发商提供保证以所购房作抵押或开发商提供保证 返回返回 按揭款项的计算按揭款项的计算 a a 首期款的计算首期款的计算 首期款首期款 = = 房款总额房款总额 * *20%20% b b

33、 按揭款的计算按揭款的计算 按揭款按揭款 = = 房款总额房款总额 首期款首期款 取整到仟位取整到仟位 返回返回 按揭的年龄要求按揭的年龄要求 a a 要求年满要求年满1818周岁以上，具有完全民周岁以上，具有完全民 事行为能力，男的在事行为能力，男的在6060周岁以下，周岁以下， 女的在女的在5555周岁以下。周岁以下。 b b 现在年龄加贷款年限：现在年龄加贷款年限： 男性不超过男性不超过6060年，女性不超过年，女性不超过5555年，年， 且贷款期限不能超过且贷款期限不能超过3030年。年。 返回返回 信息收集内容一信息收集内容一 楼盘名称楼盘名称 地址地址 开展商开展商 开展商开展商

34、代理商代理商 代理商代理商 开工时间开工时间 竣工时间竣工时间 交付时间交付时间 现场施工形象现场施工形象 占地面积占地面积 建筑面积建筑面积 总套数总套数 信息收集内容二信息收集内容二 小区性质小区性质 周边环境配套周边环境配套 建筑风格建筑风格 建筑布局建筑布局 小区内部配套小区内部配套 主力户型主力户型 户型面积户型面积 配套户型配套户型 面积范围面积范围 开盘价开盘价 最高价最高价 最低价最低价 销售均价销售均价 信息收集内容三信息收集内容三 销售策略销售策略 销售情况销售情况 客户群体客户群体 个人评判个人评判 返回返回 前期准备工作前期准备工作 a 工程销售负责工程销售负责 b 采

35、用销售方式采用销售方式 c 工程价格策略工程价格策略 d 工程宣传方向工程宣传方向 返回返回 销售方式销售方式 a a 出售、出租、租售出售、出租、租售 b b 付款方式付款方式 c c 先住宅后商铺先住宅后商铺 d d 整盘转让整盘转让 返回返回 价格策略一价格策略一 a 高价策略高价策略市场需求大时常被采用市场需求大时常被采用 b 低价策略低价策略淡市下常被采用淡市下常被采用 c 一口价策略一口价策略不分楼层朝向统一价不分楼层朝向统一价 格，易于启动格，易于启动 d 步步高价策略步步高价策略低价入市，逐步调低价入市，逐步调 高，易于启动高，易于启动 价格策略二价格策略二 e 内部价策略内部

36、价策略针对心理的策略，针对心理的策略， 吸吸 引集团购置和投资引集团购置和投资 者者 f 客户价策略客户价策略客户在底价根底上客户在底价根底上 任任 意出价意出价 g 优惠价策略优惠价策略以让利来吸引客户以让利来吸引客户 h 差异定价策略差异定价策略适合于综合楼销适合于综合楼销 售，售， 调住宅低而商铺调住宅低而商铺 高高 返回返回 宣传方向宣传方向 a 宣传推广的意图和目的宣传推广的意图和目的 b 找出工程最具的优势作为中心主题找出工程最具的优势作为中心主题 c 以突出和诉求的其他诉求点以突出和诉求的其他诉求点 d 符合目标客户层品味的表现手法符合目标客户层品味的表现手法 返回返回 销售根本

37、流程销售根本流程 a 客户接待客户接待 b 客户确认客户确认 c 客户认购客户认购 d 认购签约认购签约 e 认购付款认购付款 f 客户效劳客户效劳 g 客户联谊客户联谊 返回返回 客户接待客户接待 a 工地现场接待工地现场接待 b 销售中心接待销售中心接待 广告客户和关系客户广告客户和关系客户 返回返回 客户确认客户确认 a 参观客户参观客户 b 排除客户排除客户 c 认购客户认购客户 d 合同客户合同客户 e 为主关系客户为主关系客户 f 行业关系客户行业关系客户 g 企业关系客户企业关系客户 h 工程关系客户工程关系客户 返回返回 客户认购客户认购 a 初访认购初访认购 b 促销认购促销

38、认购 c 再访认购再访认购 返回返回 销售工作执行流程销售工作执行流程 a 效劳洽谈效劳洽谈 b 购房洽谈购房洽谈 c 认购洽谈认购洽谈 d 价格洽谈价格洽谈 e 合同洽谈合同洽谈 f 付款洽谈付款洽谈 返回返回 效劳洽谈效劳洽谈 执行内容：执行内容： 工程资料解说工程资料解说 执行要点：执行要点： 全面、准确全面、准确 返回返回 购房洽谈购房洽谈 执行内容：执行内容： 环境解说、建筑解说环境解说、建筑解说 配套解说、物管解说配套解说、物管解说 执行要点：执行要点： 详细、特色、标准、合理详细、特色、标准、合理 返回返回 认购洽谈认购洽谈 执行内容：执行内容： 客户信息解说、广告解说客户信息解

39、说、广告解说 执行要点：执行要点： 随机、符合随机、符合 返回返回 价格洽谈价格洽谈 执行内容：执行内容： 交付条件解说、工程进展解说交付条件解说、工程进展解说 执行要点：执行要点： 明确、全面明确、全面 返回返回 合同洽谈合同洽谈 执行内容：执行内容： 促销解说、工程质量解说促销解说、工程质量解说 执行要点：执行要点： 诉求、针对性诉求、针对性 返回返回 付款洽谈付款洽谈 执行内容：执行内容： 企业形象解说、售后效劳解说企业形象解说、售后效劳解说 执行要点：执行要点： 规模、效劳规模、效劳 返回返回 宣传部署工作流程宣传部署工作流程 a 资源准备资源准备 b 地盘包装地盘包装 c 户外广告户

40、外广告 d 报纸媒体软性炒作报纸媒体软性炒作 e 电台广告新闻炒作电台广告新闻炒作 f 电视媒体宣传电视媒体宣传 g 媒体投放费用控制媒体投放费用控制 返回返回 资源准备资源准备 售楼书售楼书 单位平面图单位平面图 价目表价目表 认购书认购书 认购须知认购须知 售楼模型售楼模型 看楼接送车看楼接送车 按揭指南按揭指南 返回返回 问答问答 现场位置现场位置 占地面积占地面积 规划产品规划产品 面积范围面积范围 开盘时间开盘时间 有何证照有何证照 开工时间开工时间 交房时间交房时间 建筑形式建筑形式 栋数户数栋数户数 车位交通车位交通 付款方式付款方式 产品价格产品价格 开发商介绍开发商介绍 返回

41、返回 现场问答现场问答 a 根本资料根本资料 b 建筑规划建筑规划 c 建材设备建材设备 d 付款方式与按揭付款方式与按揭 返回返回 根本资料根本资料 基地位置基地位置 方位朝向方位朝向 以前用途以前用途 所属区域所属区域 所属地段所属地段 门牌号码门牌号码 开展商开展商 建筑设计建筑设计 施工单位施工单位 代理商代理商 销售现场地址销售现场地址 返回返回 建筑规划建筑规划 基地面积基地面积 容积率容积率 总建筑面积总建筑面积 建筑覆盖率建筑覆盖率 产品规划产品规划 返回返回 建材设备建材设备 外墙外墙 内墙内墙 地面地面 门窗门窗 厨房厨房 卫生间卫生间 阳台阳台 露台露台 楼梯楼梯 电梯电

42、梯 煤气煤气 水电水电 注：以上条件开展商保存以同等或注：以上条件开展商保存以同等或 更高更高 档次的材料及设备替代的权利档次的材料及设备替代的权利 返回返回 产品规划一产品规划一 形式形式 栋数栋数 用途用途 花园花园 公共设施公共设施 开工、完工、交付使用时间开工、完工、交付使用时间 地下室面积、层高地下室面积、层高 车位规划面积和形式车位规划面积和形式 车型限制车型限制 产品规划二产品规划二 公共设施公共设施 根底设施根底设施 设计特点设计特点 使用年限使用年限 格局格局 房型房型 栋距栋距 楼高楼高 柱宽柱宽 梁深梁深 楼板厚度楼板厚度 样板房具体面积样板房具体面积 返回返回 市场调研

43、的真实价值市场调研的真实价值 本地化的修正：本地化的修正： 户型设计和规划设计户型设计和规划设计 本地化的和谐：本地化的和谐： 主要涉及气候、地理环境、人口状况、主要涉及气候、地理环境、人口状况、 文化心理及消费形态文化心理及消费形态 掌握房地产调查的特殊性掌握房地产调查的特殊性 返回返回 市场调研的模式市场调研的模式 a a 针对物业针对物业 b b 针对客户针对客户 c c 全面调查全面调查 返回返回 市场调查的研究市场调查的研究 市场环境调查市场环境调查 市场内容调查市场内容调查 返回返回 市场调查的根本流程市场调查的根本流程 a a 调查大纲及资料获得途径调查大纲及资料获得途径 b b

44、 调查对象确实定调查对象确实定 c c 工作阶段划分和时间安排工作阶段划分和时间安排 d d 费用预算费用预算返回返回 房地产调查的特殊性房地产调查的特殊性 1 1、存在调查结果不真实、实用性差、不适应市、存在调查结果不真实、实用性差、不适应市 场需求的现象；场需求的现象； 2 2、因为房地产不是普通商品，市场调查要有专、因为房地产不是普通商品，市场调查要有专 指性；指性； 3 3、市场调查内容设计要有前瞻性；、市场调查内容设计要有前瞻性； 4 4、市场调查需要有业内人士把握，结果要有预、市场调查需要有业内人士把握，结果要有预 见性、实用性和可操作性；见性、实用性和可操作性； 5 5、房产的供给是实、流量是虚，所以调查统计、房产的供给是实、流量是虚，所以调查统计 必须站在中间立场，才能产生准确的数据。必须站在中间立场，才能产生准确的数据。 返回返回 针对物业调查针对物业调查 调查内容包括：调查内容包括： 位置、规模、类型、价格、位置、规模、类型、价格、 工期、开展商、销售情况工期、开展商、销售情况