强化“享用”体验联想继续细分家用PC

1、强化“享用”体验 联想继续细分家用 PC夏立认为，家用PC应该满足追求高品质消费者的需求，要用让他们享用 PC的态度为他们提供产品。严格来讲，家用PC是个人电脑的最正统继承者。但目 前这位嫡长子的境遇并不好：面临着笔记本电脑和中小企业 商用台式电脑的双重夹击，出货量和利润都日渐下滑。如何 摆脱这种状态？联想给出的解决方案是，赋予家用PC享用性格。当大部分PC厂商都避开竞争激烈的 13级市场，把资 源集中起来准备在 46 级市场大干一番时，联想却杀了个回 马枪，开始盯上 13级成熟市场中追求生活品质的消费者， 提出家用PC进入“享用时代”的新主张，强调家用PC要成为这些人高品质生活中的一部分。市

2、场需求悄然变化处理器从286到486，再到现在的双核，家用PC走过了 20 多个春秋。 较早购买电脑的人在换机器时， 受到了笔记本 电脑的强大诱惑一一功能越来越强大，价格一直在下降。在 笔记本电脑价格已卖到 3999 元的时候，那些不被移动性诱 惑，留下来购买台式 PC 的是什么样的人群？ “这个消费群年龄在 20-35 岁之间，有良好的职业和稳 定的收入，他们特别关注电脑使用过程中的感受，比如产品 的外观和品质， 舒心的人性化设计等。 简单地说， 就是年轻、 有主张，以白领为主的人群。 ”联想消费台式营销总经理王 忠说。联想集团副总裁夏立认为，这类客户群已经很成熟了， 他们越来越追求超乎单纯

3、功能应用的体验，追求让PC成为其生活中的一部分。“留下来买台式 PC的人是对生活品质非 常在意的人。 ”夏立说。当然，这样的消费群体， 并不是对功能应用完全不在意，只是他们认为功能应用已经成为家用PC的必备。基于此，夏立认为，家用 PC要满足这部分人的需求，就要用让他们享用家用 PC的态度为他们提供产品。超乎想象的产品“我们要为这部分消费者提供一个让其看上去就喜欢的 产品，一个超乎想象的小家伙。 ”夏立说。这个小家伙就是 联想即将发布的天骄 I 产品：砖头大小的机箱，无线键盘和 鼠标，连线极少，简约而有质感。显然，联想针对这部分人群进行的产品研发是下了功夫据王忠介绍，他们在做这个产品之前，做了

4、充分的客户 研究。他们发现，客户首先希望台式电脑体积越小越好；其 次，客户希望台式 PC 的连线少点，最好是一根连线把电源 和信号连接等都完成；第三，在使用过程中，客户希望人机 交互更加人性化。“基于这些发现，我们在做产品概念定义时，就想着一 定要做一个超乎客户想象的产品。 ”王忠说，“小要超乎其想 象的小，性能要超乎其想象的强大和稳定，人机交互方面要 超乎其想象的方便和愉悦。 ”“根据客户研究，我们先做出一个自己觉得好看，自己 由衷喜爱的产品，之后再征求客户的意见。 ”联想集团大中 华区台式营销总经理汤捷说。夏立作为产品的最高负责人，强调产品要做得精制和漂 亮。“要让客户把机箱放在任何一个地

5、方都觉得很舒服。 ”夏 立说。最后，联想把各种设计方案的产品拿给目标客户看。 “触 摸式按键、滑触式键盘和滑盖等，他们觉得这个设计比较理 想。”汤捷说。但用户看到产品的时候仍非常担心：机箱变小了，性能 会不会受影响，散热能不能解决？因为大部分人都有这样的 经验：性能越强散热越大，机箱越小散热能力越差。而联想 给出的解决方案是，采取上下进风、背后出风的方式，把散 热做到最好。“很多用户看到这个产品时，确实感觉眼前一亮，他们 评价这是一个高档次的，他们喜欢的产品。 ”汤捷说。消费者喜欢的价格和渠道 那么，这样一款针对追求高品质生活人群的产品销售该 如何做？会不会用价格策略一下子铺开？销售渠道策略又

6、 是什么？“价格让市场来定，我们会根据市场需求来调整价格。 当价格能让目标消费者接受的时候，我们就停止价格调整。 夏立说，“价格也不会大规模下降。我们宁愿通过产品更新 换代和扩展应用，也不会动这个调整好的价格。 ”显然，这是一款高端的利润型机器。那该如何推广呢？ 会不会如同锋行系列借助刘翔，天逸系列借助奥运火炬来推 广？夏立信心十足地表示： “我们希望将来通过合作的媒体 渠道告知客户，我们有新的享用产品上市或者升级了。 ”“我们会用最稳定、最坚实的步伐做这个产品，不会像 原先那样赶某一个促销的旺季。 ”汤捷也表示， “这款产品在 任何时间发布，在理论上都是可以的。我要做的事情就是让 它能够完美

7、地呈现在我们的用户面前。 ”而在销售渠道的选择上，天骄 I 也和联想以前的产品大 不相同，会通过非常专有的渠道去做。“首先，这类产品面对的客户群比较特殊，会卖和能卖 这个产品的渠道商也不会很多，主要会在专有的渠道体系中 进行销售。”汤捷表示。而王忠更在意这些渠道商在销售这些产品的时候能不 能更加专业、深刻地理解客户的需求，给客户提供更好的体 验环境，让客户在自然融洽的环境中很快喜欢上天骄I。“渠道商首先应在主观上愿意销售这样的产品。 ”王忠说，“那些 真正懂得做店面，会在店里开展客户经营和体验式销售的渠 道商会比较容易获得经销权。 ”当然，联想也在探讨新的售卖方式，比如网络销售、电 视直销、会

8、员制销售等。 “我们希望在高尔夫球场、国贸中 心等目标人群聚集的地方进行展示和销售。 ”汤捷说。相关链接：联想天骄I:超乎想象的小家伙联想天骄 I 最大的卖点就是它的外观。联想的奥运火炬 设计团队为天骄 I 重新打造了一款新外观，包括外面的工艺 和整体的设计，金属拉丝的质感可以体现出与家居的融合， 摆在客厅和书房当中都会彰显主人消费的品位。联想天骄 I 的按键开关都是触摸感应式，而非传统的机 械结构式，底部的情感灯效也是国家的专利技术，任何一种 细节都会让用户体会到科技化和智慧化带来的使用乐趣。联想天骄 I 的连线基本上只有电源线和主机的信号线， 余下的均配备了无线的遥控器、键盘、鼠标，让用户非常舒适和舒心地操纵。联想天骄 I 的小机箱里运