大型医疗设备销售培训

1、 销售培训销售培训 薛飞薛飞 q稳定、受大环境影响少 q属朝阳产业、前景好、年平均增长 率为15 q属高科技产业、专业性强、对从业人员 要求高 q从业人员收入高、2021年行业年薪均值 64500元、在全国排第二位 q销售对象单一、集中：医疗机构 医疗器械市场现状一医疗器械市场现状一 需求呈激增趋势 厂商众多、竞争剧烈 产品价格逐年下降 医疗器械市场现状二医疗器械市场现状二 进口品牌在放射领域占有主导地位 ct、mri、dr ge,sim,ph等世界品牌已走进国门 未来将在中国市场中占据重要地位 产品技术更新呈加快趋势，对厂商研 发力量提出更高要求 营利性医院 私立医院、股份制医院、中外合资医

2、院 非营利性医院 政府医院、军队医院、企业医院 医院 性质： 医院分级：医院分级： 三级：三甲、三乙 二级：二甲、二乙 一级：一甲、一乙 医院规模 床位数张 年收入万 小型 100以下 100以下 中型 100-800 1000-8000 大型 800以上 1个亿以上 医院决策层采购设备 院长、业务副院长、器械科长采购办主任、 相关科主任 小型医院如卫生院等，院长是决策者 中型医院如县医院等，院长、副院长是决策者, 参与程度和热情较高 大型医院如省人民医院，副院长是决策者，但 参与程度较低，轻易不会发表个人意见，器械 科长，科主任比较重要 受客户欢送的销售人员具备的特质受客户欢送的销售人员具备

3、的特质 受客户欢送的销售人员具备的特质受客户欢送的销售人员具备的特质 资料发放员资料发放员 他们与客户的沟通仅限于打招呼和简他们与客户的沟通仅限于打招呼和简 短的寒喧，他们不讲或讲不出产品的短的寒喧，他们不讲或讲不出产品的 来龙去脉，青红皂白。来龙去脉，青红皂白。 他们最多的话是他们最多的话是“请多帮助请多帮助 他们最多的动作是点头哈腰，频频敬他们最多的动作是点头哈腰，频频敬 烟，他们的作用就是把公司的资料散烟，他们的作用就是把公司的资料散 发到医院发到医院 销售人员的类型一销售人员的类型一 公关人员 他们有一定的交际能力，通过社会 关系，吃喝玩乐和客户建立关系， 他们很少讲解产品，根本靠同事

4、帮 助。最多 能背诵式地讲解产品，在 深层次上与客户交流那么无法进行， 他们惧怕或回避客户的提问，他们 能做成一些生意，但客户群局限在 中小型医院。 是少有的销售精英 销售参谋是销售的人员的最高层次， 是销售人员努力学习的目标 w销售人员 w产品 w价格 w公司 w个人利益 w领导意图 w从众心理 w外届压力 w老客户 w朋友嘱托 w其他 q见面 q相识 q有交往兴趣 产品牵线,发挥个人魅力 q产生信任、好感 q朋友 表签字，那么可不盖公章表签字，那么可不盖公章 5、诚意宴请相关人员，表示感谢、诚意宴请相关人员，表示感谢 说服技巧： 1、好的开端 2、提问 3、聆听 4、陈述 5、引证 6、处

5、理不利 7、成交 w敲门:力度适中,有节奏感 w出场:不卑不亢,大家风范 w自我介绍:开门见山,直奔主题 自己放松 有亲和力,很快让对方放松 适当的空间距离 目光接触 办公室布局 医院的医疗特色 对方的气色、年龄 医院和个人的成就 卫生系统、行业新闻 对当地城市建设、开展的赞美 时事 其他 1、事先准备 2、问题要有连贯性 3、表达要简练 4、要有目的性 5、要真诚，不要卖弄，切忌“老师式 的提问 6、多用开放式问题：鼓励客户开口， 获取更多的信息 7、闭和式问题的技巧： 你选drf呢还是d6000呢？ 而不是：你要买ge的dr吗？ 注意： 多用“我们医院或“咱们医院 永远不要打断客户的谈话！

6、 w 少说 w 多听 w 诚恳 w 适时的回应 w 捕捉“潜台词 w 必要时作记录 w 适时的反问、反驳：在非原那么问 题上，激发对方的谈兴 1、确认客户的需求 2、产品功能 给客户 带来的好处符合客户的需求 3、简明扼要、思路清晰 切忌： 不要说“你明白吗或 “你懂了吗 1、市场业绩 2、公司规模、实力 3、用户大客户名单 4、其熟悉医院、同行的使用 5、质量认证 6、专家推荐 7、政府中标纪录 8、实地考察 9、其他 拒绝 冷漠 疑心 一项统计成果：有拒绝出现的 拜访要比没有的成功率高10% 提问澄清原因 聆听并表示了解 进行针对性的陈述 有力的引证 原因: 1、现状满意 2、有隐藏的需求

7、 3、无发言权 3、需求不明确 4、厌恶你的仪态仪表厌恶你的仪态仪表 5、产品离他的期望太远 原因: 6、介绍不专业 7、对公司或你有成见 8、今天心情不好今天心情不好 9、今天很忙今天很忙 10、对谁都一样 处理隐藏的需求 找出原因是关键，试探性询问 处理现状满意者 他有我好，他好我多，他多我猛 他猛我 原因 1、陈述不清楚 2、产品性能错误描述或过于夸大 3、对方不专心 4、对方不信任 w处理方法 1、牢固掌握产品知识，不说外行话 2、提问并澄清 3、确认对方已了解 4、有力的引证 销而不交好比农民埋头播种，不问收获 目的性要强，清楚并推动整个购置过程 w 关注承诺信号 语言：能不能一个月内装机 能不能送打印机 你比其他公司销售要能干的多 身体语言：一个不经意的微笑 表情愉快 不断点头同意你的观点 注视你良久 身体倾斜向你的方向 w 试探成交 w 把握