异议处理与促成技巧

1、 不放弃是我的态度不放弃是我的态度 坚持做是我的行动坚持做是我的行动 一、了解公司一、了解公司 n1、相信、听话、照做、相信、听话、照做 n2、坚定的信念、坚定的信念 n3、保险观念转变、保险观念转变 二、了解条款二、了解条款 n1、保险的功能、保险的功能 n2、条款的功能、条款的功能 n3、保障的功能、保障的功能 三、心态决定一切三、心态决定一切 n1、调整心情，快乐行销、调整心情，快乐行销 n2、把要我做变为我要做、把要我做变为我要做 n3、认真对待每一天，不放弃是我的根本、认真对待每一天，不放弃是我的根本 n4、如果说天才的成就是上第给的，那么、如果说天才的成就是上第给的，那么 普通人的

2、成就就是职业精神换来的普通人的成就就是职业精神换来的 四、行动取决于成果四、行动取决于成果 n1、工作态度，行动力度、工作态度，行动力度 n2、排除一切障碍、收入是成功的荣誉、排除一切障碍、收入是成功的荣誉 证书证书 n3、拒绝中产生动力、拒绝中产生动力、 Page 7 Page 8 一、时机促成一、时机促成 n1、先讲对方想听的，后讲对方想讲的、先讲对方想听的，后讲对方想讲的 n2、随时随地谈保险、随时随地谈保险 n3、带齐工具好促成、带齐工具好促成 n4、与客户见面时巧促成、与客户见面时巧促成 Page 9 二、见面促成二、见面促成 n1、沟通时候、沟通时候 -促成促成 n2、讲条款时候、

3、讲条款时候-促成促成 n3、讲故事时候、讲故事时候-促成促成 n4、 肢体语言肢体语言 -促成促成 Page 10 三、临门一脚最重要三、临门一脚最重要 n1、话术与技巧、话术与技巧 n2、与客户沟通的艺术性、与客户沟通的艺术性 n3、见好就收、见好就收 Page 11 四、相信产生力量四、相信产生力量 n1、你的认可，你的投入是你创业成功的关键、你的认可，你的投入是你创业成功的关键 n2、如果你不愿放弃心中的理想，就立即去开创、如果你不愿放弃心中的理想，就立即去开创 n3、相信一千次失败以后一定会闪出一万道光芒、相信一千次失败以后一定会闪出一万道光芒 n4、会苦苦一阵子，不会苦苦一辈子、会苦

4、苦一阵子，不会苦苦一辈子 人都是逼出来的人都是逼出来的 13 穷人与富人穷人与富人 v欠个人的钱是穷人，欠国家的钱是富人；欠个人的钱是穷人，欠国家的钱是富人； v喝酒看度数的是穷人，看牌子的是富人；喝酒看度数的是穷人，看牌子的是富人； v吃饭看菜名的是富人，看价格的是穷人；吃饭看菜名的是富人，看价格的是穷人； v写书的是穷人，盗版的是富人；写书的是穷人，盗版的是富人； v吃家禽的是穷人，吃野兽的是富人；吃家禽的是穷人，吃野兽的是富人； v耕种土地的是穷人，买卖土地的是富人耕种土地的是穷人，买卖土地的是富人 14 有钱人和穷人的分別有钱人和穷人的分別 v一一、有钱人有钱人相信：相信：我我创造创造

5、我的人生。我的人生。穷人穷人相信：相信：人人 生生发生发生在我身上。在我身上。 v二二、有钱人有钱人玩金玩金钱游戏钱游戏是是为为了贏。了贏。穷人穷人玩金玩金钱游戏钱游戏是是为为了了 不要不要输输。 v三三、有钱人有钱人努力努力让让自己有自己有钱钱。穷人穷人一直想著要一直想著要变变有有钱钱。 v四四、有钱人有钱人想得很大。想得很大。穷人穷人想得很小。想得很小。 v五五、有钱人专有钱人专注注于机会于机会。穷人专穷人专注注于障碍于障碍。 v六六、有钱人有钱人欣欣赏赏其他的有其他的有钱钱人和成功人士。人和成功人士。穷人讨厌穷人讨厌有有钱钱 人和成功人士。人和成功人士。 v七七、有钱人与积极有钱人与积极

6、的成功人士交往。的成功人士交往。穷人与穷人与消消极极的人或不的人或不 成功的人交往。成功的人交往。 v八八、有钱人乐意宣传有钱人乐意宣传自己和自己的自己和自己的价值观价值观。穷人穷人把推把推销销和和 宣传宣传看成不好的事。看成不好的事。 15 有钱人和穷人的分別有钱人和穷人的分別 v九九、有钱有钱人大人大于于他他们们的的问题问题。穷人穷人小小于于他他们们的的问题问题。 v十十、有钱人有钱人是很棒的接受者。是很棒的接受者。穷人穷人是差是差劲劲的接受者。的接受者。 v十一十一、有钱人选择根据有钱人选择根据結果拿酬結果拿酬劳劳。穷人选择根据时间穷人选择根据时间拿酬拿酬 劳劳。 v十二十二、有钱人有钱

7、人想著：想著：如何如何两个两个都要都要? ?穷人穷人想著：想著：如何如何 二选一二选一? ? v十三十三、有钱人专有钱人专注注于于自己的自己的净净值。值。穷人专穷人专注注于于自己的工作收自己的工作收 入。入。 v十四十四、有钱人有钱人很很会会管理他管理他们们的的钱钱。穷人穷人很很会会搞丟他搞丟他们们的的钱钱。 v十五十五、有钱人让钱帮有钱人让钱帮他們辛苦工作。他們辛苦工作。穷人穷人辛苦工作辛苦工作赚钱赚钱。 v十六十六、有钱人有钱人就算恐就算恐惧惧也也会采会采取行取行动动。穷人却会让穷人却会让恐恐惧拦惧拦住住 了他了他们们行行动动。 v十七十七、有钱人有钱人持持续学习续学习成成长长。穷人认为穷

8、人认为他他们已经们已经知道一切。知道一切。 16 v不挣钱不挣钱, 穷死的穷死的 v不要求，惯死的不要求，惯死的 v无信心，怕死的无信心，怕死的 v不出门，不出门，懒死的懒死的 v频频跳槽跳槽，挪死的，挪死的 v三缺一，三缺一，气死的气死的 打麻将打麻将 v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 17 不成功的五大因素不成功的五大因素 v观念不对观念不对 v努力不够努力不够 v方法不对方法不对 v反应太慢反应太慢 v福德不够福德不够 18 超常发挥超常发挥 v人是个奇妙的动物，往往会在绝境中发人是个奇妙的动物，往往会在绝境中发 挥

9、意想不到的能量挥意想不到的能量 v事实就是这样事实就是这样. .人一生最大只发挥了自人一生最大只发挥了自 己己5%5%的潜能的潜能. .没有什么是不可能的没有什么是不可能的. .如果如果 你想瞬间开发潜能，只能自己去寻找特你想瞬间开发潜能，只能自己去寻找特 别危险紧张的情形，瞬间爆发自己的潜别危险紧张的情形，瞬间爆发自己的潜 能，就是平常所说的能，就是平常所说的 超常发挥超常发挥 了。了。 19 人都是逼出来的人都是逼出来的 v一一. .人都是逼出来的人都是逼出来的; ; v二二. .如果你简单如果你简单, ,这个世界对你就简单这个世界对你就简单; ; v三三. .人生没有彩排人生没有彩排,

10、,每一天都是现场直播每一天都是现场直播; ; v四四. .怀才就像怀孕怀才就像怀孕, ,时间久了还是会被人看出来的时间久了还是会被人看出来的; ; v五五. .以前是酒逢知己千杯少以前是酒逢知己千杯少, ,现在是酒逢千杯知己少现在是酒逢千杯知己少; ; v六六. .人生如果走错了方向人生如果走错了方向, ,停止也是一种进步停止也是一种进步; ; v七七. .人生两大悲剧人生两大悲剧, ,一是万念俱灰一是万念俱灰, ,二是踌躇满志二是踌躇满志; ; v八八. .人生和爱情一样人生和爱情一样, ,错过了爱情也就错过了人生错过了爱情也就错过了人生; ; v九九. .天下有钱人终成眷属天下有钱人终成眷

11、属; ; v十十. .一个人成功需要朋友一个人成功需要朋友, ,要取得更大的成功要取得更大的成功, ,则需则需 要要 敌人敌人. . v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 20 “逼逼”是什么是什么 v刘墉曾说刘墉曾说:“:“逼逼”是长了脚的是长了脚的“一、一、 口、田口、田”。 v“一、口、田一、口、田”的一旁有神的保佑的一旁有神的保佑, , 是是“福福”; ; v“一、口、田一、口、田”的上面加个屋顶的上面加个屋顶, ,表表 示有房子有田地示有房子有田地, ,即为即为“富富”; ; 21 “逼逼”是什么是什么 v逼，是摆平

12、懒惰的利器，逼，是摆平懒惰的利器， v逼，是解决拖延的法宝，逼，是解决拖延的法宝， v逼，是强化意志的后盾，逼，是强化意志的后盾， v逼，是走出绝境的保障，逼，是走出绝境的保障， v逼，是无往不胜的总诀！逼，是无往不胜的总诀！ 22 有人逼才会向前进有人逼才会向前进 v从力学上分析，要使物体前进，要有拉从力学上分析，要使物体前进，要有拉 力或推力，最好是既有拉力也有推力。力或推力，最好是既有拉力也有推力。 v把这个理论用的人身上，拉力就相当于把这个理论用的人身上，拉力就相当于 人追求的目标，推力也就是各方面的压人追求的目标，推力也就是各方面的压 力，也可以说被逼无奈。有了目标，再力，也可以说被

13、逼无奈。有了目标，再 加上有人逼，当然会向前进。加上有人逼，当然会向前进。 v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 23 社会很残酷社会很残酷, ,逼迫你成功逼迫你成功 v很多有点成就的人都是逼出来的，或许是各很多有点成就的人都是逼出来的，或许是各 种环境所逼，或许是自己非要逼着自己，不种环境所逼，或许是自己非要逼着自己，不 管哪种逼法，都逼出了人的潜力。管哪种逼法，都逼出了人的潜力。 v人的智慧和力量是很大的，不过很大的部分人的智慧和力量是很大的，不过很大的部分 需要我们自己去挖掘，最直接有效的方法看需要我们自己去挖掘，最直接

14、有效的方法看 来就是逼了。来就是逼了。 v但是又好像很多人不愿意这样做，因为自己但是又好像很多人不愿意这样做，因为自己 逼自己其实是一件很痛苦的事。逼自己其实是一件很痛苦的事。“吃得苦中吃得苦中 苦，方为人上人苦，方为人上人” v人要不断成长就要经常逼自己。人要不断成长就要经常逼自己。 24 英雄是这样练成的英雄是这样练成的 v苦难带给他们坚忍不拔的意志、锲而不舍的苦难带给他们坚忍不拔的意志、锲而不舍的 精神，他们知道跌倒后怎样重新站起来，他精神，他们知道跌倒后怎样重新站起来，他 们在关键时候有力挽狂澜的胆略和勇气们在关键时候有力挽狂澜的胆略和勇气 v他们有他们有“逼逼”的精神，当走在人生的十

15、字路的精神，当走在人生的十字路 口，或者走到悬崖边的时候，他们懂得怎样口，或者走到悬崖边的时候，他们懂得怎样 去选择，懂得怎样去另辟途径。去选择，懂得怎样去另辟途径。 v上述人物既有白手起家、艰难创业的英雄，上述人物既有白手起家、艰难创业的英雄， 也不乏羽扇纶巾、运筹帷幄的儒商，更有壮也不乏羽扇纶巾、运筹帷幄的儒商，更有壮 士扼腕、破釜沉舟的枭雄。士扼腕、破釜沉舟的枭雄。 25 有压力才会有动力有压力才会有动力 v“逼逼”，我们不妨理解为，我们不妨理解为“施加压力施加压力”，那，那 句古老的话总是那么有道理：有压力才会有句古老的话总是那么有道理：有压力才会有 动力，有动力才有内驱力，激发我们赶

16、超，动力，有动力才有内驱力，激发我们赶超， 让生命迸发出活力。所以，我们应该接受让生命迸发出活力。所以，我们应该接受 “逼逼”。 v有人去逼着做事是我们的荣幸，在有人去逼着做事是我们的荣幸，在“逼逼”下下 干好工作是我们能力的体现，在逼下未把工干好工作是我们能力的体现，在逼下未把工 作干好是我们的悲哀，我们不仅要把逼的工作干好是我们的悲哀，我们不仅要把逼的工 作干好，更要学着把不好的工作逼着做好。作干好，更要学着把不好的工作逼着做好。 26 逼逼, ,等于是一种强迫等于是一种强迫, , v虽然过程是痛苦的虽然过程是痛苦的, ,但是结果却是快乐但是结果却是快乐 的的. . 逼逼, ,等于是一种强

17、迫等于是一种强迫, ,但这种强迫是但这种强迫是 自己心甘情愿的自己心甘情愿的. . 逼不出来的人注定会逼不出来的人注定会 自生自灭的自生自灭的, ,是永远不会长大的是永远不会长大的. . 所以所以, , 人都是逼出来的人都是逼出来的. . v吃再多苦，就当自己是二百五；吃再多苦，就当自己是二百五； v受再多罪，就当自己是窝囊废受再多罪，就当自己是窝囊废 v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 27 危机和逆境能磨练人危机和逆境能磨练人 v过舒服日子，不如在危机的情况下令人发奋。过舒服日子，不如在危机的情况下令人发奋。 如果连命都

18、豁出去了，倒可能想出逃命的办如果连命都豁出去了，倒可能想出逃命的办 法。危机和逆境能磨练人，它会逼着你想办法。危机和逆境能磨练人，它会逼着你想办 法。法。 v在被逼到一个无处可躲的地步，在一穷二白在被逼到一个无处可躲的地步，在一穷二白 空手创业的时期，依然能够达成自己的心愿，空手创业的时期，依然能够达成自己的心愿， 也许这就是优秀的领导人和平庸的管理者之也许这就是优秀的领导人和平庸的管理者之 间的区别吧？间的区别吧？ v刀按在脖子上，全身的神经都会紧张起来。刀按在脖子上，全身的神经都会紧张起来。 28 只有想不到只有想不到, ,没有做不到没有做不到 v人都是逼出来的人都是逼出来的, ,人类可以

19、做到任何事情人类可以做到任何事情! !再借用句再借用句 话话- -只有想不到只有想不到, ,没有做不到没有做不到! . ! . v人都是被逼出来的。人都是被逼出来的。 v别说自己不行，人都是被逼出来的。别说自己不行，人都是被逼出来的。 v除了无法选择的出生和父母谁又能比别人强多少，除了无法选择的出生和父母谁又能比别人强多少， 谁比谁又能差多少；活着就要无愧于自己，无愧于谁比谁又能差多少；活着就要无愧于自己，无愧于 心。心。 v想要就去争取，萎缩不前的是懦夫；怕失败的也是想要就去争取，萎缩不前的是懦夫；怕失败的也是 懦夫，成功需要积累，需要一次次从失败中爬起来。懦夫，成功需要积累，需要一次次从失

20、败中爬起来。 v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 29 活下来的理由活下来的理由 v在磨难中成长在磨难中成长 v把危机变成压力的火种把危机变成压力的火种 v生存是大问题生存是大问题 v自己救自己自己救自己 v不要怀疑自己的能力不要怀疑自己的能力 v被苦难战胜是一种屈辱被苦难战胜是一种屈辱 v永不灭绝的希望永不灭绝的希望 30 对自己慈悲就是对失败的纵容对自己慈悲就是对失败的纵容 v你努力了吗你努力了吗 v态度决定成败态度决定成败 v知足并不能知足并不能“长长”乐乐 v淘汰是淘汰是种进步种进步 v进取心与热忱进取心与热忱 v你

21、有改变自己的义务你有改变自己的义务, ,你是自己生活的总裁你是自己生活的总裁 v改变自己是救己改变自己是救己, ,改变别人是救人改变别人是救人 31 痛失时机等于对自己犯罪痛失时机等于对自己犯罪 v机遇的客观性机遇的客观性 v机遇总是沾满灰尘机遇总是沾满灰尘 v机遇靠自己创造机遇靠自己创造 v得失之间机遇繁得失之间机遇繁 v机遇总是与财富并行机遇总是与财富并行 v犹豫是机遇的死敌犹豫是机遇的死敌 32 生活，求不得安稳生活，求不得安稳 v要么上天堂，要么下地狱要么上天堂，要么下地狱 v要么不做要么不做, ,要么做到最好要么做到最好 v干就干强干就干强, ,称就称王称就称王 v逢一必争，逢冠必夺

22、逢一必争，逢冠必夺 v成功不能复制成功不能复制 v永远与成功者在一起永远与成功者在一起 v你要行动起来你要行动起来 v行动不一定带来快乐行动不一定带来快乐, ,但没有行动永远没有快但没有行动永远没有快 乐乐 33 成功就是摆平一切成功就是摆平一切 v摆平昨天摆平昨天: :过去就让它过去过去就让它过去 v摆平习惯摆平习惯: :一个好习惯一个好习惯, ,胜过好命运胜过好命运 v摆平工作摆平工作: :为自己和家人打拼为自己和家人打拼 v摆平人际关系摆平人际关系: :扩大交际范围扩大交际范围 v摆平摆平“不可能不可能”: :一切皆有可能一切皆有可能 v积极应对变化积极应对变化 v善于适应就是摆平善于适

23、应就是摆平 34 消除自己的惰性消除自己的惰性 v没有做之前没有做之前, ,总认为自己不行总认为自己不行, ,肯定的不行肯定的不行. . v 如果不是被逼无奈如果不是被逼无奈, ,还是会认为自己是做不来的还是会认为自己是做不来的! v在人的骨子里，都会是有惰性的，不同的只是惰性在人的骨子里，都会是有惰性的，不同的只是惰性 的严重程度不同而已，当我们很疲劳的时候，就总的严重程度不同而已，当我们很疲劳的时候，就总 是想偷偷闲，但是这个社会生活的压力这么大，如是想偷偷闲，但是这个社会生活的压力这么大，如 果我们总是想着偷闲，那么我们的前景又在哪里果我们总是想着偷闲，那么我们的前景又在哪里? ? v与

24、其等着以后生活压迫自己，不如现在早点给自己与其等着以后生活压迫自己，不如现在早点给自己 一些压力，来换去以后生活上的主动权，很多时候一些压力，来换去以后生活上的主动权，很多时候 我们总是认为自己完不成某件事，其实当你自己不我们总是认为自己完不成某件事，其实当你自己不 断的强迫自己去做的时候，你才会发现自己的潜力，断的强迫自己去做的时候，你才会发现自己的潜力， 才会感叹，其实也不难啊！才会感叹，其实也不难啊！ v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究必究 35 有 效 行 动有 效 行 动 逼逼 A、红军长征红军长征B B、曹植作诗曹植

25、作诗 逼变了心态，逼明了目标，逼快了行动逼变了心态，逼明了目标，逼快了行动 被逼不要无奈，被逼是一种福气。被逼不要无奈，被逼是一种福气。 36 起死回生起死回生 v宁愿逼死，不愿等死 v宁可累死，也不能饿死 37 被逼的一生，是奋斗的一生，是幸福的一生被逼的一生，是奋斗的一生，是幸福的一生 v人一生下来，就要大声啼哭，逼迫肺泡接受新鲜氧气。接着，人一生下来，就要大声啼哭，逼迫肺泡接受新鲜氧气。接着， 世界上的一切，都逼着你去适应、去争取。世界上的一切，都逼着你去适应、去争取。 v人的每一步都是生活所逼、环境所逼、亲情所逼、工作所逼、人的每一步都是生活所逼、环境所逼、亲情所逼、工作所逼、 社会所逼、自己所逼、时间所逼、空间所逼社会所逼、自己所逼、时间所逼、空间所逼种种无奈、种种无奈、 层层施压