客户需求分析(7.27)6

1、LOGO ThemeGallery ThemeGallery PowerTemplatePowerTemplate 客户需求分析客户需求分析 山东分公司山东分公司 老太太买李子老太太买李子 v一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇 到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩 说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩 赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太 太却摇摇头，没有买，走了。 v老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什 么

2、水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸 的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你 尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上 买了一斤李子。 v但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？ （探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。 但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵 深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你 对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，

3、所以你要天天给她买酸 李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知 道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。 v小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃 酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？ （引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰 富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂 亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候， 小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜

4、的，下次来就到我这里来买，还 能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。 故故 事事 分分 析析 在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品， 根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没 有卖出去。 v第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问 得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需 求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确 了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 v第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探 寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推

5、荐合 适的商品满足客户需求。 v他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二 步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第 四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之 后与客户建立客情关系。 v 第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的 原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步： 抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。 目录 客户需求分析的意义客户需求分析的意义 分类分类客户的需求分析客户的需求分析 客户经营工具及资源客户经营工具及资源 关关 系系 销销 售售 产产 品品 销销 售售 需求销售需求

6、销售 形象形象 销售销售 销售的层次：销售的层次： 我们面临我们面临 转型的压转型的压 力和机会力和机会 按照客户需求做保险按照客户需求做保险 处于不同的人生阶段、不同的职业、处于不同的人生阶段、不同的职业、 不同的家庭结构、不同的收入水平的客户不同的家庭结构、不同的收入水平的客户 对于保险的需求是不同的。对于保险的需求是不同的。 点燃思考点燃思考 客户分类是找到需求的基础 客户需求激发是成交的前提 充分了解客户需求是营销的开始 如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自 己的力量去收集他与你生意有关的情报。不论你 推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来 了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那

7、么， 你就不愁没有自己的顾客。 乔.吉拉德 目录 客户需求分析的意义客户需求分析的意义 分类分类客户的需求分析客户的需求分析 客户经营工具及资源客户经营工具及资源 需求分析原则需求分析原则 灵活运用、善加判断灵活运用、善加判断 客户年龄客户年龄客户职业客户职业 客户收入客户收入 分类纬度分类纬度 按照客户收入情况分类 年收入年收入 100 100万以上万以上 年收入年收入 20 20万以上万以上 年收入年收入 5 5万以上万以上 年收入年收入 5 5万以下万以下 低收入低收入 大众大众 大众富裕大众富裕 富裕富裕 客户情况分析客户情况分析 富裕客户：富裕客户： 大多数人都有很强的挣钱能力，喜欢

8、投资，同时更看重自大多数人都有很强的挣钱能力，喜欢投资，同时更看重自 己的社会地位和身价，希望能够实现在其资产的保全和转移。己的社会地位和身价，希望能够实现在其资产的保全和转移。 注意：以上种分类仅代表一般特性，不能一概而论，有时需作具注意：以上种分类仅代表一般特性，不能一概而论，有时需作具 体分析体分析 大众富裕客户：大众富裕客户：大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的 挣钱能力。有较强的投资和保障需求。挣钱能力。有较强的投资和保障需求。 大众客户：大众客户：大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增

9、 值有一定兴趣。值有一定兴趣。 低收入者低收入者：他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更：他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更 加突出加突出 不同收入情况客户的保险需求 大众富裕：大众富裕： 健康保障、养老、子女教育健康保障、养老、子女教育 大众：大众： 医疗、意外、养老、子女教育医疗、意外、养老、子女教育 富裕：富裕： 高额保障、分散投资功能高额保障、分散投资功能 理念：健康保障、资产规划理念：健康保障、资产规划理念：健康、子女教育理念：健康、子女教育 、养老、养老 理念：医疗、养老、子女教育理念：医疗、养老、子女教育 低收入：低收入： 医疗保障、重病、意外医疗保障、重病、

10、意外 理念：意外、健康理念：意外、健康 按客户职业情况分类 公务员 打工族 家庭主妇 收入情况收入情况保险需求保险需求 养老规划健康保障 子女教育投资 意外保障健康保障养老规划 健康保障子女教育 职业分类职业分类 1、收入稳定，但有失业风险，收入大多随年龄增长而增长，但增幅不大； 2、收入构成多数较为单一，有一定的储蓄，经济压力大； 3、理财倾向注重财产保值，对养老生活、子女教育有较大危机感。 4、有社保，但因企业不同，缴费数额差距较大； 5、工作生活压力较大，对身体健康关注不多，易患重大疾病。 1、虽然有社保，但保障较低，患大病几率较大，需购买足额的健康险，意外 风险及家庭责任原因，需购买足

11、够的身价保障。 2、有理财需求，主体在于一定的收益及各阶段的规划，特别在于养老保障。 群体群体 特点特点 打工族 需求需求 分析分析 保险保险 计划计划 意外（年收入的20倍左右） 投资（年收入10%-15%） 养老（年收入的10倍左右） 保障计划一：长期保障与理财相结合 祥瑞一生+吉祥至尊 保障计划二：健康保障与理财相结合 健康福享+尊尚人生（吉祥至尊） 1、收入稳定，随年龄增长职级和收入不断提升，有一定的经济购买能力； 2、对生活品质要求较高，对理财收益及财产转移有这异于寻常的兴趣； 3、社会保障全面，对保险略有偏见； 4、应酬较多、工作压力及心理压力较大，大病几率较高； 5、对家庭责任感

12、较强，个人死亡对家庭经济来源构成沉重打击。 1、具有理财观念，但关注收益及财产转移，特别是财产分割，对生活品质要 求较高，需购买高额养老产品进行补充； 2、健康风险较大，虽然社会保障全面，但为保证生活品质，仍需一定的大病 保险，但不迫切，家庭责任较重且因工作原因，需购买足够的身价保障 群体群体 特点特点 需求需求 分析分析 保险保险 计划计划 公务员 意外（年收入的20倍左右） 投资（年收入10%-15%） 养老（年收入的10倍左右） 保障计划一：长期保障与理财相结合 祥瑞一生+尊尚人生 保障计划二：理财规划与重疾相结合 吉祥至尊+健康福享 1、收入较高但不稳定，投资较为关注收益，注重财产的保

13、值增值； 2、大多没有财务安排的意识，但又意识到了财产安全及转移的重要性； 3、危机意识较强。见识较广阔， 4、多为家庭收入支柱，应酬较多，忙于生意饮食不规律； 5、无社会保障，一旦身体出现问题，收入中断，家庭生活影响巨大。 1、进行合理的理财规划和财务安排，保险产品推荐要以分红险为主，沟通 理财观念，规划养老及遗产； 2、多数具有责任感，多沟通个人对于家庭的重要性，提高人身保障及健康 保障，防止因自身出现问题，家人生活受到毁灭性打击 群体群体 特点特点 家庭主妇 需求需求 分析分析 保险保险 计划计划 意外（年收入的30倍左右） 投资 （年收入15%-20%） 健康（年收入的10倍左右） 保

14、障计划一：身价与长期理财结合 定期寿险+吉祥至尊+尊尚人生 保障计划二：理财与长期保障结合 尊尚人生+祥瑞一生 按照客户年龄阶段分类按照客户年龄阶段分类 学习成长期学习成长期单身期单身期家庭形成期家庭形成期家庭成长期家庭成长期家庭成熟期家庭成熟期退休期退休期 出生出生 参加参加 工作工作 结婚结婚 子女子女 出生出生 子女子女 独立独立 退休退休 现现 金金 流流 量量 购买保险的主要阶段购买保险的主要阶段 家庭成熟阶段家庭成熟阶段家庭形成阶段家庭形成阶段 1、生命价值的保障、生命价值的保障 （对父母的责任）（对父母的责任） 2、储蓄的需要（要、储蓄的需要（要 成家立业）成家立业） 3、防重病

15、（增强抗、防重病（增强抗 风险能力，减少财务风险能力，减少财务 危机）危机） 1、生命价值保障（对家、生命价值保障（对家 庭的责任）庭的责任） 2、储蓄：、储蓄： （对小孩身涯的规划；养（对小孩身涯的规划；养 老基金）老基金） 3、财产的保值、增值、财产的保值、增值 （财务需求）（财务需求） 4、预防疾病、预防疾病 1 1、预防疾病、预防疾病 2 2、退休养老基金、退休养老基金 3 3、财务规划（资产、财务规划（资产 保值、增值、避税等）保值、增值、避税等） 4 4、度假旅游基金、度假旅游基金 5 5、生命价值保障、生命价值保障 （对子女的责任）（对子女的责任） 不同年龄阶段客户的需求分析不同

16、年龄阶段客户的需求分析 单身期的需求单身期的需求 家庭成熟阶段家庭成熟阶段家庭形成阶段家庭形成阶段家庭成长阶段家庭成长阶段 1、偏重意外保、偏重意外保 险与医疗保险险与医疗保险 2、购买必要的、购买必要的 人寿保险人寿保险 3、如有条件，、如有条件， 可考虑投资性保可考虑投资性保 险险 1、偏重意外、偏重意外、 医疗、重疾医疗、重疾 2、注重养老金、注重养老金 保险保险 3、为子女储备、为子女储备 必须的教育金必须的教育金 1、注重养老、注重养老 规划、财产增规划、财产增 值值 2、考虑通过、考虑通过 保险进行资产保险进行资产 安全转移安全转移 不同年龄阶段客户的保险需求分析不同年龄阶段客户的

17、保险需求分析 时刻关注客户需求时刻关注客户需求 生日即将来临生日即将来临 结婚时结婚时 7 7、子女诞生时、子女诞生时 8 8、有亲属要抚养时、有亲属要抚养时 9 9、社会重大风险事故发生时、社会重大风险事故发生时 1010、客户生病时、客户生病时 1111、身边有人遭遇疾病、意外、死亡时、身边有人遭遇疾病、意外、死亡时 1212、有大笔收入时、有大笔收入时 1313、资金宽余时、资金宽余时 1414、有新条款出台时、有新条款出台时 1515、产品停售时、产品停售时 即使没有以上情况出现，你也要自己定好计划，周期 性拜访、联系客户，比如定期赠送报刊材料等。 总之，关键要与客户保持联络并提供优质

18、服务！总之，关键要与客户保持联络并提供优质服务！ ！ 当客户有事情，尤其是与保单有关的事情，一定要第当客户有事情，尤其是与保单有关的事情，一定要第 一时间让客户见到你。一时间让客户见到你。 1、产品组合不同 2、沟通方式不同 3、切入点不同 。 不同客户不同客户 不同措施不同措施 客户需求分析的目的客户需求分析的目的 根据需求，导入产品，成交保单 实例：以收入为模型 了解客户情况，挖掘客户需求了解客户情况，挖掘客户需求 第一步第一步 当家庭出现危机时，我们将怎么应付？当家庭出现危机时，我们将怎么应付？ 存钱是为了什么存钱是为了什么( (养老、教育、医疗养老、教育、医疗) ) 想在任何情况下都保

19、持这样的生活吗？想在任何情况下都保持这样的生活吗？ 人常说富不过三代，您想富几代？人常说富不过三代，您想富几代？ 收入层次收入层次 潜在需求潜在需求 低收入者低收入者年收入很低，收入刚够生活年收入很低，收入刚够生活 大众收入大众收入年收入可以，有一定的盈余年收入可以，有一定的盈余 大众富裕大众富裕年收入较高，比较讲究品质年收入较高，比较讲究品质 富裕富裕 年收入很高，生活富足奢华年收入很高，生活富足奢华 诚实回应，提出合理建议诚实回应，提出合理建议 强调保障，专注风险分散和家庭支柱强调保障，专注风险分散和家庭支柱 保障同时，有效积累财富并防范风险保障同时，有效积累财富并防范风险 前景描绘，借助

20、朋友介绍及从众心理前景描绘，借助朋友介绍及从众心理 财务规划，合理规划遗产及经营风险财务规划，合理规划遗产及经营风险 第二步第二步 收入层次收入层次 低收入者低收入者年收入很低，收入刚够生活年收入很低，收入刚够生活 大众收入大众收入年收入可以，有一定的盈余年收入可以，有一定的盈余 大众富裕大众富裕年收入较高，比较讲究品质年收入较高，比较讲究品质 富裕富裕 年收入很高，生活富足奢华年收入很高，生活富足奢华 保障计划保障计划 爱上你的计划爱上你的计划 突出卖点优势突出卖点优势 勇敢地告诉客户，我的计划勇敢地告诉客户，我的计划 是最适合您当前情况的。是最适合您当前情况的。 如果我是您，我会这么做的如果我是您，我会这么做的 第三步第三步 强调风险保障，督促立即实施强调风险保障，督促立即实施 没饭吃了您可以现做没饭吃了您可以现做 没衣穿了您可以现置没衣穿了您可以现置 没保险了您能现买吗没保险了您能现买吗 我可以保证随时来为您服务 但是，您能保证永远有权