房地产全程策划营销案

1、作者：孙悟饭现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提 出房地产全程策划营 销方案，他从项目用地的初始阶段就导入策 划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核 心内容包 括：1、项目投 资策划营 销； 2、项目规划设计策划营销； 3、项目质量工期策划营销； 4、项目形象 策 划营销；5、项目营销推广 策划；6、项目顾问、销售、代理的策 划营销； 7、项 目服务策划营销；8、项目二次策划营销 ； 第一章 项目投资 策划营销 项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发 项目的过程，这个过程是考验和衡量发 展商房地产

2、运作能力的重要 环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程 中多下功夫，以后的开发经营 就可以事半功倍。 项 目投资策 划营销可对项目进行定价模拟 和投入产出分析，并 就规避开发风险 进行策略 提示，还 对项目开 发节奏提 出专业意 见。一 项目用地周 边环境分析 1、 项目土地 性质调查.地理位 置 . 地 质 地 貌 状 况 .土 地 面 积 及 红 线 图. 土 地 规 划使用性质.七通一平现 状2、项目用地 周边环境调查. 地 块 周 边 的 建 筑 物.绿 化 景 观 .自 然 景 观.历史人文景观.环境污染状况3、地块交 通条件调查 .地块周边的市政路网以其公交现状

3、、远景规划.项目的水、路 、空交通状况. 地 块 周 边 的 市 政 道 路 进 入 项 目 地 块 的 直 入 交 通.文化教育.医疗卫生.金融服务 .邮政服 务. 娱 乐 、餐 饮 、运 动. 生 活 服 务. 娱 乐 休 息 设 施.周边可能存在的对项目不利的干扰因素. 历 史 人 文 区 位 影 响二 区域市场现状 及其趋势 判断1、宏观经济运行状况 .国内生产总值： 第一产业 数量 第 二产业数 量第三产业数量 房地产所占 比例及数量 .房地产 开发景气指 数 .国家宏观金融政策：货币政策 利 率房地产按 揭政策.固定资产投资总额：全国及项目所在地 其中 房地产开发比重 .社会消费品

4、 零售总额： 居民消费价 格指数 商品住宅价格指数. 中 国 城 市 房 地 产 协作网络信 息资源利用 2、项 目所在 地房地产市场概 况及政府相关的政策 法规 .项目所在地的居民住宅形态及比重.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规. 政 府 关 于 商 品 住宅在金融、市政规划等方面的政策法规. 短 中 期 政 府 在 项 目 所在地及项 目地块周边 的市政规 划3、项目所在地房地产市场总体供求现 状 4、项 目所在 地商品住 宅市场板块的划分及其差异5、项目所在地商 品住宅平均 价格走势 及市场价 值发现6 、 商 品 住 宅 客 户 构 成 及 购 买 实 态 分 析. 各 种 档

5、 次 商 品 住 宅 客户 分 析. 商 品 住 宅 客 户 购 买 行 为 分 析三 土 地SWOT（深层次）分析 1、项目地块 的优势 2、项目地块的劣势3 、项 目 地 块 的 机 会 点4 、项 目 地 块 的 威 胁盘 调 研. 类 比 竞 争 楼 盘 基 本 资 料.项 目 户 型 结 构 详 析.项 目 规划 设 计 及销 售资 料.综 合 评 判2、项 目定 位. 市 场 定 位 ： 区 域 定 位 主 力 客 户 群 定 位.功 能定 位 . 建 筑 风 格 定 位 五 项 目 价 值 分 析1、商 品 住 宅 项 目 价 值 分 析 的 基 本 方 法 和 概 念 . 商

6、品 住 宅 价 值 分 析 法（ 类 比可 实 现 价值 分析 法）： 选择 可类 比项 目 确 定 该 类楼 盘价 值实现 的各 要素 及其 价值 实现 中的 权重 分 析可 类 比 项目 价值 实现的 各要 素之 特征 对比 并量 化本项 目 同 各类 比 项 目诸 价值 实现要 素的 对比 值 根 据价 值要 素对比 值 判 断本 项 目 可实 现的 均价 .类 比 可实 现 价 值决 定 因 素：类 比 土 地价 值A 市 政交 通及 直入 交通 的便 利性的 差异 B 项 目周 边环 境 的 差异 ：自 然和绿 化景 观的 差异 教育 和人 文景观 的 差 异 各 种 污染 程度 的

7、差异 社区 素质 的差 异 C 周边 市政 配套 便 利 性的 差异 项 目 可 提升 价 值 判断 A 建 筑风 格和 立面 的 设 计、 材质 B 单 体户 型设 计 C 建筑 空 间 布局和 环艺 设 计 D 小 区配 套和 物 业 管理 E 形 象包 装和 营销策 划 F 发 展商 品牌 和实 力 价值 实 现 的经 济 因 素 A 经济 因素B 政 策因 素 2、项 目可 实现 价 值 分析 .类 比 楼盘 分 析 与 评 价. 项 目 价 值 类 比 分 析 ： 价 值 提 升 和 实 现 要 素 对比 分 析 项 目 类比 价 值 计算 六 项目 定价 模拟 1、 均价 的 确

8、定 .住宅 项 目 均价确 定的 主要 方法 ：类 比价 值算围 B 确保合理利润 率 种方法综合分析确定均价. 商 品 住 宅 定 价 法 系数、景观朝向系数、追加 有效需求价 格 运 用以上两2、项目中具体单位的定价模拟 差异性价格系数定价法（日照采光 户型系数、楼层系数、随机系 数）.各种差异性价格系数的确定 确定幅度 析 指标确定基础均价 确定 系数. 具 体 单 位 定 价 模 拟七 项 目 投 入 产 出 分1、项目经济技术指标模拟.项目总 体经济技术.首期经济技术指标 2、项目首期 成本模拟.成本模拟表及其说明 拟：销售均 价假设明：模 拟说明3、项目收益部分模 拟.销售收入模销

9、售收入模拟表.利润模拟及 说变成本变动时对利润的影响八 性评价利润模拟表 .敏感性分 析： 可 销售价格变动时对利润的影响投资风险分析 及其规避 方式提示1、项目风险. 价 值 提 升 及 其 实 现 的 风 险 性 ： 项 目 的 规 划 和 设边项目的类比价值项目形象2 、资 金 运 作 风 险 性. 减 少 资 金降低财务成本. 对 销 售 节 奏 和计是否足以提升项目同周 包装和营销推广是否成功 占用比例，加速资金周转速度开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼 3、经 济政策风险.国际国内宏观经过形 势的变化.国家地方相关地产政策的出台及相关市

10、素.发 展商 操 作 水平 因 素 .资金 投 放 量及 资金 回收 要求.销 售 策略 、 销 售政 策及 价格 控制 因素 .市 场 供求 因素. 上 市 时 间 要 求 2、 项 目 开 发 节 奏 及 结 果 预 测 .项 目 开 发 步 骤.项 目 投 入 产 出 评 估 . 结 论 第二 章 项 目规 划设 计策 划营 销 通过 完整 科 学 的投 资 策 划 营 销 分析 ，发展 商有 了明确 的 市 场定 位 ，从 而进 入 了 产品 设 计 阶段。 房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者 对 房 地产 的建 筑规划 和单 体设 计要 求越 来越 高，他 们

11、追 求又 实用 又 好 看 的商 品房 ，这就 要求 发展 商将 以 人为 本的 规 划思 想和 提高 人 居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销 是 基 于市 场需 求而专 业设 计的 工作 流程 。 项 目规划 设计 策划 营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发 点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧 紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环 艺 设 计进 行充 分提示 。 一 总 体 规 划 1、项 目 地 块概 述 .项 目所 属 区 域现 状.项 目临 界 四 周状 况.项 目 地貌 状 况 2、 项目 地块

12、 情况 分析 .发展 商的 初 步 规 划和 设想 .影响 项 目 总体 规 划 的不 可 变 的经济 技术 因素.土 地 SWOT分 析在 总体 规划 上的 利用 和规 避 .项 目市 场 定 位 下的 主要 经济指 标参 数 3、建 筑空 间布 局 .项目总体平面规划及其说明. 项 目 功 能 分 区 示 意 及 其 说 明本路网 项目所属区域道路 建设及未来发展状况.项目道路设置及 其说明： 项目主要 出入口设 置 项目 主要干道 设 置 项目车辆分流情况说明 项目停 车场布置5、绿 化系 统 布 局 . 地 块 周 边 景 观 环 境 示 意 ： 地 块 周 边 历 史 、 人文景观综

13、合描述. 项 目 环 艺 规 划 及 说 明 ： 目主要公共场所的环艺设计 在地周边市政配套设施调查 公共建筑外立面设计提示：项目所属地域市政规划布局及未来发展方向项目绿 化景观系 统分析 项 6 、公 建 与 配 套 系 统 . 项 目 所 .项目配套功能配置及 安排.会所外立 面设计提 示 营销 中心外立面 设计提示 物业管理公司、办公室等 建筑外立面 设计 提示 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计 提示.公共建筑平 面设计提示 ： 公共 建筑风格 设计的特别提示 项 目公共建 筑外部环境 概念设计 7、分 期开发.分期开发 思路. 首 期 开 发 思 路8 、 分 组 团 开 发 强

14、度二 建筑风格定 位1、 项目总体建筑风格及色彩计划.项目总体建 筑风格的构 思 .建筑色彩计划 2、建 筑单体外 立面设计提 示.商品住宅房外立面设计提示：多 层、小高层、高层 外立面设计 提示 不同户型的别墅外 立面设计提示 针对屋顶 、屋檐、窗 户等外立 面局部设 计提示 其他 特殊设计 提示 .商业物业建筑风格设计提示 三 主力户 型选态分析及项目户型配置比例 3、主 力户型设计提示 .一 般 住宅套房 户型设计提 示.跃式、复式、跃复式户型 设计提示. 别 墅 户 型 设 计 提 示 4、 商 业 物 业 户 型 设 计 提 示 .商 业群楼平 面设计提示 .商场楼层平面设计提示.写

15、字楼平面设计提 示 四 室内空间布局装修概念提示1、 室内 空 间 布局 提示2、 公共 空间 主 题 选择 3、 庭院 景观提示 五 环 境规划及艺术风格提示1、项目周边环境调查和分析2、项 目总体环境规划及艺术风格构想. 地 块 已 有 的 自 然 环 境 利 用.项 目 人 文 环 境 的 营 造3 、 项 目 各 组 团 环 境 概 念 设 计.组 团 内 绿 化 及 园 艺 设 计 .组团内共 享空间设计 .组团内雕塑小品设计提示 .组团内 椅凳造型 设计提示 .组团内宣传专栏、导视 系统位置设定提示4 、项 目 公 共 建 筑 外 部 环 境 概 念 设 计 . 项 目 主 入 口

16、 环 境 概 念 设 计.项 目 营 销 中 心 外 部 环 境 概 念 设 计 . 项 目 会 所 外 部环境概念 设计.项目营销示范中心沿途可营造环境 概念设计. 针 对 本 项 目 的 其 他 公 共 环 境 概 念 设 计 六 公 共 家 具概念设 计提示 1、项目周边同类楼盘公共家具摆设.营 销 中 心 大 堂.管 理 办 公 室2 、 本 项 目 公 共 家 具 概念设计提 示 七 公共装饰材料选择指导 1、 项目周边同类楼盘公共装饰材料比较 2、本 项目公共装饰材料 选择指导及装修风格构思3、项 目营销示范单位装修概念设计修概念设 计 .儿童房装修概念设计.客房装修概念设计. 室

17、 内 其 他 （ 如 阳 台 、 玄 关 、 门 窗 ） 装 修 提 示4 、 项 目 营销中心装 修风格提示 5、住宅 装修标准提示 .多层、小 高 层、高层 装修标准提 示.跃层、复式、跃复式装修 标准提示.别墅装修标准提示 八 灯光设计及背景音乐 指导 1、项目 灯光设计.项目公共 建筑外立 面灯光设计. 项 目 公 共 绿 化 绿 地 灯 光 设 计 . 项 目 道 路 系 统 灯 光 设 计.项目室内灯光灯饰设计 2、背景音乐 指导.广场 音乐 布 置. 项 目 室 内 背 景 音 乐 布 置 九 小 区 未 来 生 活方式的指 导1、 项目建筑规划组团评价2、 营造和引导未来 生活

18、方式 .住户特征描述.社区文化规划与设 计第三章 项 目质量工 期策划营 销 房地 产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质 量工期是重要的流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成 销售停滞 和购楼者 要求换房或 退房的现 象屡有发生。它严重 影响发 展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展 商必须树 立的观念。 一 建筑材料选用提示 1 、 区 域 市 场 竞 争 性 楼 盘 建 筑 材 料 选 用 类 比2 、 新 型 建 筑 装 饰材料提示 3、建筑 材料选用 提示二 施工工 艺流程指导 1、工程施工规范手册2、施 工工艺特殊流程提示 三 质量 控

19、制1、项目工程招标投标内五 造 价 控 制 1、 建 筑 成 本 预 算 提 示 2、 建 筑 流 动 资金 安排 提示 六 安 全管 理1、项 目现场 管 理方 案 2、安 全施 工条 例 第 四章 项目 形 象 策划 营销 项 目形 象策 划营销 包 括 房地 产 项 目的 总 体 战 略形 象、社 区 文 化形 象、企业 行为 形象 、员 工形象 及其 项目 视 觉 形 象等 。 房地 产 项 目视 觉 形 象是 指 房 地产项 目有 别于 其他 项 目 具有 良好 识别功 能的 统一 视觉 表现 。其 核心部 分包 括项 目的 名 称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境

20、，又 要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目 形 象 包装 。 其他 形 象（ 略） 一 项目视 觉 识 别系 统 核 心 部分1、名 称 .项目 名.道 路名.建筑 名 .组团 名2、标 志 3、标 准色 4、标 准字 体二 延展 及运 用部分1、 工地 环境 包装 视 觉. 建 筑 物 主 体. 工 地 围 墙. 主 路 网 及 参 观 路 线 .环 境 绿 化 2 、营 销 中 心 包 装 设 计 . 营 销 中 心 室 内 外 展 示 设 计.营 销中 心 功 能分 区 提 示.营 销 中 心大 门横 眉设 计.营 销 中心 形 象 墙设 计.台面设 计.展 板 设

21、计 .营 销 中心 导视 牌.销 售 人 员服 装 设 计提 示.销 售用 品 系 列设 计 .示范 单 位 导视 牌.示范单 位样 板房 说明 牌3、公 司 及物 业管 理系统 包装 设计.办 公功 能 导 视系统 设计 .物业管理导视系统设计第五 章 项 目 营 销推 广策房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全 程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需 要高度的 专业化运作 。 一 区域市场动态分析1、 项目所在地房地产 市场总体 供求现状 2、项目周边竞 争性 楼 盘 调 查. 项 目 概 括.市 场 定

22、位 .销 售 价 格. 销售政策措施.广告推广手法.主要媒体应用及 投入频率.公 关 促 销 活 动.其 他 特 殊 卖 点 和 销 售 手 段 3、 结 论二 项目主卖 点荟萃及物业强势、弱势分析 与对策1、项目主卖点荟 萃2、项目强势、 弱势分析与对策三 目标客户群定 位分析 1、项 目所在地人 口总量 及地块分布情况 2、项目所在地经 济发展状况和项目所在地 人 口就业情况 3、项 目所在地家庭情况分析.家庭成员结构.家庭收入情况.住房要求 、生活习惯 4、项目客 户群 定 位. 目 标 市 场 ： 目 标 市 场 区 域 范 围 界 定 市 场 调 查 资料汇总、 研究 目标市场特征描

23、述.目标客户：目标 客户细分 目 标客户特征描述 目标客户资料 四 价格定位 及策略1、项目单方成本2、项目 利润目标3、可类比项目市场价格 4、价 格策略.定价方法. 均 价. 付 款 方 式 和 进 度. 优 惠 条 款.楼 层 和 方位差价 .综合计价公式5、价格分期策 略.内部认购价格.入市价格格、销售额配比表五 入 市时机规划1、宏观经济运行状况分析2 、项 目 所 在 地 房 地 产 相 关 法 规 和 市 场 情况简明分析3、入市时机的确定及安排六 广告 策1、广告总体策略及广告的阶段性划分体策略2 、广 告 主 题3 、广 告 创意表现4、广告效果监控、评估、修正5、入市前印刷

24、品的设计、制作.购房须知.销售控制表.正式合同媒介策略1 、媒 体 总 策 略 及 媒 体 选 择.媒 体总 策3、媒介组合4、推广费用计划媒介投放4、.媒体创新使 用投放频率及规模1、现场包装2、 软 性新 闻主 题5、费用估 算2、印刷品3、公关活动策划和现场包营销推 广效果的监控、评估、修 正1、效果测评形式.进行性测评果测评的 主要指标 .销售收入 .企业 利润.市场占有率 . 品 牌 形 象 和 企 业 形 象 第 六 章 项 目 顾 问 、 销 售 、代 理 的 策 划 营 销 销 售 阶 段 是 检 验 前 几 个 方 面 的 策划营销工 作的重要标 尺，同时，他又是自成一体的的

25、严密科学系统。一 销售周期 划分及控制1 、销 售 策 略 .营 销 思想 （全 面营销 ）： 全过 程营 销 全员 营销 . 销 售 网络 ： 专职 售 楼 人员（销售 经理 、销 售代 表） 销 售 代 理 商（ 销售 顾问） 兼职 售楼 员.销 售区 域： 紧扣 目标市 场 和目 标客 户.销 售 阶 段：内 部 认 购期 蓄 势调 整期 开盘 试 销 期 销 售扩 张期 强 势 销 售期 扫尾 清 盘 期.政 策 促 销 .销售 活动 .销售 承 诺 2、 销售 过 程模 拟 .销 售实 施 ： 顾 客购 买心 理分 析 楼房 情 况 介 绍 签 定 认购 书 客 户 档 案记录 成交

26、 情况 总汇 正 式 合同 公证 签 定 正 式合 同 办理 银行 按揭 销售 合 同 执 行监 控 成交 情 况 汇总.销 售 合同 执 行 监控 ： 收款 催 款过 程控 制 按期 交款 的 收 款控 制 延期 交工 的收 款 控 制 入 住 环 节控 制 客 户 档 案 客户 回访 与亲 情培 养 与 物业 管 理 的交 接.销售结 束：销售资 料 的 整理 和保 管 销 售 人 员的 业 绩 评定 销售工 作中 的处 理 个 案记 录 销 售 工作 总结 二 各 销 售 阶段 营 销 策划 推广 执行 方案 实各销售阶段广告创意设计及发布实施四 销售 前资 料准 备1、 批 文及 销

27、售 资料公司营业执照品房销售许可证目统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标选用建筑材料物管内容.价格体系：价目付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业管理收费 标准（ 其他标准 ，如球场、运动场、学校等）合同文本 ： 预定书（内部认购书） 销售合 同标准文本个人住房抵押合同商业性借款合同. 销 售 辅 导 ：B 销售部 经 理E 销售/事务型人 员个人住房公积金借款合同保险 合同 公证书发展商销售队伍C 销售 主管或销售控制F 销 售 / 市 场 人 员个人住房2、人员组建A 主 管 销售 副总D 销售代 表G 综合处（ 回款小组、资料 员、法律事 务主管

28、） .专业销 售公司（全 国性）辅 导发展商 销售工作 A 专职销 售经理 B 派员实地参与销售 C 项目 经理跟踪项目总体策划、销售 ，提供支 持，理顺 关 系.专业销售公司总部就项目销售 管理提供支持.专业销售公司全国销售网络资源调动 使用.销售代理：发展商与专业销 售公司配合 A 负责营销的 副总 B 处理法律 事务人员 C 财务人 员.专业销售公司成立项目销售队 伍A 销售经理（总部 派出） B 销售代表 C 项目经 理（职能 上述）.专业销售公司总部销售管理及支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用 3、制 定销售工作进度 总表 4、销售控制与销售进度模拟.销 售控制表.销售收入预

29、算表 5、销售费用预算表.总 费用预算.分项开支： 销售人员招聘费用 销售 人员工资 销售提 成/销售辅导顾问费销售人员服装费 销售中心 运营办公费用销售人员差旅费用销售人员业务费用临时雇用销售人员工作费用销售优惠打折售公关费用6、财务策略选择适当银行控制贷款规模、周期信贷与按揭互动操作合理 选择质押资产 银 企关系塑 造. 付 款 方 式 ：多 种 付 款 选 择 优惠幅度及折头比例科学化付款方式优缺点分 析 付款 方式 引 导 付 款 方 式 变 通 . 按 揭 ：明晰项目按揭资料尽可能扩 大年限至 30 年按揭比例 首 期款比例科学化及相关策略按揭银行选择艺术保险公司及条约公证处及条约按

30、揭各项费用控制实收资本注入关联公司操作股东分配换股操作资本运营7、商业合作 关系.双方关系：发展商与策划发展商与设计院发展商与承建商发展商与承销发展商与广告商发展商与物业管理商发展商与银行（融 资单位） .三方关系： 发展商、策划商、设计 院 发展商、策划商、承销商 发展 商、策划商、广告商发展商、 策划商、物 业管理商 发展商、策划 商、银行（融资 单 位 ）.多 方 关 系 ：发 展 商 、策 划 商 、其 他 合 作 方 8 、工作协调 配合 .甲方主要负责人： 与策划代理商确定合 作事宜， 签署合同 完善能有效工作的组织架 构和人员配 备 分权销售 部门，并明 确其责任 全员营销的发

31、动和组织 . 直接合作 人：合 同洽谈 销售策划工作对接 销 售策划工作 成果分块 落实、跟踪 信息反馈 催办销 售策划代理费划 拨参 与 重大 营销 活动 销 售管 理 工 作，配 合 催 收房 款 配合 销 售 部 核算 价格 ，参与 制定 价格 策略 及时 办理 划拨销 售 策 划代 理 费 .工程 部 ： 工 程进 度 与 销售 进 度 的匹 配 严把 工 程 质 量 文 明 施工 。 控 制现 场 形 象 销售 活动 的现 场配 合. 物 业 管 理 公 司 ：工 程 验 收 与 工 地 形 象 维 护人 员 形象 销售 文 件 配合销售 卖 场 的管理 军体 操练保 安 员与 售楼

32、 员的工 作衔 接、 默契 配合 五 销售 培 训1、销售 部人 员培 训 -公司背 景 及 项目 知 识、详细 介绍 公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发 展 目 标）销 售人 员 的 行为 准 则 、内 部 分 工、工 作流 程、 个人收 入 目 标. 物 业 详 情 ： 项 目 规 模 、 定 位 、 设 施 、 买 卖 条件 物业 周 边 环境 、公 共设 施、交 通条 件 该区 域 的 城市 发 展 计 划， 宏观 及微观 经济 因素 对物 业的 影响 情况 项 目特 点 A 项目规 划 设 计内 容 及 特点 ，包 括 景 观 、立 面 、建 筑 组团 、

33、容 积 率 、绿 化率 等 B 平面设 计内 容及 特点 ，包 括总 户数 、总 建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、 高 等 C 项 目的 优劣 分 析 D 项 目 营 销策 略， 包括 价 格 、 付 款 方式 、策 略定位 、销 售目 标、 推广 手段 竞争对 手的 优劣 分 析 及对 策.业 务基 础 培 训课 程 ： 国 家 及 地区 相 关 房地产 业 的政 策法 规、税费 规定 房地产 基 础 术语 、建筑 常 识 A术 语 、常 识 的 理 解B 建 筑 识图C 计 算户 型 面 积地区的宏观经济政策，当地的 房地产走势 公司制度 、架构和 财 务 制 度

34、. 销 售 技 巧 ：售 楼 过 程 中 的 洽 谈 技 巧 A 如 何 以问题套答案 B 询问 客户的需求、经济情况、期望等 C 掌 握买家心 理 D 恰当 使用电话 的方法 展销会场 气氛把握 技巧 A 客户心理分析 B 销售员接待 客户技巧 推 销 技 巧 语 言 技 巧 身 体 语 言 技 巧 . 签 定 买 卖 合 同 的 程 序 ：售 楼 部 签 约 程 序 A 办 理 按 揭 及 计 算 B 入 住 程 序 及费用 C 合同 说明 D 其他法 律文件 E 所需 填写 的各类表 格 展销会签订合同的技巧和方法 A 订金的 灵活处理 B 客户跟 踪 .物业管理课程： 物业管理的 服务

35、内容、收费标准 管理 规则 公共契约.销售 模拟： 以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全 部方法技巧完 成一个交易 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过 程 及时讲评、总结、必要时再次 实习模拟 .实地参观他人展销 现场 2 、销售 手 册 .批文： 公 司 营 业执 照商品房销售许可证. 楼 宇 说 明书：项目统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容. 价 格 体 系 ：价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（ 其他标准 ，如购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住 房 公积 金借 款合同 个人 住房 商

36、业 性 借 款合 同 保险 合同 公证 书 3、客 户管 理系 统 .电话 接听 登记表. 新 客 户 表.老 客 户 表. 客 户 访 谈 记 录 表. 销 售日统计表. 销 售 周 报 表.销售月报表. 已 成 交 客 户 档案 表 .应收 帐 款 控制 表.保留楼盘控制表4 、 销 售 作业指导书. 职 业 素 质 准 则： 职 业 精神职业信条职业特征. 销 售 基 础 知 识与技 巧 ： 业 务的阶段 性 业务的特殊性业务的技巧. 项 目 概 括 ：项目基本情况优 势点 祈 求 阻 力 点剖 析 升值 潜 力 空间 .销售部管理架构：职能人员设置与分工待遇六 销售 组织与日常管理1

37、、组 织 与 激 励. 销 售 部 组织架构：主管销售副总销售部经理销售主管销售控制广 告 、促 销 主 管销 售 处 、销 售 代 表 、事 务 人 员 、市场人员综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管）入住办成员财务 人 员 （配 合 ）.销售 人 员基本要求：职业 道 德 、基 本 素 质 、礼 仪 仪 表 要 求 专 业 知 识 要求 心 理 素质要求服务规范要求A 语 言规 范B 来电 接 听C 顾 客 来函D 来 访接 待E 顾客 回访F 促 销环 节G 销 售现 场 接 待方 式 及 必备 要素.职责 说 明 ： 销 售部 各 岗位 职务 说明书 销售 部各 岗位 工 作 职

38、责.考 核 、激励 措 施 ：销 售 人 员 业 绩 考 核 办 法 提 成 制 度 销 售 业 绩 管 理系统A 销售记 录表B 客户到访记录 表接待记录 D 客户档 案2、工作流程.销售工作五个方面的内 容： 制定并实施阶段性销售目标及资 金回收目 标 建立一个 鲜明的发展 商形象制定并实施合理 的价格政策实施规范 的销售操作 与管理保证不动产权转 移的法律效力. 销 售 工 作 的 三 个 阶 段 ：预 备 阶 段 操 作 阶 段 完 成 阶 段（总结 ） .销售部的工作职责（工作流程）： 市场调 查 - 目 标 市 场 、价 格 依 据 批 件 申 办 - 面 积 计 算 、预 售 许

39、 可 资 料制作-楼盘价格 、合约 文件宣传推广-广告策 划、促销 实施销售操作 -签约履 行、楼 款回 收 成交 汇总-回款复审、纠 纷处理 客户入住-入住通知、管理移交产权转移-分 户汇总、 转移完成项目总结 -业务总结、客户亲情 .销 售业务流程（个案）：公司宣传推广挖掘潜在客户销售代 表多次接待，销售主管 支持 客户签定认购书付订金 客户 正式签约 客 户 付 款 办 理 入 住 手 续 资 料 汇 总 并 跟 踪 服 务 ，以 客 户 带 客户3、规则 制度概念提示.合同 管理：公司销售合同管理规划 签定预定书的必要 程序.示范 单位管理办法. 销 售 人 员 管 理 制 度 ： 考

40、 勤 办 法 值 班 纪 律 管 理 制 度 客户接待制度 业务水平需 求及考核 .销售部职 业 规范 第七章 项目服 务策划营 销 房地 产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房 地产物业 管理不仅是 项目品质 和销售的 有力保证 ，它更是品 牌项目的重要支持。项目销售过程所需物业管理资料1 、楼 宇 质 量 保 证 书 2、楼 宇 使 用 说 明 书 3 、业 主 公 约 4、用 户手 册 5、楼 宇 交 收流 程 6、入 伙通 知书 7、 入 伙 手 续 书8 、 收 楼 书9、 承 诺 书1 0 、 业 主 /用户 联 系 表 1 1 、遗 漏 工 程 使 用 钥 匙

41、 授 权 书 1 2 、遗 漏 工 程 和水、电、 汽表 底数记 录表1 3、 装 修 手 册 和 装 修 申 请 表二物业管理内容策划1 、工程 、设计 、管 理 的 提 前 介 入2、 保洁 服 务3、绿化养护4、安全及交通管理5、三车 及 场 地管 理 6、设备养护7、房屋及公用设备设施 养 护 8、房 屋 事务 管理 9、档 案 及 数据 的管 理 10、 智 能 化的 服务 11、家 政 服 务 12、多 种 经营和 服 务 的开 通13、与 业主 的日常 沟通14、社 区文 化 服 务 三物 业 管理 组织 及人员 架构 1、物 业 公 司人 力 资 源的 管理 ， 包 括 招聘

42、、培训 、考 核 、调 配、述 职 、工资 、福 利、晋 级 等 2、 物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职 能 、 责任 、 权 限、隶 属 关 系及 信息 沟通 渠道 .遵守 国家 有关 规 定 .在 经营 范 围 允许 下 .结合不 同的 工作 重点 .把 质 量 责 任作 为各 环节的 重点 .遵 循 职 责分 明 、 线条清 晰、 信息 畅 通 和 高效 的原 则 .各 岗 位 的人 员 设 置应 遵 循 精简、 高 效 的原 则四 物业 管理 培训1、在 物业 交 付 使用 前 ，培 训 内 容 ：. 为 员 工 提 供 公 司 架 构 、 人 员 制 度 及

43、管 理 职 责 的 了. 提 供 物 业 管 理 的 理 论 基 础. 物 业 及 物 业 管 理 的 的 概 念. 物 业 管 理 在 国 内 的 发 展公约、公共面积及用户权责.装修管理管理人员的操守及工作态度.房屋设备的构成及维修.财务管理.人事管理制度.探讨一些常见个案2、在物业交 付使用后 ，培训内 容：.现场实际操. 对 公 司 早 期 工 作 进 行 一 次 鉴 定.各部门的管理、工作程序及规章制度五 物业 管理规章制度1、员工守则 2、岗位 职责及工 作流程 3、财务制度4、采购及招 标程序 5、员工考核 标准 6、业主委员 会章程7、 各 配 套 功 能 管 理 规 定 8、

44、 文 件 管 理 规 定9 、 办 公 设 备使用制度 10、值班管理制度 11、消防责 任制12、消防管理 规定13、对 外服务工作 管理规定 14、装 修工程队安全责 任书15、停 车场管理规 定 16、非 机动车管理规定 17、出租 屋及暂住 人员管理规定 18、进住（租）协议 书 19、商业网点管理规定 六 物业 管理操作 规程1 、楼 宇 本 体 维 护 保 养 规 程 2、绿 化 园 林 养 护 规 程 3 、消防设施 养护及使用 规程 4、供配电设备维护及保养规程5、机 电设备维护保养规程 6、动 力设备维护保养 规程7、停 车 场 、车 库 操 作 规 程 8 、停 车 场 、车 库 维 护 保 养 规 程 9 、 会所设施 维护保养及 操作规程 10、给 排水设备 维护保养 规程11、 公共部位保养保洁 操作规程12、保安设备操作及维护规1 4 、通 风 系 统 操 作 及 维1 3 、照 明 系 统 操 作 及 维 护 规 程规程操作 及维护规程 七 物业管理的成本费用1、管理员工支出.薪金及福利 .招聘和 培训 .膳食 及住宿 2、维护及保 养 .照