酒店销售部培训课程

1、酒店销售部培训课程一 酒店销售部的主要工作是什么？二做一个称职的销售人员应具备什么条件？三销售人员拜访客户的技巧.四销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户沟通？五销售人员每天的工作安排是怎么样？六销售客户如何划分，市场如何定位？七酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？一 酒店销售部主要的工作是什么？酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工作是划分对内及对外的工作.(A) 对外的工作：1 销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店 客房及餐饮事宜.2 .联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项活动.3 .安排电视台，报纸等媒体采访酒

2、店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象.(B) 对内的工作：1 与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐饮的服务，以及客人召开会议的安排.2 .酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的工作.3 .欢迎及欢送酒店VIP贵宾.4 .代表酒店应酬有生意来往的客户.二.做一个称职的销售人员应具备什么条件？1 喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格.2 .说话灵活，能言善变.3 .有不怕失败，不怕气馁的心态.4 .了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点.5 .个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔.6 .工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈.7 .不同的客

3、户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊 敬的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式与其交往，联系.8 .要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住.9多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及 多与同行业的销售人员互相交流信息.10 .个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容常常挂在脸上11 酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意三销售人员拜访客户的技巧？（一）新客户：建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的 职位，是否是有影响力的人，能否说话算数.熟

4、悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况.了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少d）弄清楚什么地方的客源最多.e）入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）都是需要什么？f）随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人.注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房价.为什么？（举例）g）在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出来.h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活 动，宴会厅可以容纳多少人数.i）隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访.j）送上酒店的VIP卡.）老客户:a. 酒店每隔10天或2个星期给客

5、户打电话问候或亲自拜访客户.b. 如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的服务，设施等意见.c. 如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人 的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情.d. 应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐.e. 要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开会的时候，提前一个月左右主动的与该单位的 筹备人员联系，沟通，争取客源.f. 邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物.g. 在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与客人打招呼，介绍客人与总经理认识.h. 酒店有新的餐饮活动，推介

6、新的菜式，或其他酒店最新的活动，及时打电话通知客人.四.销售人员拜访客户时需要自带什么销售工具与客户沟通？酒店的简介.餐饮新推出的菜牌或有特色的菜.酒店最新活动的消息.房价价目表（普通客户协议（合同）给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行团队，或会议团队等客户的报价）酒店客房的照片（各种类型的客房），以及中西餐厅，酒吧，宴会厅，桑拿，夜总会，游泳馆, 康乐活动的场所照片等.如果酒店有VIP卡，可考虑根据客户的生意大小送给金卡或铜卡等，让客人会感到有身份 的象征.你的名片或者销售总监或者总经理的名片.五销售人员每天的工作安排是怎样做？早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好.早上8 :308:45

7、分准备出发拜访客户.提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用酒店内公车的单子，交给领导批准并与车队 预约好明天出发的时间.把拜访客户的当天时间编排好，如：上午:09:3010:00(A) 客户 下午:13:3014:30 (A)客户10:0011:00(B)客户14:3015:30 (B)客户当天拜访的客户回到酒店后，立即把当天拜访客户的情况，资料，写一份报告，每天部门开 例会时向销售总监报告，由销售总监给意见.把当天拜访的新老客户写出来，编排出下一次要拜访的日期，例如：第一次拜访某新客户后, 第二次可能是5天或者是7天对于即将要拜访客户，前一天预约好时间，在当天前往拜访前再给客户打电话落实

8、销售人员前往拜访时，应准备好一切“销售工具”，与客人沟通谈话的内容.注1 )谈话内容不要漫无目的2) 说话简洁而清楚3) 先与客人说一些天气或工作是否忙碌的话题4) 你第二次来拜访他的主要目的是什么5) 要用亲切诚恳的态度对待客户在拜访老客户时，若你知道他的生日或者是他家庭成员的生日，带上一个小礼物，客户会感 到很开心，因为你关心他六销售客户如何划分，市场如何定位？客户的分种类管理及服务：由销售总监分配各销售人员专一管理客户范围，例如1 派某销售人员服务政府单位2 .派某销售人员服务旅行社团队3 .派某销售人员服务公司散客分配专责服务范围，各司其职责，可避免混乱，从中能看出销售人员的能力销售人

9、员的分区或分片销售1 销售人员专责分区来为客提供销售服务2 .销售人员专责分片来为客提供销售服务其好处是销售人员对自己管的片或区的范围比较熟识，其坏处是销售客户太多太分散，不集中市场如何定位1 .市场定位是根据酒店的档次而划分定出的例如：酒店在四星级或以上的档次，酒店招待的客人是一些高档次的客人，其设施，服务，价格是高档的2 .客户市场的定位是根据酒店所处的位置，如在市中心地区，酒店的客人应以商务客人，长租客人，会议团，旅行团等客人为主要客户, 相反，在远离市区的酒店，客人入住会以会议团，长租客人以及全家来度假的客人为主要客人, 普通的散客不多，因为交通不便不是散客入住的酒店七.酒店处于淡季中

10、，如何冲出淡季的领域由销售部定出一套淡季客房的推销计划，以薄利多销的手法增加客源在媒体方面定出宣传方案，例如：电视台，电台，报纸等打广告餐饮要以特色主打菜来吸引客人把竞争对手的客户用某些方法抢夺过来多主动拜访政府单位接待办的人员多联系客户团体，举办不同的培训课程，增加客房，餐饮，会议差派销售人员前往周边的城市作销售拜访联系各单位，争取他们的会议团淡季的推广计划,要在淡季来临之前预先作好准备，不要在淡季开始时才开始做，应未雨绸缪资料来源：中国吃网中国吃网近期活动：目前，国家针对食品安全所关联行业的整治力度也越来越严厉，相关的法律法规也越来越健 全，餐饮企业如何加强自律及 安全管理？如何作好安全培

11、训？如何加强安全检查？如何应对突发 事件？等等。餐饮管理者都须全面考虑并付诸行动。面对员工薄弱的安全意识，餐饮如何抓好员工安全培训？面对企业潜在的安全隐患，餐饮企业如何作好防范与检杳？面对层出不穷的安全事故，餐饮企业如何完善安全管理？面对严峻的食品安全形势，餐饮企业如何加强食品管理？中国吃网浓情奉献 餐饮安全管理资料包安全管理运筹帷幄给力餐企稳健经营！（注：餐饮安全管理资料包 涵盖安全表单、制度、手册、培训、预案及设备安全、消防安全、食 品安全等管理资料40余份）。善待自己，学会放弃，得而不喜，失而不烦，弃而不悔，多一份执着和自信，添一份洒脫和从容，才是潇洒快乐的人生！善待自己，学会原谅。谁都会遇到不顺心的事，谁都会碰到不顺眼的人。如果你不学会原谅，就会活得痛苦，活得很累。既要学会原谅自己，又要学会原谅别人，还要学会原谅生活。原谅自己，并不意味着对自己的放纵；原谅别人，并不代表着丢弃原则，原谅生活，并不是不热爱生活。学会原谅一切，只是为了善待别人和善待自己，也是为了善待一切。生命，每个人只有一次，或长或短；生活，每个人都在继续，或悲或欢；人生，每个人都在旅途，或起或伏。