汽车销售人员应该具备哪些基本素质.doc

1、汽车销售人员应该具备哪些基本素质？来源：中华汽车培训网作者：潘国强汽车销售人员不同于时下流行的 “汽车销售顾问”。汽车销售人员是能卖汽车的人。汽车销售顾问是指在汽车销售企业内为购车客户提供专业的顾问式购车服务的汽车销售服务人员。其在4S店或车行担当的是作为消费者的购车专业参谋和专业购车服务的角色。从这个意义上来说，其实汽车行业对汽车销售顾问的要求应该是相当高的，没个一两年专业训练，外加一两年实践经验的，还谈不上销售顾问。但是，由于汽车市场快速发展，国内目前还不具备培养专业汽车销售顾问的能力，又需要这么多汽车销售人员，厂商为了博取消费者的认同，也就把一般的汽车销售人员称呼为 “汽车销售顾问 ”。

2、我们常常在 4S 店周围转一转，看到展厅里的帅哥靓女，就是所谓的“汽车销售顾问”（至少职务上是这么称呼）了。但是，厂家培养的、在 4S店“陈列”的帅哥靓女，真正懂车的恐怕不到 50%，懂营销的恐怕也不到50%，懂服务的可能要高一点点，懂忽悠的应该在 90%以上。但是，这样的人，原则上是不能称为 “汽车销售顾问 ”的。随着行业竞争加剧和人才升级，现有汽车销售人员百炼成钢后成为真正的汽车销售顾问，最终会成为汽车营销人才的主流。我们只有先成为 “汽车销售人员 ” ，才有机会慢慢锤炼和升格为真正的 “汽车销售顾问 ”。国内汽车行业是缺汽车销售人才，也缺乏培养营销人才的机制。每年进入销售领域的人一大批，

3、淘汰和流失的也有一批。在日本、台湾等地，从汽车销售员做到销售主管，需要一直熬上 10-15 年才能晋升一个级别，在国内，有个七八年时间，一个汽车销售员可能已经摇身一变成老总了。台湾著名汽车营销专家曾铭宏先生说，他一直很困惑一件事：国内汽车做销售的，才做两三年就架子十足，一听说要培训就毫不谦虚：“我还需要培训？我都知道了 ”；而他在台湾的已经做了近三十年的汽车销售员同行，对待培训还很谦虚，仍然用心去学。或许是这些国内的同行还没有见识过真正的竞争激烈的市场，所以对学习如此不齿。用专家的话来讲，就是 “坐井观天 ”。其实这种观念就是导致在国内极少产生真正的 “汽车销售顾问”的内在原因。做到汽车销售顾

4、问是很不容易，但是汽车行业需要大量的销售人员。做汽车销售是有门槛的，很多朋友想做，但不知道到底怎样的人才能做这一行。从事汽车销售需要哪些素质？我们需要分析一下，这其中天分、学历、文凭、证书、经验、技能等等，各自比重如何。先来看看从事汽车销售从业哪些素质。人人都能卖车的产品短缺时代已经过去。取而代之的是供应过量、竞争激烈的市场环境。能卖车的人是什么样的呢？不妨换位思考一下：假如你想买车，你将愿意找哪样的人卖车给你？这样，你可能得出一个答案来：要专业，有亲和力，比较信得过，不太可能偏你的人。专业是什么？ - 你问什么就有专业的答复，懂车，懂销售，还懂得你购车的心理，能投其所好的人；亲和力是什么？

5、- 形象比较好，看起来精神、关注你、理解你、帮助你主动、热情；信得过是什么？ - 因为前面一切都很好，感觉也好，其人看起来也不奸诈，又很关心你，似乎看起来象 “好人 ”。那么，你已经可以自己回答，能卖车的人大概就是这个样子的。但是，对于希望进入汽车销售领域的朋友来说，要做到这样并不容易。专业是无法扮演和假装出来的，需要坚实的内涵支持；信任感靠忽悠是建立不起来的，百密必有一疏，基础不扎实，除非遇到傻瓜，光靠语言技巧是解决不了实际问题。而且，如果你还没有进入这个行业，门槛多高心中还无底，那些专业和功底就更不用谈了。首先，还是要让卖汽车的公司认可你，给你个机会做才有下文。那么，如果一定要做上这一行，

6、怎样的人才有机会呢？我们列出大家很关心的一些项目，用一组经验数据来具体分析（只能大致准确）：1、基础和悟性：占30%。懂车、懂客户、懂市场的程度，已经快速学习和理解的能力。企业十分看重。2、经验背景：占20%。最重要的要素。有做过汽车销售、汽车行业工作背景的企业最欢迎。除此之外，做过房地产销售、家电业销售的人员，汽车行业也十分青睐。总之，有一些销售经验的，其竞争优势会多一些。3、从业心态：占 10%。心态十分重要。从业目的成熟、单纯的就业几率高一些。4、学历专业：占5%。学历不重要，专业重要。学汽车的机会更多一些。中专、高中学历都可以了，有些非要求大专学历的企业，今后未必能招得到人。5、个人形

7、象：占10%。男性身高170 以上，女性身高160 以上，五官端正，有亲和力，象个做营销的样子，就已经很好了。6、心理素质：占10%。汽车公司已经很重视销售人员心理素质了。个性外向、善于沟通、敢于表现的人，优胜的可能性就大一些。7、综合素质：占 10%。个人基本素质也重要。文明礼貌、团队精神等，也是重要考察因素。8、表达能力：占 10%。口才不是表达能力。并不是能说会道的人最会卖车。会说、会听和会用策略的人，企业会重视。9、年龄要求： 0%。18 岁至 35 岁之间。只要在区间范围内，年龄对汽车销售职业没有任何影响。10、其他要素：占 5%。是否热爱汽车、是否具有驾照、能否吃苦耐劳等等，也是企业考察的因素。所以，如果你希望转行做汽车销售，或者正准备寻求汽车销售工作，你可以比照上面的要素，用百分制来衡量一下自己的竞争力。一般来说，总分值能达到 60 分以上的，你就基本上有机会了。