动态条件下的竞争策略

1、 竞争环境竞争环境 2.竞争环境动态化的标志：竞争环境动态化的标志： 竞争优势的可保持性持续下降竞争优势的可保持性持续下降 传传 统统 的的 进进 化化 方方 式式 n9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。21.8.1321.8.13Friday, August 13, 2021 n10、低头要有勇气，抬头要有低气。22:53:0922:53:0922:538/13/2021 10:53:09 PM n11、人总是珍惜为得到。21.8.1322:53:0922:53Aug-2113-Aug-21 n12、人乱于心，不宽余请。22:53:0922:53:0922:53Friday, Augu

2、st 13, 2021 n13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。21.8.1321.8.1322:53:0922:53:09August 13, 2021 n14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年8月13日星期五下午10时53分9秒22:53:0921.8.13 n15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。2021年8月下午10时53分21.8.1322:53August 13, 2021 n16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年8月13日星期五22时53分9秒22:53:0913 August 2021 n17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午10时53分9秒下午10时

3、53分22:53:0921.8.13 n9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。21.8.1321.8.13Friday, August 13, 2021 n10、低头要有勇气，抬头要有低气。22:53:0922:53:0922:538/13/2021 10:53:09 PM n11、人总是珍惜为得到。21.8.1322:53:0922:53Aug-2113-Aug-21 n12、人乱于心，不宽余请。22:53:0922:53:0922:53Friday, August 13, 2021 n13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。21.8.1321.8.1322:53:0922:53:09Au

4、gust 13, 2021 n14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年8月13日星期五下午10时53分9秒22:53:0921.8.13 n15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。2021年8月下午10时53分21.8.1322:53August 13, 2021 n16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年8月13日星期五22时53分9秒22:53:0913 August 2021 n17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午10时53分9秒下午10时53分22:53:0921.8.13 动态竞争动态竞争 行动和回应塑造了行动和回应塑造了 每个企业在经营战略每个企业在经营战略

5、层面的竞争地位层面的竞争地位 竞争回应又竞争回应又 导致原来引发导致原来引发 争端的企业争端的企业 再度行动再度行动 一间企业的一间企业的 行动会招致竞行动会招致竞 争对手的回应争对手的回应 企业的战略行为企业的战略行为 本质上是动态本质上是动态 相对的规模相对的规模 速度速度 创新创新 质量质量 知晓意识知晓意识 激励激励 能力能力 市场市场 共同性共同性 资源资源 相似性相似性 攻击攻击 原创者的利益奖励原创者的利益奖励 反击反击 竞争行动的类别竞争行动的类别 对市场的依赖度对市场的依赖度 资源可用度资源可用度 行动者的声誉行动者的声誉 竞争竞争 慢慢/标准标准/快周期快周期 市场形式市场

6、形式 竞争竞争 可持续竞争可持续竞争 优势优势 结果结果 短暂优势短暂优势 演化结果演化结果 企业家精神企业家精神 以发展为导向以发展为导向 或市场权力行动或市场权力行动 企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型: 攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性 聚焦在聚焦在 差异取胜差异取胜 成本成本 领先领先 差异差异 取胜取胜 聚焦在聚焦在 低成本低成本 价格战价格战 价格价格-质量质量 全覆盖生产者全覆盖生产者 向价值的极点移动向价值的极点移动 企图重新定义质量企图重新定义质量 在商品市场上，价格在商品市场上，价格/质量质量/产品不能产品不能 够继续提供竞争优势够继续提供竞争优势 重返价格竞争重

7、返价格竞争 需要上升到一个竞争需要上升到一个竞争 的新的层面的新的层面 Niching&Outflanking First-mover Advantages 先动的优势先动的优势 独占市场独占市场 先入为主先入为主 为难后人为难后人 建立规则建立规则 降低吸引力降低吸引力 制造障碍制造障碍 适度反击适度反击 潜在的进潜在的进 入者入者 降低价格和毛利率降低价格和毛利率 保持过剩生产能力保持过剩生产能力 规模经济规模经济 技术难度技术难度 资本要求资本要求 品牌品牌/感情感情 销售销售/售后渠道售后渠道 其他成本优势其他成本优势 专利专利/政府保护政府保护,等等 降低价格和毛利率降低价格和毛利率

8、 毛利毛利40% 4亿亿 直接降低价格直接降低价格 15%，即，即1.5亿亿 进行非生进行非生 产投产投,1.5 亿亿 有可能导致行业价格减低有可能导致行业价格减低, 无法恢复无法恢复,永远无法回收永远无法回收 暴露了吸引力暴露了吸引力,有无法反击有无法反击 规模经济（保持规模经济（保持 过剩生产能力）过剩生产能力） 技术难度技术难度 资本要求资本要求 品牌品牌/感情感情 销售销售/售后渠道售后渠道 其他成本优势其他成本优势 专利专利/政府保护政府保护, 等等 1.5亿亿 降低了吸引力降低了吸引力,增加了障碍增加了障碍,保持了反击力保持了反击力 从企业中撤出，用于其他企业从企业中撤出，用于其他

9、企业 n掠夺性定价的撇脂策略；掠夺性定价的撇脂策略； n按照质量（性能、渠道、服务按照质量（性能、渠道、服务 和广告竞争策略）定价的策略和广告竞争策略）定价的策略 n制定行业制定行业/产品规则产品规则 n建立战略联盟以维持规则建立战略联盟以维持规则 财务实力的形成财务实力的形成 发动驱赶行动发动驱赶行动 反垄断法偶然发反垄断法偶然发 生作用生作用 小企业与大企业小企业与大企业 竞争，五个策略竞争，五个策略 大企业财务实力的优势得到有力的削弱和消失大企业财务实力的优势得到有力的削弱和消失 通过增加资源、通过增加资源、 合并和联盟寻求合并和联盟寻求 新的实力优势新的实力优势 顾客和供应顾客和供应

10、商建立反对商建立反对 大企业的联大企业的联 盟盟 法律行动有效法律行动有效 法律行动没有法律行动没有 效效 1、软化大企业的资源优势；、软化大企业的资源优势； 2、收购或者兼并；、收购或者兼并； 3 、围攻；、围攻； 4、合作战略；、合作战略； 5、避免正面对抗。、避免正面对抗。 如何对付有实力的竞争者？如何对付有实力的竞争者？ 四、动态竞争中的策略问题四、动态竞争中的策略问题 n联盟的使用；联盟的使用； n信号的使用；信号的使用； n资源的使用；资源的使用； n多点的使用；多点的使用； n速度的使用；速度的使用； n价值链的使用；价值链的使用； 1、战略联盟、战略联盟 n战略联盟的意义；战略

11、联盟的意义； n战略联盟的性质；战略联盟的性质； n战略联盟与学习能力；战略联盟与学习能力； 战略联盟的分类；战略联盟的分类； 2、信号的管理与使用、信号的管理与使用 n信号是竞争对手互动的手段和工具；信号是竞争对手互动的手段和工具； n信号与先动的优势；信号与先动的优势； n信号与预测对手的行为；信号与预测对手的行为； n信号与改变对手的行为；信号与改变对手的行为； n信号与减轻对手的打击；信号与减轻对手的打击； 案例案例 中国邮政总局提前宣布新战略中国邮政总局提前宣布新战略 n今后将以网络技术为基础，以现代物流手段，通今后将以网络技术为基础，以现代物流手段，通 过物流、信息流和资金流的结合

12、，发展中国最大过物流、信息流和资金流的结合，发展中国最大 的物流系统；的物流系统； n在未来十年中，将投资在未来十年中，将投资800个亿人民币，建立覆个亿人民币，建立覆 盖全国的网络支持系统、邮政储蓄和结算系统和盖全国的网络支持系统、邮政储蓄和结算系统和 物流系统；物流系统； n其中物流系统将包括区际之间的航空运输系统，其中物流系统将包括区际之间的航空运输系统， 城际之间的集装箱运输系统和到户的投递系统；城际之间的集装箱运输系统和到户的投递系统； n将全面扩大经营范围，业务涉及现代物流的所有将全面扩大经营范围，业务涉及现代物流的所有 领域领域； 3、利用资源的难转移性、利用资源的难转移性 竞

13、争 企 业A 然 后 进 攻 主 战 场 诱 骗 撤 退 调 整 方 向 以 进 攻 目 标 战 场A 竞 争 企 业B 简单多点进攻市场模型简单多点进攻市场模型 企业企业A进攻进攻 企业企业B反击反击 全球化多点进攻详细模型全球化多点进攻详细模型 市场市场1 市场市场2 核心企业核心企业B（HQ） 核心企业核心企业A（HQ） 信息交流信息交流 所有权所有权 信息交流信息交流 所有权所有权 文化差异文化差异 文化差异文化差异 多元化多元化 文化差异文化差异 企业企业A宣宣 布行动意布行动意 图图 企业企业B宣宣 布反应意布反应意 图图 企业企业A执执 行行动行行动 企业企业B进进 行反应行反应

14、 执行行动的速度执行行动的速度 反应速度反应速度 执行反应的速度执行反应的速度 时间时间 5、速度在动态竞争中的作用：、速度在动态竞争中的作用： 支持支持 活动活动 基本基本 活动活动 企业经常将企业经常将 委托外部专业单位完委托外部专业单位完 成。成。 这种做法称之为这种做法称之为资源外部资源外部 化化。 资源外部化往往资源外部化往往更有更有 效率效率。 Outsourcing - strategic choice to purchase some 活动活动 from outside suppliers 6、通过资源在价值链上的调整改变游戏规则 Strategy Strategy System Style System Stability Satisfaction Style Structure Skill 预测变化预测变化 通过了解股东要求和通过了解股东要