销售部工作总结.doc

1、销售部工作总结销售部工作总结（一）撰写人：_日期：_销售部工作总结（一）撰写人：_日期：_销售部工作总结（一）在将近一年的时间中经过市场部全体员工共同的努力使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面但在其他方面工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析下面是_公司汽车销售部年总总结与计划从一年的销售业绩上看我们的工作做的是不好的可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上_产品品牌众多_天星由于比较早的进入河南市场_产品价格混乱这对于我们开展市场造成

2、很大的压力。客观上的一些因素虽然存在在工作中其他的一些做法也有很大的问题主要表现在1销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有_个加上没有记录的概括为_个八个月_天的时间总体计算三个销售人员一天拜访的客户量_个。从上面的数上看我们基本的访问客户工作没有做好。2沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。3工作没有一个明确的目

3、标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯销售工作处于放任自流的状态从而引发销售工作没有一个统一的管理工作时间没有合理的分配工作局面混乱等各种不良的后果。4新业务的开拓不够业务增长小个别业务员的工作责任心和工作计划性不强业务能力还有待提高。现在河南_市场品牌很多但主要也就是那几家公司现在我们公司的产品从产品质量功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位在本年销售产品过程中牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户面对小型的客户价格不是太别重要的问题但面对采购数量比较多时客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动这样可以促进

4、销售人员去销售。在郑州区域因为_市场首先从郑州开始的所以郑州市场时竞争非常激烈的市常签于我们公司进入市场比较晚产品的知名度与价格都没有什么优势在郑州开拓市场压力很大所以我们把主要的市场放在地区市上那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了加上我们的销售人员的灵活性我相信我们做的比原来更好。市场是良好的形势是严峻的。在河南_市场可以用这一句话来概括在技术发展飞快地今天明年是大有作为的一年假如在明年一年内没有把市场做好没有抓住这个机遇我们很可能失去这个机会永远没有机会在做这个市常在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做1建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队。2人才是企业最宝贵

5、的资源一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员建立一支具有凝聚力合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。上文详细且系统的为您提供了_年汽车销售部年总总结与计划试用期的销售部经理的工作总结报告试用期的销售部经理的工作总结报告大家好以下是我最近在一个公司的试用期的工作总结请同道中人提提意见。?有关公司目前市场形势和销售工作的总结本人进公司已有两个多月的时间亦经过这么多时间的工作和学习现对于目前公司所面临的市场形势和我所展开的销售工作做一些总结和分析。如有不妥之处敬请谅解指正。自从_月份以来我这段时间详细的研究了公司的销售报表和销售产品发现：1

6、?公司的销售额从_月份的100万左右到_月份的170万左右到_月份的近300万左右从销售额上来看销售业绩是有了一部分的增长但从销售单价和销售利润来看却处于下滑的势态；2?从经销商数量来看深圳范围之内的经销商公司亦都有过业务往来东莞比较有实力的如创高、名利佳、盈东也有业务往来但综合经销商分析来看以上经销商尤其是比较大的经销商从我司的拿货一般局限于重庆铬酐（黑桶）和inco的硫酸镍和氯化镍之类的产品其余的几乎很少拿货而以上产品几乎可以说是保本或亏损销售毫无多少利润可言；3?从产品销售分析来看公司前几个月主要是以铬酐和inco系列为主六月份到七月份有很大的增长主要是当时以天力为主的原华创的比较有实力

7、的客户贪图公司的哈萨克斯坦铬酐和inco系列产品远低于市场价格而大量进货而造成短期增长的虚假市场泡沫现象。?从以上三点问题综合分析来看我们公司所面临着以下经营问题：第一、销售额和利润的问题我们公司在七月份的销售量的增加和市场占有率提高的情况下利润并没有提高或得到改善；其实这种销量和市场占有率的提升并没有实际太大的意义甚至可以说是极为危险的现象。我们可以想象：一家销售额很高但利润率很低的公司利润率一旦降下来会不会产生巨额亏损？从公司目前的形式来看我们公司目前内部在管理上可供压低的成本已经很少而外部的市场压力会越来越大我们的销售额一旦做起来首先会引起竞争同行的注视没有任何人愿意把碗里的饭无偿的分给

8、别人在这种情况下竞争同行肯定会调整销售策略和产品价格来抢占客户资源。其次销售人员和公司亦会迫于销售额和市场的压力拼命的降低售价或付出更大的销售成本来争取客户本身来说公司的产品售价已经没有任何可以再压缩的空间一旦迫于市场和销售额的压力再次压低价格和提高销售成本的话那么销售额越高利润就越低也可以说是亏损越来越大。第二、有关客户的管理和控制的问题一流企业做规则二流企业做品牌三流企业做市场。对于广东市场包括（深圳、东莞）除高力和华创之外的电镀材料企业来说目前还都在为做市场而努力尤其是在深圳、东莞两地对那些不入流的小经销而言为了在做市场而生存他们的目的就是为了追逐利益的最大化。因此没有任何忠诚信任可言。

9、但是以目前的市场形势来看他们又是我们公司的主要针对客户因此我们公司没有办法完全笼络和控制这些小经销商以我们公司目前的客户“天力”举例来说：在七月份的销售量中“天力”的进货额将近占我们公司总销售额的三分之一而“天力”的主要进货量是以哈萨克斯坦铬酸和inco系列产品为主而这些产品价格远低于高力和华创的同时“天力”几乎都要求开具增值税发票而我们自信认为有一定优势的重庆铬酐（黑桶）“天力”却不以为然并多次告诉我们公司说以上产品的拿货远低于我们公司（当时我们公司的售货价为含税价16.3元/kg）而华创调整为含税价为16.00元/kg华创的价格对于这些需求量比较大的又想做正规（发票）的小经销商而言是绝对具

10、有诱惑力的更不要谈华创给予这些开具发票的客户一个月期数。因此这些以“天力”为主的比如：创高、盈东在深圳、东莞具有一定实力的客户在大批量进货时尤其是需要发票的情况下仍然会以华创为主不仅是华创给予他们一个月的期数更重要的是价格亦有一定的优势而对其它的小型散户经销商认为我们公司比较具有诱惑力的是：、1吨半吨都会送货上门；、部分产品的不开票价格低于市场。但是目前的这些小散户对于我们公司来说在扣除人工及各方面销售成本都可以说是在亏损经营。第三、有关产品线和优势产品的问题纵观我们公司从开业以来的产品销售情况可以看出我们公司的产品主导销售一直是以重庆铬酐、nico系列产品为主其它只是小量销售即使以上主导产品

11、也是主要以小量销售为主同时以七月份到_月上旬的销售情况来看我们公司在产品经营存在：1、货源配合不及时的问题：小的经销商由于资金的限制一般都不愿意做比较大的库存因此他们需要上游的供货商具备比较大的仓储能力对他们来说可以起到一个仓储的作用要货的话可以随叫随到但从_月_号以来我们公司在主导产品（重庆铬酐、硫酸镍）一直缺货做代理或贸易关键的一环就是产品供应的稳定性和持续性。由于我们公司反复缺货会在一定程度给经销商一种投机、实力不够的不良印象；2、产品价格的不稳定性：化工类产品的市场价格在一定程度上一般不会像金属那样波动。我们公司自从_月份以来产品的价格一直都变化比如：以哈萨克斯坦铬酸为例_月份到_月_

12、号前不含税售价为14.8元/kg_月_号到_月底不含税售价为15.3元/kg_月_号至今增长至15.7元/kg。在价格的波动上我们公司留给经销商一个做好了、好销了就涨价的印象。3、产品的问题：记得我刚来公司的时候_总说过一句话：做贸易关键是拿到什么样的货。没错！这句话是做贸易公司的基本道理但是反过来看公司目前的现状优势产品在哪里？我们究竟拿到了什么样的关键产品？我们目前认为好销的优势的其实销售出去都是亏损的。而且目前有些产品片碱的价格一压再压可以说远低于进货价格销售依然无人问津这些又说明了什么呢？?综合以上几个方面我个人认为公司目前处于一个关键的时期首先对内来说公司没有明确的发展计划和阶段性的

13、经营目标。同时在前期的发展过程中公司没有逐渐形成自己核心竞争力的趋势。对外来说目前的市场是步履维艰困难重重。此两种现象如果不能解决我们公司下一步的发展会存在着极大的困扰。明确的发展计划和阶段性的经营目标不是说今天挣多少钱明天挣多少钱的问题而是企业如何生存怎样生存的更好的问题。所谓的核心竞争力是企业应对于市场和竞争对手的优势所在我们公司目前的优势在哪里呢？贸易公司的本质决定了我们在竞争中应该抓住最基本的东西产品和市场。目前我们所销售的产品也是在广东市场上比较有一定知名度的比如重庆铬酸inko产品等。而这些产品几乎都是高力和华创经过一定的时间逐渐做出来的知名度前期的市场推广期别人付出了很大的代价现

14、在的收获期肯定是不会让我们公司来获取他们的市场果实。可以说目前在广东市场上好销售的产品他们都不会让我们公司来染指并获取利润。因为这些都是他们的劳动成果。不管是目前还是将来我们针对客户用目前好销售的产品作为主打的话我们都不会有什么优势。而且由于目前的产品不存在营销技巧和市场推广的问题因为几乎所有的品牌都得到客户的一定认同只不过是谁价格高低的问题。但是在价格上我们也没有什么优势举例来说：重庆铬酸我们的进货价是_元/kg。而已华创的目前市场报价是_元/kg。更可担忧的是我们尽管目前没有赢利产品售出去并在亏损但是还是要做。一方面是我们不停的从上游厂家拿不能赢利的产品另一方面我们又对于下游客户不停的销售

15、再加上需要付的销售费用和中间的人工成本可以说我们是自己贴钱帮上下游厂家打工因此亏损的雪团也会越滚越大。我记得我第一次去总公司的时候董事长说：办公司不是拿来亏的。这句话我现在还记忆犹新。?经过这么长时间在公司的工作针对目前的现状我有几点不成熟的建议现提出来供公司参考：1、确立公司的经营目标和市场定位公司的目标和定位决定了公司后期的发展公司的领导者可能对于公司的后期发展有了一定的目标和定位但是目标能否实现的关键是整个公司从上到下都理解和执行。公司目前的状况是整个团队的大多数人对于目标的不了解所以谈不上执行。同时我相信公司的目标肯定不是今天挣多少钱和明天挣多少钱的问题而是公司在未来怎么长期持续稳定地

16、发展的问题。比如说：在经营目标上是以华创或高力作为可超越或追赶的对手还是撇开以上两者不谈力争几年内把自己发展成预想中的目的。在市场定位上我们是以小经销商或直接厂家为主还是以销售为主导或技术为主导。2、?培育公司下一步的核心竞争力。建议公司对华创和高力目前的产品目录进行详细的研究找出该公司的优势产品总代理和总经销的看看哪些是没有被其拿下的产品同时比较一下我们公司是否有机会拿下代理和经销权。对于被华创和高力拿下的产品我们公司组织人员对国内外市场进行考察寻找一些同类型的品牌在广东没有知名度或者还没进入广东市场的产品但是在质量和价格具有一定优势的我们进行谈判拿下起代理和经销。一旦拿下代理或经销后利用销

17、售人员的销售技巧和销售能力进行推广。在这个方面华创和高力的确做的比较好无论是从下面经销商的反映还是我去他们总部的了解都可以看出他们在经营的产品和策略上的侧重点都不相同比如说；在鉻酸上华创是以国内的产品为主高力是以国外的产品为主经营的方式都是总代理为主。而在客户的选择上华创致力于下游经销商和价格战而高力致力于直接高端厂家努力打造自己的品牌避开价格战走高端线路。因此在培育我们公司的核心竞争力的时候我们可以借鉴以上两者的经营策略。3、加强公司的技术力量。目前在广东市场上无论是高力还是华创或者其他大大小小的经销商所走的经营线路都是以销售为主导在这样的经营线路下除了高力和华创这样比较成型的大型贸易公司外

18、其余的公司在这个市场里都可以说是勉勉强强的生存着时刻小心翼翼关注他们两家公司的动静。如果我们公司还是走这样的线路的话无论将来我们拿到什么样的产品或者获得什么样的优势都不可避免的得到华创和高力在市场上的紧逼一方面是价格战的不可避免另一方面是在和客户在财务问题上的逐渐妥协比如说；月结、数期、欠帐。以上问题一旦出现随之而来的财务风险会越来越能以预料和控制。因此建议我们公司的经营定位上避开这条线路重点加强公司的技术力量。采用以技术促销售的方式以销售技术为主导顺带销售产品为目的短期内在终端客户心中竖起技术的第一品牌一旦在技术上我们公司树立起权威的话那么对于工业产品而已销售自然是轻易而举的事。我之所以这样

19、建议也是经过长时期以来的对于整个公司包括总公司和其它分公司深思熟虑的结果。我个人认为以公司目前的现状；1、做市场不能获得发展。因为目前的局面董事长应该深有了解深圳公司在这种市场状况下不可能打破现有的市场局面一方面是我们在短期内做不到高力和华创的销售量所以在上游供货商那里不会拿到更有利的价格和产品数量。另一方面是华创和高力凭借在销售量和市场的优势不会给我们公司成长的时间和环境。我们公司一旦在市场上真正的威胁到他们的时候他们肯定会联合起来向上游供货商家施压上游商家一旦受到他们两者的压力后迫于压力会对于我们公司有所行动到那种情况下不仅深圳公司难做同样会因为深圳公司而损坏我们其他公司和上游供货商家的关

20、系。2、做品牌也不可能。因为品牌来源于市场市场做不起来品牌自然无从谈起。一流公司做规则、二流公司做品牌、三流公司做市场。所以我建议公司在目前的状况下抛开市场和品牌直接做规则在工业产品行业里规则就是技术。4、加强公司的财务风险控制能力公司在发展和成长的过程中都会具有一定的财务风险。有的是来源于外部环境的有的是来源于内部的建议公司在财务的处理上针对深圳公司目前发展和市场的现状制定出切实可行的财务监督和管理制度。让管事的人和管钱的人各司其责避免事与物的混乱而出现漏洞。以上是本人一些不成熟的建议如有不妥之处敬请谅解我始终认为深圳公司的发展不仅是深圳公司的问题更关系到整个公司下一步发展问题同时也关系到整

21、个公司下一步和上游供货商家的问题。整个公司在下一步的经营调整中能不能突破旧有的发展模式而获得新的经济增长点从一定意义上来说深圳公司的发展成功与否都将会对未来整个公司的发展产生深远的影响。销售部经理年度工作总结_年已经顺利走完了它的每一步回首_年感慨万千有得有失。_年真是难忘的一年_年既是平凡的一年又是不平凡的一年。和协药业销售一部在公司的大力支持下和全体销售人员的共同努力下迅速扩展销售渠道现就一年来的工作总结如下。一、本年度工作总结：我从_年_月份以来在一部销售部从事销售工作一直把为一部人员服务的心态放在第一位在工作期间（切实落实岗位职责认真履行本职工作）作为一名销售部经理自己的工作一步步开展

22、。1、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;一年以来从制作设计印刷一部产品资料开始一步一个脚印到制定销售制度。牢记自己的职责把自己的心态调整到最下层因为公司的销售制度不完善今年以来就是摸着石头过河。一方面是自己没有管理经验从做业务到做管理需要一段时间的调整心态、处事都需要改变。另一方面是一部人员的具体情况只有全心全意为他们服务只有真心真意为他们工作才能很好的开展工作今年以来采取工作的手段是：怀柔政策。这只是工作的第一步以后的工作要转向“刚柔并济恩威兼施”。2、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度、参加公司各种会议和培训；在公司期间牢记和协誓词并把语言变成行动。不仅做到口头上还要把它牢记心中并

23、且在工作中严格要求。认真履行公司的各项考勤制度定期参加公司的周一例会准时参加公司的各项培训开会是一种学习培训是更好的学习。认真学习使自己快速成长起来。3、积极广泛收集市场信息并及时整理分析;对市场进行多方面的调查分析进而改进公司产品包装定价特点。针对于大包装产品如温克的推出：_g的荆防败毒散。针对于颗粒多维的空白：如维多利的命名、包装、上市。针对于公司包装以前浪费现象：如1000g白头翁散通用包装推出。针对于冬季呼吸道疾病发生多的特点：增加混感立克、呼喘立停。针对于小包装产品无利益并切不适应市场：采取不主推原则。4、努力完成销售任务并及时催回货款;协助发货中心发货协助供应部采购各种包装、协助财

24、务部催货款、协助生产部及时报各种产品。和协是一个大家庭和协是大家的和协。发挥众志成城的精神齐心协力做好各种日常工作。销售工作是一个系统的工作所以做好各个部门的协调工作有利于工作的开展。5、参与公司员工的培训、招聘、人才引进、合作伙伴的招商工作。在半年业务员回公司开会给业务员进行了一次培训。在工作招聘当中整合一切可以整合的资源吸引兼职业务员对市场进行了划分。为客户加工100件猪哈哈成功引进科菲药业来厂加工。6、制定公司销售部各项制度完善相关管理制度。因为市场的发生变化公司的相关文件需要进一步修改参与修改编制了销售一部的几个政策和。为了公司的进一步发展完善相关制度。?7、学习公司先进的技术推进er

25、p软件即k3的的流程。为了完善公司销售制度避免管理漏洞认真学习k3管理实现了k3看库存看销量报生产计划报包装计划建立k3一部产品最低库存量。并且实现k3输入、审批各种账目。每月协助财务统计业务员的月销量并且建立业务员年终销量表分析产品走势。8、正确对待客户和业务员投诉并及时、妥善解决。销售是一种长期循序渐进的工作而产品缺陷普遍存在所以业务员应正确对待客户投诉视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中。而销售部们的管理工作需要多方面的工作的合作协调配合理解。岗位职责是职工的工作要求也是衡量工作好坏的标准自己在从事业务工作以来始终以岗位职责为行动标准从工作

26、中的一点一滴做起严格按照职责中的条款要求自己的行为一年来在业务工作中首先自己能从产品知识入手同时认真分析市场信息并适时制定营销方案。9、兽药产品市场分析：现就全国区域的市场分析如下：兽药公司出现江西的水（水针剂）、四川的土（添加剂）、广西的片（片剂）。还有河南的饲料河北的兽药这一说。这几年河南的兽药异军突起河南占有天时地利人和优势郑州又是中国的交通大命脉物流业发展比较迅速。公司目前拥有的发货中心布局比较合理我相信公司的发展速度一定会突飞猛进。总结是为了提高总结是为了检讨检讨是成功之母。总结一年来的工作自己的工作仍存在很多问题和不足在工作方法和技巧上有待于向其他经理和同行们学习_年自己计划在去年

27、工作得失的基础上取长补短重点做好以下几个方面的工作：二、_年销售工作计划及工作方向为了实现明年的计划目标结合公司和市场实际情况确定明年几项工作重点：1、扩大销售队伍加强业务培训。人才的引进和培养是最根本的也是最核心的人才是第一生产力。企业无人则止加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人用好人用对人。加强和公司办公室人沟通多选拔和引进优秀销售人员利用自己的关系整合一部分业务人员利用业务员转介绍的策略多争取业务人员加大招聘工作的力度前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和

28、新榜样的培养上一是主要做好几个榜样树立典型因为榜样的力量是无穷的。人是有可塑性的并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。2、销售渠道完善销售渠道下沉。为确保完成全年销售任务自己平时就积极搜集信息并及时汇总力争在新区域开发市场以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。河南、河北、山东三省市场是公司的核心竞争区在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置另一方面是客户资源的整合客户员工化的重点区域

29、。要在这里树立公司的榜样并且建立样板市场。加以克隆复杂。其他省市以一部现有业务人员为主重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。如果业务人员自己开拓市场公司前期从业务上去扶持时间上一个月重点培养后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。3、产品调整产品更新。产品是企业的生命线不是我们想买什么而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外要考虑产品的利润无利润的产品它就无生存空间。对客户来讲也是一样。客户不是买产品而是买利润是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则是唯一不变的法则。企业不是福利

30、院所以为企业创造价值最大化就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。一个产品的寿命是有限的不断的补充新产品一方面显示出公司的实力一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。产品要体现公司的特色走差异化道路。一方面要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。4、长期宣传重点促销。宣传是长久的促销是短暂的。促销一时宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化使产品坐庄达到营销造势的目的。

31、就重点产品和重点市场因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上具办各种知识讲座。利用公司网站把产品及时发布出去利用互联网发布产品上市等信息5、自我提高快速成长。为积极配合销售自己计划努力学习。在管理上多学习在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识力求不断提高自己的综合素质为企业的再发展奠定人力资源基础。本人将以身作责以实际行动来带领整个团冲击计划目标。销售部上半年工作总结今年销售部全体人员在公司的领导下围绕年初设定的目标任务展开一系列工作为了更好地掌握一年来的工作经验与不足便于下年度销售工作的开展特总结如下。一、总体