树立样板推进零售终端建设_3

1、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。树立样板推进零售终端建设 树立“样板”推进零售终端建设2021-01-1113：22谁拥有客户，谁就拥有市场。近年来，为进一步推进卷烟零售终端建设，更有效地细分和挖掘卷烟零售终端，更好地服务卷烟零售终端，树立良好的终端形象，行业网建工作把终端建设作为一项重点，致力创新，积极探索零售终端建设的新途径、新举措，不断提高服务水平，进而推进网建水平的全面提升。本文就新形势下如何进一步做好零售终端建设，谈几点笔者看法，和大家一起共同探讨。 一、新形势下加强终端建设具有重要意义。 新形势下加强终端建设要以科学发展观为指导，把加强终端建设作为积极践行“两个利益至上”的行业共同

2、价值观的载体之一，努力提升烟草商业企业的客户服务能力，扎扎实实做好零售终端建设，提升卷烟零售终端形象，提高零售客户经营素质，实现批零双赢具有重要的现实意义。 二、树立样板，全面推进卷烟零售终端建设。 1、创建“形象街”。在城区（市）或重要乡镇选取终端“形象街”，要求位置处于布局合理的主要商业街区，作为区域卷烟零售终端的样板。由营销管理者分别挂钩“形象街”负责督促与指导，协助“三员”对零售终端形象进行合理规划，集中资源和力量进行创建，要充分考虑零售客户使用中的实际需求，为零售终端提供硬件支持，塑造整洁、美观、统一的零售终端形象。 2、树立“形象户”。每个营销片区选取经营地段好且较为集中的1020

3、户作为终端建设形象户，选取标准为有经营潜力、诚信守法、终端形象改造积极的优质客户。由片区客户经理、市场管理员全面负责终端形象的改造，充分调动他们主观能动性和创造性，培养统筹营销管理能力，赋予客户经理、市场管理员终端建设规划权。 在创建过程中，加强过程痕迹化管理。形象户的创建相对比较零散，要将形象户的资料档案统一整理归档，每个形象户做到每月度要有销售情况表、客户发展计划实施表、星级测评明细表、毛利测算表，保留形象户改造前后的资料及改造个案记录等材料。 3、开展动员与宣传培训。要在“形象街（户）”选取后召开职工大会进行动员，统一全员思想；并由客户服务部、专卖管理所共同组织、邀请所选定的零售客户（形

4、象街、形象户）参加座谈会，宣传终端建设工作目的和详细做法，共同探讨终端建设工作具体事宜，促使客户积极主动配合做好终端陈列和形象维护。 4、实施终端形象的改造与维护。一是零售终端设计与维护。形象街、形象户要做到店容店貌“明显、整洁、齐全”，即卷烟陈列柜摆设明显，卷烟陈列干净整齐，卷烟经营证照、价格标签齐全；卷烟陈列要按统一标准进行陈列，做到“横平竖直、整洁美观”；要统一卷烟宣传品的摆放、张贴。还可根据客户实际统一制作经济、实用、美观的展示架；也可对形象街制作标识统 一、整洁美观的灯箱、标识牌等形象展示工具。城区主要干道要做到柜台、烟架上有醒目许可证号，对无醒目招牌户拟统一制作招牌，对城乡结合部、

5、主要乡镇干道拟统一制作小灯箱，以此突出零售客户的价值地位。 二是要做实明码标价。明码标价到位是终端维护工作的重要内容，要注重提高明码标价市场化运作能力。首先要定期跟踪市场价格走势及分析价格出现异常的原因，及时采取相应调控措施，做实零售终端的“控量稳价”工作，合理规划客户月购总量、单品牌订购量和获利目标，增强客户维护明码标价的主动性；其次，要构筑品牌“价格梯次”。构筑价格梯次要从渠道上形成一种专营策略，推进卷烟销售品牌系列化，以增强客户价格管理能力；第 三、要形成品牌“区间价位互补”。从渠道上造成相对的销售紧缺的“跳跃点式”品牌布局方法，促使毗邻零售客户形成价位上的互补，改善经营点地理上布局不合

6、理而带来的恶性价格竞争。 三是加强对“形象户”的经营指导。客户经理每个月要根据“形象户”基本情况、卷烟经营情况，分析所维护客户的经营情况，研究各类客户的经营规律，选择阶段重点指导项目，通过帮助客户算帐、库存管理、异议处理等，制作客户发展计划实施表，做实客户星级提升与维护工作，让客户得到超值利益与服务。 四是强化形象户培训。针对终端建设与维护相关内容举办专题培训班。除宣传发动培训外，由基层客户服务部每年举办12期的终端建设与维护专题培训。要收集相关终端形象塑造以及零售终端销售技能的知识，以座谈会、宣传单发放、专题讲座等形式不断提高客户经营素质。同时，以客户服务部为单位，组织“形象户经验座谈会”促

7、进形象户的进一步交流、学习；以所选定的形象户作为样板，以点带面，带领其他客户参观、学习，使终端建设逐渐向其他路段、其他客户延伸，实现“形象带动效益、实现客我双赢”的目标。 五是注重培养忠诚消费者。卷烟消费者是卷烟企业利润的创造者，是卷烟销售网络建设不可忽视的元素，卷烟零售终端网络建设必须牢牢盯住消费者。要建立窗口、搭建平台，以零售客户为纽带，培养一批烟草企业的消费者。要通过选定的客户，每户联系10名消费者，组建忠诚消费者资料库。同时要不断摸索、完善培养忠诚消费者的方式方法。 5、加强终端形象的成效考评。以终端建设工作特点制定标准开展“优秀形象街”和“优秀形象户”评选活动，给予“优秀形象客户”以及工作突出的客户经理表彰、奖励并加以宣传；同时，要加强营销片区之间的交流，组织到优秀形象街或成效较显著的片区参观、学习。 四、“三员”要加强协作，扎实做好终端建设。首先，“三员”共同塑造零售终端形象。要以客户经理、市管员为主，送货员为辅进行宣传引导，在客户拜访中始终关注零售客户终端形象的塑造与维护，指导、帮助、督促客户做好终端陈列和维护。其次，要注重对客户的情感投资。指导和协助卷烟零售客户解决经营中存在的困难和问题，依据客户销售特点指导其订货品牌和数量、为他们提供合理的