平价菜店的盈利模式及发展思路.doc

1、前言：2013 年 2 月 20 日，海口“ 4S平价菜”7家店轰然倒下，员工工资领不到，政府补贴打水漂，企业投资也付诸东流。“平价菜”一个美丽的童话！何时真正降临人间，为民众造福？望此文能给政府以参考，给经营者以启发，少走弯路。此愿足矣！平价菜店的盈利模式及发展思路如何真正建立农产品市场供应和价格稳定的长效机制海口平价菜店又一次吸引了人们的目光，与一年半之前的风光亮相不同，一场“7店关门”风波背后的业内危机让人们重新审视这一销售模式。整个市场严重萎缩，大量门店惨淡维持，市场定位严重失误。海口如此，南京亦然，全国许多地方也是步履艰难。深圳的平价菜售卖车不仅亏损，而且招致诸多非议。作为政府大力推

2、广、重点扶持的民生工程，出师未捷，其背后所隐藏的深层次原因是什么？本文以海口为例，初步探讨平价菜店的盈利模式。因为只有盈利，企业（平价菜店）才能持久生存，政府才能真正建立健全农产品市场供应和价格稳定的长效机制。政府的归政府，市场的归市场。政府可以引导，但不能误导；政府可以扶持，但不能不公（影响市场的公平公正）。平抑菜价，最终还要市场（企业）来完成！影响菜价的因素有很多：成本、产量、产地、气候、供求、中间环节、终端销售等等。从终端销售环节分析：目前以传统菜市场、个体菜贩为主体的蔬菜销售模式是造成菜价高、波动大的根本原因！公司化、专业化、规模化经营的新型菜市场（平价菜店）取代传统菜市场之日，才是农

3、产品供应稳定、价格降低之时！本文将从以下几个方面进行分析。一、平价菜店的误区请看以下基本数据：1 、海口市人口约 200 余万，日需蔬菜 1000 吨左右；市区人口（非农业人口）约 120 万，市区面积约 78 平方公里，日需蔬菜 500 吨左右；菜市场有 85 家，其中市区 55 家（ 2011 年数据）。营业面积从几百到 2 千平米，每家菜市场平均约有 50 个菜贩，每个菜贩日销蔬菜约 200 500 斤。2、海口市目前有平价菜店 20 余家，每家营业面积大概在 100 左右，最大的一家（中平联农公司的坡博店）有 200 ； 20 余家日销蔬菜约 6 吨，中平联农公司的 7 家店没有一家日

4、销超过 1000 斤；国贸 XX 超市平均日销蔬菜约 5 吨。3、菜市场人均（户均）消费30 40 元，客流量几千人；中平联农的7 家店平均客单价（每单消费金额）913 元，客单量（日购买人次） 200-600 人。1、政府补贴给中平联农公司的70 万，不足其亏损额的十分之一。各店坪效不到 50元/平米/天。问题：1、为何一家平价菜店的销售量不及两个菜贩？2、坡博店的蔬菜品种、蔬菜销售区域、店面环境均同XX 超市相近，为何 XX超市能日销万斤，坡博店却只销几百斤？3、为何菜市场人均消费能达到30-40 元，平价菜店却只有10 元左右？4、为何一家菜市场几十个菜贩的总销售量才相当于XX 超市一个

5、店（蔬菜销售面积只有几十平米）误区：几十平米的小店是可以卖菜，政府的关注点也是蔬菜，但若只有“菜”就很难卖“菜”了（农付产品不全就很难生存了）。根本原因：规模小，难以做到像菜市场一样品种齐全，满足不了“一站式购物”需求，消费者就只能把所谓的平价菜店作为一种“拾遗补缺”，偶尔应应急，买点特价菜而已。这样客流量少、客单价低就很好解释了。薄利多销！没有多销，何来薄利？不能薄利，何来平价？何以生存？二、平价菜店的盈利前提：规模适度找到了原因，便有了解决之道。有市场生命力的平价菜店，必须有适度的规模！根据辐射商圈的大小，周边居民的消费习惯、购买力水平等因素分析，平价菜店的适度规模应在 300 800 之

6、间，以 500 左右为主， 300 以下缺乏生命力（个别夫妻店除外。夫妻店经营好的能赚点辛苦钱，但占市场份额很小） 。（注： 300 800 为专营生鲜所需面积，即开一家新型菜市场（平价菜店）所需面积，如经营以生鲜带动的综合超市则另当别论。）原因：1、300 以上，才能做到像菜市场一样品种齐全，甚至比菜市场更全（如速冻产品），才能满足“一站式购物”需求。坪效才有可能达到100 元/ 平米 / 天以上。2、蔬果肉禽蛋、粮油日配、加工食品、调味品、速冻、水产甚至活鸡活鱼都有销售才是真正的平价菜店！3、没有 300 以上的规模，便很难吸引上千人（户）来消费，更难做到人均消费 30 元以上。一个月做不

7、到百万营业额，一些冷门、偏门、营业额少的货品便很难经营，难以做到品种齐全。比如一个月只卖两万元钱的猪肉如何养得起专职营业员？某种菜一天只卖几斤如何低价进货？豆腐一天只卖两板如何采购？等等。4、经营生鲜若想盈利， 必须自营（自采），管理成本很高，没有规模，要么管理不到位，要么亏损。三、平价菜店的盈利（经营）模式经营平价菜店，必先了解生鲜商品（农产品）的特性。、生鲜特性：1、天天都在变：每天的品质不同，同质不同价，同价不同质，同一天内不同时间品质、价格也不同。进货等级价差大，无明确的质量标准，不易定性定量管理，须有良好的人为判定介入（对个人经验依赖性比较大） 。2、时时需人管：鲜货有随时间枯损之特

8、性，验收、入库、上架需人管，分拣、整理、包装需人管，洒水、去腐叶、保鲜需人管，及时打折促销需人管，等等。3、组织程度低：生鲜商品多为初级农产品，在社会化生产中属于最初级阶段，种植、收购、加工、流通等环节较原始。多为个体经营，公司化管理难度大。4、终端销售主体为农贸市场及个体商贩，超市的生鲜经营基本上是赔钱赚人气（生鲜自营的永辉超市除外）。、平价菜店的管理：（本文供政府参考，此节略）、平价菜店的经营：（本文供政府参考，此节略）四、平价菜店的发展思路农贸市场超市化、连锁化（应在目前超市生鲜部的基础上有所创新）以公司化、专业化、规模化经营的新型菜市场（平价菜店）取代传统菜市场，是政府真正建立健全农产

9、品市场供应和价格稳定长效机制的根本出路！国内目前唯一做生鲜成功的是永辉超市，但其走的是大卖场路线，主力店在 10000 以上，社区店也在 10002000 之间。大卖场的辐射半径在 3 公里左右，对中小城市来说容量有限，且卖场大，收银时间长，对市民买菜而言缺乏便利性。1、发展规划：海口市（市区）平价菜店的市场容量大概是：1000 左右的几家，500 左右的 50 家， 300 左右的 100 家。2、发展思路：政府引导，企业运作；培养几家日销百吨（蔬菜）的龙头企业；现有的菜市场也许主动自改，也许被市场竞争挤垮、重组；政府也可采用新加坡模式，直接组建公司运作并争取上市，但其所占市场份额不应超过三

10、分之一。3、作用：能够真正建立健全农产品市场供应和价格稳定的长效机制，使民众吃上“平价菜”、“放心菜”；提升城市形象，改善购物（买菜）环境；每家店的辐射半径在500 米以内（ 10 分钟生活方便圈），方便市民买菜。五、政府的扶持1、营业税全免传统菜市场基本上是出租方式个体经营，销售的所有品类均没有营业税，公司化经营的新型菜市场（平价菜店）要正规建账，虽说蔬菜免税，但蔬菜微利，其他品类如果征收营业税的话对新型菜市场（平价菜店）来说显然不公，且无利可图。如免收有困难，可按缴税额等额补贴。2、免收物业租赁税市场化经营的新型菜市场（平价菜店）以租赁铺面为主，政府应免收物业租赁税。3、建店补贴建店补贴能

11、减轻企业负担，但应按店面大小（）计算，以防不公。4、水电费按照民用标准收取政府目前的补贴方式即不科学，又不公平，有以上四点足矣。核心是第一条。政府补贴的前提1、明确新型菜市场（平价菜店）的定义；2、主营商品的营业额不得低于60%；3、兼营商品陈列面积不得高于30%。平价菜店的定义1、店面规模 300 平米以上2、经营范围：主营：蔬（ 50 种以上）、果（30 种以上）、肉、禽（包括活禽）、蛋、粮油日配、加工食品、调味品、速冻、水产、土特产；兼营：食品、饮料、烟酒、日杂。六、为什么说公司化、专业化、规模化经营的新型菜市场（平价菜店）取代传统菜市场之日，才是农产品供应稳定、价格降低之时？1 、销售

12、费用比较菜市场：蔬菜销售面积： 250 ，约 40 个菜贩，日销蔬菜 6 吨。虽说摊位租金不高，但 40 个菜贩养活的是 40 个家庭，每个菜贩日赚 200 元，销售费用是多少？平价菜店：蔬菜销售面积：80 ，约 7 个营业员，日销蔬菜5 吨，销售费用才多少（当然，还应加上采购、管理费用）？2 、损耗比较菜市场：损耗率约15%-20%平价菜店：损耗率约3%-5%3 、采购成本比较同样一种菜，日采几百斤甚至几千斤（平价菜店）同日采几斤最多几十斤（菜贩）的采购价格显然会有差别。4 、抗价格波动能力比较日销几百斤的菜贩同日销几十甚至上百吨的专业化公司，其抗价格波动能力显然不可相提并论。5 、其他：购

13、物环境、安全检测等。七、平价菜店与基地前不久，海口市物价局负责人表示：要求新建菜店必须有基地支撑或者利用现有基地，签约长期供货协议。有基地就能做好平价菜店吗？卖菜就要求种菜，卖羊也要求去养羊吗？这显然不符合社会化分工。隔行如隔山，卖菜的不一定会种菜，种菜的也很难卖好菜；有基地当然是好事，但跨领域发展的经营管理难度极大，有一个过程，不可强求，更不可早求；有基地也只能部分时间、部分品种保证供应，且不能保证基地的价格（成本）比市场低，质量比市场高；还有个内部核算问题（市场上豆角批2 元，你不会给我结 1.5 元吧，给我 2.5 元的话还不如我去市场批发）；无论多大规模的基地，都是无法同市场抗衡的。农产品的价格瞬息万变，签约也只是意向协议，只表明双方建立了合作关系，实际交易只能以当天的市场价格做参考。平价菜店的经营好坏同有无基地无必然的因果关系。无论产销一体化还是农超对接都必须按市场规律办事。八、平价菜售卖车浅谈从经营角度看，很难盈利。售卖车先天不足，虽说没有租金，但面积小，品种少，人力成本高；受天气影响营业时间难保证（刮风下雨难营业） ；频繁装卸及天热因素造成损耗极大；配套、管理费用高；没有规模更是必亏无疑。从市场角度看，少量的售卖车可以