干好销售知识点.doc

1、一、销售的信念1、相信产品产品九问：1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同4.产品怎么样？是不是很方便很便捷5.产品该如何操作？如演示6.有几种型号、颜色可供客户选择7.能不能立刻发货？需要多久时间？8.买这产品需要投资多少？9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？2、相信自己：相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。例子：“ 20 年之后的梦想，小女孩，拥有3 家上市公司”就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。要么问自己

2、，顾客为什么不买要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？3、抗拒是一个正常现象例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手名牌啊，价格便宜一瓶才3 块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了二、卖点提炼（一）找出独特的卖点（一）个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好）卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。那什么是

3、卖点呢？卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说：“哇”，那么这就是卖点，能够让客户“哇”就是卖点。卖点提炼：能够帮客户解决问题的就是卖点。提炼卖点的 6 种原则：1、 只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供2、 行业中同品质、同层次中价位最低3、 行业中同类产品使用年限最久4、 公司提供的后期服务最便利5、 行业中只有你的公司提供这种服务6、 行业中只有你的公司服务这种特定人群所有的卖点都要跟顾客的利益相关别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山卖拐）卖点提炼的关键1.关键词关键数据（例如：我们的水27层净化、经15个师傅精

4、心打磨70天）2.3.关键故事能够用故事就不要用理论，能够能问的就不要用说的。4.关键案列提炼卖点与讲故事的原则： 1. 真话不全说 .2. 假话通通不说（二）销售准备销售人员需要了解的知识：1.产品本身知识（产品的特点、特性、使用方法）2.行业的知识3.竞争对手知识4.顾客购买知识（顾客为什么购买这个产品？是基于什么原因？他用什么样的方法跟思想做出决策？）销售准备1.销售工具（展业手册）2.流程准备3.必备装扮三、提问的设计（一）提问的十大信条销售十大原则跟信条：1.销售不是向顾客卖东西而是帮主顾客买东西2.销售就是找出顾客的问题并解决顾客的问题3.销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求

5、4.销售就是帮顾客达成目标5.销售是一门引导性学问，引导的关键就是发问6.销售人员的角色就是行业中的顾问（自身的素质一定要很优秀）7.顾客不是不配合你，而是你问的问题不够好8.学会正确的发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人9.销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问。10.发问不是一种技巧，而是一种惯性。（二）开放式问题及封闭式问题的设计及应用开放式问题的作用1. 获得对方的信息2. 引起顾客对特定问题的思考 (例如：我们公司里的员工平时唉学习吗？客户就会想，诶， 我们公司的员工唉学习吗 )3. 找出顾客究竟在想什么4. 找出顾客所相信的事5. 建立信赖感6. 引起双方的

6、互动7. 让对方进入购买的情形如何设计开放式问题呢？开放式问题的设计1.问“为什么”目的、原因（您为什么会有这样的想法呢？）问“什么”-内容（你对我的型号有要求吗？）2.3.问“何地” -地点（ 我们的活动打算在哪里举办呢？）问“何时”-时间（我们的光碟平常你都什么时候看呢？）4.5.问“何人” -对象（你需要和谁一起商量呢）问“如何”方法（面对这样的情况您有什么办法呢？）6.问“合作”怎么（如果我们有机会合作的话，那怎么合作呢？）7.案例：买复印设备1.您为什么要选择采购复印设备呢？2.针对本产品您倾向的品牌是哪些？你对它的要求是什么呢？3.你采购完之后打算安装在哪里呢？安装过后对产品的培训

7、打算在哪里举行？安装在* ，4.我该什么时候合适给你安装、调试？5.你们这里的决策是哪一位？谁来决策呢？请问我们买的预算多少呢？您这边使用复印设备的都是哪些人呢？6.我们需求复印机的程度紧迫吗？需要立刻安装吗还是不急过几天之后？ 7. 如果我们合作该怎么合作啊？8.送货该送到哪里啊？荆涛的成交的套路： 在与客户聊天时用开放式问题问客户问题和客户聊聊天，获取信息， 把客户的情绪调到极致，客户或多或少会暴露出一两个兴奋点，抓住这个兴奋点，猛着往这个兴奋点上问，问到客户开心兴奋的时候，把合同拿出来谈产品谈策略谈成交，测试成交。开放式的问题用在销售的开始，封闭式的问题用在销售的结尾。开放式问题用于收集

8、对方的信息，封闭式问题用于销售结尾，收单。封闭式问题的作用1. 确认对方讲过的话客户：哇，我真的很喜欢你这款那品啊？销售员：你真的很喜欢这款产品吗？客户：真的（客户自己不段地说服自己）2. 确认对方的意愿度客户：如果行的话我真的还蛮想和你们公司合作？销售员：您是想还是一定找个合作的方式？客户：如果行一定找个合作的方式（再一次提升客户意愿度）3. 得到承若让对方承诺你他可能购买4. 测试对方的理解程度封闭式问题的设计1.对与错2.是与否3.好与坏4.行与不行5.能与不能6. 要与不要四、顾客分析优秀客户三个标准：1. 有没有实力 .2. 2 有没有需求 .3. 3 有没有决策权分析顾客 5 步骤1.引导客户列出需求（一个简单）2.询问补充需求(除