汽车销售话术技巧培训教材

1、 bmw china training academy, march 2021 销售训练营课程调整目的。销售训练营课程调整目的。 bmw sales mentor meeting, 2021page 2 更加明确训练营1、训练营2与超级训练营间逻辑与知识点。 帮助销售参谋可以在实际销售环境中灵活使用spq的技巧。 加强在课程中的演练、反响与考核，保证课程质量。 保证销售参谋可以有效应用销售技巧，提升销售业绩。 不同课程间的逻辑。不同课程间的逻辑。 bmw sales mentor meeting, 2021page 3 销售训练营销售训练营1 1 流程与技巧流程与技巧 根本的根本的bmwbmw

2、产品知识与销售流程产品知识与销售流程 spqspq的要点与应用的要点与应用 销售流程中应用的根本技巧销售流程中应用的根本技巧 不同课程间的逻辑。不同课程间的逻辑。 bmw sales mentor meeting, 2021page 4 销售训练营销售训练营2 2 实战与演练实战与演练 销售过程中实战难点与应对技巧销售过程中实战难点与应对技巧 spqspq的灵活应用的灵活应用 实战演练与反响实战演练与反响 不同课程间的逻辑。不同课程间的逻辑。 bmw sales mentor meeting, 2021page 5 超级训练营超级训练营 心态与心理心态与心理 成功销售的职业心态 高端品牌与bm

3、w成功销售 客户心理与bmw销售实战 bmw客户资源高效管理 bmw sales mentor meeting, 2021page 6 bmw设计根底 设计品质的概念 bmw设计流程 bmw主要设计亮点的设计品质 模块模块1-bmw设计根底。设计根底。 bmw设计亮点。设计亮点。 bmw双肾进气格栅 历史渊源历史渊源 起源于起源于1933年的设计，是世界上最早采用家族式格栅设计的品牌之一。延年的设计，是世界上最早采用家族式格栅设计的品牌之一。延 续到今日，代表了这项设计的经典。续到今日，代表了这项设计的经典。 独特创意独特创意 bmw每一款车型的双肾进气格栅的设计都不同，比方每一款车型的双肾进

4、气格栅的设计都不同，比方x车型格栅更大，格车型格栅更大，格 栅的立柱更加粗壮，间隔更大。而轿跑车车型的双肾格栅具有鲨鱼鼻造型。栅的立柱更加粗壮，间隔更大。而轿跑车车型的双肾格栅具有鲨鱼鼻造型。 而鲨鱼鼻造型的渊源是而鲨鱼鼻造型的渊源是bmw m运动部门的第一款作品，因此是一种复古赛运动部门的第一款作品，因此是一种复古赛 车的设计。所以每一款车的设计。所以每一款bmw 双肾格栅都代表了车辆的个性。双肾格栅都代表了车辆的个性。 功能性功能性 进气进气+行人保护行人保护+智能降阻进气格栅；新一代双肾进气格栅设计都符合行人智能降阻进气格栅；新一代双肾进气格栅设计都符合行人 碰撞保护的要求，背后是缓冲区

5、。碰撞保护的要求，背后是缓冲区。 工艺工艺 车头机盖线上移，工艺要求极高车头机盖线上移，工艺要求极高 模块模块1-bmw设计根底。设计根底。 bmw设计亮点。设计亮点。 bmw双圆头灯及天使眼灯环 历史渊源历史渊源 双圆头灯是起源于上世纪双圆头灯是起源于上世纪60年代的设计，可以说是汽车行业最经典的大灯设年代的设计，可以说是汽车行业最经典的大灯设 计。计。 独特创意独特创意 bmw在上世纪在上世纪90年代首创了天使眼灯环设计，令车辆在夜间行驶也能够通年代首创了天使眼灯环设计，令车辆在夜间行驶也能够通 过大灯一眼被识别。全新过大灯一眼被识别。全新6系和系和1系开始采用平切式设计，使车辆前脸更具动

6、系开始采用平切式设计，使车辆前脸更具动 感。感。 工艺品质工艺品质 bmw在灯眉及天使眼灯环处采用光导纤维的设计来梳理在灯眉及天使眼灯环处采用光导纤维的设计来梳理led灯光。这比普通灯光。这比普通 的点状的的点状的led灯光需要更多的设计和制造本钱。灯光需要更多的设计和制造本钱。 功能性功能性 天使眼灯环本身具有两级发光亮度，既是车辆的示宽灯天使眼灯环本身具有两级发光亮度，既是车辆的示宽灯(低速时低速时)，也是日间行，也是日间行 车灯车灯(高速时高速时) 。 模块模块1-bmw设计根底。设计根底。 bmw设计亮点。设计亮点。 bmw 雕塑感腰线设计 独特创意独特创意 在在2000年代初，年代初

7、，bmw首次在汽车行业内提出了雕塑感设计的理念，倡导首次在汽车行业内提出了雕塑感设计的理念，倡导 汽车设计应该与艺术雕塑相结合。汽车设计应该与艺术雕塑相结合。 工艺品质工艺品质 突出而锐利的腰线设计需要非常好的材料以及冲压钣金技术的保障。因此他突出而锐利的腰线设计需要非常好的材料以及冲压钣金技术的保障。因此他 所表达的是车身的制造工艺。所表达的是车身的制造工艺。 模块模块1-bmw设计根底。设计根底。 bmw设计亮点。设计亮点。 bmw hofmeister c柱弯角 历史渊源与独特创意历史渊源与独特创意 上世纪上世纪60年代初，年代初，bmw在在1500上首创了这样的上首创了这样的c柱设计，

8、打破了沉闷的柱设计，打破了沉闷的 c柱造型设计，使车辆在侧面感觉更具有动感，也可以使后排的视野更好。柱造型设计，使车辆在侧面感觉更具有动感，也可以使后排的视野更好。 工艺品质工艺品质 由于由于hofmeister c柱的设计令柱的设计令c柱相比于传统设计更加纤细，因此柱相比于传统设计更加纤细，因此bmw在在 c柱都使用了高强度的钢材，来保证最正确的车身刚性。柱都使用了高强度的钢材，来保证最正确的车身刚性。 功能功能 这样的设计使后排乘客进出更方便，后座视野更好同时使车辆看上去更具动这样的设计使后排乘客进出更方便，后座视野更好同时使车辆看上去更具动 感。感。 模块模块1-bmw设计根底。设计根底

9、。 bmw设计亮点。设计亮点。 bmw l型尾灯 独特创意独特创意 bmw的每款车都拥有家族式的的每款车都拥有家族式的l型造型，并且拥有型造型，并且拥有l型的型的led灯带，而不是灯带，而不是 使用普通的点状使用普通的点状led灯。为了使灯。为了使bmw尾灯在夜间更加容易被识别，尾灯在夜间更加容易被识别，bmw 设计师在进行灯带色泽的设计时，参考了炙热的金属的颜色，因此设计师在进行灯带色泽的设计时，参考了炙热的金属的颜色，因此bmw尾尾 灯在夜间一眼就可以识别但又不会有刺眼的感觉。灯在夜间一眼就可以识别但又不会有刺眼的感觉。 工艺品质工艺品质 bmw采用光导纤维的设计来梳理采用光导纤维的设计来

10、梳理led灯光。这比普通的点状的灯光。这比普通的点状的led灯光需灯光需 要更多的设计和制造本钱。要更多的设计和制造本钱。 模块模块1-bmw设计根底。设计根底。 bmw设计亮点。设计亮点。 bmw 鲨鱼鳍天线 独特创意独特创意 bmw在在2000年代初，打破了传统的汽车天线设计，将天线设计融入到车年代初，打破了传统的汽车天线设计，将天线设计融入到车 辆的整体流线设计中，创造了优雅动感的鲨鱼鳍天线设计。辆的整体流线设计中，创造了优雅动感的鲨鱼鳍天线设计。 工艺品质工艺品质 经过风洞的测试和设计，完全符合空气动力学要求经过风洞的测试和设计，完全符合空气动力学要求 。 功能性功能性 能够实现导航天

11、线，车载能够实现导航天线，车载 天线和电视天线的功能天线和电视天线的功能 模块模块1-bmw设计根底。设计根底。 bmw设计亮点。设计亮点。 bmw 双圆形仪表 历史渊源历史渊源 起源于起源于bmw在二战前的经典赛车在二战前的经典赛车328的设计，表现出的设计，表现出bmw的运动精神：的运动精神： 时速表和转速表同样重要。时速表和转速表同样重要。 功能性功能性 普通的普通的bmw双圆形仪表的灯光为琥珀色，局部车型白天为白色，夜晚为琥双圆形仪表的灯光为琥珀色，局部车型白天为白色，夜晚为琥 珀色，都是为了保证驾驶者的眼睛不易疲劳。珀色，都是为了保证驾驶者的眼睛不易疲劳。 模块模块1-bmw设计根底

12、。设计根底。 bmw设计亮点。设计亮点。 bmw 电子换档杆设计 独特创意独特创意 bmw在在2001年推出了第一代电子换档杆，是汽车行业的首创。而现在的年推出了第一代电子换档杆，是汽车行业的首创。而现在的 电子换档杆已经是电子换档杆已经是bmw的第二代电子换档杆。的第二代电子换档杆。 工艺品质工艺品质 第二代第二代bmw电子换档杆采用的是非规那么的造型，经过了精密的人体工程电子换档杆采用的是非规那么的造型，经过了精密的人体工程 学设计，能够保证与手形最正确的贴合度学设计，能够保证与手形最正确的贴合度 。 功能性功能性 电子换档杆不仅能够快速换档，还有智能的自锁功能。电子换档杆不仅能够快速换档

13、，还有智能的自锁功能。 模块模块1-bmw设计根底。设计根底。 bmw设计亮点。设计亮点。 bmw立体保险杠设计 工艺品质工艺品质 通过bmw风洞的设计和测试，是一项空气动力学设计。在车辆高速行驶时，保 险杠下部的裙板可以帮助车辆的头部更加稳定。 功能性功能性 保险杠在4km/h以下遭受撞击不变形。15km/h以下撞击，可以保证车身不受 损。 模块模块1-bmw设计根底。设计根底。 bmw设计亮点。设计亮点。 bmw短前悬，长轴距，长发动机罩 历史渊源历史渊源 bmw向来以后轮驱动闻名，而短前悬、长轴距和长发动机罩也是bmw的 经典比例。 工艺品质工艺品质 透过车辆的侧面比例，展现了bmw前置

14、后驱和50:50前后轴重量分配的造 车品质。 模块模块1-bmw设计根底。设计根底。 bmw设计亮点。设计亮点。 bmw 以驾驶者为导向设计 历史渊源历史渊源 起源于第一代3系e21的经典设计。bmw是最早的非对称式驾驶舱概念的 提出者，提倡以驾驶者为导向的理念。 工艺品质工艺品质 按键、功能的布局经过人机工程学的严密计算，以保证驾驶者能够最快速的 适应和最方便的使用。 bmw sales mentor meeting, 2021page 18 bmw动力根底 发动机根底 bmw发动机 bmw变速箱 与竞品的比照 销售训练营销售训练营1 产品局部。产品局部。 bmw sales mentor

15、meeting, 2021page 19 bmw操控根底 后轮驱动与50:50 bmw悬挂与转向 bmw四驱技术 销售训练营销售训练营1 产品局部。产品局部。 bmw sales mentor meeting, 2021page 20 bmw平安与舒适根底 bmw平安理念 bmw核心平安亮点总结 bmw舒适与便捷亮点 销售训练营销售训练营1 产品局部。产品局部。 bmw sales mentor meeting, 2021page 21 bmw平安与舒适根底 bmw平安理念 bmw核心平安亮点总结 bmw舒适与便捷亮点 bmw bmw极致驾驶乐趣极致驾驶乐趣 bmw m bmw m 销售训练营

16、销售训练营1 产品局部。产品局部。 bmw sales mentor meeting, 2021page 22 bmw bmw高效动力高效动力 更少尾气排放，更多驾驶乐趣更少尾气排放，更多驾驶乐趣 销售训练营销售训练营1 产品局部。产品局部。 bmw sales mentor meeting, 2021page 23 bmw bmw互联驾驶互联驾驶 未来科技，今日实现未来科技，今日实现 bmw sales mentor meeting, 2021page 24 模块模块1 1：了解自己与客户：了解自己与客户销售的职业特点，成功销售的标准，性格色彩。销售的职业特点，成功销售的标准，性格色彩。 模

17、块模块2 2：让客户说出自己的需求：让客户说出自己的需求引领客户进入舒适区，动机与需求，你需引领客户进入舒适区，动机与需求，你需 要什么信息。要什么信息。 模块模块3 3：绕车介绍的吸引力：绕车介绍的吸引力设计设计，不同车型的介绍重点，有引力的绕设计设计，不同车型的介绍重点，有引力的绕 车介绍车介绍 模块模块4 4：完美试驾：完美试驾试驾流程，从普通到印象深刻，亮点如何试出来，哇专试驾流程，从普通到印象深刻，亮点如何试出来，哇专 业场地。业场地。 模块模块5 5：异议处理很容易：异议处理很容易提升技巧，主要产品异议详解提升技巧，主要产品异议详解 模块模块6 6：让客户满意的成交：让客户满意的成

18、交十大原那么回忆，突出价值，站在客户的立场，十大原那么回忆，突出价值，站在客户的立场， 让客户赢。让客户赢。 销售训练营销售训练营2 模块模块1 了解自己和客户了解自己和客户 bmw sales mentor meeting, 2021page 25 展厅销售的职业特点展厅销售的职业特点 优点：优点： 人脉广 了解人就是一切 可以长期从事 没有职业风险 缺点：缺点： 从0开始 考核-数量，质量 没有私人时间 赢得尊敬不容易 销售训练营销售训练营2 模块模块1 了解自己和客户了解自己和客户 bmw sales mentor meeting, 2021page 26 什么是成功销售什么是成功销售

19、了解客户，用情绪控制 专业是一种态度 善于利用资源 关注长期关系 不怕失败，善于尝试 80/20 销售训练营销售训练营2 模块模块1 了解自己和客户了解自己和客户 bmw sales mentor meeting, 2021page 27 性格色彩性格色彩 红色：赞美，嘘寒问暖，快速回应红色：赞美，嘘寒问暖，快速回应 黄色：快速反响，让他控制局面，请教，高效干练黄色：快速反响，让他控制局面，请教，高效干练 蓝色：关注细节，举出实例，完善准确蓝色：关注细节，举出实例，完善准确 绿色：愉快的过程，支持帮助，怕麻烦，诚挚温暖绿色：愉快的过程，支持帮助，怕麻烦，诚挚温暖 销售训练营销售训练营2 模块模

20、块2 让客户说出自己的需求让客户说出自己的需求 bmw sales mentor meeting, 2021page 28 动机与需求动机与需求 什么是客户的购置动机，它能起到什么作用？什么是客户的购置动机，它能起到什么作用？ 什么是深层次的客户需求什么是深层次的客户需求 销售训练营销售训练营2 模块模块2 让客户说出自己的需求让客户说出自己的需求 bmw sales mentor meeting, 2021page 29 意向车型： 现有车型： 竞品车型： 对配置是否有要求： - 导航、倒车摄像头、舒适进入、座椅加热、后排娱乐、4驱、夜视、平 视 是否对空间有特殊需求： 是否对动力有特殊需求

21、： 购置时间：是否有非常明确的意向 决策人 预算： 行业，兴趣爱好： 销售训练营销售训练营2 模块模块2 让客户说出自己的需求让客户说出自己的需求 bmw sales mentor meeting, 2021page 30 合理的提问逻辑：合理的提问逻辑： 过去，现在，将来 先压力小的问题、后销售相关话题 先公共话题，后私人话题 真正关注客户表现出的信息 销售训练营销售训练营2 模块模块2 让客户说出自己的需求让客户说出自己的需求 bmw sales mentor meeting, 2021page 31 倾听技巧：倾听技巧： 肢体语言：点头，微笑，身体姿态前倾，模仿客户的肢体语言 重复、确认

22、：重复客户的话，与客户确认表达的关键点与并没有完全理解 的地方 表示认同：对客户表达的观点表示认同，赞美客户表达的信息，用认同的 语言 提问：对客户的信息提问，了解更深层次的信息 销售训练营销售训练营2 模块模块2 让客户说出自己的需求让客户说出自己的需求 bmw sales mentor meeting, 2021page 32 总结需求：总结需求： 重复关键信息： 推荐车型： 提供选择： 销售训练营销售训练营2 模块模块3 有吸引力的绕车介绍有吸引力的绕车介绍 bmw sales mentor meeting, 2021page 33 设计的提升：找出自己喜欢的设计亮点 5系的腰部曲线：

23、7系棱线： 黑色面板： 5系内饰面板的线条： 1系的门把手： 销售训练营销售训练营2 模块模块3 有吸引力的绕车介绍有吸引力的绕车介绍 bmw sales mentor meeting, 2021page 34 不同的购置动机，有区别的亮点展示不同的购置动机，有区别的亮点展示 如如bmw 3bmw 3系：系： 入门车型突出豪华车与众不同的品质，给客户树立信心，买到一部入门车型突出豪华车与众不同的品质，给客户树立信心，买到一部3 3系绝系绝 不是只买到一个品牌：不是只买到一个品牌： 防爆轮胎，防爆轮胎，50:5050:50，后轮驱动，高刚性车身，皮质，坐椅椅垫尺寸，视线角，后轮驱动，高刚性车身，

24、皮质，坐椅椅垫尺寸，视线角 度，车身颜色，效劳亮点度，车身颜色，效劳亮点cbscbs，保养费用，道路救援，保养费用，道路救援 高端车型突出车辆可以给客户带来不一样的感受与品味：高端车型突出车辆可以给客户带来不一样的感受与品味： 6 6缸增压发动机，缸增压发动机，idriveidrive，舒适进入，舒适进入 销售训练营销售训练营2 模块模块3 有吸引力的绕车介绍有吸引力的绕车介绍 bmw sales mentor meeting, 2021page 35 如何让介绍更有吸引力？如何让介绍更有吸引力？ 绕车介绍的顺序 讲故事 销售训练营销售训练营2 模块模块4 完美试驾完美试驾 bmw sales

25、 mentor meeting, 2021page 36 客户的期望？客户的期望？ 根本根本 预期预期 渴望渴望 意料之外意料之外 销售训练营销售训练营2 模块模块4 完美试驾完美试驾 bmw sales mentor meeting, 2021page 37 试驾准备试驾准备 制定试驾路线，关注时间、道路、换乘点制定试驾路线，关注时间、道路、换乘点 保证车辆状况，注意提前热车，保证客户在上车前车内温度是适宜的保证车辆状况，注意提前热车，保证客户在上车前车内温度是适宜的 idrive idrive设定试驾路线设定试驾路线 提前制定好演示的方法提前制定好演示的方法 试驾前话术的准备试驾前话术的准

26、备 销售训练营销售训练营2 模块模块4 完美试驾完美试驾 bmw sales mentor meeting, 2021page 38 试驾中试驾中 销售参谋先驾驶，客户后驾驶销售参谋先驾驶，客户后驾驶 演示正确的座椅、方向盘调节演示正确的座椅、方向盘调节 为客户开门及调节座椅，关注细节为客户开门及调节座椅，关注细节 演示之前要预告演示之前要预告 主动展示产品功能主动展示产品功能 销售训练营销售训练营2 模块模块4 完美试驾完美试驾 bmw sales mentor meeting, 2021page 39 试驾后试驾后 引导客户进展厅引导客户进展厅 获得反响信息获得反响信息 引导客户成交引导客

27、户成交 销售训练营销售训练营2 模块模块4 完美试驾完美试驾 bmw sales mentor meeting, 2021page 40 主流车型试驾点 出发前： 座椅调节、换档杆操作，发动机的声音 试乘中： 车辆视线，加速体验，紧急制动，制动紧急变线可选，变速箱换档性 能，红绿灯autohold, 导航分屏显示，红绿灯车辆静音，悬挂设定7系， x5，驾驶动态控制体验系统，全景天窗x5，限速功能，带制动功 能的定速巡航 试驾中： 引导客户试刚刚你主要向客户展示的亮点，最后3分钟开启音乐，给客户拥 有的感觉 回到4s店： 电子换档杆跳回，倒车影像与全景摄像 销售训练营销售训练营2 模块模块4 完

28、美试驾完美试驾 bmw sales mentor meeting, 2021page 41 主流车型试驾点 出发前： 座椅调节、换档杆操作，发动机的声音 试乘中： 车辆视线，加速体验，紧急制动，制动紧急变线可选，变速箱换档性 能，红绿灯autohold, 导航分屏显示，红绿灯车辆静音，悬挂设定7系， x5，驾驶动态控制体验系统，全景天窗x5，限速功能，带制动功 能的定速巡航 试驾中： 引导客户试刚刚你主要向客户展示的亮点，最后3分钟开启音乐，给客户拥 有的感觉 回到4s店： 电子换档杆跳回，倒车影像与全景摄像 销售训练营销售训练营2 模块模块4 完美试驾完美试驾 bmw sales mento

29、r meeting, 2021page 42 主要亮点试驾方法主要亮点试驾方法 如：整体主动转向系统如：整体主动转向系统 销售训练营销售训练营2 模块模块4 完美试驾完美试驾 bmw sales mentor meeting, 2021page 43 主要亮点试驾方法主要亮点试驾方法 如：整体主动转向系统如：整体主动转向系统 销售训练营销售训练营2 模块模块4 完美试驾完美试驾 bmw sales mentor meeting, 2021page 44 专业场地试驾关键点专业场地试驾关键点 加速制动加速制动 绕桩测试绕桩测试slalomslalom: : 两次紧急变线：两次紧急变线： 大角度绕桩：大角度绕桩： 弯道制动：弯道制动： 销售训练营销售训练营2 模块模块5 异议处理很容易异议处理很容易 bmw sales mentor meeting, 2021page 45 高需求高需求 优优势势 不需要不需要 劣势劣势 提升价值提升价值 转移转移 淡化淡化 真诚法真诚法